Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng môn Quản trị marketing Chương 4: Hành vi khách hàng cung cấp cho người học các kiến thức: Hành vi người tiêu dùng cá nhân, hành vi khách hàng tổ chức. Đây là một tài liệu hữu ích dành cho các bạn sinh viên ngành Kinh tế và những ai quan tâm dùng làm tài liệu học tập và nghiên cứu.
THẢO LUẬN: Những yếu tố ảnh hưởng đến định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị di động nhóm khách hàng sinh viên Chương 4: Hành vi khách hàng Hành vi người tiêu dùng cá nhân Hành vi khách hàng tổ chức Khái quát về thị trường NTD (KH cá nhân) T2 NTD (cá nhân, HGĐ, nhóm người) mua sp cho mục đích tiêu dùng họ → Quyết định mua họ mang tính cá nhân để phục vụ cho chính thân hoặc gia đình (VD: mua thức ăn, đồ dùng, quần áo…) → Qua tiêu dùng người đáp ứng được nhu cầu cá nhân để tồn tại thể hiện mình → tạo nét văn hóa dân tộc/tơn giáo/gia đình (VH tiêu dùng) NTD khác về Tuổi tác, giới tính Trình độ học vấn Thu nhập Tâm lý Thị hiếu Vùng miền → Tìm hiểu đặc tính chung NTD Hành vi mua người tiêu dùng Khái niệm: Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình trao đởi sản phẩm Các hành động có thể bao gồm: thu thập thông tin, chọn lựa, mua sắm, sử dụng, đánh giá về sản phẩm… nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Mô hình đơn giản hành vi mua NTD Các nhân tố kích thích Ý thức người tiêu dùng Phản ứng đáp lại người tiêu dùng Hiểu hành vi mua người tiêu dùng giúp DN biết được phản ứng NTD ntn trước kích thích Mar DN (Chiến lược marketing hỗn hợp) Nâng cao khả cạnh tranh Hành vi mua người tiêu dùng Các bước quá trình định mua người tiêu dùng NHẬN BIẾT NHU CẦU TÌM KIẾM THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN QUYẾT ĐỊNH MUA ĐÁNH GIÁ SAU MUA Mô hình chi tiết hành vi mua NTD: mqh yếu tố Các nhân tố kích thích Mơi trường KT KHKT 4P VH (k/sốt được) Ctrị/LP Cạnh tranh Marketing Hộp đen ý thức người mua Các đặc tính người tiêu dùng Q trình định mua Phản ứng khách hàng Lựa chọn: • SP •Nhãn hiệu •Nhà cung ứng •Thời gian mua •Khối lượng mua Yêu cầu người làm Marketing: giải mã được hộp đen để đạt được phản ứng đáp lại mong muốn từ KH Hành vi mua người tiêu dùng Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Văn hoá Xã hội Cá nhân - Nền VH - Tuổi, giới Tầng lớp, - Nhánh VH -Nghề nghiệp địa vị XH - Sự giao lưu - Thu nhập -Gia đình & biến đổi VH - Cá tính - Nhóm ả/h - Nhận thức Tâm lý -Động - Niềm tin - Thái độ Người tiêu dùng Hành vi mua người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa Văn hóa gì? - VH có thể coi tởng thể nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ cảm xúc định tính cách xã hội hay nhóm người XH - VH đem lại cho người khả suy xét về thân, nhờ VH mà người tự thể hiện, tự ý thức được thân… - VH bao gồm nghệ thuật, văn chương, lối sống, quyền người, hệ thống giá trị, tập tục tín ngưỡng - Nền VH được ví mạch chung có thể tìm thấy yếu tố VH đa dạng - nhánh VH hay tiểu VH Hành vi mua người tiêu dùng Những nhân tố thuộc về Văn hóa Ảnh hưởng VH tới hành vi tiêu dùng - VH ấn ġn đối với môi trường xung quanh mỗi người Quan niệm về thân hay tự niệm hình ảnh trí ṭ cá nhân về thân họ Nó liên quan tới nhân cách mỗi người Động Động nhu cầu trở nên bức thiết đến mức buộc người phải hành động để thỏa mãn Động động lực gây sức ép, thúc đẩy người hành động để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn về vật chất hoặc tinh thần (hoặc 2) Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức thương mại Đặc trưng thị trường tổ chức thương mại • Khối lượng hàng hóa luân chuyển lớn • Phân bố, phân tán DNSX tập trung KH cá nhân • Mục đích mua bán lại để kiếm lời • Danh mục, chủng loại mua sắm phong phú, đa dạng Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức thương mại chiến lược lựa chọn danh mục hàng kinh doanh: • Kinh doanh chủng loại hàng hóa riêng biệt • Kinh doanh chiều sâu • Kinh doanh chiều rộng • Kinh doanh hỡn hợp Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức thương mại Các thành viên tham gia tiến trình mua: • Ở doanh nghiệp lớn, việc mua thường nhóm người chuyên phụ trách mua hàng thực hiện • Ở tở chức nhỏ việc mua thường chủ doanh nghiệp thực hiện Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức nhà nước Đặc điểm thị trường tổ chức nhà nước Bao gồm tổ chức Chính phủ chính quyền địa phương mua hay thuê mặt hàng cần thiết để thực hiện chức theo phân công chính quyền Lượng tiêu thụ lớn Tiến trình mua gần giống DNSX Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức nhà nước Các thành viên tham gia tiến trình mua: Mỡi tở chức có người tham gia vào định mua khác vậy thủ tục mua họ có tính chất riêng biệt địi hỏi người làm Marketing phải nghiên cứu Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức nhà nước Những nhân tổ ảnh hưởng tới hành vi mua: Ngồi nhân tố mơi trường, tở chức, quan hệ cá nhân việc mua tổ chức nhà nước bị giám sát chặt chẽ tổ chức lẫn công chúng Thủ tục mua sắm họ phức tạp nguyên tắc hành chi phối Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức nhà nước Cách thức thực định mua tổ chức nhà nước: việc ký kết hợp đồng mua bán thường phức tạp chậm Phương thức mua: đấu thầu công khai hoặc hợp đồng dựa vào thương lượng Hành vi mua khách hàng tổ chức Hành vi mua tổ chức nhà nước Cách thức thực định mua tổ chức nhà nước: việc ký kết hợp đồng mua bán thường phức tạp chậm Phương thức mua: đấu thầu công khai hoặc hợp đồng dựa vào thương lượng .. .Chương 4: Hành vi khách hàng Hành vi người tiêu dùng cá nhân Hành vi khách hàng tổ chức Khái... hình chi tiết hành vi mua NTD: mqh yếu tố Các nhân tố kích thích Mơi trường KT KHKT 4P VH (k/sốt được) Ctrị/LP Cạnh tranh Marketing Hộp đen ý thức người mua Các đặc tính người tiêu dùng... người tự thể hiện, tự ý thức được thân… - VH bao gồm nghệ thuật, văn chương, lối sống, quyền người, hệ thống giá trị, tập tục tín ngưỡng - Nền VH được ví mạch chung có thể tìm thấy
