Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ MỤC LỤC Trang Lời mở đầu ……………………………………………………………4 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………5 I.Khái niệm vai trò kênh phân phối: ……………………… 1.Khái niệm phân phối …………………………………………… .6 a Khái niệm ……………………………………………………6 b.Tầm quan trọng kênh phân phối………………………… 2.Kênh phân phối………………………………………………………6 a.Khái niệm kênh phân phối…………………………………6 b.Chức kênh phân phối……………………………… c Vai trò kênh phân phối……………………………………7 d.Các dạng kênh phân phối…………………………………… e.Trung gian phân phối……………………………………… 10 II.Nội dung quản trị kênh phân phối………………….11 1.Quyết định lựa chọn thiết kế kênh phân phối……………………….11 2.Quyết định quản trị kênh phân phối…………………………… 11 3.Phân phối hàng hóa vật chất……………………………………… 11 Đánh giá thành viên kênh phân phối……………………………….12 PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………15 I.Qúa trình hình thành phát triển Chi nhánh Petec- Đà Nẵng …………………………………………16 1.Quá trình hình thành……………………………………………… 16 2.Quá trình phát triển…………………………………………………16 3.Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Chi nhánh Petec- Đà Nẵng.17 a.Chức Chi nhánh…………………………………….17 b.Nhiệm vụ Chi nhánh…………………………………… 17 c.Quyền hạn Chi nhánh……………………………………17 4.Cơ cấu tổ chức máy quản lý Chi nhánh…………………… 18 a Sơ đồ máy quản lý Chi nhánh……………………… 18 b Chức nhiệm vụ phòng ban…………………….18 II.Môi trường kinh doanh Chi nhánh Petec- Đà Nẵng …… 20 1.Môi trường vĩ mô………………………………………………… 20 a Yếu tố kinh tế……………………………………………… 20 b Yếu tố nhân khẩu……………………………………………21 c Yếu tố tự nhiên………………………………………………21 d Yếu tố công nghệ……………………………………………22 e Yếu tố trị pháp luật……………………………………22 f Yếu tố văn hố xã hội……………………………………… 22 2.Mơi trường vi mơ………………………………………………… 22 a.Khách hàng………………………………………………… 22 b.Các trung gian……………………………………………….23 SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ c.Đối thủ cạnh tranh………………………………………….24 3.Những hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu Chi nhánh…… 24 a.Điểm mạnh………………………………………………….24 b.Điểm yếu……………………………………………………25 c.Cơ hội……………………………………………………….25 d Đe doạ………………………………………………………26 III.Tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh Petec- ĐN….26 1.Tình hình nguồn nhân lực………………………………………….26 2.Tình hình sử dụng sở vật chất kỹ thuật………………………….27 3.Tình hình tài …………………………………………………28 4.Kết kinh doanh…………………………………………………31 IV.Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu Chi nhánh Petec- Đà Nẵng thời gian qua……………….32 1.Mạng lưới kênh phân phối Chi nhánh áp dụng……………….32 2.Tình hình tiêu thụ qua dạng phân phối doanh nghiệp……….32 3.Đặc điểm trung gian hệ thống kênh phân phối…… 34 4.Thực trạng quản trị kênh phân phối…………………………… …36 a Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh…………….38 b.Các phương pháp kích thích thành viên kênh…………38 c.Thực trạng đánh giá hoạt động kênh phân phối…………38 V Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Chi nhánh Petec Đà Nẵng………………………….40 Ưu điểm……………………………………………………………40 Nhược điểm……………………………………………………… 41 PHẦN III HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG, DẦU TẠI CHI NHÁNH PETEC- ĐÀ NẴNG ĐẾN NĂM 2010…………………………………………………………………… … 42 I Phương hướng mục tiêu kinh doanh Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010………………………………………43 1.Phương hướng kinh doanh Chi nhánh………………………….43 2.Mục tiêu kinh doanh Chi nhánh……………………………… 43 3.Mục tiêu marketing Chi nhánh…………………………………43 4.Mục tiêu phân phối Chi nhánh…………………………………44 II.Phân tích biến số ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối…………………………………………………………44 1.Biến số thị trường……………………………………… …………44 2.Biến số sản phẩm……………………………………………………46 3.Đặc điểm Chi nhánh…………………………………………….46 a.Khả tài chính……………………………………… 46 b.Cơ cấu tổ chức máy quản lý………………………………46 c.Uy tín Chi nhánh…………………………………………47 4.Biến số khách hàng………………………………………………….47 SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ 5.Biến số cạnh tranh………………………………………………… 47 III Dự báo khả tiêu thụ xăng dầu Chi nhánh Petec – Đà Nẵng… 48 1.Đối với sản phẩm xăng…………………………………………… 48 2.Đối với sản phẩm dầu………………………………………………49 IV.Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến 2010………………………………… 50 1.Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối………50 2.Kích thích thành viên kênh phân phối……………………56 Đánh giá hoạt động kênh………………………………… 62 Một số giải pháp hỗ trợ khác……………………………………….65 V Dự tốn kinh phí thực giải pháp 67 Kết luận …………………………………………………………… 68 Phụ lục……………………………………………………………… 69 Tài liệu tham khảo………………………………………………… 72 SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu lợi nhuận, cạnhh tranh gay gắt thị trường để đạt mục đích hiệu kinh tế cao Nước ta từ chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế vận hành theo chế thị trường có điều tiết nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thành phần kinh tế quyền bình đẳng kinh doanh, doanh nghiệp nhà nước khơng cịn hưởng ưu đãi thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải khỏi thương trường, vấn đề hiệu kinh doanh hết đặt với doanh nghiệp Để đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn đứng vững thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, diễn biến kết trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing, sở đề kế hoạch giải pháp kinh doanh đắn kịp thời Qua trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, em nhận thấy cần phải có số sách hợp lý để đảm bả tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Chi nhánh Xuất phát từ nhận thức em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010 Về kết cấu đề tài chia làm phần: Phần I: Cơ sở lý luận công tác quản trị kênh phân phối Phần II: Tổng quan công tác Petec chi nhánh Đà Nẵng vè thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu cơng ty thịi gian qua Phần III: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối xăng dầu chi nhánh Petec Đà Nẵng đến năm 2010 Em xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ của quý Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập Sinh viên thực tập: Nguyễn Văn An SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: 1.Khái niệm phân phối: a.Khái niệm: Phân phối bao gồm hoạt động khác doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hưởng đến như: xác định kênh phân phối, lựa chọn trung gian phân phối, mức độ bao phủ thi trường, bố trí lực lượng bán hàng theo khu vực thị trường, kiêm kê, vận chuyển, dự trữ, b.Tầm quan trọng phân phối: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường nào? Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh ngiệp Các kênh phân phối làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc vơ khó khăn phức tạp Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, bị tác dụng dài hạn Vì dễ dàng hiểu cá nhà quản lý marketing doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tất tâm trí họ để tìm mà chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh 2.Kênh phân phối: a.Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hố cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.(Philip Kotler) b.Chức kênh phân phối: Để thực vai trò hệ thống kênh có chức sau: -Chức thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động phân phối -Chức cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng -Chức tiếp xúc: Tìm truyền thông tin đến với khách hàng -Chức cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ -Chức thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm -Chức vận tải: Nghĩa hàng hóa qua kênh chuyển từ vị trí sang vị trí khác nhờ mà giảm mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng -Chức lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa kho nhà kinh doanh người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu khách hàng thời gian -Chức chia sẻ rủi ro: Giải khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị trường Tùy theo điều kiện khác mà chức kênh thực đối tượng khác c.Vai trò phân phối: Phân phối công cụ quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp cung cầu Theo nghĩa phân phối hoạt động sáng tạo dịch vụ cho xã hội Phân phối giảm bớt đầu mối giao dịch thực tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất Làm thỏa mãn tốt nhu cầu cho người tiêu dùng, đòi hỏi ngày cao, tỉ mỉ xác yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường Phân phối thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ Phân phối giữ vai trò quan trọng cơng ty, chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp Tạo nên quán, đồng hiệu sách sản phẩm, sách giá cả, sách tuyên truyền, khuyến xúc tiến bán hàng Do sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường trình liên kết kinh doanh, làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng hiệu d.Các dạng kênh phân phối: Các kênh phân phối biểu thị trung gian Các trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cí kênh Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác -Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Người tiêu dùng Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Hình thức phân phối sử dụng trường hợp nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp Ưu điểm mạng lưới đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao chủ động doanh nghiệp định phân phối thu lợi nhuận cao Nhưng bị hạn chế trình quản lý phức tạp, nguồn gốc nguồn nhân lực công ty bị phân tán, cần xây dựng thêm hạ tầng sở để bán sản phẩm -Kênh phân phối cấp một: Người sản xuất Người bán Người tiêu dùng lẻ Với hình thức bán hàng người sản xuất bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối thơng qua trung gian bán lẻ Hình thức áp dụng trường hợp phân phối mặy hàng có tính chất phổ biến nhiều bột giặt, nước giải khát, Ưu điểm lọai hình giả phóng chức lưu thơng, nâng cao trình độ chun mơn hóa lực sản xuất -Kênh phân phối truyền thống (cấp hai): Người sản xuất Người bán buôn (sỉ) Người bán lẻ Người tiêu dùng Lọai kênh có dịch chuyển hai loại trên, cịn có trung gian khác tham gia Đây hình thức phân phối áp dụng rộng rãi cho xí nghiệp sản xuất nơi định cung cấp sản phẩm nhiều nơi Kênh phan phối có ưu điểm tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất trung gian nâng cao khả chun mơn hóa Do tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh Tuy nhiên bị hạn chế trải qua nhiều trung gian nên nguy tăng giá cao, việc quản lý điều hành trung gian điều khó khăn phức tạp đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải có trình độ kinh nghiệm - Kênh phân phối dọc: Người bán lẻ Người bán sỉ Nhà sản xuất khách hàng Hệ thống kênh Marketing dọc sử dụng trường hợp: + Thị trường có sẵn trung gian thương mại để thực hoạt động kinh doanh riêng biệt thay đổi thành viên kênh SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ nhiều thời gian tốn nhiều chi phí + Sản phẩm phức tạp quy trình bán hàng thống địi hỏi trung gian thương mại phải đào tạo để đáp ứng nhu cầu Măt khác, định mua phức tạp đạo tạo khách hàng có quan tâm cao, thành viênh kênh cần phải có phối hợp chặt chẽ trình thực hoạt động Marketing + Người mua chung thuỷ với người bán với công ty sản xuất, môi trường kinh doanh có biến động cao, khó kiểm soát hoạt động trung gian thương mại kênh, giao dịch buôn bán diễn thường xuyên mức độ lớn VMS quản lý đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu chung qua hợp đồng ràng buộc mà quy mô ảnh hưởng thành viên kênh đến thành viên khác Về mặt thựcchất,VMS quản ký kênh Marketing truyền thống nócó đặc tính có quản lý tổ chức cách có hiệu Nói cáchkhác, kênh Marketing mà thành viên liên kết cáchchặt chẽ co với trường hợp kênh truyền thống Kênh quản ký phân biệtvới kênh truyền thống mức độ liên kết thành viên khác biệt cấu trúc kênh - Kênh phân phối ngang: Nhà sản xuất Người bán sỉ A bán lẻ x Nhà sản xuất Người bán sỉ A bán lẻ x khách hàng khách hàng Là trường hợp tổ chức kênh, có phối hợp chặt chẽ phần tử thuộc cấp kênh Sự phối hợp theo chiều ngang tận dụng, khai thác lực, mạnh thành viên, tranh thủ hội Marketing mở Đồng thời cho phép san sẻ bớt rủi ro trình kinh doanh Các cơng ty hợp tác với cách tạm thời, vĩnh viễn không lập công ty riêng -Kênh phân phối đa kênh: Nhà sản xuất Bán Lẻ Bán Buôn SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Khách Hàng Bán Lẻ Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ - Doanh nghiệp sử dụng hany nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng, hàng tiêu dùng thường áp dụng kênh phân phối dễ vào ngõ ngách, vùng cụ thể, nhiên kênh phân phối dễ gây trường hợp kênh tranh giành khách hàng e.Trung gian phân phối: -Trung gian bán sỉ: +Khái niệm: Bán sỉ bao gồm hoạt động liên qua đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó khơng bao gồm người sản xuất họ người tham gia vào q trình sản xuất khơng bao gồm người bán lẻ + Các hình thức bán sỉ: Người bán sỉ thương mại: doanh nghiệp thương mại độc lập mua quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh Những người môi giới đại lý: khác với người bán sỉ thương mại chỗ họ khơng sở hữu hàng hóa thực số chức Họ thường chun mơn hóa theo loại hàng hóa hay loại khách hàng, thực chức chủ yếu tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán hưởng tỷ lệ phần trăm tiền hoa hồng giá bán Chi nhánh văn phòng người sản xuất người bán lẻ: người bán hay người mua tự xúc tiến hoạt động mua bán không thông qua người bán sỉ độc lập Những người bán sỉ khác: hình thức cịn có số hình thức bán sỉ chuyên doanh sở thu mua nông sản với khối lượng lớn để chuyên chở đến sở chế biến, đại lý đầu mối xăng dầu bán giao hàng đến xăng, công ty bán sỉ đấu giá lô hàng lớn -Trung gian bán lẻ: +Khái niệm: Bán lẻ bao gồm hoạt động liên qua đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân.Mọi tổ chức làm công việc bán hàng ngày, dù người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ làm công việc bán lẻ sản phẩm hay dịch vụ bán nào?hay chúng bán đâu? +Các hình thức bán lẻ: Cửa hàng bán lẻ: Bao gồm đơn vị kinh doanh cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá, cửa hàng bán giá thấp, phịng trưng bày catalogue Bán lẻ khơng qua cửa hàng: bao gồm bán trực tiếp, marketing trực tiếp, bán hàng tự động, dịch vụ mua hàng Các tổ chức bán lẻ: cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu độc lập, cịn có tổ chức bán lẻ mạng lưới bán lẻ doanh nghiệp, hợp tác xã tiêu thụ, SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 10 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ lượng hàng tồn kho lượng hàng cịn thiếu, từ có kế hoạch giao hàng kịp thời xác theo đơn đặt hàng làm xong thủ tục, tiết kiệm cho khách hàng khoảng thời gian chờ đợi Bằng cách giảm bớt thời gian làm thủ tục đặt hàng.Chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cao tạo mối thiện cảm khách hàng Đối với khách hàng thường xuyên, quan hệ tốt, Chi nhánh sử dụng đơn đặt hàng tự động không cần thương lượng đàm phán, nghĩa cần khách hàng tự gởi đơn đặt hàng với giá cả, chủng loại, thời gian giao hàng địa điểm giao hàng thỏa thuận từ lần mua hàng trước Chi nhánh đảm bảo giao hàng đột xuất cho khách hàng có nhu cầu xuất khơng theo kế hoạch Thông qua quản lý dự trữ, Chi nhánh cho phép mua hàng không dự trữ.Chi nhánh chịu trách nhiệm dự trữ hàng, vận chuyển giao hàng cho người bn bán nhận thơng báo Hình thức coi Chi nhánh gánh chịu chi phí phát sinh tồn kho sản phẩmcủa khách hàng Bên cạnh đó, Chi nhánh nên chịu cước phí vận chuyển từ kho Chi nhánh đến giao cho khách hàng gần cho hưởng phí vận chuyển ưu đãi khách hàng xa Cước phí chiếm tỷ lệ lớn chi phí tiêu thụ Chi nhánh biện pháp thu hút ý khách hàng, đặt biệt khách hàng xa Các hoạt động hỗ trợ cho việc điều nghiên: Chi nhánh hướng dẫn trung gian cách thức ghi chép sổ bán hàng, nghiên cứu ý kiến khách hàng, thuận tiện cho trung gian thống kê doanh số bán hàng, khoản phải thu, khoản phải trả Mặt khác, Chi nhánh dễ dàng việc thu thập thông tin Khi thực biện pháp này, Chi nhánh đương nhiên phải chịu thiệt thòi định Nhưng bù lại, mối quan hệ khách hàng Chi nhánh ngày thắt chặt, dẫn đến gia tăng doanh thu, gia tăng lợi nhuận Đó mục tiêu cuối Chi nhánh 3.Đánh giá hoạt động kênh: *Điều xảy nhà sản xuất chấm dứt mối quan hệ với thành viên kênh thành viên khơng thay đổi thành viên khác? Câu trả lời : Lợi nhuận bán hàng từ khu vực trước kiểm sốt thành viên kênh bắt đầu rò rỉ bán hàng lợi nhuận xảy cho nhà kinh doanh bao phủ thị trường cần thiết Có lẽ nhà kinh doanh trải qua rò rỉ bán hàng thời điểm khác nhóm thành viên kênh khơng thể trì ổn định chắn.Một số thành viên kênh hoạt động lệch theo ý muốn họ Số khác bị nhà kinh doanh bỏ rơi phần q trình đánh giá hoạt động khơng hiệu hay lý khác Đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng đánh giá việc làm nhân viên công ty.Những điều khác biệt việc đánh giá thành viên kênh, người quản lý kênh đối phó với hãng SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 62 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ kinh doanh độc lập với nhân viên xác định trình đánh giá tổ chức nội tổ chức Đây việc phải làm công tác quản trị kênh Chi nhánh Theo tiêu chuẩn đặt trung gian, qua thông tin báo cáo thu thập được, Chi nhánh tiến hành đánh giá chất lượng thái độ hoạt động kinh doanh thành viên *Hiện môi trường kinh doanh gặp nhiều khó khăn, đối thủ cạnh tranh tìm cách để lơi kéo khách hàng cơng từ nhiều phía.Các đối thủ cạnh tranh đưa nhiều mức hoa hồng hấp dẫn, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi trung gian phân phối cách nhanh chóng hơn, linh hoạt nên lôi kéo số trung gian bán buôn mua hàng đối thủ bán chung với hàng Chi nhánh.Điều dẫn đến sản lượng bán Chi nhánh giảm xuống.Vì vậy, để khắc phục tình trạng Chi nhánh cần xây dựng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động phân phối trung gian nhằm kiểm sốt tìm hiểu hoạt động trung gian, từ Chi nhánh đưa số sách điều chỉnh hợp lý để phục vụ cho mục đích kinh doanh đạt hiệu *Để đánh giá hoạt động ta nhấn mạnh vào việc tiêu chuẩn thích hợp cho việc đánh giá việc áp dụng tiêu chuẩn cho đo lường hoạt động thành viên kênh Có nhiều tiêu chuẩn khả quan cho việc đo lường hoạt động thành viên kênh, hầu hết nhà kinh doanh sử dụng kết hợp yếu tố.Hoạt động bán, tất hoạt động kết hợp thành viên kênh, thái độ thành viên kênh, cạnh tranh mà thành viên kênh phải đương đầu, tương lai tăng trưởng chung thành viên +Khả bán hàng: Đây yếu tố định lực kinh doanh thành viên.Mục đích cuối hoạt động phân phối hàng hóa tiêu thụ sản phẩm tạo nhiều lợi nhuận.Vì yếu tố đóng vai trị quan trọng việc đánh giá trung gian phân phối.Khả bán hàng trung gian biểu qua số yếu tố sau: Địa điểm bán trung gian có gần với thị trường tiêu thụ hay khơng .Quy mơ cửa hàng có đáp ứng u cầu khả phục vụ hàng hóa cho khách hàng hay không .Thời gian bán phải đảm bảo phục vụ 24/24 .Lực lượng bán phải đảm bảo công tác phục vụ khách hàng, phù hợp với qui mô kinh doanh trung gian thị trường Đối với thị trường có mức độ tiêu thụ thấp cột bơm nhân viên ca Đối với thị trường có mức tiêu thụ cao,có số lượng người mua đơng đúc cột bơm cần phải có nhân viên đảm bảo khả phục vụ cho khách hàng cách tốt SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 63 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Quan trọng có tính thuyết phục doanh số bán, tùy theo qui mô kinh doanh trung gian phụ thuộc vào thị trường mà trung gian mang cho Chi nhánh mức doanh số bán ngày hôm sau cao ngày hôm trước, điều lý tưởng +Tình hình tài chính: Đây yếu tố quan trọng Chi nhánh đánh giá.Năng lực tài yếu tố ln phải có nhà kinh doanh, đặt biệt nhà kinh doanh xăng dầu yếu tố tài ln coi trọng để đáp ứng nhu cầu khách hàng.Tiêu chuẩn biểu qua số yếu tố sau: vốn vay, vốn tự có , khoản nợ gối đầu +Mức trì tồn kho: Duy trì tồn kho thể khả trung gian đáp ứng nhu cầu khách hàng.Tuy nhiên tồn kho lớn làm tăng chi phí, tăng khả hao hụt xăng dầu sản phẩm dễ bay hơi, đồng thời làm ứ đọng hàng hóa dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, giảm vịng quay vốn.Tồn kho làm giảm khả sẵn sàng sản phẩm dễ gây khách hàng.Vì Chi nhánh nên có đề xuất giới hạn tồn kho hợp lý trung gian để hạn chế mặt tác hại tồn kho gây Có thể đưa mức tồn kho hợp lý 20% /tổng mức sản lượng dự trữ trung gian tháng Ngoài trung gian phải thơng báo lượng tồn kho để tránh tình trạng chiếm dụng vốn Chi nhánh.Hằng tháng trung gian phải làm báo cáo tồn kho tháng để báo cáo Chi nhánh +Thái độ trung gian Chi nhánh: Đối với Chi nhánh petec -Đà Nẵng, chữ tín kinh doanh đặt nặng Vì vậy, Chi nhánh ln địi hỏi trung gian có thái độ kinh doanh thỏa đáng , giữ chữ tín tơn trọng khách hàng Chi nhánh Thái độ trung gian biểu việc thực cam kết hợp đồng mua bán trung gian với Chi nhánh thời hạn mua hàng tốn cơng nợ, Đồng thời với việc xem xét hoàn thành trung gian việc thực đề xuất Chi nhánh thành viên kênh.Chi nhánh cần phải xem xét lại trung gian theo tiêu chuẩn lựa chọn khả tài trung gian có cịn mạnh đủ để tiến hành tiếp việc kinh doanh hay không thông qua yếu tố khả tốn trung gian, quy mơ lần mua hàn, đồng thời phải xem xét lại khả bán hàng chiếm lĩnh thị trườmg thông qua số lượng khách hàng trung gian số lượng hàng bán trung gian.Việc xem xét giúp cho Chi nhánh đánh giá trung gian tốt để từ Chi nhánh lấy làm sở đưa giải pháp cụ thể trung gian là: Phương pháp loại bỏ thay thế: Đây trường hợp áp dụng cho trung gian khơng cịn khả thực mục tiêu kinh doanh trung gian có doanh số bán giảm mạnh so với năm trước, trung gian kinh doanh lỗ, thiếu khả toán nợ nhiều hay toán nợ SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 64 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ không kỳ hạn, Bên cạnh cần phải xem xét lại trung gian làm uy tín chi nhánh Phương pháp kích thích đào tạo: Ln áp dụng, trung gian yếu nhằm kích thích họ số trung gian nhằm biểu dương bày tỏ ưu Chi nhánh trung gian Tóm lại, việc kiểm tra đánh giá thành viên kênh , định kỳ Chi nhánh phải đánh giá hoạt động kênh nhằm nắm bắt thông tin xem xét lại thành viên kênh hoạt động sở Chi nhánh phải áp dụng sách thích hợp để mối quan hệ kênh đứng vững phát triển tốt Để tiến hành đánh giá hoạt động kênh phải vào khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Đó khả đáp ứng nhu cầu khách hàng số lượng , chất lượng cách nhanh đồng thời đảm bảo việc tiết kiệm khoản chi phí lưu thơng cách tốt Việc đánh giá kênh phân phối cịn vào việc kênh phân phối có linh động việc phân phối sản phẩm, mở rộng thị trường để hạn chế xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào thị trường mà Chi nhánh nắm giữ, đồng thời tăng khả cạnh tranh thị trường mà Chi nhánh xâm nhập Việc đánh giá kênh Chi nhánh cần dựa vào mức độ kiểm soát Chi nhánh trung gian thể việc Chi nhánh quản lý trung gian lĩnh vực: bán hàng, tài chính, mức độ phụ thuộc trung gian Chi nhánh, đồng thời xem xét mối quan hệ thành viên kênh Một số giải pháp hỗ trợ khác: Chi nhánh hỗ trợ khách hàng phần nguồn vốn xây dựng cử hàng xăng, dầu Hỗ trợ bảng biểu, hộp đèn, cột bơm, hay tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng,… Giúp đỡ khách hàng phương tiện vận chuyển, lắp đặt máy móc thiết bị, bể chứa,… Để đạt mục tiêu đề tuyển chọn thêm 16 trung gian việc quan tâm,chăm sóc nhiều cho khách hàng có mình,Chi nhánh cần phải lên kế hoạch cụ thể chi tiết cho dự định tới để mong có kết mong muốn SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 65 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ V Dự tốn kinh phí thực toàn giải pháp: Stt Nội dung *Đối với trung gian (16 trung gian) 01 Chi phí tuyển chọn đại lý (ký hợp đồng) 02 Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng ( đại lý 05 người) 03 Chi phí hỗ trợ cột bơm 04 Chi phí hộp đèn 05 Chi phí bảng hiệu Tổng cộng * Đối với trung gian CN (64 trung gian) 01 Chi phí tuyển chọn (ký HĐ mới) 02 CP hỗ trợ nâng cấp cửa hàng Tổng cộng Tổng cộng toàn dự án Bảng tổng hợp kinh phí Đơn vị Số lượng Đơn giá tính Thành tiền Đại lý 16 2.000.000 32.000.000 Người 80 3.000.000 240.000.000 Cột 32 50.000.000 1.600.000.000 Hộp Cái 16 16 2000.000 2.000.000 32.000.000 32.000.000 1.936.000.000 đồng Đại lý 64 2000.000 128.000.000 Đaị lý 64 10.000.000 640.000.000 SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 768.000.000 đồng 2.704.000.000 đồng Trang 66 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Kết luận: Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Trong chế thị trường, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từ có biện pháp thích hợp việc bố trí , phân phối, tiêu thụ sản phẩm Mục đích để đạt doanh thu cao , bù đắp Chi phí bỏ tăng lợi nhuận Qua phân tích tình hình kinh doanh Chi nhánh Petec-Đà Nẵng thời gian qua, em nhận thấy rằng: Hoạt động kinh doanh Chi nhánh đạt kết khả quan, Chi nhánh có nhiều cố gắng việc ổn định mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần đẩy mạnh doanh số bán ra, kinh doanh có lãi, có thành nhờ vào lãnh đạo đắn ban lãnh đạo Chi nhánh, đồng thời nhờ vào cố gắng không mệt mỏi đội ngũ CBCNV Chi nhánh.Trong thời gian qua Chi nhánh đưa chiến lược kinh doanh thích hợp, nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh Chi nhánh, cơng tác quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc kinh doanh Chi nhánh.Chính nhờ vào quản lý có hiệu mà năm qua sản lượng tiêu thụ Chi nhánh tăng lên hàng năm, số lượng trung gian phân phối tăng lên đáng kể, ngày có nhiều khách hàng đến hợp đồng mua hàng Chi nhánh, Chi nhánh quan tâm đến vấn đề chất lượng sản phẩm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng.Chính đến Chi nhánh giữ vị trí thị trường đồng thời tăng khả cạnh tranh Hơn nữa, nhờ việc hoạch định tổ chức thực nội dung trình phân phối tiêu thụ sản phẩm : tìm kiếm khách hàng, giá hợp SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 67 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ lý, cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, nên thị trường ưa chuộng, uy tín Chi nhánh ngày nâng cao Đặt biệt khách hàng họ thường cảm thấy yên tâm, hài lòng mua hàng ký hợp đồng với Chi nhánh Đây yếu tố cần thiết tạo nên tính cạnh tranh cao Chi nhánh thời điểm tương lai Tuy thời gian thực tập Chi nhánh khơng nhiều giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành xăng dầu, Một lần em xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ của quý Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 68 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Phụ lục Phụ lục 1: Tỉnh , STT Thành phố Đà Nẵng Gia Lai Đơn vị Địa 1.Tổng đại lý :Công ty TNHH Thương Mại Thái Quang + Cưả hàng 224 Trưng Nữ Vương Đà Nẵng +Đại lý xăng dầu An Hải Bắc + DNTN Nguyễn Thị Chi + DNTN Nguyễn Thị Cư + DNTN Ngọc Châu 224 Trưng Nữ Vương Đà Nẵng 224 Trưng Nữ Vương Đà Nẵng 36 Lô 10 An Hải Bắc Tổ 25 An Hải Tây 183 Trần Phú Điện Ngọc - Điện Bàn - Quảng Nam 2.Đại lý : Cty TNHH An 59 Lê Đình Dương Hưng Đà Nẵng + Cửa hàng xăng dầu Hồ Hồ Cầm - Hịa Vang Cầm Đà Nẵng + Cửa hàng xăng dầu Hoà Hoà Cầm - Hịa Vang Phước Đà Nẵng 1.-DNTN Hồng Ngọc Thơn Xã Chư Hdrông - Gia Lai SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 69 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ 1.- Cty SXTM & DV 144 Lê Lợi - Quảng -Quảng Ngãi Ngãi Quảng Ngãi Bình Định Quảng Nam Quảng Bình - Cửa Hàng Quán Lát Mộ Đức - Quảng Ngãi - CHXD Sa Huỳnh - CHXD Lê Lợi Sa Huỳnh - Phố Châu -Quảng Ngãi - CHXD Trân Ninh 1.Cty TNHH Hiệp Hoà Đức Lân - Quảng Ngãi Tổ Nhơn Phu - Quy Nhơn +DNTN Bình Phúc 63 Nguyễn Huệ - Quy Nhơn + DNTN Thuỷ Vương Phú Hoà - Mỹ Đức Phụ Mỹ +DNTN Quốc Huy Phụ Ngọc - Nhơn Phú An Nhơn + DNTN Trần Văn Đảm Tân Phụng - Mỹ Thọ Phù Mỹ 1.Cty TNHH Thái Quang 244 Trưng Nữ Vương ĐN +DNTN Ngọc Châu Điện ngọc - Điện Bàn Quảng Nam +Cty TVĐTPTKT 94 Hùng Vương - Tam TMDV Nguyên Ngọc Kỳ - Quảng Nam Đại lý XD Hà Lam Hà lam - Thăng Bình +CHXD Bình Nguyên Quảng Nam 3.DNTM DV Khải Bình Ngun - Thăng Hồng Bình - Quảng Nam +CHXD Đơng Quế Sơn Hà lam - Thăng Bình Quảng Nam +CHXD Bình An Hà Lam- Thăng BìnhQuảng Nam 1.Cty TNHH &TM Thái 244 Trưng Nữ Vương Quang ĐN + DNTN Cường Thịnh 60 Nguyễn Đình Chiểu - QB + DNTN Thuỷ Thuỷ Quảng Phong - Quảng Trạch - QB 2.Cty TNHH Phú Hải 349 Trần Hưng ĐạoĐồng Hới + CHXD Chợ Ga 299 Trần Hưng ĐạoĐồng Hới SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 70 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ + CHXD Phú Hải + CHXD Ngọc Thanh + CHXD Vi Ba + CHXD Dinh Mười Lý Trạch - Bố Trạch QB Cộn - Đồng Hới - QB Bắc Lý - Đồng Hới QB Dinh Mười - Quảng Ninh - QB 1.Cty TM TH Hương Thuỷ + CHXD Đường Sắt + CHXD Dạ Lê Huế Phú Bài- Hương Thuỷ - Huế An Cựu - Huế Dạ Lê - Hương Thuỷ Huế + CHXD Thuỷ Dương Thuỷ Dương - Hương Thuỷ - Huế + CHXD Hương Hồ An Bình - Hương Hồ Huế + CHXD Đông Phú Quảng An - Quảng Điền - Huế + CHXD Đông Phước Quảng Phước - Quảng Điền - Huế 1.XN Quốc Trung- CHXD Lộc Bổn - Phú Lộc Quang Sơn Huế -Cty CP An Phú 10 Phạm Văn Đồng Huế + CHXD Lộc Sơn Phú Xuân - Phú Vang Huế + CHXD Vinh Thanh Vinh Thanh - Phú Vang - Huế SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 71 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Tài liệu tham khảo - Quản trị Marketing - Trường Đại học Duy Tân – Khoa QTKD - Quản trị tài - Trường Đại học Duy Tân – Khoa QTKD - Phạm Lan Anh – Quản trị chiến lược- Năm 2008- NXB Khoa học Kỹ thuật - TS Trần Thị Ngọc Trang- Quản trị kênh phân phối – Năm 2008 – NXB Thống kê - Vũ Việt Hùng- Quản trị tài – Năm 2008 -NXB Quốc gia Hà Nội - THS Ngô Minh Cách -Quản trị Markeitng- Năm 2009 - NXB Tài - Philip Kotler ( Trần Văn Chánh chủ biên)- Những nguyên lý tiếp thị năm 2004- NXB Thống kê - www Petec.com.vn - www.Petrolimex com.vn - www.danso.com.vn SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 72 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… …………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 73 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 74 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… ……………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 75 Khoá luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Trang 76