Đang tải... (xem toàn văn)
Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập và phát triển thị trường tại TP HCM của các doanh nghiệp cung cấp hương liệu dùng trong hóa mỹ phẩm
1 MỤC LỤC Trang Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng MỞ ĐẦU……………………………………………………………………………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: NHỮNG NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm Marketing ……………………………………………………………………………… 1.2 Vai trò Marketing hoạt động KD đại.…………………………… 1.3 Marketing hổn hợp (Marketing Mix) 1.3.1 Khái niệm ……………………………………………………………………………………………… 1.3.2 Các thành phần nhân tố ảnh hưởng đến Marketing Mix 10 1.4 Nhận thức thị trường: 1.4.1 Khái niệm thị trường………………………………………………………………………… 11 1.4.2 Phân khúc thị trường…………………………………………………………………… …… 12 1.4.2.1 Khái niệm yêu cầu phân khúc thị trường ……… 12 1.4.2.2 Cở sở phân khúc thị trường………………………………………………… 13 1.4.2.3 Qui trình phân khúc thị trường………………………………………… 14 1.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu………………………………………………………… 14 CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG HÓA MỸ PHẨM VÀ HƯƠNG LIỆU DÙNG TRONG HÓA MỸ PHẨM THỰC TRẠNG VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CỦA CÁC DN CUNG CẤP HƯƠNG LIỆU TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường hóa mỹ phẩm 2.1.1 Các yếu tố kinh tế 2.1.1.1 Mức tăng trưởng GDP GNP ………………………………………… 16 2.1.1.2 Đầu tư trực tiếp gia tăng ……………………………………………………… 17 2.1.2 Các yếu tố văn hóa……………………………………………………………………………… 18 2.1.3 Các yếu tố nhân học 2.1.3.1 Dân số tốc độ tăng dân số…………………………………………… 20 2.1.3.2 Giới tính………… ………………………………………………………………………… 20 2.1.3.3 Độ tuổi……………………………………………………………………………………… 21 2.1.3.4 Cơ cấu thành thị nông thôn………………………………………………… 21 2.2 Một số nét đặc trưng thị trường mỹ phẩm hương liệu dùng mỹ phẩm ……………………………………………………………………………………………… 22 2.2.1 Đặc điểm thị trường xét phía cung………………………………………… 23 2.2.2 Đặc điểm thị trường xét phía cầu…………………………………………… 24 2.2.2.1 Qui mô thị trường…………………………………………………………………… 24 2.2.2.2 Cơ cấu thị trường hoá mỹ phẩm……………………………… 26 2.2.3 Cơ cấu thị trường hương liệu………………………………………………………… 28 2.2.3.1 Theo loại sản phẩm…………………………………………………………… 28 2.2.3.2 Theo khách hàng…………………………………………………………………… 28 2.2.3.3 Theo khu vực ………………………………………………………………………… 29 2.2.4 Tốc độ xu hướng phát triển thị trường ……………………………… 29 2.3 Thực trạng việc ứng dụng Marketing DN 2.3.1 Cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh……………………………… 30 2.3.2 Tình hình kinh doanh việc ứng dụng Marketing…………… 31 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI TP HCM 3.1 Dự báo tình hình thị trường hương liệu thời gian đến 3.1.1 Dự báo thị trường 3.1.1.1 Căn dự báo ……………………………………………………………………… 36 3.1.1.2 Dự báo tốc độ xu hướng phát triển thị trường 37 3.1.2 Phân khúc thị trường xác định thị trường mục tiêu 3.1.2.1 Phân khúc thị trường…………………………………………………………… 38 3.1.2.2 Đánh giá tiềm lựa chọn thị trường mục tiêu 39 3.2 Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập phát triển thị trường 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường 3.2.1.1 Nội dung nghiên cứu …………………………………………………… …… 40 3.2.1.2 Biện pháp thực …………………………………………………………… 41 3.2.2 Các giải pháp thực Marketing Mix 3.2.2.1 Sản phẩm ………………………………………………………………………………… 43 3.2.2.2 Giá ………………………………………………………………………………………… 45 3.2.2.3 Kênh phân phối …………………………………………………………………… 47 3.2.2.4 Hoạt động chiêu thị ……………………………………………………………… 49 3.2.3 Một số giải pháp hổ trợ 3.2.3.1 Đẩy mạnh pp bán hàng truyền miệng-qua mạng………… 51 3.2.3.2 Marketing cách lắng nghe học hỏi ………………… 51 3.2.3.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ ……………………………………………… 53 3.2.3.4 Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng ……………………… 53 KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MNC Multi-National Company (Công ty đa Quốc gia) Tp HCM Thành phố Hồ Chí Minh SXKD Sản xuất kinh doanh DN Doanh nghieäp IFF International Flavours & Fragrance Ltd KD Kinh doanh GDP Tổng sản phẩm quốc nội GNP Tổng sản phẩm quốc gia FDI Đầu tư trực tiếp APEC Hợp tác kinh tế Châu Á Thái Bình Dương WTO Tổ chức Thương mại Thế giới VPĐD Văn phòng đại diện TNHH Trách nhiệm hữu hạn ĐVT Đơn vị tính SP Sản phẩm CIF Cost Insurance & Freight (Điều kiện giao hàngtrong ngoại thương) FOB Free On Board (Điều kiện giao hàng ngoại thương) EXWORK Điều kiện giao hàng ngoại thương C&F Cost & Freight (Điều kiện giao hàng) DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 GDP theo giá thực tế phân theo khu vực kinh tế năm 1999-2003 Bảng 2.2 Sự khác biệt người Hà Nội người Tp HCM Bảng 2.3 Qui mô tiêu thụ hàng mỹ phẩm Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng thị trường Bột giặt, Dầu gội Bảng 2.5 Tốc độ tăng trưởng thị trường Bột giặt, Dầu gội từ 1993-2000 Bảng 2.6 Doanh số tiêu thụ hương liệu năm 2003 Bảng 2.7 Phân tích thu nhập gia đình Bảng 2.8 Doanh số bán hãng IFF tứ năm 2001 đến tháng 08/2004 Bảng 3.1 Dự báo mức tăng trưởng mặt hàng hương liệu đến năm 2010 PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Hương liệu thành phần quan trọng, thiếu sản phẩm hoá mỹ phẩm nói chung bột giặt, dầu gội đầu nói riêng Tuy chiếm tỉ trọng 10% cấu chi phí giá thành sản phẩm lại có ảnh hưởng lớn đến lựa chọn người tiêu dùng Trong sản phẩm hóa mỹ phẩm, hương liệu yếu tố mà người tiêu dùng đánh giá bằêng cảm quan trước mua Do yếu tố lôi ý định mua khách hàng yếu tố khác giữ ẩm, mượt tóc, nuôi dưỡng ngăn rụng tóc,… (đối với dầu gội đầu) đánh bật vết bẩn, không hại da tay, áo quần trắng sạch,… (đối với bột giặt) lại phụ thuộc vào hiệu việc quảng cáo kiểm chứng sau sử dụng Từ lâu nước tiếng sản xuất hương liệu dùng ngành hóa mỹ phẩm Pháp, Ý, Mỹ… có chuyên gia chuyên phân biệt đánh giá mùi hương Họ đối tượng săn lùng hãng sản xuất nước hoa tiếng Thế giới Ở Việt Nam thị trường hương liệu thật “sôi động” vòng 5-6 năm trở lại mà MNC đầu tư Việt Nam ngành hóa mỹ phẩm bắt đầu “mở cửa” đa dạng hóa nhà cung ứng nguyên liệu Nếu trước tất nguồn nguyên liệu Công ty mẹ nước mua cung ứng định cho Công ty Việt Nam đến thời điểm Công ty Việt Nam tự chủ động nguồn cung ứng chịu trách nhiệm lập kế hoạch mua nguyên vật liệu đáp ứng nhu cầu sản xuất Lúc xuất hãng cung cấp Hương liệu tiếng thị trường Việt Nam Tuy nhiên với thời gian ngần ấy, hãng kinh doanh hương liệu thị trường Việt Nam nói chung TP Hồ Chí Minh nói riêng chạy theo việc đáp ứng nhu cầu thị hiếu thay đổi người tiêu dùng chưa có nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường để có định hướng mang tính chất riêng Họ chủ yếu dựa mối quan hệ sẵn có với MNC nước khác để cung cấp hương liệu vào thị trường Việt Nam chưa có khác biệt hóa thị trường Việt Nam Các hãng cung cấp Hương liệu tiếng tập trung hoạt động kinh doanh vào MNC mà quan tâm đến nhà sản xuất hóa mỹ phẩm vừa nhỏ Việt Nam Mặt khác thời gian từ năm 1993 đến mức tăng trưởng thị trường Dầu gội Bột giặt cao sản phẩm hóa mỹ phẩm Năm 2000, thị trường Bột giặt tăng 204% Dầu gội đầu tăng 180% so với năm 1993 Đây thực hội tốt cho nhà cung cấp hương liệu thâm nhập phát triển thị trường MỤC ĐÍCH VÀ VẤN ĐỀ SẼ ĐƯC NGHIÊN CỨU: Mục đích nghiên cứu: Sử dụng lý thuyết Marketing dựa tảng việc phân tích thực trạng, đặc điểm thị trường Hương liệu dùng hóa Mỹ phẩm nói chung hương liệu dùng Bột giặt Dầu gội đầu nói riêng để đưa biện pháp Marketing nhằm thâm nhập phát triển thị trường TP HCM Các vấn đề làm rõ: • Thực trạng thị trường hóa mỹ phẩm hương liệu dùng hóa mỹ phẩm nói chung Bột giặt Dầu gội đầu nói riêng, bao gồm yếu tố: qui mô thị trường, tốc độ phát triển thị trường, cấu thị trường , nhu cầu thị hiếu nhân tố chi phối đến thị trường • Thực trạng việc SXKD sản phẩm để thích ứng với thị trường biện pháp kinh doanh DN sản phẩm hương liệu dùng hóa mỹ phẩm • Dự báo xu hướng phát triển thị trường xác định thị trườøng mục tiêu • Biện pháp Makerting nhằm thâm nhập phát triển thị trường Để thực vấn đề nghiên cứu, luận văn cần tập trung giải số vấn đề: • Những lý thuyết Marketing lựa chọn nghiên cứu? Cơ sở lý luận lý thuyết Marketing điều kiện Việt nam • Đánh giá hoạt động Marketing mà DN áp dụng mức độ thành công hoạt động nhằm tìm tồn nguyên nhân sâu xa • Những đặc điểm bật thị trường yếu tố chi phối đến thị trường Trên sở xác định nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng • Phương pháp dự báo để dự báo • Những biện pháp Marketing cần tập trung thực để thâm nhập phát triển thị trường có hiệu điều kiện nguồn lực có giới hạn? Đưa số kiến nghị nhằm góp phần nâng cao hiệu sách Marketing DN để thâm nhập phát triển thị trường PHẠM VI VÀ GIỚI HẠN NGHIÊN CỨU: • Đề tài tập trung nghiên cứu loại sản phẩm có tốc độ tăng trưởng cao thị trường hóa mỹ phẩm bột giặt dầu gội đầu Vì đề tài nói đến thị trường hóa mỹ phẩm có nghóa nói đến bột giặt dầu gội đầu • Luận văn chủ yếu sâu nghiên cứu thị trường Tỉnh phía nam • Luận văn tập trung vào việc nghiên cứu thị trường hương liệu dùng bột giặt dầu gội đầu không sâu vào loại sản phẩm hóa mỹ phẩm khác không tập trung nghiên cứu thị trường hóa mỹ phẩm Việc phân tích thị trường hóa mỹ phẩm, thị trường hương liệu dùng cho sản phẩm hóa mỹ phẩm khác Bột giặt Dầu gội đầu nhằm để minh họa làm rõ vấn đề thêm mà • Trên sở luận văn đưa số giải pháp Marketing gợi ý nhằm thâm nhập phát triển thị trường TP HCM Luận văn không sâu vào việc xây dựng thực thi chiến lược Marketing PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Sử dụng kết hợp số phương pháp sau: • Nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng • Nghiên cứu khám phá nghiên cứu mô ta.û • Nghiên cứu bàn sử dụng kết nghiên cứu trường hãng IFF, AC Neilson KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI: Ngoài Phần Mở đầu, kết luận kiến nghị, luận văn bao gồm chương sau: Chương 1: Nhận thức Marketing Thị trường Chương 2: Đặc điểm thị trường hóa mỹ phẩm hương liệu dùng hóa mỹ phẩm Thực trạng việc ứng dụng Marketing DN cung cấp hương liệu thị trường Việt Nam Chương 3: Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập phát triển thị trường TP HCM 10 CHƯƠNG 1: NHỮNG NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING: Hoạt động Marketing phong phú, đa dạng diễn đời sống hàng ngày Nhà văn Robert Louis Stevenson nói “Tất sống việc bán đó” “Cái đó” phổ biến sức lao động người mà đem bán để có lợl tức sử dụng lợi tức để mua sắm thứ phục vụ cho sống Cái để bán muôn hình vạn trạng không đơn sản phẩm vật chất mà giá trị tinh thần, sản phẩm vô hình, dịch vụ,… Không nhiều ít, tham gia vào hoạt động mua bán song định nghóa Marketing Ba trăm nhà quản lý trøng đại học cao đẳng Mỹ hỏi “Marketing gì?” Kết có 90% trả lời Marketing việc bán, quảng cáo, công việc giao tế Chỉ có 9% cho Marketing bao gồm việc đánh giá nhu cầu, điều nghiên tiếp thị, phát triển sản phẩm, lập giá phân phối Hầu hết đồng cách lầm lẫn Marketing với công việc bán quảng cáo Từ đời mang tính “hiện tượng” vào năm 1650 Nhật Bản sau nhà kinh tế phương Tây phát triển vào kỷ 19 nay, Marketing trãi qua trình lịch sử phát triển khác nước giới làm thay đổi nhiều mặt đời sống kinh tế – trị – xã hội Chính có nhiều định nghóa khác Marketing phạm vi ứng dụng nhiều lónh vực khác 49 • Tuy nhiên đến lúc nhà cung ứng phải nghó đến việc đầu tư sản xuất chỗ để hưởng ưu đãi phủ nhằm tạo sản phẩm giá rẻ để phát triển qui mô thị trường • Với tính chất đa dạng phong phú thị trường hóa mỹ phẩm, nhà sản xuất, cung ứng hương liệu nên thực sách đa dạng hóa sản phẩm có trọng tâm Giải pháp thực hiện: • Cần phải đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với mức độ yêu cầu khác nhau: sản phẩm cao cấp, trung bình thấp để phát triển khúc thị trường bỏ ngõ Hiện thị trường có loại bột giặt cao cấp có sử dụng hương liệu Omo hương ngàn hoa, Tide hương Downy Viso hương chanh Đối với sản phẩm cấp thấp Lix, Bay, Net,… Công ty đưa hương liệu có độ lưu hương thấp, có tác dụng sau sử dụng thời gian ngắn • Nên đưa thị trường sản phẩm có mùi hương quyến rũ mang tính đặc trưng Việt Nam, độ lưu hương lâu để thâm nhập thị trường sản phẩm cao cấp hương lài, hương hoa bưởi, hương bồ kết cho dầu gội, hương hoa ngọc lan, hương đồng nội cho bột giặt Tốc độ phát triển sản phẩm dầu gội cao đặc biệt nhóm sản phẩm cao cấp, sản phẩm thay đổi yếu tố mùi hương, bao bì mẫu mã Chính cần phải tập trung nghiên cứu để đưa thị trường mùi hương nhanh chóng nhằm định hướng đáp ứng nhu cầu thay đổi sản phẩm hóa mỹ phẩm 50 • Về đóng gói: Công ty cần phải đa dạng kích cỡ, trọng lượng đóng gói để phù hợp cho việc vận chuyện phân phối Với kích cỡ 100 200 kg thùng việc phân phối số lượng nhỏ khó khăn hương liệu cần phải bảo quản thùng kín nơi thoáng mát thời gian sử dụng lại ngắn sản phẩm thông thường khác Chính cần phải đưa thêm kích cỡ thùng 25 kg, 50 kg vào hệ thống phân phối • Ngay từ bây giờ, nhà cung ứng cần phải tập trung nghiên cứu ứng dụng hương liệu ngành khác Sơn nước, Tã giấy, Nhựa,… để phát triển thị trường trước mức độ tăng trưởng thị trường Bột giặt Dầu gội có xu hướng tăng chậm vòng 5-7 năm tới Hiện số công ty sản xuất Sơn nước, Vẹc ni, Nhựa nghiên cứu để đưa mùi hương vào sản phẩm Đây lónh vực mới, nhà cung ứng cần kết hợp, hỗ trợ Công ty việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm Mặc khác theo dự báo chuyên gia lónh vực hàng hóa mỹ phẩm, nhu cầu tã giấy, khăn giấy, giấy vệ sinh có tốc độ tăng trưởng cao thời gian tới Vì nhà sản xuất cung ứng hương liệu cần phải có chiến lược phát triển sản phẩm cho chủng loại hàng từ 3.2.2.2 Giá cả: Định hướng: • Thực định giá theo phương thức “tiền nấy” có xét đến yếu tố thời gia.ù 51 • p dụng sách định giá phân biệt theo phương thức toán số lượng mua Giải pháp thực hiện: • Xây dựng sách giá phân biệt theo số lượng để hạn chế đơn hàng có số lượng nhỏ nhằm tiết kiệm chi phí Nhiều khách hàng muốn giảm chi phí tồn trữ nên thường đặt hàng với số lượng nhỏ khoảng cách lần đặt hàng ngắn Điều gây nên khó khăn cho việc sản xuất làm tăng chi phí giao hàng dẫn đến việc tăng giá Các nhà cung ứng cần xây dựng sách giá phân biệt theo số lượng, lượng lớn giá giảm để khuyến khích khách hàng tăng số lượng đặt hàng giảm tần suất đặt hàng Các mức số lượng đề nghị sau: 100 kg, 200kg, 500kg 1000kg trở lên, mức số lượng có khác biệt giá từ 2-5USD/Kg • Xây dựng sách giá theo phương thức toán, thực chiết khấu 5% cho việc toán toán trước thời gian đáo hạn nhằm rút ngắn thời gian lưu chuyển vốn, hạn chế rủi ro Hiện nay, hầu hết nhà cung ứng hương liệu thực hai phương thức toán chủ yếu nhờ thu trả (D/P sight) khách hàng không thường xuyên trả chậm sau 60 ngày (T/T 60 ngày) đối khách hàng thường xuyên Không có sách chiết khấu áp dụng nên khách hàng thường kéo dài thời gian toán hạn qui định Cho nên số nợ hạn nhà cung ứng hương liệu lớn • Lựa chọn hãng vận tải cước phí thấp, chất lượng phục vụ tốt để giảm giá bán Hiện nhà cung ứng cung cấp cho khách 52 hàng Việt Nam điều kiện giao hàng CIF chủ yếu Theo điều kiện này, nhà cung ứng trả cước vận chuyển đường biển Tuy nhiên nhà cung ứng chưa quan tâm đến giá phí vận chuyển mà quan tâm đến dịch vụ chênh lệch giá CIF FOB cao • Đưa số sản phẩm giá thấp có mùi hương nhẹ, thời gian lưu hương ngắn để thâm nhập vào thị trường sản phẩm cấp thấp Lix, Bay, Fresh, Spring… • Giảm giá số hương cao cấp để mở rộng thị trường Hiện giá hương liệu dùng cho sản phẩm cao cấp Omo, Tide, Clear, Head & Shoulder, Sunsilk, Dove,… cao Trong áp lực cạnh tranh sản phẩm hóa mỹ phẩm phải cải tiến giảm giá nhiều lần Vì nhà cung ứng cần phải xem xét giảm giá từ 10%-15% 3.2.2.3 Kênh phân phối: • Thực chiến lược “suy nghó toàn cầu, hành động địa phương” hoạt động phân phối Với phát triển công nghệ thông tin, MNC thu thập chia thông tin cách nhanh chóng, ứng dụng thành công, mô hình phân phối, kỹ thuật hệ thống phân phối cho tất Công ty nước khác Thế giới Tuy nhiên áp dụng vào nước sở cần phải tính đến khác biệt văn hóa, kinh tế, xã hội, thói quen kinh doanh… tức phải quan tâm đến yếu tố “hành động địa phương” Ví dụ mô hình bán lẻ tận hộ gia đình không thành công Việt Nam lại thành công Philippines 53 • Cắt giảm khâu trung gian phân phối: Với tính chất thời gian sử dụng ngắn, điều kiện bảo quản cần phải đảm bảo để trì chất lượng loại hương liệu khâu trung gian kênh phân phối đối đa 2, sử dụng việc bán hàng trực tiếp thông qua kênh phân phối trung gian tốt • Đa dạng hóa điều kiện giao hàng nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng Hiện điều kiện giao hàng chủ yếu CIF Trong MNC thường có hệ thống đại lý vận chuyển (forwarder) tốt nhiều nước giới nên họ thích mua giá FOB hay EXWORK Ngoài MNC thường mua bảo hiểm giá trị tài sản nguyên năm nên điều kiện FOB, C&F, EXWORK giúp họ tiết kiệm chi phí • Chọn nhà phân phối uy tín để thực việc tồn kho để tiếp cận thị trường Công ty nội địa vừa nhỏ điều kiện nhập trực tiếp Một số Công ty nội địa có lượng tiêu thụ nhỏ, số lượng đơn hàng lớn không khả thi họ Việc trực tiếp nhập không mang lại hiệu kinh tế mua hàng nước (local) Chính nhà cung ứng cần phải có công tác dự báo tốt để thực sách tồn kho hợp lý • Cắt giảm thời gian giao hàng sản phẩm dự báo trước Đây giải pháp tạm thời dành cho sản phẩm không dự báo trước nhu cầu vượt dự báo Giải pháp lâu dài chủ yếu công tác dự báo tốt Tuy nhiên trường hợp xãy ra, nhà cung ứng cần phải phân bổ nguồn lực hợp lý để cắt giảm thời gian giao hàng, chẳng hạn 54 định cho công ty có sẵn nguồn nguyên liệu sản xuất mặt hàng • Hỗ trợ khách hàng việc gia tăng mật độ cửa hàng bán lẻ sản phẩm Dầu gội Bột giặt đặc biệt vùng nông thôn thành phố nhỏ Hiện khu vực thành thị số cửa hàng bán lẻ tính cho 10000 người 16 nông thôn Con số thấp nước khu vực Thái Lan, Philippines Từ đến năm 2010, cần phải tăng số cửa hàng bán lẻ thành thị lên 20 nông thôn lên 10 để đạt mức 16 cửa hiệu phạm vi nước • Ứng dụng nguyên lý kỹ thuật quản trị sản xuất vào hệ thống phân phối như: hoạch định tổng hợp, chiến lược hoạch định tổng hợp, dự báo Các MNC thường áp dụng kỹ thuật quản trị hỗ trợ việc xây dựng chiến lược phân phối như: phát triển qui trình chuẩn, mô-đun, kỹ thuật tính toán phân tích để chọn lựa mô hình phân phối, kênh phân phối, số lượng nhà phân phối khu vực, phương tiện bao trùm, sở vật chất lợi nhuận phương án 3.2.2.4 Hoạt động chiêu thị: Hiện chí phí dành cho hoạt động chiêu thị nhà cung ứng hương liệu thấp, chí số hãng chi phí cho hoạt động Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, nhà cung ứng cần phải tăng cường chi phí để thực hoạt động sau: • Đẩy mạnh công tác quảng cáo, kể tự quảng cáo hỗ trợ khách hàng chi phí quảng cáo, khuyến Do tính chất 55 hương liệu sản phẩm trung gian, tiêu dùng thông qua sản phẩm hóa mỹ phẩm Vì việc kết hợp, hỗ trợ DN quảng cáo sản phẩm hóa mỹ phẩm mang lại hiệu cao Vì đa số khách hàng SP hóa mỹ phẩm có việc làm nên cần phải trọng đến thời gian chương trình quảng cáo tuyền hình, nội dung khuyến Đối với quảng cáo tạp chí cần phải lựa chọn tạp chí có lượng độc giả nữ cao như: Phụ Nữ, Tiếp thị Tiêu dùng, Đẹp,… Đối với hoạt động khuyến mại nên thực chương trình giảm giá tặng quà • Dành khoản chi phí thích hợp cho hoạt động quan hệ cộng đồng nhằm quảng bá hình ảnh Công ty tuyên truyền quan tâm Công ty đến xã hội, cộng đồng như: chương trình xây dựng nhà tình thương, chương trình phụng dưỡng bà Mẹ Việt Nam anh hùng, chương trình người nghèo, chương trình tái thiết trường học Mục đích hoạt động kinh doanh đại không lợi nhuận mà việc nâng cao chất lượng sống dân cư Đây hoạt động dễ gây mối thiện cảm công chúng cách đánh bóng tên tuổi hiệu • Nên tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ để giới thiệu sản phẩm mới, công nghệ mới, tổ chức báo cáo chuyên đề liên quan đến ngành hóa mỹ phẩm, hương liệu Việc làm giúp nhà cung ứng đem đến cho DN thông tin bổ ích thành tựu, công nghệ, sản phẩm, tốc độ tăng trưởng, xu hướng phát triển ngành hóa mỹ phẩm Thế giới Việt Nam giúp DN có lựa chọn, định hướng thích hợp 56 • Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức, có kinh nghiệm, động, nhiệt tình có khả thuyết phục khách hàng tốt Đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi tài sản vô giá, mặt DN Họ người thực khâu quan trọng chu trình hoạt động Marketing: tiêu thụ sản phẩm – kết nhà Marketing Dù chiến lược Marketing hoàn mỹ đến đâu đội ngũ bán hàng bán nhiều hàng coi bỏ Đội ngũ cần phải có hiểu biết cặn kẽ sản phẩm, có nhạy cảm cần thiết giao tiếp, có lónh đàm phán Họ không thiết kỹ sư hóa quan điểm nhà cung ứng hương liệu họ cần phải có mũi tuyệt vời để phân biệt mùi hương cách xác 3.2.3 Một số giải pháp hỗ trợ khác: 3.2.3.1 Đẩy mạnh phương pháp bán hàng truyền miệng – qua mạng: Không có phương pháp bán hàng hiệu nhờ truyền miệng khách hàng Một khách hàng hài lòng sản phẩm dịch vụ nhà cung ứng giới thiệu cho khách hàng khác có mức độ tin sức thuyết phục cao Để đẩy mạnh phương pháp bán hàng truyền miệng không cách khác nhà cung ứng phải đưa sản phẩm chất lượng dịch vụ tuyệt vời cho nhóm khách hàng mục tiêu Bằng tất nỗ lực cố gắng phận tiếp xúc với khách hàng, nhà cung ứng phải tạo cho hình ảnh đẹp tâm trí khách hàng cộng đồng, tổ chức phủ,… Ngoài với phát triển công nghệ tin học nay, nhà cung ứng cần phải tạo thêm kênh bán hàng có 57 phạm vi rộng hiệu quả: bán hàng qua mạng Việc xây dựng trang web việc tạo nên kênh bán hàng hiệu quả, cung cấp cho khách hàng thông tin hữu ích cập nhật tất hoạt động công ty 3.2.3.2 Marketing cách lắng nghe học hỏi: Hiện phần lớn phòng Marketing Công ty thường hoạt động mang tính cục Họ có suy nghó hoạt động điều nghiên công việc riêng phòng Marketing điều dễ dẫn đến việc bưng bít thông tin phương pháp hành động Những quan điểm phương pháp tìm kiếm hội công việc phòng Marketing cố vấn bên họ thực theo quan điểm riêng cách thức cần cư xử với khách hàng Trong ngày người ta quan tâm đến cần thiết phải thu hút người khác tổ chức tham gia vào việc tìm kiếm hội Một việc làm phổ biến rộng rãi nhiều Công ty lúc thiết lập chế độ góp ý toàn Công ty Tuy nhiên mức độ đóng góp ý kiến tùy thuộc vào tinh thần trách nhiệm toàn thể nhân viên việc nâng cao thành tích tổ chức, ý thức lòng trung thành tuyệt đối công nhân viên Cho nên nhiệm vụ phòng Marketing để người quan tâm đến việc đóng góp ý kiến Phòng Marketing phải thừa nhận họ không giữ độc quyền ý tưởng mới, họ cần thông báo mong muốn người giúp đỡ sẵn lòng lắng nghe ý kiến người việc đưa phương thức thoả mãn nhu cầu khách hàng cách có hiệu Điều có nghóa người marketing cần phải có kỹ 58 lắng nghe nhiệt tình học hỏi Sự học hỏi diễn trình lắng nghe tiếp thu ý kiến người khác Việc thiết lập phòng marketing biết lắng nghe học hỏi chuyện đơn giản thực sớm chiều Nó đòi hỏi tận tụy nỗ lực người marketing mang lại kết vô to lớn, phối hợp chặt chẽ toàn công nhân viên với nguồn bên ngoài, hướng toàn nỗ lực vào mục tiêu chung: phát hội để làm hài lòng khách hàng tốt 3.2.3.3 Nâng cao chất lượng Dịch vụ phục vụ: Chất lượng dịch vụ yếu tố định đến mức độ hài lòng khách hàng Có thể nói hài lòng dịch vụ “có ngày đẹp” Chất lượng dịch vụ không trách nhiệm riêng phòng marketing, phòng dịch vụ khách hàng hay phòng bán hàng mà phải quan tâm chung toàn thể nhân viên công ty Một khách hàng hài lòng họ tiếp nụ cười thân thiện, cử lịch nhân viên bán hàng hay phận lễ tân Chất lượng việc trả lời điện thoại nhân viên trực tổng đài gây ấn tượng ban đầu đến khách hàng Chúng ta cần phải biết đội ngũ nhân viên tiếp xúc với khách hàng tạo nên khác biệt Họ chiếm cảm tình, đạt thỏa mãn khách hàng giữ họ cách đáp ứng vượt qua mong đợi họ theo hướng tích cực Các nhà marketing không quan tâm đến việc làm hài lòng khách hàng mà phải tăng cường cung ứng dịch vụ tương lai nhằm vượt xa so với đối thủ cạnh tranh 59 3.2.3.4 Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng: Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng việc làm cần thiết hoạt động marketing bán hàng Thông tin khách hàng phải cập nhật thường xuyên đầy đủ yếu tố như: tên công ty, tên giao dịch, địa chỉ, số điện thoại, fax, địa email, địa trang web, người đại diện, người liên lạc, ngành nghề, sản phẩm … Nếu nên thu thập số thông tin cá nhân người đại diện, người liên lạc ngày sinh nhật, sở thích, cá tính… Thông tin đầy đủ khách hàng hữu ích Công ty cần phải gửi thư chào hàng, gửi phiếu thăm dò, cách ứng xử thăm viếng,… 60 KẾT LUẬN: Tuy hạn chế song đề tài nghiên cứu đạt kết định: • Nêu đặc điểm thị trường hoá mỹ phẩm để thông qua xác định đặc điểm thị trường hương liệu dùng hóa mỹ phẩm • Xác định tốc độ tăng trưởng xu hướng tăng trưởng thị trường hóa mỹ phẩm hương liệu dùng hóa mỹ phẩm • Xác nhận hội để thâm nhập phát triển thị trường hương liệu dùng hóa mỹ phẩm có thực • Trên sở phân tích thực trạng tồn tại, đề tài nghiên cứu đưa số giải pháp Marketing khả thi giúp nhà cung ứng thâm nhập, phát triển thị trường có hiệu KIẾN NGHỊ: • Các nhà sản xuất cung ứng hương liệu cần tiếp tục nghiên cứu khả thi việc đầu tư trực tiếp vào Việt Nam nhằm khai thác lợi sách ưu đãi, giá nhân công rẻ • Các nhà sản xuất, cung ứng hương liệu nên tiếp tục đầu tư vào nghiên cứu ứng dụng hương liệu ngành công nghiệp • Các quan chức cần phải nghiên cứu để mở rộng phạm vi hoạt động VPĐD, mở rộng ngành nghề, lónh vực đầu tư nước Xem xét cho phép thành lập Công ty 100% vốn đầu tư nước lónh vực thương mại để tránh thất thu hoạt động kinh doanh không hợp pháp tồn VPĐD 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO: Ian Chaston (bản dịch 1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Đồng Nai, Đồng Nai Công ty Văn hóa Phương Nam (bản dịch 2001), Kỹ xảo tiêu thụ Sản phẩm, Nxb Trẻ, Tp HCM Fred R David (bản dịch 2000), Khái luận Quản trị chiến lược, Nxb Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (1998), Chiến lược sách kinh doanh, Nxb Thống kê, Tp HCM Đại học Quốc gia TP HCM (1999), Marketing Jacques Horovitz (bản dịch 1993), Thuật chinh phục khách hàng, Nxb Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (bản dịch 2003), Những phương thức sáng tạo, chiến thắng khống chế thị trường, Nxb Tp HCM, Tp HCM Philip Kotler (bản dịch 2000), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb Thống kê Trường Cao đẳng Bán công Marketing (1998), Marketing bản, Nxb Thống Kê, TP HCM 10 Trần Ngọc Thêm (2001), Tìm sắc Văn hóa Việt Nam, Nxb Tp HCM, Tp HCM 11 Nguyễn Đình Thọ (1998), Nghiên cứu Marketing, Nxb Giáo dục, Tp HCM 12 Paul R Timm (bản dịch 2004), 50 ý tưởng tối ưu để giữ lấy Khách hàng, Nxb tổng hợp Tp HCM, Tp HCM 13 Trần Thị Ngọc Trang, Hoàng Trọng (2001), Quản trị chiêu thị, Nxb Đại học Quốc gia, Tp HCM 14 VAPEC (2002), Tư lại tương lai, Nxb Trẻ, TP HCM 62 Phụ lục 6: DỰ BÁO MỨC TĂNG TRƯỞNG DẦU GỘI ĐẾN NĂM 2010 Năm 2005 2006 2008 Số lượng (MSU) 4.376 4.989 Mức tăng trưởng (%) 13 14 Giá trị (tỉ đồng) 853 Mức tăng trưởng (%) 13 2010 5.982 980 15 6.977 1,201 10 1,416 Nguồn: Công ty P&G năm 2003 MSU dầu gội = 2.5668 Phụ lục 7: Mức tăng trưởng sản lượng dầu gội giai đoạn 1995-1999 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 A Sản lượng (1000 đơn vị đo lường) Chất lượng cao 270 440 550 643 706 90 160 264 381 454 Chất lượng thấp 1440 1400 1386 1357 1361 Tổng cộng 1800 2000 2200 2380 2520 Chất lượng trung bình B Tốc độ tăng trưởng hàng năm (%) Chất lượng cao - 63 25 17 10 Chất lượng trung bình - 78 65 44 19 Chất lượng thấp - -3 -1 -2 Bình quân - 11 10 Nguồn: Công ty AC Nielson Việt Nam Hà Nội & Tp HCM năm 2002 63 ... hóa mỹ phẩm hương liệu dùng hóa mỹ phẩm Thực trạng việc ứng dụng Marketing DN cung cấp hương liệu thị trường Việt Nam Chương 3: Một số biện pháp Marketing nhằm thâm nhập phát triển thị trường TP. .. chung hương liệu dùng Bột giặt Dầu gội đầu nói riêng để đưa biện pháp Marketing nhằm thâm nhập phát triển thị trường TP HCM Các vấn đề làm rõ: • Thực trạng thị trường hóa mỹ phẩm hương liệu dùng hóa. .. không sâu vào loại sản phẩm hóa mỹ phẩm khác không tập trung nghiên cứu thị trường hóa mỹ phẩm Việc phân tích thị trường hóa mỹ phẩm, thị trường hương liệu dùng cho sản phẩm hóa mỹ phẩm khác
