Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Những Biện Pháp Để Đàm Phán Có Hiệu Quả I. Tình hình tiến hành đàm phán ở Việt Nam. 1. Đàm phán thơng mại ở Việt Nam trớc đổi mới. Trớc thời kỳ đổi mới, nền kinh tế Việt Nam hoàn toàn mang tính tập trung, kế hoạch hoá. Nhà nớc nắm giữ toàn bộ phơng tiện sản xuất và phân phối các chỉ tiêu chất lợng và sản lợng cho các đơn vị thuộc sở hữu nhà nớc. Nền công nghiệp hợp tác hoá đợc coi là cơ sở tạo giá trị thặng d cho xã hội để phát triển công nghiệp nặng. các dịch vụ bị coi là chi phí sản xuất và hoạt động thơng mại ngoài quốc doanh bị coi là hoạt động chợ đen. Trong hoàn cảnh và điều kiện kinh tế nh vậy, giá cả hầu nh không có ý nghĩa gì. Trong khu công nghiệp, các xí nghiệp đợc giao chỉ tiêu và vật t cần thiết cho sản xuất. Ngân hàng đóng vai trò thụ động cấp vốn theo yêu cầu của kế hoạch. Nếu các xí nghiệp bị thua lỗ do bán hàng theo giá quy định thì các xí nghiệp lại đợc bù lỗ bằng các khoản tín dụng trợ cấp vốn để duy trì sản xuất. Các doanh nghiệp hoàn toàn yên tâm không phải trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? Và càng yên tâm không phải ra ngoài xí nghiệp để đàm phán mua bán sản phẩm. Trong hoạt động xuất nhập khẩu, các xí nghiệp trong nớc không bao giờ phải tính đến mối quan hệ giữa mục tiêu sản xuất trong nớc với xuất nhập khẩu. Họ không có động cơ để quan tâm đến tình hình tài chính của mình, đến quan hệ giữa ngời mua với ngời bán, thậm chí họ cũng chẳng quan tâm đến đặc tính, lợi ích sản phẩm mà họ làm ra. Họ chỉ có nhiệm vụ liên hệ với bộ chủ quản và coi nh hoàn thành nhiệm vụ 1 1 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Khi đáp ứng yêu cầu của bộ chủ quản thay mặt cho uỷ ban kế hoạch nhà nớc. Tất nhiên họ cũng xuất ngoại để đàm phán các hợp đồng theo các điều khoản thoả thuận đã định sẵn trong kế hoạch nhà nớc và kế hoạch ngành. Hoàn toàn khác, trong nền kinh tế thị trờng, các công ty quan tâm trớc hết đến khả năng và thực tế lợi nhuận mà họ có thể giành đợc. Lợi nhuận là tiêu chuẩn sống còn quyết định sự tồn tại và phát triển của một công ty. Để tìm kiếm lợi nhuận thì đàm phán sẽ trở thành một đầu việc lớn của công ty. 2. Đàm phán thơng mại ở Việt Nam sau đổi mới. Trong nền kinh tế thị trờng, các đơn vị sản xuất kinh doanh không còn ngời cầm tay chỉ việc nh trong nền kinh tế tập trung kế hoạch hoá nữa mà phải lo cho sự tồn tại và phát triển của mình. Cạnh tranh sẽ giúp phân biệt một công ty giỏi với một công ty kém trong một lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp vì sự sống còn của chính mình, vì phần thởng vật chất và tinh thần do lợi nhuận mang lại và những hình phạt dáng xuống do làm ăn thua lỗ, sẽ phải tự biết bơn trải và lựa chọn con đờng làm ăn của mình. Nếu một công ty nghĩ rằng xuất khẩu là có lãi thì công ty đó sẽ xuất khẩu. Nếu đó là sai lầm, tự họ sẽ phải biết liệu cơm gắp mắm, tự tìm cho mình một khuôn khổ tham vọng hợp lý qua thay đổi cách làm ăn. Vì triển vọng có lãi, các công ty đầu t để thu thập thông tin về thị trờng, công nghệ sản xuất, hệ thống tiếp thị và phân phối sản phẩm cùng những khía cạnh khác trong chuyên ngành kinh doanh của họ. Chính vì sự đổi mới cơ chế kinh tế nói trên, các doanh nghiệp Việt Nam đã nhận thức đợc rằng đàm phán thơng mại có vai trò rất lớn trong sự thành đạt của doanh nghiệp. Nhận thức đợc tầm quan trọng này, các doanh nghiệp Việt Nam đều dành cho khâu đàm phán một s quan tâm thích đáng. 2 2 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Qua tìm hiểu thực tế bằng cách trao đổi trực tiếp với các cán bộ xuất nhập khẩu của các công ty XNK ở các lĩnh vực khác nhau thì tựu trung lại khó khăn của tất cả các loại hình doanh nghiệp vẫn là làm ăn với đối tác t bản ngày nay không giống với các đối tác xã hội chủ nghĩa trớc kia. Không còn tình hữu nghị giúp đỡ lẫnb nhau bao trùm lên các cuộc đàm phán thơng mại mà vấn đề chỉ là đảm bảo đôi bên cùng có lợi. Khó khăn thứ hai là vấn đề con ngời. Yếu tố con ngời luôn đóng vai trò quyết định vì đàm phán thơng mại là một hoạt động không chỉ có tính khoa học và kỹ thuật mà còn bao hàm trong nó tính nghệ thuật. Hiện tại ở Việt Nam cha có trờng đại học nào đa môn kỹ năng đàm phán kinh doanh vào giảng dạy cho nên cử nhân kinh tế của Việt Nam khi ra trờng sẽ hết sức bỡ ngỡ khi phải bớc vào các thơng vụ phức tạp. Tại các doanh nghiệp nớc ngoài đều có bộ phận huấn luyện đào tạo nên mỗi cá nhân phải học hỏi kinh nghiệm của ngời đi trớc. Đặc biệt là khá nhiều cán bộ xuất nhập khẩu rất yếu về ngoại ngữ. Ngoại ngữ rất quan trọng vì nó là phơng tiện trao đổi thông tin giữa các đối tác với nhau và với thế giới bên ngoài để mở rộng và nâng cao trình độ hiểu biết. Phải đến 60-70% các cuộc đàm phán hiện nay phải dùng đến phiên dịch. Trong khi đó lại rất ít phiên dịch có nghiệp vụ về xuất nhập khẩu. Khó khăn thứ ba đối với các doanh ngiệp thuộc thành phần kinh tế quốc doanh là ở chỗ cha gắn lợi ích cá nhân ngời đàm phán với cuộc đàm phán nên nhiều khi không nêu cao đợc trách nhiệm của cán bộ đàm phán và dễ làm ảnh hởng tới lợi ích chung của doanh nghiệp. Để đa đợc cuộc đàm phán thành công thì buộc ngời đàm phán phải vợt qua rất nhiều khó khăn trở ngại, làm việc quên mình không kể thời gian, có khi tình cảm cá nhân gia 3 3 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C đình cũng bị gián đoạn. Chỉ có lợi ích kinh tế mới có đủ sức mạnh để thúc đẩy ngời đàm phán có đợc quyết tâm cao để giành chiến thắng. Tuy nhiên dù là dới góc độ nào thì nhà đàm phán cũng phải kết hợp tốt giữa các lợi ích có liên quan:nhà nớc, tập thể, cá nhân. Một trong những điều mà các nhà đàm phán Việt Nam khá thành công là gây đợc thiện cảm với khách hàng. Theo một số chuyên gia, nếu gây đợc thiện cảm với khách hàng thì giành đợc thắng lợi tới 30% kết quả của cuộc đàm phán. Sở dĩ có đợc những thiện cảm nh vậy là vì các nhà kinh doanh Việt Nam biết sử dụng những biện pháp kỹ thuật đàm phán linh hoạt, thờng thờng có thể sử dụng cả những biện pháp tinh thần nh:phong thái lịch sự, hoà nhã gây thái độ thân mật cởi mở và bình đẳng , đến những biện pháp có tính vật chất nh:Quà tặng, đồ lu niệm và hơn nữa là những cuộc chiêu đãi trong không khí thắm tình anh em, hữu nghị. Tuy nhiên, khi áp dụng những biện pháp này phải tính đến yếu tố tâm lý, văn hoá của từng dân tộc. Ví dụ ngời đức thì luôn thiện cảm với tính chính xác, khi làm việc phải chính xác về giờ giấc, về nội dung đã thoả thuận. Một trong những thành công nữacủa các nhà đàm phán Việt Nam là đã tiến hành công tác chuẩn bị một cách chu đáo. Một khâu quan trọng là khâu nghiên cứu khách hàng. Là một bên trong hợp đồng, chúng ta phải nắm đợc thái độ khách hàng của mình xem họ có thiện chí xác lập mối quan hệ kinh doanh với mình hay không? Uy tín của bạn hàng nh thế nào trên thị trờng? Vì nếu ta chọn không đúng thì dù có bỏ ra bao nhiêu công sức thì cũng chẳng đạt đợc kết quả gì. Sau đó đến yếu tố tài chính, hầu hết các nhà kinh doanh căn cứ vào bảng tổng kết tài sản của công ty để xem xét khả năng tài chính và kết hợp với các chí tiêu khác nh đánh giá của Ngân hàng, các tố chức tài 4 4 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C chính. Ngoài ra các nhà kinh doanh Việt Nam đã để ý tới cơ cấu tổ chức của Công ty khách hàng để xác định cơ chế ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu khách hàng, chúng ta đã tiến hành nghiên cứu các chỉ tiêu khác của thị trờng nh tình hình cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng trên thị trờng, vị trí của hàng hoá trên thị trờng, chính sách quản lý của nhà nớc sở tại, điều kiện pháp lý và các tập quán thơng mại trên thị tr- ờng , điều kiện giao thông vận tải, khả năng hàng hoá thay thế, tình hình biến động tiền tệ. trên cơ sở đó, các nhà đàm phán Việt Nam xác định ngững đe doạ từ môi trờng và đã dự kiến đợc thời cơ mua bán hành hoá tốt nhất. Để làm đợc điều này, các công ty của ta thờng sử dụng những biện pháp sau: Cử cán bộ trực tiếp nghiên cứu thị trờng. Thu thập thông tin về khách hàng và thị trờng qua cơ quan đại diện th- ơng mại của Việt Nam tại thị trờng đó. Nghiên cứu thị trờng theo phơng thức tại văn phòng qua các tài liệu có thể thu thập đợc. Nghiên cứu qua dịch vụ của các công ty chuyên nghiên cứu thị trờng. Tiến hành mua bán thử, trên cơ sở đó nắm đợc tình hình khách hàng và thị trờng. Đồng thời với việc nắm vững thị trờng và khách hàng thì cán bộ đàm phán đã nhận thức đợc những điểm mạnh, điểm yếu của mình và công ty mình về tất cả các mặt nh:Uy tín, khả năng tài chính, trình độ cán bộ đàm phán, vị trí của ta trên thị trờng, cơ cấu bộ máy tổ chứcđể có thể phát huy u thế của mình khi có thời cơ đến tạo ra sức mạnh áp đảo đối phơng. 5 5 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Từ đó sau khi nắm vững về thị trờng và khách hàng, các nhà đàm phán Việt Nam bắt đầu vào chuẩn bị xây dựng kế hoạch đàm phán. Thờng thờng các nhà doanh nghiệp Việt Nam xác định cho đợc mục tiêu của cuộc đàm phán, mục tiêu chính là gì? Các mục tiêu hỗ trợ và thứ yếu là gì? Tuỳ chiến l- ợc của công ty trong từng giai đoạn mà xác định những mục tiêu cụ thể khác nhau nh ký hợp đồng có hiệu qủa, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dà, nghiên cứu và thăm dò thị trờng, nâng cao uy tín của ta trên thị trờng đối t- ợng. Nhiều khi trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, chúng ta gặp phải trờng hợp khách hàng đa ra những hợp đồng gọi là hợp đồng mẫu đợc chuẩn bị kỹ lỡng. Tuy nhiên, đây không phải là mẫu mà chỉ là những hợp đồng đã đợc soạn thảo trớc. Phần lớn các điều khoản chỉ thiên về lợi ích của một bên do đó khi gặp chúng ta phải nghiên cứu kỹ lỡng và sẵn sàng sửa đổi, bổ xung và đàm phán lại dạ trên cơ sở bình đẳng thì mới đợc . Trong thực tế có những hợp đồng khách hàng đa ra bị thảo luận lại và gạch gần hết, chỉ còn đợc chấp nhận không tới một phần ba so với ban đầu. Mặc dù chúng ta đã đạt đợc những bớc phát tríển nhất định trong lĩnh vực đàm phán nh ở trên, song các nhà đàm phán Việt Nam cũng còn có những hạn chế cần phải rút kinh nghiệm. Việc lựa chọn nhân sự, thành lập đoàn đám phán cha mang tính khách quan, có những công ty ca đánh giá đúng mức hoạt động đàm phán cho nên việc lựa chọn nhân sự còn nhiều sơ hở, gây ra những thiệt hại không đáng có. Ví dụ nh có trờng hợp cán bộ đàm phán của ta đã gửi gía( nhờ đối tác nâng giá mua hoặc giá bán để hởng chênh lệch), điều này gây thiệt hại kinh tế cho 6 6 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C doanh nghiệp và làm mất uy tín cán bộ kinh doanh của ta nói riêng và của ngời Việt nam nói chung trên trờng quốc tế. * Một số cán bộ đàm phán của ta còn thiếu kinh ngiệm trong đàm phán, yếu kém nghiệp vụ chuyên môn và cha có đủ những kiến thức về ứng xử trong điều kiện có sự khác biệt về văn hoá. * Hầu hết cán bộ đàm phán của Việt Nam cha qua một khoá huấn luyện nào về kỹ năng đàm phán thơng mại. * Phần lớn các công ty của ta cha xây dựng cho mình một chiến lợc kinh doanh cho nên hoạt động đàm phán nhiều khi không định hớng đợc. * Tiền trà nớc: Các doanh nhân nớc ngoài thờng nghe nói đến một thói quen ở Việt Nam là trà nớc cho các quan chức để đợc việc. Nếu bị buộc phải tuân thủ thói quen đó thì họ sẽ cảm thấy rất khó xử vì ở nớc họ hối lộ là vi phạm pháp luật. Mặt khác, họ cũng rất muốn từ chối việc chi trả tiền trà nớc vì sợ rằng khoản thù lao nhỏ bé ấy sẽ tạo tiền lệ dẫn đến những kiểu vòi vĩnh không cần thiết và ngoài ý muốn. Trong lĩnh vực hết sức tế nhị và rắc rối này, đối tác Việt Nam có thể đa ra những lời khuyên hết sức giá trị. Nếu phía đối tác quyết định chấp nhận thói quen thanh toán những khoản tiền trà nớc và coi đó nh những khoản chi phí sản xuất khác thì phía đối tác Việt Nam cần khuyên họ nên ứng xử nh thế nào. Cho dù mỗi trờng hợp cụ thể là rất khác nhau song đừng để họ phải chi quá nhiều vào các khoản khó nói đó nhng cũng không để lờ khoản đó đi. II. Kiến Nghị Về Những Giải Pháp Nâng Cao Kết Quả Đàm Phán: 7 7 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Dựa trên các kết quả về thực tế đàm phán thơng mại ở Việt Nam, tôi xin đa ra một số kiến nghị sau: 1. Về mặt nhận thức tầm quan trọng của đàm phán:\ Chúng ta cần coi trọng và đánh giá đúng tầm quan trọng của đàm phán trong hoạt động XNK. Đàm phán các hợp đồng xuất nhập khẩu là khâu quyết định hiệu quả chất lợng của các công ty ngoại thơng bởi vì đàm phán thành công thì mới đạt đợc tỷ lệ lãi và mục tiêu lợi nhuận đề ra. một nhà đàm phán giỏi là ngời biết dẫn dắt cuộc đàm phán thànhcông không chỉ khi công ty đạt đợc thế mạnh trong tơng quan về lực lợng mà còn ở mọi hoàn cảnh. 2. Về việc nâng cao trình độ mọi mặt của cán bộ đàm phán: Đàm phán là môn khoa học mang tính nghệ thuật chính vì vậy cần phải đa môn đàm phán vào giảng dạy chính thức tại các trờng Đại học kinh tế, thơng mại, ngoại thơng hoặc khoa kinh tế của các trờng đại học chuyên ngành khác. Các trờng đại học cần gắn các nghiên cứu vào phục vụ thực tiễn. Đối với các doanh nghiệp cần phải có chơng trình thành lập bộ phận huấn luyện và đào tạo riêng(Training Department). Bộ phận này có trách nhiệm huấn luyện và phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp mình. Đối với các nhân viên mới đều phải đợc trang bị những khoá đào tạo ngắn hạn về đàm phán và chơng trình đào tạo này phải đợc thực hiện liên tục, thờng xuyên trong suốt quá trình làm vệc. Chơng trình huấn luyện bao gồm hai phần:Phần lý thuyết và phần thực hành. Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội thảo để trao đổi kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau giữa các nhà đàm phán. Tinh thần đồng đội phải đợc biểu dơng và tôn trọng nh một giá trị của 8 8 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C công ty để tránh tình trạng là ngời giỏi giấu cái giỏi, ngời dốt giấu cái dốt và kết cục là công ty sẽ đi xuống dốc. Bên cạnh đó, việc đào tạo, nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán là rất quan trọng vì trong thời đại ngày nay, đặc biệt là đối với công tác đàm phán thơng mại quốc tế, nhà đàm phán nếu không tinh thông ngoại ngữ thì sẽ rất bất lợi và thiệt thòi. 3. Khuyến khích, động viên tinh thần làm việc cuả nhân viên: Một công việc dù dễ đến đâu đi nữa mà ta không muốn hoặc không thích làm hay nói cách khác là ta không cá động lực thúc đẩy thì sẽ không bao giờ làm đợc. Trong khi đó đàm phán là công việc đầy khó khăn, trở ngại đòi hỏi nhà đàm phán phải có lòng quyết tâm cao, do đó nếu không thực sự có quyết tâm thì không thể thực hiện đợc công việc. Để đền bù cho những nỗ lực đó thì các doanh nghiệp nên có quỹ khen thởng nhằm khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên. Mức thởng phải có ý nghĩa thiết thực đối với chất lợng cuộc sống của nhân viên thì mới đủ khả năng đóng vai trò là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc nhiệt tình hăng say. Ngoài ra ban lãnh đạo các doanh nghiệp cũng cần có những hình thức khen thởng về mặt tinh thần nh giấy khen, lời tuyên dơng trớc hội nghị, tặng huy chơngcho các cá nhân xuất sắc tron đàm phán nói riêng cũng nh trong công việc nói chung. Đối với con ngời có tham vọng trong nghề nghiệp thì họ luôn luôn muốn tạo sự khác biệt so với mọi ngời xung quanh. Chính vì vậy, những phần thởng nh giấy khen là công cụ hữu ích đế tạo ra sự khác biệt đó, nói lên rằng họ là những con ngời xuất sắc. Nhiều ngời xung quanh 9 9 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C sẽ rất muốn trở thành con ngời nh họ. Những phần thởng có giá trị tinh thần sẽ đóng vai trò nh những cột mốc đánh dấu sự phát trỉên của mỗi cá nhân và nó cũng sẽ thúc đẩy các cá nhân tiếp tục thử thách mình leo lên những cột mốc cao hơn, giành chiến thắng trong các cuộc đàm phán khó khăn hơn, phức tạp hơn. Một yếu tố khác vô cùng quan trọng để thúc đẩy các nhà đàm phán đó là môi trờng làm việc của nội tại doanh nghiệp đó phải là một môi trờng thực sự lành mạnh. 10 10 [...]... tài rất lớn và cũng rất khó, đặc biệt là đàm phán thơng mại quốc tế, và làm thế nào để thành công trong lĩnh vực đó Những gì khoá luận đề cạp đến là những điều cơ bản nhất, phổ biến nhất và có thể áp dụng ch nhiều trờng hợp nhất Tuy nhiên, trong đàm phán nhiều khi có những vấn đề phát sinh ngoài ý muốn, hay không tuân theo một quy luật nào cả Do đó nhà đàm phán phải luôn chủ động , nhạy bén với mọi... bản về nghệ thuật cũng nh những bí quyết nhỏ để thành công trong đàm phán thơng mại quốc tế Trong khuôn khổ một khoá luận, tôi không thể trình bày một cách chi tiết và sâu rộng về lĩnh vực này, mà những gì đợc trình bày trong khoá luận này chỉ là những tìm hiểu của bản thân qua các tài liệu sách báo có liên quan đến đàm phán, cũng nh qua tìm hiểu, tiếp xúc thực tế Nói đến đàm phán là nói đến một đề tài... Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo * Sách: 1 Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh - Phil Baguley 2 Đàm phán trong kinh doanh - Thanh Lộc 3 Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng * - Vũ Hữu Tửu Khoá luận tốt nghiệp: 1 Một số vấn đề kỹ thuật và kỹ năng đàm phán với các đối tác Nhật Bản vào thị trờng VN Ký hiệu: LV1031-TH 2001 2 Đàm phán giá trong thơng mại quốc tế Ký hiệu: LV479-TH 2000 12 12 ... cả Do đó nhà đàm phán phải luôn chủ động , nhạy bén với mọi diễn biến của nó Một điều quan trọng nữa là nhà đàm phán phải luôn trau dồi kiến thức nghiệp vụ, tích luỹ kinh nghiệm cho bản thân bởi vì học không bao giờ là thừa Khoá luận này đã đợc thực hiện dới sự hớng dẫn nhiệt tình, tận tụy và có trách nhiệm của PGS NGƯT Vũ Hữu Tửu, một lần nữa xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đối với thầy giáo Vũ Hữu . Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C Những Biện Pháp Để Đàm Phán Có Hiệu Quả I. Tình hình tiến hành đàm phán ở Việt Nam. 1. Đàm phán thơng mại ở Việt Nam trớc. 30% kết quả của cuộc đàm phán. Sở dĩ có đợc những thiện cảm nh vậy là vì các nhà kinh doanh Việt Nam biết sử dụng những biện pháp kỹ thuật đàm phán linh