Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM
LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, Việt Nam trình cơng nghiệp hố đại hố đất nước nhu cầu trao đổi hàng hố công nghệ cần thiết Đặc biệt kinh tế thị trường ngày phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt thuật ngữ marketing ngày trở nên quen thuộc, đặc biệt marketing-mix xem công cụ hiệu giúp doanh nghiệp phát triển, nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Là môn khoa học bổ trợ cho hoạt động kinh doanh, giới marketing rộng lớn phức tạp Marketing đại nhu cầu thị trường đến sản xuất, phân phối bán hàng hố để thoả mãn nhu cầu đó“bán mà thị trường cần” Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ tạo hàng hoá tốt, định giá hấp dẫn thiết kế kênh phân phối hợp lý Để hiểu áp dụng marketing cần hiểu chất marketing từ đến áp dụng phương pháp marketing vào thực tế đắn mang tính khoa học Tuy nhiên, marketing khơng mơn học mà cịn xem nghệ thuật Do đó, nhà kinh doanh không nên áp dụng cách cứng nhắc học mà phải biết kết hợp tính sáng tạo, mềm dẻo nghệ thuật kinh doanh cảm nhận kinh nghiệm thân Trên sở kiến thức chất marketing, phương pháp tiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề đường lối marketing thích ứng với tình hình mơi trường kinh doanh Trong năm gần Việt Nam hồ vào kinh tế giới, doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập không ngừng đổi tư đến vận hành tổ chức quản lý kinh doanh Các doanh nghiệp biết vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh Nhưng cơng nghệ marketing du nhập vào nước ta nên cần có nghiên cứu để có nhận thức đắn giúp cho việc vận hành marketing có hiệu Từ nhận thức trên, qua thời gian thực tập công ty xây lắp xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM, cổ vũ động viên phịng Nhập hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo TS Lê Cơng Hoa, em mạnh dạn chọn đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp-xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM’’ làm đề tài tốt nghiệp - Bố cục đề tài trình bày thành chương sau: Chương I: Cơ sở lý luận công nghệ marketing bán buôn công ty thương mại bán buôn Chương II: Thực trạng vận dụng cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) Chương III: Một số kiến nghị đề xuất hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) Chương I NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN I-KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT MARKETING Cho đến có nhiều quan điểm khác marketing, nhiều người nhầm lẫn đồng marketing với việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ Khơng có đáng ngạc nhiên lẽ thường xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo TV, báo chí, tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua bưu điện, chuyến viếng thăm người chào hàng Mọi người ln ln tìm cách bán thứ đó, chuyện ta không tránh khỏi chết thuế khố Nhưng quan điểm theo marketing cổ điển "marketing hoạt động kinh tế hàng hố đưa từ nhà sản xuất đến ngườt tiêu dùng" Như marketing cổ điển diễn lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm mặt hạn chế hoạt động marketing nhà sản xuất Ngày nay, lĩnh vực marketing phát triển rộng buộc nhà quản trị phải thay đổi nhận thức Nếu trước nhà kinh doanh bán “cái có” phải bán “ thị trường cần” Nhờ nhận thức này, marketing bao hàm ý nghĩa rộng hơn, đối tượng phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng rộng thực tiễn, từ marketing riêng biệt đến marketing hỗn hợp Marketing đem lại hiệu kinh tế lớn lao nhiều mặt, cơng cụ có vai trị ý nghĩa quan trọng mặt lí luận thực tiễn, mơn khoa học khơng ngừng phát triển hồn thiện Cách hiểu marketing phong phú đa dạng, cụ thể là: • Marketing làm thị trường, mơn tiếp thị, mơn nghiên cứu tìm kiếm thị trường • Marketing mơn nghệ thuật kinh doanh, q trình cung ứng hàng hố dịch vụ theo kênh, thời hạn địa điểm tiêu thụ • Marketing việc tìm kiếm người mua hàng, phân phối hàng cho người mua thu tiền marketing tìm phương thức để tăng số hàng bán nhiều Vì khơng thể đợi đơn đặt hàng mà phải trả lời khách hàng cần ? đáp ứng ta • Định nghĩa nhiều người người sử dụng Ph.Kotter: "Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá kiểm tra khả thu hút khách hàng, cấu khách hàng doanh nghiệp sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn" Khoa học marketing môn khoa học nghiên cứu tính quy luật đặc trưng nhu cầu hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ thị trường hệ thống phương pháp, nghệ thuật nhằm thoả mãn nhu cầu đạt hiệu kinh tế cao giai đoạn sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Hoạt động marketing thực đặc trưng chủ yếu sau: - Marketing mơn khoa học kinh tế có đặc trưng liên ngành, điểm xuất phát marketing người tiêu dùng, lấy người tiêu dùng nhu cầu họ làm mục tiêu tâm điểm hoạt động, hàng vi thị trường Maketing không dừng lại việc tiếp cận người tiêu dùng để tìm hiểu mong muốn sở thích, thị hiếu họ sản phẩm mà nghiên cứu soạn thảo chiến lược, sách, kế hoạch hố tổ chức mà nguồn tiềm năng, xây dựng biện pháp kỹ thuật, hình thành, trì phát triển cách cân đối hài hoà mối quan hệ chủ yếu trình tái sản xuất nhằm tạo phản ứng mong muốn đối tượng từ phía khách hàng mục tiêu - Quan điểm marketing qua trình chuyển sang định hướng thị trường ngày doanh nghiệp tuân thủ chấp nhận Marketing làm việc với thị trường vụ trao đổi với mục đích thảo mãn nhu cầu mong muốn người Như vậy, chìa khố để đạt mục tiêu tổ chức xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn bằnh phương tiện hiệu so với đối thủ cạnh tranh - Chức hoạt động marketing nghiên cứu thị trường phân tích khách hàng, mua bán hàng hoá, xây dựng phương án sản phẩm cung cấp dịch vụ sản phẩm, định giá, phân phối, phân tích hội trách nhiệm xã hội Chức marketing tác động vốn có bắt nguồn từ chất khách quan marketing q trình tái sản xuất hàng hố Nó rằng, hoạt động marketing phải tiến hành nước, sau tiêu thụ sản phẩm - Nhiệm vụ marketing tiếp cận, tìm kiếm, tạo lựa chọn thị trường Tiếp cận thị trường, doanh nghiệp nắm bắt nhu cấu người tiêu dùng, lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp địng hướng chương trình marketing phù hợp cho chiến lược chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt kết tốt - Mục đích marketing thoả mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu kích thích nhu cầu Khi nắm bắt nhu cầu, marketing hướng doanh nghiệp vào việc thoả mãn nhu cầu cách tốt cho khách hàng marketing tác động đến tập quán tiêu dùng để thay đổi cấu nhu cầu đồng thời khai thác sâu khía cạnh tâm lí người hàng hoá dịch vụ - Mục tiêu marketing việc xây dựng chương trình chiến lược giải pháp thực nhằm thu lợi nhuận tối đa Chiến lược marketing soan thoả sau tiếp cận, thu thập xử lý thông tin thị trường Tất hoạt động xác định chiến lược đầu tư, sách sản phẩm, phương hướng tiếp cận khoa học kỹ thuật, đường lối sách giá cả, biện pháp phân phối xâm nhập thị trường, kỹ thuật quảng cáo, nghệ thuật bán hàng xây dựng cách có hệ thống lập theo chương trình nhằm đạt tới mục tiêu hoạch định từ trước - Yêu cầu marketing việc sử dụng tiến khoa học ngành kinh tế, kỹ thuật, tâm lí xã hội Hoạt động marketing sử dụng nhiều tiến ngành khác Từ việc sử dụng phương pháp tâm lí học, triết học, kinh tế học để nắm bắt nhu cầu khách hàng đến việc sử dụng cơng cụ tốn, thống kê, máy tính điện tử để xử lí , tốn dự đốn, xây dựng chiến lược sản phẩm, giá sử dụng kiến thức ngành hội hoạ, kiến trúc, âm nhạc quảng cáo tuyên truyền Sự đa dạng việc sử dụng công cụ, phương pháp nghiên cứu ngành khoa học làm cho khoa học marketing trở nên phong phú hấp dẫn hiệu Từ ta thấy hoạt động marketing có ý nghĩa to lớn doanh nghiệp Marketing kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường Bằng sách phân phối, giá cả, sản phẩm, khuyếch trương đắn, doanh nghiệp khai thác triệt để ưu cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường, tạo uy tín nơi khách hàng, sở để doanh nghiệp tồn phát triển - Hoạt động marketing doanh nghiệp thường gặp phải trở ngại phản kháng doanh nghiệp, tiếp thu chậm chóng quên Một số phận doanh nghiệp, thường phận sản xuất, tài nhân sự, nghiên cứu phát triển không muốn thấy phận marketing phát triển mạnh lên đe doạ đến quyền lực họ doanh nghiệp Tuy nhiên cách hiểu thiển cận : Thứ nhất, chức marketing khác bán hàng, quản lý sản phẩm, nghiên cứu marketing phối hợp với Thứ hai, marketing phối hợp với phận khác doanh nghiệp đứng độc lập Mặc dù có phản kháng nhiều doanh nghiệp tìm áp dụng phần marketing vào tổ chức Bộ phận marketing thành lập, ngân sách marketing tăng đáng kể, hệ thống lập kế hoạch kiểm soát marketing thiết lập bước thực q trình nhận thức marketing thực diễn chậm chạp Không sau triển khai cơng tác marketing ban lãnh đạo phải đấu tranh với xu hướng phổ biến hay quên nguyên tắc marketing Với đặc trưng marketing thực cần thiết quan trọng với doanh nghiệp hoạt động thành công chế thị trường cạnh tranh, không phân biệt doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp bán buôn hay bán lẻ, không phân biệt ngành nghề kinh doanh… II- KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC TRƯNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN 1- BẢN CHẤT VÀ PHÂN LOẠI BÁN BUÔN HÀNG HỐ Có hai lớp sở kết cấu bán buôn : trung gian thương mại gọi người( sở ) bán buôn người phân phối công nghiệp trung gian chức năng- gọi người môi giới đại lý bán buôn Với tư cách trung gian thương mại, nhà bán buôn mua bán sở lực pháp lý, lực hành vi mang mạo hiểm rủi ro mình, điều tạo nét tương phản bật với hoạt động loại trung gian chức Nhà bán buôn phân định rõ dệt với sở bán buôn tác nghiệp hãng bán lẻ sản xuất thể hố theo chiều dọc Bán bn hình thái phân hố hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyên bán tiếp cận đưa hàng hoá dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cấu phi thị trường Đây tượng tiếp thị tương đối đại có tính chất, trình độ phân cơng lao động nội hệ thống kênh phân phối vận động Tầm quan trọng nhà bán buôn xã hội đại lúc nhận thức đắn, nhiều người cho co sở bán buôn chi nhánh marketing không hợp thời, chí quan điểm hình thành số nhà kinh tế cho rằng: “ nhà bán buôn loại trừ” Những quan điểm khơng cịn nghi ngờ nữa, dựa luận điểm chủ yếu sau: - Đối với số mặt hàng (nhất hàng bách hoá) xu hướng mua hàng trực tiếp chuỗi xích cửa hàng - Xu hướng tăng lên thể hoá bán lẻ- sản xuất người sản xuất đảm nhiệm chức bán buôn cho bán lẻ số mặt hàng Mặc dù cần xu kiểm định hầu hết ngành công, nông nghiệp cho đa số ngành kinh doanh, nhà bán bn đóng vai trị chủ yếu khơng để cạnh tranh có hiệu nhà sản xuất phát luồng hàng mà chuyên mơn hố cịn có địa vị khơng thể thay để đảm bảo vận động hàng hoá đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Điều chứng minh qua số liệu quy mô sở bán buôn mức lưu chuyển bán buôn ngày tăng, trình độ xã hội hố ngày tăng Cũng kết cấu bán lẻ, đa dạng lớn nhà bán bn địi hỏi phân loại khoa học theo tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển mạng lưới bn bán tối ưu hố xếp kênh phân phối vận động - Theo hình thái sở hữu đặc trưng kế cấu quản lý sở bán buôn: + Các sở bán buôn chủ sở hữu + Các sở bán buôn cổ phần + Các liên đồn, liên hiệp, hội bán bn - Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán bn thuộc xí nghiệp: + Xí nghiệp đơn ngun: gơm 1÷2 sở bán bn hợp thành + Xí nghiệp đa nguyên: lớn hai sở hợp thành - Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn sở + Cơ sở bán buôn hỗn hợp + Cơ sở chuyên doanh rộng, hẹp + Cơ sở bán bn tổng hợp - Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu lãnh thổ: + Cơ sở bán buôn địa phương + Cơ sở bán bn tồn quốc + Cơ sở bán bn vùng + Tập đồn bán bn đa quốc gia - Phân loại theo đặc trưng chức trung gian bán bn, gồm có: + Các nhà bán bn, nhà phân phối công nghiệp + Các nhà môi giới, đại lý, uỷ thác 2- KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC TRƯNG CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN Marketing thương mại môn khoa học kinh tế chuyên ngành nghiên cứu tính quy luật hình thành động thái chuyển hoá từ nhu cầu thị trường thành định mua tập khách hàng tiềm nghệ thuật đồng quy hoạt động, ứng xử kinh doanh khn khổ chương trình, giải pháp cơng nghệ quản trị hỗn hợp, khả , nỗ lực chào hàng, chiêu khách điều khiển dòng phân phối- bán hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng tối ưu hố hiệu mục tiêu cơng ty thương mại mối quan hệ với thị trường Từ định nghĩa ta thấy marketing thương mại có đặc trưng hoạt động marketing nói chung áp dụng cho marketing hoạt động thương mại Marketing thương mại có đặc trưng tác nghiệp cơng nghệ, ỏ công nghệ marketing thương mại hiểu hệ thống phương pháp quy trình cơng nghệ, q trình nghiệp vụ có đặc trưng tiếp thị thương mại nhằm tạo lập điều kiện tối ưu cho vận hành mục tiêu hệ thống marketing công ty Việc hình thành vận dụng kiến thức khoa học q trình cơng nghệ có đặc trưng tiếp thị thương mại trực tiếp đòi hỏi phải vận dụng kiến thức khoa học quản trị q trình Chính vậy, nhà tiếp thị công ty thương mại phải tiến hành nghiệp vụ để đạt kết theo nội dung quy trình tự vận hành xác định Cần khắc phục quan điểm thụ động trao đổi, marketing hệ thống công nghệ, rộng thuyết phục khách hàng, quảng cáo bán hàng trí chuyên gia tiếng marketing Peter Druker nói: “ Sẽ ln ln có cách chấp nhận nhu cầu bán thứ Nhưng mục đích marketing theo đuổi làm cho bán hàng trở thành “thừa” cách hiểu biết khách hàng, thông đạt nhu cấu khách hàng thực thi chuỗi xích cơng nghệ tốt đến mức hàng hố dịch vụ "tự bán được" Trên sở định nghĩa marketing thương mại từ cách tiếp cận khái niệm chất bán bn hàng hố, đưa định nghĩa cơng nghệ marketing bán buôn sau: Công nghệ marketing bán buôn hệ thống thao tác marketing nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực việc trao đổi hàng hoá doanh nghiệp thương mại với khách hàng mua bán thị trường mục tiêu chiến lược marketing kinh doanh Trong bán bn hàng hố q trình nghiệp vụ cuối cùng, mục tiêu doanh nghiệp thương mại bán bn Nó bao gồm hoạt động liên quan đến hành vi hàng hoá dịch vụ cho người mua để bán lại sử dụng cho mục đích kinh doanh Khác với hoạt động thương mại bán lẻ, hoạt động chủ yếu thị trường người tiêu dùng cuối cùng, hoạt động tiếp thị bán hàng thực thi với người tiêu dùng trực tiếp.Marketing bán bn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn , tác nghiệp thực thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm nhà sản xuất nhập khẩu, nhà phân phối bán buôn, tổng đại lý đặc quyền bán buôn, cửa hàng tiếp thị bán buôn hàng loạt trung gian chức đa dạng khác Khách thể chủ yếu gồm công ty thương mại bán lẻ, hàng tổng hợp, siêu thị đại lý đặc quyền 10 quy trình cơng nghệ bán kết kinh doanh Do đó, phát triển nguồn nhân lực biện pháp thúc đẩy kinh doanh 2- CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CONSTREXIM Do nhu cầu vốn cho kinh doanh hàng vật liệu xây dựng lớn, năm 2001 công ty tiếp tục thực biện pháp quản lý tài nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Đặt mục tiêu hiệu kinh tế lên hàng đầu hoạt động công ty, kiên không thực dự án đầu tư xây dựng khơng có hiệu nhằm tích tụ vốn để đầu tư phát triển công ty, đồng thời thực hành tiết kiệm hoạt động công ty đơn vị thành viên Công ty tích cực trang bị đổi trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh trang bị hệ thống thiết bị liên lạc truyền thông để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hệ thống văn phịng, chi nhánh cơng ty bố trí nhiều nơi để nắm bắt nhu cầu đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tổ chức vận động hàng hố với chi phí nhỏ 3- CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CONSTREXIM Công ty thực chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng thị trường cho sản phẩm kinh doanh, đồng thời cơng ty tích cực nghiên cứu tìm thị trường mới, nhu cầu sản phẩm để mở rộng hoạt động kinh doanh Chiến lược sản phẩm: • Đối với sản phẩm tại: công ty thực biện pháp cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh cho khách hàng 36 • Đối với sản phẩm mới: chọn thời điểm đưa thị trường tiến độ tung sản phẩm Thường xuyên theo dõi chu kỳ sống sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lược giá: Thực sách giá linh hoạt sở thường xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trường sách giá đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối: Tiếp tục phát triển kênh phân phối đồng thời phát triển kênh phân phối tới thị trường đảm baỏ hàng hoá vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng với chi phí nhỏ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho cơng ty thị trường tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường 37 III- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY CONSTREXIM 1- VẬN DỤNG MƠ HÌNH CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CƠNG TY CONSTREXIM Trong tồn q trình nghiệp vụ cơng nghệ marketing bán bn có nhiều khâu có mối liên hệ thiết với Mơ hình cơng nghệ marketing tổng thể mt hng th hin mụ hỡnh sau: Khách hàng träng ®iĨm Hình 3.1: Mơ hình cơng nghệ marketing bán bn hàng hố 38 Cơng nghệ marketing xuất phát từ nhu cầu khách hàng mục tiêu sau thực tác nghiệp để phục vụ cho nhu cầu thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn Sự xác định thị trường mục tiêu sau phát triển marketing-mix thị trường tất liên quan tới quản lý marketing Sản phẩm dịch vụ phải phát triển phù hợp với nhu cầu ảnh hưởng mua thị trường mục tiêu Chính sản phẩm dịch vụ phải phân phối cho chúng đến người cần lúc họ cần chúng Tiếp đến sản phẩm dịch vụ phải xúc tiến có hiệu thơng qua người bán hàng, quảng cáo xúc tiến bán hàng cho khách hàng thị trường mục tiêu nhận thức tương tự chào hàng Cuối cùng, giá phải xác định cho người mua người bán chấp nhận Liên kết tất hoạt động tạo nên cơng nghệ marketing Thị trường xác định phân khúc, mục tiêu xác lập, chiến lược phát triển thực thi thông qua chương trình hỗn hợp có tính chiến thuật kết kiểm tra đánh giá 2- HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ THƠNG TIN THỊ TRƯỜNG BÁN BN NHĨM HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở CƠNG TY CONSTREXIM Hiện nay, cơng tác thu thập xử lý thông tin thị trường cơng ty cịn nhiều hạn chế, chưa phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty Để thu khối lượng thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh Đề xuất hệ thống thông tin marketing mô tả sau: 39 Hình 3.2: Hệ thống thơng tin marketing Các nguồn thơng tin cơng ty thu thập từ nội từ ngồi cơng ty Q trình nghiên cứu thơng tin công ty phải trả lời câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua đâu? mua? đơng mua kìm hãm? Môi trường Ghi Xác định + Ai s dng sn phm ? s lng s dng lTình báo bao nhiờu? s dng õu? marketing chép nhu cầu marketing Nhà quản trị - khách hàng nội thông tin marketing - Đối thủ cạnh 3- HON THIN PHI THC MARKETING MT HNG BN BUễN V DCH V Hệ thông thị trường Marketing - Phân tích tranh KHCH HNG Phát triển thị trường - Lập kế hoạch - Công chúng Mt hàng vật liệu xây dựng mang đặc tính cơng nghiệp, nhu lùc lỵngvật - Thùc hiƯn - cầu cđa Phân tích hỗ - Kiểm tra môi trường vĩ Nghiên liệu xây dựng nhu cầu phụ thuộc Nhu cầu vật liệu cøu dựng phụ thuộc xây trỵ qut Phân phối mô marketing định thông tin vo nhu cu xây dựng cơng trình, nhu cầu cải tiến, tu sửa, đại hố marketing phụ thuộc nhiều vào phát triển kinh tế Hiện nay, kinh tế Việt Nam đà phát triển nhu cầu mặt hàng vật liệu xây Quyết định marketing truyền thông dng rt ln Vi thay đổi nhanh chóng thị hiếu, cơng nghệ, cạnh tranh, công ty dựa vào mặt hàng có cuă Khách hàng ln mong muốn chờ đợi mặt hàng Chính cơng ty cần xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển danh mục mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho công ty Quá trình phát triển đưa mặt hàng yêu cầu khách quan vừa tạo thời cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm mạo hiểm rủi ro Công ty phải lập kế hoạch cách chu đáo cẩn trọng Công ty qua trình nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau thiết lập trình triển khai mặt hàng có tính hệ thống nhằm tìm tịi, triển khai nhận mặt hàng tổng phổ mặt hàng kinh doanh cơng ty, định chi tiết để cu trỳc nờn Thu thập Phân tích thời hàng sản phẩm định chọ sản Hình thành ý mt mt hng thương mại trắc diện mặt hàng kinh doanh Thöcơ bn tuõn v nghiệm thông tin chào hoạch niệm định xúc tiến bán hướng tìm tòi s¶n phÈm míi thủ quy trình nội dung mục tiêu Qua phân tích , mơ hình hố míi phÈm míi q trình quản trị marketing mặt hàng cơng ty sau: Hình 3.3: Các giai đoạn trình phát triển mặt hàng Phân tích chấp nhận khách hàng thông tin ngư ợc Hoạch định marketing mục tiêu định chọn mặt hàng Triển khai 40 thương mại hoá mặt hàng T vic phõn tớch tng hp có tính sơ để dưa chuẩn mục định hướng tìm tịi nhóm, đoạn loại mặt hàng Sau đó, cơng ty tổ chức thu thập thông tin từ công ty sản xuất, thông báo chào hàng, hội trợ thương mại, quan hệ bạn hàng, quan nghiên cứu thông tin đại chúng, đại lý môi giới marketing Các thông tin thu phân tích chọn thơng tin có tính hữu hiệu Tiếp theo trình xét duyệt chọn sản phẩm Để tăng cường cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần thực dịch vụ kèm theo như: chuyên trở, giao nhận, hướng dẫn kỹ thuật 4- HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ KINH DOANH Cơng ty cần phải xác định sách giá giá bán hàng hố Chính sách công ty đưa phụ thuộc nhiều yếu tố giá mua, chi phí, khẳ chấp nhận khách hàng sách giá đối thủ cạnh tranh Với mức giá khác mà công ty đưa dẫn đến mức cầu khác giá công ty đưa nằm khoảng từ giá thấp để khơng có mức lời đến giá cao để mức cầu Để làm tốt cơng tác định giá nói chung định giá cho sản phẩm nói riêng, cơng ty cần xây dựng hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu biến động giá thị trường kết hợp với việc phân tích điểm hồ vốn cho phép xác định khối lượng hàng hoá bán thị trường đạt mục tiêu kinh doanh cơng ty Cơng ty định giá theo hướng sau: Chính sách giá thấp: Là định giá thấp mức giá thị trường Chính sách giá áp dụng cho hàng hố tồn đọng lâu ngày cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hố khác Chính sách giá trượt theo đường cầu: công ty định giá cao đưa sản phẩm thị trường sau giảm dần để kích thích nhu cầu mua khách hàng 41 Chính sách định giá theo giá thị trường: phương pháp phổ biến áp dụng cho hàng hố mang tính thơng dụng Cơng ty áp dụng sách giá mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống cơng ty thị trường 5- HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG Đối với hàng vật liệu xây dựng nhập công ty áp dụng kênh phân phối ngắn Đó hàng hoá nhập trực tiếp giao cho khách hàng cơng ty Với sách này, cơng ty có đơn đặt hàng nhập hàng vận chuyển trực tiếp cho khách hàng nhiều trường hợp không đáp ứng nhu cầu khách hàng Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh mình, cơng ty cần mở rơng kênh phân phối cách mở thêm đại lý uỷ quyền công ty tỉnh, thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phục vụ kịp thời cho chiến lược thị trường cơng ty 6- HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Để đẩy mạnh việc bán nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín cơng ty thị trường, kích thích tiêu thụ hàng hố, yểm trợ tăng cường cho sách sản phẩm , giá bán phân phối, công ty cần tổ chức thực tôta hoạt động xúc tiến thương mại a) Quảng cáo Tăng cường công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào thị trường mới, có thêm khách hàng giới thiệu sản phẩm phổ mặt hàng kinh doanh Cơng ty sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Các tạp chí chuyên đề Bộ xây dựng: Đây tạp chí phát hành hàng tháng, đối tượng đọc tạp chí chủ yếu khách hàng liên quan đến ngành xây dựng Họ khách hàng mục tiêu công ty 42 - Quảng cáo qua thư trực tiếp: công ty sử dụng thư trực tiếp để gửi giới thiệu, catalogue, thư, tin, tài liệu, danh sách giá, mẫu hàng tới khách hàng để chào hàng - Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp: danh bạ liệt kê nguồn cung cấp cho loại sản phẩm cơng nghiệp thich hợp cho việc quảng cáo hàng vật liệu xây dựng mà công ty kinh doanh - Quảng cáo qua tranh web: thương mại điện tử ngày phát triển qua thực tiễn thể vai trị kinh doanh Cơng ty nên xây dựng trang web riêng để quảng cáo xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng 43 b) Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, cơng ty cần tăng cường công tác xúc tiến bán hàng hình thức sau: + Tham gia hội chợ thương mại: hàng năm có nhiều triển lãm tổ chức, công ty cần lựa chọn triển lãm để tham dự + Quảng cáo quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá 7- HỒN THIỆN KIỂM SỐT MARKETING BÁN BN Sau marketing-mix lựa chọn thực hiện, công ty hay nhà quản marketing phải lập kế hoạch kiểm tra chiến lược để xác định xem có đạt mục tiêu hay khơng Nếu có, người quản lý cần nỗ lực để tìm Cái làm cấn phải áp dụng nơi khác Tiếp theo sau đó, người quản lý cần tận dụng chuyển động đắn tiếp tục làm phải làm Nếu chiến lược không tiến tới mục tiêu đáng mong đợi, người quản lý cần phải xác định mà không đạt Sự điều chỉnh lại cho cần đặt việc xác định lại mục tiêu khơng thực, sửa lại phương diện chiến lược marketing mà có lỗi Một chiến lược marketing mà khơng có kiểm tra vơ nghĩa người quản lý marketing Công ty hay nói cụ thể nhà quản trị marketing sử dụng tiêu thức sau để kiểm soát hoạt động marketing cơng ty: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing doanh số bán, phân tích tài cơng ty nhằm phát lĩnh vực có vấn đề từ đưa biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty 44 8- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Để thực tốt cơng tác kinh doanh mình, ngồi nỗ lực cố gắng vươn lên công ty Nhà nước cần có chế biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu Trong q trình kinh doanh XNK, cơng ty gặp phải số vướng mắc khó khăn sách quy định nhà nước Do vậy, để thúc đẩy hoạt động nhập cần tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác nhập - Chính sách thuế cao, thay đổi thường xuyên danh mục hàng hoá cấm nhập khẩu, thay đổi thuế nhập gây ảnh hưởng tới giá bán công ty Nhà nước cần điều chỉnh thuế nhập với số hàng vật liệu xây dựng, cần có biện pháp khuyến khích nhập mặt hàng phục vụ cho xuất khẩu, mặt hàng công nghệ tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh XNK công ty - Việc xin giấy phép nhập cịn gặp nhiều khó khăn thủ tục hành cịn rườm rà, thời gian làm cho hoạt động kinh doanh công ty không chủ động Nhà nước cần đơn giản hố thủ tục hành chính, tập chung vào mối việc xin giấy phép - Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hố mặt hàng cơng ty cần nguồn vốn lớn, việc vay vốn từ ngân hàng phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà công ty gặp nhiều khó khăn huy động vốn Bên cạnh đó, thị trường ngoại hối Việt Nam không ổn định gây chênh lệch lớn tỷ giá hạch tốn tỷ giá thực tế Do đó, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng, đảm bảo chế phân bổ ngoại tệ hợp lý cho đơn vị kinh doanh XNK 45 KẾT LUẬN Bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng cơng ty CONSTREXIM q trình hoạt động kinh doanh quan trọng, lĩnh vực kinh doanh cơng ty Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn vấn đề phức tạp địi hỏi phải có q trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phương pháp luận khoa học có thời gian kiểm nghiệm thực tế Trên sở kiến thức lý thuyết học bước đầu vận dụng lý thuyết vào thực tế Qua thời gian thực tập công ty CONSTREXIM ,trong viết em mạnh dạn phân tích đưa giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty CONSTREXIM Tuy nhiên, với trình độ cịn hạn chế thời gian có hạn, viết khơng tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì vậy, em mong nhận góp ý thầy giáo bạn đọc để viết ngày hoàn thiện Qua viết này, em xin trân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ cô chú, anh chị công ty CONSTREXIM , hướng dẫn tận tình thầy giáo TS LÊ CƠNG HOA thầy giáo viên khoa QTKD Cơng nghiệp Xây dựng tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài nghiên cứu Hà Nội, ngày 30 tháng năm 2002 Sinh viên thực Phan Thị Hương Loan 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trường Đại học Thương mại - 1999 Marketing - Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê - 1997 Lược dịch PTS Phan Thăng, PTS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Marketing quốc tế - PGS,TS Nguyễn Bách Khoa, Th.s Phan Thị Thu Hoài , trường Đại học Kinh tế Quốc dân Chiến lược sách kinh doanh - Nguyễn Tấn Phước, Nhà xuất Thống kê - 1996 Quản trị Marketing - Philip Kotler, Nhà Xuất Thống kê - 1997 Quản lý kênh Marketing - Trương Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thường Marketing Công nghiệp Các báo cáo cuối năm tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty CONSTREMXIM Các tạp chí chuyên ngành thương mại, kinh tế 47 MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I Những vấn đề lí luận công nghệ marketing bán buôn I Khái niệm chất marketing II Khái niệm đặc trưng công nghệ marketing bán buôn Bản chất phân loại bán bn hàng hố Khái niệm đặc trưng công nghệ marketing bán buôn III Nội dung quy trình cơng nghệ marketing bán bn công ty thương mại bán buôn 11 Hệ thống thông tin thị trường bán buôn 11 Marketing mục tiêu bán buôn công ty thương mại bán buôn 13 Tạo lập phối thức marketing bán buôn hỗn hợp (marketing -Mix) 14 Công nghệ marketing bán buôn dịch vụ khách hàng 26 Yếu tố lực lượng bán hậu cần cho bán bn hàng hố .28 IV Sự cần thiết nguyên tắc đảm bảo thực có hiệu cơng nghệ marketing bán bn công ty kinh doanh xuất nhập .30 Sự cần thiết công nghệ marketing công ty kinh doanh xuất nhập 30 Ngun tắc đảm bảo thực có hiệu cơng nghệ marketing bán buôn 31 Chương II Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập côngty xây lắp, xuất nhập vật liệu xây dựng (CONSTREXIM) 33 I Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 33 Khái quát hình thành công ty .33 Chức nhiệm vụ công ty .34 Cơ cấu tổ chức máy công ty 34 Tình hình hoạt động số tiêu phản ảnh kết sản xuất kinh doanh công ty 37 II Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng công ty CONSTREXIM 40 Q trình nghiên cứu thị trường bán bn .40 Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm công ty 44 48 Tạo lập triển khai phối thức marketing bán bn với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty .44 Triển khai công nghệ - Nghiệp vụ hậu cần bán buôn dịch vụ khách hàng công ty .50 Yếu tố sở vật chất lực lượng bán hàng 54 III Đánh giá chung công nghệ marketing bán buôn hàng vật liệu xây dựng nhập công ty CONSTREXIM 54 Những thành công công ty 55 Những tồn công ty 56 Nguyên nhân tồn 57 Chương III Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) 58 I Xu vận động phát triển nhu cầu thị trường vật liệu đô thị lớn nước ta 58 II Định hướng chiến lược phát triển công ty CONSTREXIM 59 Chiến lược hoàn thiện tổ chức máy phát triển nguồn nhânlực công ty .59 Chiến lược tài phát triển sở vật chất kỹ thuật công ty CONSTREXIM .60 Chiến lược marketing công ty Constrexim 60 III Một số kiến nghị giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vậtliệu xây dựng nhập công ty Constrexim .62 Vận dụng mơ hình cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng cơng ty Constrexim .62 Hoàn thiện cơng nghệ thơng tin thị trường bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng công ty Constrexim .63 Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn dịch vụ khách hàng 64 Hồn thiện sách giá kinh doanh .66 Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng 66 Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp 67 Hoàn thiện kiểm sốt marketing bán bn .68 Một số kiến nghị với Nhà nước 69 49 Kết luận 70 Tài liệu tham khảo 71 50 ... luận công nghệ marketing bán buôn công ty thương mại bán buôn Chương II: Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật. .. thuật xây dựng (CONSTREXIM) Chương III: Một số kiến nghị đề xuất hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp- xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM) ... Cơng Hoa, em mạnh dạn chọn đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập công ty xây lắp-xuất nhập vật liệu kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM? ??’ làm đề tài tốt nghiệp -