Đang tải... (xem toàn văn)
Báo cáo thực tập Tại Công ty CP Xây dựng số 1
- 1 -MỤC LỤCDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ . 4 LỜI MỞ ĐẦU . 5 CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY . . 7 1. Khái niệm kênh phân phối . 7 1.1. Khái niệm chung . 7 1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty. . 7 1.2.1. Vai trò của kênh phân phối. . 7 1.2.2. Chức năng của kênh phân phối. . 8 3.1. Kênh trực tiếp 11 3.2. Kênh gián tiếp: 11 3.3. Kênh hỗn hợp. 12 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T . 13 1. Khái quát về công ty T&T. . 13 1.1 Quá trình hình thành và phát triển. 13 1.2. Lĩnh vực kinh doanh . 14 1.3. Cơ cấu tổ chức . 15 1.4. Nguồn lực công ty . 18 1.4.1 Nguồn lực tài chính. 18 1.4.2 Nguồn lực nhân sự 19 1.4.3 Nguồn lực công nghệ 20 - 2 -1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T. . 21 2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T. . 23 2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô . 23 2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội. . 23 2.1.2. Môi trường luật pháp . 25 2.1.3. Môi trường kinh tế . 26 2.1.4. Môi trường công nghệ 27 2.2. Môi trường vi mô . 29 2.2.1. Đối thủ cạnh tranh . 29 2.2.2. Khách hàng 30 2.2.3. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp . 30 3. Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T. 31 3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing 31 3.2 Chính sách sản phẩm . 32 3.3 Chính sách giá . 34 3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 35 3.5. Chính sách phân phối: . 36 4. Hệ thống kênh phân phối hiện có. 38 4.1. Hệ thống kênh phân phối. 38 4.2. Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối. 44 4.2.1 Dòng vận động vật chất 44 4.2.2. Dòng đàm phán. . 44 4.2.3. Dòng chuyển quyền sở hữu. . 45 4.2.4. Dòng vận động thông tin. . 45 4.2.5. Dòng xúc tiến trong kênh phân phối. . 46 - 3 -5. Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của công ty TNHH T&T . 46 5.1 Ưu điểm . 46 5.2. Nhược điểm 47 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY TNHH T &T . 49 1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy tại công ty T&T. 49 2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T. 50 2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh. 50 2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. . 51 2.3. Mở thêm đại lý. . 53 2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh. 54 2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh 55 2.6 Các đề xuất khác 55 KẾT LUẬN . 57 PHỤ LỤC GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 - 4 -DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒMỤC LỤC .1Dòng thông tin được mô tả như sau: .10B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty 16B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007 21B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing 31B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm .33B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T .33 B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty 38B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T 39B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý .40 - 5 -LỜI MỞ ĐẦUPhân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay. Chính nhờ sự phân công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn mạnh nhanh chóng. Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh. Chính nhờ vậy, quá trình lưu chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn. Dưới góc độ vĩ mô, hoạt động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất nước. Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau. Dưới góc độ vi mô, hệ thống kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty. Ngày nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả.Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của mình. Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên, khi mà xã hội ngày càng phát triển, biến động của thị trường là không thể tránh khỏi thì kênh phân phối của T&T không khỏi vẫn còn tồn tại những - 6 -hạn chế. T&T vẫn cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả năng phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty thương mại.Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty T&T.Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty T&T.Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Doãn Hoàng Minh và tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này! - 7 -CHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .1. Khái niệm kênh phân phối1.1. Khái niệm chungHiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là: “Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của kênh phân phối.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. - 8 -1.2.2. Chức năng của kênh phân phối.Các thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.Các thành viên của kênh.Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh. Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người - 9 -sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân. Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng. Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp. Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp.Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.Các dòng chảy trong kênh.Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho - 10 -biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùngDòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.Dòng sản phẩm được mô tả như sau:Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùngDòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất.Dòng thanh toán được mô tả như sau:Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùngDòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.Dòng thông tin được mô tả như sau:Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùngDòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh. [...]... Năm 2007 Số tuyệt đối Tăng Số tuyệt đối Tăng Số tuyệt Tăng so so với so với đối với 2004 2005 2006(%) (%) (%) 450 .10 0 11 % 589.000 30,86% 628.000 6,62% 572.296 63% 942.080 8.486 3.84 7.0 91 8.437 4 .1 6.9 81 7.304 60.476 62. 211 Nộp ngân sách 61. 724 (Triệu VNĐ) Số lao động của 1. 780 công ty Thu nhập bình 1, 8tr/tháng quân của LĐ 3% 1. 850 20% 2tr/tháng 64. 61 1 .11 3.023 18 ,15 % % 7.378 4.05 4% 1. 930 11 % 2,5tr/tháng... viên trong đó Cán bộ quản lý 10 0% có trình độ đại học và trên đại học Cán bộ kỹ thuật 80% đại học và 20% cao đẳng Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10 % kỹ thuật viên nước ngoài, 20% lao động do công ty tự tạo Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật lao động hiện hành và nội quy quy chế của công ty, cụ thể 10 0% cán bộ công nhân viên trong công ty được ký kết hợp đồng lao... công ty đã thiết lập mạng lưới bán buôn bán lẻ rộng khắp trên các tỉnh, thành phố của Việt Nam Sau 15 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn mạnh về quy mô, số lượng và chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh Năm 19 99 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy, có diện tích 70.000 m2 có quy mô và dây chuyền thiết bị hiện đại với tổng số vốn đầu tư trên 21, 5 triệu đôla, tại. .. trường xe máy chững lại Công ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng này nhanh chóng Số tiền công ty nộp cho ngân sách nhà nước không tăng nhiều mà có xu hướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61. 724 triệu đồng chiếm 10 ,79% tổng doanh thu thì đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước là 62. 211 triệu đồng tuy có tăng song chỉ chiếm 5,59% tổng doanh thu Tức là các khoản thu của công ty trong những năm gần... Kênh hỗn hợp Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau - 13 - CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T 1 Khái quát về công ty T&T 1. 1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH T&T được thành lập năm 19 93 chủ yếu... chuyền gia công cơ khí: + Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hoàn chỉnh cac sản phẩm kim loại và nhựa +Dây chuyền sản xuất là ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 12 00 động cơ/ngày + Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất bộ chựa cho các sản phẩm xe máy 10 0c, 11 9cc, 12 5cc, 15 0cc + Dây chuyền lắp ráp động xe máy + Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các loại xe 10 0cc, 11 0cc, 12 5cc ,15 0cc... phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi trong các xưởng sản xuất gia công Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêu chuẩn, đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phần bảo vệ môi trường xung quanh nhà máy 1. 5 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T B2.2:... sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 2 21 đồng (chiếm 35 ,14 %) Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 1. 4.2 Nguồn lực nhân sự Công ty có gần 2000 cán bộ công. .. hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất Các sản phẩm chính Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 10 0cc, 11 0cc, 12 5cc, 15 0cc Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được người Việt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, … Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze (Gió thần) - 15 - Điện thoại... vi bài viết nên trong chuyên đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy 1. 3 Cơ cấu tổ chức - 16 - B2 .1: Sơ đồ tổ chức của công ty - 17 - Chức năng nhiệm vụ của các vị trí: Chủ tịch công ty kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiển> là người nắm quyền điều hành cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm trước cơ quan quản lý nhà nước . 13 -CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY T &T1. Khái quát về công ty T&T .1. 1 Quá trình hình thành và phát triển .Công. vật liệu xây dựng, trang trí nội thất.Các sản phẩm chínhXe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 10 0cc, 11 0cc, 12 5cc, 15 0cc. Ngoài ra công ty còn rất