Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến I Ngân hàng Marketing ngân hàng Ngân hàng 1.1 Khái niệm Ngân hàng loại hình tổ chức tín dụng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động khác có liên quan.Theo tính chất mục tiêu hoạt động loại ngân hàng gồm ngân hàng thương mại; ngân hàng phát triển; ngân hàng đầu tư; ngân hàng sách; ngân hàng hợp tác loại hình ngân hàng khác 1.2.Đặc điểm chức ngân hàng * Đặc điểm: - Vốn tiền vừa phương tiện, mục đích, đối tượng kinh doanh ngân hàng - Hoạt động kinh doanh ngân hàng ln tiềm ẩn rủi ro(Do có nhiều mối quan hệ phức tạp) - Kinh doanh ngân hàng có tính liên kết, thống cao tồn hệ thống - Các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp có mối quan hệ chặt chẽ với * Chức năng: + Chức trung gian tài chính: Thực việc nối liền tiết kiệm đầu tư + Chức tạo tiền: Thể qua việc vay cho vay dạng bút tệ hệ thống ngân hàng thương mại + Chức thủ quỹ: Đây việc ngân hàng bảo quản, cất giữ thực theo lệnh khách hàng lượng tiền hay tài sản 1.3.Các nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu ngân hàng * Nghiệp vụ nguồn vốn ngân hàng: + Vốn tự có: giá trị tiền tệ ngân hàng tạo lập được, thuộc sở hữu ngân hàng Vốn chiếm tỷ lệ nhỏ tổng vốn ngân hàng, song lại điều kiện pháp lý bắt buộc thành lập ngân hàng + Vốn huy động: giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động từ tổ chức kinh tế cá nhân xã hội thơng qua q trình thực nghiệp vụ tín dụng, toán, nghiệp vụ kinh doanh khác dùng làm vốn để kinh doanh Nguồn vốn gồm có: - Tiền gửi: Tiền gửi khơng kỳ hạn; tiền gửi có kỳ hạn; tiền gửi tiết kiệm - Các nguồn huy động khác: Chứng tiền gửi; Trái phiếu giấy tờ có giá khác - Vốn vay: quan hệ vay vốn ngân hàng thương mại ngân hàng trung ương, ngân hàng thương mại với hay tổ chức tín dụng khác + Vốn khác: Trong trình làm trung gian toán, ngân hàng tạo khoản vốn gọi vốn toán: vốn tài khoản mở thư tín dụng, tài khoản tiền gửi séc bảo chi, séc định mức khoản tiền phong tỏa ngân hàng chấp nhận hối phiếu thương mại… SVTH: Trần Tuấn Anh -1- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến * Nghiệp vụ sử dụng vốn: + Nghiệp vụ ngân quỹ: Đây nghiệp vụ chủ yếu nhằm mục đích đảm bảo khả toán cho ngân hàng Nghiệp vụ liên quan chủ yếu tới vấn đề: Giữ tiền mặt quỹ phù hợp; Gửi ngân hàng Trung Ưng gồm: tiền dự trữ bắt buộc, tiền gửi tốn; Ngồi cịn khoản gửi ngân hàng thương mại khác phục vụ cho nhu cầu toán, chuyển tiền … + Nghiệp vụ cho vay: Đây nghiệp vụ vung ứng vốn đáp ứng cho nhu cầu sản xuất, tiêu dùng khách hàng mà khách hàng bảo đảm yêu cầu việc cung ứng vốn Đây nghiệp vụ đầu tư sinh lời chủ yếu cho ngân hàng thơng qua nhiều hình thức sau: Chiết khấu thương phiếu, cho vay ứng trước, cho vay thấu chi… + Nghiệp vụ đầu tư: Đây nghiệp vụ mà ngân hàng sử dụng nguồn tiền nhàn rỗi để đầu tư vào loại chứng khoán nhằm đem lại thu nhập cho Nếu thị trường chứng khốn phát triển điều khơng mang lại thu nhập cho ngân hàng mà cịn góp phần nâng cao khả tốn đa dạng hóa loại hình hoạt động cho ngân hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu hoạt động cho ngân hàng + Tài sản cố định: Là hệ thống sở vật chất để ngân hàng tồn phát triển được, bao gồm: Trụ sở làm việc, Hệ thống máy tính, Xe tơ, Các trang thiết bị khác * Nghiệp vụ trung gian ngân hàng: Đây nghiệp vụ ngày đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng, ngân hàng loại hình kinh doanh dịch vụ việc phát triển lĩnh vực dịch vụ việc ngân hàng phát triển tồn diện thân Ngày ngân hàng chủ yếu cạnh tranh với lĩnh vực thông qua nghiệp vụ tốn khơng dùng tiền mặt; nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ; nghiệp vụ bảo lãnh, chuyển tiền, tư vấn, môi giới… 2.Marketing hoạt động ngân hàng 2.1.Khái niệm Marketing ngân hàng chức hoạt động quản trị nhằm hướng dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ nhóm khách hàng chọn ngân hàng 2.2.Vai trò đặc điểm Marketing ngân hàng * Vai trò: + Marketing ngân hàng tham gia vào việc giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh ngân hàng Cụ thể: - Ngân hàng phải xác định loại sản phẩm cần cung ứng thị trường Marketing giải tốt vấn đề Thông qua hoạt động tổ chức thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng sử dụng dịch vụ khách hàng hay nghiên cứu chủng loại sản phẩm mà đối thủ triển khai… - Ngân hàng cần tổ chức tốt trình cung ứng sản phẩm dịch vụ hoàn thiện mối quan hệ trao đổi khách hàng ngân hàng thị trường Marketing giúp giải tốt vấn đề thông qua việc kết hợp tốt yếu tố tham gian vào trình cung ứng dịch vụ: Cơ sở vật chất kỹ thuật,công nghệ; Nhân viên tiếp xúc Khách hàng SVTH: Trần Tuấn Anh -2- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến - Marketing giúp giải tốt mối quan hệ khách hàng, nhân viên chủ ngân hàng Thông qua hoạt động như: tham gia xây dựng điều hành sách lãi, phí, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến hoạt động thủ tục nghiệp vụ, tạo cho khách hàng có nhiều tiện ích sử dụng dịch vụ ngân hàng… + Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động ngân hàng với thị trường Điều có ý nghĩa quan trọng cho nhà hoạch định việc đưa sách phù hợp giai đoạn, thời kỳ góp phần nâng cao hiệu hoạt động + Marketing góp phần tạo vị cạnh tranh ngân hàng Điều thể rõ nét thông qua việc tao sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường, địi hỏi trình độ marketing ngân hàng phải tốt Khi phận marketing vào giải vấn đề lớn sau: - Tạo tính độc đáo sản phẩm dịch vụ Điều thể thực tế nhận thức khách hàng Sự khác biệt vài yếu tố hay khía cạnh liên quan - Thể tầm quan trọng khác biệt khách hàng, có giá trị thực với họ họ coi trọng - Duy trì lợi khác biệt ngân hàng, sản phẩm ngân hàng dễ dàng bị chép, cần có hệ thống biện pháp chống lại chép đối thủ cạnh tranh * Đặc điểm: + Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ tài Do việc áp dụng marketing ngân hàng tương tự có khó khăn việc áp dụng marketing lĩnh vực dịch vụ + Marketing ngân hàng loại hình Marketing hướng nội Điều thể qua việc nhà quản trị ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sử dụng hiệu nguồn nhân lực có thơng qua chiến lược phát triển nguồn nhân lực + Marketing ngân hàng thuộc loại hình Marketing quan hệ, đòi hỏi phận Marketing phải xây dựng mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn có lợi cho khách hàng ngân hàng việc giữ cam kết, cung cấp cho sản phẩm dịch vụ chất lượng cao với giá hợp lý, tăng cường mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật, nâng cao tin tưởng giúp phát triển 2.3 Nội dung hoạt động Marketing ngân hàng Tổ chức hoạt động marketing ngân hàng chủ yếu tập trung vào nội dung tổ chức nghiên cứu mơi trường kinh doanh ngân hàng xác định chiến lược marketing ngân hàng Cụ thể: * Tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng: Gồm hoạt động chủ yếu là: Thứ nhất, nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng điều giúp ngân hàng xác định nhu cầu biến động môi trường kinh doanh Chỉ hiểu rõ đầy đủ xác, chi tiết cụ thể môi trường, khách hàng, phận marketing chủ động đưa hoạt động phù hợp với yêu cầu thị trường nâng cao hiệu hoạt động Thứ hai, cần phải có hệ thống thơng tin nghiên cứu môi trường kinh doanh SVTH: Trần Tuấn Anh -3- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến yếu tố quan trọng đảm bảo thành cơng hoạt động marketing ngân hàng Vói nhiệm vụ thu thập, xử lý, phân tích cung cấp số liệu cần thiết cho việc đưa định marketing * Xác định chiến lược Marketing ngân hàng: Chiến lược marketing ngân hàng xây dựng sở phân tích yếu tố mơi trường kinh doanh để đưa biện pháp phù hợp với đặc điểm điều kiện hoạt động kinh doanh thời kỳ ngân hàng Năm nội dung chiến lược là: sản phẩm(product); giá cả(price); phân phối(place); khuếch trương – giao tiếp(promotion); người(person) Sự xếp, phối hợp nội dung cho phù hợp với điều kiện ngân hàng gọi marketing hỗn hợp(marketing mix) Mỗi nội dung vừa sách, vừa cơng cụ kỹ thuật marketing để ngân hàng thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng thị trường tài II Sản phẩm huy động vốn sách huy động vốn ngân hàng 1.Sản phẩm ngân hàng 1.1 Khái niệm Sản phẩm tập hợp đặc điểm, tính năng, cơng dụng ngân hàng tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn định khách hàng thị trường tài 1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng * Tính vơ hình Sản phẩm ngân hàng thường thực theo quy trình khơng phải vật thể cụ thể quan sát nắm giữ Do vậy, khách hàng thường gặp khó khăn việc định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch vụ Và thường sử dụng sau sử dụng khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm ngân hàng Điều đặt cho phận marketing việc hữu hình hóa sản phẩm ngân hàng * Tính khơng thể tách biệt Do trình cung cấp gắn liền với trình tiêu thụ sản phẩm, ngồi cịn có tham gia trực tiếp khách hàng vào trình cung ứng sản phẩm dịch vụ tạo nên đặc biệt Ngồi việc cung cấp theo quy trình tách dời làm cho sản phẩm tồn kho, khơng có sản phẩm dở dang… cần có phối hợp chặt chẽ phận việc cung ứng sản phẩm nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cầu tốt * Tính khơng ổn định khó xác định Sản phẩm cấu thành nhiều yếu tố khác như: trình độ đội ngũ nhân viên, kỹ thuật cơng nghệ khách hàng Ngồi cịn phụ thuộc vào không gian gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm ngân hàng Điều đòi hỏi tính thống chuyên nghiệp cách thức cung cấp dịch vụ để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm 1.3.Phân loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng Theo nghiệp vụ hoạt động ngân hàng phân thành nhóm sản phẩm chủ yếu sau đây: * Sản phẩm huy động vốn: Đây loại sản phẩm mà ngân hàng sử dụng nhằm huy động nguồn tiền nhàn dỗi kinh tế để phục vụ cho mục đích kinh doanh Các sản phẩm chủ yếu gồm có: SVTH: Trần Tuấn Anh -4- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến + Tiền gửi khách hàng + Các chứng chỉ, giấy tờ có ngân hàng phát hành để thu hút vốn + Các khoản vay từ ngân hàng Nhà nước, tổ chức tín dụng * Sản phẩm cho vay: Đây sản phẩm đa dạng ngân hàng, có ảnh hưởng lớn tới sản phẩm huy động Bởi ứng với khoản cho vay phải tìm nguồn vốn tưng ứng để làm vốn sinh lời cao thúc đẩy loại hình huy động phải phù hợp để có nguồn vốn Do phân loại theo thời hạn khoản cho vay sau: + Cho vay ngắn hạn: Đây khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống(dưới năm) + Cho vay trung dài hạn: Bao gồm khoản cho vay có thời hạn từ năm + Cho vay dài hạn: Đây khoản cho vay có thời hạn năm mà ngân hàng tiến hành cho vay khách hàng * Sản phẩm trung gian: Đây sản phẩm đa dạng phong phú mà ngân hàng triển khai, cụ thể phân làm loại: + Sản phẩm tốn khơng dùng tiền mặt: Sau khách hàng mở tài khoản ngân hàng hưởng nhiều sản phẩm khác như: Thẻ rút tiền, phương thức toán mà ngân hàng cung ứng; chuyển tiền… + Sản phẩm trung gian khác: Mua bán ngoại tệ, tư vấn khách hàng, bảo lãnh khách hàng, cho thuê két sắt… Sản phẩm huy động vốn ngân hàng 2.1 Tiền gửi cá nhân tổ chức * Tiền gửi không kỳ hạn: Đây sản phẩm chủ yếu phục vụ cho hoạt động tốn khách hàng đồng thời góp phần bảo quản an tồn cho khách hàng Nó bao gồm: Tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn tiền gửi tốn khơng kỳ hạn * Tiền gửi có kỳ hạn: Với mục đích đầu tư tài nhằm tìm kiếm thu nhập nên ngân hàng đa dạng loại hình dịch vụ này.Theo nhu cầu khách hàng mà có nhiều kỳ hạn gửi tiền, điều góp phần thu hút vốn từ kinh tế * Tiền gửi chuyên dùng: Đây tiền từ ngân sách ngân hàng dùng để đầu tư nhằm đem lại thu nhập cho ngân hàng * Tiền gửi ký quỹ: Phục vụ cho mục đích kinh doanh, theo thỏa thuận khách hàng ngân hàng 2.2 Phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng 2.2.1 Trái phiếu: Mục đích: Thực đa dạng hóa hình thức huy động vốn, củng cố vai trò, vị NH việc cung ứng vốn thị trường Việt nam, tăng tỷ trọng huy động vốn trung dài hạn để đầu tư cho dự án theo mục tiêu phát triển kinh tế đất nước thời kỳ cụ thể Phân loại: + Trái phiếu đích danh: Đây loại trái phiếu ngân hàng phát hành có ghi tên người thụ hưởng bề mặt trái phiếu SVTH: Trần Tuấn Anh -5- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến + Trái phiếu vô danh: Là loại trái phiếu ngân hàng phát hành không ghi tên người thụ hưởng trái phiếu tờ trái phiếu + Trái phiếu ghi sổ: Là loại trái phiếu ngân hàng phát hành bút toán ghi sổ người thụ hưởng khơng in ấn dạng chứng từ giấy 2.2.2 Kỳ phiếu: Căn vào nhu cầu vốn ngắn hạn mà Ngân hàng Ngoại thương quy định cụ thể tổng mệnh giá phát hành kỳ phiếu đợt Cụ thể số nội dung sau: + Mệnh giá: Chỉ quy định mức tối thiểu không quy định mức tối đa mệnh giá kỳ phiếu phát hành Mức quy định tùy thuộc thời kỳ khác khác + Phân loại: - Kỳ phiếu ghi tên: Tức có ghi tên thể nhân pháp nhân bề mặt kỳ phiếu phát hành - Kỳ phiếu không ghi tên: Không ghi tên chủ sở hữu kỹ phiếu + Thời hạn: Dưới năm, quy định cụ thể phụ thuộc vào đợt phát hành cụ thể ngân hàng thời kỳ cụ thể + Ngồi cịn có quy định thời gian, địa điểm, lãi suất, phương thức trả lãi…đều phụ thuộc vào đợt phát hành kỳ phiếu ngân hàng 2.3 Đi vay Mục đích: Các ngân hàng q trình hoạt động có thời điểm thiếu vốn tạm thời theo quy định ngân hàng tổng cần phải vay để bù đắp thiếu hụt tạm thời ngân hàng Điều góp phần đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn hơn, giúp ngân hàng thực quy định Các hình thức vay là: - Vay ngân hàng Nhà nước - Vay tổ chức tín dụng khác Chính sách huy động vốn ngân hàng 3.1 Khái niệm sách huy động vốn Là điều khoản quy định chung liên quan tới sản phẩm huy động vốn hoạt động huy động vốn nhằm đạt mục tiêu mà ngân hàng đề 3.2 Mục tiêu sách huy động vốn * Nhóm mục tiêu định lượng là: Tăng số lượng sản phẩm huy động vốn cung ứng thị trường; Tăng doanh số sản phẩm cung ứng; Đa dạng hóa cấu sản phẩm huy động vốn; Nâng cao tiêu chất lượng dịch vụ * Nhóm mục tiêu định tính là: Dịch vụ huy động vốn phải thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng; Dịch vụ cung ứng phải góp phần nâng cao vị ngân hàng địa bàn; Dịch vụ cung ứng phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh địa bàn hoạt động 3.3 Nội dung sách huy động vốn ngân hàng 3.3.1 Xác định danh mục thuộc tính sản phẩm huy động cần triển khai 3.3.1.1 Xác định danh mục sản phẩm huy động vốn * Khái niệm danh mục sản phẩm huy động SVTH: Trần Tuấn Anh -6- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến Danh mục sản phẩm huy động tập hợp số nhóm sản phẩm huy động mà ngân hàng lựa chọn cung cấp cho khách hàng mục tiêu ngân hàng * Đặc điểm danh mục sản phẩm huy động ngân hàng phụ thuộc vào: + Đặc thù, mạnh kinh doanh ngân hàng thường danh mục phải tối ưu hóa lợi nhuận + Đối tượng khách hàng, nhân tố định tới thành công hay thất bại việc triển khai danh mục ngân hàng phải nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng trước tiến hành triển khai + Chu kỳ sống sản phẩm, sản phẩm có chu kỳ sống định, cần xem xét để định giữ lại hay loại bỏ danh mục sản phẩm không thật phù hợp bổ sung sản phẩm cho danh mục để đảm bảo mục tiêu * Mục đích: + Tạo kết hợp tốt sản phẩm dịch vụ cũ mới; sản phẩm dịch vụ truyền thống đại nhằm đảm cho phát triển ngân hàng dài hạn + Mục đích cuối cùng: Đảm bảo tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh trì khả sinh lời ngân hàng 3.3.1.2 Xác định thuộc tính, đặc điểm sản phẩm huy động Các dịch vụ ngân hàng khác tập hợp đặc điểm, tính khác thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đa dạng khác khách hàng Tuy nhiên sản phẩm dịch vụ nói chung sản phẩm huy động nói riêng thường cấu thành cấp độ: Khuyến Sản phẩm bổ sung Hình thức Sản phẩm cốt lõi Biểu tượng Đáp ứng nhu cầu cấp thiết Hình ảnh Sản phẩm hữu hình Điều kiện Các dịch vụ bổ sung Trong đó: + Sản phẩm cốt lõi: Đáp ứng nhu cầu cấp thiết khách hàng + Sản phẩm hữu hình: Đây để khách hàng nhận biết, phân biệt, so sánh lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng SVTH: Trần Tuấn Anh -7- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến + Sản phẩm bổ sung: Làm cho sản phẩm ngân hàng hoàn thiện hơn, đáp ứng nhu cầu cao khách hàng 3.3.2 Hoàn thiện sản phẩm huy động ngân hàng 3.3.2.1.Khái niệm Hoàn thiện sản phẩm huy động vốn việc bổ sung thuộc tính cho sản phẩm nhằm để trì phát triển sản phẩm huy động 3.3.2.2 Hướng triển khai * Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cách:Hiện đại hóa cơng nghệ; Tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng; Đổi phong cách phục vụ nhân viên * Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn đem lại cho khách hàng giá trị tiện ích cách: Hồn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ Tăng tính sản phẩm dịch vụ, tăng cường hướng dẫn khách hàng quy trình sử dụng sản phẩm …thơng tin kịp thời cho khách hàng Thường xuyên có đổi đem lại nhiều lợi ích, tiện ích cho khách hàng * Thay đổi cách thức phân phối cách: Mở cửa giao dịnh ngồi hành Tăng cường giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng đại 3.3.2.3 Mục đích + Duy trì mở rộng lượng khách hàng ngân hàng so với tương lai gần + Nâng cao vị cạnh tranh sản phẩm huy động thị trường so với đối thủ cạnh tranh đối thủ tiềm tàng + Giúp ngân hàng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm huy động mà ngân hàng triển khai 3.3.3 Triển khai sản phẩm huy động 3.3.3.1 Khái niệm Sản phẩm huy động sản phẩm dịch vụ lần đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh ngân hàng 3.3.3.2 Phân loại + Sản phẩm hoàn toàn: sản phẩm dịch vụ tất ngân hàng thị trường + Sản phẩm chủng loại: sản phẩm dịch vụ ngân hàng, không đố với thị trường 3.3.3.3 Quy trình phát triển sản phẩm huy động C/s sản phẩm Hình thành ý tưởng Lựa chọn ý tưởng Thử nghiệm kiểm định Đưa sản phẩm thị trường 3.3.3.4 Ý nghĩa - Cho phép ngân hàng đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động, mở rộng lĩnh vực kinh doanh - Thỏa mãn nhu cầu phát sinh khách hàng - Giúp ngân hàng trì khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng SVTH: Trần Tuấn Anh -8- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến - Góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh sức cạnh tranh vốn huy động hoạt động ngân hàng thị trường 3.4 Nhân tố ảnh hưởng tới sách huy động vốn 3.4.1 Cơng nghệ Đây nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng, tiến khoa học kỹ thuật cho phép ngân hàng đổi hoạt động nói chung đồng thời cho phép phát triển sản phẩm Điều địi hỏi ngân hàng phải thay đổi danh mục sản phẩm cung ứng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường danh mục sản phẩm huy động vốn phải thay đổi 3.4.2 Nhu cầu khách hàng Đối với marketing ngân hàng khách hàng coi trọng tâm mục tiêu trọng yếu chiến lược sản phẩm ngân hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu nhóm khách hàng chọn theo phương châm” ngân hàng cung ứng, bán, phục vụ mà khách hàng cần” Do nhu cầu khách hàng thay đổi sách sản phẩm ngân hàng thay đổi danh mục sản phẩm phải điều chỉnh cho phù hợp * Khách hàng ngân hàng cá nhân tổ chức có nhu cầu sản phẩm tài Họ sẵn sàng có khả tham gia trao đổi với ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu + Khách hàng cá nhân: tập hợp khách hàng giao dịch cá nhân, hộ gia đình (thị trường bán lẻ) + Khách hàng tổ chức: tập hợp khách hàng công ty hay doanh nghiệp(thị trường bán buôn) * Nhu cầu khách hàng chịu ảnh hưởng nhân tố: + Các yếu tố tác động tới nhu cầu khách hàng cá nhân: - Đặc điểm gia đình: Trình độ gia đình;quy mơ gia đình; số lượng người trưởng thành, người ăn theo… - Vai trò địa vị xã hội: Thường người có địa vị cao thu nhập cao nhu cầu sản phẩm tài cao ngược lại - Tầng lớp xã hội: Mỗi cá nhân, hộ gia đình tầng lớp xã hội khác có nhu cầu khác sản phẩm ngân hàng - Độ tuổi: thường độ tuổi khác nhu cầu sản phẩm khác nhau, cụ thể: Già có thiên hướng tiết kiệm, cò trẻ thường muốn đầu tư mạo hiểm - Đặc điểm nghề nghiệp: Tùy hình thức hoạt động mà nhu cầu sản phẩm khách hàng khác nhau, người kinh doanh thường sử dụng sản phẩm tốn; cịn cán cơng nhân viên không - Điều kiện kinh tế ảnh hưởng tới việc sử dụng sản phẩm dịch vụ, chẳng hạn thu nhập cao họ thường có nhu cầu đầu tư cịn thấp lại có nhu cầu vay mượn nhiều + Những yếu tố tác động tới nhu cầu khách hàng công ty: - Đặc điểm ngành kinh doanh yếu tố tác động tới nhu cầu nhóm khách hàng Chẳng hạn: doanh nghiệp xuáút nháûp kháøu khác so với doanh nghiệp chế biến nông phẩm… SVTH: Trần Tuấn Anh -9- Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến - Quy mô hoạt động doanh nghiệp yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu sản phẩm ngân hàng Doanh nghiệp lớn có nhu cầu đa dạng doanh nghiệp vừa nhỏ - Phạm vi thị trường hoạt động nhân tố tác động tới nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng công ty 3.4.3 Khả cạnh tranh * Kinh doanh có hiệu quả: Để đánh giá sử dụng tiêu đánh giá sau: + ROA: ROA = Thu nhập rịng x 100 Tài sản có Chỉ tiêu đo lường khả sinh lời tài sản có Đồng thời thể khả sử dụng linh hoạt khoản mục tài sản có Tỷ lệ cao chứng tỏ hiệu sử dụng tài sản có cao + ROE: Đây tiêu phản ánh lợi nhuận kiếm từ đơn vị vốn đầu tư ngân hàng Ngoài cịn đo lường tính lành mạnh hoạt động ngân hàng Cơng thức: Thu nhập rịng ROE = x 100 Vốn tự có + Tỷ lệ Chi phí / Thu nhập: Đây tiêu phản ánh hiệu kinh doanh ngân hàng Tỷ lệ cho ta biết thời kỳ cụ thể để mang lại đồng thu nhập ngân hàng phải bỏ đồng chi phí + Ngồi việc kinh doanh có hiệu cịn phụ thuộc vào chiến lược dài hạn ngân hàng, thời gian đầu chiến lược ngân hàng chấp nhận hịa vốn để đạt mục đích lâu dài bền vững Hay chiến lược mục tiêu quan trọng hàng đầu thu hút khách hàng, nâng cao củng cố vị trí cạnh tranh khơng phải mục tiêu lợi nhuận … * Chất lượng cao: Chỉ tiêu mang tính chất định tính nhiều xem xét số khía cạnh sau: +Chất lượng nhân viên ngân hàng + Thủ tục giao dịch + Độ an tồn xác * Mức độ thỏa mãn khách hàng: Thông qua cảm nhận tiện ích tối ưu; dịch vụ ngân hàng cung ứng đa dạng; kênh phân phối ngân hàng rộng hay hạn chế; quan hệ khách hàng tốt hay chưa thật thân thiện * Liên tục đổi mới: Chỉ tiêu nhìn thấy rõ qua việc: Cung ứng dịch vụ thị trường; Tăng cường địa điểm cung ứng mới; Áp dụng công nghệ tiên tiến 3.4.4.Hành lang pháp lý Việc thay đổi sách, luật pháp Nhà nước ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói riêng Những thay đổi vừa mang lại SVTH: Trần Tuấn Anh - 10 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến + Nhằm đánh giá nhu cầu khách hàng để dễ dàng việc tập trung nguồn lực vào đoạn thị trường có khả mang lại nguồn lực cao + Việc phân đoạn giúp đánh giá xác nhu cầu đoạn thị trường mà ngân hàng chưa thỏa mãn tốt, có nghĩa ngân hàng tìm hội cho + Cuối giúp người làm marketing xây dựng chương trình marketing theo cách tối ưu so với đối thủ đoạn thị trường chọn * Tiêu thức phân đoạn: Trong thời gian qua việc phân loại khách hàng VCB ĐN làm đối tượng khách hàng tiền gửi khách hàng tiền vay để phục vụ Tuy nhiên sản phẩm ngân hàng theo loại hình chun mơn nghiệp cụ nói chung đa dạng Do tiêu thức chọn lựa phân đoạn theo tiêu thức kết hợp khách hàng sản phẩm * Lựa chọn thị trường mục tiêu: Hiện mơ hình ngân hàng sử dụng phổ biến việc xác định thị trường mục tiêu mơ hình SWOT (Nội dung: Phần phụ lục1) Căn vào hội, thách thức việc phân tích nhân tố ảnh hưởng việc triển khai sách sản phẩm huy động vốn VCB ĐN ta có mơ hình SWOT sản phẩm huy động vốn sau: Sơ đồ 2: Mơ hình SWOT thị trường sản phẩm huy động vốn VCB ĐN Điểm mạnh Uy tín cao địa bàn + Là ngân hàng quốc doanh thành lập hoạt động lâu địa bàn + Kết kinh doanh tốt, chất lượng đảm bảo, thái độ phục vụ chu đáo…đã tạo nên sức mạnh cho Vietconbank Trình độ cơng nghệ cao + Là ngân hàng đầu việc ứng dụng công nghệ đại vào hoạt động ngân hàng Chất lượng dịch vụ ngân hàng tốt + Chất lượng nhân viên cao, đa phần có trình độ đại học đại học + Việc cắt giảm thủ tục tạo đơn giản, thuận tiện cho khách hàng đến ngân hàng + Nhìn chung giao dịch đạt mức an tồn xác cao + Năng lực tài tương đối mạnh Điểm yếu Mạng lưới chi nhánh hạn chế + Chỉ dừng lại việc đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa tăng cường để thu hút nhiều khách hàng tiềm Mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm huy động chưa cao + Vì kênh phân phối chưa thật đa dạng hoàn thiện nên nhiều chưa đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng việc: gửi, rút tiền hay dịch vụ kèm khác… + Các sản phẩm huy động chưa đa dạng chưa thật hấp dẫn khách hàng với nhiều đối thủ khác địa bàn + Việc quan hệ với khách hàng chủ yếu khách hàng tại, đối thủ đẩy mạnh quan hệ khách hàng tiềm mạnh mẽ đoán + Công nghệ chuyển tiền không tốt so với đối thủ khác nên không thu hút nhiều khách hàng Khả đổi sản phẩm huy động địa điểm cung ứng chưa thật tốt Cơ hội Tốc độ phát triển kinh tế thu nhập dân cư địa bàn tăng nhanh + Có chuyển dịch cấu kinh tế mạnh mẽ phù hợp với phát triển đô thị lớn Thách thức Mức độ cạnh tranh ngày mạnh mẽ ngân hàng địa bàn Thành Phố + Các ngân hàng địa bàn có nhiều biện pháp thu hút vốn mạnh từ kinh tế như: SVTH: Trần Tuấn Anh - 40 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến + Thu nhập tăng kích thích tiêu dùng, đầu tư tiết kiệm tầng lớp dân cư, tạo thuận lợi thu hút vốn ngân hàng Nhu cầu dịch vụ ngân hàng cá nhân tổ chức tăng nhanh + Do ảnh hưởng tích cực từ mơi trường kinh doanh tới tổ chức kinh tế + Thói quen, phong tục khơng phù hợp dần dỡ bỏ thay vào lợi ích thực tế cho sống người dân Thành phố Đà Nẵng tăng cường thu hút vốn phục vụ đầu tư phát triển mạnh + Sẽ có kênh huy động khác cạnh tranh góp phần tạo linh hoạt hoạt động huy động kinh doanh dịch vụ ngân hàng + Cơ hội cho việc mở rộng tín dụng trung dài hạn sở hạ tầng trang thiết bị đại… tăng lãi suất; hình thức tiết kiệm kèm nhiều hình thức thưởng có giá trị cao; tăng cường mạng lưới phân phối; kênh phân phối đa dạng… + Ngày có nhiều kênh thu hút vốn cạnh tranh ngân hàng như: Bảo hiểm; bưu điện… Nhu cầu khách hàng sản phẩm ngày cao đa dạng + Cuộc sống người dân ngày gắn với ngân hàng , nhu cầu họ ngày đa dạng phong phú + Trình độ hiểu biết khách hàng ngày cao, nhu cầu thay đổi theo Xu hướng quốc tế hóa ảnh hưởng tới lĩnh vực tài ngân hàng nhanh chóng + Đây nhân tố ảnh hưởng nhiều mặt: Vốn; công nghệ; nhân sự; sản phẩm …nếu khơng chuẩn bị tốt kinh tế mở ngân hàng bị lép vế so với đối thủ Như vậy: Căn vào mơ hình SWOT VCB ĐN q trình triển khai sách sản phẩm huy động vốn vừa qua chọn thị trường mục tiêu là: Chun mơn hóa sản phẩm huy động vốn theo nhu cầu khách hàng tiền gửi Một khác để xác định xếp yếu tố mơ hình SWOT : (Việc điểm mang tính chủ quan cá nhân, nhiên xem xét nhóm người để chọn lựa khách quan Khơng cịn góp phần đánh giá nhân tố cách đầy đủ xác hơn.) * Để việc đánh giá xếp yếu tố theo thứ tự có sở vào việc phân tích nhân tố ảnh hưởng cho điểm chúng mối liên hệ với sản phẩm triển khai mặt lợi ích có cho thân ngân hàng Cụ thể: + Cho điểm xét mối tương quan yếu tố quan trọng + Cho điểm xét mối tương quan yếu tố quan trọng + Cho điểm xét mối tương quan yếu tố quan trọng + Cho điểm xét mối tương quan yếu tố không quan trọng * Việc cho điểm nhân tố ảnh hưởng phân tích xét theo mối tương quan với yếu tố sau: + Yếu tố 1: tác động ngân hàng tới việc triển khai sách sản phẩm huy động vốn + Yếu tố 2: việc thu hút tiền gửi tiết kiệm tiền gửi cá nhân nói chung + Yếu tố 3: việc huy động tiền gửi tổ chức kinh tế nói chung + Yếu tố 3: việc mang lại lợi ích thiết thực cho ngân hàng Bảng 15: Bảng cho điểm yếu tố ảnh hưởng tới sách sản phẩm huy động vốn 1.Việc triển SVTH: Trần Tuấn Anh - 41 - 2.Việc thu 3.Việc 4.Việc mang Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến hút Tg tiết kiệm Tg cá nhân huy động Tg tổ chức kinh tế lại lợi ích thiết thực cho ngân hàng Tổng 3 3 3 12 11 2 2 2 3 10 2 3 3 3 12 10 11 c Mức độ thỏa mãn khách hàng + Tiện ích cho khách hàng + Sự đa dạng dịch vụ ngân hàng + Sự đa dạng kênh phân phối + Quan hệ khách hàng 3 3 3 3 3 3 3 10 12 12 12 d Khả đổi + Đổi sản phẩm HĐV + Đổi địa điểm cung ứng + Đổi công nghệ 3 3 3 3 2 11 11 11 a Khách hàng cá nhân + Độ tuổi + Thu nhập + Cơ cấu vùng dân cư + Tâm lý khách hàng 3 3 0 0 b Khách hàng doanh nghiệp + Môi trường kinh doanh + Loại hình kinh doanh 0 3 Hành lang pháp lý + Chính sách tiền tệ Nhà Nước + Chính sách đầu tư Tp Đà Nẵng 2 2 2 3 9 Các yếu tố 1.Sự tiến công nghệ ứng dụng vào ngân hàng + Công nghệ thông tin + Cơng nghệ mạng khai sách huy động vốn Khả cạnh tranh ngân hàng a Kết kinh doanh + ROA(TNR/TSC) + ROE(TNR/VTC) + Chi phí/ Thu nhập b Chất lượng dịch vụ ngân hàng + Chất lượng nhân viên + Thủ tục giao dịch + Độ an tồn xác giao dịch Nhu cầu khách hàng 2.2.Xác định danh mục sản phẩm huy động vốn tối ưu Căn vào thị trường mục tiêu xác định là: Chun mơn hóa sản phẩm huy động vốn theo nhu cầu khách hàng tiền gửi, ngân hàng cần hướng danh mục sản phẩm sản phẩm theo thị trường mục tiêu chọn Biện pháp: SVTH: Trần Tuấn Anh - 42 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến - Xây dựng danh mục sản phẩm huy động vốn dựa tổng thể quan hệ sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, không tập trung vào sản phẩm dịch vụ hay số sản phẩm dịch vụ làm tổn hại đến lợi ích khách hàng ngân hàng - Ngân hàng phải cố gắng tìm hội bán chéo hay cố gắng bán nhóm sản phẩm huy động vốn cho khách hàng - Ngân hàng cố gắng thực đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn để nhằm mục đích giảm thiểu rủi ro biến động liên quan tới nhóm sản phẩm Tuy nhiên, danh mục sản phẩm gồm sản phẩm để hồn thiện bổ sung cho cần vào biến động nhu cầu khách hàng mối liên hệ bổ sung sản phẩm để chọn lựa nhằm tạo danh mục tốt 2.2.1.Biến động nhu cầu khách hàng khả bán chéo sản phẩm từ sản phẩm tiền gửi 2.2.1.1 Biến động nhu cầu khách hàng tiền gửi Đối với khách hàng cá nhân hay tổ chức tới ngân hàng có nhiều nhu cầu phát sinh, nhu cầu thỏa mãn một vài sản phẩm ngân hàng Có nghĩa nắm bắt tốt nhu cầu đối tượng khách hàng tới ngân hàng việc triển khai sản phẩm tạo hài lòng cao cho khách hàng * Riêng khách hàng cá nhân nhu cầu phụ thuộc nhiều vào mức sống sinh hoạt hàng ngày họ Cụ thể: Sơ đồ 3: Sơ đồ nhu cầu cá nhân Nhu cầu cá nhân Nhu cầu tài Sản phẩm ngân hàng Nhu cầu + Dễ dàng thuận tiện + Tài khoản séc việc sử dụng + Thẻ ATM + Các sản phẩm khác Dịch vụ hàng hóa cá nhân + Di chuyển tiền tệ + Phương thức chuyển tiền tốt Bổ sung nguồn tài thiếu hụt + Tín dụng gia hạn + Cho vay ưu đãi + Cho vay thông thường Tính an tồn + Tư vấn tài + Chứng tiền gửi + Môi giới chiết khấu Địa vị + Tín dụng + Cho vay chấp + Cho vay thấu chi + Cho vay trả góp + Thẻ quốc tế Sự khôn ngoan + Thông tin + Bảo hiểm tiền gửi + VCB – Online , internet * Đối với khách hàng tổ chức biến động nhu cầu lại phụ thuộc nhiều vào loại hình kinh doanh môi trường kinh doanh Cụ thể: SVTH: Trần Tuấn Anh - 43 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến Sơ đồ 4: Sơ đồ nhu cầu khách hàng tổ chức Nhu cầu tổ chức Nhu cầu Nhu cầu tài Sản phẩm ngân hàng + An tồn thuận tiện toán + Các phương thức toán nước quốc tế: L/C, Nhờ thu… Bổ sung nguồn tài + Tín dụng thiếu hụt + Cho vay lần + Cho vay hạn mức + Cho vay dự án + Cho vay trả góp Thu nhập + Quản lý tài sản + Quản lý tiền mặt + Quản lý quỹ hưu trí Xuất nhập + An toàn bảo đảm + Tài trợ xuất nhập + Dịch vụ pháp lý liên quan tới đầu tư nước ngồi Tiện ích hoạt + Tiền lương cho CBCNV động kinh doanh + Tạo vốn cho CNCNV + Trả lương tự động cho CBCNV + Cho vay CBCNV để mua cổ phiếu Như vậy, qua việc xác định nhu cầu khách hàng tiền gửi tới ngân hàng việc triển khai danh mục sản phẩm phải khả bán chéo sản phẩm Có nghĩa ta vào xem xét mối quan hệ danh mục sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tiền gửi Mối quan hệ giúp sản phẩm triển khai bổ sung hồn thiện cho mức độ khác 2.2.1.2.Khả bán chéo sản phẩm Căn vào biến động nhu cầu mối liên hệ việc triển khai danh mục sản phẩm VCB ĐN qua triển khai sản phẩm với khả bán chéo sau: * Đối với khách hàng cá nhân ngồi sản phẩm tiền gửi ngân hàng bán sản phẩm liên quan sau Cụ thể: Bảng 16: Bán chéo sản phẩm với sản phẩm sản phẩm huy động vốn 1.Tài khoản tiền gửi tiết kiệm & Tg cá nhân KHH 2.Tài khoản Tg Tiết kiệm & Tg cá nhân < năm 3.Tài khoản Tg Tiết kiệm & Tg cá nhân 1-3 năm 4.Tài khoản Tg tiết kiệm & Tg cá nhân kỳ hạn > năm ATM ATM ATM Sổ tiết kiệm Tài khoản toán Tài khoản đầu tư ATM Thẻ toán tiện lợi Sổ tiết kiệm Chuyển tiền Giấy tờ có Sổ tiết kiệm Séc nhân cá Cho vay ATM Séc cá nhân Séc cá nhân Chứng tiền gửi SVTH: Trần Tuấn Anh Sổ tiền gửi ATM Séc nhân Séc nhân cá cá Séc cá nhân Cho vay trả - 44 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến thấu chi góp Cho vay thấu chi Mơi giới chiết khấu Các hình vay giá Cho vay chấp loại cho Cập nhật thông tin * Đối với khách hàng tổ chức: Bảng 17: Bán chéo sản phẩm với sản phẩm sản phẩm huy động vốn Tiền gửi không kỳ hạn Thư tín dụng(L/C) Tiền gửi có kỳ hạn năm Séc cơng ty Thư tín dụng(L/c) Quản lý tiền mặt Tài khoản đầu tư tự động Phương thức nhờ thu Trả lương tự động cho CBCNV Tài trợ xuất nhập Chuyển tiền Cho CBCNV vay để mua Cổ phiếu Các loại hình cho vay Tài trợ xuất nhập Quản lý tiền mặt,quỹ hưu trí Chứng tiền gửi Dịch vụ pháp lý liên quan 2.2.2.Xác định quy mô vốn huy động lãi suất huy động Qua việc xác định biến động nhu cầu khách hàng khả bán chéo sản phẩm ngân hàng xác định danh mục sản phẩm triển khai sách sản phẩm Tuy nhiên liệu danh mục sản phẩm triển khai sản phẩm tiền gửi sản phẩm để đảm bảo lợi nhuận cho danh mục yêu cầu ngân hàng cần định giá tiền gửi lãi suất tiền gửi cách phù hợp 2.2.2.1.Định giá tiền gửi Có nghĩa dịch vụ liên quan tới tiền gửi thường định giá cho khoản thu bù đắp tất phần lớn chi phí cho việc cung cấp dịch vụ Có thể xác định theo phương pháp tổng hợp chi phí – thu nhập sau: Giá khách hàng Chi phí hoạt động Chi phí quản lí chung phải trả cho đơn vị = cho đơn vị dịch vụ + dự tính phân bổ cho phận + tiền gửi tiền gửi nhận tiền gửi Định mức lợi nhuận từ đơn vị dịch vụ tiền gửi Như ngân hàng cần xác định: * Việc xác định đòi hỏi ngân hàng phải xác định chi phí cho dịch vụ tiền gửi Các cách tiến hành là: - Xác định tỷ lệ chi phí nguồn vốn(Được điều chỉnh theo tỷ lệ dự trữ bắt buộc; chi phí bảo hiểm tiền gửi ngân quỹ) - Tổng hợp chi phí theo nguồn vốn * Sau xác định chi phí trung bình nguồn vốn huy động * Minh họa: Giả sử ngân hàng huy động thêm tỷ đồng đó: tỷ đồng Tg giao dịch; tỷ Tg có kỳ hạn Tg tiết kiệm; 500 triệu thị trường tiền tệ; 500 triệu vốn cổ phần SVTH: Trần Tuấn Anh - 45 - Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến Giả sử phí suất trả lãi ngồi lãi chiếm: 10% giá trị Tg toán; 11% Tg tiết kiệm khoản vay từ thị trường tiền tệ; 22% vốn cổ phần huy động Giả sử dự trữ bắt buộc, lệ phí bảo hiểm tiền gửi số dư tiền gửi sử dụng chiếm:15% giá trị tiền gửi giao dịch, 5% Tg tiết kiệm 2% khoản vay thị trường tiền tệ Như chi phí trung bình trước thuế nguồn vốn là: Phí suất trả lãi ngồi lãi (Tg giao dịch : Tổng vốn huy động) x 100% - Tỷ lệ DTBT & Số dư tối thiểu Phí suất trả lãi lãi + (Tg kỳ hạn tiết kiệm : Tổng vốn huy động) x 100% - Tỷ lệ DTBT & Số dư tối thiểu Phí suất trả lãi lãi + (Vốn cổ phần : Tổng vốn huy động) x 100% = 0,1288 hay 12,88% tổng vốn huy động Như vậy, cách tính đảm bảo ngân hàng có lợi nhuận trước thuế lãi vay 12,88% danh mục cho vay tài sản sinh lời khác Nếu ngân hàng đạt tỷ lệ lợi nhuận 12,88% kết kinh doanh nói chung việc bổ sung nguồn vốn hoạt động ngân hàng tăng 2.2.2.2.Xác định lãi suất tiền gửi * Vì thay đổi lãi suất liên tục làm chi phí trung bình trở nên khơng xác việc định giá tiền gửi Do nên sử dụng tiêu chi phí cận biên – chi phí tăng thêm cho đồng vốn việc định giá tiền gửi nguồn vốn khác ngân hàng Cụ thể để xác định cần quan tâm tới đại lượng: + Sự thay đổi chi phí việc lãi suất tiền gửi thay đổi Sự thay đổi chi phí = (Lãi suất x Tổng vốn huy động mức lãi suất mới) – (Lãi suất cũ x Tổng vốn huy động từ mức lãi suất cũ) Thay đổi chi phí + Tỷ lệ chi phí cận biên = Số vốn huy động tăng thêm * Minh họa: Chẳng hạn ngân hàng dự tính huy động 25 tỷ đồng tiền gửi lãi suất 7% Nếu nâng lãi suất lên 7,5 %, 8% , 8,5% lượng tiền gửi tăng tương ứng 50 tỷ đồng, 75 tỷ đồng 100 tỷ đồng Và ngân hàng tin việc đầu tư mang lại tỷ lệ thu nhập 10% Vậy ngân hàng tăng lãi suất Tg từ 7,0% lên 7,5% từ bảng 16 ta tính tỷ lệ chi phí cận biên sau: Bảng 18: Sử dụng chi phí cận biên để lựa chọn lãi suất tiền gửi Lượng tiền gửi dự tính tăng thêm(Tỷ đồng) Lãi suất trung bình cho nguồn tiền gửi mới(%) Tổng chi phí trả lãi cho nguồn vốn ( tỷ đồng) SVTH: Trần Tuấn Anh Chi phí tăng thêm tiền gửi mới(tỷ đồng) Tỷ lệ chi phí cận biên(%) - 46 - Thu nhập cận biên dự tính từ nguồn đầu tư nguồn Chênh lệch thu nhập cận biên chi phí cận Tổng lợi nhuận ( Sau chi phí trả lãi)(tỷ đồng) Lớp 27K07.1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S.Hồ Hữu Tiến vốn biên(%) 25 7,0 1,75 1,75 7,0 10 +3 0,75 50 8,5 3,75 2,00 8,0 10 +2 1,25 75 8,0 6,00 2,25 8,0 10 +1 1,50 100 8,5 8,50 2,50 10,0 10 1,50 + Thay đổi chi phí = 50 tỷ đ x 7,5% - 25 tỷ đ x 7% = tỷ đồng + Tỷ lệ chi phí cận biên = (2/25) x 100 = 8% Như ngân hàng phải trả 25 tỷ đồng với lãi suất 7,5% 25 tỷ đồng với lãi suất 7,0% Do mà có chênh lệch chi phí cận biên chi phí tiền gửi trung bình Tuy nhiên với dự tính tỷ lệ thu nhập 10% ngân hàng huy động thêm vốn với mức lãi suất 7,5% Vì đảm bảo mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Cụ thể thu nhập 50 tỷ đồng x 10% = tỷ đồng; cịn chi phí 50 tỷ đồng x7,5 % = 3,75 tỷ đồng, lợi nhuận 1,25 tỷ đồng Căn vào bảng huy động với mức lãi suất 8,5 % tỷ lệ thu nhập cận biên tỷ lệ chi phí cận biên Vì mức lãi suất