Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động khuyến mãi trong chính sách truyền thông cổ động của doanh nghiệp thương mại
Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần I: Cơ sở lý luận A Hoạt động khuyến sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp thương mại: I Khái niệm ý nghĩa, vai trò khuyến mãi: Khái niệm khuyến mãi: Ý nghĩa khuyến hoạt động truyền thông cổ động doanh nghiệp: - Đẩy nhanh người mua đến hành vi mua - Thu hút khách hàng mới: - Giới thiệu số sản phẩm hay dịch vu mới: - Bù đắp việc giảm doanh thu theo mùa: - Đối mặt với chương trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh:: Vị trí vai trị khuyến kinh doanh thương mại: II Những định khuyến mãi: Mục đích khuyến mãi:Tùy theo mục tiêu Marketing mà xác định mục tiêu cho chương trình khuyến Đối với đối tượng xúc tiến người làm công tác Marketing có mục tiêu riêng Thơng thường, khuyến nhằm vào ba đối tượng là:Người tiêu dùng, trung gian phân phối lực lượng bán hàng 1.1 Đối với người tiêu dùng mục tiêu khuyến là: - Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua lơi kéo hành vi mua khách hàng Giới thiệu sản phẩm cải tiến Khuyến khích sử dụng lại tiêu thụ nhiều người sử dụng sản phẩm - Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều - Tăng tỷ phần tiêu thụ công ty thị trường 1.2 Đối với người bán lẻ (trung gian phân phối) mục tiêu khuyến là: - Kích thích trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua thời gian định Kích thích trung gian phân phối ý đến hàng hố Cơng ty Làm cho trung gian phân phối ưu tiên cho Công ty việc bày bán hàng hóa kích thích chào hàng Công ty Cải thiện mối quan hệ làm ăn với trung gian phân phối 1.3 Với lực lượng bán hàng mục tiêu khuyến là: - Khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng - Cố gắng tìm khách hàng & kích thích bán hàng mùa vắng khách Tóm lại: Trong mục tiêu khuyến mãi, tùy theo thời kỳ, tùy vào mục tiêu truyền thông cổ động cho thị trường mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời gian, không gian cụ thể, người làm khuyến lựa chọn mục tiêu cho SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:1 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà chương trình cụ thể khác Việc lựa chọn mục tiêu hay sai phụ thuộc vào hiệu khuyến Lựa chọn công cụ khuyến 2.1 Khuyến người tiêu dùng Trưng bày nơi mua hàng: - Trên quan điểm người trung gian - Trên quan điểm người tiêu dùng Phiếu mua hàng - Các phương pháp phân phát phiêu mua hàng - Thu hồi phiếu mua hàng Quà tặng:là hàng tặng miễn phí bán với giá thấp để kích thích tiêu thụ hàng Quà tặng gói chung đính kèm theo ngồi gói hàng Cịn bao bì hàng dùng coi q tặng Q gởi bưu điện miễn phí gởi tặng khách họ gởi tới hang chứng họ mua hàng hàng Quà tặng tự chọn bán với giá hạ bình thường cho khách họ yêu cầu Hàng mẫu: Có khối lượng nhỏ khuyến khích dùng thử số hàng mẫu miễn phí, số khác thuộc loại tự tốn.(Cơng ty tính tiền giá lý để bù lại chi phí làm hàng mẫu) Thi có thưởng, trị chơi: Những trị chơi tạo hội cho khách hàng, nhà bn, lực lượng bán hàng đạt cá tạo hội may mắn cho họ nỗ lực Ưu đãi người tiêu dùng Tặng phẩm quảng cáo Bao bì 2.2 Khuyến người trung gian nhân viên bán hàng 2.2.1 Ưu đãi thương mại trợ cấp khuyến Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, người sản xuất đưa cho người trung gian số tiền cụ thể (lượng tiền chiết khấu) để đổi lại người trung gian mua số hàng cụ thể thời gian định Hình thức kích thích tạo đơn đặt hàng nhiều bình thường từ người bán sĩ đến người bán lẻ.Thuận lợi nhà sản xuất tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng, cơng cụ chặn đứng cạnh tranh tăng quy mô đặt hàng Công ty Người trung gian hưởng lợi từ việc hạ giá hàng mua mà khơng cần phải thoả mãn điều kiện nhà sản xuất Trợ cấp chuyển hàng: Để chuyển hàng hố khỏi nhà kho mang để vào nơi bày hàng bán lẻ (giảm khả đọng hàng), nhà sản xuất đưa ưu đãi thương mại gọi trợ cấp chuyển hàng Người bán lẻ nhận tiền toán cho đơn vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng người bán lẻ Nhà sản xuất trả cho SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà người bán lẻ số tiền cụ thể cho đơn vị sản phẩm dự trữ di chuyển Giảm giá mua tiếp: Là hình thức tiếp nối ưu đãi thương mại khác Giảm giá mua tiết xảy sau nhà sản xuất người bán lẻ vừa hoàn thành thoả thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ Giảm giá mua tiếp hình thức khuyến khích tiền cụ thể cho việc mua hay mua thêm sản phẩm Hàng tặng:các Nhà trung gian nhận số hàng miễn phí khơng phải tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay số sản phẩm khác nhà sản xuất Phương pháp tạo cho nhà trung gian hội để kiếm lợi nhuận cao thông qua việc bán sản phẩm có mua miễn phí, lại khơng có hiệu sản phẩm ln chuyển chậm việc mua nhiều đơn giản làm tăng số lượng bán mặt hàng Trợ cấp quảng cáo trợ cấp trưng bày: - Trợ cấp quảng cáo: Là biện pháp khuyến khích người trung - gian cho việc quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất Thể qua hình thức thành tốn tiền tương đương với % tổng doanh số mua sản phẩm khoảng thời gian cụ thể Để nhận tiền trợ cấp quảng cáo, người trung gian phải cho người sản xuất chứng cho biết việc quảng cáo thực thực Tiền tốn có sau chứng minh kết hoàn thành Trợ cấp trưng bày: Dành cho người bán lẻ, người xây dựng nơi trưng bày đặc biệt cho sản phẩm nhà sản xuất, theo tiêu chuẩn xác định hợp đồng thức hai bên Trợ cấp trưng bày sử dụng một biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao sản phẩm nhà sản xuất khu vực trưng bày hay quảng cáo họ 2.2.2 Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trách nhiệm chi phí chia xẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thường theo tỷ lệ 50%, bên tham gia thoả thuận với theo nhiều tỉ lệ khác Mặt dù quảng cáo hợp tác động lực quan trong truyền thông cổ động, nhiên quảng cáo hợp tác hiệu kết hợp với chương trình quảng cáo mạnh mẽ phạm vi tồn quốc Có hai loại quảng cáo hợp tác chính, quảng cáo hợp tác hàng ngang quảng cáo hợp tác hàng dọc Quảng cáo hợp tác hàng ngang: (quảng cáo liên kết) quảng cáo tài trợ chung nhóm đối thủ cạnh tranh hoạt động SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:3 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà ngành Các chiến dịch quảng cáo qua lại kích thích nhu cầu sản phẩm ngành Quảng cáo hợp tác theo hàng dọc: loại quảng cáo hầu hết nhà sản xuất sử dụng Nhà sản xuất toán lại cho người trung gian phần chi phí cho quảng cáo địa phương nhằm đề cao sản phẩm nhà sản xuất có nhiều cách tốn lại chi phí tuỳ theo khả sáng tạo hai bên khả thoả thuận điều kiện Khi người bán lẻ kết hợp số quảng cáo từ nhiều nhà sản xuất thành nội dung quảng cáo trang quảng cáo, nhà sản xuất trả phần chi phí tương ứng tổng chi phí cho nhà bán lẻ 2.2.3 Hội thi: kỹ thuật khuyến hữu ích việc kích thích nhân viên bán hàng nhà phân phối Hội thi lực lượng bán hàng: Hội thi bán hàng làm tăng động lực tăng suất lực lượng bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh Các hình thức khuyến khích thường thể dạng giải thưởng tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghĩ mát, hay ghi nhận thành thích hay phần thưởng đặt biệt Hội thi bán hàng thể cách hay cách khác có chung mục đích tăng doanh số tăng khả sinh lời Hai yếu tố quan trọng cần phải xem xét thời gian hội thi tính chất cấu giải thưởng Hội thi người trung gian: Hội thi bán hàng động viên người trung gian nhà phân phối Sự cần thiết giống hội thi lực lượng bán hàng, nghĩa phần thưởng có giá trị hội chiến thắng lớn thị biện pháp khuyến khích hứa hẹn hiệu cao 2.2.4.Hội nghị bán hàng: phương tiện hiệu để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực Các hội thi bán hàng nhằm vào lực lượng bán hàng Công ty hay nhà trung gian Công ty Hội nghị lực lượng bán hàng Công ty: hội nghị bán hàng nhắm vào lực lượng bán hàng có hai mục tiêu chủ yếu là: kích thích nhân viên bán hàng đạt kết thực tốt thông tin vấn đề cập nhật sản phẩm mới, kế hoạch, chương trình khuyến thủ tục công tác Trong bối cảnh hội nghị bán hàng diễn đàn tuyệt vời cho Công ty thực nhiều mục tiêu cụ thể khác Hội nghị bán hàng dành cho người trung gian: Các hội nghị bán hàng nhà phân phối hay đại lý cơng cụ khuyến quan SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:4 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà trọng, đặt biệt thời điểm mùa bán hàng Các hội nghị bán hàng thường tổ chức theo khu vực, có mục đích hội nghị bán hàng lực lượng bán hàng Công ty 2.2.5.Chào hàng: Tài liệu chào hàng hình thức khác khuyến Nhà sản xuất phân phối chúng cho nhân viên bán hàng, người trung gian khách hàng họ Tài liệu 2.2.6.Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm diễn năm toàn quốc Tại nhà sản xuất chiêu thị vô số sản phẩm bao gồm xe ôtô thiết bị tàu biển, hàng thể thao, hàng gia đình,… hội chợ triển lãm đóng vai trị bậc hàng cơng nghiệp, chúng thành công thị trường người tiêu dùng Tại Công ty muốn giới thiệu sản phẩm mới, ký kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà phân phối mới, đề cao hình ảnh Cơng ty, thực nghiên cứu thị trường, quan sát hoạt động cạnh tranh, huấn luyện nhân viên bán hàng, hay thu thập thông tin phản hồi chỗ Mặt dầu kết hoạt động bán hàng diễn kết trực tiếp triển lãm thương mại, lý việc tham dự diễn đàn nhằm cung cấp cho thị trường chọn lọc thông tin sản phẩm để thiết lập mối quan hệ với khách hàng triển vọng.Các nhà triển lãm dựng gian hàng để trưng bày hàng hóa , biểu diễn sản phẩm, phân phối hàng mẫu, cung cấp tài liệu sản phẩm, thực việc trình bày trước phương tiện truyền thơng Triển khai chương trình khuyến 3.1 Quy mơ xây dựng chương trình khuyến mãi: Nhà làm tiếp thị phải định hứa hẹn Cần có kích thích tối thiểu chương trình muốn thành cơng Kích thích nhiều kết tăng với gia tốc giảm dần, cần phải nghiên cứu chương trình khuyến trước cần kích thích phù hợp Khi tiến hành khuyến phải xác định rõ quy mô đợt khuyến cho phù hợp với lượng ngân sách xác định Nếu quy mô lớn, Công ty gặp phải trở ngại tài Nếu quy mơ nhỏ, mục tiêu không thực được, vấn đề xác định điều kiện người tham gia vấn đề thiếu 3.2 Điều kiện tham gia: Chương trình khuyến dành cho người nhóm người 3.3 Lựa chọn phương tiện phát thơng điệp chương trình khuyến mãi: Để khách hàng mục tiêu tham gia đợt khuyến mãi, người làm xúc tiến phải phát thông điệp cần thiết Tùy kỷ thuật khuyến mà người ta chọn lựa cách thức phát thông điệp cho phù hợp 3.4 Thời hạn cổ động: Nếu thời gian ngắn, nhiều khách hàng tương lai khơng kịp tham gia Vì lúc họ chưa cần phải mua sắm lại mặt hàng Nếu thời gian dài, chương trình dần tính thúc đẩy “làm ngay” Theo nhà nghiên cứu tần số thuận lợi ba tuần quý, thời gian lý tưởng theo chu kỳ mua sắm bình quân SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:5 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 3.5 Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần phải triển khai ngày tháng cho chương trình cổ động Những thời điểm sử dụng phận sản xuất, bán hàng phân phối Một số chương trình ngồi kế hoạch cần có địi hỏi hợp tác lẫn thời hạn ngắn 3.6 Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi: Kinh phí tính hai cách Nhà làm tiếp thị chọn cổ động (hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ) đánh giá tổng chi phí Cách tính thơng thường trích bách phân quy ước từ tổng kinh phí để chi cho khuyến Tiến hành: Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành chương trình khuyến suốt từ lúc khởi công giai đoạn tiến hành Khởi cơng thời gian chủng bị chương trình trước thực thi tiến hành thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc Đánh giá hiệu quả: Đánh giá đòi hỏi gay gắt, Cơng ty coi việc đánh giá chương trình khuyến lại ý Ngay tìm cách đánh giá hời hợt Cịn đánh giá khả sinh lợi Cơng ty lại thấy Các nhà sản xuất thường sử dụng bốn phương pháp để đánh giá hiệu Phương pháp thông thường so sánh doanh số trước, sau chương trình khuyến Dữ liệu nhóm khách hàng cho thấy loại khách đáp ứng với chương trình khuyến họ làm sau chương trình Nếu cần nhiều thơng tin khảo sát khách hàng tiến hành để biết có người nhớ tới chương trình, họ nghĩ nó, người hưởng lợi từ nó, có định đến định mua hàng sau khơng Các chương trình khuyến đánh giá qua thử nghiệm với thay đổi mức kích thích, thời gian tiến hành cách phổ biến chương trình B Khái quát siêu thị Khái niệm: Hiện Siêu Thị loại hình doanh nghiệp thương mại bán lẻ phổ biến giới cũngnhư Việt Nam Tuy nhiên, nước khác Siêu Thị nhìn nhận nhiều quan điểm khác nhau: Ơ Mỹ, Siêu Thị coi cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận khơng cao khối lượng hàng hoá bán lớn, đảm bảo thảo mãn nhu cầu người tiêu dùng thức phẩm, bột giặt, chất tảy rửa mặt hàng chăm sóc nhà cửa (Philip Kotler, Marketing bản) Ở Pháp, Siêu Thị định nghĩa hàng bán lẻ theo phương thức tự phục vụ có diện tích từ 400 m2 đến 2500 m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm Sự đời ý nghĩa Siêu Thị : Ngày sản xuất ngày nhiều, vượt khỏi mức nhu cầu giới tiêu thụ Cho nên vấn đề thiết yếu khơng cịn vấn đề chế tạo hay sản xuất nữa, mà vấn đề bán hàng, làm để tiêu thụ hết kho hàng ngày ứ đọng Riêng ngành quảng cáo tỏ cụ thể để thuyết phục khách hàng thông qua quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán truyền hình Nhưng ngày SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:6 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà thị trường ngày có nhiều xí nghiệp tương đương cạnh tranh, người ta lo sợ bởi: - Những hàng chế tạo giống Gía ngang - Những điều kiện bán hàng thị trường ngang - Những dịch vụ sau bán hàng khơng có khác - Những phương tiện quảng cáo & tuyên truyền không kém… Chính làm cho xí nghiệp Cơng ty khơng có lối Cho nên, rốt lại có cách trình bày cách bán hàng quan trọng hết cho tiêu thụ hàng hóa Một cạnh tranh lớn khó làm cho khách hàng ý tới, hàng hay dịch vụ khơng có khác biệt Chính điều xí nghiệp, Cơng ty nghiên cứu phát minh mẻ để cạnh tranh, xí nghiệp khác Cuối vòng lẩn quẩn khơng lối nghiên cứu, sản xuất, nghiên cứu, sản xuất Ngày nay, thị trường có nhiều nhu cầu thực ngày có hàng hố mua từ nước ngồi tiêu sài nước nhờ vào hệ thống giao thông mau lẹ, giá hạ Những hàng hóa tạo cho họ thói quen mua sắm, Người tiêu dùng muốn hàng hóa làm địi hỏi họ mà họ muốn khỏi thời việc mua sắm Chính lẽ mà người ta phát minh lối bán “Super - market” (Siêu Thị) Chính cách bán theo lối làm bớt nhiều thời cho khách hàng, người mua hàng khỏi lúng túng trước câu hỏi dồn dập người bán hàng Cho nên Siêu Thị giới tiêu thụ coi giải pháp lý tưởng Trình bày đẹp mặt, lại tự do, bầu khơng khí dễ chịu, giá rẻ, tất làm gia tăng bán hàng Như vậy, thấy rằng, nhu cầu thị trường thúc đẩy việc tạo hàng cách thức phổ biến hàng hóa có hiệu lực tối đa Đặc trưng kinh doanh Siêu Thị: - Siêu Thị cửa hàng bán lẻ, thực chức bán lẻ hàng hóa trực tiếp - - đến người tiêu dùng cuối cùng, quy hoạch tổ chức kinh doanh cách đại văn minh Đặc trưng lớn nhất, bật áp dụng phương thức hàng tự phục vụ xem đại cách mạng & sáng tạo kỳ diệu lĩnh vực thương mại bán lẻ Hình ảnh khách hàng tự lựa chọn hàng hóa mà khơng cần phải trả lời câu hỏi dồn dập người bán hàng, cách trưng bày đẹp mắt, giá rẻ, đặc biệt hệ thống tính tiền tự động ln biểu tượng cho hàng tự chọn Hàng hóa gắn với mã vạch, dùng máy quét scan để đọc mã vạch tính tiền ký hiệu mã vạch nhà sản xuất quy định tính tiền hóa đơn tự động Hàng hóa Siêu Thị hàng tiêu dùng thông thường, với chủng loại khác Thơng thường Siêu Thị đáp ứng 70 đến 80% nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng thực phẩm, trang phục, mỹ phẩm, đồ gia dụng, đồ điện tử… SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:7 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần II: Thực trạng công tác khai thác hoạt động khuyến Siêu Thị A Tổng quan Siêu Thị BàiThơ I Các hoạt động kinh doanh Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH BàiThơ (Bai Tho Copr) xem Cơng ty có tốc độ phát triển hàng đầu Việt Nam lĩnh vực kinh doanh Siêu Thị phân phối hàng tiêu dùng thiết bị Siêu Thị Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng- thành viên BAITHOMAR CORP, thành lập theo giấy phép kinh doanh số 3202000411 sở kế hoạch đầu tư cấp vào 21 tháng 11 năm 2001 với số thơng tin sau: CƠNG TY TNHH BÀI THƠ ĐÀ NẴNG Địa : 46 Điện Biên Phủ, Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng Điện thoại : 0511.583024/26 - Fax : 0511.853023 - Email : baithocom@dng.vnn.vn - Mã số thuế : 0400404695 - Tài khoản : 710A.01022 Ngân Hàng Công Thương Chi nhánh Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh - Trụ sở : 109/19 Hùng Vương - Điện Thoại : 08.8336692 - Fax : 08.8350169 - SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:8 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Ngày 30 tháng 01 năm 2002, Cơng ty thức khai trương tầng tầng Trung Tâm Thương Mại Siêu Thị Đà Nẵng với thương hiệu “BAITHO MART” Hiện có 240 CBNV làm việc Cơng ty, có 95% CBNV hợp đồng lao động dài hạn, 2% thời gian thử việc 3% ký hợp đồng lao động thời vụ Tầm nhìn chiến lược: Thương hiệu “BAITHO” không ngừng phát triển để trở thành thương hiệu mạnh đa ngành nghề, tảng doanh nghiệp ln hướng đến tính chun nghiệp cao quản lý kinh doanh Sứ mệnh Công ty: Sứ mệnh BàiThơ mang đến thỏa mãn ngày cao cho khách hàng thông qua khả sáng tạo, phục vụ cá nhân sức mạnh tinh thần đồng đội Các hoạt động kinh doanh Siêu Thị BàiThơ Công ty TNHH BàiThơ phân phối 50.000 mặt hàng thuộc ngành hàng điện máy gia dụng, thuỷ tinh, phalê, sứ, kim khí, inox, nhựa da dụng, đồ chơi, đồ lưu niệm, hoá mỹ phẩm, thời trang, hàng thực phẩm… sản phẩm hàng tiếng nước quốc tế Với phương châm “mang niềm vui đến nhà” BàiThơ tập đoàn đa ngành nghề, đa lĩnh vực gồm: - Bán lẻ & sỉ theo quy mô Siêu Thị Dịch vụ café, giải khác, fastfood, vui chơi giải trí Cho thuê mặt kinh doanh, mua bán, quảng cáo, cho thuê ụ kệ Đầu tư bất động sản, mặt kinh doanh, văn phòng tho thuê - Tư vấn kinh doanh: Tài kế tốn, quản trị nguồn nhân lực, Marketing, ứng dụng công nghệ thông tin quản lý, nhượng quyền kinh doanh, chuyển giao công nghệ đào tạo Cơ cấu tổ chức Công ty Tổng Giám Đốc Phó Tổng GĐ Phịng TCK KT Phòng H HC- NS SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Phó Tổng GĐ Phịng KD - MAR Chi nhánh T Tp HCM Trang:9 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Chức nhiệm vụ quyền hạn đơn vị trực thuộc Công ty : 3.1 Phòng kinh doanh Đơn vị kinh thành lập nhằm giúp đỡ doanh nghiệp mua nguồn hàng rẻ, có chất lượng có khả cạnh tranh thương trường, cung cấp ngành hàng ổn định, thường xuyên, liên tục, thiết lập mối quan hệ với nhà cung cấp, bạn hàng tốt nhằm tranh thủ hỗ trợ ngắn hạn dài hạn chương trình Cơng ty Thiết lập nguồn hàng phong phú đa dạng thực chủ trương “khi hàng Cơng ty có, đối thủ khơng có khơng thể cạnh tranh với đơn vị ; đối thủ có hàng cạnh tranh với ta, ta thay đổi hàng rồi” Đơn vị kinh doanh thiết lập nhằm mục tiêu tiêu thụ ngày hiều sản phẩm đơn vị, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Đơn vị kinh doanh phải xây dựng kênh phân phối hàng có hiệu quả, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, xây dựng chương trình quản lý nguồn khách hàng tìm kiếm, thúc đẩy, trì, chăm sóc khách hàng củ đơn vị Đơn vị kinh doanh có trách nhiệm tổ chức, xây dựng chương trình thức đẩy bán hàng có hiệu quả, chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản nguồn hàng giao Giám đốc kinh doanh : Nhiệm vụ quyền hạn : - Chịu đạo trực tiếp tổng giám đốc Nhận thị, xin thi hành điều lệnh, thảo luận vấn đề liên quan đến nhiệm vụ giao, báo văn hàng tuần, hàng tháng, hàng năm, soạn thảo văn theo yêu cầu - Quan hệ với phòng ban khác : + Phịng kế tốn tài : Trao đổi cơng việc có liên quan đến việc thu chi, xuất nhập hàng hóa, mã số hàng hóa + Phịng mareting : Trao đổi cơng việc có liên quan đến việc sử dụng điện, điện thoại, thiết bị văn phòng + Phòng kinh doanh : Xét duyệt chủng loại hàng hóa, giá cả, số lượng đặt hàng, thời gian đặt hàng, thời gian giao hàng, chương trình khuyến + Phịng tài nhân : Xe nhận hàng, trả hàng, dịch tài liệu hợp đồng, tổ chức hội nghị cung cấp văn phịng phẩm, thơng tin, xét khen thưởng, kỹ luật, đề bạt, đánh giá nguồn nhân lực - Quan hệ với bên + Các quan hải quan, công an, quản lý thị trường để nắm rõ chủ trương sách nhằm tháo gỡ khó khăn cho đơn vị, thương lượng với vấn đề tế nhị + Các quan báo chí, truyền thông : Thực quản cáo tuyên truyền, trả lời khiếu nại SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:10 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần III: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động khuyến Siêu Thị BàiThơ : A Tiền đề đưa ta giải pháp: I Chiến lược Marketing doanh nghiệp: II Môi trường Marketing Siêu Thị: Môi trường vi mô: Nhân tố Công ty: nhân tố thuộc mơi trường vi mơ, tình hình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh & nguồn lực Công ty ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất Nhìn chung Cơng ty có mặt mạnh cạnh tranh Siêu thị thị trường Đà Nẵng chưa có Chiến lược Công ty Nhân tố nhà cung cấp: Hiện Bài Thơ có 600 nhà cung cấp, thị trường lại có nhiều sản phẩm xuất nhiều nhà cung cấp không nhà cung cấp nước mà có nhiều nhà cung cấp nước ngồi Sau năm hoạt động Cơng ty có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp nước nước đối tác nhà cung cấp nước chủ yếu nhà cung cấp Trung Quốc Nhờ mối quan hệ rộng lớn mà hàng hoá đầu vào Bài Thơ nhiều số lượng đa dạng chủng loại sản phẩm Không công ty nhà cung cấp độc quyền sản phẩm kệ trưng bày hàng hoá nhiều hệ thống Siêu thị lớn Thành Phố Hồ Chí Minh Các yếu tố điện nước phục vụ sản xuất cung cấp chỗ điện lực Đà Nẵng & Công ty cấp nước Đà Nẵng nhìn chung thuận lợi, chi phí hợp lý Về lao động chuyên môn nguồn cung cấp khu vực Đà Nẵng nhiều Nguồn vốn kinh doanh, ngồi nguồn vốn chủ sở hữu Cơng ty cịn nguồn vốn vay dài hạn, ngắn hạn từ ngân hàng Thương Mại chi nhánh Đà Nẵng, ngân hàng ngoại thương, công thương, Nhân tố nhà môi giới: Các sở dịch vụ Marketing: Mặt dù dịch vụ Marketing doanh nghiệp chưa phát triển mạnh, Cơng ty khai thác thơng tin sử dụng dịch vụ từ nguồn Internet, báo chí, từ doanh nghiệp, cục thống kê, đài truyền hình, đài phát thanh, trung tâm xúc tiến thương mại, trung tâm SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:40 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà xúc tiến đầu tư, sở thương mại thành phố, Công ty quảng cáo, tư vấn dịch vụ nghiên cứu Marketing, Tuy nhiên, dịch vụ nhiều Công ty hạn chế việc sử dụng ngăn cản chi phí Marketing Nhân tố khách hàng: Cơng ty kinh doanh lĩnh vực thương mại, cung sản phẩm dịch vụ, đa ngành, khách hàng đa dạng phạm vi kinh doanh Cơng ty có nhóm khách hàng chủ yếu sau: - Khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: Họ cá nhân, gia đình mua hàng hố để tiêu dùng cho họ, sản phẩm Công ty đa dạng, đa dạng chủng loại tạo cho việc lựa chọn khách hàng nhiều Do để thực chiến lược Marketing Công ty đề Bài Thơ cần nổ lực hoạt động Marketing đặc biệt hoạt động khuyến - Khách hàng người mua tổ chức: Bao gồm Công ty Nhân viên Công ty tham gia việc mua sắm tầng II khu tự chọn giảm giá khấu nhiều, Công ty tạo uy tín & có mối quan hệ lau dài với nhiều khách hàng Cơng ty cịn mỏ rộng quy mơ việc cung cấp hàng hố cho tổ chức, cạnh tranh diển tai Đà Nẵng nên tạo hội tìm thu hút khách hàng lớn - Khách hàng người mua bán lại: Bài Thơ có chi nhánh văn phịng Trung Quốc nên tìm kiếm nhiều nhà cung cấp quy mơ lớn nên nhà cung cấp độc quyền sản phẩm ụ kệ tương lai có nhiều hội so với đối thủ quy mô số lượng khách hàng Nhân tố cạnh tranh: Đặc điểm chung thị trường tiêu dùng cạnh tranh gay gắt, mức cạnh tranh mà sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường ngày tăng hệ số tăng cao đối thủ cạnh tranh lớn Bài Thơ tại: - Trung tâm thương mại Đà Nẵng (chợ cồn): Trung tâm có ưu việc quan hệ với khách hàng thích mua sắm gần, thích mặt Trung tâm có chi phí nguồn nhân lực thấp, chi phí th mặt thấp, nhiên hình thức quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, chưa có quy mô & mức độ thấp - Chợ hàng: - Các cửa hàng, đại lý: Nhân tố công chúng trực tiếp: Ngun Cơng ty TNHH, Bài Thơ có người dân Đà Nẵng biết đến nằm sở thương mại thành phố Đà Nẵng, Siêu thị thành phố mà nhiều người biết đến qua chương trình Cơng ty, đặc biệt chương trình khuyến mãi, mến mộ giúp đỡ nhiều tổ chức, giới công chúng khác Cơng ty có nhiều mối quan hệ rộng lớn với nhiều đối tượng quan quản lý nhà nước, tổ chức tài chính, ngân hàng, đầu tư, bảo hiểm, báo chí, phát thanh, truyền hình, diễn đàn, khu dân cư Nhìn chung Cơng ty hình ảnh tốt trước cảm giác công SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:41 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà chúng Cơng ty cần tiếp tục trì & mở rộng mối quan hệ đó, đặc biệt lĩnh vực thị trường mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Môi trường vĩ mô: Nhân tố kinh tế: Sự tăng trưởng kinh tế nước ta mức cao & liên tục 10 năm qua & tiếp tục ổn định phát triển năm đến nhân tố quan trọng tác động đến cung, tác động đến cầu tạo hội thuận lợi cho hệ thống Siêu thị phát triển với tốc độ nhanh Do mức sống người dân ngày cao, thời gian mua sắm người tiêu dùng ít, thói quen mua sắm Siêu thị ngày đựơc nhiều người quan tâm Mặt khác, ngành kinh doanh Siêu thị Việt Nam đà mở rộng quy mô & phát triển nên việc đầu tư cho khuyến ngày quan tâm để thu hút khách hàng sức ép cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt Khu vực Đà Nẵng thời kỳ 2000 - 2005 tốc độ tăng trưởng dự kiến 9.2%/ năm riêng Đà Nẵng 12%/ năm Mức sống tăng nhu cầu tiêu dùng tăng nhiều trung tâm thương mại xuất hiện, nhiều hệ thống Siêu thị xuất Đà Nẵng cạnh tranh diễn gay gắt Công ty TNHH Bài Thơ Đà Nẵng có ưu địa lý để vươn lên, vươn chiếm lĩnh thị trường hàng tiêu dùng Đà Nẵng, lối bán supper market Nhân tố cơng nghệ: Kỷ thuật quản lý ngày đạt đến trình độ phát triển cao nhờ hệ thống quản lý tự động Với hình thức mua hàng tự chọn, cấu sản phẩm phong phú, đa dạng, chất lượng sản phẩm ngày cao & ưu việt giá ngày hạ chu kỳ sản phẩm cang rút ngắn, nhân ngày Chỉ có doanh nghiệp động đầu cơng nghệ, có chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing tốt có ưu thị trường Hiện hệ thống Siêu thị hình thành nhiều copmark ,,,, Các doanh nghiệp đầu tư nhiều sở hạ tầng công nghệ tốt so với Bài Thơ nhở hệ thống Siêu thị Công ty chi nhánh HCM mà tính cạnh tranh khơng cao Nhân tố văn hoá xã hội: Siêu thị ngày phổ biến nước ta Đến nay, người Việt Nam có thói quen mua hàng Siêu thị với nhiều mục đích khác liên quan đến tiêu dùng & sinh hoạt Siêu thị thuyết phục người tiêu dùng đặc tính ưu việt Sản phẩm phong phú, đa dạng chủng loại từ đồ chơi lưu niệm, bao bì, dụng cụ đồ dùng gia đình, vật liệu, linh kiện máy móc tạo hội lựa chọn hàng tự cho người tiêu dùng phù hợp với khả người mua, Siêu thị nơi thăm quan khách hàng có nhu cầu giải trí Khuyến & cổ động cho khuyến vấn đề thiếu quan tâm khách hàng, vấn đề chiến lược Cơng ty Mặt khác, Việt Nam có trình độ thấp so với giới, thu nhập tăng lên đời sống người dân cải thiện đòi hỏi tăng lên đáng kể Người tiêu dùng ngày khó tính việc lựa chọn, mong muốn sản phẩm, tuyên truyền hưởng quyền lợi việc tổ chức SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:42 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà cổ động khuyết trương cho chương trình quy mơ, điều kiện tham gia, chí phí chương trình cần phải cải thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhân tố nhân học: Siêu thị cung cấp đa chủng loại sản phẩm hàng tiêu dùng, liên hệ mật thiết với hộ gia đình, giới tính nhóm tuổi xã hội Các tiêu nhân học tăng lên mức độ tiêu thụ tăng lên chưa kể thu nhập nhân tố khác Nhân tố trị pháp luật: Việt Nam số nước có tình hình an ninh trị ổn định, thuận lợi hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing doanh nghiệp nói riêng Những năm gần hệ thống pháp luật nước ta tiếp tục xây dựng hoàn thiện góp phần ngày thơng thống thuận lợi cho khuyến khích kinh doanh & hỗ trợ kinh doanh Hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện, việc bảo hộ bất hợp lý nhà nứơc số doanh nghiệp ngày ít, giảm sút năm trở lại điều đảm bảo cơng xã hơi, tính cạnh tranh bình đẳng kích thích kinh tế phát triển Nhân tố toàn cầu: B Giải pháp: I Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch khuyến cho năm Siêu Thị: Cơ sở đưa giải pháp: Mục tiêu giải pháp: - Phân tích yếu tố liên quan để xây dựng kế hoạch khuyến phù hợp với thực tế Tính hợp lý, sát cao - Phương pháp xây dựng kế hoạch khuyến tối ưu - Khai thác tốt hoạt động khuyến nhà cung cấp (có kế hoạch khai thác nhằm phân bổ chương trình phù hợp với thời gian ỏ chỗ tính thời vụ).Nâng cao hiệu hoạt động khuyến Cơng ty Biện pháp: 3.1 Phân tích yếu tố tác động: 3.1.1 Phân tích yếu tố tác động bên trong: Doanh thu dự kiến: - Doanh thu theo năm Khoản mục Khối hàng điện máy Đ Máy Nghe nhìn 003 14 855 342 892 SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:43 Lớp : 27k02.2 004 18 810 100 150 005 28 027 396 610 % 04/03 1,27 1,23 1,29 % 05/04 1,49 1,56 1,40 Bản Thảo chuyên đề Thể thao Nhựa g dụng Thuỷ tinh Pha lê Inox Kim khí Khối hàng tạp phẩm Hoá mỹ phẩm Hoá mỹ phẩm giấy Thời trang Đồ chơi–Lưu niệm Túi cặp – G.gia Khối hàng thực phẩm Đông lạnh Gia vị Bánh kẹo Nước ép, Thạch Đường sữa Trà, cafe, thuốc Bia, rượu Tổng GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 376 149 046 050 14 741 665 660 704 809 903 700 950 960 950 18 006 444 435 436 291 400 414 886 440 281 25 913 10 943 981 017 152 820 1,24 1,25 1,30 1,30 1,22 1,31 1,29 1,27 1,27 0,74 1,42 1,49 1,37 1,59 1,44 1,47 1,45 1,46 1,38 1,30 15 915 607 460 720 322 478 653 675 45 511 20 619 089 485 535 066 222 000 222 57 435 30 516 405 728 126 384 962 534 377 84 456 1,30 1,30 1,30 1,30 1,32 1,30 1,21 1,33 1,48 1,63 1,50 1,45 1,43 1,54 1,27 1,52 Nhìn vào kế hoạch doanh thu năm theo khối hàng cho thấy tốc độ tăng doanh thu năm kế hoạch năm 2005 tăng so với năm 2004 cao cao nhiều so với 2004 Tốc độ tăng doanh thu không tăng mạnh khối hàng mà tất mặt hàng tăng cao Nhìn vào bảng số liệu doanh thu dự kiến phần cho thấy đòi hỏi lớn kinh doanh hỗ trợ cho kinh doanh đặc biệt sở cho công tác lập kế hoạch khuyến cho phù hợp Để đạt doanh thu dự kiến cán Marketing cần phải xem xét ngành hàng nên khuyến chi phí cho chương trình khuyến để đạt doanh thu dự kiến hay vượt dự kiến - Doanh thu theo tháng Lập kế doanh thu theo tháng nhằm mục đích xác định doanh thu tháng thay đổi nào, xác định số thời vụ nào, mùa kinh doanh tháng thuộc mùa đông khách tháng thuộc mùa ế khách Từ hệ số thời vụ giúp cho việc lập kế hoạch khuyến phù hợp Có thể nói từ bảng kế hoạch giúp cho cán Marketing nên tổ chức chương trình khuyến để đem lại hiệu tốt nhất, từ tổ chức chương trình vào mùa ế khách mùa đông khách để thu hút khách hàng vào mùa ế khách trì thu hút mạnh khách hàng mùa đông khách SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:44 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Gọi: aij doanh thu tháng thứ i năm thứ j di doanh thu trung bình tháng thứ i qua năm d doanh thu trung bình tháng qua năm Ki hệ số thời vụ tháng thứ i Ta có di Ta có bảng số thời vụ sau: Tháng Năm 2002 2003 di ki 927 4219 1984 1509 9277 2568 2757 2591 5102 3394 2371 2050 1,72 1,15 0,80 0,69 1509 2706 2108 0,71 10 11 12 1486 1992 2359 2614 2216 2103 2639 3132 3787 3957 3420 3268 3492 4501 2309 2890 3158 3017 2742 2798 3570 2958,9 0,78 0,98 1,07 1,02 0,93 0,95 1,21 Biểu đồ tính thời vụ kinh doanh 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 10 11 12 Nhìn vào biểu đồ ta thấy hai khoảng thời gian quan trọng : Cuối tháng đến cuối tháng đầu tháng 11 đến cuối tháng Trong hai khoảng thời gian doanh số Siêu Thị tăng mạnh hệ số thời vụ tăng thời gian Sở dĩ số thời vụ tăng lên cuối tháng đầu tháng thời gian mùa mua sắm cchủ yếu gia đình Tù tháng 11 đến cuối tháng thời gian gần tết nên nhu cầu mua sắm nhiều Cuối tháng đến cuối tháng cuối tháng đến cuối tháng 11 thời kỳ trái mùa (mùa ế ẩm) nên - Doanh thu theo tuần: Tuần Tuần SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:45 Lớp : 27k02.2 Tuần Tuần Tuần Bản Thảo chuyên đề Tháng Tháng 12 Tháng Tháng Tháng 6000 5000 4000 3000 2000 1000 Tuần GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 980 2920 5135 1050 1300 1600 1500 1050 Tuần Tháng 12 Tháng 1300 1600 1850 1050 Tuần Tháng Tháng 1390 2500 1620 800 Tuần Doanh số tuần tháng tăng lên giảm xuống gần tính thời vụ Kế hoạch doanh số xây dựng làm sở cho việc xây dựng kế hoạch khuyến phù hợp nên tổ chức chương trình Theo thống kê cho thấy kế hoạch doanh số doanh số tăng lên mạnh chủ yếu từ tháng 12 đến đầu tháng tuần doanh số tăng lên hay giảm xuống chủ yếu tháng cần phải xây dựng kế hoạch phù hợp Khả khai thác khuyến - STT Khả khai thác khuyến số mặt hàng: Mặt hàng Inox Thuỷ tinh Khả khai thác khuyến Đối với mặt hàng doanh số tăng từ 1,25 đến 4,25% quan trọng nhà cung cấp Kim Hằng Haappy cook, đóng góp vào lợi nhuận gộp lớn 22% doanh số bán hàng mà khả khai thác khuyến từ nhà cung cấp lớn cán kinh doanh Marketing tích cực khai thác hết khả Đây mặt hàng quý giá trị lớn, cung cắp nhiều mẫu mà độc đáo, gần hàng độc, giá trị lớn đóng góp vào tỷ lệ lợi nhuận lớn chẳng hạng nhà cung cấp Vinh Cơ tỷ lệ lợi nhuận chiếm 31% Tuy nhiên chúng đóng góp vào doanh SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:46 Lớp : 27k02.2 Nhà cung cấp Happy Cook, Kim Hằng, Thanh Phát, Kim Việt Vinh Cơ, Đức Trung, Việt Vương, Toàn Thành Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà thu khơng lớn nên khả khai thác cịn khó khăn Một ngành hàng nhanh lỗi thời nhất, giá cao sản phẩm tung thị trường, giá lại giảm thị trường người tiêu dùng đánh giá lỗi thời Trong ngành hàng nhà cung cấp Gia Lâm đem lợi nhuận cho BàiThơ 25% tỷ lệ tương đối cao Tuy nhiên, khả khai Thời trang thác khuyến thấp doanh thu nhà cung cấp đem lại cho hang khơng cao nên Cơng ty cần phải nổ lực hỗ trợ bán hàng, dùng sách để nâng cao thương hiệu BàiThơ khách hàng đến với thời trang nhiều để tạo hội cho khả khai thác khuyến tốt Khả khai thác khó doanh thu thấp, tỷ lệ lợi nhuận thấp 10 đến 17% Giày da, túi cặp số lượng nhà cung cấp thấp BàiThơ cần quan tâm việc tích cực tác động Đây ngành hàng mà khả khai thác cao Tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao, quan trọng doanh thu đem lại lớn nói ngành đem lại doanh thu cao Đặc biệt nhà cung cấp Duy Thanh Thành Trí doanh số bán tỷ Hoá mỹ phẩm 1,4 tỷ đóng góp lớn vào doanh thu Mặc khác nhà cung cấp có tiến tăm, uy tín thương trường nên việc tích cực khai thác hoạt dộng nhà cung cấp nhằm tăng doanh số bán đặc biệt nâng cao uy tín thương hiệu BàiThơ Là ngành hàng khó khai thác khuyến số lượng nhà cung cấp ít, doanh thu thấp, Đồ chơi, lưu niện nhiên đóng góp tỷ lệ lợi nhuận cao nên cần quan tâm khai thác khuyến Bia, rượu, nước Dễ khai thác phần doanh thu đem lại tương đối cao, đóng góp vào lợi nhuận tương đối lớn Mặt khác, ngành hàng dễ khuyến qua chương trình rút thăm trúng thưởng chương trình trùng nhiều trúng lớn Khơng tích cực khai thác thơng qua SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:47 Lớp : 27k02.2 Gia Lâm, Thuỷ Ngân Gia Việt Duy Thanh, Thành Trí, Thuỷ Ngân, LG Vina Chợ Lớn Coca Cola, Việt Thái Bản Thảo chuyên đề Đường, sữa Trà, café 10 Bánh kẹo 11 Hoa sơ chế 12 Đông lạnh 13 Gia vị - GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà chương trình khuyến chung Dễ khai thác mặt hàng chủ yếu khuyến chung nhu cầu rộng khắp Khó khai thác mặt dù doanh thu cao mặt hàng khuyến tác động đến nhu cầu BàiThơ cần tích cực khai thác kết hợp với chương trình khuyến chung với Công ty Khả khai thác dễ, doanh thu mặt dù thấp từ khuyến kích thích nhu cầu để người tiêu dùng biết đến BàiThơ nhiều nhằm nâng cao tiếng tăm BàiThơ thị trường người tiêu dùng Giống mặt hàng bánh kẹo Khả khai thác chủ yếu vào dịp lễ tết nhu cầu mua sám hàng đơng lạnh nhiều, khả khai thác thấp doanh thu đem lại ùư mặt hàng không cao, nhiên mặt hàng đóng góp vào lợi nhuận tương đối lớn mà tích cực khai thác để người tiêu dùng biết đến sản phẩm biết đến BàiThơ qua chương trình khuyến chung Khả khai thác mức độ trung bình doanh thu thấp mức lợi nhuận đem lại cho Cơng ty khơng cao góp phần làm phong phú thêm mặt hàng ngành hàng BàiThơ tạo cho khả cạnh tranh lớn thị trường.s Thành Vinamilk, Đức Duy Thanh, Thành Nhân Liwayway, Bánh kẹo Biên Hồ, Diethelm, Kinh Đơ Trường Tuyền, Cơ sở Hường Vissan Sai Gon Wegong, Vissan, XNK TH ĐN Khả khai thác khuyến số nhà cung cấp: STT Nhà cung cấp - Inox +Happy Cook + Kim Hằng - Bia rượu + Coca Cola + Việt Thái - Bánh kẹo + Liwayway + Kinh Đô SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:48 Lớp : 27k02.2 Khả khai thác Nhân, Trí Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà - Hoá Mỹ Phẩm + + - Đường, sữa + + - Đông lạnh Vissan 3.1.2 Phân tích yếu tố tác động bên ngoài: 3.2 Phương pháp lập kế hoạch: Phương pháp lập kế hoạch Phương pháp 1: P.MAR xây dựng kế hoạch khuyến sơ ´Xây dựng kế hoạch khuyến thức Đàm phán tài trợ P.KINH DOANH tìm kiếm nhà cung cấp : Quan hệ trực tiếp Triển khai thực : Quan hệ hỗ trợ Bộ phận Marketing xây dựng kế hoạch khuyến sơ thảo gửi Tổng Giám Đốc xét duyệt, gửi phận kinh doanh xem xét Bộ phận kinh doanh nổ lực tìm kiếm nhà cung cấp Bộ phận Marketing phận Kinh doanh kết hợp đàm phán ký hợp đồng tài trợ khuyến SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:49 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Kết đàm phán gửi phòng Marketing Sau đàm phán ký kết tài trợ cán Marketing lập kế hoạch khuyến cụ thể dựa + Kết đàm phán + Dự kiến chương trình Cơng ty tự tài trợ Bộ phận Marketing tổ chức thực có hỗ trợ đắt lực sản phẩm phận kinh doanh II Hồn thiện cơng tác tổ chức thực chương trình: Mục tiêu giải pháp: Cần phải xác lập mục tiêu chương trình khuyến => hoạt động khuyến định hướng lâu dài, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Tổ chức thực hiện: Cơ sở đưa giải pháp: Tình trạng lạm dụng khuyến biểu rõ ràng trường hợp khuyến mãi, thơng qua chế phiếu mua hàng, giá trọn gói, chiết khấu thuơng mại, giảm giá tạm thời cho khách hàng Những kiểu khuyến tích cực thời gian ngắn đến doanh số bán Khi kết thúc đợt khuyến khối lượng hàng hoá bán giảm mạnh Tỷ lệ tổng kinh phí mar phân vổ cho hoạt động mar tăng mạnh qua năm Trong chương trình khuyến khối lượng hàng tăng vọt thời gian khuyến cần tăng thêm lực lượng bán hàng làm cấu lao động biến đổi nhiều năm Sau chương trình khuyến lượng hàng hố bán chậm tới mức phải bớt giảm lực lượng bán hàng Cuối hoạt động nhằm vận hành quy trình sản xuất hiệu hiệu Trường hợp xấu ảnh hưởng đến chi phí thể biểu đồ sau: Khối lượng hàng bán Thời kỳ khuyến Thời Hệ thống Siêu Thị gần thường ưa thích khuyến gian cho phép họ tạo dựng lượng hàng dự trữ với giá hạ, thực tế cho phí cho việc bảo quản hành vượt nhiều so với lợi nhuận số hàng hoá dự trữ thu đựợc từ việc bán khuyến với giá quy định Ở Hoa kỳ số nhà sản xuất Siêu Thị nhận thấy người tiêu dùng lợi nhiều thực SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:50 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà cắt giảm khuyến Những khoản tiết kiệm mà tất bên đạt nhờ thực biện pháp đem sử dụng để cung ứng quanh năm sản phẩm giá rẻ quan điểm bật đáng quan tâm Tuy nhiên, hình thức thấy kinh khủng nghĩ đến chuyện có thêm hàng triệu người tiêu dùng phải chịu khoảng tiền lớn nhiều năm phải gánh chịu giá lạm phát mà nhà sản xuất bán lẻ đưa để bù đắp chi phí gắn liền với lạm dụng khuyến hỗ trợ hoạt động kinh doanh có hiệu cần phải xây dựng mơ hình quản lý tốt SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:51 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chun đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Mơ hình để quản lý trình khuyến mãi: Chiến lược Marketing Cơng ty Xác định vị trí khuyến Mục tiêu khuyến Ngân sách khuyến Soạn thảo thông điệp Lựa chọn kênh Triển khai chương trình & kiểm tra Vì mục đích khuyến truyền đạt thông tin liên quan đến mục tiêu tổ chức, nên chiến lược Marketing Công ty phải cung cấp khung chuẩn chung để làm sỏ cho việc định việc định vị thích hợp cho chiến dịch khuyến - Xác định vị trí khuyến mãi: Hai tiêu chí để xác định vị trí khuyến là: + Giá hay tính sản phẩm mục tiêu nội dung truyền đạt thơng tin + Mức độ chứng minh điểm ưu việt tính sản phẩm Được thể hình sau: SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:52 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề Dựa vào chi phí Xác định vị trí ưu GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Tạo đặc điểm khác biệt Ưu dẫn đầu giá trịƯu dẫn đầu tính năngKhía cạnh chọn lọc giá trị so sánhNêu tính tập trung vào kẻ lách Tập trung tồn Nhìn vào hình thơng số tạo khả xác định vị trí Nơi có điểm ưu việt đối thủ cạnh tranh, thực thơng số tính làm bật lên thông tin truyền đạt đến khách hàng Chẳng hạn BàiThơ làm bật giá nhãn hiệu riêng quảng cáo báo chí hay cố thêm lợi ích cung ứng cách thêm việc bảo đảm “không cố ý bán rẻ” Trong trường hợp sản phẩm có tính ưu việt hữu hình so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng làm cho nội dung khuyến nhấn mạnh tính Ví dụ, ngày 8/3 ngành hàng tặng dịp lễ rao bán nhiều chỗ khuyến BàiThơ khuyến đối thủ cạnh tranh khuyến lợi ích khách hàng thu từ việc mua sản phẩm Siêu Thị có gói quà miễn phí Trên thị trường hàng tiêu dùng khơng bền, sung mãn, điểm khác biệt hữu hình thực chức sản phẩm nhãn hiêu khác thường nhỏ hay khơng có Trong tình vậy, mong muốn tạo cách kách biệt tạo hình thức khác biệt để nhận thấy được, trường hợp kinh doanh Siêu Thị khó làm bậc đặc điểm sản phẩm sử dụng khuyến chế để tạo điểm khác biệt nhận thức Ví dụ, thị trường sản phẩm mỹ phẩm, sản phẩm dầu gội đầu hay nhiều loại mỹ phẩm công ty Ulinerver hay P&G, doanh thu Công ty bị chửng lại cạnh tranh diễn mạnh thị trường, tính sản phẩm nhỏ nên BàiThơ cần phải tái tạo cảm giác thích thú vui sướng mua hàng BàiThơ Điều để đạt cách, tung chiến dịch khuyến quảng cáo truyền hình gắn việc sử dụng mỹ phẩm BàiThơ giảm giá, hay có tham gia chương trình rút tham trung thưởng “Trúng nhiều trúng lớn” - Xác định mục tiêu khuyến mãi: Mục tiêu hàng đầu khuyến cung cấp thông tin Để xây dựng kế hoạch đắn sau đánh giá tính hiệu việc triển khai chiến dịch, người làm Marketing cần phải xác định mục tiêu khuyến Mục tiêu Marketing doanh số bán hay thị phần Tuy nhiên, điều trường hợp tính sản phẩm chịu ảnh hưởng kết hợp tất yếu tố Marketing Mix hành vi đối thủ cạnh tranh Trong trường hợp giới SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:53 Lớp : 27k02.2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà hạn mục tiêu khuyến tiêu chí truyền thơng chủ yếu, định lượng mức độ biết đến mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu hay tạp trung vào mục đích hoạt động cung cấp th ơng tin Chẳng hạn giáo dục, uy tín, chăm sóc,…… - Xác định ngân sách khuyến mãi: Yếu tố dịnh ngân sách chi phí cần thiết để thực đầy đủ mục tiêu đề cho khuyến Mối quan hệ nổ lực & hiệu thể đường cong chi phí sau: Kết bán hàng Chi phí khuyến Đường cong thể đặc điểm then chốt tồn ngưỡn chi phí mà mức độ khuyến khơng tác dụng đáng kể vượt điểm định thơng tin truyền đạt để tất người có quan tâm tăng chi phí thêm khơng có lơị ích đáng kể - Soạn thảo thông điệp:Bất kể sử dụng kênh khuyến phạm vi quan tâm khách hàng hạn chế, nên điều lại hạn chế thời gian sử dụng để cung cấp thông tin sản phẩm Q trình soạn thảo thơng điệp thực đồng thời với việc chọn kênh, tổng hợp khéo léo đảm bảo tóm tắc chiến lược xác định vị trí khuyến thành văn truyền đạt thơng tin lợi ích phần minh chứng để đảm bảo tin tưởng vào điều giới thiệu sản phẩm người cung ứng Dù ta sử dụng kênh vấn đề, thái độ bối cảnh chung khách hàng có triển vọng Trong hoạt động Marketing tư liệu sản xuất, lực lượng bán hàng thường dành phần lớn thời gian để gặp gỡ khách hàng nhằm thu thập liệu kiểu thông qua hoạt động viếng thăm địa điểm khách hàng, tham gia triển lãm tổ chức hội thảo chuyên đề để cập nhật tình hình ngành Nếu quảng cáo chọn làm phương tiện khuyến mãi, tiền cho việc nghiên cứu kỹ thị trường không nên Vì việc soạn thảo thơng điệp SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:54 Lớp : 27k02.2 ... Thực trạng hoạt động khuyến mãi: I Công tác xây dựng kế hoạch khuyến Công tác đàm phán khai thác hoạt động khuyến Siêu Thị 1.1 Cơ sở xây dựng kế hoạch khuyến mãi: Khai thác hoạt động khuyến nhà... nhuận gộp Chi phí hàng bán Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hđ kinh doanh Thu nhập từ hoạt động tài Chi phí từ hoạt động tài Lợi nhuận từ hoạt động tài Các khoản thu nhập bất thường Chi... Công tác đàm phán, Khai thác khuyến nhà cung cấp Siêu Thị: Khai thác hoạt động khuyến nhà cung cấp: Khai thác hoạt động khuyến nhà cung cấp cho Siêu Thị BàiThơ hoạt động không phận Marketing tích
