Đang tải... (xem toàn văn)
Với những thành quả của quá trình hội nhập và phát triển quy mô cũng như cơ cấu, thành phần của nền kinh tế Việt Nam có sự thay đổi lớn, trong đó kinh tế tư nhân nói chung và kinh tế hộ gia đình nói riêng đã có sự phát triển vượt bậc. Kinh tế hộ gia đình với nhiều ngành nghề và lĩnh vực hoạt động khác nhau đã tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ. Trong thị trường ngân hàng bán lẻ, nhóm đối tượng khách hàng hộ kinh doanh được đánh giá là nhóm khách hàng quan trọng có nhu cầu vay vốn, sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng lớn. Do đó, những năm gần đây nhiều ngân hàng thương mại đã chuyển hướng phát triển từ bán buôn sang bán lẻ, từ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn sang nhóm khách hàng hộ kinh doanh,coi đây là nhóm khách hàng mục tiêu trong chiến lược phát triển kinh doanh của ngân hàng.VPBank nói chung, VPBank chi nhánh Bắc Ninh nói riêng cũng không nằm ngoài xu hướng trên. Thực hiện định hướng chung của VPBank, cùng với đặc thù riêng của tỉnh Bắc Ninh khi số lượng đối tượng hộ kinh doanh tương đối lớn (Đến hết năm 2017, trên địa bàn toàn tỉnh có khoảng 28.036 hộ kinh doanh được cấp giấy phép; khoảng 14.039 hộ kinh doanh đang hoạt động, chiếm khoảng 76% số lượng chủ thể hoạt động kinh doanh trên địa bàn)đã tạo điều kiện thuận lợi để VPBankchi nhánh Bắc Ninh thực hiện mục tiêu phát triển nhóm khách hànghộ kinh doanh. Trong năm 2017, chi nhánh đã phối hợp với nhiều tổ chức, ban ngành, UBND các cấp trên địa bàn tỉnh triển khai các hội nghị “VPBank đồng hành cùng hộ kinh doanh”. Theo đó, chi nhánh đã giới thiệu đến khách hàng hộ kinh doanh các gói sản phẩm, dịch vụ của VPBank, đồng thời cam kết luôn đồng hành và chia sẻ với khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ để mang lại sự hài lòng cho khách hàng. Nhờ vậy, số lượng khách hàng hộ kinh doanh của chi nhánh đã tăng 14% so với năm 2016. Tuy nhiên, do đặc điểm của VPBankchi nhánh Bắc Ninh là ra đời sau so với các chi nhánh ngân hàng thương mại khác trên địa bàn, hơn nữa trong những năm gần đây VPBank mới tập trung phát triển nhóm đối tượng khách hàng này nên việc cạnh tranh với các ngân hàng khác để giành thị phần gặp nhiều khó khăn và thách thức. Bên cạnh đó, theo đánh giá từ phòng kinh doanh của VPBank chi nhánh Bắc Ninhmột trong những nguyên nhân khiến hoạt động phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa đạt hiệu quả xuất phát từ hạn chế trong hoạt động marketing của chi nhánh. Hiện tại, hoạt động marketing đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa được chú trọng, chưa tương xứng với tiềm năng vốn có, hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản phẩm, quảng cáo truyền thông nhằm vào nhóm đối tượng hộ kinh doanh gần như chưa được thực hiện, hoặc tần suất thực hiện ít. Qua công tác khảo sát cho thấy mức độ khách hàng hộ kinh doanh biết đến sản phẩm, dịch vụ của VPBank chi nhánh Bắc Ninh chưa cao, một số khách hàng có sự nhầm lẫn thương hiệu với các ngân hàng khác. Với thực trạng như trên, nhận thấy việc nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh của VPBank trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh là vô cùng cần thiết. Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh” để nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp.
LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tác giả đúc kết qua trình học tập thực tiễn làm việc Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh Bắc Ninh Những kết quả, số liệu tác giả tổng kết từ thực tiễn trình khảo sát tác giả thực trình bày luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tác giả cam kết danh dự tác giả nghiên cứu tác giả tự thực khơng vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả luận văn Nguyễn Nghĩa Phong LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu thực luận văn tác giả nhận giúp đỡ đóng góp quý báu cá nhân tập thể giúp tác giả hoàn thiện luận văn Trước hết tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới PGS.TS Trương Đình Chiến, người giúp đỡ hướng dẫn tác giả suốt q trình thực hồn thiện luận văn Tác giả xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo khoa sau đại học khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc Dân tận tình giúp đỡ tác giả hồn thành khóa học thực luận văn Tác giả xin cảm ơn ban lãnh đạo tập thể nhân viên Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh Bắc Ninh nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp số liệu liên quan đến đề tài luận văn tác giả Cảm ơn quý khách hàng Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh Bắc Ninh dành thời gian trả lời phiếu câu hỏi khảo sát giúp tác giả đưa kết luận giải pháp marketing phù hợp với thực trạng ngân hàng Trân trọng! Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Nghĩa Phong MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG MỞ DẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHAP MARKETING PHAT TRIỂN DỊCH VỤ CHO VAY DỐI VỚI NHOM KHACH HANG HỘ KINH DOANH CỦA NGAN HANG THƯƠNG MẠI 13 1.1 Ngân hàng thương mại dịch vụ cho vay ngân hàng thương mại 13 1.1.1 Ngân hàng thương mại 13 1.1.2 Dịch vụ cho vay .14 1.2 Khách hàng hộ kinh doanh marketing phát triển cho vay hộ kinh doanh ngân hàng thương mại 16 1.2.1 Khách hàng hộ kinh doanh 16 1.2.2 Khái niệm marketing cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng thương mại 18 1.3 Các nhân tố tác động đến marketing phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh 20 1.3.1 Nhân tố bên ngân hàng 20 1.3.2 Nhân tố bên ngân hàng 22 1.4 Nội dung marketing phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh .23 1.4.1 Chiến lược marketing 23 1.4.2 Chiến thuật marketing 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING PHAT TRIỂN DỊCH VỤ CHO VAY DỐI VỚI NHOM KHACH HANG HỘ KINH DOANH TẠI NGAN HANG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG CHI NHANH BẮC NINH .34 2.1 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh 34 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .34 2.1.3 Chức nhiệm vụ 35 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh .37 2.1.5 Kết hoạt động dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh .38 2.2 Thực trạng marketing phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh 40 2.2.1 Thực trạng chiến lược Marketing 40 2.2.2 Thực trạng chiến thuật marketing 45 2.3 Đánh giá hoạt động marketing phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh 66 2.3.1 Kết đạt 66 2.3.2 Hạn chế 67 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 69 CHƯƠNG 3: HOAN THIỆN GIẢI PHAP MARKETING TỚI NHOM KHACH HANG HỘ KINH DOANH TẠI NGAN HANG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG CHI NHANH BẮC NINH .70 3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh .70 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh .70 3.1.2 Mục tiêu phát triển kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh .70 3.2 Hồn thiện giải pháp marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh .71 3.2.1 Nhóm giải pháp chiến lược 71 3.2.2 Nhóm giải pháp marketing mix .74 3.3 Kiến nghị 83 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước .83 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước 84 3.3.3 Kiến nghị với VPBank 85 KẾT LUẬN 87 TAI LIỆU THAM KHẢO 88 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VPBank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng TMCP : Thương mại cổ phần NHTM : Ngân hàng thương mại NĐ-CP : Nghị định – Chính phủ DVKH : Dịch vụ khách hàng CN : Chi nhánh SXKD : Sản xuất kinh doanh TDQT : Tín dụng quốc tế CBTD : Cán tín dụng GHTD : Giới hạn tín dụng BCRR : Báo cáo rủi ro PKH : Phòng khách hàng HĐTD : Hội đồng tín dụng CBTD : Cán tín dụng DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 1.1: Ưu, nhược điểm kênh phân phối theo mạng lưới chi nhánh 23 Bảng 2.1 Kết hoạt động Chi nhánh 32 Bảng 2.2: Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 37 Bảng 2.4: Một số lợi ích sản phẩm cho vay tín chấp VPBank 40 Bảng 2.5: Khách hàng đánh giá sản phẩm .41 Bảng 2.6: So sánh lãi xuất cho vay chấp sổ đỏ số ngân hàng 42 Bảng 2.7: Lãi xuất cho vay tín chấp số ngân hàng 43 Bảng 2.8: Khách hàng đánh giá giá .44 Bảng 2.9: Khách hàng đánh giá phân phối 46 Bảng 2.10: Một số chương trình quảng cáo tiếp thị 48 Bảng 2.11: Khách hàng đánh giá xúc tiến 50 Bảng 2.12: Kết đào tạo nguồn nhân lực Chi nhánh 52 Bảng 2.13: Khách hàng đánh giá người 53 Bảng 2.14: Quy trinh cấp tín dụng 55 Bảng 2.15: Khách hàng đánh giá quy trình 58 Bảng 2.16: Khách hàng đánh giá hữu hình 59 BIỂU Biểu đồ 2.1: Dư nợ cho vay khách hàng hộ kinh doanh 33 Biểu đồ 2.2: Số lượng khách hàng cho vay hộ kinh doanh ngân hàng .34 Biểu đồ 2.3: Số lượng CN, phòng giao dịch ngân hàng Bắc Ninh 45 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mơ hình cấu tổ chức ngân hàng VPBank chi nhánh Bắc Ninh.29 Sơ đồ 2.1: Quy trình phân đoạn thị trường khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng36 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với thành trình hội nhập phát triển quy mô cấu, thành phần kinh tế Việt Nam có thay đổi lớn, kinh tế tư nhân nói chung kinh tế hộ gia đình nói riêng có phát triển vượt bậc Kinh tế hộ gia đình với nhiều ngành nghề lĩnh vực hoạt động khác tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển mạnh mẽ Trong thị trường ngân hàng bán lẻ, nhóm đối tượng khách hàng hộ kinh doanh đánh giá nhóm khách hàng quan trọng có nhu cầu vay vốn, sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng lớn Do đó, năm gần nhiều ngân hàng thương mại chuyển hướng phát triển từ bán bn sang bán lẻ, từ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn sang nhóm khách hàng hộ kinh doanh, coi nhóm khách hàng mục tiêu chiến lược phát triển kinh doanh ngân hàng VPBank nói chung, VPBank chi nhánh Bắc Ninh nói riêng khơng nằm xu hướng Thực định hướng chung VPBank, với đặc thù riêng tỉnh Bắc Ninh số lượng đối tượng hộ kinh doanh tương đối lớn (Đến hết năm 2017, địa bàn toàn tỉnh có khoảng 28.036 hộ kinh doanh cấp giấy phép; khoảng 14.039 hộ kinh doanh hoạt động, chiếm khoảng 76% số lượng chủ thể hoạt động kinh doanh địa bàn) tạo điều kiện thuận lợi để VPBank chi nhánh Bắc Ninh thực mục tiêu phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh Trong năm 2017, chi nhánh phối hợp với nhiều tổ chức, ban ngành, UBND cấp địa bàn tỉnh triển khai hội nghị “VPBank đồng hành hộ kinh doanh” Theo đó, chi nhánh giới thiệu đến khách hàng hộ kinh doanh gói sản phẩm, dịch vụ VPBank, đồng thời cam kết đồng hành chia sẻ với khách hàng hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ để mang lại hài lòng cho khách hàng Nhờ vậy, số lượng khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh tăng 14% so với năm 2016 Tuy nhiên, đặc điểm VPBank chi nhánh Bắc Ninh đời sau so với chi nhánh ngân hàng thương mại khác địa bàn, năm gần VPBank tập trung phát triển nhóm đối tượng khách hàng nên việc cạnh tranh với ngân hàng khác để giành thị phần gặp nhiều khó khăn thách thức Bên cạnh đó, theo đánh giá từ phòng kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh nguyên nhân khiến hoạt động phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa đạt hiệu xuất phát từ hạn chế hoạt động marketing chi nhánh Hiện tại, hoạt động marketing nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa trọng, chưa tương xứng với tiềm vốn có, hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản phẩm, quảng cáo truyền thông nhằm vào nhóm đối tượng hộ kinh doanh gần chưa thực hiện, tần suất thực Qua công tác khảo sát cho thấy mức độ khách hàng hộ kinh doanh biết đến sản phẩm, dịch vụ VPBank chi nhánh Bắc Ninh chưa cao, số khách hàng có nhầm lẫn thương hiệu với ngân hàng khác Với thực trạng trên, nhận thấy việc nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank địa bàn tỉnh Bắc Ninh vô cần thiết Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh Chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh” để nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Từ đó, đề xuất hồn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng thương mại - Phân tích thực trạng đánh giá giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh - Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh - Phạm vi nghiên cứu + Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Ngân hàng VPBank Bắc Ninh + Về thời gian không gian: Nghiên cứu Ngân hàng TMCP Việt Nam thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập thông tin Nhằm thực mục tiêu nghiên cứu luận văn, tác giả thu thập thông tin thứ cấp thông tin sơ cấp Về thông tin thứ cấp: + Thông tin thứ cấp thu thập từ hai nguồn sau đây: Một là, từ nghiên cứu trước: luận văn, luận án từ báo nghiên cứu khoa học trước Mục đích thu thập thông tin thứ cấp nhằm làm rõ sở lý luận cho đề tài Hai là, thông tin hoạt động kinh doanh nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh nhằm làm rõ thực trạng hoạt động cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Về thông tin sơ cấp: Thông tin sơ cấp thu thập cách phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng ngân hàng, nhằm đo lường hài lòng khách hàng sản phẩm cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng, hoạt động Marketing nhằm đo lường hài lòng khách hàng sản phẩm cho vay khách hàng hộ kinh doanh ngân hàng Số lượng phiếu tác giả phát 250 phiếu, số phiếu tác giả thu 240 phiếu, có phiếu khơng hợp lệ Do đó, tác giả 70 đối tượng giúp hoạt động ngân hàng chuyên nghiệp phục vụ khách hàng tốt 3.2.1.3 Định vị sản phẩm cho vay khách hàng hộ kinh doanh - Chi nhánh cần tập trung đẩy mạnh dịch vụ cho vay khách hàng hộ kinh doanh với thủ tục thuận lợi, an toàn tiện ích kèm theo - Đẩy mạnh triển khai sản phẩm cho vay theo đạo Hội sở, tạo đột phá mạnh công tác cho vay khách hàng hộ kinh doanh Triển khai sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng giảm chi phí sử dụng vốn vay khách hàng hộ kinh doanh - Tăng cường nghiên cứu nhu cầu khách hàng để áp dụng sản phẩm cho vay phù hợp để tạo lợi cạnh tranh, thu hút khách hàng - Tăng cường triển khai cung cấp sản phẩm cho vay khu vực kinh tế mà mơ hình sản xuất kinh doanh cá thể phát triển mạnh có tiềm năng, địa bàn huyện Quế Võ; Đình Bảng; Tiên Du;… - Nên tạo khác biệt với sản phẩm loại thị trường đặc biệt giá tiện ích kèm Bên cạnh đó, đề xuất với hội sở để cung cấp sản phẩm hạn chế dịch chuyển vốn từ sản phẩm cũ sang sản phẩm để đạt hiệu mong đợi 3.2.2 Nhóm giải pháp marketing mix 3.2.2.1 Giải pháp với sản phẩm Đề xuất cải tiến sản phẩm có để phù hợp với điều kiện hoạt động VPBank địa bàn Bắc Ninh Sản phẩm “Cho vay sản xuất kinh doanh siêu nhỏ”, “ Cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ” “Cho vay phát triển nông nghiệp” Với sản phẩm này, hạn mức cho vay tối đa chi nhánh hộ kinh doanh 200 triệu đồng Hạn mức gần chưa đáp ứng đủ nhu cầu vốn hộ kinh doanh làng nghề: đồ gốm, mỹ nghệ, nhóm hộ tái chế giấy, nhóm hộ làng nghề đúc đồng,… Do vậy, Chi nhánh cần đề xuất với Hội sở thay đổi hạn mức cho vay tối đa nhóm hộ kinh doanh Cụ thể, nhóm hộ kinh doanh đồ gốm, mỹ nghệ, tái chế, sản xuất giấy nâng hạn mức vay lên 71 500 triệu đồng nhóm hộ sản suất sản phẩm từ nơng nghiệp nhóm hộ làng nghề đúc đồng nâng hạn mức vay lên 300 triệu đồng Về điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh tối thiểu tháng: điều kiện khắt khe hộ kinh doanh sản xuất sản phẩm từ nông nghiệp địa bàn Bắc Ninh nhóm hộ có thời gian quay vịng vốn nhanh Do vậy, chi nhánh đề xuất thay đổi điều kiện thời gian cho vay với nhóm khách hàng hộ kinh doanh sản phẩm nông nghiệp tối thiểu tháng Sản phẩm cho vay nhà hàng, khách sạn Đối với sản phẩm này, thời hạn cho vay chi nhánh tối đa năm, chưa có tính cạnh tranh Do đó, Chi nhánh nên dựa vào mục đích sử dụng vốn vay chủ hộ kinh doanh để đề xuất thay đổi thời hạn vay vốn khách hàng Đối với, mục đích sử dụng vốn vay để SXKD trung hạn chi nhánh giữ ngun thời hạn tối đa năm Tuy nhiên, mục đích sử dụng vốn để mua sắm máy móc thiết bị (hệ thống phun sương; hệ thống sưởi…) Chi nhánh nâng thời hạn vay tối đa năm hệ thống thiết bị, máy móc giá trị nhỏ 500 triệu đồng nâng thời hạn lên năm với hệ thống thiết bị, máy móc giá trị lớn 500 triệu đồng Đề xuất phát triển sản phẩm Đề xuất phát triển sản phẩm cho vay đảm bảo khoản phải thu Chi nhánh giúp hộ sản xuất kinh doanh địa bàn tỉnh Bắc Ninh thiếu vốn tức thời cách cho vay tỷ lệ khoản thu tối thiểu 65% giá trị khoản phải thu Tỷ lệ cao chất lượng khoản nợ cao chi nhánh nhận thấy dễ dàng thu hồi vốn Đề xuất phát triển sản phẩm cho vay tài trợ dự án cho khách hàng hộ kinh doanh Sản phẩm này, Chi nhánh nên đề xuất bổ sung thêm nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho vay hộ kinh doanh chi nhánh Tuy nhiên, hộ kinh doanh địa bàn tỉnh Bắc Ninh chưa có thói quen lập dự án hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, song song với việc đưa sản phẩm chi nhánh nên kết hợp với công ty, đơn vị tư vấn tài uy tín địa bàn như: Cơng ty TNHH Kiểm tốn tư vấn Tài Chính IFC; Cơng ty PWC,… nhằm hỗ trợ hộ kinh doanh việc đưa phương án sản xuất kinh doanh 72 khả thi, hiệu Chi phí lập dự án, chi nhánh hỗ trợ hộ kinh doanh khoảng 20% Đề xuất phát triển hình thức cho vay gián tiếp thông qua hội phụ nữ, hội nông dân, hiệp hội làng nghề Những hiệp hội có mối quan hệ gắn bó với hộ kinh doanh, đặc biệt hộ kinh doanh làng nghề Đồng thời, họ am hiểu tư cách, đạo đức, khả tài chính, tình hình kinh doanh hộ nên cung cấp cho chi nhánh thơng tin xác khách hàng 3.2.2.2 Giải pháp công cụ lãi suất cho vay Lãi suất hay giá dịch vụ cho vay yếu tố quan trọng hoạt động marketing ngân hàng thương mại yếu tố mà hộ kinh doanh đặt lên hàng đầu định vay vốn ngân hàng Do vậy, để phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần đề xuất với Hội sở điều chỉnh, áp dụng mức lãi suất linh hoạt cho phù hợp với đối tượng vay vốn chi nhánh, cụ thể sau: Đối với hộ kinh doanh quen thuộc có uy tín, lịch sử tín dụng tốt hưởng mức lãi suất cho vay thấp mức lãi suất ban hành từ 0,5%/năm 1%/ năm tùy thuộc vào điều kiện thời gian gắn bó với chi nhánh Điều góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng hộ kinh doanh, khuyến khích hộ kinh doanh tăng cường mối quan hệ với chi nhánh, tích cực làm ăn hiệu trả nợ gốc lãi hạn Ngoài ra, tùy vào lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề hoạt động nhóm hộ kinh doanh mà chi nhánh nên đề xuất, điều chỉnh mức lãi suất linh hoạt để hoạt động cho vay đạt hiệu Với hộ kinh doanh thuộc làng nghề mũi nhọn, có khả phát triển cao như: nhóm hộ làm giấy, nhóm hộ đúc đồng, nhóm hộ gốm sứ,… nhóm nghề kinh doanh quyền tỉnh Bắc Ninh trọng phát triển, chi nhánh đưa ưu đãi cố định giảm 1%/năm so với nhóm hộ kinh doanh khác Thêm vào đó, Chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất linh hoạt tùy thuộc vào giá trị khoản vay, thời gian vay tối đa Đối với vay có TSĐB 73 bất động sẩn chi nhánh áp dụng mức giá chung công bố, TSĐB giấy tờ có giá, số tiết kiệm tùy thuộc vào tính chất khoản TSĐB mà đề mức lãi suất ưu đãi phù hợp 3.2.2.3 Giải pháp kênh phân phối Thực mở rộng mạng lưới phân phối VPBank chi nhánh Bắc Ninh hai góc độ: + Kênh phân phối truyền thống: Thông qua việc tiếp tục mở thêm phịng giao dịch với mơ hình gọn nhẹ khu vực dân cư, khu đô thị, thương mại, khu công nghiệp nhằm rút ngắn khoảng cách lại cho khách hàng, đáp ứng nhanh chóng hiệu nhu cầu sử dụng dịch vụ cho khách hàng hộ kinh doanh Bên cạnh đó, để củng cố nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng sở vật chất, thiết kế quầy giao dịch ấn tượng tạo cảm giác thoải mái khách hàng giao dịch VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần đưa tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cho phòng giao dịch Và sở để chấm điểm đánh giá kết ảnh hưởng đến việc phân phối lợi nhuận đến phòng giao dịch, buộc phòng giao dịch phải thực tốt + Kênh phân phối đại Ngoài kênh phân phối chủ đạo phòng giao dịch, VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần phát huy loại hình kênh phân phối hỗ trợ gồm: - Đội ngũ bán hàng qua điện thoại - Phương thức gửi thư trực tiếp - VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ máy ATM cách thường xuyên bào trì, kiểm tra để đảm bảo máy ATM thông suốt hay đảm bảo yêu cầu kỹ thuật an toàn điện máy ATM cần trọng củng cố, lắp đặt máy camera, lắp thêm thiết bị chống giật, lắp cọc dây tiếp đất nhằm đảm bảo an toàn cho người sử dụng - Cần sửa đổi, nâng cấp lại hệ thống đường truyền để đảm bảo gửi tin nhắn đến cho khách hàng nhanh xác 3.2.2.4 Giải pháp công cụ xúc tiến + Quảng cáo Chi nhánh cần đề xuất với Hội sở thực quảng bá thương hiệu phương tiện truyền thơng truyền hình, phát Chi nhánh xúc 74 tiến quảng cáo chi nhánh sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh đến nhóm khách hàng cá nhân đài địa phương Trung tâm truyền hình cáp SCTV Bắc Ninh; Đài phát truyền hình Bắc Ninh (BTV) Thời gian xuất nên vào từ 6h - 7h, 18h30 - 19h, 20h - 21h,… lúc lượng khán giả tập trung xem đài lớn nhất, đặc biệt đối tượng khách hàng hộ kinh doanh - Chi nhánh cần có phận chuyên trách chăm sóc khách hàng hộ kinh doanh gồm 2-3 cán làm nhiệm vụ gửi thư thông báo chương trình khuyến mãi, chương trình giảm lãi suất cho vay Đồng thời, cử cán đến tận hộ kinh doanh làm công tác tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm cho vay,… + Giao tiếp Ngày nay, hình thức cạnh tranh giá cả, chất lượng trở nên điều hiển nhiên cạnh tranh cách tạo thân thiết, chiếm lịng tin cậy khách hàng hình thức cạnh tranh hiệu bền vững mà VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần hướng tới - Chú trọng nâng cao đào tạo kỹ bán hàng nhân viên khơng nhằm mục đích túy kiếm thêm lợi nhuận mà cịn bước tự hồn thiện cần thiết cá nhân để tạo dựng mối liên hệ gắn bó, có chiều sâu lâu bền khách hàng nhân viên chi nhánh, hình thành tạo dựng nét văn hóa bán hàng chuyên nghiệp - Nâng cao ý thức nhân viên tự học hỏi, trau dồi kinh nghiệm để làm hài lòng khách hàng - Nên tổ chức khóa học kỹ giao tiếp cho nhân viên mới, hay thi “Giao dịch viên tiêu biểu”, “Nụ cười VPBank”,… - Xúc tiến diện ngân hàng khu vực đông dân cư, kinh doanh sầm uất địa bàn như: thành phố Bắc Ninh; Quế Võ, Đình Bảng,… (phát tờ chương trình cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh, treo áp phích quảng cáo,…) nhằm quảng bá nâng cao vị VPBank chi nhánh Bắc Ninh 75 + Khuyến Ngoài việc quan tâm đến lãi suất, khách hàng hộ kinh doanh quan tâm đến yếu tố vật chất khác kèm thông qua chương trình khuyến Do đó, biện pháp VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần thực sau: - Nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt vào dịp cuối năm, chủ yếu khách hàng hộ kinh doanh có quan hệ lâu dài với VPBank chi nhánh Bắc Ninh để tiếp nhận ý kiến đóng góp khách hàng nhằm rút học kinh nghiệm để chi nhánh phục vụ tốt đưa cam kết tiếp tục hoàn thiện thời gian tới - Triển khai mạnh mẽ chương trình tích điểm tất khách hàng đến tiến hành giao dịch, giảm lãi suất cho vay khách hàng hộ kinh doanh có giá trị dư nợ lớn - Các hình thức khuyến mãi, chăm sóc khách hàng phải thống tồn hệ thống, quà tặng khuyến phải đa dạng có giá trị cao như: Lị vi sóng, li tách ocean, bàn ủi, ấm đun siêu tốc, máy say sinh tố,… 3.2.2.5 Giải pháp chiến lược người Vấn đề tác phong trình độ nhân viên ln có ảnh hưởng tới khả thực nghiệp vụ, khả đáp ứng yêu cầu ngày cao công việc ngành ngân hàng, ngồi ra, vấn đề tác phong trình độ tác động tới tâm lý hài lòng khách hàng Qua kết phân tích cho thấy cần thiết phải nâng cao trình độ đạo đức nhân viên VPBank chi nhánh Bắc Ninh Việc nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên VPBank chi nhánh Bắc Ninh để thực tốt nghiệp vụ ngân hàng đại Đây yếu tố quan trọng hoạt động ngân hàng nói chung mở rộng nhóm khách hàng hộ kinh doanh nói riêng Với cạnh tranh gay gắt ngân hàng nay, VPBank chi nhánh Bắc Ninh cần quan tâm đến đội ngũ nhân viên biện pháp: Trong sách tuyển dụng: Khi tuyển dụng nhân viên cần đảm bảo thu hút đội ngũ trẻ đủ 76 lực, tố chất để kế thừa góp phần bước giảm dần tỷ lệ nguồn nhân lực chất lượng Tuyển dụng phải theo hướng đảm bảo chất lượng hiệu quả, cần loại bỏ sách tuyển dụng CBCNV dẫn đến tư tưởng dị nể, ỷ lại ảnh hưởng đến hiệu công tác chung tinh thần làm việc cống hiến đội ngũ CBCNV kỷ luật tổ chức Đối với sách sử dụng đào tạo nguồn nhân lực: Cần hoàn thiện trình độ nghiệp vụ kĩ mềm cán chi nhánh Bởi biết nguồn lực người nguồn lực quan trọng Do để có đội ngũ cán tốt chi nhánh đặc biệt phải quan tâm nâng cao trình độ cho nhân viên để thích ứng với dịch vụ đại ngân hàng, đáp ứng yêu cầu dịch vụ khách hàng Hình thức đào tạo liên kết với doanh nghiệp cung ứng dịch vụ đào tạo có chất lượng kết hợp với việc đào tạo quan nhân viên cao cấp hướng dẫn Hình thức đào tạo quan mang tính trực quan sinh động dễ tiếp nhận nhân viên ngân hàng Thường xuyên nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, đào tạo nghiệp vụ tín dụng, sản phẩm dịch vụ kỹ mềm cho cán công tác cho vay, marketing dịch vụ khách hàng hộ kinh doanh Nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán, khả thuyết phục, kỹ mềm cho cán Đưa văn hóa doanh nghiệp nội dung đào tạo Đổi phong cách giao dịch để lại hình ảnh tốt đẹp, chuyên nghiệp tạo dựng lòng tin khách hàng Có chế độ đãi ngộ hợp lý để khuyến khích thu hút nguồn nhân lực chỗ cho chi nhánh Bố trí cơng việc cho cán nhân viên theo sở trường, trình độ Đào tạo chun mơn, nghiệp vụ sát với thực tế hoạt động kinh doanh, cơng tác cho vay phù hợp với nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh Tạo môi trường làm việc tốt, cán nhân viên phát huy lực sở trường Xây dựng chế độ thưởng phạt nghiêm minh CBNV để động viên CBNV có thành tích đặc biệt hoạt động kinh doanh, hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh Đưa chương trình phương pháp đào tạo e-learning vào thực hiện, ban hành quy chế phổ biến rộng rãi chương trình đào tạo 77 cho cán nhân viên tồn hệ thống Cần có sách khuyến khích nhân viên tự nghiên cứu nâng cao kiến thức lực, đầu tư kinh phí mở lớp đào tạo ngắn hạn nghiệp vụ ngân hàng đại, áp dụng biện pháp kiểm tra kiến thức lực theo định kỳ để xếp lại cán phù hợp với công việc khả người, có sách giải hợp lý cán khơng đủ trình độ lực Quá trình tự phấn đấu cán nhân viên để không bị đào thải nội góp phần nâng cao lực chi nhánh đưa chi nhánh khỏi q trình đào thải cạnh tranh hội nhập bên 3.2.2.6 Giải pháp tăng cường đầu tư sở vật chất Đối với hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh giải pháp coi giải pháp trọng tâm cấp bách hàng đầu Thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh việc xếp, bố trí địa điểm giao dịch, việc đón tiếp, hướng dẫn khách hàng, thực văn hóa VPBank cơng tác giao dịch với khách hàng điểm giao dịch chi nhánh Hồn thiện, chuẩn hóa điểm giao dịch, trang bị đủ phương tiện, sở vật chất thống theo quy định Hội sở, củng cố phát triển mạng lưới giao dịch làng nghề tiểu thủ công nghiệp Đồng Kỵ, Quế Võ, Tiên Du, , tranh thủ yếu tố truyền thống để tiếp tục giữ vững thị phần cho vay, nâng cao hiệu hoạt động, tránh lãng phí chi phí nguồn lực Tiếp tục trang bị hoàn thiện nhận diện thương hiệu theo quy định Hội sở nhằm giúp hình ảnh thương hiệu chi nhánh đẹp hơn, chuyên nghiệp hơn, phù hợp với xu hướng chung phát triển động, đại, giữ sắc riêng mà ngày ngân hàng hướng tới Một vấn đề cần lưu tâm sở vật chất chi nhánh vấn đề hệ thống quản lý, công nghệ thông tin ngân hàng, vấn đề quan trọng việc phục vụ nghiệp vụ nhân viên chi nhánh, tăng cường hiệu suất phục vụ khách hàng 3.2.2.7 Giải pháp hoàn thiện quy trình cung ứng sản phẩm cho vay 78 Về quy trình cho vay: Hiện tại, hoạt động tư vấn, giúp đỡ hộ kinh doanh lựa chọn sản phẩm vay vốn phù hợp hạn chế Do vậy, hộ kinh doanh lập hồ sơ vay vốn việc hỗ trợ hộ kinh doanh thủ tục, giấy tờ cần thiết chi nhánh nên có nhóm khoảng CBTD túc trực quầy giao dịch Các CBTD có nhiệm vụ giải thích cho hộ kinh doanh sản phẩm cho vay mà khách hàng lựa chọn, dựa vào thông tin mà hộ kinh doanh cung cấp đưa ưu nhược điểm sản phẩm cho vay để hộ có nhìn xác sản phẩm định sử dụng Đối với hộ kinh doanh chưa lựa chọn sản phẩm vay vốn, với thông tin mà hộ kinh doanh cung cấp, nhóm CBTD đưa sản phẩm cho vay phù hợp khách hàng Về thủ tục vay vốn: Chi nhánh đề xuất giảm bớt thủ tục hành hộ kinh doanh vay vốn Cụ thể hộ kinh doanh hộ gia đình thay yêu cầu hộ công chứng sổ hộ chứng minh thư nhân dân thành viên gia đình (nếu có) chi nhánh cần u cầu hộ công chứng sổ hộ chứng minh thư nhân dân chủ hộ đủ Đối với hộ kinh doanh nhóm người việc chứng minh quan hệ thành viên đơi gặp khó khăn đó, chi nhánh cần yêu cầu họ viết cam kết có chữ kí tất thành viên nhóm Giảm bớt thủ tục rườm rà không cần thiết giúp chi nhánh phát triển dịch vụ cho vay khách hàng Thời gian xét duyệt vay vốn: Chi nhánh cần giảm thiểu thời gian xét duyệt khoản vay xuống thấp tốt để đáp ứng nhu cầu vốn nhanh cho hộ kinh doanh thời hạn xét duyệt hấp dẫn ấn tượng hơn: “Xét duyệt vòng 24 tài sản chấp sổ tiết kiệm ngân hàng tổ chức tín dụng khác”, “Xét duyệt vòng 12 sổ tiết kiệm VPBank”, vay có TSĐB khác có giá trị nhỏ 100 triệu thời gian xét duyệt chậm 01 ngày, vay có giá trị cao chi nhánh kéo dài thời gian để có đánh giá xác nên muộn 05 ngày kể từ ngày nhận hồ sơ vay vốn Tránh thời gian lâu gây tâm lý chản nản, làm lỡ hội kinh doanh hộ kinh doanh 79 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan Nhà nước Các quản quản lý nhà nước đặc biệt phủ có vai trị chủ yếu quan trọng việc thực hoạt động quốc gia, điều hành hoạt động kinh tế Tình hình kinh tế - xã hội phát triển nhanh chóng, có nhiều biến động, thách thức đồng thời có nhiều mối quan hệ phát sinh đòi hỏi phải điều chỉnh có quản lý phủ, hệ thống pháp luật Do đó, Chính phủ cần có biện pháp bảo đảm luật pháp phải thực quán triệt để lĩnh vực ngân hàng Về mặt pháp lý, Chính phủ quan chức nhà nước có liên quan cần ổn định môi trường pháp lý Môi trường hoạt động hệ thống ngân hàng Việt Nam bước hoàn thiện, tạo điều kiện hoạt động thuận lợi cho ngân hàng.Nhưng bên cạnh cịn số bất cập nhiều văn pháp lý hoạt động ngân hàng chưa đầy đủ, cịn gây khó khăn cho hoạt động số ngân hàng Vì vậy, kiến nghị với Chính phủ quan ban ngành tiếp tục xây dựng bước sửa đổi hoàn thiện khung pháp lý, chỉnh sửa bổ sung luật NHNN, luật tổ chức tín dụng theo hướng quy định rõ quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm NHTM, bảo đảm bình đẳng ngân hàng, tổ chức tài chính, bảo vệ quyền lợi đáng nhà đầu tư Đồng thời, cần có sách thúc đẩy mở rộng phát triển hoạt động ngân hàng, góp phần đẩy mạnh tăng trưởng phát triển kinh tế Về kinh tế: Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ mơi trường kinh tế ổn định tăng trưởng cao tạo điều kiện cho người dân có việc làm thu nhập ổn định, tăng tích lũy, tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu đem lại thu nhập cao cho cá nhân tổ chức, nhờ tiền gửi cá nhân tổ chức NHTM tăng lên, làm nâng cao khả thu hút vốn NHTM mở rộng phát triển hoạt động huy động vốn Để làm điều đó, Chính phủ phải có sách kinh tế đắn tạo điều kiện cho tất ngành nghề, lĩnh vực cạnh tranh lành mạnh phát triển Chính phủ cần kiểm soát điều chỉnh lạm phát, ổn định thị trường tài tiền tệ, chế độ tỷ giá, lãi suất Nhà nước cần can thiệp vào 80 thị trường mức độ định để kiểm sốt thị trường, trì tốc độ tăng trưởng, quản lý tốt kinh tế, ổn định tỷ giá hối đối nhằm nâng cao uy tín ngân hàng niềm tin dân chúng vào hệ thống ngân hàng, để hạn chế rủi ro hoạt động ngân hàng, thu hút tối đa nguồn vốn, phục vụ cho nghiệp phát triển đất nước Ngoài ra, cần thúc thị trường tài nước phát triển để tạo hội cho NHTM đa dạng hóa phương thức huy động vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc biệt thị trường chứng khoán thuận lợi cho công tác huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán Hiện nay, NHTM phép phát hành giấy tờ có giá trị như: kỳ phiếu, trái phiếu,….Cho phép ngân hàng động tăng cường huy động vốn, đáp ứng nhu cầu tăng tài sản, thúc đẩy trình phát triển thị trường chứng khốn Mặt khác, Chính phủ cần khuyến khích quan mua bán, tiêu nên toán qua ngân hàng nhằm phát triển hoạt động toán hóa khơng dùng tiền mặt Bắt buộc đơn vị, tổ chức mở tài khoản giao dịch ngân hàng để chuyển kinh phí hoạt động qua tài khoản họ ngân hàng 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước NHNN ngân hàng ngân hàng, định hành động NHNN ảnh hưởng tới toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam.Bởi vậy, NHNN cần có sách hợp lý cách thức điều hành đắn để tác động tích cực đến NHTM Trong thời gian qua NHNN điều chỉnh ban hành nhiều sách ngân hàng nhằm thúc đẩy hệ thống ngân hàng phát triển Trước biến động phức tạp kinh tế giới nước, NHNN cần có nhiều điều chỉnh hỗ trợ NHTM Cụ thể: - NHNN cần xây dựng hồn thiện sách tiền tệ đồng sử dụng linh hoạt công cụ sách tiền tệ để điều hịa lượng tiền lưu thơng Thực sách lãi suất tự theo thị trường để tạo điều kiện nâng cao khả huy động vốn NHTM - NHNN cần tăng cường hoạt động tái phân bổ NHTM NHNN nên tạo điều kiện để NHTM hợp tác cạnh tranh lành mạnh, ngân 81 hàng quốc doanh ngân hàng cổ phần Thị trường liên ngân hàng phát triển nâng cao hiệu sử dụng nguồn tiền gửi, điều hòa vốn hệ thống ngân hàng nhằm thúc đẩy hoạt động huy động vốn NHTM hạn chế rủi ro, rủi ro tín dụng - NHNN cần theo dõi sát thị trường để thực sách tiền tệ linh hoạt Mặt khác, việc phát triển hoạt động bảo hiểm tiền gửi để bảo vệ an toàn cho khách hàng ngân hàng - Kiềm chế làm phát, ổn định đồng nội tệ kinh tế chưa thoát khỏi giai đoạn khủng hoảng, tỷ giá hối đoái chưa thực ổn định, gây khó khăn cho NHTM huy động vốn Ngồi ra, NHNN cần có ưu đãi, hỗ trợ tài cho NHTM gặp khó khăn huy động vốn 3.3.3 Kiến nghị với VPBank Sớm nghiên cứu xây dựng, triển khai thống mã sản phẩm nhằm quản lý tập trung sản phẩm, dịch vụ toàn hệ thống Nghiên cứu mở rộng ứng dụng CNTT nâng cao chất lượng sản phẩm Mở rộng ứng dụng SMS Banking, đa dạng ứng dụng kỹ thuật khơng dây; tiếp tục hồn thiện đề án Internet Banking góp phần đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh vị VPBank Đa dạng hóa hình thức cho vay: NHTM cần luôn đổi đa dạng hóa hình thức cho vay, tạo nhiều sản phẩm thích hợp với đối tượng khách hàng để thu hút khác hàng với sản phẩm đa dạng tiện ích Xây dựng sách lãi suất hợp lý – lãi suất ln nhân tố tác động mạnh đến hoạt động cho vay Ngân hàng Do đó, cần xử lý theo hướng: theo chế cạnh tranh linh hoạt Trên sở Trung ương quy định lãi suất điều hòa vốn, cho chi nhánh quyền quy định lãi suất địa bàn Chi nhánh áp dụng mức lãi suất đảm bảo tính cạnh tranh với ngân hàng đối thủ, để cho hấp dẫn khách hàng khơng tính sinh lời mà cịn tính đa dạng phương thức trả lãi Cần tạo điều kiện để chi nhánh chủ động hoạt động kinh doanh theo hướng nâng cao quyền tự chủ, phân rõ trách nhiệm, phù hợp với quy mơ 82 đặc điểm chi nhánh; có chế tổ chức, chế điều hành vốn hỗ trợ vốn cho dự án đầu tư lớn… nhằm phát huy vai trò sở Xây dựng triển khai hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng CRM, trước tiên cập nhật đầy đủ thông tin khách hàng vào CIF sau xây dựng thành hệ thống quản lý quan hệ khách hàng đầy đủ Có chiến lược dài hạn đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nhân viên, cán lãnh đạo Ngân hàng quận, huyện cho tương xứng với nhiệm vụ giao, để sớm hội nhập với ngân hàng khu vực giới Bởi thực tiễn chứng minh hiệu sức cạnh tranh ngân hàng chất tiềm tàng cán nhân viên ngân hàng đó, nên đơi với việc xếp, bố trí lao động hợp lý, cần mạnh dạn giao việc cho cán trẻ, có lực trình độ, có phẩm chất tốt để rèn luyện thử thách Trên sở đề bạt vào cương vị nặng nề Vì vậy, Ngân hàng cần quan tâm đến vấn đề cán chiến lược kinh doanh 83 KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh, tác giả rút kết luận sau; Một là, VPBank chi nhánh Bắc Ninh trình hoạt động đặt mục tiêu mở rộng quy mô khách hàng bán lẻ nói chung khách hàng hộ kinh doanh nói riêng mục tiêu quan trọng giúp chi nhánh phát triển ổn định bền vững Hai là, giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh nhiều hạn chế cần khắc phục Những hạn chế khiến cho hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh gặp vấn đề khó khăn việc tiếp tục phát triển, giữ vững thị phần Ba là, kết trên, việc phân tích liệu khảo sát thực trạng marketing cho vay khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh cho thấy, yếu tố mang tính tiêu cực, tác động tới hoạt động mở rộng quy mô khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh như: nguồn nhân lực, sở vật chất, giá cả, sản phẩm, kênh phân phối,… chi nhánh điểm tồn Điều khiến cho hoạt động marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh chi nhánh chưa thực đạt kỳ vọng Cụ thể, hạn chế chủ yếu chi nhánh điểm giao dịch xuống cấp, sản phẩm thiếu đa dạng, mức giá sản phẩm cho vay cao chưa thực hấp dẫn khách hàng, hay vấn đề xúc tiến quảng cáo, tiếp thị chi nhánh chưa cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng Bốn là, dựa vào kết này, tác giả đưa số giải pháp: công cụ sản phẩm; giá cả; nguồn nhân lực; tăng cường đầu tư sở vật chất; Hoạt động phân phối, kiến nghị, đó, tập trung vào vấn đề cải thiện sở vật chất, hồn thiện điểm phân phối, phịng giao dịch, hay vấn đề đào tạo nâng cao chất lượng nhân sự, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến để sản phẩm dịch vụ cho vay chi nhánh đến gần với khách hàng sử dụng dịch vụ địa bàn Hi vọng rằng, kết nghiên cứu góp phần tích cực vào hoạt động quản trị, góp phần nhằm phát triển dịch vụ cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh VPBank chi nhánh Bắc Ninh thời gian tới 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị Marketing, NXB đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Minh Hiền (2003), “Giáo trình Marketing ngân hàng”, NXB Đại học kinh tế quốc dân Luật TCTD Việt Nam (công bố ngày 26/12/1997 sửa đổi bổ sung ngày 06/07/2004) Đỗ Thị Kim Luyên (2013), “Hoạt động marketing huy động vốn ngân hàng thương mại Việt Nam”, Tạp chí tài số 32 Đỗ Hải Lý (2009), Nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn- chi nhánh Hà Nội, luận văn thạc sỹ Đại học thương mại Philip Kotler (2007) “Marketing Căn Bản”, NXB Thống Kê Nguyễn Thượng Thái (2007), Giáo trình Marketing bản, NXB Thống Kế Nguyễn Vũ Ngọc Trinh (2011), Hoàn thiện hoạt động Marketing ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam, luận văn thạc sỹ Đại học kinh tế thành phố HCM Trịnh Quốc Trung (2008), “Marketing Ngân Hàng”, NXB Thống Kê 10 Trương Văn Vũ (2016), Đánh giá hiệu marketing cho vay Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Phú Yên, luận văn thạc sỹ Đại học Điện lực