MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN Ở NHÀ MÁY BẠNH KẸO LAM SƠN I. XU THẾ VẬN ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHU CẦU THỊ TRƯỜNG BÁNH KẸO CỦA NƯỚC TA HIỆN NAY Việt Nam kể từ khi chuyển sang nên kinh tế thị trường đã tạo ra môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Chính vì lý do này làm cho thị trường hàng hoá ngày càng sôi động. Trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bánh kẹo cũng không ngoại lệ. Từ khi chính phủ tạo điều kiện để tất cả các thành phần kinh tế được song phát triển thì thị trường đã xuất hiện hàng loạt các sản phẩm với các nhãn mác, thương hiệu khác nhau. . Mỗi nhãn mác, mỗi thương hiệu đều cố tạo ra cho mình những nét độc đáo riêng như: Kiểu cách, màu sắc, hương vị, chất lượng . điều này làm cho thị trường bánh kẹo trở nên cực kỳ sôi động. Trong những năm gần đây khi nền kinh tế có những bước khởi sắc thì nhu cầu của người dân nói chung đã tăng lên rất nhiều. Riêng đối với ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo thì thị trường được mở rộng và rất đa dạng. Giờ đây người ta mua bánh kẹo với nhiều mục đích khác nhau với việc chỉ thảo mãn nhu cầu ăn và cách lựa chọn hàng hoá cũng cao hơn sành sỏi hơn rất nhiều. Nắm bắt được điều này rất nhiều doanh nghiệp đã mạng dạn đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, đào tạo nguồn nhân lực để có thể ra đời những sản phẩm bánh kẹo tốt nhất. Hoà nhập với xu thế chung là từng bước thay đổi dây chuyền máy móc cũ bằng những công nghệ mới hiện đại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đang cố gắng hết mình vượt khó khăn để cho ra đời những sản phẩm bánh kẹo có sức cạnh tranh cao, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. II. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY BÁNH KẸO LAM SƠN: 1- Chiến lược hoàn thiện tổ chức bộ máy và phát triển nguồn nhân lực của nhà máy. Thực hiện chủ trương củng cố và phát triển lực lượng để xây dựng nhag máy ngày càng lớn mạnh thì trong thời gian tới nhà máy sẽ tạo điều kiện hơn nữa cho cán bộ công nhân viên được học tập, nâng cao trình độnghiệp vụ, nâng cao năng lực hoàn thành nhiệm vụ (đặc biệt sẽ bồi dưỡng phát triển lực lượng bán buôn hàng hoá) để đơn vị đủ sức vươn lên trong cơ chế thị trường hiện nay. Đồng thời có tính kỷ luật, tôn trọng yêu cầu của tổ chức và quy định của nhà máy. Trong thời gian tới nhà máy sẽ có những thay đổi trong cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ trong các hoạt động. Các phòng ban trong nhà máy là những bộ phận thực thi các quyết định do Ban giám đốc đề ra. Tuy nhiên cần phải mở rộng chức năng của nhân viên nghiệp vụ tổ chức chuyên trách theo dõi, nghiên cứu diễn biến và xu hướng thị trường, xác định chính sách tiếp thị hỗn hợp và tham mưu đắc lực cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của nhà máy. Trong công nghệ bán buôn được thực hiện thoe một quy trình tổng hợp các yếu tố: sức lao động, đối tượng lao động và công cụ lao động. Trong đó lực lượng lao động là yếu tố then chốt quyết định sự vận hành của mọi công trình công nghệ bán và kết quả kinh doanh. Do đó phát triển nguồn nhân lực cũng là biện pháp thúc đẩy kinh doanh. 2. Chiến lược tài chính và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Do nhu cầu về vốn cho kinh doanh hiện nay là khá lớn, năm 2001 nhà máy tiếp tục thực hiện các biện pháp quản lý tài chính nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh tế lên hàng đầu trong mọi hoạt động của công ty, kiên quyết không thực hiện các dự án đầu tư cũng như xây dựng không có hiệu quả nhằm tích tụ vốn để đầu tư phát triển công ty, đồng thời thực hành tiết kiệm trong mọi hoạt động của công ty cũng như ở các đơn vị thành viên. Nhà máy cũng tích cực trang bị và đổi mới trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh như trang bị hệ thống thiết bị liên lạc truyền thông để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Hệ thống văn phòng, chi nhánh của công ty được bố trí nhiều nơi để có thể nắm bắt nhu cầu và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và tổ chức vận động hàng hoá với chi phí nhỏ nhất. 3. Chiến lược marketing của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Nhà máy đang thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh. Trong thời gian tới Nhà máy tiếp tục mở rộng thị trường cho những sản phẩm hiện đang kinh doanh, đồng thời Nhà máy tích cực nghiên cứu tìm ra những thị trường mới, những nhu cầu mới về những sản phẩm mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Chiến lược ở sản phẩm: Đối với sản phẩm hiện tại: Nhà máy thực hiện các biện pháp cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh hơn nữa cho khách hàng Đối với sản phẩm mới: chọn đúng thời điểm đưa ra thị trường và tiến độ tung sản phẩm ra. Thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lược giá: Thực hiện chính sách giá linh hoạt trên cơ sở thường xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trường và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phân phối: Tiếp tục phát triển các kênh phân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới tới các thị trường mới đảm baỏ hàng hoá được vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trên thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN CỦA NHÀ MÁY BÁNH KẸO LAM SƠN. 1. Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Hiện nay, công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường của công ty còn nhiều hạn chế, chưa phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty. Để thu được khối lượng thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đề xuất hệ thống thông tin marketing được mô tả như sau: Hệ thông thị trường Marketing Phát triển thị trường Tình báo marketing Phân tích hỗ trợ quyết định marketing Nghiên cứu marketing Ghi chép nội bộ Xác định nhu cầu thông tin Phân phối thông tin Nh quà ản trị marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra Môi trường marketing - khách h ngà - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng - lực lượng của môi trường vĩ mô Quyết định marketing v truyà ền thông Hình 3.2: Hệ thống thông tin marketing Các nguồn thông tin công ty có thể thu thập từ nội bộ và từ ngoài công ty. Quá trình nghiên cứu thông tin công ty phải trả lời được các câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua ở đâu? khi nào mua? đông cơ mua và sự kìm hãm? + Ai sử dụng sản phẩm ? số lượng sử dụng là bao nhiêu? sử dụng ở đâu? 2. Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn và dịch vụ khách hàng của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển do đó nhu cầu về hàng hoá là rất lớn. Với những thay đổi nhanh chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, Nhà máy không thể chỉ dựa vào những mặt hàng hiện có của mình được. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới. Chính vì vậy Nhà máy cần xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển danh mục các mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho Nhà máy. Quá trình phát triển và đưa ra mặt hàng mới là yêu cầu khách quan vừa tạo ra những thời cơ mới cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm những mạo hiểm và rủi ro. Nhà máy phải lập kế hoạch một cách chu đáo và cẩn trọng. Công ty qua quá trình nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau đó thiết lập được một quá trình triển khai mặt hàng mới có tính hệ thống nhằm tìm tòi, triển khai và nhận được các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng kinh doanh của công ty, trong đó các quyết định chi tiết để cấu trúc nên một mặt hàng thương mại trong trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản tuân thủ quy trình và nội dung mục tiêu. Qua phân tích trên , có thể mô hình hoá quá trình quản trị marketing mặt hàng mới ở công ty như sau: Hình th nh ý nià ệm v à định hướng tìm tòi Thu thập thông tin ch o h ng sà à ản phẩm mới Phân tích thời cơ v hoà ạch định chọ sản phẩm mới Thử nghiệm v xúc tià ến bán sản phẩm mới Phân tích sự chấp nhận của khách h ng v thông tin ngà à ược Hoạch định marketing mục tiêu v quyà ết định chọn mặt h ng mà ới Triển khai thương mại hoá mặt h ng mà ới Hình 3.3: Các giai đoạn của quá trình phát triển mặt hàng mới Từ việc phân tích tổng hợp có tính sơ bộ để dưa ra các chuẩn mục và định hướng tìm tòi về các nhóm, các đoạn và các loại mặt hàng. Sau đó, công ty tổ chức thu thập thông tin từ các công ty sản xuất khác, các thông báo chào hàng, các hội trợ thương mại, các quan hệ bạn hàng, các cơ quan nghiên cứu và thông tin đại chúng, các đại lý và môi giới marketing .Các thông tin thu được sẽ được phân tích và chọn ra thông tin có tính hữu hiệu nhất. Tiếp theo là quá trình thiết kế và cho ra đời sản phẩm mới. Để tăng cường cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần thực hiện các dịch vụ kèm theo như: chuyên trở, giao nhận, hướng dẫn kỹ thuật . 3. Hoàn thiện chính sách giá bán buôn kinh doanh Công ty cần phải xác định chính sách giá và giá bán hàng hoá của mình. Chính sách giá mà công ty đưa ra phụ thuộc rất nhiều yếu tố như giá mua, chi phí, khẳ năng chấp nhận của khách hàng và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Với những mức giá khác nhau mà công ty đưa ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và giá của công ty đưa ra sẽ nằm trong khoảng từ giá thấp nhất để không có một mức lời nào đến giá quá cao để không có một mức cầu nào. Để làm tốt công tác định giá nói chung và định giá cho các sản phẩm mới nói riêng, công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu những biến động giá cả trên thị trường kết hợp với việc phân tích điểm hoà vốn cho phép xác định khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và đạt mục tiêu kinh doanh của công ty. Công ty có thể định giá theo các hướng sau: Chính sách giá thấp: Là định giá thấp hơn mức giá trên thị trường. Chính sách giá này áp dụng cho hàng hoá tồn đọng lâu ngày hoặc khi cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hoá khác. Chính sách giá trượt theo đường cầu: công ty định giá cao khi mới đưa sản phẩm mới ra thị trường sau đó giảm dần để kích thích nhu cầu mua của khách hàng. Chính sách định giá theo giá thị trường: đây là phương pháp phổ biến được áp dụng cho những hàng hoá mang tính thông dụng. Công ty có thể áp dụng chính sách giá này đối với những mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống của công ty trên thị trường. 4. Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn Do điều kiện thực tế nhà máy chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi để tập kết hàng hoá luận chuyển cho tỉnh thành và thị trường các tỉnh lân cận. Đây là một trong những hạn chế, nhiều khi có khách hàng có nhu cầu về hàng hoá nhưng nhà máy không đáp ứng kịp. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, nhà máy cần mở rộng kênh phân phối hàng bằng cách mở thêm các đại lý uỷ quyền của nhà máy ở các tỉnh, Thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phụ vụ kịp thời cho chiến lược thị trường của nhà máy. 5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp Để đẩy mạnh việc bán ra nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường, kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ và tăng cường cho chính sách sản phẩm , giá bán và phân phối, công ty cần tổ chức thực hiện tôta hoạt động xúc tiến thương mại. a. Quảng cáo Tăng cường công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào các thị trường mới, có thêm khách hàng mới và giới thiệu sản phẩm mới trong phổ mặt hàng kinh doanh của mình. Công ty có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo panô, áp píc: Nhà máy nên dùng các biển quảng cáo khổ lớn dặt ở những địa điểm đông người qua lại và dễ nhận thấy, gây sự chú ý cho người qua lại với những thông tin ngắn gọn, thông điệp dễ nhớ. Cách làm này có tác dụng rất lớn nhưng chi phí lại thấp, thích hợp với tình hình nhà máy hiện nay. - Quảng cáo qua tranh web: thương mại điện tử ngày nay đã rất phát triển và qua thực tiễn nó đã thể hiện vai trò của mình trong kinh doanh. Công ty nên xây dựng một trang web riêng của mình để quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng. b. Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, công ty cần tăng cường công tác xúc tiến bán hàng bằng các hình thức sau: + Tham gia hội chợ thương mại: hàng năm có rất nhiều các cuộc triển lãm được tổ chức, công ty cần lựa chọn những cuộc triển lãm để tham dự. + Quảng cáo bằng quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá 6. Hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hoá cho khách hàng mua buôn. Công nghệ bán buôn là một nội dung hết sức quan trọng trong công nghệ Marketing bán buôn. Sau khi tiến hành hàng loạt các công việc nghiên cứu và phân tích . Nhà máy phải đi đến quyết định lựa chọn công nghệ bán buôn phù hợp. Hiện tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đang áp dụng 2 công nghệ bán buôn chủ yếu đó là bán buôn qua điện thoại và bán buôn theo mẫu. Nhà máy cho rằng 2 phương thức bán buôn này sẽ hỗ trợ tốt cho nhau, một phương thức dùng cho tập khách hàng truyền thống và một phương thức được dùng khi tiếp xúc với khách hàng mới. Tuy nhiên trên thực tế cả hai phương thức này đều có những hạn chế nhất định. Chính vì lẽ đó nhà máy nên mạnh dạn áp dụng những công nghệ bán buôn mới phù hợp với tình hình thực tế cũng như đặc điểm ngành hàng của nhà máy như: Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại. Xác định khách h ng à để gửi mẫu Nhận đơn đặt h ngà hoặc ký hợp đồng Xác định các đơn vị khách h ngà Xác định h ng cà ần bán v mà ẫu gửi khách h ngà Nhận đơn đặt h ngà Thực hiện giao h ngà Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại Vận chuyển giao h ngà Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua mẫu Hạch toán nghiệp vụ bán buôn v thanh lý Hà Đ Chuẩn bị h ng thanh toán v giao h ngà à à Trao đổi v ký kà ết hợp đồng mua bán Tiếp cận với các đơn vị KH ch o h ng v già à à ới thiệu h ng hoáà Chuẩn bị h ng hoá v già à ấy tờ cần thiết Xác định đối tượng ch o h ngà à Công nghệ này tạo cho nhà máy có được tíng chủ động trong kinh doanh, tối thiếu hoá những ứ đọng hàng, đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá hoặc công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm với công nghệ bán buôn này sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá. 7. Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Để nâng cao hiệu quả bán buôn nhà máy phải tiến hành tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật thật hợp lý, khai thác triệt để các phương tiện vận tải, nhà kho, thiết bị bán hàng để giảm bớt chi phí trong bán hàng, nâng cao khả năng cạnh trăng trong nhà máy. Song điều này không phải lúc nào cũng được nhà máy làm tốt. Mặc dù nhà máy có kho hàng lớn đặt ngay tại địa điểm sản xuất và rất thuận lợi cho việc vạn chuyển nhưng địa điểm từ kho này đến các đại lý trung gian thương mại là rất xa, điều này làm tăng chi phí vận chuyển. Trong tương lai nhà máy nên tạo ra các kho chứa hàng tạm thời hoặc có những chiến lược phù hợp coi mỗi cửa hàng, đại lý là một kho chứa hàng nhỏ. Đối với lực lượng bán buôn mặc dù có rất đông cán bộ có nghiệp vụ bán hàng nhưng đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán buôn còn ít. Trong thời gian tới muốn phát triển được lực lượng cán bộ này cần phải có một chương trình cụ thể đó là: thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả của nhân viên bán hàng (bán buôn). 8. Một số kiến nghị với Nhà nước Để thực hiện tốt công tác kinh doanh của mình, ngoài sự nỗ lực cố gắng vươn lên của nhà máy thì Nhà nước cũng cần có những cơ chế và biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng nhà máy cần một nguồn vốn lớn, nhưng hiện nay việc vay vốn từ ngân hàng còn quá phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà cho nên nhà máy gặp khá nhiều khó khăn trong huy động vốn. Do đó, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng. Quy trình bán buôn qua đại diện thương mại [...]... những kiến thức lý thuyết đã được học và bước đầu vận dụng những lý thuyết vào thực tế Qua thời gian thực tập tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, trong bài viết của mình em đã mạnh dạn phân tích và đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng bánh kẹo của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn như: Hoàn thiện chính sách phân phối, hoàn thiện chính sách giá bán buôn, hoàn. .. chính sách giá bán buôn, hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ bán buôn, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật phụ vụ bán buôn của nhà máy Tuy nhiên, với trình độ còn hạn chế và thời gian có hạn, trong bài viết này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và bạn đọc để bài viết ngày càng hoàn thiện hơn Qua bài viết này, em... xét sửa đổi và có những chính sách ưu đãi về thuế đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ như nhà máy KẾT LUẬN Bán buôn hàng hoá tại ngà máy bánh kẹo Lam Sơn là quá trình hoạt động kinh doanh quan trọng, nó là lĩnh vực kinh doanh chính của nhà máy Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một vấn đề phức tạp đòi hỏi phải có một quá trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phương pháp luận khoa học và có thời... thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ của các cô chú, anh chị trong nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S PHAN THỊ THU HOÀI và các thầy cô giáo viên khoa KDTM đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình . tín cho công ty trên thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN Ở NHÀ MÁY BẠNH KẸO LAM SƠN I. XU THẾ VẬN ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA