KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

22 1.2K 2
KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Các khái niệm Đối với lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, ứng dụng có quan niệm khác bán hàng Có thể hiểu bán hàng theo quan niệm sau: * Bán hàng coi phạm trù kinh tế Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm’’ chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận thực chất việc bán hàng đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền Do mục tiêu việc bán hàng thu tiền khách hàng * Bán hàng hành vi thương mại Hành vi thương mại hành vi thương nhân, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua thu tiền, người mua nhận hàng trả tiền cho người bán Hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào cách thức thực nhân viên bán hàng Thông qua thái độ, cách tiếp xúc nhân viên khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng Quan tâm nhiều đến chất lượng, giá cả, phương thức toán bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do để bán hàng thành cơng doanh nghiệp cần quan tâm trình độ nhân viên doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành người bán hàng chuyên nghiệp * Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hoạt động chủ yếu doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa Để thực thành cơng khâu bán hàng phải tốt Để tồn phát triển doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu lợi nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng Trong phải ý đến cơng cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng kết cao Các công cụ Marketing giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm cách nhanh Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm Từ hỗ trợ cho nhân viên bán hàng từ vị trí cao đến vị trí bán hàng hồn thành nhiệm vụ Theo cách tiếp cận bán hàng không mục tiêu phận bán hàng mà mục tiêu chung tồn cơng ty, doanh nghiệp Chỉ bán hàng doanh nghiệp thu lợi nhuận, quay vịng vốn, mở rộng quy mơ kinh doanh doanh nghiệp * Bán hàng quy trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kênh bán hình thức bán, phân phối hàng hóa vào kênh Thực hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Để bán hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa tiêu đánh giá điều chỉnh Như bán hàng doanh nghiệp thương mại hiểu q trình có liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng thực cửa hàng, quầy hàng, địi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nhân viên bán hàng phải thể trực tiếp nơi bán hàng cho thu hút nhiều khách hàng, bán nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp Tóm lại có nhiều quan niệm bán hàng Mỗi loại hình hoạt động, lĩnh vực kinh doanh có cách nhìn nhận khác bán hàng Do nhà quản trị cần cân nhắc đưa hình thức bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong kinh doanh, bán hàng hoạt động quan trọng xã hội doanh nghiệp Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận mở rộng quy mô kinh doanh Hiện bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu người mua Bán hàng doanh nghiệp thương mại nghiệp vụ trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống xã hội Bán hàng giúp ổn định thị trường, cân cung cầu tạo điều kiện ổn định giá thị trường Những người có hàng bán cho người cần, họ vừa đạt mục tiêu kinh doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư Trong kinh doanh doanh nghiệp để bán hàng mong muốn đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Do bán hàng định chi phối hoạt động Nếu bán hàng tốt tức doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cần hàng hóa đó, có nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu dịch vụ sau bán thực có hiệu Ngược lại bán hàng không tốt tức hoạt động trước chưa thực tốt, chưa thu kết mong muốn Để thực tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp thương mại cần đưa chiến lược kế hoạch bán cụ thể, xác, rõ ràng Trên sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng hàng hóa doanh nghiệp Bán hàng khơng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà tạo mối quan hệ thân thiết doanh nghiệp người tiêu dùng, tạo niềm tin uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu họ Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có tốt, có mục tiêu hay không phụ thuộc lớn vào họat động bán hàng Kết họat động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu chiến lược, nỗ lực cán nhân viên doanh nghiệp Chính doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần thực tốt khâu bán hàng Hiện thị trường có biến động tăng lên giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn phức tạp Các hình thức dịch vụ bán hàng ngày trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức 1.2 Các hình thức bán hàng Có nhiều hình thức bán hàng áp dụng phổ biến Tùy theo mơ hình họat động đặc thù hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán phù hợp * Căn theo đặc điểm giao hàng cho khách có hình thức bán sau: - Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thích hợp nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có phương tiện vận chuyển - Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ, bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm người tiêu dùng Đó đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa khơng ổn định - Bán tận nơi tiêu dùng: Đây hình thức bán nhà cho khách hàng theo yêu cầu họ Đây phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp * Căn theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: - Bán bn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, tốn khơng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa chưa vào tiêu dùng mà nằm khâu lưu thông Do mua khối lượng lớn, thêm chi phí cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số cao - Bán lẻ: Bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhu cầu sử dụng toán Giá bán lẻ cao giá bán buôn phải thêm chi phí dự trữ thuê cửa hàng, quầy hàng Tuy đạt doanh số thấp doanh nghiệp nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng * Theo phương thức bán hàng có: - Bán hàng theo hợp đồng đơn hàng: Hình thức bán thường áp dụng với hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời gian chuẩn bị hàng hóa Hình thức bán áp dụng khách hàng khơng tốn lập hợp đồng đơn hàng để buộc trách nhiệm pháp lý hai bên - Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng hóa giá cả, người bán thấy thỏa mãn hai bên tiến hành tốn giao hàng Đây hình thức nhanh khơng cần lập đơn hàng ký kết hợp đồng - Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao - Xuất hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực * Theo mối quan hệ toán: - Mua đứt bán đoạn: mua toán giao nhận hàng hóa - Sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp Được áp dụng tùy loại hàng hóa mua xe máy trả góp Hiện hình thức bắt đầu thực Việt Nam nhiên chưa phổ biến luật trả góp chưa áp dụng vào nhiều hàng hóa * Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Các hình thức bán hàng dần phổ biến thị trường - Bán hàng trực tiếp bán cho người tiêu dùng , người bán người tiêu dùng trực tiếp trao đổi toán tiền cho nhau.Trong điều kiện doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng theo điều kiện nhằm đạt mục tiêu kinh doanh - Bán hàng qua điện thoại cách tư vấn cho khách hàng hiểu sản phẩm cung cấp Khi họ chấp nhận mua hàng tiến hành giao hàng cho họ Bán hàng theo hình thức doanh số thấp lại biết thông tin bổ ích người tiêu dùng khơng bộc lộ khả bán hàng không tốt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước đến nơi tiêu dùng Hình thức phù hợp doanh nghiệp tham gia vào thị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường - Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà doanh nghiệp nước muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ kỹ bán hàng tốt để đạt mục tiêu tiếp thị - Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng Internet để giới thiệu sản phẩm, toán trước giao hàng Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức cịn gọi kinh doanh trực tuyến hay TMĐT Đây hoạt động thực môi trường đặc biệt Internet dựa tảng phát triển công nghệ thông tin Để hoạt động bán hàng theo hình thức doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược, kế hoạch kinh doanh cách thức thực phù hợp Có thể nói hình thức bán hàng tồn phát triển song song thị trường Dù hình thức bán hàng doanh nghiệp ln có kế hoạch tiếp cận cụ thể khách hàng để đạt kết tốt 1.2 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Nghiên cứu thị trường sản phẩm Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp tiến hành họat động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi:Bán gì? Bán cho bán cách nào? Vì nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại hàng hóa doanh nghiệp, để đưa kế hoạch bán hàng cụ thể Các doanh nghiệp ln bán thị trường cần khơng phải bán doanh nghiệp có Do cần nghiên cứu để biết thị trường cần tìm cách đáp ứng nhu cầu cách tốt Doanh nghiệp lựa chọn hình thức nghiên cứu thị trường khác Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định cầu hàng hóa, cung hàng hóa, giá thị trường, đối thủ cạnh tranh Trên cở sở phân tích khoa học, doanh nghiệp đưa chiến lược xâm nhập thị trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý Nghiên cứu thị trường nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích người tiêu dùng Từ đưa mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu họ Để đạt hiệu cao cán nghiên cứu thị trường cần giải đáp vấn đề sau: - Thị trường triển vọng doanh nghiệp đâu? - Khả bán hàng doanh nghiệp thị trường nào? - Doanh nghiệp cần làm để hỗ trợ cho họat động bán hàng? - Bán với mức giá thỏa mãn nhu cầu thị trường? - Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu gì? - Doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng? - Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh doanh doanh nghiệp Có thể nói sản phẩm thích hợp thị trường sản phẩm thích ứng đầy đủ số lượng, chất lượng, giá thời gian mà thị trường đòi hỏi, đặc biệt họat động bán hàng đạt mục tiêu doanh nghiệp 1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng a) Kênh bán hàng Doanh nghiệp biết thị trường cần gì, để đưa hàng hóa vào thị trường cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp Kênh bán việc xếp bố trí phần tử tham gia vào trình phân phối, trình bán hàng doanh nghiệp Mỗi hàng hóa có đăc điểm, tính chất điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác mà lựa chọn kênh phân phối khác Có thể có kênh bán hàng sau: - Kênh 1: Mua bán trực tiếp người sản xuất hay người nhập hàng hóa với người tiêu dùng Ở tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cá nhân, hàng hóa sử dụng không nằm lại lưu thông nên giảm chi phí lưu thơng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản Tuy nhiên kênh bán hàng cịn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiều hay ít, phương tiện vận chuyển có hay khơng Điều người mua người bán định - Kênh Ở có tham gia khâu trung gian, hàng hóa phải qua khâu bán lẻ đến tay người tiêu dùng Đây kênh phân phối ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh Kênh bán hàng phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên - Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có tham gia nhiều trung gian- bán buôn bán lẻ Đây loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường Hiện hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỷ trọng lớn thu hiệu cao Các doanh nghiệp sử dụng kênh nhằm bán nhiều hàng hóa, có khả cung cấp cho khách hàng tốt - Kênh 4: Kênh giống kênh mật độ tham gia khâu trung gian dày đặc Những người môi giới kênh hoạt động động người bán người mua họ chấp nhận b) Các hình thức bán hàng Việc xác định hình thức bán hàng quan trọng Dựa vào khả phân phối hàng hóa doanh nghiệp, kết cấu hàng hóa, cách thức mua hàng mà có hình thức bán hàng khác Có thể hình thức bán trực tiếp, bán bn, bán lẻ, bán qua điện thoại, bán qua mạng Internet… Sự lựa chọn hình thức phụ thuộc nhiều vào định người đứng đầu doanh nghiệp 1.2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Phân phối hàng hóa đặn, xác vào kênh xây dựng góp phần cho hoạt động bán hàng đạt hiệu tốt Bên cạnh cần đưa sách bán hàng thật thiết thực chặt chẽ Các sách mà doanh nghiệp đưa kể đến sau: - Chính sách chiến lược sản phẩm Thể việc đưa danh mục hàng hóa tung thị trường Đó sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao uy tín thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm: Đó phát triển sản phẩm chủ chốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm sản phẩm khơng có khả phát triển - Chính sách khơng ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp Đưa sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường nhằm cạnh tranh với đối thủ - Chiến lược giá Giá yếu tố nhạy cảm thị trường Nó có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp - Chính sách phân phối hàng hóa doanh nghiệp Đây hoạt động mở đầu tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt mục tiêu đề cách văn minh, chủ động Được địi hỏi có phân cơng chi tiết lượng hàng hóa bán theo thời gian không gian định Dựa vào việc cân đối cung cầu mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu điều tra Việc phân phối sản phẩm doanh nghiêp cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Nguyên tắc hiệu kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt dựa sở cân đối doanh thu chi phí cuối lợi nhuận Do việc phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu giảm chi phí - Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có đồng hay không doanh nghiệp cần xem đến yếu tố giá mua, giá bán, vị trí địa lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh phải tính đến biến động cung cầu thị trường để có biện pháp ứng phó kịp thời - Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu, quan trọng Nhưng không bỏ qua cách tùy ý mặt hàng khác mà cần có cân nhắc, tính tốn, so sánh để có định đắn 1.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Công cụ xúc tiến công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đắc lực nay.Các công cụ là: - Quảng cáo hàng hóa: Tun truyền thơng tin sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng phương tiện thông tin đại chúng - Xúc tiến bán hàng hình thức tập hợp kỹ thuật nhằm giúp cho họat động bán hàng nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Những kỹ thuật là: + Bán có thưởng + Thực giảm giá + Tổ chức thi, trò chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử quà biếu khác Hiện doanh nghiệp sử dụng cơng cụ vũ khí đắc lực cạnh tranh với đối thủ Điều tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu cầu 1.2.5 Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Hoạt động bán hàng thực cửa hàng, quầy hàng cần có kỹ thuật bán hàng hỗ trợ Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường thực theo bước sau: - Thăm dò- sàng lọc: Đó thăm dị ý kiến khách hàng tiềm năng, tập quán mua sắm khách hàng đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ - Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin khách hàng, hoạt động tổ chức việc mua hàng - Tiếp cận thức: Sử dụng biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng để biết mong muốn họ tìm cách đáp ứng nhu cầu họ - Giới thiệu trình diễn việc đưa sản phẩm mắt thị trường, đưa sản phẩm vào tiêu dùng - Khắc phục ý kiến phản hồi Sau sử dụng khách hàng chắn có phản hồi Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi khách hàng tìm cách khắc phục phản hồi - Kết thúc thương vụ Việc kết thúc giúp cho người bán tạo niềm tin cho đồng thời xây dựng tình cảm khách hàng - Theo dõi trì Sau kết thúc hoạt động bán hàng cho khách doanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết tồn hàng hóa thị trường Như biết sản phẩm có thị trường chấp nhận lâu dài khơng Trên sở trì sản phẩm tốt loại bỏ sản phẩm không chấp nhận thị trường 1.2.6 Yêu cầu nhân viên bán hàng Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc nhiều vào đội ngũ nhân viên bán hàng Họ cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng Họ người tiếp xúc nhiều với khách hàng, biết thông tin phản hồi khách hàng Do doanh nghiệp cần ý đến trình độ nhân viên bán hàng, thái độ họ trình bán hàng Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch liêm khiết Bán hàng tìm cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vào túi Do người bán cần có khả chinh phục khách hàng, khiến cho họ mua hàng Khơng họ tiếp xúc với nhiều lớp người xã hội nên cần có điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứng u cầu khó tính khách hàng Người bán hàng địi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử dáng điệu phù hợp, ngoại hình ưu Giao tiếp với nhiều người ưu nhìn lợi Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọng nói dễ nghe vào lịng người giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện muốn nói chuyện lâu Từ người bán hàng tư vấn để khách hàng mua hàng Một yếu tố thiếu nhân viên bán hàng trình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc khơng ngoan giác quan quan sát tâm lý Họ cần có hiểu biết định sản phẩm, có khéo léo bán hàng Nhân viên bán hàng cần có khơn ngoan đàm phán với khách hàng Có khả trả lời câu hỏi khách hàng cách thông minh Đồng thời có trí nhớ tốt, khơng nhớ cơng dụng sản phẩm mà nhớ khách hàng Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để bán hàng thuận lợi 1.3 Các tiêu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Các tiêu hoạt động bán hàng Để đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần dựa vào tiêu như: + Khối lượng hàng hóa bán thể tổng số, chia mặt hàng, khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng + Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số khách hàng bình qn + Tỷ lệ hồn thành kế hoạch bán hàng khối lượng giá trị tỷ phần thị trường doanh nghiệp + Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, khoản mục chi phí khấu hao, chi tiền lương Chi phí trực tiếp, gián tiếp… + Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi doanh thu, chi phí vốn kinh doanh 1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.1 Hạ tầng công nghệ kinh tế quốc dân Hiện công nghệ phát triển vũ bão Sự phát triển khoa học công nghệ ảnh hường lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Công nghệ đại giúp cho nhân viên bán hàng thực nghiệp vụ nhanh chóng, hàng hóa tạo phong phú chủng loại, mẫu mã phù hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết mong muốn Doanh nghiệp thực nghiệp vụ bán hàng tốt nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm công cụ hỗ trợ bán hàng tiến tiến máy tính, máy đếm tiền…Cơng nghệ phát triển hoạt động bán hàng doanh nghiệp dễ dàng việc giới thiệu sản phẩm, toán tư vấn cho khách hàng Các hình thức bán hàng cơng nghệ ngày áp dụng rộng rãi bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet… Đó kết công nghệ phát triển kinh tế 1.3.2.2 Sự tăng trưởng kinh tế thu nhập người tiêu dùng Các nhân tố mặt kinh tế có vai trị định đến hình thành phát triển mơi trường kinh doanh, từ tác động đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nền kinh tế phát triển cao mạnh kéo theo thu nhập người lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng hóa tăng theo Đây hội giúp cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Đối với nước có kinh tế phát triển, người dân đầu tư vào mặt hàng cấp cao khả bán mặt hàng tăng theo Ngoài ảnh hưởng tỷ giá điều kiện kinh tế mở đến hoạt động bán hàng sâu sắc Khi nội tệ tăng giá kích thích nhập làm thu hẹp thị trường hàng hóa nước Ngược lại nội tệ giảm dẫn đến hội sản xuất nước tăng, tạo điều kiện cho hàng hoá nước phát triển Hiện kinh tế tình trạng khơng ổn định lên xuống thất thường, ảnh hưởng đến kết kinh tế nói chung, doanh nghiệp nói riêng Địi hỏi doanh nghiệp cần theo dõi nắm vững xu hướng vận động thị trường để đề chiến lược cụ thể 1.3.2.3 Áp lực cạnh tranh doanh nghiệp Cạnh tranh giúp doanh nghiệp ngày phát triển khách hàng thoả mãn tốt nhu cầu Các doanh nghiệp thị trường cạnh tranh giá cả, sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, quy cách chủng loại Số lượng doanh nghiệp ngành lớn dẫn đến thị trường hàng hóa bị thu hẹp lại, thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe khiến cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm xuống Do nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để biết sách đối thủ từ đưa chiến lược kinh doanh Hiện hình thức kinh doanh TMĐT dần phổ biến, đối thủ cạnh tranh mọc lên liên tục Thị trường ngày liệt gay gắt dẫn đến việc bán hàng gặp nhiều khó khăn Kinh doanh theo hình thức việc quan trọng giá dịch vụ chăm sóc khách hàng Đây cơng cụ quan trọng tạo nên thành công doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT 1.3.2.4 Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt mục tiêu quan trọng doanh nghiệp Để làm điều doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm nhu cầu thị hiếu khách hàng tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu Tuy nhiên nhu cầu thị hiếu khách hàng lại khác vùng, khu vực Vì muốn bán hàng doanh nghiệp cần nắm nhu cầu vùng từ đưa kênh bán hàng phù hợp Đối với doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT điều khó khăn cần khắc phục Người dân từ trước đến muốn nhìn tận mắt sản phẩm trả giá mua hàng Tâm lý khách hàng muốn chắn để yên tâm Điều khiến cho doanh nghiệp hoạt động theo hình thức thị trường lớn, địi hỏi họ cần đưa sách phù hợp để khai thác triệt để Nhu cầu thị hiếu khách hàng định lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nắm bắt nhu cầu nắm bắt tâm lý khách hàng, bán hàng hiệu 1.3.2.5 Các sách quy dịnh nhà nước Nền kinh tế chịu phần nhỏ tác động nhà nước Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ tạo điều kiện cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp Đảm bảo cho kinh tế phát triển ổn định Các sách là: bảo hộ mậu dịch tự do, chế độ tiền lương, chế độ trợ cấp, phụ cấp người lao động Các nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng công ty.Chế độ nhân viên tốt kích thích khả làm việc họ, họ bán nhiều hàng Các sách nhà nước hàng hóa mở rộng, doanh nghiệp dễ dàng thực hoạt động bán hàng 1.3.2.6 Vấn đề hội nhập kinh tế Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 hội thuận lợi cho kinh tế phát triển Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng bá sản phẩm, tên tuổi trường quốc tế Hội nhập kinh tế quốc tế không giúp doanh nghiệp củng cố thị trường nước mà mở rộng thị trường nước Sản phẩm áp dụng cơng nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bán hàng ,áp dụng hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phối hoàn hảo Hội nhập công nghệ quốc tế thời đại công nghệ, việc mua sắm Internet phổ biến, từ giúp cho doanh nghiệp hoạt động theo hình thức TMĐT thu nhiều kết cao 1.3.2.7 Nguồn cung cấp sản phẩm doanh nghiệp Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng việc quan trọng Các nhà cung cấp gây khó khăn cho doanh nghiệp, ép giá đưa hình thức có lợi cho họ Lựa chọn nhà cung cấp với giá tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu cầu khách hàng việc cần thiết Để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp liên tục, đòi hỏi doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối tác để nắm điểm yếu họ, từ phát huy khả đem lại lợi nhuận cho Các nhà cung cấp nhiều tạo hội cho doanh nghiệp lựa chọn để có giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho người tiêu dùng Ngược lại số lượng nhà cung cấp khiến cho doanh nghiệp khó khăn việc đưa giá cạnh tranh làm cho hàng hóa khơng bán giá cao so với thị trường Các nhà cung cấp ln có sách giá ưu đãi cho doanh nghiệp để doanh nghiệp bán hàng cho họ Có nhà cung cấp tốt khiến cho hoạt động bán hàng diễn liên tục, đặn tránh tình trạng thiếu hàng hóa bán cho khách hàng 1.3.3 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp 1.3.3.1 Sản phẩm doanh nghiệp Nói đến sản phẩm doanh nghiệp nói đến chất lượng giá sản phẩm Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không thu hút khách hàng làm tăng khối lượng hàng hóa bán mà cịn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, nâng cao giá giữ khách hàng Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp khiến cho việc bán hàng doanh nghiệp gặp khó khăn, khơng sản phẩm khơng đưa thị trường mà cịn khiến doanh nghiệp có nguy phá sản Nâng cao chất lượng sản phẩm công việc quan trọng hoạt động kinh doanh Bên cạnh giá sản phẩm hợp lý có định lớn đến hoạt động bán hàng Nếu doanh nghiệp đưa mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm đông đảo người tiêu dùng ủng hộ chấp nhận, giúp cho hàng hóa bán nhiều Ngược lại giá cao, cao so với chất lượng sản phẩm, dẫn đến giá doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trường doanh nghiệp không bán hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuận giảm Thêm vào uy tín doanh nghiệp gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm tốt đưa giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh nghiệp thương trường Giá hàng hóa yếu tố quan trọng bán hàng, mà khách hàng quan tâm mua hàng 1.3.3.2 Bộ máy quản trị doanh nghiệp Vai trò máy quản trị doanh nghiệp quan trọng Mọi hoạt động kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp máy quản trị đảm nhiệm Để đưa kênh bán hàng hình thức bán hàng hợp lý đạt hiệu kinh tế cao địi hỏi ban giám đốc cơng ty phải có điều tra, nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường cơng ty Những người ban giám đốc phải người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt hội thị trường, dự đoán tình hình biến động thị trường Nếu họ khơng đưa kế hoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá khiến cho hoạt động bán hàng rơi vào bế tắc Do vai trị ban quản trị quan trọng, đầu não công ty, điều hành hoạt động công ty Quản trị bán hàng thực hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức tốn, đội ngũ nhân viên Vai trò họ định đến thành công việc bán hàng 1.3.2.3 Nguồn lực công ty Một yếu tố định đến thành cơng doanh nghiệp nói chung hoạt động bán hàng nói riêng người Họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng Người bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Sản phẩm doanh nghiệp có thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục khách hàng người bán Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp điều cần thiết doanh nghiệp Nhân viên bán hàng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thơng minh xử lý tình lơi khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Chính doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo kỹ bán hàng để có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Họ người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khơng có họ sản phẩm khơng thể vận động đến nơi cuối Hàng hóa nằm chỗ mà khơng sử dụng Do nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.4 Các dịch vụ sau bán hàng Có thể nói dịch vụ yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ kinh tế Khi mức sống người dân nâng cao bên cạnh địi hỏi tất yếu chất lượng, giá cả, dịch vụ ý Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu khách hàng, khách hàng cảm thấy yên tâm, tin cậy vào sản phẩm doanh nghiệp, quay lại mua sản phẩm doanh nghiệp nhiều hoạt động bán hàng nhanh Hiện dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp coi trọng coi “chiêu” cạnh trạnh hiệu thay cho khuyến mại giảm giá Với sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng kèm như: điện tử, xe máy, điện lạnh thành cơng bán hàng phụ thuộc nhiều vào dịch vụ Vì vậy, xây dựng hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạt động có hiệu việc làm quan trọng Đây không chuyện riêng ngành điện tử mà vấn đề tất hàng hóa thị trường Các dịch vụ sau bán hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại doanh nghiệp khách hàng nhìn thấy mà họ hưởng mua hàng doanh nghiệp Các dịch vụ sau bán bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần phát huy, để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.4 Đặc điểm bán hàng theo hình thức TMĐT Thương mại điện tử ( TMĐT) tiếng anh Electronic Commerce “ giao dịch nhằm mục đích thương mại, thực phương pháp điện tử mạng truy cập tồn cầu( Internet)’’ Bán hàng theo hình thức có đặc điểm riêng biệt so với bán hàng truyền thống Bán hàng theo hình thức TMĐT doanh nghiệp phải thơng thạo phần mềm máy tính, hoạt động website Doanh nghiệp chủ yếu dựa vào hoạt động website cửa hàng trực tiếp sản phẩm Có hệ thống điều kiện công nghệ viễn thông công nghệ thông tin, hệ thống máy tính với tốc độ truyền dẫn cao với dịch vụ kèm phát triển Doanh nghiệp tiến hành xây dựng cửa hàng ảo hệ thống website có trang bị phần mềm để bán hàng sở liệu hàng hóa, trình duyệt, cơng cụ tìm kiếm từ khóa để người mua xem tồn cửa hàng hàng hóa chứa Cửa hàng nối với mạng nội cho phép tiếp nhận đơn hàng khách hàng Do để mua hàng mà không cơng lại, khách hàng tìm trang web doanh nghiệp, xem thông tin giá cả, hàng hóa, tình trạng hàng hóa lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình, muốn mua hàng họ cần kích chuột vào vị trí đặt hàng Sau điền đầy đủ thơng tin cá nhân Chỉ sau vài dây thông tin yêu cầu mua hàng khách hàng gửi tới doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp sau nhận đơn hàng kiểm tra có hàng khơng? Rồi gọi điện lại cho khách hàng, có hàng cho khách tiến hành giao hàng khách hàng toán điện tử cho doanh nghiệp Hình thức tốn điện tử tốn điện tử thay cho toán tiền mặt Thanh toán điện tử tốn thơng qua thẻ ngân hàng theo hình thức chuyển khỏan Việc thực giao dịch, trao đổi thơng tin liệu thơng qua máy tính, từ máy tính đến máy tính khác, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác cách tự động khơng cần có can thiệp người đặt hàng, gửi hàng, tốn Hình thức truyền tin qua mail điện tử, doanh nghiệp hoạt động bán hàng, báo giá thông qua việc gửi mail cho nhau, trao đổi thông tin qua mail chủ yếu TMĐT giúp cho hoạt động kinh doanh hay bán hàng doanh nghiệp thực cách nhanh Thông qua mạng đường truyền liệu khách hàng có đầy đủ thông tin sản phẩm cách mua hàng theo hình thức Khơng khách hàng thấy doanh nghiệp hoạt động mà không thời gian đến tận nơi Bán hàng theo hình thức TMĐT hình thức xuất Việt Nam , tìm chỗ đứng cho Thời đại cơng nghệ thơng tin phát triển hình thức bán hàng theo hình thức dần phổ biến Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Cơng Nghệ Thời Đại Mới kinh doanh theo hình thức năm Công ty kinh doanh mặt hàng điện tử, máy văn phòng, số sản phẩm khác Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp siêu thị máy văn phịng, Hồng Hải Các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán hàng trực tuyến, online Kinh doanh theo hình thức trực tuyến địi hỏi có đội ngũ kinh doanh động, hiểu biết công nghệ thông tin, sử dụng thành thạo máy tính, phần mềm Chính bán hàng trực tuyến chủ yếu bán hàng thông qua họat động hệ thống máy tính có tốc độ đường truyền cao Nhưng Việt Nam chưa phải kinh doanh trực tuyến thực mà có phần truyền thống Bởi việc giao hàng đội ngũ kỹ thuật đảm nhiệm, toán tóan tiền mặt Do đo ngồi đặc điểm kinh doanh trực tuyến có đặc điểm kinh doanh truyền thống Khách hàng hình thức phần lớn người hiểu tin vào họat động Tuy nhiên có phận khách hàng có thói quen mua hàng trực tiếp để an tâm số tiền họ bỏ Các doanh nghiệp cần biết khai thác tạo niềm tin cho khách hàng để đưa TMĐT sâu vào tiêu dùng mà khơng có trở ngại ... khách hàng Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để bán hàng thuận lợi 1.3 Các tiêu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Các tiêu hoạt động bán hàng Để đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp. .. mại Trong kinh doanh, bán hàng hoạt động quan trọng xã hội doanh nghiệp Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận mở rộng quy mơ kinh doanh Hiện bán hàng cầu nối sản... kinh doanh doanh nghiệp để bán hàng mong muốn địi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Do bán hàng định chi phối hoạt động Nếu bán hàng

Ngày đăng: 20/10/2013, 16:20

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan