TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRUYỀN THƠNG THƯƠNG HIỆU Mơn học: Quản Trị Thương Hiệu Giảng viên: T.S Trần Văn Đạt Nhóm thực hiện: MỤC LỤC Phần 1: Mục tiêu chiến lược thương hiệu .5 Chiến lược thương hiệu gì? .5 Xác định mục tiêu thương hiệu Xác định mục tiêu chiến lược quảng cáo thương hiệu Ví dụ mục tiêu chiến lược Pepsi 4.1 Chiến lược thương hiệu Pepsi 4.2 Mục tiêu chiến lược truyền thông thương hiệu 4.3 Mục tiêu truyền thông giai đoạn: .10 Phần 2: Xác lập mục tiêu truyền thông 13 Mục tiêu nhận biết thương hiệu 13 Mục tiêu thiết lập hình ảnh liên tưởng 14 Mục tiêu xâm nhập thị trường 14 Mục tiêu trung thành thương hiệu .24 Sự thay đổi quan điểm Marketing 27 Phần 3: Công cụ truyền thông .28 Truyền thơng tích hợp IMC 28 Các cơng cụ điển hình marketing tích hợp (IMC) 29 2.1 Quảng cáo (Advertising) 29 2.2 Quan hệ công chúng (Public Relations) 33 2.3 Marketing trực tiếp (direct Marketing) 35 2.4 Khuyến (Sales promotion) 38 2.5 Bán hàng cá nhân (personal selling) 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO .45 Phần 1: Mục tiêu chiến lược thương hiệu Hiện nay, có khơng doanh nghiệp hoạt động tốt khơng có kế hoạch dài hạn Tuy nhiên, cách thức tiếp diễn thời gian dài có cảnh báo tới doanh nghiệp bạn – doanh nghiệp bạn hoạt động khơng qn, hình ảnh mờ nhạt, dễ để khách hàng mục tiêu lãng quên Vậy nên cần xây dựng chiến lược thương hiệu chuyên nghiệp để: - Định hướng đắn cách thức hoạt động doanh nghiệp - Tăng tính cạnh tranh, từ làm chủ thị trường mục tiêu - Tạo dựng niềm tin, định vị thương hiệu, ghi dấu ấn tâm trí khách hàng mục tiêu Chiến lược thương hiệu gì? Về chất, chiến lược thương hiệu việc xây dựng quản trị khái niệm suy nghĩ khách hàng nhằm tạo nên hình ảnh mang ý nghĩa tích cực cho nhãn hiệu Chiến lược thương hiệu kế hoạch dài hạn lập nhằm xây dựng thương hiệu với nhiệm vụ đạt mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược thương hiệu khác với chiến lược Marketing chiến lược bán hàng Xác định mục tiêu thương hiệu Mục tiêu yếu tố quan trọng chiến dịch chiến lược Xác định rõ ràng mục tiêu quảng bá thương hiệu giúp doanh nghiệp bạn tập trung nguồn lực, tiết kiệm chi phí đạt hiệu thực Hãy cân nhắc kỹ lưỡng kết bạn mong muốn chiến dịch quảng bá thương hiệu gì: Được nhiều người biết đến hơn? Bán nhiều hàng hơn? Hay đơn giản để trì hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng? Tùy theo mục đích chiến lược cụ thể công ty mà có mục tiêu khác Dưới mục tiêu quảng bá thương hiệu phổ biến nhất:  Tạo nhận biết: Mục tiêu nhắm đến doanh nghiệp sản phẩm Lúc nỗ lực quảng bá nhằm tạo nhận biết phân biệt điều quan trọng  Tạo quan tâm: Mục tiêu cần thực doanh nghiệp muốn chuyển thái độ khách hàng từ nhận biết sản phẩm sang mua sản phẩm Để đạt cần nắm rõ nhu cầu khách hàng hướng tiếp cận hiệu  Tạo ý: Mục tiêu doanh nghiệp muốn cung cấp thông tin cho khách hàng định vị khách hàng, giúp họ có so sánh tích cực doanh nghiệp với đối thủ  Gia tăng doanh số bán hàng: Thúc đẩy khách hàng mua hàng khơi gợi nhu cầu họ  Củng cố thương hiệu: Mục tiêu xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Xác định mục tiêu chiến lược quảng cáo thương hiệu Mục tiêu cho chiến dịch quảng cáo có khác Xác định mục tiêu xác cho chiến dịch quảng cáo thương hiệu, giúp bạn tiết kiệm chi phí, tập trung nguồn lực để đạt kết thành cơng Bạn mong muốn sau chiến dịch quảng cáo thương hiệu – mục tiêu bạn hướng đến Có thể phân làm nhóm mục tiêu quảng cáo sau: Nhóm hướng đến số cầu: · Truyền đạt thông tin:  Mục tiêu nằm giai đoạn đầu phát triển thương hiệu nhằm tạo nhận thức thương hiệu  Giảm thời gian tư vấn cho nhân viên bán hàng · Thuyết phục: Là mục tiêu nằm giai đoạn cạnh tranh nhằm thuyết phục khách hàng chuyển đổi thương hiệu  Đạt yêu thích thương hiệu  Gia tăng mức dự trữ  Xây dựng trung thành thương hiệu · Nhắc nhở: Đây mục tiêu quan trọng cho thương hiệu có doanh số bán hàng giảm, khách hàng có dấu hiệu bị lãng quên Khi quảng cáo thương hiệu giúp định vị lại thương hiệu tâm trí khách hàng  Ổn định mức bán  Duy trì trung thành với nhãn hiệu  Duy trì nhận biết hình ảnh thương hiệu Nhóm hướng đến hình ảnh:  Xây dựng phát triển danh tiếng cho thương hiệu  Quảng bá thương hiệu Ví dụ mục tiêu chiến lược Pepsi 4.1 Chiến lược thương hiệu Pepsi Chiến lược truyền thông Pepsi tập trung vào tính cách thương hiệu thay tập trung truyền thông vào sản phẩm Pepsi thương hiệu chuyển hóa thành công từ việc bán sản phẩm sang bán phong cách sống Có thể thấy, dù có mặt thị trường từ năm 1898 hình ảnh thương hiệu mà Pepsi xây dựng hình ảnh tươi trẻ Pepsi cho thấy tính cách động thương hiệu Đó tính cách nhóm khách hàng trẻ mà Pepsi hướng tới, tươi trẻ, lượng khao khát tạo dấu ấn riêng 4.2 Mục tiêu chiến lược truyền thông thương hiệu Mục tiêu chiến lược truyền thông thương hiệu Pepsi tác động đến tâm lý khách hàng, thu hút ý tạo nhận biết thương hiệu, thúc đẩy họ mua sắm Có thể dễ dàng nhận đối tượng khách hàng mà Pepsi hướng đến nhóm khách hàng trẻ Do quảng cáo Pepsi nhắm vào giới trẻ với hoạt động vui chơi, thể thao, thường gắn với âm nhạc Hầu chiến dịch quảng cáo Pepsi có âm nhạc sơi động, thường hợp tác với nghệ sĩ lớn toàn giới Từ Ray Charles, Britney Spears đến Michael Jackson, … Hay Việt Nam tên đình đám như: Tóc Tiên, Đông Nhi, ISaac, Sơn Tùng MTP Sự động, tươi trẻ đầy sức sống cảm nhận từ hình ảnh Pepsi định hướng quán cho chiến lược truyền thông Việt Nam Pepsi Không thế, thiết kế Pepsi phong cách từ màu sắc bắt mắt, logo đơn giản không phần phong cách bật Hay phát ngôn vào huyền thoại, trở nên viral Việt Nam: “Đã Pepsi ơi’’, “Cứ trẻ Cứ chất Cứ Pepsi” hay “Pepsi- sống trọn giây” Pepsi dần ghi dấu tâm trí giới trẻ thương hiệu phong cách dành cho người trẻ phong cách khác biệt Điều giúp Pepsi cạnh tranh với thương hiệu nước giải khát hàng đầu giới Cocacola xuất 200 quốc gia giới 4.3 Mục tiêu truyền thông giai đoạn:  Giai đoạn giới thiệu: Xuất thị trường muộn Coca năm, giai đoạn mắt, Pepsi gặp nhiều khó khăn dường Coca chiếm lĩnh hết thị trường Lúc Pepsi đẩy mạnh quảng cáo thông tin với chiến lược quảng cáo ‘’Pepsi-Cola Hits the Spot” rầm rộ, tiền đề để người tiêu dùng biết đến thương hiệu Pepsi  Giai đoạn tăng cường Trong giai đoạn Pepsi nhấn mạnh đến khác biệt với sản phẩm khác, nên chiến lược đổi sang dạng quảng cáo thuyết phục Mục tiêu chiến lược tạo ý giá trị loại nước giải khát Mở đầu chiến lược “Be sociable Have a Pepsi (Thoải mái Có Pepsi.), thuyết phục khách hàng thoải mái sử dụng sản phẩm hay Pepsi giúp kết nối người Qua năm Pepsi lại nghiên cứu phát triển thông điệp khác để truyền tải đến người Với chiến lược vậy, Pepsi xây dựng cho tập khách hàng trung thành thu hút thêm lượng khách hàng tiềm năng, giúp Pepsi mở rộng thị trường giảm khoảng cách với đối thủ thủ cạnh tranh 10 hạn số lượng Nâng cao định vị thương hiệu tâm trí khách hàng, việc nhắc đến hãng điện thoại đa số người nghĩ đến thương hiệu Apple đầu tiên, nhờ phần quảng cáo truyền bá khắp giới mà sâu vào tiềm thức đánh giá cao Mức độ ghi nhớ Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quảng cáo thông tin quảng cáo khách hàng Tiếp nhận Quan tâm, ý  Thời điểm, thời lượng phát  Phương tiện truyền thông  Thời hạn truyền thơng  Nhu cầu, lợi ích tìm kiếm, sở thích, văn hóa, lối sống  Hiệu ứng âm thanh, hình ảnh, màu sắc  Hài hước, ngạc nhiên, tị mị Lĩnh hội  Trình độ nhận thức, giá trị văn hóa – xã hội, lối sống  Kiến thức kinh nghiệm tiêu dùng  Mức độ mong đợi người tiêu dùng Ví dụ: Quảng cáo Coca Cola vào dịp Tết 2020 Vẫn khai thác tảng “Kết nối” với thông điệp “Kết nối nhà nhà, Tết thêm rộn rã”, câu chuyện Tết Coca-Cola khơng gói gọn vào gắn kết người gia đình, bạn bè với nhau, mà mở rộng cộng đồng Người tiêu dùng từ nhiều nhóm khác chia sẻ khơng khí Tết thông điệp ấm áp thể TVC đánh tâm lý họ 32 Thời điểm: vào dịp Tết 2020 nhu cầu sử dụng nhiều loại sản phẩm để biếu tặng tiêu dùng cao Chính vậy, Coca Cola đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo với hiệu ứng âm thu hút, hình ảnh sinh động Cùng với Coca Cola lồng ghép văn hóa sắc dân tộc Việt Nam vào quảng cáo để gửi gắm thông điệp “Kết nối nhà nhà, Tết thêm rộn rã” Ngoài tần suất để người tiêu dùng bắt gặp TVC quảng cáo Coca Cola tăng lên gấp nhiều lần, điều giúp cho thương hiệu Coca Cola in sâu vào tiềm thức khách hàng 2.2 Quan hệ công chúng (Public Relations) PR cách doanh nghiệp quản lý hình ảnh họ thơng qua tiếng nói thứ ba báo chí người tiếng … Hoạt động PR doanh nghiệp phân tích người có khả ảnh hưởng đến cơng chúng mục tiêu doanh nghiệp thuyết phục họ chấp nhận thông điệp doanh nghiệp tới công chúng Những 33 người bên thứ ba hầu hết quan báo chí, người có uy tín hiểu biết sâu sắc xã hội Ví dụ: “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” Vinamilk ví dụ điển hình cho hoạt động PR cơng ty Với chiến dịch này, Vinamilk thành công việc thu hút lượng lớn khách hàng với thông điệp “Với Vinamilk, uống sữa chia sẻ” báo chí tổ chức liên quan nhắc đến anh hùng Khách hàng rõ ràng chọn sản phẩm Vinamilk họ biết họ góp phần xây dựng tương lai tốt đẹp cho trẻ em Việt Nam thay thương hiệu khác  Phân biệt quảng cáo PR: Có yếu tố giúp bạn hiểu rõ khác biệt PR quảng cáo: - Đối tượng: Quảng cáo nhắm đến khách hàng mục tiêu PR thường nhắm đến cộng đồng Ví dụ sản phẩm sữa dành cho trẻ PR lại hướng đến đối tượng bà mẹ, cộng đồng gia đình - Phương tiện truyền thơng: Quảng cáo thường sử dụng phương tiện truyền thông online, print hay TV… PR sử dụng phương tiện truyền thơng kèm theo loại hình kiện - Vai trị: Đối với quảng cáo tăng nhận biết Khi đọc quảng cáo, thứ khiến nhớ nhiều ‘Brand’ PR cung cấp nhiều thơng tin hơn, giúp khách hàng có hội “hiểu” sản phẩm Vậy nên nói quảng cáo giúp khách hàng tăng nhận biết PR làm cho khách hàng “hiểu” 34 - Cách thể hiện: Quảng cáo bề PR bề chìm, hiểu cách sâu sắc quảng cáo bề mặt tảng băng PR bề chìm bên tảng băng Do đó, thực tiến trình PR bạn có vơ số thơng tin để khai thác quảng cáo - Thời điểm: PR thường sử dụng giai đoạn mà khách hàng chưa biết sản phẩm hoạt động PR hỗ trợ cung cấp kiến thức cho khách hàng tiềm sản phẩm hay dịch vụ Và khách hàng cần nhận biết sản phẩm nhiều lúc quảng cáo sử dụng Vì nói, thời điểm quảng cáo thường dùng giai đoạn tăng nhận biết PR trước sau Ngoài muốn khách hàng có hiểu biết rộng dẫn đến hành vi mua hàng, cần sử dụng quảng cáo PR hai công cụ chen lẫn vào bổ sung cho nhiều tách biệt hoàn toàn - Cuối cùng, liên quan đến khủng hoảng, quảng cáo khơng sử dụng PR cơng cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp xử lí khủng hoảng Vì PR cơng cụ nói lên tiếng nói doanh nghiệp tiếng nói khách hàng tin tưởng vào doanh nghiệp Nên nhớ khủng hoảng xảy ra, thứ khách hàng cần thông tin quảng cáo 2.3 Marketing trực tiếp (direct Marketing) Marketing trực tiếp việc sử dụng điện thoại, thư điện tử công cụ tiếp xúc khác (không phải người) để giao tiếp dẫn dụ đáp ứng từ khách hàng riêng biệt tiềm Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến bán hàng cá nhân Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm ưa 35 thích, khuyến để kích thích mua bán hàng cá nhân để tiếp cận bán Marketing trực tiếp để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Lợi ích Marketing trực tiếp mang lại:  Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu thụ Những người đặt hàng qua kênh thư điện tử cho mua hàng qua thư điện tử vui, tiện lợi, khơng bị quấy rối (phiền nhiễu) Cách thức tiết kiệm thời gian Họ lựa chọn nhà qua catalog giới thiệu hàng hóa cách sống Họ nhận quà mà không cần rời nhà Những khách hàng cơng nghiệp có nhiều thuận lợi Họ hiểu biết nhiều sản phẩm dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng  Marketing trực tiếp cung cấp lợi ích cho người bán:  Cách thức lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt  Thông điệp bán cá nhân hóa khách hàng hóa  Marketing trực tiếp xây dựng quan hệ liên tục với khách hàng  Có thể đến với khách hàng tiếm vào thời điểm thích hợp tiếp nhận nhiều  Qua Marketing trực tiếp thử nghiệm thay đổi cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,…  Đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược công ty dành riêng cho khách hàng 36  Đánh giá hiệu đo lường phản ứng khách hàng Mục tiêu Marketing trực tiếp:  Làm khách hàng tiềm mua Sự thành công chiến dịch thể     qua tỉ lệ đáp ứng (response rate) Tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Tạo hội cho nhân viên bán hàng Gữi thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh ưa thích cơng ty Thơng tin hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau Các công cụ Marketing trực tiếp bao gồm:  Gửi thư trưc tiếp tới khách hàng: Thư từ hình thức quảng cáo doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ Có nhiều loại thư bưu thiếp, sách hướng dẫn sử dụng, lời cảm ơn… Chiến dịch gửi thư trực tiếp qua bưu điện hình thức cổ điển marketing trực tiếp truyền thống, nhiên bị lãng quên  Gọi điện trực tiếp: Điện thoại giúp doanh nghiệp khách hàng nói chuyện trực tiếp với nhua dễ dàng không gặp phải nhiễu Tiếp cận với khách hàng thông qua chiến dịch marketing trực tiếp qua điện thoại, lưu lại số điện thoại để xây dựng sở liệu, phục vụ cho chiến dịch sms sau ý tưởng tuyệt vời  Email trực tiếp đến khách hàng: Email khác với thư cổ điển, nhanh nhạy dễ dàng Email góp phần quan trọng chiến dịch marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng họ muốn gì, truyền bá thoongtin quảng cáo nhanh chóng nhận phản hồi dễ dàng  Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp: Marketing trực tiếp bao gồm việc cung cấp phản hồi thông tin qua phiếu điều tra khách hàng Đối với 37 doanh nghiệp dịch vụ, việc làm cho họ tìm sai sót sửa chữa để hồn thiện  Quảng cáo điểm bán: Điểm bán hàng địa điểm marketing trực tiếp Sử dụng điểm bán hàng để giúp gây ấn tượng tới người mua chiêu khuyến mãi, tặng quà, tặng voucher tạo động lực mua hàng lớn lao  Tổ chức kiện trời cho khách hàng Unilever doanh nghiệp đặc biệt thành công việc tổ chức kiện trời thu hút nhiều khách hàng, marketing trực tiếp việc giới thiệu sản phẩm Ví dụ với nhãn hàng Omo, kiện ngồi trời “Khơng ngại vết bẩn” cách tiếp xúc với khách hàng tốt thu lại hiệu danh tiếng Các yếu tố định thành công marketing trực tiếp : Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P là: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự có yếu tố quan trọng sau: 38 2.4 Khuyến (Sales promotion) Khuyến định nghĩa hoạt động nhằm cung cấp giá trị khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số Không vậy, việc thực chương trình khuyến mại cịn giúp cho việc xử lý hàng tồn kho, hàng cũ cần xử lý công ty doanh nghiệp giải thời gian ngắn mà nguồn lợi nhuận đảm bảo Các hình thức khuyến phổ biến: Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối Nhà sử dụng công nghiệp - Giảm giá - Tặng sản phẩm mẫu - Hội chợ - Thưởng - Tặng phiếu giảm giá - Tài liệu - Tặng quà - Tặng quà - Hội nghị bán hàng - Trưng bày điểm bán - Tăng số lượng sản - Trình diễn dặng sản - Huấn luyện nhân viên phẩm phẩm - Trình diễn sản phẩm - Xổ số - Giảm tiền - Hỗ trợ bán hàng - Thi, trò chơi trúng -… thưởng - Dùng thử miễn phí - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP -… Mục tiêu khuyến mãi: 39 • Giới thiệu sản phẩm hoăc sản phẩm cải tiến • Gia tăng phân phối sản phẩm với bao bì/ quy cách • Thúc đẩy người bán lẻ trữ hàng • Giảm lượng hàng tồn tăng vòng quay sản phẩm • Thúc đẩy người bán lẻ quảng bá thêm để thuyết phục người tiêu dùng • Đối phó với đối thủ cạnh tranh Ví dụ: Hình thức khuyến phổ biến- chương trình khuyến kênh trường • Địa điểm: Trường đại học ngân hàng TPHCM • Brand: Samsung (galaxy a50s, a30s, a20s, a10s) • Hoạt động chương trình: phát leaflet, trải nghiệm sản phẩm, chơi game (just dance now, chụp hình check in, game q&a) nhận quà (túi vải, bình thủy tinh, thẻ đeo, thẻ cào điện thoại) • Khuyến mãi: tặng voucher 500k đồng mua điện thoại galaxy A50s, A30s Tặng voucher trị giá 300k đồng mua điện thoại galaxy A20s, A10s Giảm thêm 15% thời gian diễn chương trình Đặt hàng online website để giao hàng miễn phí tận nhà • Mục đích: Tiếp cận khách hàng: bạn sinh viên, cán nhân viên trường Quảng bá sản phẩm, tăng doanh số bán, thúc đẩy bán sản phẩm thời gian có chương trình khuyến Lợi ích mà khuyến mang lại cho hệ thống: 40 - Tăng lợi nhuận tăng doanh số - Tăng hiệu kinh doanh (được hỗ trợ phương tiện bán hàng, trưng bày, đào tạo kiến thức quản lý) - Giảm cơng sức chi phí cho hệ thống phân phối - Có kết nhanh chóng, khơng phải chờ lâu Một yếu tố định đến việc chiến dịch khuyến có thành cơng hay khơng việc lựa chọn thời gian khuyến Dù bạn lên kế hoạch tỉ mỉ, chỉnh chu chiến dịch khuyến đặt sai thời điểm không mang lại kết mong muốn Thông thường, ông chủ thường lựa chọn khuyến vào dịp đặc biệt ngày lễ năm, black friday, sinh nhật cửa hàng… Bởi lẽ khoảng thời gian này, lượng khách hàng tiềm thường doanh nghiệp cho nghỉ lễ nên có thời gian dành cho việc mua sắm cộng với họ thường thưởng để có thêm nguồn thu cho việc mua update đồ dùng cũ nên họ thường chịu chi so với ngày thơng thường Bên cạnh đó, đợt khuyến bất thường khơng nhằm vào dịp đặc biệt kéo dài khung định tỏ hiệu Việc khuyến bất “bất thường” doanh nghiệp tận dụng để thu hút lượt mua sắm nhằm tăng cao doanh thu Tuy nhiên lựa chọn hình thức khuyến với sản phầm kèm, sản phẩm kèm phải có chất lượng đảm bảo để người tiêu dùng nhận khơng có cảm giác bị lừa hay nói cách khác giá trị kì vọng khách hàng nhận nên cao so với kỳ vọng ban đầu khách hàng Từ giá trị thương hiệu lòng khách hàng tăng cao, thương hiệu 41 yếu tốt cốt lõi để định vào hành vi mua hàng khách hàng Nếu yếu tố thương hiệu khách hàng vững khả quay lại mua hàng lần cao, gia tăng giá trị doanh thu Mục tiêu khuyến hướng đến người tiêu dùng: - Khuyến khích mua nhiều sản phẩm - Động viên sử dụng thử sản phẩm - Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh - Gia tăng nhận thức nhãn hiêu sản phẩm - Khuyến khích mua lại sản phẩm - Thơi thúc mua sắm bốc đồng 2.5 Bán hàng cá nhân (personal selling) Bán hàng cá nhân giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm công cụ tạo ý khách hàng chuyển tải nhiều thông tin Giữa người bán người mua có tương tác linh hoạt, thích ứng cho yêu cầu riêng biệt khách hàng dẫn đến hành vi mua hàng Đây việc mà quảng cáo khơng thể làm Nhân viên bán hàng thuyết phục giải thắc mắc khách hàng Ngồi ra, bán hàng cá nhân thiết lập phát triển mối quan hệ bán hàng Vai trò chức bán hàng cá nhân: 42 - Bán hàng cá nhân cho nhà marketing truyền thông uyển chuyển, linh hoạt - Bán hàng cá nhân ghi nhận nhiều thơng tin phản hồi xác - Đánh giá hiệu việc chào hàng qua phản ứng khách hàng - Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng - Giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm từ đánh giá lại sản phẩm để có phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm  Thuận lợi khó khăn bán hàng cá nhân  Thuận lợi: - Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm - Thông điệp thiết kế phù hợp với người nhận - Khách hàng tiềm không bị phân tâm - Người bán hàng ảnh hưởng đến định mua hàng - Nguồn thông tin ngun cứu  Khó khăn: - Thơng điệp bị nhiễu - Có thể quản lý xung đột đội ngũ bán hàng - Chi phí cao 43 - Tầm với bị giới hạn - Tiềm ẩn vấn đề đạo đức Ví dụ: Khi PG&PB tiếp thị sản phẩm siêu thị lớn vincom, gigamall, có hai mặt trái ngược Về mặt tích cực giúp sản phẩm doanh nghiệp biết rộng rãi hơn, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm công ty hơn, nhờ cách thuyết phục PG&PB thúc đẩy hành vi mua hàng khách hàng nhanh chóng hơn, Về mặt tiêu cực nhiều khách hàng thấy phiền hỏi, nhân viên đạo đức tốt ảnh hưởng đến thương hiệu doanh nghiệp, chi phí thuê mướn vị trí nhân viên cao Như ngân hàng Vietcombank nhân viên chi nhánh Thủ Đức có thái độ khơng tơn trọng với khách hàng, gần tất chi nhánh Vietcombank bị ảnh hưởng, khách hàng khơng muốn vơ giao dịch truyền miệng tiêu cực cho ngân hàng 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://goldsungroup.com.vn/tu-van/chien-luoc-quang-cao-thuonghieu.html https://dgs.net.vn/4-buoc-quan-trong-de-quang-ba-thuong-hieu-hieuqua/ http://skills.vn/truyen-thong-marketing-tong-hop-imc/ https://www.youtube.com/watch?v=WUOlDs_3b9k https://www.vinalink.com/2015/12/marketing-truc-tiep-la-gi 45 ... cho thương hiệu  Quảng bá thương hiệu Ví dụ mục tiêu chiến lược Pepsi 4.1 Chiến lược thương hiệu Pepsi Chiến lược truyền thông Pepsi tập trung vào tính cách thương hiệu thay tập trung truyền thông. .. 4.1 Chiến lược thương hiệu Pepsi 4.2 Mục tiêu chiến lược truyền thông thương hiệu 4.3 Mục tiêu truyền thông giai đoạn: .10 Phần 2: Xác lập mục tiêu truyền thông 13 Mục... Phần 2: Xác lập mục tiêu truyền thông Mục tiêu nhận biết thương hiệu Công cụ marketing Quảng cáo:  Kênh truyền thông  Thời điểm, tần suất thời lượng  Thông điệp truyền thông, sáng Mục tiêu Tổ