MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?  Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.  Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.  Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ. Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại. Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “ bán thì như cho, mua thì như xin ”. Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ… Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”. 2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:. - Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn. - Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại. - Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi. - Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty. - Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp. 2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua được hàng. Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải thuận tiện. Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải chú ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ. Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi ngưòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh. Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thời gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địa điểm khách hàng yêu cầu và giá trị có ích. Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tin với khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứ không phải một lần. 3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 3.1. Khái niệm. + Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. + Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng mua hàng. Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do cửa hàng kinh doanh. Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc thuận tiện. Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trược thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan. 3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng. Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. + Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do ình phụ trách. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng). Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Giám Đốc Bán Hàng Tổng Giám Đốc Giám Đốc Chi Nhanh Khu Vực I Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực II Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực III Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IV Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý + Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm. Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm. Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả chuyên môn. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. + Mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên Công ty kinh doanh tổng hợp Cửa hàng điện lạnh Cửa hàng dụng cụ gia đình Cửa hàng phương tiện cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. + Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hình trên, đã khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách thức tổ chức… Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng như tiềm lực của doanh nghiệp. 4. Vai trò của mạng lưới bán hàng. Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn. Thông qua nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng. 1. Xây dựng mạng lưới bán hàng. Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới bán hàng ta phải căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng. Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng. Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp. Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trường. Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao. Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường . Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏ qua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần lớn. Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối với những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang, còn đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khó khăn thì sử dụng phương pháp điểm hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương pháp cho phù hợp. Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm hay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh. Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của người dân sống trong khu vực địa điểm. Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói quen khả năng tiêu dùng của dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh. Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ kinh doanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ như thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xem mình có thể cạnh tranh được không. Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn điểm kinh doanh khác cho phù hợp. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao đối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt động kinh doanh. Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí. Đ iều đó đòi hỏi địa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý. Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng các cửa hàng. Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng… Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu. Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán được hàng hay không. Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một cách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không bán được hàng. Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy mà việc lựa chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng. Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định về mặt hàng kinh doanh. Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ vọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự. Doanh nghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá. Khách hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản phẩm. Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng tiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với hang, các doanh nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trường. Thông thường doanh nghiệp thích chọn những mặt hàng mới, chưa có ai kinh doanh hoặc ít người kinh doanh. Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoá mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Doanh nghiệp đã đưa ra một số chiến lược tạo sự khác biệt đối với người bán như:  Tạo nét đặc trương bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một số đối thủ cạnh tranh khác không có được.  Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng.  Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ luôn thay đổi.  Đảm bảo cho hàng hoá luôn được mới nhất.  Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đến vui long khách đi. Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ người chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những công ty lớn việc mua hàng là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách. Đối với những mặt hàng mà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập chung của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng. Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh [...]... kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau: * Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày Số người vào cửa hàng Tỷ lệ % vào cửa hàng = Số người đi qua cửa hàng Số người mua hàng Tỉ lệ % mua hàng = Số người vào cửa hàng Tổng số tiền mua hàng Số tiền... có nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều phải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách của doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực... các cửa hàng trong mạng lưới khác nhau cho phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm của thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng: Các bước Chiến lược Chế độ Cơ cấu lý Thiết kế đồ 4: Cácmục tiêutrong quá trình thiết kế và quảncủa mạng lưới bán hàng Quy mô Sơ của LL bán của LL bán lương bổng LL bán lực lượng của LL bán hàng của LL bán Tuỳ thuộc vào quy hàng cửa hàng, hàng tượng... hợp III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp * Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật Chính trị ổn định đảm bảo cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng thuận lợi, hiệu quả trong kinh doanh Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng Pháp luật hoàn thiện... dịch vụ của cửa hàng - Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn tất nhiệm vụ bán hàng - Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật , thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng - Thu thập... mại Mỗi một cửa hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng Cửa hàng trưởng chụi trách Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng+ Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt động của cửa hàng mình Nếu cửa hàng. .. chức bán hàng theo ma trận Giám đốc bán hàng Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam Sp A Sp B Sp C Tổ chức bán hàng theo khách hàng Giám đốc bán hàng QLBH Xuất khẩu QLBH cho DNNN QLBH cho KH công nghiệp QLBH cho KH trọng điểm KH châu Á KH châu Âu KH châu Phi Khu công nghiệp Thái Bình Khu công nghiệp Hà Tây Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng Quản lý trang thiết bị bán hàng : Các cửa hàng. .. hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty, lực lượng bán hàng ngoài công ty Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký Việc sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh... doanh nghiệp, tạo sự thống nhất hành động của các cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới Quản lý thông tin : Cửa hàng là nơi thu thập, trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Cửa hàng phải báo cáo nội bộ tình hình kinh doanh, tình hình tài chính cho doanh nghiệp trong từng kỳ 3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng Kiểm tra mạng lưới bán hàng bán hàng qua sổ sách đây là hình thức bắt buộc, thương... rộng của mạng lưới bán hàng Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả * Số lượng cửa hàng trong mạng lưới Số lượng cửa hàng trong mạng lưới càng lớn thì việc quản lý càng phức tạp hơn và ngược lại * Quy mô và sự khác biệt về mặt hàng trong kinh doanh, sự khác biệt về khu . MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Bản chất. mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán