Đang tải... (xem toàn văn)
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sân phàm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sân phàm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. SPP là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Sơn Petrolimex đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài SPP phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM - HOÀNG NGỌC HIỂN XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SƠN PETROLIMEX TẠI CÁC CỬA HÀNG XĂNG DẦU TRONG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRỰC THUỘC TẬP ðỒN XĂNG DẦU VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 603405 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 12 năm 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM - HOÀNG NGỌC HIỂN XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SƠN PETROLIMEX TẠI CÁC CỬA HÀNG XĂNG DẦU TRONG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRỰC THUỘC TẬP ðỒN XĂNG DẦU VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh Mã số ngành: 603405 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS LÊ QUANG HÙNG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2013 ` NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Giáo viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA HỘI ðỒNG XÉT DUYỆT Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Hội ñồng xét duyệt i LỜI CAM ðOAN ðể nghiên cứu hoàn thành đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế, tơi phải tự tìm hiểu, nghiên cứu nhiều tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau, sách, giáo trình, báo chí, hiệp hội, internet,…ðồng thời thu thập số liệu thực tế, từ thống kê, phân tích xây dựng thành cơng trình nghiên cứu hồn chỉnh Tơi xin cam ñoan ñề tài luận văn tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu tơi Tất nội dung số liệu ñề tài tơi tự tìm hiểu, nghiên cứu xây dựng, tồn số liệu thu thập ñúng trung thực Xây dựng, quản trị kênh phân phối giải pháp tơi rút từ q trình nghiên cứu lý luận thực tiễn làm việc Công ty TNHH MTV Sơn Petrolimex, thực tiễn thị trường Học viên thực luận văn Hoàng Ngọc Hiển ii LỜI CẢM ƠN Học viên xin trân trọng cảm ơn TS Lê Quang Hùng ñã tận tâm hướng dẫn thực ñề tài Xin trân trọng cảm ơn q thầy, Giảng viên mơn cung cấp, hướng dẫn truyền ñạt suốt chương trình học, số kiến thức tích hợp ñưa vào nghiên cứu ñề tài Xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH MTV Sơn Petrolimex, cố vấn công ty chuyên gia Hiệp hội Sơn Mực in Việt Nam VPIA việc hỗ trợ tìm kiếm cung cấp tài liệu cho ñề tài Học viên thực luận văn Hồng Ngọc Hiển iii TĨM TẮT Trên sở lý luận xây dựng quản trị kênh phân phối, đề tài phân tích thị trường sơn Việt Nam nói chung thị trường sơn Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh SPP Từ rút điểm mạnh, ñiểm yếu, thời thách thức ñối với hoạt ñộng sản xuất, kinh doanh SPP làm sở xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex cửa hàng xăng dầu Petrolimex thuộc khu vực Thành phố Hồ Chí Minh giải pháp hỗ trợ cho việc thực xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối SPP Phương pháp nghiên cứu kết hợp phân tích định tính dựa liệu thứ cấp tham khảo chuyên gia ngành, ñồng thời ñúc rút từ thực tiển làm việc ngành ñể xây dựng nghiên cứu đề tài Bên cạnh đề tài sử dụng phương pháp lập ma trận yếu tố bên trong, bên gồi ma trận hình ảnh cạnh tranh ñể xác ñịnh ñiểm mạnh, ñiểm yếu, thời thách thức ñối với SPP, ma trận SWOT làm sở xây dựng giải pháp cho việc triển khai xây dựng quản kênh phân phối sơn Petrolimex cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex ñịa bàn Thành phố Hồ Chí Minh ðề tài nghiên cứu tìm giải pháp để xây dựng hệ thống kênh phân phối dựa sở khai thác mạnh có sẵn tập đồn kinh tế lớn nhà nước; Tập đồn Xăng dầu Việt Nam ðây sở ñể nghiên cứu giải pháp xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex 2170 cửa hàng xăng dầu Petrolimex phạm vi nước iv ABSTRACT On the theoretical basis of the construction and management of distribution channels, subject to market analysis Vietnamese painting in general and painting market in Ho Chi Minh City in particular and the state in the production and business of the SPP Since then draw out the strengths, weaknesses, opportunities and challenges for manufacturing operations and business of the SPP as a basis for building and managing distribution system Petrolimex paint at Petrolimex stores in area Ho Chi Minh City and support solutions for the implementation of the construction and management of distribution system of the SPP Research methodology combines qualitative analysis based on secondary data and reference of the experts in the industry, at the same time drawn from practical work in the industry to develop and research the subject Besides the subject using the method of the elements within the matrix, the matrix knees and the image of competition to determine the strengths, weaknesses, opportunities and challenges for SPP, the SWOT matrix basis to build solutions for the construction and management of channel distributor Petrolimex paint in the store petroleum under Petrolimex in the area of Ho Chi Minh City Research and find solutions to build distribution system based on the exploitation of the available strengths of the state's major economic groups; Vietnam Petroleum Corporation This research is the basis for building solution and channel system administrator distributor Petrolimex paint in 2170 Petrolimex stores nationwide v MỤC LỤC Tiêu ñề Trang Danh mục từ viết tắt i Danh mục bảng ii Danh mục biểu ñồ iii Danh mục sơ đồ, hình ảnh iv Phần mở đầu 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu ñề tài Nội dung nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu ðóng góp khoa học luận văn Kết cấu luận văn CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Khái niệm 1.1.3.2 Các kênh phân phối điển hình 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối vi 1.1.4.1 Người sản xuất 1.1.4.2 Người trung gian 1.1.4.3 Người tiêu dùng cuối 10 1.1.5 Dòng dịch chuyển kênh phân phối 10 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 11 1.2.1 Khái niệm xây dựng quản trị kênh phân phối sản phẩm 11 1.2.1.1 Khái niệm xây dựng kênh 11 1.2.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.2.2 Xây dựng kênh phân phối 12 1.2.2.1 Phân tích mơi trường 12 1.2.2.2 Phân tích u cầu khách hàng mức ñộ ñảm bảo dịch vụ 13 1.2.2.3 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 13 1.2.2.4 Xác ñịnh phương án kênh phân phối 14 1.2.2.5 ðánh giá ñịnh tổ chức kênh 15 1.2.3 Quản trị kênh phân phối 15 1.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 15 1.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 16 1.2.3.3 ðánh giá thành viên kênh 16 1.2.4 Mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing - mix 16 1.2.5 Một số kinh nghiệm việc xây dựng quản trị kênh phân phối 17 1.2.5.1 Thành công ICI 17 1.2.5.2 Thành công Oranges 18 CHƯƠNG 20 THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA SPP 20 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ SPP 20 70 doanh, tính tập trung lịng trung thành cửa hàng ñối với SPP Tạo sở bền vững cho quản trị phát triển kênh phân phối Chính sách kinh doanh ñề xuất áp dụng cho ñại lý Bảng 3.9 Chính sách chiết khấu trực tiếp cho ðại lý SPP Stt Loại sản phẩm Sơn nước Sơn dầu Bột trét Tên sản phẩm Tỷ lệ chiết khấu GoldSun EcoDigital 18 % GoldTex EcoDigital 15 % GoldLuck EcoDigital 10 % GoldSatin EcoDigital 10 % GoldVik EcoDigital 10 % GoldSun EcoDigital 6% GoldTex EcoDigital 6% GoldLuck EcoDigital 6% (Nguồn: Tác giả thống với Phịng kinh doanh đề xuất lên SPP) Áp dụng mức chiết khấu trực tiếp theo dòng sản phẩm cụ thể cửa hàng có đơn ñặt hàng Tuy nhiên ñể kích thích sản lượng dòng sản phẩm cao cấp; GoldSun, GoldTex tiêu thụ mạnh, SPP ñã áp dụng mức chiết khấu trực tiếp cao lên tới 18 % Chính sách chiết khấu tốn Bảng 3.10 Chính sách chiết khấu tốn cho ðại lý SPP Stt Loại sản phẩm Sơn nước Sơn dầu Tên sản phẩm Tỷ lệ chiết khấu Thanh toán 30 ngày GoldSun EcoDigital 3% 2% GoldTex EcoDigital 3% 2% GoldLuckEcoDigital 3% 2% GoldSatin EcoDigital 3% 2% GoldVik EcoDigital 3% 2% (Nguồn: Tác giả thống với Phịng kinh doanh đề xuất lên SPP) 71 Hạn mức công nợ cửa hàng không vượt 10% doanh thu cam kết Thời gian công nợ tối đa 30 ngày, kể từ ngày xuất hóa ñơn Áp dụng mức chiết khấu toán ñể kích thích cửa hàng tốn tiền ngay, giúp SPP quay vịng vốn hiệu Chính sách chiết khấu cuối năm : Bảng 3.11 Chính sách chiết khấu cuối năm cho ðại lý SPP Stt Doanh thu năm Tỷ lệ tính thưởng 500.000.000 % doanh thu năm 1.000.000.000 1,5% doanh thu năm 1.500.000.000 % doanh thu năm 2.000.000.000 % doanh thu năm (Nguồn: Tác giả thống với Phòng kinh doanh ñề xuất lên SPP) ðối với cửa hàng xăng dầu đại lý bên ngồi để kích thích ñược ñộng lực kinh doanh sơn Petrolimex bước xây dựng nhóm khách hàng trung thành, SPP cần thực sách thưởng năm hợp lý Thống sách kinh doanh Xây dựng sách kinh doanh cho nhà phân phối áp dụng cho SPP xăng dầu trực thuộc Petrolimex Chính sách kinh doang cho ñại lý bán lẻ áp dụng cho cửa hàng xăng dầu hệ thống ñại lý bán lẻ bên ngồi SPP có Các SPP xăng dầu xây dựng hệ thống đại lý bán lẻ bên ngồi với sách kinh doanh áp dụng chung SPP sơn ñưa Bảng giá niêm yết SPP bán thị trường thị trường, cửa hàng xăng dầu áp dụng bán lẻ cho người tiêu dùng Khuyến khích cửa hàng, đại lý bên ngồi bán theo giá nêm yết SPP ðiều mặt giá chung địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Mục tiêu nhằm ñem lại cho trung gian, nhà phân phối, ñại lý ñược hưởng lợi nhuận tốt Tạo nên gắn kết, trung thành 72 họ SPP Bên cạnh người tiêu dùng ñược sử dụng sản phẩm sơn Petrolimex chất lượng với giá hợp lý Xây dựng sách kinh doanh mang tính linh hoạt, cạnh tranh thị trường Bên cạnh hai sách kinh doanh sách kinh doanh cho nhà phân phối sách kinh doanh cho đại lý SPP cần có sách linh hoạt cửa hàng cần hỗ trợ ñể trào thầu vào cơng trình, dự án lớn SPP cần cử phòng dự án tham gia trực tiếp vào trào thầu, làm mẫu, giám sát cơng trình cần thiết có sách giá đặc biệt để hỗ trợ cơng trình cụ thể Sau bàn giao cho nhà phân phối, cho ñại lý giao dịch mua bán hưởng doanh số cho ðiều thúc đẩy cách toàn diện cách tiếp cận thị trường từ khâu trung gian, bán lẻ ñến bán trực tiếp hỗ trợ trung gian trình triển khai phân phối ñây yếu tố quan giúp SPP chiếm lĩnh thị trường bước xây dựng thị phần khu vực thành phố Hồ Chí Minh 3.3.2.4 Xây dựng sách giá Xây dựng bảng giá bán lẻ thị trường thành mặt chung(tham khảo Phụ lục 3) tất cửa hàng, nhằm tránh ñược cạnh tranh không công thị trường Tuy nhiên, giá để bán vào cơng trình lớn có quy mơ, SPP hỗ trợ cho cửa hàng tiếp cận trào thầu với sách giá Chấp nhận sản xuất trào giá theo ñơn ñặt hàng khách hàng sau ký hợp ñồng nguyên tắc 3.3.2.5 Những phương án xây dựng kênh SPP cần thực bước sau tiến hành xây dựng hệ thống phân phối sơn cửa hàng xăng dầu trực thuộc khu vực thành phố Hồ Chí Minh Bước 1: Chuẩn bị đầy đủ cơng cụ bán hàng( bao gồm bảng màu, tài liệu kỹ thuật, hồ sơ lực SPP), bảng khảo sát so sánh sản phẩm giá ñối thủ với SPP(Phụ lục 4)chính sách kinh doanh, đặt hàng sản xuất theo đơn hàng chuẩn Bước 2: Tiến hành ñi thị trường thực tế, gặp gỡ trao ñổi với cửa hàng xăng dầu sách kinh doanh, phương thức kinh doanh Xây dựng bảng giá so sánh với ñối thủ, tính sản phẩm để nhân viên bán sơn Petrolimex 73 cửa hàng xăng dầu nắm ñược cụ thể sản phẩm tương ñương bán thị trường Phụ lục đính kèm Bước 3: Hỗ trợ cửa hàng xăng dầu việc chuẩn bị mặt kinh doanh, trưng bày sản phẩm, kho bãi, cách xếp hàng hóa Các cửa hàng xăng dầu có vị trí thuận lợi cho giao thơng cần xây dựng khu trưng bày riêng theo mơ sau: Hình 1: Mơ hình đề xuất cửa hàng trưng bày Sơn Petrolimex Toàn bảng hiệu treo cửa hàng ñều phải theo ñúng nhận diện thương hiệu Petrolimex sau: Hình 2: Bảng hiệu đề xuất theo nhận diện thương hiệu Sơn Petrolimex 74 Bước 4: Xuống trực tiếp cửa hàng xăng dầu, ñại lý ñể hỗ trợ cho nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, quản lý cơng nợ Hình thức hội thảo, hỗ trợ chia sẻ kinh nghiệp kinh doanh Bước 5: Trực tiếp giám sát q trình đặt hàng, giao hàng, tình hình bán hàng cụ thể nhà phân phối nắm bắt dịng sản phẩm bán chạy SPP theo khu vực cụ thể để có kế hoạch đặt hàng sản xuất, tránh tình trạng hàng bị tồn kho vượt mức, hàng tồn ñại lý thuộc nhà phân phối 3.3.2.6 Tổ chức hoạt ñộng kênh Xây dựng sơ ñồ kênh phân phối SPP Thành phố Hồ Chí Minh SPP cần xây dựng mơ hình quản lý hệ thống kênh phân phối mang tính thống để làm sở nâng cao khả quản lý kênh phân phối, phát huy ñược hiệu kinh doanh thời gian tới Xây dựng sơ ñồ kênh phân phối SPP cần dựa mục tiêu chủ ñạo hỗ trợ tối ña cho SPP xăng dầu nhà phân phối thức sơn Petrolimex Các cửa hàng xăng dầu đại lý bên ngồi đại lý bán lẻ sơn Petrolimex (1) SPP Công ty Xăng dầu Khu vực II CH Xăng dầu Petrolimex Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 3.2 Mơ hình kênh phân phối đề xuất - Kênh (1): Sản phẩm SPP ñi qua hai trung gian nhà phân phối – Công ty Xăng dầu Khu vực II ñại lý phân phối cửa hàng xăng dầu Petrolimex ñến người sử dụng cuối (người tiêu dùng) Như ñể ñưa sản phẩm SPP ñến tay người tiêu dùng cuối thông qua hệ thống cửa hàng xăng dầu Petrolimex khu vực thành phố Hồ 75 Chí Minh, SPP cần triển khai xây dựng quản trị kênh chia theo khu vực, vào vị trí cửa hàng để trưng bày, giới thiệu bán sơn Petrolimex Lý đưa mơ hình vào áp dụng SPP: + Trước hết, kênh phân phối loại (1) kênh chiếm tới 70% doanh thu phịng kinh doanh SPP việc trì kênh cần thiết Bên cạnh ñó, qua kênh SPP tự quảng bá hình ảnh cho SPP khu vực Thành phố Hồ Chí Minh thơng qua dịch vụ sau bán hàng, thái ñộ phục vụ… Căn vào 59 cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex chia thành hai khu vực phân phối sơn cụ thể sau: Khu vực nội thành, bào gồm Quận 1, Quận 2, Quận 3, Quận 4, Quận 5, Quận 6, Quận 8, Quận 10, Quận 11, Quận Bình Thạnh, Quận Phú Nhuận, Quận Tân Bình Khu vực nội thành, SPP tập trung mở ñại lý bán sơn cửa hàng xăng dầu hình thức tận dụng mặt bàng cửa hàng ñể trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm sơn, bột trét Cịn hàng tồn khơng trữ đây, mà SPP triển khai giao hàng cho khách có đơn hàng Bảng 3.12: Số lượng cửa hàng Xăng dầu khu vực nội thành Quận Quận Quận Quận Quận Quận Quận Số lượng Quận Quận Quận10 Quận Quận Quận Quận 11 Bình Thạnh Phú Nhuận Tân Bình Số lượng (Nguồn: Phịng kinh doanh SPP) Mơi trường kinh tế khu vực nội thành: Khu vực nội thành có 12 quận với tổng số 40 cửa hàng xăng dầu Petrolimex, với vị trí trung tâm; ngã ba, ngã tư, mặt tiền ñường trung tâm thuận lợi cho việc trưng bày sản phẩm sơn Petrolimex ñể giới thiệu, quảng bá bán hàng 76 ðây khu vực nội thành thành phố tập trung dân cư đơng đúc, kinh tế phát triển với mức thu nhập cao Thị hiếu mua sơn cao cấp cho trang trí nhà cửa, cơng trình trọng tâm thành phố Thuận lợi cửa hàng; Tại cửa hàng xăng dầu khu vực này, ñã trưng bày bán sản phẩm nhớt, bảo hiểm Petrolimex thuận lợi cho việc trưng bày kèm mặt hàng sơn mà khơng chiếm nhiều diện tích Khách hàng trực tiếp ñược giới thiệu tư vấn sử dụng sản phẩm sơn Petrolimex cửa hàng thuận tiện ñến mua xăng dầu ñến ñây khách hàng ñược mua trực tiếp sản phẩm sơn sản xuất từ nhà máy sơn Petrolimex, tránh ñược hàng giả, hàng nhái với giá niêm yết SPP ñưa Khu vực ngoại thành; Khu vực ngoại thành, bào gồm Quận 12, Quận 7, Quận 9, Quận Tân Phú, Quận Gò Vấp, Huyện Hóc Mơn, Huyện Củ Chi, Huyện Nhà Bè, Huyện Bình Chánh, Huyện Cần Giờ Khu vực ngoại thành, SPP tập trung mở ñại lý bán sơn cửa hàng xăng dầu hình thức sử dụng mặt bàng cửa hàng ñể lưu kho, trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm sơn, bột trét Một lượng hàng tồn trữ đây, bên cạnh SPP triển khai giao hàng cho khách có đơn hàng lớn, khơng có tồn cửa hàng Bảng 3.13: Số lượng cửa hàng Xăng dầu khu vực ngoại thành: Quận Quận Quận Quận 12 Tân Phú Gò Vấp Số lượng 1 1 Huyện Huyện Huyện Huyện Huyện Hóc Mơn Củ Chi Nhà Bè Bình chánh Cần Giờ Số lượng Quận Thủ ðức Số lượng Huyện (Nguồn: Phịng kinh doanh SPP) Mơi trường kinh tế khu vực ngoại thành: 77 Khu vực nội thành có 11 Quận, Huyện với tổng số 19 cửa hàng xăng dầu Petrolimex, với vị trí; ngã ba, ngã tư, ñường ñường quốc lộ thuận lợi cho việc trưng bày sản phẩm sơn Petrolimex ñể giới thiệu, quảng bá bán hàng ðây khu vực ngoại thành thành phố tập trung xây dựng mở khu quy hoạch dân cư, kinh tế phát triển với mức thu nhập ổn ñịnh Thị hiếu mua sơn cao cấp, trung cấp kinh tế cho trang trí nhà cửa, cơng trình mở rộng thành phố Thuận lợi cửa hàng; Các cửa hàng xăng dầu khu vực có diện tích rộng, trưng bày bán sản phẩm nhớt, bảo hiểm Petrolimex thuận lợi cho việc trữ hàng tồn kho, trưng bày mặt hàng sơn Petrolimex Khách hàng trực tiếp ñược giới thiệu tư vấn sử dụng sản phẩm sơn Petrolimex cửa hàng thuận tiện ñến mua xăng dầu ðến ñây khách hàng ñược mua trực tiếp sản phẩm sơn sản xuất từ nhà máy sơn Petrolimex, tránh ñược hàng giả, hàng nhái với giá niêm yết SPP ñưa Từ ñây cửa hàng xăng dầu Petrolimex việc kinh doanh sơn Petrolimex triển khai phân phối sơn cho ðại lý sơn bên 3.3.3 Quản trị kênh phân phối cửa hàng xăng dầu Petrolimex Thành phố Hồ Chí Minh 3.3.1.1.Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Trước mở ñại lý, bên cạnh số yêu cầu như: Vị trí cửa hàng… SPP cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại ñối thủ cạnh tranh - Tạo ñiều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với ñối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dịng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường 78 - ðáp ứng ñược nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp cịn số hạn chế ðiều làm cho dịng sản phẩm doanh nghiệp chưa có hiệu Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng 3.3.1.2.Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Khuyến khích hoạt ñộng phân phối thành viên cơng việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Cịn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau ñây số biện pháp khuyến khích mà SPP áp dụng: + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm ñối với cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho doanh nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp cịn khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao ñại lý thu thập ñược nhiều thơng tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời + Ngoài hàng năm doanh nghiệp cần chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ ñi du lịch nước ngồi đại lý đứng đầu ñi du lịch nước ñối với ñại lý ðiều ñã làm cho thành viên kênh cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 79 3.3.1.3.Hồn thiện đánh giá hoạt ñộng ñại lý - Theo dõi hoạt ñộng thành viên kênh mong muốn thu thập ñược nhiều thông tin từ thành viên kênh, ñể từ ñó xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xét thái ñộ thành viên ñối với việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp ñỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với SPP có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả tốn để từ có biện pháp thích hợp để giải - ðánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng ñã qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu ñịnh mức mà doanh nghiệp đề 3.3.1.4.Hồn thiện quản lý dịng chảy hệ thống phân phối Dòng sản phẩm: Sản phẩm SPP ñã ñược phân phối rộng rãi thị trường miền Nam, ñây kết ñáng mừng mà SPP làm Tuy nhiên q trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng , có thị trường SPP hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm khơng đến khách hàng cách đầy đủ, kịp thời ðể hạn chế tối ña vấn ñề này, SPP cần thực số giải pháp sau ñây: - Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm ñại lý miền Bắc, Trung, Nam, ñặc biệt quan tâm ñến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển - Có nghiên cứu tình hình xây dựng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý 80 - Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh cạnh trạng áp ñặt - Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho SPP - Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, ñại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, SPP hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán - ðầu tư nhiều cho hoạt ñộng hỗ trợ phân phối: ðưa cán thị trường ñi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải ñể chủ ñộng tình khẩn cấp Hiện biện pháp ñã ñang ñược SPP thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, SPP cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối ña tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: Hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lý SPP Dịng thơng tin cần thiết phải vận ñộng hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, ñể ñạt ñược ñiều này, SPP cần quan tâm ñến số vấn ñề sau: - Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với SPP cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm ngun nhân thực trạng Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình ñộ cao, chuyên gia ngành tra lời trực tiếp qua ñiện thoại thư câu hỏi mà khách hàng ñặt - Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lượng lần hội thảo cấp tuỳ theo ñặc ñiểm thị trường vùng mật ñộ dân số, xu hướng xây dựng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin khách hàng SPP 81 - Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại sản phẩm SPP - ðầu tư nhiều cho cán thị trường việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thơng tin nhanh gọn, kịp thời - ðào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trường người trường khối kinh tế ñào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán Hoạt ñộng giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải - Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dịng tốn: ðể tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, SPP cho phép thành viên tốn vào cuối tháng trước tốn kinh doanh cảu thánh thành viên ñã hợp tác lâu ngày với SPP SPP chấp nhận tốn qua ngân hàng ñể tạo ñiều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn tốn qua ngân hàng 3.3.1.5 Phối hợp đồng sách marketing - mix Hồn thiện sách giá Chính sách giá hoạt động phân phối: ln coi mơt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối SPP - SPP cần phải ñảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thông qua việc thực sách giá - Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có hỗ trợ sách giá ðây vấn ñề ñảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh - Việc SPP sử dụng mức thưởng theo sản lượng, chiết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho SPP Hồn thiện sách sản phẩm 82 Chính sách sản phẩm hoạt ñộng phân phối: Là sách ñược coi xương sống chiến lược kinh doanh SPP việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo ñiêu kiện sách phân phối phát huy ñược chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho SPP Sản phẩm phải ñáp ứng ñược nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm SPP khơng có ảnh hưởng tới hoạt động SPP mà cịn có ảnh hưởng tới sách giá sách xúc tiến Hồn thiện sách xúc tiến - Cần phải có giới thiệu khuếch trương sản phẩm trước hết ñể thông báo cho người tiêu dùng biết ñến có mặt sản phẩm thị trường sau giới thiệu đến tính cơng dụng sản phẩm thu hút người tiêu dùng - Tăng cường công tác quảng cáo hình thức khác nhau: Trên truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi - Quảng cáo băng rơn đại lý - Tổ chức hội thảo thầu thợ ñịnh kỳ hàng quý, nhằm giới thiệu tính bật sơn Petrolimex, dòng sản phẩm Cập nhật giá cả, chiết khấu phần trăm cho thầu thợ - Hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật đấu thầu cơng trình, làm mẫu, xây dựng quy trình sơn, hạch tốn hao phí sơn ðặc biệt có đội ngũ giám sát kỹ thuật chuyên nghiệp theo chủng loại sơn Petrolimex cụ thể Việc phối hợp ñồng chiến lược Marketing- mix cần thiết ñối với hoạt ñộng SPP thời gian tới, sách có ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố ñịnh tới hoạt ñộng hiệu hệ thống kênh phân phối hay không 3.5 Kiến nghị 3.5.1 Kiến nghị với nhà nước Nhà nước cần nghiên cứu kỹ ñể ñưa mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng ) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường 83 ðặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ doanh nghiệp sơn Nhà nước có sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư sản xuất sơn phục vụ cho nhu cầu thị trường nước xuất sơn sang nước khu vực Sự quan tâm Chính phủ đóng vai trị quan trọng thành cơng doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mơ tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp phát triển 3.5.2 Kiến nghị với Petrolimex Kính đề xuất ban lãnh đạo Tập ñoàn xét duyệt ñưa mặt hàng sơn Petrolimex vào danh mục mặt hàng sản xuất tập đồn Kính ñề xuất ban lãnh ñạo Tập ñoàn xét duyệt ñưa mặt hàng sơn Petrolimex mặt hàng mà SPP xăng dầu thuộc Tập đồn cần phải triển khai kinh doanh thức từ ngày 01/06/2012 Kính đề xuất ban lãnh đạo Tập đồn xem xét việc tồn cơng trình xây dựng, hệ thống kho bãi, hoạt động sản xuất có nhu cầu sử dụng sơn loại ñều phải sử dụng sơn Petrolimex 84 Kết luận SPP ñã trải qua năm xây dựng phát triển, với thời gian ñầu tư nước ngồi đổ vào Việt Nam có đầu tư ngành sơn SPP phải ñối mặt với cạnh tranh khốc liệt với nhiều ñối thủ cạnh tranh lớn nhỏ, ñối thủ tiếng giới Akzo Nobel, Nippon, Jotun Tuy nhiên cơng ty đạt ñược số thành ñịnh; ñã xây dựng ñược nhà máy sản xuất ñại khu vực ðơng Nam Á với cơng suất 16 triệu lít/năm theo tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu ðã xây dựng ñược hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2008 ñây nỗ lực lớn Ban lãnh đạo cơng ty ðội ngũ nguồn nhân lực cơng ty ngày chuẩn hóa trình độ lực làm việc Như xét yếu tố chủ quan lẫn yếu tố khách quan dẫn ñến tính ứng dụng thực tế đề tài Lợi hệ thống phân phối xăng dầu thông qua 59 cửa hàng xăng dầu ñịa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Có sẵn mặt kinh doanh vị trí trung tâm, đơng dân cư Tận dụng khai thác có hiệu nguồn nhân lực, nâng cao thu nhập cho nhười lao động ðóng góp có hiệu vào doanh thu công ty xăng dầu ðề tài xây dựng ñúng vào thời ñiểm Petrolimex ñược thành lập Một bước chuyển cho phát triển tồn diện ngành tập đồn Việc cơng ty thuộc tập đồn phải phát huy tốt việc tận dụng nguồn lực có sẵn, biết khai thác hiệu mạnh tập đồn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu Chính việc xây dựng ñề tài “Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex xăng dầu thành phố Hồ Chí Minh thuộc Petrolimex ” làm ñề tài luận văn thạc sĩ ñể ứng dụng vào thực tế ... pháp xây dựng quản trị kênh phân phối SPP Vì lý nên tơi chọn đề tài ? ?Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex cửa hàng xăng dầu thành phố Hồ Chí Minh trực thuộc Tập đồn Xăng dầu Việt. .. xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex cửa hàng xăng dầu Petrolimex thuộc khu vực Thành phố Hồ Chí Minh giải pháp hỗ trợ cho việc thực xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối. .. 2: Phân tích thực trạng xây dựng quản trị kênh phân phối sản phẩm SPP Chương 3: Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex cửa hàng xăng dầu thành phố Hồ Chí Minh trực thuộc Petrolimex