Bí quyết đầu tư: phần 2

87 1 0
  • Loading ...

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Tài liệu liên quan

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 18/10/2020, 17:32

Tiếp nối phần 1 của cuốn sách, phần 2 trình bày chi tiết và rộng hơn về công việc bán hàng, đó là một nghệ thuật và tác giả cũng mang đến cho bạn đọc các yếu tố để thành công trong sự nghiệp. cụ thể được nói đến ở đây là nghệ thuật quản lý, chào hàng và bán hàng. mời các bạn cùng tham khảo. III NCHỆ THUẬT QUẢN LÝ, C H À O HÀNG VÀ BÁN HÀNG Muốn đầu tư th n h công, phải ý đến việc quản lý tài vụ doanh nghiệp Việc không làm giảm giá th n h chi phí, nâng cao vai trị quan trọng vốh có lợi ích kinh tế doanh nghiệp mà cịn tiến h ành định giá xác sản phẩm , nâng cao sức cạnh tra n h sạn phẩm trê n th ị trường nước quốc tế, đồng thòi sản sinh ản h hưởng quan trọng Giá thành Trong xu th ế cạnh tra n h th ị trường rtgày khốíc liệt nay, giảm giá th n h sản phẩm biện pháp hiệu n h ấ t để nâng cao lợi ích kinh tế nhà kinh doanh T h ế nên giảm m ạnh tiêu m ang tính vụ thường n h ậ t lại đường có hiệu việc giảm giá th n h sản phẩm Một sô" phương pháp giảm giá thành: Qui định rõ ràn g thòi gian đàm thoại điện thoại đường dài, điện thoại phổ thông thời gian gửi thư người gửi thư; không điều chỉnh việc xin sử 35 dụng sản phẩm văn phịng, qui định rõ ràng vị trí bày loại vật phẩm cố gắng cho v ật có tác dụng th iết thực tiế t kiệm thịi gian Hình th n h thói quen th u ậ n tay tắ t điện, tắ t nước Có th ể tiết kiệm đưỢc 20% phí điện - nước Dưới tiền đề khơng ản h hưỏng đến chất lượng, cô" gắng giảm sô" lần gia cơng Có th ể tiết kiệm rấ t nhiều phí gia cơng tiền điện Cơ" gắng giảm thiểu thao tác sai lầm , giảm thiểu việc vô hiệu quả, v ậ t phẩm th a phí Tuyển dụng n hân cơng đảm đương nhiều ngành nghề, thê" có th ể tiết kiệm tiền lương chi trả Thường xuyên làm công tác đánh giá hiệu suất n h ân công Người có tín h lười nhác cần phải nhắc nhở Chỉ có khơng ngừng bình giá sá t hạch kết đạt n h ân cơng có th ể khai thác tiềm năng, nâng cao hiệu su ấ t công việc Một hiệu su ất công việc nâng cao đương nhiên giá th n h giảm xuống C giảm th ay đổi n h ân công lực th ấp P h t động sáng kiến cơng nhân, hỢp lý hóa kiến nghị cải tiến nghĩệp vụ, cách tâ n sản phẩm , đồng thời khen thưởng vối phương án ưu tú Đốỉ với giá th n h bưu điện, cần phải xem xét, cần, không cần, n h ấ t th iế t phải gửi p h át nhanh, gửi th thường 36 C ùng với tiến triể n k in h doanh, hỢp tác kinh doanh ngày m ật th iế t, m ặt giao lưu buôn bán mở rộng hơn, q u an hệ n h â n viên ngày phức tạp , phương thức gửi tiền - th a n h to án ngày nh iều Đặc b iệt sau tìm hướng làm ăn bn bán, k h o án tiề n vô"n th iế u h ụ t, h n h vi lừa gạt, cho vay nỢ ngày nghiêm trọng Có r ấ t n h iều cơng ty, cửa h n g vay nỢ, r ấ t nhiều khoản nỢ trở th n h n h ữ n g nỢ khó địi T rong xã hội đại học cách th u hồi khoản nỢ khó địi vơ cần th iế t - C ần cẩn th ận , tỉ mỉ lúc gửi tài khoản giao p h át h àn g hóa Đặc biệt th a n h tốn m ặt hàng giá trị lớn, khơng dễ tru y th u cần phải cẩn th ậ n hơn; thường ý từ trê n gốíc - N ắm b ắ t đầy đủ tìn h hình đốì phương Thơng qua nhiều kênh m hiểu biết tìn h hình đối phương th ế nào, xem có kh ả th a n h tốn hay khơng, có sở bảo đảm vốh khác khơng? Nếu khơng nắm tìn h h ìn h đối phương th ì khó có th ể th u khoản th u Đốì với việc th u tiền, khoản nỢ, vay lãi phải có chứng từ rõ ràng, xác n h ấ t th iế t phải có trìn h độ hiểu biết pháp luật, biết hiệu lực pháp lu ật việc th ế nào? Có vài tư nh ân đề ước định pháp lu ậ t không công n hận hỢp đồng ký vô hiệu lực, m ãi chịu lỗ mà có pháp luật, 37 tổt n h ấ t mời lu ật sư giúp đỡ giải để nhanh chóng đạt mục đích Cần áp dụng phương thức b buộc, thường mời người chuyên môn tru y th u th u tiền, thông qua Ngân hàng trừ khấu trực tiếp đòi nỢ Đi địi nỢ là, phải găng lên, đốì phương cảm thấy không trả không Giá sản phẩm việc m doanh nghiệp khách hàng quan tâm Giá phải có lợi cho th â n bên Khi làm quen với doanh nghiệp khơng th ể dựa vào chất lượng sản phẩm mà chiếm lĩnh thị trường Đốì với công ty kinh doanh việc chuyển phương thức định giá chiến lược ứng biến giá th ủ đoạn quan trọng chiến chiếm lĩnh thị trường Giá n h ân tô" cốt lõi quan trọng trao đổi hàng hóa thương mại, điểm khác biệt khách hàng lựa chọn đ ặt hàng, tiếp n h ận phục vụ Vì vậy, kinh tế th ị trường, giá trở th n h vũ khí ban đầu quan trọng So sánh với th ủ đoạn khác, giá rõ ràn g có hiệu trực tiếp Thơng thường, tìn h trạ n g giá tương đồng giá gần nhau, khách hàng có th ể so sánh đến n h ân tơ" khác Nếu tín h tốn, định giá cho sản phẩm công ty n h ấ t th iế t p hải xem xét đặc tín h tâm lý người tiêu dùng đô"i vối giá h àn g hóa Do người tiê u dùng ỏ địa 38 vị người m ua, hiểu b iết giá kinh nghiệm từ n g bước tích luỹ tro n g q trìn h m ua bán Đơl vói kỹ th u ậ t sản x u ấ t sản phẩm , tìn h hình gia công p h ải nắm rõ, n hằm tiế t kiệm thời gian lao động Đôl với giá b án nhữ ng sả n phẩm thường n h ậ t p h ải h ìn h th n h mức giá sản phẩm quen thuộc Giá sản ph ẩm m ang tín h quen thuộc có ảnh hưởng lớn đến h n h vi m ua bán h àn g khách hàng, làm cho họ từ thói quen liên tưởng giá cả, suy nghĩ so sá n h cao th ấ p giá ý đến ưu, nhược điểm, cao, th ấ p c h ấ t lượng sả n phẩm Ví dụ, có sản phẩm , người ta cho khơng đáp ứng yêu cầu, giá cao Nếu giá cao khơng đáng để mua Ngược lại có sản phẩm, người ta cảm giác rẻ Nếu giá thấp; người ta hoài nghi chất lượng có vấn đề, khơng đáng mua Đương nhiên thói quen giá n hư th ế có th ể chưa hoàn toàn hỢp lý n h ng tồn tạ i k h ách quan Vì n h ấ t th iế t p h ải đ án h giá, n h ìn n h ậ n lợi dụng để m định giá Giá đưa tín hiệu quan trọng với người m ua hàng ch ất lượng sản phẩm định vị chất lượng sản phẩm Do đó, ngồi việc đốn u cầu người tiêu dùng phản ứng giá họ, định giá sản phẩm n h ấ t th iế t trước tiên phải phần tích giá th àn h , đồng thòi tiến h àn h suy xét trạ n g th cạnh tra n h th ị trường, h ạn chê sách pháp luật, chiết khấu, chuyển nhượng, thòi gian th a n h tốn, từ bảo đảm 39 mức giá đem lại lợi n h u ận hỢp lý, vừa ý cho doanh nghiệp Trong lưu thơng hàng hóa, thường thiếu bảo dưởng bảo quản dẫn đến giảm sút chất lượng Để đẩy m ạnh tiến độ lưu thơng hàng hóa, giảm tổn th ấ t, cần phải xử lý giá hàng, giảm chất lượng th ế mói kích thích, th u h ú t ý người tiêu dùng Điều chỉnh giá phải tương đổi ổn định, khơng ảnh hưỏng đến lịng tin sinh tín h hồi nghi người tiêu dùng, giảm sức m ua hàng dẫn đến làm ăn không đạt nguồn lợi nhuận R ất nhiều doanh nghiệp kiên dùng giá cho loại sản phẩm Mặc dù có lúc để đẩy m ạnh tiêu th ụ dùng cách chiết khấu, chiết khấu không dễ dàng chút Nhưng có n h ãn hiệu tiêu dùng ln vận dụng chiết khấu sản phẩm làm người ta kinh ngạc Sản phẩm bán chạy chuyển bán nhanh, đỉnh giá trực tiếp sản lượng tiêu thụ Khơng có trở ngại vận chuyển, tiết kiệm phí tru n g gian, sơ" tiền tiết kiệm có th ể tích góp, thúc đẩy tiêu th ụ tốt Phương thức bán chạy trực tiếp có th ể khiến cho tốc độ th u hồi tiền m ặt th u ậ n tiện Các thương phẩm ỏ cửa hàng bán lẻ khác, bình thường thịi gian tốn tương đốì dài, khiến cho dịng ln chuyển đồng vổii khơng nhanh, tổn th ấ t nhiều đến lợi nhuận Một n hãn hiệu sử dụng phương thức chiết k h ấu tương phản, lợi dụng lợi tức có th ể tăn g cường sức cạnh tra n h thị trường 40 Giá định phần đáng kể th ị trường chào hàng quan trọng khơng Theo kết bình chọn người n h ất trí cho rằng, quan đầu não phủ ngưịi chào hàng lợi hại n h ất, giỏi n h ấ t th ế giới Vì thế, nhà kinh doanh phải thường xuyên giao thiệp với phủ Một doanh nghiệp quan hệ tố t với phủ quan ban ngành chủ quản th ì có lợi vơ Nếu khơng, có th ể khơng trá n h khỏi va chạm khó dễ nghiệp, th ậm chí bị ngăn cấm Nếu khơng quan hệ tốt với quan phủ doanh nghiệp th ậ t khó làm việc, chí cịn dẫn đến lỗ vốn đến đường đổ vỡ phá sản Trong xã hội p h t triể n đại hoạt động kinh doanh, sản xuất doanh nghiệp khơng th ể m ình đơn thương độc m ã trê n thương trường Chủ doanh nghiệp đương nhiên cần tạo mối quan hệ tốt với quan phủ, vị trí tác dụng hỗ trỢ ban ngành chủ quản, k ết cấu tổ chức phủ để nâng cao hiệu làm việc Đồng thời phải tạo điều kiện cho phủ hiểu rõ tồn diện th ấ u đáo doanh nghiệp m ình, chủ động th iế t lập với họ mốĩ quan hệ m ật thiết, để có th ể kịp thời n h ận thông báo tin tức hữu ích phủ Vì vậy, chủ doanh nghiệp có kinh nghiệm chủ động n h iệt tìn h tham gia hoạt động m ban ngành phủ tổ chức, khiêm tốh lắng nghe ý kiến đạo góp ý lãnh đạo, trực tiếp 41 lúc phản ánh với lãnh đạo yêu cầu, tồn khó khăn, báo cáo th n h tích doanh nghiệp Thơng thường hoạt động nghiệp cơng ích có lợi cho xã hội phủ khởi xưóng, doanh nghiệp phải th n h viên tích cực th am gia, làm có th ể khai th ác ưu thê mà phủ dành cho doanh nghiệp, m ặt khác nâng cao uy tín tiếng vang doanh nghiệp Bên cạnh đó, n h ân ngày trọng đại doanh nghiệp kỷ niệm năm th n h lập doanh nghiệp, hội chợ triển lãm nên mòi quan khách phủ đến th am dự đồng thời mòi họ th am quan n h máy, xí nghiệp, hiểu rõ tìn h hình để nâng cao cảm tìn h họ hoạt động sản phẩm doanh nghiệp Thậm chí nâng cao vị th ế uy tín doanh nghiệp, xây dựng hình tượng tơt đẹp doanh nghiệp m quần chúng Theo nhịp độ p h át triể n quan hệ m ậu dịch đôl ngoại, rấ t nhiều chủ doanh nghiệp ý thức đến việc thông qua hoạt động phủ để tuyên tru y ền sản phẩm doanh nghiệp Ví như: tặ n g phẩm cho phủ phương thức có hiệu Phương thức đồng thịi n hận hai tiện ích: lợi ích tên tuổi lợi ích truyền tin Chủ doanh nghiệp khơng phải hiểu trị, mà phải xử lý tốt mối quan hệ qua lại lợi ích doanh nghiệp lợi ích quốc gia Sự tích lũy tài quốc gia, tăn g cường thực lực kinh tế, thực mở rộng tái 42 sản xuất xã hội, phải dựa vào phát triển sản xuất đông đảo doanh nghiệp sở tăn g đóng góp th u ế cho nhà nước Vì thế, quan hệ tương lợi, doanh nghiệp phải phục tùng lợi ích lâu dài tồn thể lợi ích quốc gia N hưng khơng thể th ế m hạn chế lấn t lợi ích tự th â n doanh nghiệp Trong việc quản lý doanh nghiệp việc chào hàng bán hàng đóng vai trò th iế t yếu nhằm tăn g lợi nhuận bảo tồn, p h át triể n vơ"n đầu tư Nếu khơng có nỗ lực để bán hàng th ì dù muốn hay không, kinh doanh th n h công Thực tế, số liệu dựa nghiên cứu doanh nghiệp nhỏ doanh nghiệp th àn h công cho th kỹ bán hàng yêu cầu số cho th n h cơng Kỹ bán hàng cịn quan trọng vô"n liếng, tru n g thực, đổi nhạy bén Không chút lực nói trê n có th ể giúp bạn giành th ị phần khơng có khả bán hàng khơng có th ị trường, bạn khơng có vốh để quay vịng Bán hàng phương thức để tồn Sẽ chẳng dưng đem đến khách hàng có nhu cầu, sẵn sàng có khả m ua sản phẩm hay dịch vụ cơng ty Việc kinh doanh khách hàng có mối quan hệ từ trước hay từ người th ân bạn bè Những khách hàng giúp khởi kinh doanh rấ t doanh nghiệp tồn dựa vào nhu cầu nhóm ỏi khách hàng Bởi phải xâm nhập vào thị trường, tìm kiếm thuyết phục khách hàng chưa quen biết mua sản phẩm Đó 43 thách thức hoạt động bán hàng khơng chinh phục vượt qua m au chóng rơi vào th ấ t bại Bán hàng cơng việc khó khăn b ắ t buộc phải làm Nhiều người không muốn liều lĩnh vào việc thăm dò, thương th u y ết giải vấn đề xung quanh việc bán hàng Cá nhân người m ua thường ngờ vực người bán hàng th u y ết phục, chí th â n có nhu cầu lớn sản phẩm họ, khó k hăn với người bán hàng cịn tăn g lên gấp đơi Có thể nói, bán hàng kỹ đầy hấp dẫn thách thức kinh nghiệm nắm b ắ t hội Đó hỢp tác học hỏi thúc đẩy lẫn Sau cùng, bán hàng khả giao tiếp hiệu với đông đảo tần g lớp khác Cách thức để th u h ú t khách hàng đem đến giải pháp cho vấn đề xúc n h ấ t m họ gặp phải Không cần phải người có khả th u y ết phục tài ba, cần tạo mốì quan hệ với khách hàng, lắng nghe khúc mắc, khó khăn họ gặp phải, đưa giải pháp th iể t thực đ ặt vấn đề làm ăn Đây phương thức chủ yếu bán hàng, liên quan đến giao dịch người với người, là: Gặp gỡ, th u th ập thông tin, xác định vấn đề, đưa giải pháp xác n hận điều khoản Bán hàng trìn h phải trả i qua bước N hận thức điều có th ể học cách để bán hàng hiệu 44 PHỤ LỤC Đ Ặ T C IÁ C A O Đ Ê BÁN CH ẠY Một sơ" nhà hàng lâu nám có tiếng sơ" thương phẩm có hiệu (thương hiệu) gây tín nhiệm cửa khách hàng N âng cao giá sản phẩm , nâng cao tiếng tăm sản phẩm Xin mòi xem câu chuyện sau đây: sa mạc nước Mỹ có phân hiệu Mac Donal Du khách thích đến giải vấn đề dày Kỳ thực, tạ i giá cao hẳn so với n h hàng dây chuyền khác Mac Donal Đúng n h ãn hiệu nhà hàng ca ngợi "Giá nhà hàng đ nhất", người khơng để tâm đến điều đó, "đắt", khơng "đắt", đắt có lý do, nhà hàng dễ dàng nhìn th "thông báo th n h thực với khách hàng" Do k h u vực thường hay m ất nước, phải vận chuyển nước từ nơi có nước đến nơi dùng 60 dặm Anh, phí dùng khác thường quy định đ gấp 25 lần Đe th u h ú t người làm cần trả lương tương đốì cao so với nơi khác Do nơi heo hút, xa th n h phô" nguyên liệu nhà hàng phải 107 vận chuyển đ đỏ T ất nguyên n h â n làm cho giá nhà hàng tăn g lên chúng tơi mục đích phục vụ q ngài, hy vọng quý ngài hiểu thông cảm cho chúng tơi Nói đến lí q rõ ràn g , du khách m ặc dù ăn b án h bao người H án, cà phê nóng, mì khoai tây "đắt n h ất" ng cảm giác bị "cắt cổ", ngược lại cịn cảm th ấ y tiêu tiền th ậ t "đúng" Kỳ thực nguyên n h â n h àn g đầu giá v ẫn sức hấp d ẫn th â n Mac Donal N ăm 1996 10 thương hiệu lớn nước Mĩ, Mac D onal vượt qua Côcacôla để đứng vị trí đầu Thực với tơn chỉ: "Các nơi trê n th ê giới m ột dạng" không nên k h u vực có vị tr í địa lý tương đối b ấ t lợi để th u giá cao tro ng có mức độ phục vụ giơng n h au Trong ví dụ điểm n h ấ t tiến g tăm thương hiệu, điều th ể điểm tin h n h a n h người Mĩ Đó lí tạ i Mac D onal dám tu y ên bơ": " ó đâu có n h thờ có Mac Donal" Một hình thức dùng danh vọng, tiếng tăm để định giá có ý đồ Đ ịnh giá cao lên cho sơ" sản phẩm đó, mục đích khơng phải để tiêu th ụ loại sản phẩm m để kéo theo việc tiêu th ụ sản phẩm khác Ví dụ Thụy Sĩ sản xu ất đồng hồ đeo tay "Rolex" giá 10 vạn đôla Mĩ, lượng tiêu th ụ rấ t th ấ p đồng hồ đeo tay(chỉ cần m chục đơla Hồng Kơng m ua đồng hồ quang loại cũ), người sản 108 x u ấ t không quan tâm đến tìn h hình tiêu th ụ loại đồng hồ m điều cảm th hứng th ú mượn danh tiếng loại đồng hồ đeo tay đắt đỏ này, tăn g thêm lượng tiêu thụ, uy tín danh dự đồng hồ đeo tay khác T rên đường Nam Kinh Thượng Hải có cửa hàng kinh doanh buôn bán quần áo tư nhân Vương Khải Kiệt mở N hà hàng không lớn, buôn bán chẳng hưng thịnh Một hôm, Vương Khải Kiệt mồi nhà th iế t k ế thời tra n g cao cấp, nhờ th iết k ế cho quần áo bò kiểu dáng mốt n h ấ t trê n thê giới lần tung th ị trường Ông ta gửi gắm rấ t nhiều hy vọng vào loại sản phẩm này, ngóng chị động tĩn h để mong thay đổi tìn h hình kinh doanh khơng lấy khởi sắc m ình Vì việc này, ông đầu tư 60 ngàn N hân dân tệ, (NDT) Lô hàng đầu sản xu ất 1000 bộ, giá th n h 56 NDT , vào nhu cầu mở th ị trường, ông áp dụng sách lược định giá thấp, 80 NDT, việc định giá cho sản phẩm th ì sản phẩm có th ể nói giá tương đối thấp Vương Khải Kiệt nghĩ, dựa vào kiểu dáng mẻ giá rẻ m ạt hôm n h ấ t định p h t lộc Ông Vương tự th â n x u ất trậ n huy, treo cò, đánh trống b án nửa th án g khách hàng lại khơng có Lo lắng, Vương K hải Kiệt định hạ 10 nguyên nửa tháng, người m ua không th ấ y nhiều Đốn giá có th ể cịn thấp, lòng định sẵn Vương K hải Kiệt lại giảm 10 nguyên, 109 gần giá tụ t cầu th an g Fồi tìn h hình tiêu th ụ cũ Từ trước không chịu th u a Vương Khải Kiệt lúc không chịu nữa, th ẳn g thừng dứt khoát bán đi, 50 nguyên, vốh sản xuất không cần nữa, lỗ vốh để kho, th ế ngồi •việc th u h ú t khơng khách xem th ì đến khách hàng cũ không thèm đến Vương Khải Kiệt th ấ t vọng cho rằn g số phận hẩm hiu D ứt khoát treo biển quảng cáo trước cửa hàng "Cửa hàng chúng tơi bán quần áo bị kiểu dáng mối n h ấ t trê n thê giới, 40 NDT " để xem có th ể tiêu th ụ không T rên phô" Nam Kinh phồn hoa đồ rẻ thê th ậ t Hy vọng khách hàng thương hại chút Khi biển quảng cáo vừa treo lên th ì người lục tục kéo đến, khơng khách hàng th i n hau lựa chọn Vương Khải Kiệt đứng bên cạnh -khơng tưởng nổi, ngẩn tị te Ngun nhân là, n h ân viên cửa hàng ông n h ấ t thịi vơ ý thêm sô" sau sô" 40 N hư 40 nguyên liền biến th n h 400 nguyên, giá nháy m tăn g lên 10 lần, khách hàng ngược lại tăn g lên, hao nhiều công sức m lại bán 7, bộ, tiếp tìn h hình tiêu th ụ ngày m ột tố t lên, buôn bán rấ t p h át lộc Một th án g sau 1000 quần áo bị ơng bán hết Vương K hải Kiệt th iếu chút vô"n gốc m ất trắng, nháy m m p h t lộc, ông vui m không hiểu 110 Áp dụng phương pháp định giá th ấ p Vương K hải K iệt nghĩ m ãi không ra, tạ i nhữ ng th ứ ý n g h ĩa d ẫn đến giá cao khiến cho Vương K hải Kiệt xoay trò i chuyển đ ất, m ột h n h động m có th ể đ t lợi n h u ậ n gấp 10 lần dự tín h ban đầu? Theo Vương K hải K iệt nghĩ, có th ể â n đức ơng tích luỹ đưỢc m trịi thương tìn h Kỳ thực khơng p h ải th ế, tâm lý m ua h n g khách hàng Q uần áo bị có kiêu dáng n h ấ t th ê giới Vương K hải K iệt có đối tượng tiê u th ụ chủ yếu th a n h niên chạy theo môt Đặc điểm tâm lý m ua đồ họ h àn g cao cấp, ch ất lượng cao mô"t đại Yêu cầu tra n g phục không hỢp thời mà dáng vẻ để th ỏ a m ãn lòng hư vinh yêu đẹp th â n m ình Mặc dù, q u ần áo bò Vương K hải K iệt kiểu dáng h ìn h thứ c mẻ, b a n đ ầu định giá th ấp , nhữ ng kh ách h àn g cho rằ n g giá th ấ p th ì hàng c h ất lượng khơng cao, m ặc lên người m ất th ể diện; sau giá tă n g cao gấp 10 lần, họ cho rằn g giá cao th ì h àn g th ậ t, m tr a n h n h a u m ua Đương nhiên điều đáng nhắc tới quần áo bò Vương K hải Kiệt hàng "hiếm", sản phẩm đích thực Do có th ể đáf) ứng nhu cầu p h ận người tiêu dùng này, giả dụ quần áo bị Vương K hải Kiệt hàng hóa trê n đường lốn khơng gì, khơng có đặc sắc, ơng ta có đề cao lên th ì chẳng th ể tiêu th ụ 111 Trên th ị trường T rung Quốc, carav at "Kim Lợi Lai" giá cao 300 - 400 NDT, đơi giày du lịch "Nike" có giá bán khoảng 500 NDT, âu phục "Piekadan" cao giá 1600 - 2000 NDT Trong hàng trăm dân bình thường kia, đứng trước giá giống số thiên văn, không dám nghĩ tới N hưng vài ơng chủ, người tiêu th ụ có tiền người tiêu th ụ có tín h hiếu kỳ, nhiều th a n h niên tiền không nhiều bước vào m ua lấy để huênh hoang với cảm giác rấ t bảnh bao sản phẩm xa xỉ có hạng cộng với giá cao, trở th n h mẻ, đ quý, nhiều người không m ua đưỢc, điều thực phù hỢp với nguyện vọng họ Điều họ m uốh hàng độc Đó cảm giác không giốhg với sô" đông dân chúng Giá cao không quy định chung, n hiệt tìn h thơi thúc họ Bán với giá cao, ngược lại m ua Nếu bạn định giá m người bình thường có th ể chi trả th ì phận người tiêu th ụ khơng buồn để ý, tìm thứ cao được, biết, giá rẻ hàng đẹp, lãi bán nhiều phương thức cạnh tra n h có hiệu quả, sách lược định giá phù hỢp với đặc điểm tâm lý phổ biến người tiêu ằhụ thông thường, th ế phương pháp định giá b ất kỳ hồn cảnh có th ể áp dụng có hiệu T hế giới m ênh mông, dân chúng đông đúc, người tiêu th ụ không giốhg n h au nên tâm lí tiêu th ụ Ngoài vài người tiêu th ụ mức cao th ì sơ" 112 người tiêu th ụ bình thường có nhiều người cho rằn g "tiền đấy" Nếu bạn định giá thấp quá, nảy sinh ấn tượng đẳng cấp hàng hóa chất lượng th ấp có th ể dẫn đến m ất hứng thú m ua đồ Dù rằn g có ý m uốn m ua, có th ể phải suy nghĩ cho chán, suy tín h lại, trường hỢp cần th iế t th ì việc định giá hàng hoá cao hdn chút biện pháp có hiệu Balike tra n g phục tru y ền thống có tiếng lâu địi Indonesia, dệt th ủ công công nghệ đặc biệt Sau n h th iế t k ế trẻ có tên gọi B anjra áp dụng th ủ pháp dùng hình thức kiểu dáng độc đáo sưa hoa ván tru y ền thống cách tâ n th n h hoa ván đại, làm cho có dung hòa tin h xảo tao nhã, th a n h tú mĩ lệ, tu n g th ị trường Indonesia rấ t phụ nữ Indonesia q trọng u thích Khơng du khách t.ừ Đông Nam Á, ngưỡng mộ đến cửa hàng, thòi trang Balike May m ắn vỊ du khách người N hật nói với nhà thiết kế trẻ, tran g phục B alike m ang đến N h ậ t n h ấ t định mở đường lớn Năm sau, B ajra hừng hực khí thê m ang Balike an h sang N hật Bản tổ chức triển lãm thời tran g hoành trán g tiếng tăm , r ấ t nhiều phụ nữ đến thám theo lòi mòi N hưng điều làm anh cảm th th ấ t vọng trà n trề chẳng có chịu m ua loại quần áo Trong lúc làm th ế nào, anh mòi riêng m ột vị chuyên gia kinh doanh tiêu th ụ có tiếng N hật Bản Vị chuyên gia nói vói an h vấn đề giá 113 Bởi định giá hàng hóa thấp q, phụ nữ N hật Bản cho mặc người hàng hóa rẻ nước p h át triển làm cho m ình m ất th ể diện N hà th iế t k ế trẻ nghe vỡ lẽ Qua năm sau a n h ta lại m ang quần áo mốt sang N hật Bản mở triể n lãm Đợt định giá cao gấp lần năm trước, lại m ua Lúc phụ nữ N hật Bản nghĩ: Mặc dù thê cao Đông Nam Á thứ rấ t có tiếng, n h ấ t định hàng th ật Do vậy, quần áo B anjra cuối đứng đưọc trê n th ị trường N hật, tiêu th ụ rấ t tốt Q uần áo Balike Indonesia áp dụng sách lược giá th ấp th ì khơng có khả mở th ị trường N hật, mà sử dụng biện pháp định giá cao lại có th ể th u hiệu tức thòi Như cho th điều kiện riêng biệt đó, phương pháp định giá cao có uy lực Gọi định giá cao, hay nói rõ định giá bán sản phẩm cao hẳn giá th n h N hìn từ tâm lý tiêu th ụ khách hàng dễ dàng giải thích phải áp dụng phương pháp Tương tự nay, kh nhiều xí nghiệp đưa hàng hóa tung th ị trưịng phải sử dụng biện pháp định giá Bởi sản phẩm b ắ t đầu th ị trường th ị trường khơng có đốì th cạnh tran h , giốhg sân khấu rộng lớn, có m ình độc diễn, k hán giả bên dưối có th ể nghe thưởng thức Lúc này, có định giá cao chút, khách hàng có nhu cầu m ua khơng m ua phải m ua, 114 khơng có lựa chọn khác Như thịi gian ngắn có th ể kiếm tiền lớn, kéo đưọc vơn lại M ặt khác, có th ể giữ thê chủ động thị trường Đến có đốì th ủ cạnh tra n h th ì lại có th ể hạ giá để làm yếu đối phương Năm 1945 vào giáng sinh sau chiến tra n h th ế giới, cư dân Mĩ nóng lịng mong muốh có th ể m ua sản phẩm đặc biệt để lằm quà giáng sinh Công ty Leinic nắm b ắ t hội này, không nề hà phải trả giá cao để nhập từ A chentina th iết bị sản xuất b ú t bi m lúc nước Mỹ khơng có thịi gian ngắn sản x u ất sản phẩm Khi định giá cho loại sản phẩm này, chuyên gia công ty thực phải suy nghĩ r ấ t nhiều, loại bú t bi sản xuất giá th n h có 0,5 USD, giá tiêu th ụ bình thường USD N hưng chuyên gia cho rằng, sản phẩm lần xu ất nước Mĩ, hàng đặc biệt lại khơng có đối th ủ cạnh tran h , tốt n h ấ t dùng biện pháp định giá cao h ẳn giá th n h sản phẩm Do nắm b ắ t tâm lý m uốn có sản phẩm lạ để làm quà tặn g khách hàng nên họ áp dụng phương pháp để kích thích người m ua hàng Như không th u hồi vốn rấ t nhanh m cịn có th ể nắm gọn th ị trường tay, thêm vào kỹ th u ậ t sản x u ất bút bi khơng phức tạp, có đốì th ủ cạnh tra n h th ì hạ giá có số dư rấ t lớn" Như là, biết tín h tốn cơng ty Leini c khơng chút dự định, lấy giá gấp 20 lần giá th n h 10 USD 115 b ú t bi cho cửa hàng bán buôn, cửa hàng lại bán 15 USD cho cửa hàng tiêu th ụ lẻ, hàng tiêu th ụ lẻ bán 20 USD/chiếc cho người tiêu dùng Như có nghĩa giá bán thị trường cho người tiêu th ụ gấp 40 lần so với giá thành Cho dù giá có đắt đỏ loại bút bi thị trưòng Mĩ khơng có cơng ty có m đón nhận Sau nhà sản xuất khác nhìn thấy th n h cơng làm theo sản xu ất hàng loạt, vài năm sau, giá giảm m ạnh cịn 0,7 USD, lúc cơng ty Leinic nghỉ ngơi, đứng bên cạnh để xem cạnh tra n h náo nhiệt 116 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Liên Diệp Quản trị học NXB Thống Kê Trần Kim Dung Quản trị nhân sự, NXB Thốhg kê Đại học Kinh tê T hành phơ Hồ Chí M inh - 1994 Vũ Ván Dương, Trần Thuận Hải Nghệ thuật lãnh đạo quản trị NXB Đồng Nai - 1997 Nguyễn Văn Đáng, Vũ Xuân Hương Văn hóa nguyên lý quản trị NXB ThôKg Kê - 1996 Nguyễn M inh Đạo Cơ sở khoa học quản lý NXB CTQG, Hà Nội, 1997 Lê Thanh Hà Quản trị học, NXB Trẻ, 1996 Dương Diên Hồng 10 nguyên lý Tôn T B inh pháp ứng dụng vào sống NXB Mũi Cà Mau, 1996 Harold Koontz N hữ ng vấn đề cốt yếu quản lý NXB Khoa học Kỹ th u ậ t - Hà Nội, 1992 M H ữu Khuê N hữ ng vấn đề khoa học quản lý NXB Lao Động - Hà Nội, 1982 10 Lê Bê Dép V.L Tâm lý xã hội quản lý NXB Sự T hật, Hà Nội, 1989 11 Nguyễn Văn Lê, Tạ Văn Doanh Khoa học quản lý NXB T hành Hồ Chí Minh, 1995 117 12 Đ ỗ Hồng Toàn N hữ ng vấn đề quản trị kin h doanh NXB Khoa học Kỹ th u ật, Hà Nội, 1994 13 Phan Lan cẩm nang dành cho nhà đầu tư chứng khốn NXB Tài chính, 2005 14 A l Rie Jack Trour Chiến tranh tiếp thị NXB Văn hóa Thơng tin, 1995 118 MỤC LỤC Trang L i n ó i đầu I VỐN LÀ GÌ II NHÀ ĐẦU T III NGHỆ THUẬT QUẢN LÝ, BÁN HÀNG 13 CHÀO HÀNG VÀ 35 Phụ lục 107 Tài liêu tham khảo 117 119 NHÀ XUÃT BẢN LAO ĐỘNG 175 GIẢNG VÕ - HÀ NỘI ĐT: 5 -FAX; 04.8515381 lỉí (HJ\ KT ĐẦi; l Hồng Lê Minh nhóm cộng Chịu trách nhiêm xuất hấn: PHAN ĐÀO NGUYÊN Biên tập: PHẠM THANH BÌNH - Vẽ bìa: SẮC VIÊT DESIGN - S a in: THUÝ HÀ - Liên kết xuất bản: CÔNG TY CỔ PHẨN SÁCH & THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÍ TUỆ c:SáúẨ * Z ĩĩí^ U Ệ 187 Giảng Võ - Hà Nội ĐT: 04.8515567 - Fax: 04.5143483 11/109 Trần Duy Hưng - Hà Nội ĐT: cw.5564432 Email; lienketxb(ô)nhasachlritue.com.vn VVebsite: www.nhasachtritue.com.vn In: 1.000 cuốn, khổ: 14.5 X 20.5 xưởng in NXB Tliống kê Giấy phép xuất bán ,sô' 9-647/QLXB ngày 05/05/2005 In xong nộp liai chiếu quý III năm 2005 ... khía cạnh khác liên quan đến đầu tư khách hàng, c ầ n phải nhận biết nhanh nhạy mức độ 57 đầu tư khách hàng trìn h bán hàng Mỗi lần gặp gỡ, nói chuyện, trao đổi, khoản đầu tư khách hàng lại tăng... họ mn có từ khoản đầu tư Họ mn có đền đáp rú t lui bây giị có nghĩa họ trắn g tay Nắm b tâm lý đầu tư người m ua công cụ bán hàng hữu hiệu, đặc biệt bạn có buổi gặp gỡ ban đầu Thiết lập buổi... cường sức cạnh tra n h thị trường 40 Giá định phần đáng kể th ị trường chào hàng quan trọng không Theo kết bình chọn người n h ất trí cho rằng, quan đầu não phủ ngưịi chào hàng lợi hại n h ất,
- Xem thêm -

Xem thêm: Bí quyết đầu tư: phần 2, Bí quyết đầu tư: phần 2