BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Mạc Thị Thuỳ Dương Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VẬN TẢI VIỆT PHÁP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Mạc Thị Thuỳ Dương Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương Mã SV:1412101071 Lớp: QT1901M Ngành: Marketing Tên đề tài: Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Lý luận chung marketing dịch vụ - Thực trạng marketing Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp - Đưa giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Số liệu Cơng ty từ năm 2016 đến năm 2018 Địa điểm thực tập tốt nghiệp - Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING .4 1.1 Tổng quan Marketing .4 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò, chức marketing 1.2 Tổng quan dịch vụ 1.2.1 Khái niệm dịch vụ 1.2.2 Đặc trưng dịch vụ 1.2.3 Phân loại dịch vụ 1.3 Tổng quan marketing hỗn hợp kinh doanh dịch vụ 10 1.3.1 Khái niệm marketing hỗn hợp 10 1.3.2 Marketing hỗn hợp kinh doanh dịch vụ 10 Hình 1.1 Mơ hình 7Ps marketing dịch vụ 11 1.3.3 Các công cụ marketing hỗn hợp kinh doanh dịch vụ .11 Sơ đồ 1.1 Các bước để xác định mức giá 14 Sơ đồ 1.2 Quá trình xây dựng chiến dịch xúc tiến tích hợp cơng cụ 19 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY VIỆT PHÁP 25 2.1 Giới thiệu công ty 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phận 27 Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp 27 2.1.3 Kết sản xuất kinh doanh .30 Bảng 2.1 Các tiêu kinh tế chủ yếu Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp 30 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 32 2.2.1 Tham số người 32 Bảng 2.2:Tình hình lao động Cơng ty Việt Pháp 33 2.2.2 Tham số sản phẩm .35 Sơ đồ 2.2 Các bước thực dịch vụ vận tải Công ty Việt Pháp .36 Sơ đồ 2.3 Quy trình giải tai nạn 37 2.2.3 Tham số giá 38 Bảng 2.3 Giá cước vận chuyển container khốn gọn Cơng ty Việt Pháp 40 Bảng 2.4 Bảng giá cước vận chuyển Công ty vận tải Đức Tiến 42 2.2.4 Tham số phân phối 45 2.2.5 Tham số xúc tiến hỗn hợp 47 Bảng 2.5 Hiệu hoạt động marketing Công ty qua năm 2016 - 2018 50 Bảng 2.6 Danh sách đầu kéo Công ty Việt Pháp 52 2.2.7 Tham số quy trinh cung ứng dịch vụ 53 Sơ đồ 2.5 Quá trình cung ứng dịch vụ Công ty Việt Pháp 55 2.3 Đánh giá thực trạng vận dung marketing hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải công ty Việt Pháp 56 2.3.1 Ưu điểm .56 2.3.2 Nhược điểm 57 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ VẬN TẢI HÀNG HỐ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VẬN TẢI VIỆT PHÁP 60 3.1 Những thuận lợi khó khăn từ thị trường 60 3.1.1 Thuận lợi 60 3.1.2 Khó khăn .61 3.2 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 61 3.3 Một số giải pháp vận dụng marketing nhằm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hố cơng ty 63 3.3.1 Giải pháp nhân 63 3.3.2 Giải pháp loại hình dịch vụ 64 3.3.3 Giải pháp giá 65 3.3.4 Giải pháp phân phối 66 Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối gián tiếp Công ty Việt Pháp .66 3.3.5 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 67 3.3.6 Giải pháp quy trình cung ứng dịch vụ 75 3.3.7 Giải pháp tham số điều kiện vật chất 72 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế đất nước đà phát triển hội nhập vào kinh tế giới mở nhiều hội sản xuất, kinh doanh cho doanh nghiệp vận tải nước Đồng thời có khơng khó khăn, thách thức doanh nghiệp ngành vận tải Cùng với phát triển nhu cầu, khách hàng ngày trở nên khó tính việc lựa chọn dịch vụ Hơn nữa, mức độ cạnh tranh ngành trở nên gay gắt khiến cho thị trường số công ty bị thu hẹp Do vấn đề phức tạp khó khăn đặt cho cơng ty vận tải để mở rộng thị trường đứng vững mơi trường cạnh tranh gay gắt Marketing hỗn hợp số công ty ngành sử dụng công cụ giải pháp để giải vấn đề Việc áp dụng cách hợp lý xác cơng cụ marketing hoạt động cung ứng dịch vụ đem lại khơng thành công kinh doanh cho công ty Điều coi minh chứng rõ cho tầm quan trọng Marketing hoạt động cung ứng dịch vụ Xuất phát từ nhu cầu xúc điều kiện kinh doanh cần thiết sách cơng cụ cuả marketing kinh doanh dịch vụ vận tải, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: “Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp” để làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Trong bối cảnh kinh doanh nay, cần phải có giải pháp xấy dựng hồn thiện hoạt động marketing để đảm bảo tính chủ động hoạt động kinh doanh, hiểu rõ thị trường cung cấp dịch vụ Mục đích nghiên cứu khố luận tìm giải pháp khả thi, phù hợp với thời kỳ hội nhập, đẩy mạnh cạnh tranh thị trường vận tải nhằm khai thác mạnh, khắc phục hạn chế, tìm kiếm hội kinh doanh mà thị Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp trường mang lại nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ vận tải công ty Việt Pháp thông qua nội dung sau: - Nghiên cứu sở lý luận marketing dịch vụ - Phân tích nhận xét thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ vận tải Công ty Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh giai doạn từ năm 2016 đến năm 2018 - Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp thị trường vận tải Hải Phòng - Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình phát triển dịch vụ vận tải Hải Phòng - Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố môi trường bên bên ngồi Cơng ty liên quan đến việc đưa giải pháp hoàn hoạt động marketing cho dịch vụ vận tải Công ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp - Phương pháp thu thập liệu: + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp; thu thập từ sách, báo, internet + Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua việc lấy ý kiến chuyên gia công ty - Phương pháp xử lý số liệu + Phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh số liệu thu thập nhằm đánh giá hoạt động kính doanh thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp + Xử lý số liệu thu thập Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Kết cấu đề tài Phần mở đầu, phần nội dung phần kết luận Phần nội dung: Gồm có ba chương Chương 1: Lý luận chung Marketing Chương 2: Giới thiệu chung thực trạng hoạt động marketing Công ty Việt Pháp Chương 3: Một số giải pháp vận dụng marketing nhằm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hố Cơng ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp 3.1.2 Khó khăn Các doanh nghiệp dịch vụ vận tải Việt Nam chủ yếu vừa nhỏ nên việc tổ chức kinh doanh chưa thực chuyên nghiệp, tồn thực trạng không lành mạnh gây tổn thất cho doanh nghiệp khác ngành Hoạt động dịch vụ doanh nghiệp giao nhận vận tải Việt Nam nhiều trung gian, đại lý, cạnh tranh giá chủ yếu, thiếu đầu tư công nghệ, chuyên môn, nghiệp vụ Cho nên chưa tạo chuỗi giá trị gia tăng khó khách hàng tin tưởng Ngoài kết cấu hạ tầng yếu kém, thiếu đồng phương thức vận chuyển làm tăng chi phí hạn chế phát triển ngành Tại khu cơng nghiệp chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi có thô sơ, không đồng thiếu thiết bị bốc xếp chuyên dụng Hơn nữa, trục đường ta không thiết kế theo tiêu chuẩn để kết hợp tốt phương thức vận chuyển bộ, đường sông, đường biển, đường hàng không Năng lực cạnh tranh ngành vận tải hàng hóa Việt Nam so với nước khu vực thấp, tính theo thang điểm từ thấp đến cao 1-7 điểm số ngành vận tải hàng hóa Việt Nam 2,9 điểm (theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới) đứng sau tất nước khu vực Đông Nam Á xếp hạng Thái Lan, Malaysia, Philippines Trong thời gian qua, cơng ty vận tải gặp khó khăn lớn việc đối phó với tăng giá chi phí đầu vào (xăng dầu, giá thuê đất, điện nước, ) Như vậy, bối cảnh thị trường vận tải Việt Nam mở rộng cạnh tranh gây gắt doanh nghiệp vận tải Việt Nam nói chung chịu nhiều yếu tố không thuận lợi 3.2 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty Sau nhiều năm hoạt động, thương hiệu Công ty Việt Pháp tạo uy tín thị trường, khách hàng đánh giá cao Công ty xác định mục tiêu chất lượng sản phẩm, dịch vụ trọng hàng đầu, với nỗ Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 61 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp lực tồn thành viên cơng ty để mở rộng sản xuất kinh doanh nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Tầm nhìn: "Trở thành cơng ty cung cấp dịch vụ vận tải đường hàng đầu Việt nam" Sứ mệnh: " Công ty Việt Pháp ln lấy sáng tạo sức sống, lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh tranh, dịch vụ chất lượng cao với giá hợp lý" Về sản phẩm kinh doanh: Cơng ty mở rộng đa dạng hóa loại hình dịch vụ cung ứng thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày lớn đông đảo khách hàng phục vụ nhu cầu nhiều phân đoạn khách hàng Trong thời gian tới công ty chủ trương mở rộng đầu tư ban lãnh đạo công ty quan niệm muốn phát triển phải biết đầu tư, đầu tư chìa khóa, chỗ dựa vững cho việc phát triển hoạt động kinh doanh công ty Thực chủ trương trên, công ty tập trung nguồn lực để phát triển theo chiều sâu, nâng cao chất lượng dịch vụ cách trang bị thêm máy móc thiết bị, phương tiện đại cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh Đầu tư vốn vào sữa chữa, nâng cấp hệ thống kho bãi, văn phòng giao dịch, tận dụng tối đa hết nguồn lực sẵn có cơng ty Không coi trọng đầu tư, Ban lãnh đạo cơng ty ln đề cao vai trị chủ đạo khách hàng, coi khách hàng mục tiêu hướng đến Chính thế, chiến lược cơng ty ln hướng đến khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ có ưu đãi định với khách hàng truyền thống Chú trọng vào xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, thu hút thêm khách hàng mới, với hợp đồng kinh doanh có hiệu Doanh nghiệp ln giữ vững tôn hoạt động “Khách hàng luôn Nếu khách hàng sai xem lại mình” Trong công tác đối nội, công ty xác định tất nguồn lực doanh ngiệp nhân lực yếu tố quan trọng hàng đầu Xuất phát từ quan điểm trên, cơng ty ln có sách ưu đãi, khích lệ thành viên Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 62 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp công ty đoàn kết, hăng hái tham gia vào hoạt động cơng ty, khuyến khích tinh thần động sáng tạo, làm việc hăng say tích cực tồn cán công nhân viên công ty Thường xuyên thực công tác quản lý, tổ chức xếp, đào tạo cán cho nguồn nhân lực kịp thời đáp ứng nhu cầu kinh doanh công ty Quan điểm Ban lãnh đạo công ty coi trọng sức trẻ, mạnh dạn sử dụng cán trẻ đặt niềm tin vào họ, đặc biệt người có khả trình độ 3.3 Một số giải pháp vận dụng marketing nhằm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hố cơng ty 3.3.1 Giải pháp nhân Trong việc cung cấp dịch vụ, người yếu tố quan trọng Song thực tế, điểm yếu doanh nghiệp giao nhận vận tải Việt Nam nói chung Vì vậy, cần hiểu khơng cịn đường khác: tập trung đầu tư vào chương trình tuyển dụng đào tạo, chất lượng dịch vụ cơng ty thua đối thủ Chương trình đào tạo phải mang “hơi hướng” marketing, phải phục vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu khách hàng định hướng trước Bộ máy quản lí yếu tố quan trọng định thành bại doanh nghiệp Xây dựng máy quản lí tốt giúp cho q trình định cấp quản lí dễ dàng, dịng thơng tin lưu chuyển trung tâm thành viên kênh dễ dàng hơn, xác định rõ chức trách nhiệm phòng ban… góp phần tạo hiệu sản xuất kinh doanh cao Để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh hiệu công tác tổ chức quản lí, cơng ty nên thực số biện pháp sau:  Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ phận chức : Để phân định rõ chức phịng ban, cơng ty cần qui định cụ thể cơng việc, nhiệm vụ phịng ban đảm nhiệm để tránh tình trạng chồng chéo chức lẫn Chẳng hạn nhiệm vụ phận kinh doanh marketing phòng kinh doanh cần phân định rõ ràng lẽ Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 63 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp phận có mối quan hệ chặt chẽ phụ thuộc lẫn trình đề chiến lược marketing chiến lược kinh doanh công ty  Cải cách chế độ lương thưởng Xây dựng chế trả lương gắn liền với kết kinh doanh, có tính cạnh tranh với doanh nghiệp khác để giữ chân cán giỏi giàu kinh nghiệm  Các biện pháp xây dựng sắc văn hóa: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp gắn liền với “Tác phong làm việc nhanhchuyên nghiệp-hiệu quả, môi trường làm việc nghiêm túc, đội ngũ nhân viên đoàn kết, đồng lịng, trí mục tiêu phát triển chung cơng ty” từ nâng cao vị hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Đặc biệt cần quán triệt tư tưởng đổi tồn nhân viên cơng ty Xây dựng chuẩn bị ngân sách, nhân lực cho hoạt động marketing cách cụ thể hợp lí, đảm bảo đủ nguồn lực thực biện pháp Đồng thời thân cấp quản lí cơng ty cần phải nhìn nhận rõ vai trị hoạt động marketing kinh doanh- điểm yếu hầu hết doanh nghiệp Việt Nam khơng thấy rõ vai trị hoạt động marketing, coi marketing phận phòng Kinh doanh 3.3.2 Giải pháp loại hình dịch vụ Tiếp tục cân nhắc vấn đề quan ngại mà khách hàng thực đối mặt để từ phát triển sản phẩm chào bán thực giải khó khăn cho khách hàng Công ty cần theo dõi thật sát biến động thị trường hiểu rõ nắm bắt xu hướng thị trường Tuy nhiên, đặc điểm loại hình dịch vụ vận tải mà cơng ty kinh doanh dễ bắt chước, việc khác biệt hóa sản phẩm khó khăn Cơng ty cần phải nắm bắt tình hình đối thủ trực tiếp đảm bảo sản phẩm mà công ty cung cấp cộng thêm giá trị gia tăng nho nhỏ so với sản phẩm dịch vụ cung cấp thị trường, dựa lực huy động Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 64 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp cơng ty như: tính sẵn sàng hệ thống phương tiện vận tải, nhà cung cấp vận chuyển khác… Đặc thù dịch vụ giao nhận vận tải cho phép thực điều khơng khó khăn Cơng ty cần ý cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ cho đối tượng khách hàng mới, biện pháp marketing sản phẩm Trước hết, Công ty cần tiếp tục đầu tư sở hạ tầng có, đại hóa trang thiết bị phục vụ, mua sắm trang thiết bị mới, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai nghiệp vụ vận tải giao nhận hàng hóa cơng tác quản lý cơng ty Cơng ty cần hồn thiện loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà phổ biến dịch vụ vận tải giao nhận hàng hóa container Mở rộng, đa dạng loại hình dịch vụ vận tải giao nhận để dần hướng tới phát triển tồn diện mơ hình logistics Ứng dụng công nghệ đại quản lý khai thác Phát triển dịch vụ vận tải đa phương thức, kết hợp hài hịa với lĩnh vực thương mại mà cơng ty hoạt động 3.3.3 Giải pháp giá Thực tế độ đàn hồi giá lĩnh vực giao nhận vận tải Việt Nam không lớn, không muốn nói thấp Nghĩa thay đổi lớn giá không kéo theo thay đổi lớn nhu cầu, khách hàng mua dịch vụ vận tải họ cần vận chuyển hàng hóa, khơng phải dịch vụ vận tải rẻ Vì giá mối quan tâm hàng đầu khách hàng Trên sở đó, chiến lược “truy đuổi” chiến lựợc giá phù hợp với công ty giao nhận vận tải Việt Nam Để thực chiến lược này, Cơng ty Việt Pháp cần phải có nhạy bén thông tin thị trường Công ty phải nắm rõ mức giá công ty dẫn đầu ngành đưa mức giá cạnh tranh Chiến lược giá cần hỗ trợ chương trình marketing định, mục đích nêu bật tương quan Giá Chất lượng dịch vụ Vì thế, công ty cần đảm bảo mức tương quan mà công ty đưa trội đối thủ, không Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 65 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp lấy việc hạ giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu Vì điều dẫn đến bất ổn thị trường nguyên nhân phá sản nhiều doanh nghiệp khơng có chiến lược dài hạn Để áp dụng hiệu tham số giá chiến lược marketing trung tâm áp dụng số biện pháp như: Xây dựng qui trình định giá thống Xây dựng bảng giá chi tiết cho khu vực vùng miền Xây dựng giá cho đối tượng khách hàng (khách hàng thân quen, khách hàng cá nhân, ) Với qui mô ngày mở rộng, số lượng đại lí, khách hàng ngày tăng cơng ty nên thực sách giá linh hoạt hoạt động quản lí cần tập trung vào cán thuộc phòng Kế hoạch - Marketing, cán đưa định yếu tố để bán dịch vụ đạt doanh số kế hoạch 3.3.4 Giải pháp phân phối • Mở rọnĝ hệthống phan̂ phối qua kenĥ trung gian Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối gián tiếp Cơng ty Việt Pháp Cảng biển Hải Phịng Cơng ty vận tải Việt Pháp Khách hàng Văn phòng đại diện, Đại lý, Các công ty vận tải khác… Can̆ vào mục tiêu tình hình thực tế cơng ty, viẹc ̂ mở rọnĝ thị truờng̛ cần thiết Vì thị truờng̛ hiẹn̂ doanh nghiệp tạp̂ trung mọt̂số địa bàn chưa đuợc̛ mở rọng,̂ hiẹn̂ trụ sở cơng ty đuợc̛ đạt̆tại Hải Phịng Conĝ ty triển khai thêm mọt̂số chi nhánh văn phòng Hà Nội, Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 66 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Quảng Ninh khu vực tạp̂ trung nhiều công ty lớn nhỏ, nhu cầu vạn̂ chuyển hàng hóa lớn, viẹĉ làm khiến cho viẹĉ tìm kiếm nguồn khách hàng có nhu cầu đuợc̛ thuạn̂ tiẹn,̂ dễ dàng hơn Kenĥ phân phối trực tiếp có lợi ích định, nhiên conĝ ty nên triển khai kênh phan̂ phối gián tiếp, tức phân phối qua mọt̂số trung gian nhà mơi giới dịch vụ, công ty giao nhận khác, mọt ̂số cảng biển lớn, thưong̛ gia lớn, chí khách hàng hợp tác với cơng ty Từ luợng̛ khách hàng nhiều hơn, doanh thu lợi nhuạn̂ phát triển hơn 3.3.5 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp Đối với marketing, thông tin máu, tất cả, công ty cần hiểu rõ có marketing thực khơng có nguồn thơng tin Vì cơng ty cần phải phân đoạn nhóm khách hàng mục tiêu, xác định mối quan tâm hàng đầu nhóm khách hàng Từ đó, cơng ty thực hoạt động marketing, đặc biệt hoạt động xúc tiến hỗn hợp dựa việc trả lời câu hỏi sau:  Các đối thủ cung cấp yếu tố thỏa mãn nhu cầu khách hàng dịch vụ họ nào?  Xét góc độ tiềm phát triển, dịch vụ công ty nằm đâu tốt nhất?  Phải sử dụng công cụ marketing để chiếm lĩnh phân đoạn thị trường này? Từ đưa định hướng biện pháp cụ thể cho hoạt động xúc tiến công ty sử dụng linh hoạt công cụ, biện pháp theo giai đoạn, mục tiêu marketing công ty  Hoạt động quảng cáo: Tăng cường quảng cáo web thương mại điện tử số trang báo điện tử uy tín, vnexpress, dantri.com, vietnamnet, tinhte.com, thông qua Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 67 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp banner, dòng chữ điện tử…Quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng (truyền hình, đài, ) đặc biệt sử dụng tivi công cụ hữu hiệu việc giới thiệu công ty Banner quảng cáo: công ty cần đạt̆các banner quảng cáo trên mọt̂số trang web vạn̂ tải nói chung vạn̂ tải biển nói riêng như:Cổng thông tin điẹn̂ tử Bộ giao thonĝ vạn̂ tải, Báo giao thông vận tải, bến cảng nhằm gia tăng luợt̛ xem khách hàng Ngồi Conĝ ty quảng cáo sản phẩm dịch vụ trên diễn đàn hay trang mạng xã họîphổ biến nhưfacebook Đua̛ sản phẩm dịch vụ nhưthuơng̛ hiẹû conĝ ty len̂ danh sách đầu mục tìm kiếm Google, Bing, Cần bổ sung chi tiết hơn mạt̆hình ảnh nọîdung cho website công ty đầy đủ mạt̆thonĝ tin mà không thiếu chuyên nghiẹp̂ Hoạt động quan hệ công chúng (PR: Public Relationship): Thông qua việc thiết lập mối quan hệ với đài truyền hình, số tờ báo có uy tín, tham gia tài trợ qun góp cho người nghèo, tặng suất học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó thành phố… tăng cường chi phí cho hoạt động phát triển thương hiệu Ngồi cần tổ chức hoạt động hội nghị khách hàng, giới thiệu hình ảnh cơng ty  Hoạt động Khuyến mại: Khuyến mại khơng góp phần đẩy mạnh hết cỡ mức doanh thu mà công ty đề theo kế hoạch mà thu hút khách hàng nhiều hơn, mở rọnĝ nhóm khách hàng thân quen Công ty nên thuờng̛ xuyên triển khai chương trình khuyến mại thuờng̛ xuyên năm, dịp đạc̆ biẹt̂nhưlễ tết hay vào “mùa vụ” chuyển hàng, tùy theo tình hình cung cấp dịch vụ hiẹn̂ có thị truờng̛ Cơng ty bổ sung thêm mọt̂số chương trình khuyến mại như: Giảm giá cuớc̛ với số luợng̛ đơn đạt̆hàng lớn áp dụng với khách hàng Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 68 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp toán trước 70% giá trị hợp đồng tốn phần cịn lại sau giao hết số lượng hàng Ví dụ doanh nghiệp bạn hàng đạt̆với số luợng̛ cont vận chuyển nhiều tháng, từ 50 cont trở lên đuợc̛ giảm 5% giá trị hợp đồng, 100 cont trở lên đuợc̛ giảm 10% giá trị hợp đồng Trong đó, với tuyến Hải Phịng – Hà Nội (cước 3.400.000 đ), cơng ty kí kết hợp đồng vận chuyển 50 cont 20ft tháng giá cước vận chuyển là: Cước vận chuyển ban đầu: 50 x 3.400.000 đ = 170.000.000 đ (lợi nhuận 38.560.000đ) Khấu trừ: 170.000.000 đ x 5% = 8.500.000 đ => Giá trị sau kí kết hợp đồng: 161.500.000 đ (lợi nhuận 30.060.000) => Số cước vận chuyển cho cont: 3.230.000đ giảm cước ban đầu 170.000đ Tổ chức tạnğ phiếu dự thuởng:̛ Tạo gắn kết khách hàng với conĝ ty, đồng thời thúc đẩy viẹĉ sử dụng dịch vụ công ty nhiều hơn Conĝ ty tạnğ mọt̂phiếu dự thuởng̛ trị giá 200.000 đ cho khách hàng sử dụng sản phẩm vạn̂ tải công ty Hoạc̆ khách hàng đăng kí sử dụng sản phẩm dịch vụ vạn̂ tải conĝ ty 01 năm đuợc̛ chiết khấu 10~ 20% vào tổng giá trị sản phẩm Chưong̛ trình đuợc̛ áp dụng có thời gian định Đối với khách hàng than quen thường xuyên sử dụng dịch vụ cơng ty thực giảm giá Ví dụ doanh nghiệp A khách hàng lâu năm cơng ty có hợp đồng vận chuyển tháng 30 cont từ Cảng Hải Phịng – Hà Nội Cơng ty thực giảm giá 3%-5% chi phí giao nhận Ngồi công ty nên có quà nhỏ trao tay cho khách hàng sử dụng dịch vụ cong ̂ ty sau ký kết hợp đồng Nhưcác sản phẩm bảo hộlao đọng,̂ áo hay túi xách in hình logo công ty,  Marketing trực tiếp: Nên sử dụng công cụ marketing trực tiếp bao gồm cataloge, thưđiẹn̂ tử goi điẹn̂ thoại đặc biệt website Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 69 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Sau xác định đuợc̛ mọt̂luợng̛ database số khách hàng tiềm năng công ty Công viẹĉ nhân viên marketing gửi gmail thông tin bảng giá cước cho số khách hàng này, gọi điẹn̂ thoại tưvấn giới thiẹû sản phẩm đến khách hàng Để đem lại hiẹû cao công ty cần đào tạo kỹ thuạt̂và thái độcủa nhân viên telesale nhưcách nói chuyẹn̂ trực tiếp nhân viên Thiết kế cataloge theo màu chủ đạo, dễ nhìn mà phải đẹp mắt viẹĉ công ty nên làm xác định mang chúng đến với khách hàng Trong cataloge có đầy đủ thơng tin hình ảnh sản phẩn dịch vụ công ty, ngôn ngữ đuợc̛ sử dụng tiếng viẹt̂và tiếng anh Tuy nhiên viẹĉ in ấn cataloge mọt̂cách đại trà, không hạn chế số luợng̛ gây tốn mọt̂khoản chi phí khơng nhỏ cơng ty Viẹĉ trì phát triển trang website công ty viẹĉ cần thiết mạng luới̛ Internet ngày phát triển saû rọnĝ Nguời̛ dân dễ dàng tìm kiếm thông tin phục vụ nhu cầu lĩnh vực vận tải Mọt̂trang website với đầy đủ thông tin hữu ích đưa conĝ ty vạn̂ tải Việt Pháp hoạt đọnĝ mọt̂cách chuyen̂ nghiẹp̂ đến gần hơn với khách hàng Tạo đuợc̛ đuờng̛ dây lien̂ kết công ty với khách hàng mọt̂cách nhanh chóng, thuạn̂ tiện tiết kiệm chi phí Việc lập website để khách hàng dễ dàng tìm kiếm truy cập Có thể lấy tên website www.vantaivietphap.com.vn Nội dung website bao gồm: + Logo công ty + Tên, địa chỉ, gmail, fax, điện thoại + Những hình ảnh dịch vụ công ty + Trang chủ + Trang giới thiệu + Trang liên hệ + Trang tổ chức Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 70 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp + Trang dịch vụ + Trang vận tải + Trang khách hàng + Trang tin tức + Trang tuyển dụng Chi phí dự kiến ban đầu để thàng lập trì website dự kiến sau: Bảng 3.1 Chi phí lập website Chi phí Thiết kế Website Mua tên miền Lưu trữ 10.000.000 đồng 1.000.000 350.000 đồng đồng/năm Duy trì 350.000 đồng/ tháng (Nguồn: https://itexpress.vn/vi/thiet-ke-website/nhung-chi-phi-can-thiet-de-duy-triwebsite-121.html) Một số vấn đề cần ý thiết lập website Giao diện website phải đảm bảo thông tin mà khách hàng muốn biết đặc biệt kinh nghiệp công ty, phương châm hoạt động, gói dịch vụ mà cơng ty cung cấp Khi thiết lập website điều quan trọng phải tạo website có thiết kế rõ ràng Khi khách hàng truy cập vào website họ phải thấy rõ giá trị lý họ tiêu tốn thời gian tiền bạc vào sản phẩm dịch vụ công ty Sau tốn khác nhiều tiền để có website với thiết kế ưng ý, có thể, tiếp khoản ngân sách cho việc website cơng cụ tìm kiếm hữu hiệu Google, Facebook quảng bá Có thể mua từ khố Google’s AdWords mà từ khố giúp khách hang truy cập trực tiếp vào trang chủ công ty hay chí thuê hẳn chuyên gia “tối ưu hố cơng cụ tìm kiếm trực tuyến” - Sau có website riêng cơng ty nên thực việc phát tán thư điện tử quảng Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 71 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp cáo giới thiệu công ty dịch vụ công ty Để thu hút tăng tần suất người đến thăm website tìm hiểu cơng ty bỏ chi phí sử dụng dịch vụ phát tán email daonh nghiệp dịch vụ này: + Mỗi tháng công ty 380.000 vnđ để thuê dịch vụ e-mail marketer Constant Contact phát tán thư điện tử đến 7000 địa 580.000 vnđ để gửi cho 12.000 địa Để thực việc marketing trực tiếp qua e-mail đòi hỏi doanh nghiệp phải lập bảng danh sách doanh nghiệp khách hang Với việc sử dụng việc phát tán thư điện tử này, đảm bảo công ty gửi thư chào giá, thư giới thiệu dịch vụ công ty đến tất doanh nghiệp xuất nhập  Bán hàng cá nhân: Tuyển cọnĝ tác viên: Cộng tác viên tham gia hợp tác với công ty đuợc̛ huởng̛ 5% - 10% giá dịch vụ đuợc̛ kí hợp đồng thành công Đồng thời cọnĝ tác viên đuợc̛ trau dồi kiến thức, đào tạo kỹ năng tưong̛ lai gần trở thành nhân vien̂ thức conĝ ty 3.3.6 Giải pháp quy trình cung ứng dịch vụ Nhìn trình cung ứng dịch vụ Cơng ty Việt Pháp tương đối hồn chỉnh cơng ty chun vận chuyển hàng hố Tuy nhiên em xin bổ sung thêm sau quy trình giao hàng cho bên khách hàng cơng ty nên có thêm phần ý kiến đóng góp bên nhận để dịch vụ hồn thiện Có thể vài câu hỏi đóng gửi qua gmail, phiếu nhận xét đưa trực tiếp cho nhân viên vận chuyển để đưa tới khách hàng Tạo thiện cảm cho khách hàng, tổ chức, công ty… làm tiềm đề để hợp tác lâu dài Tiếp tục cung cấp dịch vụ hơn mong đợi khách hàng thông qua viẹĉ nghiêm túc thực hiẹn̂ tốt quy trình vận chuyển Tìm cơhộiđể nâng cao nanğ lực conĝ suất hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển khách hàng Và cuối thay đổi cách suy nghĩ van̆ hóa để huớng̛ tới mọt̂tổ chức mà đo luờng̛ hiệu hoạt đọnĝ dựa trên số định luợng̛ cụ thể 3.3.7 Giải pháp tham số điều kiện vật chất Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 72 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Viẹĉ ứng dụng công nghệthonĝ tin EDI truyền liẹû Viẹt̂ Nam cần phải đuợc̛ bộphan̂ kỹ thuạt̂của conĝ ty nanĝ cấp hệthống mọt̂cách nhanh nhất, hiẹû giúp cho viẹĉ hoạt đọnĝ kinh doanh công ty trở nên dễ dàng chuyên nghiẹp̂ hon̛ Tình trạng thiếu thốn xe nhưvấn đề chất luợng̛ xe lĩnh vực vạn̂ tải conĝ ty vạn̂ tải không phải không có Tuy nhiên để khắc phục tình trạng công ty cần phải đuợc̛ hiẹn̂ đại hố cách lý xe lạc hạu,̂ trang bị xe hiẹn̂ đại Viẹĉ hiẹn̂ đại hoá gắn liền với nhu cầu vốn cho nên cần có giải pháp thể Mọt̂trong giải pháp là: Hiẹn̂ đại hố duới̛ dạng thuêtài chính, đaŷ mọt̂giải pháp bổ sung vốn lớn hiẹn̂ cho conĝ ty Phuơng̛ pháp có ưu điểm sau:  Conĝ ty lựa chọn nhà cung cấp đáp ứng đuợc̛ yêu cầu conĝ ty viẹĉ thực hiẹn̂ đuợc̛ dự án lạp̂  Doanh nghiẹp̂ khonĝ phải lo vốn, có tổ chức tài sẵn sàng đáp ứng yêu cầu vốn Conĝ ty  Với giải pháp doanh nghiẹp̂ huy đọnĝ vốn với quy môlớn mà không đòi hỏi phải chấp tài sản  Nhà nuớc̛ khuyến khích phát triển thị truờng̛ cho thuêtài nuớc̛ ta Hiẹn̂ xuất hiẹn̂ nhiều Công ty cho thuêtài doanh nghiẹp̂ vạn̂ tải vay để đầu tưphát triể Huy động vốn tiết kiệm cán bộ conĝ nhan̂ vien̂ Đaŷ biẹn̂ pháp huy đọnĝ vốn hoàn toàn có khả thi cao đây mọt̂ nguồn vốn không nhỏ Conĝ ty cần phải thay đổi tưduy quản lý viẹĉ sử dụng vốn, tài sản đon̛ vị, phải quan tâm đến hiệu cuối mang lại từ tài sản có Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 73 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp KẾT LUẬN Mở rộng thị trường tạo dựng hình ảnh tốt đẹp tâm trí khách hàng luân mong muốn cuả doanh nghiệp cơng ty định hướng cho hoạt động kinh doanh xuất phát từ nhu cầu thị trường Một cơng ty nuốn đứng vững thị trường phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để đưa kế hoạch , chiến lược kinh doanh phù hợp, tìm giải pháp có hiệu để thực chiến lược cách tốt Qua thời gian tìm hiểu hoạt động marketing Cơng ty Việt Pháp em thấy công ty áp dụng số hoạt động marketing lĩnh vực vận tải tìm kiếm khách hàn, áp dụng sách cơng cụ marketing …nhằm mở rộng thị trường Tuy vậy, tồn hạn chế sách cơng cụ cơng ty Chính từ vấn đề tồn thực trạng hoạt động marketing mà em đề cập chương sở thị trường vận tải chương mà em xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm củng cố tăng cường hiệu hoạt động marketing công ty Hi vọng giải pháp phần có ích mở rộng thị trường cơng ty Điều quan trọng ảnh hưởng định đến tồn công ty điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo ThS Nguyễn Thị Tình tận tình giúp đỡ, bảo em hoàn thành viết Xin cảm ơn anh chị phòng thị trường cán bộ, nhân viên Cơng ty Việt Pháp nhiệt tình giúp đỡ em có thời gian thực tập bổ ích Tuy nhiên thời gian có hạn hạn chế trình độ nhận thức thân mà viết em không tránh khỏi thiếu sót Do vậy, mong nhận thơng cảm đóng góp ý kiến thầy giáo để viết thêm hoàn thiện Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 74 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Viẹt̂ Giáo trình Marketing can̆ bản; NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dan;̂ 2009 Giáo trình quản trị marketing; PGS.TS Truơ̛ng Đình Chiến; NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2012 Marketing căn bản; Philip Kotler; Nhà xuất Thống ke;̂2000 Marketing dịch vụ; PGS.TS Lưu Van̆ Thiêm; NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân; 2012 Giáo trình marketing dịch vụ; thầy Truơ̛ng Đức Thao; Đại học Thăng Long; 2013 Giáo trình Truyền thông Marketing tích hợp; ThS Nguyễn Hồng Sinh; Đại học Mở TP HCM Ngôn ngữ cơthể; NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh; 2012 Tồn cảnh ngành quảng cáo Viẹt̂Nam; NXB Công an Nhân dân; 2013 Giáo trình Quản trị Bán hàng; TS Trịnh Trọng Hùng; Đại học Thăng Long; 2013 Tiếng Anh Marketing Management; Philip Kotler (14th edition) Services Marketing Management; Peter Mudie, Angela Pirrie (3rd edition) Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 75 ... 35 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Sơ đồ 2.2 Các bước thực dịch vụ vận tải Công ty Việt Pháp (Nguồn: Cơng ty Việt Pháp) CƠNG TY VIỆT PHÁP... Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 25 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp cấp giấy chứng nhận kinh... nhiệm vụ công ty Sinh viên: Mạc Thị Thuỳ Dương - Lớp: QT1901M 27 Thực trạng giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ vận tải Việt Pháp Việt Pháp Công ty kinh doanh thương mại