BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi Giảng viên hướng dẫn: Ths Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi Giảng viên hướng dẫn: Ths.Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi Mã SV: 1412402002 Lớp: QT1802N Ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty TNHH Anpha NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Anpha CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Cao Thị Hồng Hạnh Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty TNHH Anpha Người hướng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN năm Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Nguyễn Hải Khôi ThS Cao Thị Hồng Hạnh Hải Phòng, ngày tháng năm 2018 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: ThS Cao Thị Hồng Hạnh Đơn vị cơng tác: Đại học Dân Lập Hải Phịng Họ tên sinh viên: Nguyễn Hải Khôi Đề tài tốt nghiệp: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp TNHH Anpha Nội dung hướng dẫn: Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) QC20-B18 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG 1 Một vài khái niệm marketing 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN 1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing 1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4 Thiết lập chiến lược marketing 1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing 1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 1.4 Nội dung hoạt động Marketing - Mix 1.5 Chính sách sản phẩm 10 1.5.1 Khái niệm sản phẩm 10 1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 10 1.6 Chính sách giá 11 1.6.1 Khái niệm giá 11 1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 11 1.6.3 Một số chiến lược giá 13 1.7 Chính sách kênh phân phối 16 1.7.1 Khái niệm kênh phân phối 16 1.7.2 Vai trò chức trung gian 16 1.7.3 Chức kênh phân phối 17 1.7.5 Các phương thức kênh phân phối 19 1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 20 1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 20 1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 20 1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 20 1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp 21 1.9 Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường 22 1.9.1 Phát triển thị trường theo chiều sâu 23 1.9.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 26 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA 29 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Anpha 29 2.1.1.Thông tin chung Công ty TNHH Anpha 29 2.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty 29 2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Anpha 30 2.3.2 Chức trách nhiệm phịng ban cơng ty 31 2.3.2.1 Chức trách nhiệm Giám Đốc 31 2.3.2.2 Chức trách nhiệm phó giám đốc 31 2.3.2.3 Chức nhiệm vụ phịng Kế tốn tài 32 2.4 Những thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Anpha 33 2.4.1 Thuận lợi 33 2.4.2 Khó khăn 33 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DICH VỤ ANPHA 33 Sản Phẩm 33 2.5.1.Phân loại theo sản phẩm : 33 2.5.2 Quy trình phân phối sản phẩm cơng ty đến khách hàng: 34 2.5.3Phân Tích 36 2.5.3.1 Phân tích thị trường ngành bánh kẹo 36 Các dạng kênh phân phối 45 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA 48 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới 48 3.2 Các giải pháp 48 Giải pháp 2: Biện pháp thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp 48 Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh 48 3.2.2 Nội dung giải pháp 49 3.2.3.Lợi ích biện pháp 50 3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 50 3.3.1 Cơ sở lý luận 50 3.3.2 Nội dụng thực 52 KẾT LUẬN 54 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG LỜI MỞ ĐẦU Sau nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với nhiều thuận lợi thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường Một công cụ thường sử dụng marketing Maketing giúp doanh nghiệp xác định vấn đề là: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập công ty TNHH Anpha, em chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH Anpha ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết cấu khóa luận sau: Chương I: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Anpha Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kỉnh doanh công ty TNHH Anpha Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo hướng dẫn - Th.s Cao Thị Hồng Hạnh tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Do lực kiến thức có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong thầy giúp đỡ xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi – QT1802N KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1 Một vài khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Marketing trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Theo p Kotler) Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Công ty thu hút lợi nhuận dự kiến" Theo hiệp hội Marketing Mỹ : “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhãn tổ chức (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi cơng ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi – QT1802N KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Nhận xét :Qua bảng thống kê ta thấy tác động hai nhóm khách hàng đến doanh thu cơng ty có khác cao thấp qua năm Năm 2015 nhóm I Anpha đạt 53.346.578.807 tương đương 90% đến năm 2016 nhóm khách hàng đạt 46.937.736.135 tương đương 87% so với năm 2015 tăng 6.408.842.672 tương đương với 1,13 % ta thấy xu hướng phát triển nhóm I giảm Đối với nhóm II năm 2015 đạt giá trị 5.927.397645 tương đương 10% sang năm 2016 giá trị giảm đạt 7.013.684.710 tương đương 13% Như giá trị giảm -1.086.287.065 tương đương với 0.84% Nguyên nhân : Do thị trường nhiều biến động cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp đẩy mạnh sang thị trường nhóm II nhiều Doanh nghiệp có xu hướng phát triển nhóm khách hàng trực tiếp Nhóm 1: khách hàng gián tiếp Đây nhóm khách hàng mà cơng ty nhà cung cấp bánh kẹo - Đại lý cấp nhà phân phối thức doanh nghiệp nhận nhiều ưu đãi chiết khấu từ doanh nghiệp theo doanh số đạt Tùy theo quy mô tầm ảnh hưởng mà đại lí cấp có nhiều quyền lợi việc phân phối - Đại lí cấp hệ thống phân phối hàng hóa cho đại lý cấp 1, nhận chiết khấu hoa hồng từ đại lý cấp Nhóm II: khách hàng trực tiếp Đây cửa hàng showroom trưng bày sản phẩm bánh kẹo, dùng việc mua bán hàng hóa với quy mơ vừa phục vụ trực tiếp cho cá nhân trực tiếp tiêu thụ cách mua sắm chỗ, thoả thuận trả tiền, nhận hàng chỗ mặt hàng ổn định giúp cho Anpha có doanh thu ổn định để trì hoạt động kinh doanh Trong phải kể đến số đại lý lớn như: cửa hàng Anpha Phan Bội Châu , Showroom Anpha Quán Trữ Hơn khách hàng đến với Anpha phục vụ cách chuyên nghiệp, sản phẩm chất lượng, giá hợp lý thủ tục nhanh chóng, nhân Sinh viên : Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 40 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG viên thị trường tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái gần gũi làm việc với Anpha Chính khách hàng đến với Anpha ln tin tưởng trung thành với công ty a.Đối Thủ cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thị trường Hải Phịng Hiện địa bàn TP Hải Phịng có vài DN lớn nhỏ kinh doanh lĩnh vực bánh kẹo làm cho hoạt động cạnh tranh ngày gay gắt nhằm chiếm lấy thị phần Trong số phải kể đến công ty CP Bánh Kẹo Hải Hà, công ty CP Bánh Kẹo Hải Châu Căn vào loại sản phẩm, thị phần Doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ngành Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cơng ty CP Bánh kẹo Hải Hà, công ty CP Bánh Kẹo Hải Châu b Chính sách sản phẩm Bảng so sánh giá giữ cơng ty TNHH thương mại Anpha với hai đối thủ cạnh tranh năm 2016 Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi – QT1802N 41 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Đơn vị tính:đồng STT Tên hàng Chủng loại Anpha Hải Hà Hải Châu Bánh kem xốp A24 28.000đ 29.000đ 28.000đ Bánh Mặn 23.000đ 23.000đ 23.500đ Bánh Hộp 44.000đ 45.000đ 44.000đ Bánh Biscuit AP24 32.000đ 31.000đ 33.000đ Bánh Bông Lan 23.000đ 24.000đ 24.000đ Bánh Ngũ Cốc 27.000đ 26.000đ 26.000đ Bánh Trứng 31.000đ 32.000đ 30.000đ 11 Kẹo Mềm 14.000đ 15.000đ 14.000đ 12 Kẹo Gừng 18.000đ 17.000đ 18.000đ Kẹo cafe 15.000đ 15.000 16.000đ 14 Kẹo Socola 19.000đ 20.000đ 19.000đ 15 Kẹo Jelly 21.000đ 21.000đ 20.000đ 13 Sản phẩm Sản phẩm phụ Sinh viên : Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 42 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Qua bảng so sánh giá cơng ty TNHH Anpha với công ty Hải Hà Công ty Hải Châu cho thấy: + Giá doanh nghiệp thường phải thấp giá công ty Hải Hà cơng ty Hải Châu vấn đề thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên Doanh Nghiệp có sản phẩm độc quyền chủ lực như:  Sản phẩm độc quyền doanh nghiệp : Donuts Anpha ,Riso Hải Hà có Hải Hà Kotoboki, Coolte Hải châu có Piso, Sen vàng  Sản phẩm chủ lực: Kẹo gừng, Bánh trứng ( Anpha) Bánh Bông Lan, kẹo Jelly ( Hải Hà) Kẹo mềm, Bánh kem xốp ( Hải Châu ) Mỗi sản phẩm cơng ty có điểm riêng biệt khác : Sản phẩm Anpha có ưu Bánh trứng có hương vị khác hoàn toàn so với hương vị công ty Sản phẩm kẹo Jelly Hải Hà xưa sản phẩm chiếm ưu Doanh nghiệp Cịn lại Hải Châu có sản phẩm chiếm ưu Kẹo mềm Qua bảng so sánh giá với công ty đối thủ cạnh tranh giúp công ty TNHH Anpha qua biết mình, biết đối thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty tìm cách có điều chỉnh giá đặc biệt dịng sản phẩm chính, để tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp tránh bị đối thủ chiếm lấy thị phần c Chính sách giá Cơng ty TNHH Anpha với loại hình cơng ty thương mại lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, giá bán cơng ty vơ quan trọng với khách hàng Một điều quan trọng yếu tố chiết khấu định lớn đến giá bán công ty đại lý Ngoài hai yếu tố yếu tố ảnh hưởng đến định giá bán Anpha chiến lược marketing thời điểm phân phối + Đối với nhóm khách hàng I: nhóm khách hàng gián tiếp Để phân phối sản phẩm cho đại lý công ty phải đưa giá thấp doanh nghiệp Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 43 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG giá thấp chiến lược marketing để phân phối nhóm khách hàng I + Đối với nhóm khách hàng II: Đây nhóm khách hàng tạo doanh thu ốn định cho cơng ty Anpha ngồi yếu tố giá hợp lý cịn có sách marketing hỗ trợ tùy khách hàng nhóm đối tượng sau: Khách hàng có sản lượng lớn chiết khấu cao Khách hàng có quan hệ gắn bó lâu dài, khách hàng ln có ưu đãi hợp lý miễn phí giảm giá vận chuyển - Chính sách giá nhóm khách hàng trực tiếp + Cửa hàng Anpha Phan Bội Châu,Showroom Anpha Quán Trữ TT Nhóm I: Khách hàng trực tiếp Chính sách xúc tiến Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=1 tỷ Chiết khấu 1% giá trị hợp đồng Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=500 triệu Chiết khấu 0,5% giá trị hợp đồng Đơn hàng có giá trị Đối với đơn hàng địa = tỷ Chiết khấu 1% tháng giá trị tiền hàng tống giá trị đại lý khơng có thay đổi nhiều so tiền hàng với tháng trước trừ biến động thị trường Đại lý năm Đại lý 10 năm Đại lý Hỗ trợ chi phí Anpha nhà phân phối vận chuyển đại lý Hỗ trợ chi phí Anpha nhà phân phối vận chuyển Hỗ trợ chi phí vận chuyến Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N đại lý Chính sách hỗ trợ áp dụng năm kể từ đại lý bắt đầu nhập hàng cơng ty 44 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Qua bảng so sánh giá với công ty đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty TNHH Anpha qua biết mình, biết đối thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty có điều chỉnh giá đặc biệt dịng sản phẩm chính, chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu công ty nhằm không để đối thủ cạnh tranh sử dụng yếu tố giá để chiếm lĩnh thị trường cơng ty Chính sách phân phối Doanh Nghiệp Anpha : Các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Theo tiêu thức này, doanh nghiệp Anpha lựa chọn đ phương án thiết kế kênh phân phối mình.Đó sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau: Sơ đồ : Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh Nghiệp Khách hàng ( Người sử dụng) Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi – QT1802N 45 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hố Dạng kênh mơ tả sau: Xúc Tiến + Doanh nghiệp khơng có hoạt động quảng cáo + Hoạt động Marketing chủ yếu doanh nghiệp :  Công ty quan tâm đến việc gửi thư chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến khách hàng truyền thống  Hoạt động đơn vị gắn liền với công tác xã hội: Các hoạt động từ thiện, ủng hộ, đóng góp cho tổ chức địa phương hàng năm: - Lễ hội truyền thống thành phố Hải Phòng: Lễ hội đền Nghè - Hội cựu chiến binh thành phố - Chương trình Trăng rằm cho em HP  Quảng cáo sản phẩm hội chợ xúc tiến bán hàng + Vấn đề quảng cáo doanh nghiệp phương tiện truyền thơng cịn làm cho khả nhận biết sản phẩm người tiêu dùng + So với đối thủ cạnh tranh cơng ty cịn nhiều yếu : chưa có chương trình dành cho khách hàng tiềm năng, quảng cáo khơng có khơng trọng nhiều, giá trị thương hiệu thấp Đánh giá hoạt động Marketing Doanh Nghiệp Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 46 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG Đánh giá chiến lược marketing cơng ty TNHH Anpha Điểm Mạnh Điểm yếu Nhân viên Anpha phục vụ Tuy đạt thành tựu khách hàng với tâm thoải mái, trình sản xuất kinh doanh thân thiện chuyên nghiệp công ty TNHH Anpha nghiệp vụ cịn hạn chế sau: Có sách chiết khấu ưu đãi hợp - Sản phẩm chưa đa dạng lý kích thích tăng trưởng tạo - Dù cơng ty ln quan tâm đến sự hài lịng với khách hàng chuyên nghiệp nhân viên, đặc -Với sách quan tâm đến biệt nhân viên kinh doanh khách hàng, điều giúp nhiên cơng ty chưa có trọng cho mối quan hệ khách hàng nâng cao lực, kỹ với Anpha thân thiết gần nhân viên, mơi gũi, khách hàng gắn bó với công trường kinh doanh biến đổi ty với điều - Công ty phát triển sản phẩm - Công ty chưa quan tâm nhiều đẩy chủ lực - Về giá vơ linh hoạt sản phẩm mạnh đến sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng khách hàng tiềm năng, đặc biệt khách - Kênh phân phối cơng ty có hàng tiềm nhóm khách kênh phân phối trực tiếp kênh khơng thường xun Đây nhóm phân phối gián tiếp khách hàng có thị trường mức tăng trưởng cao năm - Tính chuyên nghiệp nhân viên KD cịn thấp - Chưa có phận marketing riêng biệt - Quảng cáo cịn - Thị trường hẹp - Các kênh phân phối cịn q Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 47 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới - Mở rộng quy trình quảng cáo phương tiện thông tin - Tiếp tục đầu tư , đổi cơng nghệ - Cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm - Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần - Mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực miền Trung 3.2 Các giải pháp Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực marketing cho cán nhân viên phòng kỉnh doanh Giải pháp 2: Biện pháp thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh Cơ sở lý luận Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường Công ty cần phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn có hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao cán bộ, nhân viên cơng ty phịng kinh doanh cần có chun nghiệp từ hình ảnh, tác phong, sáng tạo chun mơn nghiệp vụ Các cá nhân kết hợp với ăn ý, hồn hảo hơn, đặc biệt ln làm hài lòng khách hàng, cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp, thoải mái, dễ chịu muốn hợp tác với công ty Hiện phận kinh doanh công ty tồn ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: Thâm niên làm việc lâu năm năm Đều tốt nghiệp khoa quản trị, chuyên ngành quản trị doanh nghiệp Năng động, sáng tạo Nhược điểm: Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 48 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG Thiếu kiến thức marketing đại chiến lược kinh doanh: Chưa công ty tổ chức đào tạo nâng cao kĩ marketing hàng năm Chưa trọng chăm sóc khách hàng sau bán hàng Chưa năm bắt tốt tâm lý khách hàng, tác phong chăm sóc khách hàng cịn chưa hồn tồn tạo thiện cảm hài lịng khách hàng từ: cử chỉ, ánh mắt, giao tiếp Nhân viên kinh doanh hội gặp mặt tiếp xúc với chưa hiểu rõ đời sống công việc nhiều điều cản trở đến tinh thần ăn ý công việc 3.2.2 Nội dung giải pháp Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh: Nhân viên kinh doanh đòi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Cơng ty Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo TT Hình thức đào Thời gian đào tao tạo Tham gia khóa học kỹ bán hàng Nội dung đào tạo Ghi Đạo tạo loại sản nhân viên phẩm, sách, chiến đào tạo buổi: buổi lược kinh doanh công thứ chủ ty, tác phong làm việc với ( chi phí : 3*3 nhật hàng tuần khách hàng, chăm sóc ( khóa ) trước, sau bán triệu VND) hàng Đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (Ts.Lê Thẩm Dương) khóa: buổi: buổi thứ chủ nhật hàng tuần ( khóa ) Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi – QT1802N Chiến lược kinh doanh, marketing, tâm lý khách hàng 49 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG 3.2.3.Lợi ích biện pháp Ưu điểm: - Giúp nhân viên có thêm kiến thức, hiểu biết chiến lược kinh doanh marketing tốt hơn, qua giúp cho hoạt động marketing nhân viên tốt hơn, xác hơn, hiệu - Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn, qua làm hài lịng khách hàng đặc biệt hội dành hợp đồng cao khách hàng không thường xuyên - Nhân viên có sáng tạo làm việc hiệu Nhược điểm: - Thời gian nghỉ ngơi cuối tuần cho việc đào tạo phần làm cho tâm lý căng thẳng mệt mỏi ảnh hưởng đến chất lượng làm việc ngày hôm sau - Tăng chi phí 3.2.4 Tính hiệu biện pháp Chi phí cho nhân viên đào tạo: 3000000* = 9000000đ Công ty cử nhân viên đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (T's Lê Thẩm Dương) - Chi phí đào tạo: Chi phí cho nhân viên đào tạo là: 6.000.000*3 = 18.000.000 đ → Tổng chi phí đào tạo, nâng cao lực cho cán bộ, nhân viên +3 triệu 30.000.000 đ Hiệu mang lại: - Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: tăng 5% doanh thu tương đương với 55.211.549.818*5% = 2760577490.9đ 3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 3.3.1 Cơ sở lý luận Sản phẩm bánh kẹo thị trường VN năm gần Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 50 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG ngày tăng mạnh tình trạng cơng nghiệp hóa sống, người dân ngày ưa chuộng loại thức ăn nhanh bánh kẹo tính tiện lợi nhanh chóng chúng Ước tính vịng 15 năm trở lại thị trường bánh kẹo Việt Nam tăng trưởng chóng mặt từ 800 triệu kg lên đến 4,8 tỉ kg khoảng thời gian 2000-2015 Hiệp hội Bánh kẹo VN cung cấp số liệu dòng sản phẩm chiếm sản lượng sản xuất tiêu thụ lên đến 75% sản lượng nước Công ty Anpha nhà phân phối cấp ln phải khốn doanh thu Đây áp lực Doanh Nghiệp mà năm 2105.2016 lượng hàng tồn kho ngày tăng Cho nên Công ty phải đưa giải pháp nhằm tăng doanh thu , tăng lợi nhuận giảm mức hàng tồn kho xuống mức thấp nhất.Vì Doanh nghiệp cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm CHỈ TIÊU Hàng tồn kho ĐVT Đồng Năm 2015 8,215,598,118 Năm 2016 12,730,756,63 Chênh lệch (+/-) % 4,515,158,519 55% ( Bảng báo cáo hàng tồn kho Anpha hai năm 2105 ,2016) Do vấn đề vể hàng tồn kho, thị phần doanh nghiệp Hải Phịng giảm , qua q trình nghiên cứu mở rộng thị trường doanh nghiệp thấy thị phần bánh kẹo Hưng Yên tiềm nên Doanh nghiệp định chon thị trường Hưng Yên làm thị trường để mở rộng thị phần doanh nghiệp Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 51 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHÒNG 3.3.2 Nội dụng thực Mở thêm hẳn kênh phân phối trực tiếp, showroom Thành Phố Hưng Yên Nội dung : Chi Phí ban đầu Số Lượng Giá Thời gian dự kiến năm Thành Tiền VND Thuê Mặt mảnh đất Bằng + 500m2 Nhà Kho 10 triệu / tháng Sửa chữa ban đầu 50 triệu 50 triệu 360 triệu Mua sắm thiết bị 1.Bàn ghế Bộ 2,5 triệu 2,5 triệu 2.Máy tính 7,5 triệu 7,5 triệu 2.Két Sắt triệu triệu Thuê Nhân Công người triệu năm Tổng 180 triệu 603 triệu *Lợi ích biện pháp : Điểm Mạnh - Tại TP Hưng n có nhà phân phối cơng ty Anpha Đại Lý Hưng Thành - Thị trường TP Hưng Yên thị trường tiềm - Đường xá giao thơng thuận lợi ,có nhiều đại lý kinh doanh bánh kẹo khách hàng công ty nhiều năm qua - Anpha hỗ trợ tủ kính Điểm yếu - Nhân viên tuyển dụng cần thời gian đào tạo , chưa quen việc - chi phí cho sở vật chất nhiều cần thời gian để thu hồi vốn Dự Tốn chi phí năm đầu : - Chi phí đầu tư : 603:3=201 triệu Đ / năm Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi – QT1802N 52 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG ĐVT : Đồng Năm thứ Năm thứ Năm thứ Doanh Thu Dự Kiến 6.300.000.000 7.400.000.000 8.500.000.000 Giá Vốn Dự Kiến 6.089.000.000 7.149.000.000 8.040.000.000 Chi Phí Đầu Tư 201.000.000 101.000.000 101.000.000 Lợi nhuận Dự Kiến 10.000.000 150.000.000 350.000.000 Sinh viên: Nguyễn Hải Khơi – QT1802N 53 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐHDL HẢI PHỊNG KẾT LUẬN Qua q trình thực tập công ty TNHH Anpha tiếp xúc với người làm cơng tác quản lí, nhân viên công ty em hiếu rõ cần thiết phải đẩy mạnh khả sản xuất kinh doanh Mỗi công ty muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Chính vấn đề Marketing công cụ quan trọng cần quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để tăng cường công tác sản xuất kinh doanh mình, giải pháp giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu dịch vụ giữ vững thị trường khách hàng có phát triển thị trường khách hàng mới, tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng Có đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đưa công ty phát triển vũng mạnh Trong tương lai, công ty TNHH Anpha cần cố gắng phát huy mặt tích cực có, phát huy mạnh đồng thời ln nhạy bén trường hợp trước biến động phức tạp thị trường nhằm đưa công ty ngày vững mạnh Báo cáo muốn đưa số giải pháp Marketing nhằm tăng hiệu sản xuất kinh doanh công ty TNHH Anpha Do thời gian học tập tìm hiểu thực tế Công ty ngắn kiến thức hiểu biết em có hạn nên khố luận em khó tránh khỏi khiếm khuyết thiếu sót Rất mong thầy giáo bạn góp ý Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Th.s Cao Thị Hồng Hạnh hướng dẫn em suốt trình làm luận văn tốt nghiệp, cám ơn cơng ty TNHH Anpha tận tình giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết giúp em hoàn thành luận văn Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi – QT1802N 54 ... ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH ANPHA 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Anpha 2.1.1.Thông tin chung Công ty TNHH Anpha Thông tin chung cơng ty TNHH Anpha Tên cơng ty : CƠNG TY TNHH ANPHA. .. MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA 29 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Anpha 29 2.1.1.Thông tin chung Công ty TNHH Anpha 29 2.1.2 Lịch sử hình thành công ty ... chức công ty TNHH Anpha Về cấu công ty cơng ty TNHH thành viên người đứng đầu điều hành cơng ty Giám đốc cơng ty sau vị trí phịng ban đơn vị cơng ty Sơ đồ 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức cơng ty Giám