Đang tải... (xem toàn văn)
Nội dung chính của luận văn gồm 3 chương: Chương 1 Một số lý luận cơ bản về thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất xe máy, chương 2 Thực trạng thực hiện chiến lược tiêu thụ xe máy tại công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam và chương 3 Phương hướng chiến lược và một số giải pháp thực hiện chiến lược tiêu thụ xe máy của công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020. Mời các bạn tham khảo
MỤC LỤC Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu đồ, hình sơ đồ Tóm tắt luận văn LỜI MỞ ĐẦU ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 1.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trò thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Error! Bookmark not defined 1.1.2 Vai trò thực tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Error! Bookmark not defined 1.2 Bộ phận cấu thành chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Error! Bookmark not defined 1.3 Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Error! Bookmark not defined 1.3.1 Xem xét đánh giá lại môi trường kinh doanh chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp chọn Error! Bookmark not defined 1.3.2 Tổ chức máy tiêu thụ để thực chiến lược tiêu thụError! Bookmark not defined 1.3.3 Phân bổ nguồn lực doanh nghiệp để thực chiến lược tiêu thụ Error! Bookmark not defined 1.3.4 Triển khai thực kế hoạch tiêu thụ Error! Bookmark not defined 1.3.5 Đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ Error! Bookmark not defined 1.4 Kinh nghiệm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined CHƯƠNG THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY TẠI CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAMERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 2.1 Đặc điểm công ty TNHH Yamaha Motor Việt NamError! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn 2005-2012 Error! Bookmark not defined 2.2.1 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam Error! Bookmark not defined 2.2.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Error! Bookmark not defined 2.2.3 Thực trạng tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Yamaha Motor Việt Nam Error! Bookmark not defined 2.3 Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn 2005-2012 Error! Bookmark not defined 2.3.1 Kết đạt chiến lược tiêu thụ Error! Bookmark not defined 2.3.2 Nhược điểm tồn nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh xe máy, phương hướng phát triển mục tiêu công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp thực thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2020Error! Bookmark not defined 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường để tổ chức thực chiến lược tiêu thụ tốt Error! Bookmark not defined 3.2.2 Phát triển dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trườngError! Bookmark not defined 3.2.3 Có chiến lược xuất xe máy vào thị trường mớiError! Bookmark not defined 3.2.4 Thực đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Error! Bookmark not defined 3.2.5 Thực công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng bán lẻ tư nhân Error! Bookmark not defined 3.2.6 Thường xuyên kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩmError! Bookmark not defined 3.2.7 Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cán công ty Error! Bookmark not defined 3.3 Một số kiến nghị quan chức năngError! Bookmark not defined 3.3.1 Đối với quan Chính Phủ Error! Bookmark not defined 3.3.2 Hiệp hội Ô tô – Xe máy Việt Nam Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢOERROR! BOOKMARK NOT DEFINED LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Do kinh tế khó khăn, lượng tiêu thụ chậm với loại thuế phí tăng cao khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất xe máy phải cắt giảm sản lượng chí có đơn vị phải rao bán nhà máy, có đơn vị chí khơng đủ để trả lương cho cơng nhân, giảm tới 80% lao động giữ lại khung lao động trực tiếp Nhiều đơn vị phải tung chiêu khuyến lớn để kích cầu Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam thành lập từ năm 1998, doanh nghiệp hàng đầu sản xuất xe máy, công ty đứng thứ hai sản lượng tiêu thụ với sản lượng triệu xe năm 2011 Tuy nhiên công ty gặp phải cạnh tranh liệt từ đối thủ truyền thống như: Suzuki, SYM, Piaggio đặc biệt Honda với mẫu sản phẩm đa dạng phù hợp với sở thích, túi tiền hầu hết khách hàng Xuất phát từ tình hình thực tế qua q trình làm việc cơng ty Yamaha Motor Việt Nam, tác giả chọn đề tài: ”Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020“ làm đề tài nghiên cứu luận văn CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trò thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác có hai phần, là: Chiến lược tổng quát chiến lược phận Vai trò tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm giai đoạn có ý nghĩa quan trọng định thành công chiến lược Thông qua việc tổ chức thực chiến lược tiêu thụ khẳng định tính đắn mục tiêu, phương án, sách doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dừng lại giấy tờ công việc triển khai thực chưa tiến hành Bộ phận cấu thành chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phận gồm có chiến lược: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy gồm có nội dung chính: Xem xét đánh giá lại môi trường kinh doanh chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp chọn; Tổ chức máy tiêu thụ để thực chiến lược tiêu thụ; Phân bố nguồn lực doanh nghiệp để thực chiến lược tiêu thụ; Triển khai thực kế hoạch tiêu thụ Đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ Một số tiêu đánh giá thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm: - Chỉ tiêu định tính: màu sắc ưa thích, lí mua xe, mức độ thỏa mãn sản phẩm… - Chỉ tiêu định lượng: sản lượng sản xuất, tiêu thụ thực tế kế hoạch, mức tồn kho, doanh thu thị phần Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp học hỏi kinh nghiệp tiêu thụ sản phẩm xe máy từ công ty Honda - đại diện cho hãng sản xuất xe máy Nhật Bản thành công Việt Nam; Piaggio - đại diện Châu Âu SYM - điển hình cho doanh nghiệp sản xuất xe máy Đài Loan CHƯƠNG THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY TẠI CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam Tiếp tục trì củng cố vị trí với thị phần có Từng bước chiếm lĩnh thêm thị phần đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đối thủ cạnh tranh số Honda để năm tới, doanh số bán hàng công ty đạt mức công suất tối đa sản xuất 1,5 triệu xe/năm vào năm 2015, qua đạt doanh thu tăng trưởng hàng năm 10% Thực xuất xe máy sang số nước khu vực Xây dựng thương hiệu Yamaha mạnh, số Việt Nam Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm công ty chia làm hai loại với thời gian phát triển khác nhau: Loại - Dự án mới; Loại - Thay đổi màu sắc Để phân khúc khách hàng cách cụ thể, thuận lợi cho chiến lược sản phẩm sản phẩm YMVN chia nhỏ thành: Dòng xe tự động (automatic); Dòng xe ga cho nữ; Dòng xe Scooter; Dòng xe thể thao (Sport bike); Dòng xe số (Moped) Chiến lược giá: sở định giá công ty sản phẩm dựa vào thị trường mục tiêu, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Để đạt mức giá phù hợp việc sản xuất sản phẩm nghiên cứu kỹ đặc tính, cơng Cơng ty thực chiến lược định giá theo chủng loại sản phẩm Trên dịng sản phẩm lại có mức giá khác phù hợp với khách hàng Và sản phẩm nghiên cứu, cải tiến lại mức giá cao với tính sản phẩm ưu việt Khách hàng lựa chọn kiểu xe phù hợp với mình, với phong cách thể thao hợp thời trang mức giá khác Chiến lược phân phối: YMVN hướng đến tất vung miền khơng thành thị mà cịn nơng thơn, chí vùng núi, trung du, cao nguyên Xây dựng hệ thống đại lý cấp 1- đại lý 3S “bán hàng- Sale”, “bảo hành – Service”, “phụ tùng - Spare” Đây kết hợp hài hịa giao dịch, chăm sóc với khách hàng Chiến lược xúc tiến: kế thừa kinh nghiệm chiến lược xúc tiến tập đoàn Yamaha áp dụng thành công nhiều nước giới, chiến lược xúc tiến YMVN không hướng tới đại lý cấp 1, nơi mà YMVN phân phối sản phẩm cách trực tiếp, mà cịn hướng tới người tiêu dùng - đích đến cuối sản phẩm Công cụ sử dụng là: quảng cáo, khuyến mại, xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng Tổ chức thực chiến lược Sau lập chiến lược tiêu thụ cơng ty YMVN tổ chức thực hiện, nội dung gồm phần chính: Xem xét đánh giá lại mơi trường kinh doanh chiến lược tiêu thụ chọn từ điều chỉnh thực chiến lược cho phù hợp Tổ chức máy tiêu thụ để thực chiến lược: gồm có quản lý bán hàng cấp cao, quản lý khu vực Bắc-Trung-Nam, nhân viên giám sát đại lý tỉnh hệ thống cửa hàng 3S Phân bố nguồn lực để thực chiến lược tiêu thụ: người, tài chính, sở vật chất kĩ thuật công ty YMVN Triển khai thực kế hoạch tiêu thụ: tạo nguồn hàng, dự trữ hàng hóa, thực công tác bán hàng, dịch vụ hỗ trợ bán hàng Đánh giá điều chỉnh chiến lược: công ty chưa thực tốt cơng tác này, cịn nhiều thiếu sót Các tiêu đánh giá gồm định tính định lượng Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn 2005-2012 Kết đạt chiến lược tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ xe máy công ty YMVN tăng qua năm Năm 2005 sản lượng đạt mức 265.300 chiếc, so với năm có số lượng tiêu thụ kỷ lục 1.051.600 năm 2011 tăng 786300 tương ứng với gấp 3,96 lần Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng bình quân qua năm 22,15% Sản lượng tiêu thụ vùng tăng theo năm nhiên tỉ trọng vùng tăng khơng đểu nhau, gia tăng Miền Trung giảm dần Miền Bắc Doanh thu bán hàng công ty YMVN tăng lên tương ứng qua năm, tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình hàng năm đạt khoảng 27,45% Doanh thu năm 2005 đạt 5.582 tỷ VNĐ, đến năm 2009 đạt 15.244 tỷ VNĐ tăng lên 28.588 vào năm 2012 Như năm 2012 so với 2005 doanh thu tăng lên 5,12 lần Thị phần tiêu thụ xe máy công ty YMVN giữ vững mà tăng dần qua năm Năm 2005 thị phần công ty 17,1%, năm 2009 tăng lên 23,06 năm 2012 đạt 31% Sản lượng tiêu thụ thực tế cao so với kế hoạch, hoạt động tạo nguồn đảm bảo đủ số lượng, cấu chủng loại xe máy phù hợp với chiến lược tiêu thụ Công tác dự trữ thực tốt đảm bảo hoạt động tiêu thụ diễn liên tục, đặn Nhược điểm tồn nguyên nhân Nhược điểm: chiến lược sản phẩm đơi cịn chưa thực sát với thị trường, nguyên nhân công tác điều tra khảo sát thị trường chưa thực tốt; thực chiến lược giá cứng nhắc, thiếu thực tế so sánh với đối thủ cạnh tranh nghiên cứu khách hàng; chưa quản lý tốt kênh phân phối; hiệu xúc tiến bán hàng cịn chưa cao; sản lượng sản xuất ln vượt sản lượng tiêu thụ nhiều dẫn đến việc tồn kho vượt mức mong muốn Nguyên nhân: nghiên cứu thị trường chưa sát thực tế dẫn đến phân khúc sai khách hàng tiềm năng; cứng nhắc cách nghĩ cách làm ban lãnh đạo, đơi chưa cân nhắc kỹ tình hình thực tế đề xuất nhân viên; thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm cịn nhiều thiếu sót; trình độ cán quản lý, nghiệp vụ nhân viên bán hàng cịn yếu kém, ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức thực chiến lược CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Phương hướng chiến lược số giải pháp thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2020 Căn vào dự báo môi trường kinh doanh phương hướng phát triển, mục tiêu công ty YMVN đến năm 2020, phương hướng chiến lược số giải pháp hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty là: 1.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường để tổ chức thực chiến lược tiêu thụ tốt Cơng ty thực giải pháp: tổ chức phận chuyên phụ trách thu thập xử lý thông tin nghiên cứu dự báo thị trường; sản phẩm xe máy cần thực điều tra thị trường qua phiếu điều tra khách hàng hệ thống cửa hàng 3S khắp tỉnh thành nước; nắm bắt thị hiếu nhu cầu khách hàng sản phẩm xe máy đặc biệt xu phát triển đoạn thị trường lớn, dòng sản phẩm xe máy đại; Chú ý dự báo nhu cầu xe máy thành phố lớn, nông thôn, thị trường xuất công ty muốn hướng tới tương lai; Cần cải tiến rút ngắn lại quy trình nghiên cứu dự báo thị trường; cần quan tâm đến sách, luật pháp Nhà nước, dự báo trước thay đổi có phương án đối phó phù hợp tránh tình trạng bị động 1.2 Hồn thiện việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Phát triển dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường cách thiết kế dòng sản phẩm xe máy phù hợp với nhóm khách hàng phát triển sản phẩm phân khúc thị trường tầm trung xu hướng dòng xe máy đại Thường xuyên thay đổi mẫu mã xe máy theo thị hiếu khách hàng Xây dựng chiến lược xuất sản phẩm vào thị trường Thái Lan, Lào, Campuchia… 1.3 Thực đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Trong chế thị trường nay, việc tiêu thụ xe máy ngày trở nên khó khăn Trên thị trường có nhiều sản phẩm xe máy tương đương nhau, người tiêu dùng chọn sản phẩm cơng ty đối thủ cạnh tranh Do công ty phải thực đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng cho hoạt động tiêu thụ, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy công ty dễ dàng Cơng ty thực xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác Đồng thời công ty thực đẩy mạnh hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng 1.4 Thực công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng bán lẻ tư nhân Các biện pháp cơng ty thực là: cử nhân viên phụ trách cửa hàng 3S, đồng thời phối hợp với cửa hàng 3S quản lý, nắm bắt thông tin cửa hàng tư nhân; thống kê số lượng cửa hàng tư nhân vùng, miền nước, số lượng xe máy cửa hàng tư nhân nhập từ cửa hàng 3S chủng loại, màu sắc, kiểu dáng; thống kê lượng bán mức tồn kho; thu thập thông tin phản hồi từ cửa hàng tư nhân; thực hỗ trợ cho cửa hàng tư nhân cách cung cấp thông tin sản phẩm thơng tin chương trình khuyến mại; thực hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng nhân viên kĩ thuật cho cửa hàng tư nhân 1.5 Thường xuyên kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty thực là: thay đổi thái độ cán công nhân viên vai trị tầm quan trọng cơng tác kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ; thành lập phận chuyên kiểm tra đánh giá việc thực chiến lược; trọng công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động thực chiến lược cửa hàng đại lý 3S nhân viên bán hàng; công tác kiểm tra đánh giá cần thực thường xuyên, liên tục suốt trình thực chiến lược, tìm ngun nhân cụ thể để có biện pháp khắc phục, điều chỉnh chiến lược tương ứng; kết công tác kiểm tra, đánh giá công ty cần kịp thời ghi nhận thành tích, khen thưởng đơn vị, cá nhân đạt kết cao trình thực chiến lược, phát kịp thời khâu yếu để chấn chỉnh, phê bình; có chiến lược tiêu thụ dự phịng mơi trường kinh doanh thay đổi; công tác kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược cần tổng kết rút kinh nghiệm cho chu kì kinh doanh sau thực tốt 1.6 Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cán công ty Yếu tố người nhân tố quan trọng việc thực tổ chức chiến lược Với kiến thức, kinh nghiệm kỹ định việc thành công hay thất bại thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm cơng ty, việc nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên công ty phải thực thường xuyên liên tục Công ty nên tập trung vào phận xây dựng chiến lược phận bán hàng Một số kiến nghị quan chức Ngoài phương hướng giải pháp hoàn thiện công tác thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020, luận văn cịn có số kiến nghị vơi quan chức Đối với quan Chính Phủ: Thực số sách ưu đãi thuế, hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng cho doanh nghiệp sản xuất nội địa; Hỗ trợ doanh nghiệp xe máy đẩy mạnh xúc tiến thương mại thị trường nước ngồi; Thực cơng khai kế hoạch, sách thuế phí; Cần có định hướng chiến lược phát triển xe máy, sách hạn chế phương tiện xe máy hợp lý Đối với Hiệp hội xe máy Ơ tơ – Xe máy Việt Nam cần phát huy vai trị nhiệm vụ ... PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Phương hướng chiến lược số giải pháp thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2020 Căn vào... nghiệp sản xuất xe máy Đài Loan CHƯƠNG THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY TẠI CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor. .. tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Yamaha Motor Việt Nam Error! Bookmark not defined 2.3 Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn