Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Xuân Quang Sinh viên thực : Đinh Đức Vinh Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại MỤC LỤC Mục lục LỜI MỞ ĐẦU Chuyển đổi kinh tế chế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nước ta có thay đổi to lớn Tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó đóng vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường nước ta nay, số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh thị trườnh ngày tăng lên nhanh chóng kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường tăng lên gấp bội Do tính cạnh tranh thị trường ngày trở nên khóc liệt Trong điều kiện đó, ngành sản xuất chế biến thực phẩm nói chung, cơng ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Sau thời gian thực tập Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục tiêu ngiên cứu đề tài nhằm phân tích, so sánh lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm em học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền bắc để rút kinh nghiệm đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu ứng dụng thực tế Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền Bắc công ty lớn kinh doanh nhiều lĩnh vực sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại xuất nhập Song lĩnh vực chủ yếu sản xuất thực phẩm Do phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phương pháp nghiên cứu sử dụng với đề tài phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái quát hệ thống lơ gích, cịn thực tế phong phú đa dạng, phức tạp có tính cụ thể thời gian, địa điểm Vì phân tích thực tế để thấy khái quát sâu sắc củng cố lí luận học từ ứng dụng lí luận vào trường hợp tình cụ thể Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài truyền thống nhiều người quan tâm nghiên cứu song có vai trị quan trọng doanh nghiệp đặc biệt kinh tế thị trường Nội dung đề tài gồm ba chương: Chương I Một số vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm cơng ty thực phẩm miền Bắc Để hồn thành đề tài em nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế với việc sử dụng kiến thức học Em xin chân thành cảm ơn thày cô giáo giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em giảng đường, giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ bác, cô, công tác Công ty thực phẩm miền Bắc CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP I HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP 1.Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ giác độ phạm vi hoạt động khác có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm quan niệm hành vi bán hàng tiêu thụ sản phẩm, hàng hố chuyển giao hình thái giá trị sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán, song xét mặt giá trị, xét Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định, từ hình thái sang hình thái khác, H ’ -T’ đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H ’ Như vậy, hiểu theo quan niệm tiêu thụ sản phẩm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua người bán thu tiền từ bán sản phẩm hay quyền thu từ người mua Nếu xét tiêu thụ khâu trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Nếu xét hoạt động tiêu thụ trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán hoạt động dịch vụ khách hàng sau bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí thấp Ưng với chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủ yếu kế hoạch, mệnh lệnh Các quan quản lí hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại doanh theo tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm yếu tố vật chất nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc cấp phát theo tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng giá Nhà nước quy định sẵn Do đó, kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nào?, Nhà nước định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng theo kế hoạch Nhà nước định sẵn Trong kinh thị trường nay, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng Đó q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh Như hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm nội dung sau:  Điều tra nghiên cứu thị trường  Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm  Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm  Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm  Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trường nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm tăng vòng quay vốn, tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu khoản chi phí bỏ mà thu lợi nhuận Đây mục tiêu cao doanh nghiệp 2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh thương trường doanh nghiệp ln ln phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh chu kỳ sau chu kỳ trước Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh chu kỳ sau lớn chu kỳ trước Để tái sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm sản xuất thu tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau Nếu không tiêu thụ sản phẩm gây ứ đọng vốn,tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không thực tái sản xuất kinh doanh 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trường Để phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày nhiều khối lượng sản phẩm, thị trường mà thị trường mới, thị trường tiềm Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ thị trường tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm Từ khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ mở rộng sản xuất kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại 2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thơng, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hố, tăng vịng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi cơng nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao 2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trường đánh giá thơng qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán tiêu thụ thị trường Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngược lại Cũng đánh giá vị doanh phạm vi thị trường mà doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây ấn tượng tốt sản phẩm mắt khách hàng, có tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, vị doanh nghiệp tăng cao, tăng khả cạnh tranh thị trường Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng giúp doanh nghiệp phất thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm từ đề biện pháp thu hút khách hàng Bên cạnh phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu Sản xuất tiêu thụ tức sản xuất Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp sễ xây dựng kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm nội dung sau: • Điều tra nghiên cứu thị trường  Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ  Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm  Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm  Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược phương án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu q trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ln ln phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng mang lại thông tin thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp vấn đề sau: -Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại -Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn -Trên thị trường có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trường khối lượng chất lượng giá sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trị giúp doanh nghiệp xác định quan hệ mua bán, vai trị khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp hoạt động, khối lượng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, sách giá cả, chiến lược thị trường Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải xác, liên tục Để doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước: ♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ nhu cầu loại thị trường Các phương pháp thu thập thông tin: a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát Phương pháp sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường quy mô, cấu, xu hướng phát triển thị trường, từ lập lên danh sách danh sách thị trường có triển vọng tiền đề để nghiên cứu cụ thể b, Phương pháp nghiên cứu trường -Phương pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tượng hoạt động thị trường -Phương pháp quan sát -Phương pháp điều tra vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn ♦ Bước 2: Xử lý thông tin: Sau thu thập thông tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin thu thập Ngày nay, thời đại tin học thơng tin thị trường, hàng hố, giá cả, việc đánh giá khả năng, nhu cầu thị trường phong phú đa dạng có khác biệt 10 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Hoàn thiện chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đắn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể giúp cho công ty có sách đắn ứng biến kịp thời với biến đổi thị trường, sách Nhà nước, động thái đối thủ cạnh tranh Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể sản phẩm, thị trường, thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào thời điểm định, sản phẩm thị trường định để đạt kết cao Dự kiến, xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm cho điều kiện, tình cụ thể tình xảy cơng ty có sẵn phương án để kịp thời thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu cao thị trường cụ thể Các phương án dự kiến cho tình bao gồm phương án giá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án kênh tiêu thụ; hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án dịch vụ khách hàng trước, sau tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua, công ty thực tốt công tác xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị Trong thời gian tới, công ty cần phải thực tốt công tác cụ thể cho tháng, quý năm Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý Cơng ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trường tiêu thụ rộng lớn, đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác tỉnh phía Bắc chủ yếu, việc sử dụng đa dạng kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty hợp lý Song vấn đề quan trọng phải lựa chọn phần tử kênh phân phối cách tối ưu Hơn việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động sản phẩm kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp Đồng thời phải đảm bảo dự trữ 89 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại sản phẩm đầu mối kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý Trong thời gian tới, công ty cần phải mở rộng phần tử kênh tiêu thụ công ty bao gồm lực lượng bán hàng hữu công ty lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng hữu thơng qua việc tìm kiếm, tuyển chọn ký kết hợp đồng với đại lý, nhà trung gian phân phối Đặc biệt việc sử dụng đại lý, nhà trung gian đối thủ cạnh tranh phần tử có khả tiêu thụ tốt họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để đạt cơng ty phải có sách, dành cho họ lợi ích định để lơi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty Trong năm qua, có thời gian số lượng khách hàng trung gian cơng ty giảm sau tăng lại vào năm gần ảnh hưởng đến kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Do vậy, ngồi việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm phần tử trung gian kênh phân phối công ty cần phải có sách, lợi ích định dành cho phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Trong điều kiện thị trường công ty ngày mở rộng Cơng ty cần có đầu tư xây dựng thêm chi nhánh, cửa hàng địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu càu khách hàng Tuy nhiên công việc phải cân nhắc tính tốn kỹ lưỡng hiệu hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm làm cho công tác quản lý, điều khiển kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn đặc biệt lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng hữu công ty việc mua đứt bán đoạn sản phẩm công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận lực lượng bán hàng họ đầu tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán sản phẩm hạn sử dụng, sản phẩm hư hỏng làm ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng 90 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại người tiêu dùng cuối từ ảnh hưởng đến uy tín cơng ty thị trường Do để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt, công ty phải thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng đồng thời phải tìm hiểu kỹ lưỡng có đơn đặt hàng, mua hàng lớn dành cho họ lợi ích định Hơn cơng ty phải khơng ngừng dùng biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách hàng như: hướng dẫn sử dụng cho khách hàng bao bì sản phẩm, hướng dẫn thơng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua công ty trú trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng hoạt động xúc tiến mang lại kết cao cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Sản phẩm công ty xác định chỗ đứng số thị trường định cho hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng lớn Trong thực tế công ty dành khoản ngân sách định cho hoạt động xúc tiến song cịn hạn chế Trong thời gian tới cơng ty cần phải trú trọng hoạt động xúc tiến cụ thể: *Xây dựng chiến lược, sách xúc tiến cho sản phẩm cụ thể thời gian cụ thể khu vực thị trường cụ thể *Dành cho quảng cáo khoản ngân sách định, đảm bảo quảng cáo nhiều phương tiện có hiệu Tiếp tục quảng cáo thị trường tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo thị trường tiêu thụ sản phẩm *Sử dụng hình thức khuyến mại phù hợp cho nhà trung gian phân phối người tiêu dùng, cuối Do cơng ty phải có khoản ngân sách định cho chiến dịch khuyến mại Hiện cơng ty sử dụng sách khuyến mại cho trung gian phân phối mà chưa có sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt kết 91 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại định Để hoạt động tiêu thụ đạt kết cao hơn, công ty cần có khoản ngân sách định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối thơng qua hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng họ mua nhiều lần *Kết hợp quảng cáo với khuyến mại hoạt động xúc tiến chiến dịch định đạt kết thực hoạt động xúc tiến riêng lẻ *Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời dịp để cơng ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh *Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng giao tiếp trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu cao, cơng ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm công việc như: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể Các hoạt động xúc tiến công ty tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song hoạt động xúc tiến phải xây dựng theo mục tiêu cụ thể định , mục tiêu dựa mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing công ty Các mục tiêu giúp cho công ty định hướng xây dựng bước tiến hành có hiệu -Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có khoản ngân sách phù hợp Do công ty phải dành cho hoạt động xúc tiến khoản ngân sách phù hợp với hoạt động xúc tiến cụ thể Để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến, cơng ty dựa vào phương pháp sau để xác định: phương pháp dựa vào khả công ty, phương pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phương pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh 92 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại -Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải xây dựng thành kế hoạch, phương án cụ thể từ cán làm nhiệm vụ công ty làm việc có hiệu cao -Triển khai hoạt động xúc tiến Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công tác chuẩn bị quan trọng Do cơng ty phải chuẩn bị điều kiện sở vật chất kỹ thuật, nhân Một số hoạt động xúc tiến phải làm thử nghiệm quảng cáo sau nghiên cứu, đánh giá có khả đem lại kết cao đưa vào triển khai thực Một số hoạt động xúc tiến, cán nhân viên làm nhiệm vụ phải đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng như: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm Sau chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch định -Đánh giá kết hoạt động xúc tiến Sau kết thúc hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết hoạt động xúc tiến để rút học kinh nghiệm, tìm điểm yếu điểm mạnh để khắc phục Phát triển dịch vụ khách hàng trước, sau bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Trong trường hợp hàng hoá phân phối hết giao xong cho người mua song chưa thu tiền hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc Trong trường hợp thu tiền song sản xuất sản phẩm vãn chưa đến tay người tiêu dùng hoạt động tiêu thụ kết thúc Do vậy, suốt trình trước sau tiêu thụ, cơng ty ln phải có dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng phía cơng ty Hơn cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, vũ khí cạnh tranh không giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng; dịch vụ vận chuyển; đổi 93 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định Bên cạnh cơng ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tượng khách hàng phù hợp Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có người bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lượng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho người lao động Khơng cơng ty cịn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, cơng nhân tồn cơng ty tăng suất lao động giảm giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm giúp cho cơng ty cạnh tranh giá doanh nghiệp có khả tiêu thụ nhiều sản phẩm Tuy nhiên, công việc phải công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài Để đạt hiệu đạt cao cong tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện công ty cử học trường đơn vị đào tạo khác Để thực cơng tác cơng ty phải có nguồn ngân sách định để trợ cấp cho cán công nhân đào tạo người tham gia huấn luyện đào tạo Đồng thời có sách khuyến khích người lao động tăng lương, thưởng cho người lao động sau họ đào tạo thông qua việc thi nâng bậc Trên số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm Miền Bắc song để thực có hiệu quả, yêu cầu phải có điều kiện thực cụ thể 94 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại III ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN Về phía Nhà nước Các sản phẩm thực phẩm sản phẩm nhạy cảm mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Do Nhà nước cần phải có sách quản lý thị trường cụ thể giup cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi cơng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh hàng giả, hàng chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắn theo pháp luật Xử lý nghiêm trường hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng hội thị trường Quản lý giá cả: Nhà nước cần có sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thơng qua kiểm sốt giá thị trường, có biện pháp kích cầu hợp lý thơng qua sách thuế, sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp cần thiết Về phía Cơng ty Thực phẩm Miền Bắc Để thực số giải pháp công ty Thực phẩm Miền Bắc phải có số điều kiện định Trước hết không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ cho sản xuất Mặc dù công ty đầu tư số dây truyền sản xuất đại song số dây truyền sản xuất chế biến cũ dẫn đến suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm khơng cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ thị trường Đầu tư, mở rộng, thiết lập chi nhánh, cửa hàng số địa bàn trọng điểm địi hỏi cơng ty phải có nguồn vốn nhân lực cần thiết Do cơng ty cần Nhà nước quan tâm tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu tư 95 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Xắp xếp máy tổ chức gọn nhẹ hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý thực nhiệm vụ cho đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ, sách cho đơn vị, chế độ phúc lợi cho người lao động Về vấn đề bảo vệ quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thường xuyên với quan quản lý Nhà nước thị trường kiểm tra thị trường phát hiện tượng tiêu cực thị trường như: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng chất lượng báo cho quan quản lý thị trường giải đồng thời có biện pháp để chống làm hàng giả từ khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu theo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài nhiều người quan tâm Hiện khơng doanh nghiệp gặp phải khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn chế thị trường cạnh tranh khốc liệt 96 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Công ty thực phẩm miền bắc doanh nghiệp Nhà nước có quy mơ lớn, kinh doanh nhiều lĩnh vực thương mại, dịch vụ du lịch, sản xuất; thị trường công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm thị trường, cơng nghệ sản xuất khác nhau, chất lượng khác cơng tác quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn Được thành lập từ đơn vị khác thuộc Bộ Thương mại mà hầu hết sở vật chất cũ kỹ, nghèo nàn lạc hậu, sản phẩm sản xuất chất lượng thấp, thị trường chưa ổn định ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ngay từ thành lập công ty không ngừng đầu tư vốn, dây truyền sản xuất mới, công nghệ mới, tổ chức xắp xếp lại sản xuất, đào tạo bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho cán công nhân viên công ty đồng thời tổ chức lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Từ cơng ty đạt kết cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt kết cao giúp công ty tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, thu lợi nhuận mà giúp Nhà nước việc quản lý thị trường, bình ổn giá cả, nâng cao đời sống, tiêu dùng nhân dân thành tựu giúp cho cơng ty giữ vai trò doanh nghiệp Nhà nước chế thị trường Sau thời gian thực tập công ty Thực phẩm Miền Bắc, em tìm hiểu giúp đỡ hướng dẫn bác, cô, công tác công ty tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Mặc dù đạt thành tựu cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song cơng ty có hạn chế định gặp phải khơng khó khăn thách thức Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với kiến thức lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm học nghiên cứu trường em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 97 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại sản phẩm công ty Thực phẩm Miền Bắc” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Em hy vọng đề tài giải khó khăn mà cơng ty gặp phải công ty nghiên cứu ứng dụng thực tế Với kiến thức sinh viên thực tập doanh nghiệp, em cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty với kiến thức học tập nghiên cứu trường để viết luận văn Trong khuôn khổ luận văn tốt nghiệp em sâu vào phân tích, nghiên cứu hoạt động chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm lý thuyết thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền bắc Em kính mong nhận xét giúp đỡ bổ sung để luận văn em hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em giảng đường, giúp đỡ hướng dẫn thực tập thầy giáo T.S Nguyễn Xuân Quang, cô giáo Cử nhân Đinh Lê Hải Hà tồn thể bác, cơ, cơng tác công ty Thực phẩm Miền Bắc Hà Nội,ngày tháng năm 2002 Đinh Đức Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế thương mại Chủ biên : PGS TS NGUYỄN DUY BỘT PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO, NXB giáo dục -1997 Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại Chủ biên: PGS TS HOÀNG MINH ĐƯỜNG TS NGUYỄN THỪA LỘC NXB giáo dục 1998 Giáo trình Marketing thương mại 98 Luận văn tốt nghiệp Chủ biên TS NGUYỄN XUÂN QUANG Khoa Thương Mại NXB thống kê 1999 Cẩm nang kinh tế thương mại dịch vụ Chủ biên PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO PGS TS HỒNG MINH ĐƯỜNg NXB 1994 Quản trị Marketing PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1997 Thống kê Marketing PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1994 Kinh tế thương mại CHỦ BIÊN PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO NXB Thống kê 1998 Tạp chí : Thương mại Kinh tế phát triển Giá thị trường Tài liệu nộibộ công ty Quyết định thành lập công ty Điều lệ công ty Báo cáo tài ,kết kinh doanh năm 1998,1999, 2000, 2001 Báo cáo laođộng thu nhập 1998, 1999, 2000, 2001 Thống kê cán công nhân viên 1998, 1999, 2000, 2001 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 99 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 100 Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Hà nội,Ngày tháng năm2002 Xác nhận công ty 101 ... trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền Bắc công. .. công tác Công ty thực phẩm miền Bắc CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP I HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở. .. lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Khoa Thương Mại Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc Chương III Một số biện pháp đẩy