BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH PHAN THANH THẢO GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO BIÊN HÕA (BIBICA) ĐẾN NĂM 2015 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS PHAN THỊ MINH CHÂU TP Hồ Chí Minh – Năm 2012 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 4.Phương pháp nghiên cứu: 5.Kết cấu đề tài: CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1Các khái niệm 1.1.1Khái niệm marketing 1.1.2Khái niệm thị trường 1.1.3Khái niệm trì mở rộng th 1.1.4Tầm quan trọng việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sp 1.2 Nội dung hoạt động marketing nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm…………… 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Marketing mix 1.2.2.1 Product 1.2.2.2 Price (G 1.2.2.3 Place (Phân phối) 1.2.2.4 Promoti 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Nhân tố doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mô 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 1.3.2.5 Một số nhân tố khác: 1.4 Kinh nghiệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo số công ty 1.4.1 Tổng quan thị trường bánh kẹo Thế giới Việt Nam 1.4.2 Kinh nghiệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo số công ty CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA CƠNG TY BIBICA THỜI GIAN QUA 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Bibica 2.1.1 Lịch sử hình thành 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 30 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh Công ty Bibica 31 2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm 31 2.1 3.2 Đặc điểm thị trường mạng lưới phân phối 33 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty Bibica 35 2.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Bibica 38 2.2.1 Đánh giá yếu tố vĩ mô 38 2.2.2 Phân tích yếu tố vi mơ 42 2.3 Phân tích đánh giá hoạt động marketing nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa 47 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 47 2.3.2 Marketing -mix 48 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) 48 2.3.2.2 Chính sách giá (Price) 49 2.3.2.3 Chính sách phân phối (Place) 50 2.3.2.4 Chính sách chiêu thị (Promotion) 52 2.3.3 Đánh giá hoạt động marketing nhằm trì mở rộng thị trường Công ty Bibica .57 2.3.3.1 Điểm mạnh 57 2.3.3.2 Điểm yếu 57 2.3.3.3 Cơ hội……………………………………………………………………… 58 2.3.3.4 Thách thức ………………………………………………………………… 58 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIBICA 59 3.1 Các mục tiêu hướng phát triển làm để đề giải pháp 59 3.2 Một số giải pháp marketing nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Bibica 60 3.2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường 60 3.2.2 Giải pháp marketing mix 63 3.2.2.1 Các giải pháp sản phẩm 63 3.2.2.2 Các giải pháp giá 69 3.2.2.3 Các giải pháp kênh phân phối 72 3.2.2.4 Các giải pháp chiêu thị 77 3.3 Kiến nghị doanh nghiệp 80 3.3.1 Nâng cao chất lượng hoạt động đội ngũ cán công nhân viên .80 3.3.2 Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 80 3.4 Kiến nghị với nhà nước 81 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC BBC BQ CĐ CL CP DN DV ĐH ĐVT HCNS KCN KH KT LĐ MH MTV NBL NCPT P TGĐ SL SP TCKT TNHH TS Tr.đ VNĐ XNK DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Những khái niệm cốt lõi Marketing Hình 1.2 : Những yếu tố lực lượng chủ yếu hệ thống Marketing đại4 Hình 1.3 : Cấu trúc Marketing – Mix công ty sản xuất kinh doanh Hình 1.4: Cấu trúc Marketing – Mix công ty sản xuất kinh doanh 10 Hình 1.4: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến định giá Công ty 11 Hình 1.5: Sức đẩy kênh 13 Hình 1.6: Sức kéo kênh 13 Hình 2.2: Doanh thu số công ty năm 2011 42 Hình 2.3: Thị phần bánh kẹo theo doanh thu năm 2011 43 Hình 2.5 Bibica tài trợ cho trẻ em bị xơ hóa DELTA 56 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh công ty Bibica năm 2009 – 2011 36 Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Bibica 2009-2011 37 Bảng 2.3: Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2006 – 2011……………………… 39 Bảng 2.5 Bảng báo giá Bibica 50 Bảng 2.6 Bảng báo giá Kinh Đô 50 Bảng 2.7 Bảng báo giá Hữu Nghị 50 Bảng 2.8 Bảng hình thức quảng cáo năm 2011 53 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, đồng nghĩa với việc phải đối mặt với cạnh tranh từ thị trường Các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ doanh nghiệp nước, mà phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ doanh nghiệp nước áp lực lớn cho doanh nghiệp nước Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa (BIBICA) thành lập ngày 16/01/1999, từ việc cổ phần hóa ba phân xưởng: bánh, kẹo mạch nha Công ty Đường Biên Hồ Từ đến nay, cơng ty khơng ngừng đầu tư phát triển Trước thách thức từ thị trường, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO Công ty tạo chỗ đứng thị trường bánh kẹo Việt Nam với “thị phần khoảng 10%, Bibica ln có vị trí nằm Top ngành hàng bánh kẹo Việt Nam giữ vị trí dẫn đầu thị trường sản phẩm bánh kẹo”, người tiêu dùng bình chọn “hàng Việt Nam chất lượng cao”.(Sản phẩm phân tích tóm tắt - Phịng phân tích - đầu tư, CTCP Chứng khốn Phú Gia) Tuy nhiên Bibica nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác, phải đối đầu với thương hiệu mạnh đến từ quốc gia khác có trình độ quản lý yếu tố công nghệ cao hẳn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc trì tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Bibica địi hỏi cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh Công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn đề này, chọn nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hịa (Bibica) đến năm 2015” làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học 2 - Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất số giải pháp marketing để trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hịa (Bibica) đến năm 2015 - Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu luận văn hoạt động marketing cơng ty nhằm trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Bibica - Phạm vi nghiên cứu: giới hạn nghiên cứu mảng kinh doanh công ty Bibica thị trường nội địa Phƣơng pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu đề tài là: - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ năm 2009 – 2011 - Phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, điều tra đưa đánh giá Kết cấu đề tài: Luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing vấn đề trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá hoạt động Marketing nhằm trì mở rộng thị trường công ty Bibica thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trường cơng ty Bibica KẾT LUẬN CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ VẤN ĐỀ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm marketing Thuật ngữ “Marketing” xuất lần Mỹ vào đầu kỷ 20 Về mặt từ vựng, Marketing cấu thành từ ngữ Market – thị trường (trong tiếng anh) tiếp ngữ - ing: diễn tả trạng thái chủ động, diễn Do vậy, thuật ngữ Marketing hàm chứa biện pháp động nhắm đến việc tác động vào thị trường (Nguyễn Thị Thanh Huyền, 2005) Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo quan điểm nhà doanh nghiệp chế thị trường thì: Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn họ thông qua trao đổi loại sản phẩm – dịch vụ thị trường Theo Philip Kotler Marketing q trình quản lí mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Philip Kotler, 2008) Định nghĩa dựa khái niệm cốt lõi Marketing như: Nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, Marketing người làm Marketing Những khái niệm minh họa sơ đồ sau: Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Hình 1.1: Những khái niệm cốt lõi Marketing Nguồn: Philip Kotler (2008) Mơi trường Nhà cung ứng Hình 1.2 : Những yếu tố lực lƣợng chủ yếu hệ thống Marketing đại Nguồn: Philip Kotler (2008) 1.1.2 Khái niệm thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Philip Kotler (2008) Tùy theo góc độ tiếp cận thị trường khác phương pháp thể khác mà người ta có khái niệm khác Theo quan điểm nhà kinh tế “Thị trường gồm tất người mua người bán trao đổi hàng hóa hay dịch vụ” 73 + Về quy mô thị trường: từ thành phố lớn đến thị xã, thị trấn, từ khu trung tâm đông dân, đến làng xóm thơn q hẻo lánh + Về đối tượng người tiêu dùng: từ nhi đồng đến người già, từ sinh viên đến cán công nhân viên cấp, độ tuổi + Về loại hình kinh doanh: bán bn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại internet b Lựa chọn thành viên tham gia kênh: Bibica cần đưa tập hợp tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh tiềm tùy theo mục tiêu phân phối điều kiện cụ thể như: + Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an toàn + + Uy tín tín nhiệm yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững Dòng sản phẩm phương thức kinh doanh: nên sử dụng trung gian bán sản phẩm tương hợp sản phẩm có chất lượng tương đương + + Khả kinh doanh phạm vi chiếm lĩnh thị trường + Lực lượng bán hàng, khả trình độ họ Khả quản lý, quy mơ kinh doanh, đạo đức kinh doanh c Khuyến khích thành viên kênh: Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Có nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh như:  Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ, hạn chế nợ nần dây dưa Song tỷ lệ chiết khấu phải định cho thích hợp, có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty phải vay vốn để tiếp tục 74 kinh doanh Hiện nay, Cơng ty có quy định chế độ chiết khấu loại sản phẩm tiêu thụ sau: * Đối với sản phẩm kẹo loại: Ngoài chiết khấu theo hợp đồng tốn, khách hàng cịn chiết khấu với mức tiêu thụ tháng đạt: * Đối với sản phẩm bánh loại: Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng hưởng mức chiết khấu tháng đạt mức tiêu thụ: Từ - 10 chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu Từ 10 - 15 chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu Từ 15 trở lên chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu  Hồi khấu cho khách hàng tốn nhanh: Để làm tốt cơng tác này, hàng tháng, hàng q Cơng ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác tốn, tiêu thụ nhiều sản phẩm cho Cơng ty để giảm trừ định, tính tổng số tiền khách hàng thực để thông báo định hồi khấu cho khách hàng toán nhanh, thời hạn Nếu công ty không tổ chức hội nghị khách hàng gửi thơng báo trực tiếp đến khách hàng hưởng hồi khấu để khách hàng biết  Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế nay, có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Công ty thông qua người môi giới, người có mối quan hệ rộng rãi tin tưởng Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người mơi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty Muốn vậy, lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách 75 hàng mà người môi giới giới thiệu cho Cơng ty, khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa d Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh: - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với doanh nghiệp có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề e Hoàn thiện quản lý dịng chảy hệ thống kênh: Cơng nghệ thơng tin tạo nên cách mạng tổ chức phối hợp hoạt động phân phối làm giảm chi phí dịng chảy kênh marketing Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp thành viên kênh, chi phí điều hành kênh sở để hồn thiện dịng chảy khác Bên cạnh việc sử dụng ứng dụng công nghệ thông tin đại cần bước thiết lập mạng máy tính để liên lạc trực tiếp với thành viên kênh người tiêu dùng cuối Bibica thành viên khác không thông tin cho hoạt động phân phối hàng ngày mà thông tin khác quan trọng thị 76 trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, ý kiến người tiêu dùng sản phẩm, hiệu hoạt động chiêu thị Khi mạng thơng tin hồn thiện, thành viên kênh khơng liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía mà cịn liên hệ mật thiết với khách hàng phía kênh Bibica cần bước phổ biến hình thức thương mại điện tử, thực thơng tin, chiêu thị, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng bán hàng mạng ngày rộng rãi Đổi dòng vận động vật chất sản phẩm dựa dịng thơng tin tiên tiến Cần vận dụng kiến thức hậu cần kinh doanh đại vào công tác tổ chức quản lý phân phối vật chất như: + Đảm bảo mức dự trữ hợp lý theo yêu cầu thị trường + Sử dụng phương tiện vận tải tiên tiến, có suất cao, chi phí thấp Nhờ vào hệ thống thông tin đại kênh, việc dự trữ vận chuyển tính tốn cho tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” thực được, giảm việc dự trữ tồn kho cấp trung gian kênh Chi phí đặt hàng giảm nhờ sử dụng hiệu liệu điểm bán Đổi dòng đàm phán: + Bằng việc sử dụng kỹ thuật phương tiện thông tin đại, việc đàm phán thành viên kênh thay đổi, chẳng hạn tự động hóa dần chức marketing để giảm chi phí cho cơng việc giấy tờ Mặt khác nhờ có đủ thơng tin nên hai bên mua bán xác lập hợp đồng đầy đủ xác Tuy nhiên thành viên kênh, lực đàm phán phải nâng cao để phân chia công việc phân phối hợp lý Các điều khoản ký kết hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hạn toàn diện kênh + Bibica cần cho thành viên kênh xác định họ có trách nhiệm hoạt động chiêu thị - công cụ cạnh tranh quan trọng thị 77 trường Muốn Bibica phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động chiêu thị chung cho thành viên kênh Cần dành ngân quỹ thích đáng cho thành viên kênh thực chiến lược đẩy cho sản phẩm thích hợp Hồn thiện dịng đặt hàng: + Để thực tốt hoạt động phân phối hàng ngày, Bibica cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn hàng tối ưu Cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến để bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính Cần rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi giao hàng hệ thống kênh Đối với dịng tốn, dịng tài chính: + Trên sở thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý, để kiểm sốt q trình thực dịng tốn, Bibica cần ln nắm thơng tin đầy đủ tình hình tài thành viên chủ yếu kênh thiết lập chế kiểm soát nợ để tránh tượng nợ hạn khả toán + Chuyển phương thức toán tiền mặt sang toán chuyển khoản phương thức tốn đại qua mạng máy tính tồn hệ thống kênh + hệ Chi phí rủi ro hoạt động toán giảm nhờ sử dụng thống đặt hàng toán điện tử kênh Đối với dòng san sẻ rủi ro: + Bibica cần xác định rõ trách nhiệm thành viên trước rủi ro gặp phải Mặt khác, thành viên khác kênh cần tăng cường mua bảo hiểm công ty bảo hiểm nhằm giảm nhẹ hậu rủi ro gây nên 3.2.2.4 Các giải pháp chiêu thị Đẩy mạnh chiêu thị bán hàng phải dựa sở tăng cường ngân sách cho hoạt động Thông thường ngân sách dành cho chiêu thị bán hàng phần ngân sách dành cho hoạt động marketing Bibica Nếu Bibica xây dựng kế hoạch ngân 78 sách cho chiêu thị bán hàng từ đầu thời kỳ, hoạt động có tính chủ động, tính hệ thống đạt hiệu cao Có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý sau: + Xây dựng ngân sách chiêu thị bán hàng sở tính tỉ lệ % doanh thu Phương pháp tính sở thống kê kinh nghiệm, khơng tính đến biến động thị trường Các doanh nghiệp lớn thường áp dụng phương pháp + Xác định ngân sách cho chiêu thị bán hàng sở khả tài doanh nghiệp Phương pháp khơng tính đến mục tiêu doanh nghiệp tương lai, cho phép doanh nghiệp chủ động tài Các doanh nghiệp vừa nhỏ thường áp dụng phương pháp + Xác định ngân sách cho chiêu thị bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu chiêu thị bán hàng cần đạt tới Phương pháp giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh làm cho doanh nghiệp bị động vấn đề tài chính, nên thường áp dụng doanh nghiệp có nguồn tài dồi với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Đối với Bibica, tốt áp dụng kết hợp ba cách xây dựng ngân sách nói tùy theo thời kỳ, mục tiêu Vì nhà nước có quy định tỉ lệ % cho chi phí bán hàng, có chi phí chiêu thị bán hàng nên xây dựng ngân sách bị vượt q tỉ lệ quy định cơng ty phải trích từ lợi nhuận cho khoản mục Do đó, Bibica cần xác định lượng ngân sách thích đáng, phù hợp với mục tiêu đề ra, sở lựa chọn hình thức phương tiện cho hoạt động chiêu thị bán hàng phù hợp có hiệu Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hố muốn tiêu thụ khơng phải có chất lượng tốt, giá phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà phải thông báo thơng tin đến người tiêu dùng Để làm điều này, Công ty phải tiến hành biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng Quảng cáo nhằm chuyển tải thông tin 79 sản phẩm Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau mua (thơm ngon, tiện dụng) Thông qua hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Cơng ty kích thích gợi mở nhu cầu sản phẩm Có thể người tiêu dùng chưa biết sản phẩm Công ty, họ lưỡng lự so sánh nhận thơng tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng Hiện nay, Cơng ty có sở sản xuất Miền Bắc TP Hồ Chí Minh phần phát huy tính quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Trong thời gian này, công ty nên mở văn phịng đại diện cơng ty miền Trung số cửa hàng giới thiệu sản phẩm số khác cửa hàng điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty sở khuyếch trương gợi mở nhu cầu sản phẩm mới, khai thác sản phẩm có từ trước tới mà người tiêu dùng có với cơng ty họ sẵn sàng mua sản phẩm cơng ty họ có niềm tin tưởng vào chất lượng, giá sản phẩm uy tín cơng ty Cơng ty nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình Do nay, truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật người dân Quảng cáo truyền hình mang lại hiệu cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện khác báo, đài, áp phích Một chương trình quảng cáo hấp dẫn tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên tới - lần Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua thu hút nhiều quan tâm bạn hàng Công ty học số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty nên tổ chức tặng q cho đại lý mũ, áo, sách vở, lịch có mang tên biểu tượng Cơng ty thể diện Công ty lúc, nơi Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường Công ty, nhân viên bán hàng có thành tích để 80 khuyến khích họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ 3.3 Kiến nghị doanh nghiệp: 3.3.1 Nâng cao chất lượng hoạt động đội ngũ cán công nhân viên: Lao động, đối tượng lao động - công cụ lao động ba yếu tố trình sản xuất Vì vậy, trình sản xuất đạt hiệu hay không yếu tố người định nên để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu cịn phụ thuộc vào trình độ, kiến thức, kinh nghiệm người lao động Tình trạng tay nghề cơng nhân cơng ty khơng đồng đều, trình độ tay nghề cao chưa cao, việc nâng cao tay nghề cho công nhân việc làm cấp bách với việc bố trí lại cấu lao động cơng ty Vì việc đào tạo bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, kỹ tay nghề việc làm cần thiết với công ty, để đạt u cầu có kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp, khoa học cụ thể là: - Đối với đội ngũ công nhân: Thường xuyên mở lớp đào tạo bồi dưỡng, nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn cho công nhân, cán kỹ thuật Để làm điều đó, hàng q hàng năm cơng ty phải tổ chức kiểm tra tay nghề cho công nhân sở mà phân loại: cơng nhân có tay nghề khá, trung bình, yếu Với cơng nhân có tay nghề yếu: Tổ chức nâng cao trình độ hiểu biết chuyên môn ngành nghề để họ nắm vững quy trình cơng nghệ kỹ thuật, tổ chức học tập ngồi tuỳ theo tình hình sản xuất 3.3.2 Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh: Yếu tố người có tầm quan trọng việc định trình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Cơng ty cần có sách tuyển dụng hợp lý để đạt mục tiêu nâng cao chất lượng lao động đào tạo tay nghề cho công nhân Đối với đội ngũ cán quản lý: Cơng ty cần có biện pháp khuyến khích, khen thưởng hay biện pháp hành sau: 81 + Chỉ đề bạt vào vị trí lãnh đạo người có đức, có tài, thể tinh thần trách nhiệm, trình độ chun mơn, nhân cách, trình độ quản lý hợp với chế thị trường + Thưởng phạt vật chất, lên lương trước thời hạn cho người đóng góp nhiều trí tuệ, sáng tạo phát triển cơng ty + Có biện pháp xử lý thoả đáng cán không đảm nhận cơng việc, khơng có chun mơn hình thức bố trí cơng việc khác cho thơi việc cần + Đối với đội ngũ cán làm công tác chun mơn nghiệp vụ kiến thức kinh tế, ngoại ngữ, tin học cần thiết, công ty cần tạo điều kiện thuận lợi cho họ học thêm văn hai trường đại học 3.4 Kiến nghị với nhà nƣớc: - Nhà nước có vai trị quan trọng việc tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi, hệ thống chế độ pháp lý đồng bộ, thủ tục đơn giản gọn nhẹ, máy quản lý làm việc nghiêm túc, có hiệu tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Các sách Nhà nước như: Thuế xuất nhập phải rõ ràng đồng bộ, chặt chẽ ổn định, thủ tục cấp giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan phải nhanh chóng thống Nhà nước nên giảm thuế nhập số nguyên liệu dùng sản xuất: bột mì, hương liệu Đồng thời giảm thuế xuất nhập để cơng ty tăng sản lượng xuất khẩu, nâng cao hiệu kinh doanh - Nhà nước cần có biện pháp hữu hiệu hạn chế bánh kẹo nhập chống hàng nhập lậu, chống nạn hàng giả, hàng nhái mẫu Đồng thời cần có ưu đãi thuế nhập số nguyên liệu mà nước chưa sản xuất đựơc việc đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh - Ngoài ra, Nhà nước cần tổ chức thống kê ban hành hệ thống tiêu ngành để cơng ty đánh giá hoạt động dễ dàng Chúng thước đo để đánh giá nỗ lực cố gắng toàn công ty sau chu kỳ hoạt động Những tiêu có ý nghĩa có chuẩn mực để so sánh Tuy nhiên, tiêu đánh giá hiệu ngành khác thay đổi giai đoạn Do Nhà nước cần phải 82 nghiên cứu đưa hệ thống tiêu phù hợp với ngành Đồng thời với tiêu tồn ngành, doanh nghiệp biết cụ thể mức độ cạnh tranh ngành mức hay nhu cầu sản phẩm thị trường thời gian tới sao, lượng sản xuất ngành có đáp ứng đủ nhu cầu thị trường khơng… TĨM TẮT CHƢƠNG 3: Trên sở thực tiễn trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Bibica thời gian qua, từ tình hình kinh tế, tình hình thị trường bánh kẹo triển vọng ngành bánh kẹo, chương đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Những giải pháp, kiến nghị nêu chương sở để Công ty Bibica nói riêng cơng ty bánh kẹo Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện, hồn cảnh, nguồn lực, trình độ, quản lý… để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 83 KẾT LUẬN Trong xu tồn cầu hóa nay, ranh giới vùng miền, quốc gia, thị trường khác trở nên mờ nhạt, điều làm cho sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh Và đồng nghĩa với điều mức độ cạnh tranh ngày gay gắt khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ Bên cạnh kinh tế nhiều thành phần thời kỳ q độ, doanh nghiệp nói chung cơng ty Bibica nói riêng đặt mơi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp tồn phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư theo lối tư Marketing Qua nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Bibica cho thấy, thị trường tiêu thụ công ty năm gần tương đối ổn định, doanh thu đạt kế hoạch, đảm bảo sống người lao động, nhiên, công ty chưa trọng đến hoạt động Marketing nhiều đối thủ cạnh tranh: Kinh Đơ, Hữu Nghị Vì khả hiểu biết biết đến sản phẩm Bibica ngày chất lượng cơng ty đảm bảo cao so với đối thủ cạnh tranh Chính vậy, luận văn đưa số giải pháp thiết thực nhằm giúp cơng ty trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Những giải pháp hỗ trợ cho Công ty Bibica việc hoạch đinh kế hoạch, chiến lược tiêu thụ sản phẩm năm đạt hiệu tốt Tuy nhiên, luận văn cịn có số điểm hạn chế là: vấn đề bảo mật thông tin, tác giả khơng thể thu thập hết tồn cách thật xác thơng tin đối thủ cạnh tranh, đồng thời giới hạn thời gian nên chưa thể nghiên cứu sâu hành vi khách hàng Nếu đạt điều này, tin đánh giá giải pháp luận văn mang tính thuyết phục cao 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Thanh Huyền, 2005 Giáo trình Marketing Hà Nội: Nhà xuất Hà Nội Philip Kotler, 2008, Marketing Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Philip Kotler, 2008, Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Các Báo cáo thường niên công ty Bibica năm 2009, 2010, 2011 Tài liệu phịng bán hàng Cơng ty Bibica Tài liệu phịng kế tốn Cơng ty Bibica Tài liệu phịng marketing Cơng ty Bibica Tài liệu phịng mua hàng Cơng ty Bibica http://www.bibica.com.vn 10 http://www.thegioikeo.com/thong-tin-thi-truong/163-viet-nam-thi-truong-banh-keo- day-tiem-nang-.html 11 http://thitruongvietnam.com.vn http://thuonghieuviet.com.vn/SearchNews.aspx? KeySearch=bibica&page=1&state=1 12 85 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: MƠ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CƠNG TY BIBICA Đại hội đồng cổ đơng Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Ban kiểm soát Tổng giám đốc P.TGĐ Kinh doanh P TGĐ Sản xuất Khối KT BBC Miền Đơng Hình 2.1: Mơ hình tổ chức máy quản lý Công ty Bibica Nguồn: Tài liệu khối HCNS, Công ty Bibica 86 PHỤ LỤC 2: Bảng 2.4: Danh sách nhà cung cấp nguyên liệu cho Công ty Bibica Nhà Cung cấp Công ty cổ phần đường Biên Hịa Cơng ty bột mì Bình Đông Công ty TNHH Uni Resident Việt Nam Công ty liên doanh Tapioca Việt Nam Công ty TNHH thương mại Á Qn Cơng ty Bao Bì Nhựa Thành Phú Cơng ty sản xuất kinh doanh xuất nhập giấy in bao bì Liksin S.I.M ROBERTET SA JJ DEGUSSA Nguồn: Phịng mua hàng Cơng ty Bibica 87 PHỤ LỤC 3: HÌNH ẢNH SẢN PHẨM BIBICA + Bánh trung thu: + Bánh hộp + Kẹo loại Hình 2.4: Hình ảnh sản phẩm Bibica ... nghiệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo số công ty CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY BIBICA... SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIBICA 59 3.1 Các mục tiêu hướng phát triển làm để đề giải pháp 59 3.2 Một số giải pháp marketing nhằm trì. .. rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa (Bibica) đến năm 2015 - Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu luận văn hoạt động marketing công ty nhằm trì, mở rộng