Giải pháp để nâng cao hiệu khai thác bảo hiểm vật chất xe giới văn phòng BH khu vực PJICO I Phương hướng mục tiêu hoặt động năm tới văn phòng Ngồi mục tiêu chung tồn cơng ty năm 2008 số năm tới, văn phòng bảo hiểm khu vực có mục tiêu cán văn phòng phấn đấu để đưa doanh thu đơn vị tăng khoảng 25% so với doanh thu năm trước đó, tương đương tăng 20% đến 30% doanh thu nghiệp vụ Đối với nghiệp vụ kinh doanh, phải phát huy mạnh đơn vị khơng ngừng khắc phục tồn để hồn thành vượt mức so với kế hoach đề Để đạt mục tiêu thành viên đơn vị phải nỗ lực làm việc, đòi hỏi tác phong làm việc chun nghiệp hơn, ngồi cịn địi hỏi độ xác phải cao Phải thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên văn phòng để trình độ họ ngày nâng cao đáp ứng với nhu cầu thị trường đặc biệt phát chống tiêu cực lĩnh vực kinh doanh như: trục lợi bảo hiểm,…Bên cạnh dịch vụ khách hàng phải đặc biệt dược coi trọng, thái độ phục vụ tận tình thu hút nhiều khác đến tham gia bảo hiểm Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B Ngoài thành viên đơn vị cố gắng xây dựng hệ thống đại lý cho riêng nhằm mục đích thuận lợi cho cơng tác bán hàng, tiết kiệm chi phí thời gian Để đạt mục tiêu kế hoach đặt ra, năm 2008 năm văn phòng phải nâng cao chất lượng khai thác khai thac viên Ngoải cịn phải có sách lao động phù hợp hơn, cho thành viên có cảm giác văn phịng ngơi nhà chung từ giúp họ cảm thấy thân thiện hơn, khích lệ họ làm việc hăng hái hơn… II Một số giải pháp nhằm nâng cao hiểu hoặt động nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới Giải pháp để nâng cao hiệu khai thác BH vật chất xe giới văn phòng bảo hiểm khu vực – PJICO 1.1 Đối với khai thác viên: Đối với khai thác viên có: Văn phòng cần phải thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ người để họ khai thác ngày hiệu hơn, đặc biệt đại lý có lực lượng tiếp thị có hiệu văn phòng; tránh trường hợp tranh cãi làm nhiệm vụ Văn phòng, đặc biệt người quản lý phải thường xuyên trang bị kiến thức cần thiết cho khai thác viên đặc biệt KTV luật pháp bảo hiểm Luật kinh doanh bảo hiểm, quy định Cục đăng kiểm Việt Nam để xác định xe niên hạn kiểm định xe giới sở lý luận vững giúp họ tránh mắc phải vấn đề tiêu cực khai thác Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B Trong trình khai thác, thái độ khai thác viên khách hàng giữ vai trò quan trọng ảnh hưởng lớn đến kết khai thác Vì vậy, địi hỏi khai thác viên phải tận tụy với khách hàng, coi khách hàng thượng đế, không tỏ thái độ không tốt với khách hàng, khách hàng không hiểu hay chưa rõ vấn đề địi hỏi khai thác viên phải giải thích rõ ràng, cụ thể để cho khách hàng hiểu họ cảm thấy thật thoải mái đến rời khỏi văn phòng Để mở rộng mạng lưới kinh doanh, nhằm đem lại hiệu cao văn phịng văn phịng thường xun tuyển chọn thêm Đại lý khai thác, cộng tác viên mới, kênh khai thác đóng góp phần doanh thu lớn vào tổng doanh thu văn phịng Vì tuyển dụng phải lựa chọn người có điều kiện sau: Thứ nhất, người có trình độ chun mơn nghiệp vụ đáp ứng u cầu cơng việc khai thác để làm việc đạt kết cao Thứ hai, phải tuyển người có phẩm chất đạo đức tốt, lý lịch rõ ràng, có kỷ luật, trung thực, gắn bó với cơng việc văn phịng, lẽ khai thác bảo hiểm cơng việc khó, khơng tuyển dụng người dễ xảy tượng tiêu cực khai thác Thứ ba, phải tuyển dụng người có sức khoẻ tốt, làm việc lâu dài có khả đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ giao, điều dễ hiểu khai thác BH địi hỏi phải nhiều nơi để làm quen tìm kiếm thị trường mệt mỏi Vì vậy, địi hỏi phải tuyển chọn cách cẩn thận Nếu tuyển dụng không kỹ, tuyển dụng sai,tuyển theo cảm tính theo sức ép gây hậu cho doanh nghiệp, cho văn phòng, cho người lao động cho xã hội Một số công ty bảo hiểm sử dụng biện pháp cạnh tranh thiếu lành mạnh giảm phí bừa bãi để tranh giành khách hàng Do mục tiêu muốn lôi Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B kéo thật nhiều khách hàng phía mà cơng ty bảo hiểm tuỳ tiện giảm phí xuống đến mức nguy hiểm, gây rủi ro cho khách hàng, công ty, hay dùng thủ đoạn sai pháp luật để lơi kéo khách hàng Chính PJICO nói chung văn phịng nói riêng cần phải khuyến cáo cho khai thác viên không chạy theo doanh thu, lợi trước mắt mà có hành động sai với pháp luật việc khai thác BH Một vấn đề quan trọng khâu khai thác đòi hỏi khai thác viên phải hiểu khai thác theo “ quy trình khai thác” cơng ty (đó ISO phát hành năm 2006) Không chạy theo doanh thu mà bỏ qua bước quy trình, khơng theo quy trình điều dẫn đến đánh giá khơng mức độ rủi ro cho đối tượng BH, gây hậu nghiêm trọng cho văn phòng, doanh nghiệp cho khách hàng xã hội Một điểm cần lưu ý cán bộ, Đại lý, cộng tác viên văn phịng là, ngồi số hoa hồng phải tốn phải khuyến khích họ khai thác thận trọng hơn, chống chạy theo lợi trước mắt mà khai thác ẩu xe thời gian sử dụng xác định khơng xác giá trị xe tham gia BH cấu kết với chủ xe nhằm trục lợi BH Văn phịng cần phải thơng báo, khuyến cáo cho khai thác mới, đặc biệt đại lý khai thác non trẻ hậu khai thác xe thời gian sử dụng không đủ điều kiện cục đăng kiềm Việt Nam Phải thường xuyên khen thưởng, khuyến khích vật chất khai thác viên giỏi đồng thời quy trách nhiệm vật chất Đại lý có hành vi vi phạm Hợp đồng Đại lý Cần phải tiến hành cân nhắc xếp lại nhân viên cho phát huy tận dụng ưu điểm người trình làm việc Tích cực sử dụng Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B người có lực để tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh văn phịng Bên cạnh đó, văn phịng nói riêng cơng ty nói chng nguồn nhân lực ln giữ vị trí quan trọng, đặc biệt ngành bảo hiểm – ngành dịch vụ nhân lực thể vai trị quan trọng cần phải có sách đối sử với nhân viên văn phòng cách hợp lý quan tâm, động viên ,thăm hỏi, để khuyến khích họ làm việc tốt Đối với chất lượng khai thác, phân tích bảng ta thấy chất lượng khai thác dần cải thiện từ năm 2003 – 2007 (STBH / GTBH tăng từ 0,65 năm 2003 lên 0,72 vào năm 2007), số chưa cao, tức số người đến văn phòng mua bảo hiểm vật chất tổng thành xe Từ địi hỏi văn phịng phải có giải pháp tác động vào khâu khai thác, mà cụ thể phải yêu cầu khai thác viên phải nâng cao trình độ khai thác như: giải thích để khách hàng dễ hiểu hơn, am hiểu nhiều kỹ thuật xe giới,…để cho khách hàng mua BH vật chất toàn xe nhiều Tích cực đẩy mạnh khai thác BH qua hệ thống ngân hàng, cơng ty cho th tài chính,… tổ chức trung gian mạnh, uy tín tin cậy người Văn phịng khai thác viên phải khơng ngừng phối hợp với cấp, ngành có liên quan việc tun truyền vấn đề an tồn giao thơng phương tiện thông tin đạic chúng như: báo, đài, truyền hình,… Ngồi ra, cần đặt biển báo an tồn giao thơng đoạn đường thường hay xảy Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B nạn, hay ngã ba, ngã tư, để giúp người dân biết hiểu trật tự an tồn giao thơng nhằm nâng cao ý thức người dân tham gia giao thông 3.2 Đối với dịch vụ khách hàng: Hiện nay, chế khai thác BH vật chất xe giới văn phòng chủ yếu tâp chung vào đối tượng kinh doanh có hiệu khơng kích thích xe tư nhân, nói đời sống người dân ngày cải thiện, sách giảm thuế nhập nhà nước nên số lượng xe bán ngày nhiều hơn, việc mơ ước mua xe ô tô trở thành thực với đông đảo dân cư Vì văn phịng cần phải có chiến lược để đẩy mạnh việc khai thác qua đối tượng dân cư riêng lẻ (các đối tượng chiếm khoảng 75% - 80% số xe lưu hành thị tường) Văn phịng có số lượng khách hàng lớn bên cạnh việc tăng cường khai thác khách hàng việc giữ lại khách hàng cũ tiếp tục gắn bó với văn phịng quan trọng Văn phịng nên có thống kê cụ thể, chi tiết số khách hàng tham gia BH vật chất xe giới văn phòng, xác định mức độ trung thành khách hàng Có thể thấy có cấp bậc đánh giá trung thành: nghi ngờ, thăm dò, mua hàng lần đầu, mua hàng lặp lại, khách hàng khách hàng trung thành Khi biết khách hàng cấp độ có biện pháp để đưa họ nên bậc cao qua có thê tách khách hàng khơng có tiềm khỏi danh sách khách hàng để tập trung khai thác khách hàng mang lại giá trị lớn lâu dài cho văn phòng, dành cho họ ưu đãi đặc biệt, thường xuyên liên lạc lắng nghe mong muốn nhu cầu họ Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B Sau ký hợp đồng, văn phòng cần phải giữ mối liên hệ với khách hàng sau ký hợp đồng điều khẳng định với khách hàng quan tâm liên tục mà văn phòng giành cho họ, qua khách hàng thấy cịn có mối liên hệ với văn phịng Có thể khẳng định rằng, việc giữ mối liên hệ với khách hàng biện pháp hữu hiệu để xây dựng niềm tin trung thành khách hàng Một số biện pháp để trì mối liên hệ với khách hàng: gọi điện hỏi thăm, gửi cho khách hàng thông tin vè đợt khuyến mãi, gửi bưu thiếp chúc mừng nhân ngày lễ, tết… Văn phòng cần tạo điều kiện khách hàng bày tỏ khơng hài lịng phải ln theo dõi phản ứng khách hàng để có biện pháp hợp lý, kịp thời Khai thác viên cần phải lắng nghe ý kiến khách hàng để có giải đáp thoả đáng Đối với khách hàng có số lượng xe tham gia BH nhiều, tham gia BH với số tiền lớn, việc quản lý rủi ro thực tốt… văn phịng cần có giải pháp nhằm khuyến khích khách hàng để tạo họ thành khách hàng truyền thống văn phịng Hàng tháng, hàng q có nhiều khách hàng đến tham gia bảo hiểm vật chất xe giới việc thống kê, tổng hợp số liệu nên trọng Việc thống kê không đơn giản nhập số liệu vào máy mà cần có phân tích tổng hợp số liệu để đưa giải pháp tốt nhất, cụ thể cho tháng quý năm Ngồi ra, văn phịng cần phải nắm bắt kịp thời thông tin thị trường bảo hiểm nói chung BH phi nhân thọ nói riêng đặc biệt thông tin Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B thị trường nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới để có chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại hiệu cao cho văn phịng Giải pháp cơng ty cổ phần bảo hiểm Ptrolimex việc khai thác BH vật chất xe giới Cũng giống nghiệp vụ BH khác, khâu khai thác bảo hiểm vật chất xe giới khâu quan trọng định kết kinh doanh nghiệp vụ Tuy nhiên, không giống số loại hìh bảo hiểm trách nhiệm (BHTN), BHTN dân chủ xe giới người thứ ba,… loại hình bảo hiểm bắt buộc, khách hàng tự tìm đến cơng ty để tham gia bảo hiểm, cần tới nỗ lực khai thác khai thác viên Còn nghiệp vụ BH vật chất xe giới loại hình bảo hiểm tài sản, thực hình thức tự nguyện nói hầu hết chủ xe đề muốn tham gia bảo hiểm cho xe thực họ chưa hiểu rõ nghiệp vụ bảo hiểm họ khơng tự tìm đến cơng ty BH Do vậy, để thuyết phục ngày nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm PJICO, công ty cần phải đẩy mạnh công tác khai thác Trước hết, công tác khai thác nhiệm vụ khai thác viên Do vậy, địi hỏi từ đầu cơng ty cần phải tuyển chọn cán khai thác, đại lý khai thác có lực, có trình độ có tư cách phẩm chất tốt Những khai thác viên thực có ích người động, tự tin, am hiểu biết, thích học hỏi, có trình độ chuyên nghiệp với thao tác nghiệp vụ thành thục ln có ý thức làm giầu lực Việc tuyển chọn khai thác viên tốt giảm biến động nhân sự; ngồi cịn giúp tạo Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B hội việc làm cho người có tâm huyết với ngành bảo hiểm Chính thế, việc khau tuyển chọn phải chuẩn bị thực cách cẩn thận Có thể nói nguồn nhân lực có vị trí quan trọng, định đến hoặt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp BH Điều lý giải bởi: Thứ nhất, đặc thù ngành bảo hiểm thương mại ngành kinh doanh dịch vụ, nên đội ngũ lao động phải người có trình độ chun mơn nghiệp vụ, có kiến thức am hiểu vấn đề kinh tế - xã hội kỹ thuật liên quan đến nghề nghiệp Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm trừu tượng, hoặt động kinh doanh BH gặp khơng khó khăn, đặc biệt giai đoạn giới thiệu tung sản phẩm vào thị trường Vì vậy, DNBH cần có đội ngũ lao động có lực chun mơn để tiếp cận khách hàng Công việc thành công hay không nhờ vào khả lựa chọn người giao việc nhà quản trị Thứ ba, khách hàng bảo hiểm đa dạng, trình độ hiểu biết dân bảo hiểm cịn hạn chế việc kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn Do để giải thích cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm cán bảo hiểm khơng cần có trình độ chun mơn mà cịn phải có kinh nghiệm thực tế Muốn vậy, cần quan tâm nhiều đến trình độ nguồn nhân lực, đặc biệt công tác tuyển dụng đào tạo nhân Vì vậy, sau tuyển chọn khai thác viên, đại lý khai thác cơng ty cần phải xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ thành thục đặc biệt “nghệ thuật khai thác”, kỹ thao tác khai thác không đơn giản bán bảo hiểm Thực tế cho thấy nhiều nhân viên khai thác chủ xe yêu cầu giải thích thắc mắc lại giải thích sai, khơng đáp ứng đầy đủ, rõ ràng Do việc đào tạo nghiệp vụ quan trọng cần thiết Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B Ngoài ra, điều quan trọng công ty BH cần phải trang bị cho khai thác viên đặc biệt đại lý khai thác kiến thức, lý luận cần thiết pháp luật bảo hiểm để tránh trường hợp tiêu cực xảy khai thác Về chế khai thác: BH tơ PJICO cần có chế khốn mạnh phải có biện pháp để đảm bảo sức cạnh tranh chế chi phí (đặc biệt khai thác qua tổ chức trung gian ngân hàng, cơng ty cho th tài chính…) mà đảm bảo hiệu (không lỗ) Đối với dịch vụ khách hàng: Khác với BH nhân thọ công ty khách hàng thường xuyên gặp gỡ nhau, thuận tiện cho việc chăm sóc khách hàng cịn BH phi nhân thọ nói chung BH vật chất xe giới nói riêng thời gian hợp đồng cịn hiệu lực khơng xảy tai nạn cơng ty bảo hiểm khách hàng tiếp xúc với Vì vậy, hệ thống sổ sách thống kê khách hàng phải đựợc coi trọng để khai thác viên vào ln bám sát khách hàng, đặc biệt khách hàng truyền thống cần phải tái tục thu phí kịp thời, chi phí để ký kết hợp đồng thường cao chi phí cho việc tái tục hợp đồng Đối với khách hàng có thời gian tham gia lâu, số lượng đầu xe nhiều, giá trị lớn tái tục hợp đồng tính tốn để giảm phí cách phù hợp nhằm thúc đẩy khách hàng trung thành với cơng ty, ngồi họ cảm thấy ưu cơng ty họ trở thành nguồn giới thiệu thêm nhiều khách hàng đến với công ty Bên cạnh đó, cơng ty phải thường xun tổng hợp thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh để từ xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Vũ Thị Thảo 10 Lớp : Bảo hiểm 46B Hàng năm phải thống kê tương đối xác số xe thực tế lưu hành thơng qua phịng cảnh sát giao thơng phận dăng kiểm Có xác định số xe tham gia bảo hiểm công ty chiếm bảo nhiêu % tổng số xe lưu hành, từ có chiến lược khai thác khách hàng lại chưa tham gia bảo hiểm công ty PJICO cần phải phối hợp với ngành có liên quan để giảm thiểu tai nạn giao thơng đường cân phối hợp với quan Quản lý giao thơng vận tải để có biện pháp quản lý chặt chẽ công tác cấp đăng ký giấy phép lưu hành xe Mặt khác, cần phải tiến hành kiểm định bảo dưỡng xe định kỳ để loại bỏ xe niên hạn sử dụng, xe không đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật Bộ Giao Thơng Vận Tải lưu hành loại xe làm tăng nguy tai nạn giao thơng Ngồi ra, cần phải phối hợp với bên Công an xử lý triệt để xe thơ sơ, xe q tải vi phạm nguồn rủi ro lớn cho công ty kinh doanh bảo hiểm mối đe doạ lớn người dân tham gia giao thông PJICO phải nghiêm chỉnh chấp hành nghĩa vụ nộp thuế nhà nước nguồn đóng góp đáng kể vào Ngân sách nhà nước từ tạo điều kiện cho Nhà nước tăng cường đầu tư, phát triển sở hạ tầng, cụ thể tích cực xây dựng thêm nhiều đường xá, cầu cống phải đảm bảo chất lượng để phù hợp với phát triển phương tiện giao thông vận tải Nền kinh tế cải thiện trước, phận người dẫn có ý thức tham gia BH Tuy nhiên, nhận thức đa số người dân bảo hiểm thấp, người dân chưa thực tin tưởng vào doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt loại hình bảo hiểm tự nguyện bảo hiểm vật chất xe giới Vũ Thị Thảo 11 Lớp : Bảo hiểm 46B Do phải tăng cường cơng tác tun truyền, quảng cáo báo, đài… quần chúng nhân dân để họ biết hiểu tầm quan trọng nghiệp vụ bảo hiểm Bởi vì, tuyên truyền quảng cáo chiến lược marketing, hoặt động quan trọng để hỗ trợ cho hoặt động khai thác BH Đối với người tiêu dùng, họ thường lựa chọn công ty bảo hiểm để tham gia bảo hiểm thơng qua tun truyền quảng cáo giúp họ biết đến PJICO công ty nào, hoặt động sao; sau biết đến sản phẩm cơng ty lợi ích tham gia chúng (Tuy nhiên phương tiện truyền tin thường chi phí lại cao) Ngoài ra, quảng cáo Iternet biện pháp phổ biến mà công ty áp dụng, cơng ty cần đưa thêm nhiều nội dung thông tin phong phú nên trang Web PJICO để thu hút nhiều quan tâm người Bên cạnh nút giao thông quan trọng ngã 3, ngã đường vào thành phố cần đặt thêm biển quảng cáo ấn tượng để thu hút thêm ý quan tâm chủ xe Vũ Thị Thảo 12 Lớp : Bảo hiểm 46B Kết luận Trong trình nghiên cứu, phân tích, tìm hiểu hoặt động khai thác bảo hiểm vật chất xe giới văn phòng bảo hiểm khu vực 7- PJICO giúp em thấy rõ vai trò nghiệp vụ bảo hiểm này, đặc biệt điều kiện nện kinh tế nước ta BH vật chất xe giới góp phần ổn đình tài cho chủ xe có tồn thất xảy cho xe mà cịn góp phần đảm bảo an tồn chung cho xã hội BH vật chất xe giới nghiệp vụ đem lại doanh thu lợi nhuận cho công ty BH, đem lại công ăn việc làm tăng thu nhập cho nhiều người lao động Có thể khẳng định răng, kinh tế ngày phát triển hơn, đời sống người dân ngày cải thiện hơn; vậy, bảo hiểm vật chất xe giới nghiệp vụ hứa hẹn tiềm lớn cho công ty BH Nhờ giúp đỡ cô giáo Ths Tôn Thị Thanh Huyền, giúp đỡ nhiệt tình anh chị văn phòng BH khu vực – PJICO mà em tiếp thu nhiều kiến thức quý báu bảo hiểm vật chất xe giới nói riêng bảo hiểm nói chung Mặc dù, cố gắng hết sức, viết em khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong đóng góp q thầy, cơ; anh chị văn phòng BH người để em hồn thiện đề tài Vũ Thị Thảo 13 Lớp : Bảo hiểm 46B Danh mục tài liệu tham khảo David Bland, 1993, Bảo hiểm – Nguyên tắc thực hành, Học viện BH Hồng gia Anh, Bản dịch 1998, NXB Tài chính, Hà nội 2.PGS.TS.Nguyễn Văn Định, 2005, Giáo trình Bảo hiểm, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội PGS TS Nguyễn Văn Định, 2004, Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội PGS TS Trần Ngọc Phác – TS Trần Thị Kiim Thu, Giáo trình Lý thuyết thống kê, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội Tạp chí Giao thông vận tải, số 1+ 2, năm 2007 PJICO, 2007, Quy tăc Bảo hiểm kết hợp xe giới, Hà nội PJICO, 2005, 2006, 2007, Báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2005, 2006, 2007, Hà nội PJICO, 2006, Quy trinh khai thác bảo hiểm xe giới, Hà nội www.pjico.com.vn 10 www.giaothongvantai.com.vn Vũ Thị Thảo 14 Lớp : Bảo hiểm 46B ... pháp để nâng cao hiệu khai thác BH vật chất xe giới văn phòng bảo hiểm khu vực – PJICO 1.1 Đối với khai thác viên: Đối với khai thác viên có: Văn phòng cần phải thường xuyên đào tạo nâng cao trình... Bảo hiểm 46B thị trường nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe giới để có chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại hiệu cao cho văn phịng Giải pháp cơng ty cổ phần bảo hiểm Ptrolimex việc khai thác BH vật. .. (BHTN), BHTN dân chủ xe giới người thứ ba,… loại hình bảo hiểm bắt buộc, khách hàng tự tìm đến cơng ty để tham gia bảo hiểm, cần tới nỗ lực khai thác khai thác viên Còn nghiệp vụ BH vật chất xe giới