MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC. BHNT nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIÁO DỤC đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm, thời gian qua BHNT AN SINH GIÁO DỤC đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh. Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch đã đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác. Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Như vậy, thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố chưa đồng đều, cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm . Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng . Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lượng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần được duy trì thường xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm như kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trước khi giấy yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn . cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhưng một số cán bộ khai thác lại coi thường, xem nhẹ vì chưa có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp như giảm lương hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trường, đòi hỏi các trưởng phòng và tổ trưởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tượng tranh giành thị trường làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bước đường tiến triển của công ty trên thương trường. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác.Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng tạo hướng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể . để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dài hạn cho cán bộ khai thác như chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty. 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm. 5.1. Công tác giám định: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định được đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty BHNT nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty BHNT. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt được và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như tăng thêm uy tín của công ty và cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. Công ty cần phân loại khách hàng được trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trường hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hướng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hướng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty. 6. Một số kiến nghị khác. 6.1.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí BHNT: Nhà nước nên có chính sách ưu đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí BHNT. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia BHNT của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thường mỗi người đều nhận thấy ý nghĩa của BHNT, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu như số tiền đóng phí BHNT không bị đánh thuế thu nhập, thu hút được rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút được vốn đầu tư cho công ty. 6.2.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phường nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng chú ý phát vào giờ mọi người ở nhà đầy đủ buổi sáng trước khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ trưa hay giờ tới công sở, sẽ không thu được hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chương trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày như báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động,Quân đội nhân dân . Những vấn đề trên công ty cũng đã tích cực phát triẻn trong năm 2001 vừa qua và thực hiện một số hình thức mới như Baovietcard, thực hiện thăm hỏi tặng quà nhân dịp lễ Tết sinh nhật. Công ty còn phát triển thêm 1 phòng nghiệp vụ nữa là phòng Marketing nhằm đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác hơn trên thị trường và có những sản phẩm phù hợp hơn với người dân. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm “An sinh giáo dục” góp phần vào sự phát triển của BHNT. KẾT LUẬN: Người Việt Nam chúng ta có câu: “Trẻ em như búp trên cành, biết ăn biết ngủ biết học hành là ngoan”, một đặc tính của người Việt là rất yêu trẻ con, vì thế mà cha mẹ thường dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất của họ, mong muốn rằng con cái sau này sẽ có một tương lai được bảo đảm vững chắc cho dù có vấn đề gì xảy ra với bản thân họ đi nữa. An sinh giáo dục là chương trình Bảo hiểm trẻ em đã ra đời và dược đón nhận nồng nhiệt bởi lẽ nó không chỉ mang tính tiết kiệm, bảo vệ cho đối tượng trẻ em mà cho cả phụ huynh - người chủ hợp đồng, nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng trẻ em đó vẫn được bảo đảm. Nghĩa là chương trình này đã đáp ứng được nguyện vọng của nhiều người, được thể hiện tình cảm với con cái, xây dựng quỹ tài chính độc lập để các khoản chi không ảnh hưởng đến nhau, là hành trang để cho con vững bước vào đời, An sinh giáo dục không chỉ mang tính kinh tế mà còn mang tính xã hội đó là tính nhân văn cao cả. Bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành, tạo dựng cho con cái mình một tương lai vững chắc về mặt tài chính, được thể hiện tình thương yêu đối với con cái đó chính là mong muốn của các bậc cha mẹ - điều này giải thích tại sao An sinh . MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC. BHNT nói chung và nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng. về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan