Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Bài thảo luận chuyên đề: Hoạt động khuyến sách truyền thông cổ động doanh nghiệp thương mại SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:1 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà MỤC LỤC Bài thảo luận chuyên đề: Hoạt động khuyến sách truyền thông cổ động doanh nghiệp thương mại .1 MỤC LỤC B Khái quát siêu thị CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY 23 SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần I: Cơ sở lý luận A Hoạt động khuyến sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp thương mại: I Khái niệm ý nghĩa, vai trò khuyến mãi: Khái niệm khuyến mãi: Ý nghĩa khuyến hoạt động truyền thông cổ động doanh nghiệp: - Đẩy nhanh người mua đến hành vi mua - Thu hút khách hàng mới: - Giới thiệu số sản phẩm hay dịch vu mới: - Bù đắp việc giảm doanh thu theo mùa: - Đối mặt với chương trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh:: Vị trí vai trò khuyến kinh doanh thương mại: II Những định khuyến mãi: Mục đích khuyến mãi:Tùy theo mục tiêu Marketing mà xác định mục tiêu cho chương trình khuyến Đối với đối tượng xúc tiến người làm công tác Marketing có mục tiêu riêng Thơng thường, khuyến nhằm vào ba đối tượng là:Người tiêu dùng, trung gian phân phối lực lượng bán hàng 1.1 Đối với người tiêu dùng mục tiêu khuyến là: - Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua lơi kéo hành vi mua khách hàng - Giới thiệu sản phẩm cải tiến - Khuyến khích sử dụng lại tiêu thụ nhiều người sử dụng sản phẩm - Làm cho khách hàng đến cửa hàng bán lẻ nhiều - Tăng tỷ phần tiêu thụ công ty thị trường 1.2 Đối với người bán lẻ (trung gian phân phối) mục tiêu khuyến là: - Kích thích trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua thời gian định - Kích thích trung gian phân phối ý đến hàng hố Cơng ty - Làm cho trung gian phân phối ưu tiên cho Cơng ty việc bày bán hàng hóa kích thích chào hàng Cơng ty - Cải thiện mối quan hệ làm ăn với trung gian phân phối SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:3 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 1.3 Với lực lượng bán hàng mục tiêu khuyến là: - Khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mẫu hàng - Cố gắng tìm khách hàng & kích thích bán hàng mùa vắng khách Tóm lại: Trong mục tiêu khuyến mãi, tùy theo thời kỳ, tùy vào mục tiêu truyền thông cổ động cho thị trường mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tùy thuộc vào thời gian, không gian cụ thể, người làm khuyến lựa chọn mục tiêu cho chương trình cụ thể khác Việc lựa chọn mục tiêu hay sai phụ thuộc vào hiệu khuyến Lựa chọn công cụ khuyến 2.1 Khuyến người tiêu dùng  Trưng bày nơi mua hàng: - Trên quan điểm người trung gian - Trên quan điểm người tiêu dùng  Phiếu mua hàng - Các phương pháp phân phát phiêu mua hàng - Thu hồi phiếu mua hàng  Quà tặng:là hàng tặng miễn phí bán với giá thấp để kích thích tiêu thụ hàng Q tặng gói chung đính kèm theo ngồi gói hàng Cịn bao bì hàng dùng coi quà tặng Quà gởi bưu điện miễn phí gởi tặng khách họ gởi tới hang chứng họ mua hàng hàng Quà tặng tự chọn bán với giá hạ bình thường cho khách họ yêu cầu  Hàng mẫu: Có khối lượng nhỏ khuyến khích dùng thử số hàng mẫu miễn phí, số khác thuộc loại tự tốn.(Cơng ty tính tiền giá lý để bù lại chi phí làm hàng mẫu)  Thi có thưởng, trị chơi: Những trị chơi tạo hội cho khách hàng, nhà buôn, lực lượng bán hàng đạt cá tạo hội may mắn cho họ nỗ lực  Ưu đãi người tiêu dùng  Tặng phẩm quảng cáo  Bao bì 2.2 Khuyến người trung gian nhân viên bán hàng 2.2.1 Ưu đãi thương mại trợ cấp khuyến  Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, người sản xuất đưa cho người trung gian số tiền cụ thể (lượng tiền chiết khấu) để đổi lại người trung gian mua số hàng cụ thể thời gian định Hình thức kích thích tạo đơn đặt hàng nhiều bình thường từ người bán sĩ đến người bán lẻ.Thuận lợi nhà sản xuất tiêu thụ hàng hố nhanh chóng, cơng cụ chặn đứng cạnh tranh tăng quy mô đặt hàng Công ty Người trung gian hưởng lợi từ việc hạ giá hàng mua mà không cần phải thoả mãn điều kiện nhà sản xuất SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:4 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà  Trợ cấp chuyển hàng: Để chuyển hàng hoá khỏi nhà kho mang để vào nơi bày hàng bán lẻ (giảm khả đọng hàng), nhà sản xuất đưa ưu đãi thương mại gọi trợ cấp chuyển hàng Người bán lẻ nhận tiền toán cho đơn vị sản phẩm di chuyển từ nơi chứa hàng vào kho cửa hàng người bán lẻ Nhà sản xuất trả cho người bán lẻ số tiền cụ thể cho đơn vị sản phẩm dự trữ di chuyển  Giảm giá mua tiếp: Là hình thức tiếp nối ưu đãi thương mại khác Giảm giá mua tiết xảy sau nhà sản xuất người bán lẻ vừa hoàn thành thoả thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ Giảm giá mua tiếp hình thức khuyến khích tiền cụ thể cho việc mua hay mua thêm sản phẩm  Hàng tặng:các Nhà trung gian nhận số hàng miễn phí khơng phải tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể hay số sản phẩm khác nhà sản xuất Phương pháp tạo cho nhà trung gian hội để kiếm lợi nhuận cao thông qua việc bán sản phẩm có mua miễn phí, lại khơng có hiệu sản phẩm luân chuyển chậm việc mua nhiều đơn giản khơng thể làm tăng số lượng bán mặt hàng  Trợ cấp quảng cáo trợ cấp trưng bày: - Trợ cấp quảng cáo: Là biện pháp khuyến khích người trung gian cho việc quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất Thể qua hình thức thành toán tiền tương đương với % tổng doanh số mua sản phẩm khoảng thời gian cụ thể Để nhận tiền trợ cấp quảng cáo, người trung gian phải cho người sản xuất chứng cho biết việc quảng cáo thực thực Tiền tốn có sau chứng minh kết hoàn thành - Trợ cấp trưng bày: Dành cho người bán lẻ, người xây dựng nơi trưng bày đặc biệt cho sản phẩm nhà sản xuất, theo tiêu chuẩn xác định hợp đồng thức hai bên Trợ cấp trưng bày sử dụng một biện pháp khuyến khích nhà bán lẻ đề cao sản phẩm nhà sản xuất khu vực trưng bày hay quảng cáo họ 2.2.2 Quảng cáo hợp tác: quảng cáo trách nhiệm chi phí chia xẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo, thông thường theo tỷ lệ 50%, bên tham gia thoả thuận với theo nhiều tỉ lệ khác Mặt dù quảng cáo hợp tác động lực quan trong truyền thông cổ động, nhiên quảng cáo hợp tác hiệu kết hợp với chương trình quảng cáo mạnh mẽ phạm vi tồn quốc Có hai loại quảng cáo hợp tác chính, quảng cáo hợp tác hàng ngang quảng cáo hợp tác hàng dọc  Quảng cáo hợp tác hàng ngang: (quảng cáo liên kết) quảng cáo tài trợ chung nhóm đối thủ cạnh tranh hoạt động SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:5 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà ngành Các chiến dịch quảng cáo qua lại kích thích nhu cầu sản phẩm ngành  Quảng cáo hợp tác theo hàng dọc: loại quảng cáo hầu hết nhà sản xuất sử dụng Nhà sản xuất toán lại cho người trung gian phần chi phí cho quảng cáo địa phương nhằm đề cao sản phẩm nhà sản xuất có nhiều cách tốn lại chi phí tuỳ theo khả sáng tạo hai bên khả thoả thuận điều kiện Khi người bán lẻ kết hợp số quảng cáo từ nhiều nhà sản xuất thành nội dung quảng cáo trang quảng cáo, nhà sản xuất trả phần chi phí tương ứng tổng chi phí cho nhà bán lẻ 2.2.3 Hội thi: kỹ thuật khuyến hữu ích việc kích thích nhân viên bán hàng nhà phân phối  Hội thi lực lượng bán hàng: Hội thi bán hàng làm tăng động lực tăng suất lực lượng bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh Các hình thức khuyến khích thường thể dạng giải thưởng tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghĩ mát, hay ghi nhận thành thích hay phần thưởng đặt biệt Hội thi bán hàng thể cách hay cách khác có chung mục đích tăng doanh số tăng khả sinh lời Hai yếu tố quan trọng cần phải xem xét thời gian hội thi tính chất cấu giải thưởng  Hội thi người trung gian: Hội thi bán hàng động viên người trung gian nhà phân phối Sự cần thiết giống hội thi lực lượng bán hàng, nghĩa phần thưởng có giá trị hội chiến thắng lớn thị biện pháp khuyến khích hứa hẹn hiệu cao 2.2.4.Hội nghị bán hàng: phương tiện hiệu để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực Các hội thi bán hàng nhằm vào lực lượng bán hàng Công ty hay nhà trung gian Công ty  Hội nghị lực lượng bán hàng Công ty: hội nghị bán hàng nhắm vào lực lượng bán hàng có hai mục tiêu chủ yếu là: kích thích nhân viên bán hàng đạt kết thực tốt thông tin vấn đề cập nhật sản phẩm mới, kế hoạch, chương trình khuyến thủ tục cơng tác Trong bối cảnh hội nghị bán hàng diễn đàn tuyệt vời cho Công ty thực nhiều mục tiêu cụ thể khác  Hội nghị bán hàng dành cho người trung gian: Các hội nghị bán hàng nhà phân phối hay đại lý cơng cụ khuyến quan trọng, đặt biệt thời điểm mùa bán hàng Các hội nghị bán hàng thường tổ chức theo khu vực, có mục đích hội nghị bán hàng lực lượng bán hàng Công ty SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:6 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 2.2.5.Chào hàng: Tài liệu chào hàng hình thức khác khuyến Nhà sản xuất phân phối chúng cho nhân viên bán hàng, người trung gian khách hàng họ Tài liệu 2.2.6.Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm diễn năm toàn quốc Tại nhà sản xuất chiêu thị vô số sản phẩm bao gồm xe ôtô thiết bị tàu biển, hàng thể thao, hàng gia đình,… hội chợ triển lãm đóng vai trị bậc hàng cơng nghiệp, chúng thành công thị trường người tiêu dùng Tại Công ty muốn giới thiệu sản phẩm mới, ký kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà phân phối mới, đề cao hình ảnh Cơng ty, thực nghiên cứu thị trường, quan sát hoạt động cạnh tranh, huấn luyện nhân viên bán hàng, hay thu thập thông tin phản hồi chỗ Mặt dầu kết hoạt động bán hàng diễn kết trực tiếp triển lãm thương mại, lý việc tham dự diễn đàn nhằm cung cấp cho thị trường chọn lọc thông tin sản phẩm để thiết lập mối quan hệ với khách hàng triển vọng.Các nhà triển lãm dựng gian hàng để trưng bày hàng hóa , biểu diễn sản phẩm, phân phối hàng mẫu, cung cấp tài liệu sản phẩm, thực việc trình bày trước phương tiện truyền thơng Triển khai chương trình khuyến 3.1 Quy mơ xây dựng chương trình khuyến mãi: Nhà làm tiếp thị phải định hứa hẹn Cần có kích thích tối thiểu chương trình muốn thành cơng Kích thích nhiều kết tăng với gia tốc giảm dần, cần phải nghiên cứu chương trình khuyến trước cần kích thích phù hợp Khi tiến hành khuyến phải xác định rõ quy mô đợt khuyến cho phù hợp với lượng ngân sách xác định Nếu quy mô lớn, Công ty gặp phải trở ngại tài Nếu quy mơ q nhỏ, mục tiêu không thực được, vấn đề xác định điều kiện người tham gia vấn đề thiếu 3.2 Điều kiện tham gia: Chương trình khuyến dành cho người nhóm người 3.3 Lựa chọn phương tiện phát thơng điệp chương trình khuyến mãi: Để khách hàng mục tiêu tham gia đợt khuyến mãi, người làm xúc tiến phải phát thông điệp cần thiết Tùy kỷ thuật khuyến mà người ta chọn lựa cách thức phát thông điệp cho phù hợp 3.4 Thời hạn cổ động: Nếu thời gian ngắn, nhiều khách hàng tương lai không kịp tham gia Vì lúc họ chưa cần phải mua sắm lại mặt hàng Nếu thời gian q dài, chương trình dần tính thúc đẩy “làm ngay” Theo nhà nghiên cứu tần số thuận lợi ba tuần quý, thời gian lý tưởng theo chu kỳ mua sắm bình quân 3.5 Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần phải triển khai ngày tháng cho chương trình cổ động Những thời điểm sử dụng phận sản xuất, bán hàng phân phối Một số chương trình ngồi kế hoạch cần có địi hỏi hợp tác lẫn thời hạn ngắn SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:7 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà 3.6 Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi: Kinh phí tính hai cách Nhà làm tiếp thị chọn cổ động (hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ) đánh giá tổng chi phí Cách tính thơng thường trích bách phân quy ước từ tổng kinh phí để chi cho khuyến Tiến hành: Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành chương trình khuyến suốt từ lúc khởi cơng giai đoạn tiến hành Khởi công thời gian chủng bị chương trình trước thực thi tiến hành thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc Đánh giá hiệu quả: Đánh giá địi hỏi gay gắt, Cơng ty coi việc đánh giá chương trình khuyến lại ý Ngay tìm cách đánh giá hời hợt Cịn đánh giá khả sinh lợi Công ty lại thấy Các nhà sản xuất thường sử dụng bốn phương pháp để đánh giá hiệu Phương pháp thông thường so sánh doanh số trước, sau chương trình khuyến Dữ liệu nhóm khách hàng cho thấy loại khách đáp ứng với chương trình khuyến họ làm sau chương trình Nếu cần nhiều thơng tin khảo sát khách hàng tiến hành để biết có người nhớ tới chương trình, họ nghĩ nó, người hưởng lợi từ nó, có định đến định mua hàng sau khơng Các chương trình khuyến đánh giá qua thử nghiệm với thay đổi mức kích thích, thời gian tiến hành cách phổ biến chương trình B Khái quát siêu thị Khái niệm: Hiện Siêu Thị loại hình doanh nghiệp thương mại bán lẻ phổ biến giới cũngnhư Việt Nam Tuy nhiên, nước khác Siêu Thị nhìn nhận nhiều quan điểm khác nhau: Ơ Mỹ, Siêu Thị coi cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận khơng cao khối lượng hàng hoá bán lớn, đảm bảo thảo mãn nhu cầu người tiêu dùng thức phẩm, bột giặt, chất tảy rửa mặt hàng chăm sóc nhà cửa (Philip Kotler, Marketing bản) Ở Pháp, Siêu Thị định nghĩa hàng bán lẻ theo phương thức tự phục vụ có diện tích từ 400 m2 đến 2500 m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm Sự đời ý nghĩa Siêu Thị : Ngày sản xuất ngày nhiều, vượt khỏi mức nhu cầu giới tiêu thụ Cho nên vấn đề thiết yếu khơng cịn vấn đề chế tạo hay sản xuất nữa, mà vấn đề bán hàng, làm để tiêu thụ hết kho hàng ngày ứ đọng Riêng ngành quảng cáo tỏ cụ thể để thuyết phục khách hàng thông qua quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán truyền hình Nhưng ngày thị trường ngày có nhiều xí nghiệp tương đương cạnh tranh, người ta lo sợ bởi: - Những hàng chế tạo giống Gía ngang SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:8 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Những điều kiện bán hàng thị trường ngang - Những dịch vụ sau bán hàng khơng có khác - Những phương tiện quảng cáo & tun truyền khơng kém… Chính làm cho xí nghiệp Cơng ty khơng có lối Cho nên, rốt lại có cách trình bày cách bán hàng quan trọng hết cho tiêu thụ hàng hóa - Một cạnh tranh lớn khó làm cho khách hàng ý tới, hàng hay dịch vụ khơng có khác biệt Chính điều xí nghiệp, Cơng ty nghiên cứu phát minh mẻ để cạnh tranh, xí nghiệp khác Cuối vịng lẩn quẩn khơng lối thoát nghiên cứu, sản xuất, nghiên cứu, sản xuất Ngày nay, thị trường có nhiều nhu cầu thực ngày có hàng hố mua từ nước ngồi tiêu sài nước nhờ vào hệ thống giao thông mau lẹ, giá hạ Những hàng hóa tạo cho họ thói quen mua sắm, Người tiêu dùng muốn hàng hóa làm đòi hỏi họ mà họ muốn khỏi thời việc mua sắm Chính lẽ mà người ta phát minh lối bán “Super - market” (Siêu Thị) Chính cách bán theo lối làm bớt nhiều thời cho khách hàng, người mua hàng khỏi lúng túng trước câu hỏi dồn dập người bán hàng Cho nên Siêu Thị giới tiêu thụ coi giải pháp lý tưởng Trình bày đẹp mặt, lại tự do, bầu khơng khí dễ chịu, giá rẻ, tất làm gia tăng bán hàng Như vậy, thấy rằng, nhu cầu thị trường thúc đẩy việc tạo hàng cách thức phổ biến hàng hóa có hiệu lực tối đa Đặc trưng kinh doanh Siêu Thị: - Siêu Thị cửa hàng bán lẻ, thực chức bán lẻ hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, quy hoạch tổ chức kinh doanh cách đại văn minh - Đặc trưng lớn nhất, bật áp dụng phương thức hàng tự phục vụ xem đại cách mạng & sáng tạo kỳ diệu lĩnh vực thương mại bán lẻ Hình ảnh khách hàng tự lựa chọn hàng hóa mà khơng cần phải trả lời câu hỏi dồn dập người bán hàng, cách trưng bày đẹp mắt, giá rẻ, đặc biệt hệ thống tính tiền tự động ln biểu tượng cho hàng tự chọn Hàng hóa gắn với mã vạch, dùng máy quét scan để đọc mã vạch tính tiền ký hiệu mã vạch nhà sản xuất quy định tính tiền hóa đơn tự động - Hàng hóa Siêu Thị hàng tiêu dùng thông thường, với chủng loại khác Thơng thường Siêu Thị đáp ứng 70 đến 80% nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng thực phẩm, trang phục, mỹ phẩm, đồ gia dụng, đồ điện tử… SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:9 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần II: Thực trạng công tác khai thác hoạt động khuyến Siêu Thị A Tổng quan Siêu Thị BàiThơ I Các hoạt động kinh doanh Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH BàiThơ (Bai Tho Copr) xem Cơng ty có tốc độ phát triển hàng đầu Việt Nam lĩnh vực kinh doanh Siêu Thị phân phối hàng tiêu dùng thiết bị Siêu Thị Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng- thành viên BAITHOMAR CORP, thành lập theo giấy phép kinh doanh số 3202000411 sở kế hoạch đầu tư cấp vào 21 tháng 11 năm 2001 với số thông tin sau: CÔNG TY TNHH BÀI THƠ ĐÀ NẴNG Địa : 46 Điện Biên Phủ, Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng Điện thoại : 0511.583024/26 - Fax : 0511.853023 - Email : baithocom@dng.vnn.vn - Mã số thuế : 0400404695 - Tài khoản : 710A.01022 Ngân Hàng Công Thương Chi nhánh Công ty TNHH BàiThơ Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh - Trụ sở : 109/19 Hùng Vương - Điện Thoại : 08.8336692 - Fax : 08.8350169 Ngày 30 tháng 01 năm 2002, Cơng ty thức khai trương tầng tầng Trung Tâm Thương Mại Siêu Thị Đà Nẵng với thương hiệu “BAITHO MART” - SVTH: Nguyễn Văn Cường Trang:10 Lớp : 27k02.2 ...Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà MỤC LỤC Bài thảo luận chuyên đề: Hoạt động khuyến sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp thương mại ... truyền thơng cổ động doanh nghiệp thương mại: I Khái niệm ý nghĩa, vai trò khuyến mãi: Khái niệm khuyến mãi: Ý nghĩa khuyến hoạt động truyền thông cổ động doanh nghiệp: - Đẩy nhanh người mua đến... THUẬT CỦA CÔNG TY 23 SVTH: Nguyễn Văn Cường Lớp : 27k02.2 Trang:2 Bản Thảo chuyên đề GVHD: Th.S Nguyễn Thị Đà Phần I: Cơ sở lý luận A Hoạt động khuyến sách truyền thơng cổ động doanh nghiệp