PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài : Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi độngvới nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hố khơn lường mối quan hệ vơ phức tạp Điều địi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện , ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dàI hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả , kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp , tơi xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty cổ phần đầu tư phát triển cơng nghệ” ( FPT) Mục đích giới hạn nghiên cứu : FPT doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học… Cơng ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, cơng ty ln vị trí dẫn đầu nghành công nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy ưu nhược điểm hoạt động phân phối cơng ty Từ đó, tơi xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Phương pháp nghiên cứu : Trong trình hồn thành chun đề tốt nghiệp , áp dụng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác – Lênin Đây phương pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học giải vấn đề cách triệt để Ngồi ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức vận hành kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư phát triên cơng nghệ FPT , tơi cịn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Kết cấu chuyên đề : Phần thứ nhất: Mở đầu Phần thứ hai: Nội dung Chương 1: Một số sở lí luận kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh Chương 2: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty FPT thời gian tới Phần thứ ba: kết luận MỤC LỤC Phần mở đầu Phần hai: Phần nội dung Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Khái niệm kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kênh phân phối 1.3 Mơ hình trung gian Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh 2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh 2.3 Quyết định tổ chức kênh Quản lý hệ thống kênh phân phối 3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 3.2 Quản lý kênh phân phối Chương II: Thực trạng tính chất tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty FPT I Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty FPT ty FPT 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty FPT 1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty FPT 1.3 Chức nhiệm vụ Công ty FPT Nguồn lực Công ty FPT Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT 3.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT số năm trước 3.2 Kết hoạt động kinh doanh nhập phân phối Cơng ty FPT II Mơ hình thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT Thực trạng trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT Thực trạng trình quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT III Đánh giá chung trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh liện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT thời gian tới I Định hướng chiến lược phát triển FPT thời gian tới Tổ chức máy nhân Định hướng phát triển sở vật chất kỹ thuật Định hướng phát triển chiến lược Marketing 3.1 Những sách sản phẩm 3.2 Những sách định giá II Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập Cơng ty FPT Mơ hình kênh Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh 2.1 Mục tiêu ràng buộc kênh 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh 2.4 Đánh giá lựa chọn Hoàn thiện quản lý kênh 3.1 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 3.3 Giải xung đột tiềm tàng kênh III Một số kiến nghị vĩ mô Phần ba: Kết luận Tài liệu tham khảo Phần mở đầu Tính cấp thiết đề tài : Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi độngvới nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với mơi trường cạnh tranh khốc liệt biến hố khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều địi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện , ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dàI hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả , kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp , tơi xin lựa chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty cổ phần đầu tư phát triển cơng nghệ” ( FPT) Mục đích giới hạn nghiên cứu : FPT doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học… Cơng ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, công ty ln vị trí dẫn đầu nghành cơng nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, công ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy ưu nhược điểm hoạt động phân phối công ty Từ đó, tơi xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Phương pháp nghiên cứu : Trong q trình hồn thành chun đề tốt nghiệp , tơi áp dụng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác – Lênin Đây phương pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học giải vấn đề cách triệt để Ngoài ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức vận hành kênh phân phối công ty cổ phần đầu tư phát triên công nghệ FPT , tơi cịn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Kết cấu chuyên đề : Phần thứ nhất: Mở đầu Phần thứ hai: Nội dung Chương 1: Một số sở lí luận kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh Chương 2: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập công ty FPT Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT thời gian tới Phần thứ ba: kết luận Phần hai: phần nội dung CHUƠNG I : MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH Khái quát kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.1.Khái niệm: Ngày công ty đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối - Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Đứng từ góc độ người trung gian: kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác - Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối hình thức lỏng lẻo công ty liên doanh để thực mục đích thương mại - Đứng quan điểm nhà quản lý Marketing: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu họ Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm sử dụng Người sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Người trung gian lại hy vọng họ có lượng trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất để tránh rủi ro liên quan đến chức họ quan điểm dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mô tả tốt nhât kênh Marketing Người tiêu dùng quan niệm kênh đơn giản có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Cuối người nghiên cứu quan sát kênh có hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức cấu trúc hiệu hoạt động Từ suy nghĩ đây, thấy có định nghĩa kênh phân phối mà thỏa mãn tất đối tượng Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp, khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Việc quản lý hoạt động kênh không liên quan đến hoạt động cơng ty mà cịn liên quan tới thành viênh kênh 1.1.2.Bản chất hệ thống kờnh phõn phối * Lý sử dụng cỏc trung gian hệ thống kờnh phõn phối Muốn hàng hóa dịch vụ đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ trung gian hệ thống kênh phân phối Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viờn kờnh phõn phối Tuy nhiờn doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần cụng việc tiờu thụ sản phẩm mỡnh cho người trung gian Và ngày việc sử dụng trung gian kênh phân phối đem lại nhiều lợi lớn cho doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp khụng sử dụng cỏc trung gian mà tỡm cỏch phõn phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ mỡnh đến thị trường Doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn việc tỡm kiếm thị trường mục tiêu phải bỏ nhiều chi phí cho cơng việc phân phối trực tiếp , điều ảnh hưởng đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp * Như vậy, việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần vào việc điều hũa dũng hàng hóa dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch, Ngồi họ cũn cú vai trũ lớn việc nghiờn cứu đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối vỡ khụng cú doanh nghiệp sản xuất lại không cần đến trung gian hệ thống kênh phân phối 1.2 Chức vai trũ kờnh phõn phối 1.2.1 Chức kờnh phõn phối: Kênh phân phối thực việc lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có số chức bản: - Tiêu thụ hàng hóa công tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ phân loại hàng hóa - Hồn thiện hàng hóa dịch vụ ví dụ hoạt động sau phân phối sản phẩm đến cho khách hàng - Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường: chức phân phối nhằm đem lại cho nhà sản xuất thông tin quý bỏu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh sản phẩm mỡnh sản xuất tung thị trường - Yểm trợ xỳc tiến hỗn hợp khuụn khổ kờnh - Chia sẻ rủi ro với cỏc thành viờn kờnh - Hỗ trợ hoạt động phân phối kênh - Đàm phán thương lượng với thành viên đối tác dũng chảy hàng húa dịch vụ thuận lợi * Như vậy, chức có tính chất chung : + Thu hỳt cỏc nguồn tài nguyờn cần thiết + Thường thực cách hoàn chỉnh tốt nhà chun mơn hóa + Được thành viên khác kênh hỗ trợ thực 1.2.2 Vai trũ kờnh phõn phối: Kờnh phõn phối cú vai trũ như: - Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng - Do phát triển thiết lập sở trỡnh chuyờn mụn húa phõn cụng lao dodọng nờn nú giỳp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing cơng cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa tốt nhu cầu khỏch hàng mục tiờu lựa chọn - Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường kênh Marketing cấu trúc nội doanh nghiệp 1.3 Mụ hỡnh cỏc trung gian: Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian thương mại chủ yếu: - Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý mơi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất - Nhà phân phối dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh Lựa chọn thích hợp hệ thống kênh phân phối khác thị trường khác địi hỏi phải có hiểu biết thấu đáo cách thức mà Những khách hàng mua hàng hố cơng ty chủ yếu máy vi tính Họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập làm việc thực chất lượng sử dụng lại để thoả mãn nhu cầu chơi games, nghe ca nhạc, xem phim…Những khách hàng chia làm loại, gia đình cá nhân Các gia đình mua để phục vụ cho nhu cầu làm việc học tập họ, khách hàng thường có thu nhập cao nên họ thường mua loại máy tính đắt tiền vầ thường cân nhắc kỹ mua Các cá nhân mua máy tính để phục vụ cho cơng việc( người độc thân) hay cho học tập( sinh viên) Những khách hàng thường có thu nhập thấp, chưa có thu nhập nên họ thường mua loại sản phẩm tiền hơn, thường cân nhắc mua • Đặc tính mặt hàng : Các sản phẩm linh kiện máy tính chủ yếu sản phẩm tiêu dùng thường có độ bền tương đối cao, sản phẩm linh kiện máy tính thường có thời gian bảo hành năm Những người tiêu dùng sản phẩm thường có yêu cầu chất lượng tương đối cao Chính sản phẩm linh kiện nhập công ty cần phải lựa chọn kỹ vấn đề chất lượng sản phẩm, công ty cần phải thực tốt khâu quy trình quản lý chất lượng sản phẩm • Đặc điểm nguồn hàng trung gian bạn hàng: Các nhà cung cấp nước ngồi cơng ty FPT lựa chọn hầu hết nhà cung cấp có uy tín thị trường quốc tế thị trường Việt Nam Tuy nhiên danh sách nhà cung cấp cịn tương đối hạn chế số lượng Chính cơng ty cần phảI nghiên cứu để tìm kiếm thêm nhà cung cấp nhằm đa dạng hố sản phẩm Các trung gian phân phối công ty, họ chủ yếu cửa hàng kinh doanh máy tính thiết vị văn phịng với qui mơ khơng lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng khơng có trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn cơng ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật cơng ty Trước khó khăn trở ngại đó, cơng ty cần giúp đỡ trung gian thương mại Cơng ty cần có chương trình hỗ trợ trung gian để hoạt động họ đạt hiệu cao Cụ thể hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hố có tính sử dụng công ty thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho nhân viên bán hàng trung gian thương mại thời gian ngắn tùy vào trường hợp cụ thể cơng ty có chương trình hỗ trợ riêng • Đặc điểm cạnh tranh: Hiện thị trường cung cấp sản phẩm linh kiện máy tính ởViêt Nam, số lượng cơng ty lớn công ty lớn đủ sức cạnh tranh với cơng ty khơng nhiều Số cịn lại chủ yếu công ty vừa nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng người có thu nhập thấp bặng việc cung cấp sản phẩm có giá thành thấp cơng ty Chính công ty cần thực tốt việc quản bá xây dựng hình ảnh để khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, bên cạnh cơng ty cần tìm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tãng sức cạnh tranh giá cơng ty •Đặc điểm cơng ty : Như phân tích trên, cơng ty FPT công ty lớn, nhiều năm trở lại đây, công ty đơn vị dẫn đầu ngành công nghệ tin học Việt Nam Công ty có ưu lớn vốn, cơng nghệ, kỹ thuật nguồn nhân lực Chính vậy, cơng ty hồn tồn có đủ khả thiết lập kênh phân phối với khả bao phủ thị trường rộng, khả tìm kiếm nguồn hàng ưng ý khả hỗ trỡ thành viên kênh lớn 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Phân tích hệ thống marketing liên kết dọc VMS công ty FPT: Hiện nay, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối Marketing truyền thống, qua nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu riêng phương thức sử dụng giảm dần nhường cho phương thức kênh phân phối VMS (hệ thống marketing liên kết dọc) hợp đồng Với kênh phân phối thành viên kênh có phụ thuộc lớn vào cơng ty thơng qua việc kí kết hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty kí kết với tổng đại lí để phân phối máy tính linh kiện máy tính cơng ty Các thành viên kênh phân phối chủ yếu đại lí bán lẻ, lợi nhuận họ phần trăm tính tổng giá trị kim nghạch hàng bán đại lí Việc sử dụng hệ thống phân phối công ty triển khai thực đạt hiệu tương đối cao 2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh: Qua phân tích cấu tổ chức thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiên nhập cơng ty FPT ta thấy việc tổ chức lựa chọn kênh cơng ty thực tương đối hoàn thiện Đối với vấn đề lựa chọn thành viên kênh, công ty có một hệ thống nhà cung cấp có uy tín trung gian cấp tương đối rông khắp Việc cần phảI làm công ty vấn đề để tăng chất lượng sản phẩm đầu vào, thông qua việc áp dụng quy trình kiểm tra chất lượng cách nghiêm ngặt sản phẩm nhập sản phẩm trước dưa vào q trình lưu thơng Bên cạnh cơng ty cần có giải pháp để nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Đối với việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần phải ý đến số vấn đề lựa chọn số lượng; lựa chọn phương thức xác lập phân phối, công ty phải lựa chọn xem nên sử dụng phương thức phân phối ba phưong thức: phương thức phân phối cường độ, phân phối đặc quyền hay phân phối lựa chọn Ngồi ra, cơng ty cần phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối sách giá điều kiện chiết giá, đIều kiện bán hàng… 2.4 Đánh giá lựa chọn: Việc đánh giá lựa chọn kênh phân phối công ty cần dụa vào tiêu chuẩn sau: • Tiêu chuẩn kinh tế: Vì sản phẩm linh kiện máy tính loạI sản phẩm có tính chất tiêu dùng đặc biệt, qua phân tích ta thấy doanh số trung gian thương mạimà chủ yếu đạI lý công ty cao doanh số bán thân công ty ĐIều dễ giảI thích hệ thống phân phối trực tiếp cơng ty nhiều hạn chế việc mở rộng hệ thống kênh phân phối trực tiêp công ty tương đối khó khăn Tuy nhiên lợi nhuận thu dược từ đạI lý thường không cao hoạt động bán hàng trực tiếp cơng ty Chính vậy, với khả mình,cơng ty hồn tồn xây dựng hệ thơng văn phịng bán hàng với mức bao phủ thị trường rộng để tối đa hố lợi nhn cơng ty • Tiêu chuẩn kiểm sốt : Nếu cơng ty xây dựng hệ thống văn phòng bán hàng hoạt động cách hữu hiệu.Thì vấn đề kiểm sốt dễ dàng công ty Do nhân viên bán hàng cơng ty có nhiều ưu đIểm vượt trội so với nhân viên bán hàng đạI lý hiểu biết vấn đề, mục tiêu công ty khả xử lý hữu hiệu tàI liệu quảng cáo cơng ty • Tiêu chuẩn thích nghi: Các kênh phân phối có thời hạn dàI thường tốt mặt kinh tế kiểm sốt khả thích nghi thường thấp kênh ngắn tính linh hoạt khơng cao ĐIều đặc biệt quan trọng việc sử dụng hệ thống đạI lý Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh tổ chức tốt có khả hoạt động tốt cơng tác quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến 3.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ cơng ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với cơng ty Thêm vào cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng đựơc nắm bắt nhanh chóng cơng ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm máy tính linh kiện máy tinh tăng tốc độ không cao , đăc biệt thành phố lớn ,thị trường có xu hướng bão hồ Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trương doanh số , công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, nơI công ty chưa có hệ thống đại lý, bước đầu cơng ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Việc cơng ty sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với cơng ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty +Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối cơng ty cần ln cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo dàng buộc thành viên kênh với cơng ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho cơng ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố cịn thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trị quan trọng việc lưu thơng hàng hoá Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi 3.3.Giải xung đột tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh khơng nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối cơng ty,nếu khơng có biện pháp sử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng III Một số kiến nghị vĩ mô : Hoạt động nhập thiếu quản lí điều hành Nhà nước hàng loạt sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương…đều Nhà nước đặt Nhưng nhìn chung hệ thống luật pháp nước ta thiếu đồng bộ, thiếu thống nhiều chồng chéo lên làm cho doanh nghiệp khó khăn áp dụng luật vào hoạt động Hơn sách Đảng ta tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển mạnh nên cải cách điều mà Nhà nước ta cần thực Cải cách triệt để thủ tục hành vấn đề thủ tục hành lĩnh vực kinh doanh xuất nhập thủ tục xin giấy phép kinh doanh, giấy phép nhập khẩu, thủ tục hải quan, thuế … tránh việc gây phiền nhiễu doanh nghiệp đồng thời ngăn trặn triệt để tình trạnh vịi tiền ăn hối lộ số cán quan Xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng phát triển hệ thống thông tin liên lạc- sách hỗ trợ doanh nghiệp Xây dựng tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiên việc chuyên chở hàng hoá từ cảng vào nội địa làm giảm bớt chi phí Không Nhà nước thiếu kế hoạch qui hoạch, nâng cao, sửa chữa xây dựng mạng lưới cầu cảng, kho tàng thuận tiện cho việc bốc xếp lưu giữ hàng hoá Và coi phận cấu thành kết cấu hạ tầng quốc gia nhằm đảm bảo tính hợp lí, tiết kiệm, tránh lãng phí, bảo vệ mội trường… Cịn hệ thống thơng tin liên lạc phải đầu tư phát triển giảm tới mức thấp chi phí liên lạc để mức trung bình khu vực Hệ thống thơng tin liên lạc phải thông suốt để công ty có điều kiện tốt việc thu thập tin tức diễn giới việc giao dịch với đối tác, bạn hàng quốc tế Bên cạnh sách đầu tư, Nhà nước cần có hỗ trợ doanh nghiệp thơng qua hệ thống thơng tin phịng thương mại Việt Nam, đại sứ quán tham tán thượng mại nước Việc cung cấp kịp thời thông tin cần thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới quan trọng có ảnh hưởng sâu sắc đến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập tình hình thay đổi giá số mặt hàng giá dầu, tỷ gía hối đoái,… Nên đặt yêu cầu: - Nắm bắt xác cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp thông tin thị trường nguyên liệu, giá công nghệ, biến động yếu tố ảnh hưởng đến giá… - Cung cấp văn nhất, quy định văn hướng dẫn thi hành việc thực hoạt động kinh doanh để doanh nghiệp có phương án phù hợp với thay đổi Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mơ tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Phần ba ; KếT LUậN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần đầu tư phát triển công nghệ FPT phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng mgừng tồn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty chưa hồ tồn hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đuợc với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Tuy thời gian thực tập cơng ty khơng nhiều dã giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành tin học nói chung sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng Điều giúp em có kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới PGS TS … tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty FPT giúp đỡ em hoàn thành đề tài TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết hàng năm công ty FPT Báo Thương mại số 2000-2003 Công nghệ thông tin Việt Nam thập kỷ – NXB Thống kê - 2003 Giáo trình Marketing thương mạI quốc tế-ĐHTM Giáo trình Marketing -ĐHTM Giáo trình Marketing kinh doanh thương mạI - ĐHTM Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập - NXB Thống kê 2002 Niên giám công nghệ thông tin Việt Nam Sử ký FPT 10.Thời báo Kinh tế Việt Nam số 2001-2003 11.Tạp chí kinh tế Thế giới số 2000-2003 12.Thông tin mạng Internet MỤC LỤC Phần mở đầu Phần hai: Phần nội dung Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Khái niệm kênh phân phối sản phẩm nhập công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm chất kênh phân phối 1.2 Chức vai trò kênh phân phối 1.3 Mơ hình trung gian Tổ chức kênh phân phối 2.1 Các ràng buộc tổ chức kênh 2.2 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh 2.3 Quyết định tổ chức kênh .11 Quản lý hệ thống kênh phân phối 13 3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 13 3.2 Quản lý kênh phân phối 15 Chương II: Thực trạng tính chất tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT 17 I Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty FPT 17 Cơ cấu tổ chức máy, chức nhiệm vụ Cơng ty FPT 17 1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty FPT 17 1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty FPT 19 1.3 Chức nhiệm vụ Công ty FPT 19 Nguồn lực Công ty FPT 20 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT .22 3.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT số năm trước 22 3.2 Kết hoạt động kinh doanh nhập phân phối Công ty FPT .24 II Mô hình thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT 27 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty FPT 27 Thực trạng trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty FPT 29 Thực trạng trình quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty FPT 30 III Đánh giá chung trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh liện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT .33 Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT thời gian tới 35 I Định hướng chiến lược phát triển FPT thời gian tới 35 Tổ chức máy nhân 35 Định hướng phát triển sở vật chất kỹ thuật 35 Định hướng phát triển chiến lược Marketing .36 3.1 Những sách sản phẩm 36 3.2 Những sách định giá 40 II Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập Công ty FPT 40 Mơ hình kênh .40 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh 41 2.1 Mục tiêu ràng buộc kênh 41 2.2 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 44 2.3 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh 45 2.4 Đánh giá lựa chọn 45 Hoàn thiện quản lý kênh 46 3.1 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 46 3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất .49 3.3 Giải xung đột tiềm tàng kênh .49 III Một số kiến nghị vĩ mô 49 Phần ba: Kết luận 52 Tài liệu tham khảo .54 ... chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT Mơ hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty FPT Để nhập máy tính linh kiện. .. kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập Công ty FPT III Đánh giá chung trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh liện máy tính nhập Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ. .. tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT Qua thời gian thực tập công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT, em đưa