1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội 3.1. một số dự báo thị trờng và Định hớng chiến lợc phát triển của công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 và những năm tiếp theo. 3.1.1. Dự báo về xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản thế giới đến năm 2010. Theo dự báo của Tổ chức Nông Lơng Thế giới (FAO), trong những năm tới sản lợng nông nghiệp thế giới sẽ tăng kịp với mức độ tăng của cầu, làm giảm sức ép tăng giá của một số mặt hàng nông sản. Mua bán nông sản của thế giới sẽ sáng sủa hơn khi kinh tế của các nớc Đông á, các nớc phát triển phục hồi và có tăng trởng nh cũ. Dự báo về nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản sẽ tăng mạnh ở một số thị trờng nh Trung Quốc, Đông Nam á, Nam á, Châu Mỹ La tinh, Bắc Phi và Trung Đông. Thu nhập trên đầu ngời tăng với mức độ cao ở các nớc đang phát triển dẫn đến nhu cầu nông sản tăng, kéo theo mức tăng trởng chung vế cầu các sản phẩm nông nghiệp trên thế giới. Trong khi đó, ở các nớc phát triển có mức tiêu dùng cao và đã phần nào bão hoà, cùng với tỷ lệ tăng dân số thấp sẽ khiến tốc độ tăng của cầu hàng nông sản vào những thị trờng này không có sự thay đổi đáng kể. Dự báo nhập khẩu các sản phẩm nông nghiệp của các nớc đang phát triển sẽ đạt khoảng 162 tỷ USD, chiếm 49% tổng nhập khẩu hàng nông sản toàn cầu vào năm 2005, năm 2010 sẽ vào khoảng 190,5 tỷ USD chiếm 51% lợng NK nông sản thế giới. Cầu NK tăng mạnh ở các nớc đang phát triển, dự báo năm 2005 sẽ là 9,6 tỷ USD và năm 2010 sẽ là 12,4 tỷ USD. Giá hàng nông sản sẽ có nhng biến động trong thời gian tới. Dự báo giá một số mặt hàng lơng thực sẽ tăng mạnh do dự trữ giảm, giá ngũ cốc sẽ tăng từ 2,7 % đên 6,0 % so với thập kỷ trớc, giá các mặt hàng thực phẩm khác cũng có thể tăng nhng tăng nhẹ hơn. Tuy không đạt mức độ tăng trởng nh thời kỳ 19911997, nhng thơng mại thế giới những năm đầu của thế kỷ 21 vẫn sẽ sáng sủa hơn thời kỳ 1998- Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 1 1 2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 2000. Kinh tế thế giới sẽ có sự phục hồi nhng với tốc độ tăng trởng chậm, điều này sẽ có ảnh hởng đến thơng mại thế giới và xuất khẩu nông sản sẽ khó có thể sôi động nh thời kỳ trớc năm 1998. * Triển vọng thị trờng đối với một số mặt hàng nông sản chính: (Chỉ những mặt hàng liên quan đến những mặt hàng kinh doanh của công ty Thực phẩm Hà Nội) - Thị trờng thịt thế giới: Trong thập kỷ 80 và đầu thập kỷ 90, sản xuất tiêu thụ và thơng mại thịt toàn cầu có nhịp độ gia tăng khá cao, dặc biệt đối với thịt gia cầm. Trong vài năm gần đây, do ảnh hởng của khủng khoảng kinh tế Châu á và suy thoái kinh tế ở Nga nớc nhập khẩu thịt lợn lớn trên thế giới- đã ảnh hởng đến thị trờng thị thế giới. Tuy nhiên triển vọng thị trờng thịt thế giới, đặc biệt đối với thịt gia cầm và thịt lợn trong giai đoạn dự báo sẽ sáng sủa hơn nhờ khả năng phục hồi kinh tế và chính sách mở cửa thị trờng của các nớc. Dự báo xuất khẩu thịt thế giới sẽ tăng bình quân 3,5% trong giai đoạn 20002005, đạt 19,4 triệu tấn năm 2005 và 3,35%/năm trong giai đoạn 20062010, đạt 22,9 triệu tấn năm 2010. Tỷ trọng sản lợng thịt dành cho XK sẽ tăng 7,2% năm 2005 và 7,4% năm 2010. Trong đó XK thịt lợn có nhịp độ tăng khá hơn so với thịt cừu và thịt bò, nhng chỉ đạt tốc độ bình quân tăng 1,9%/năm trong giai đoạn 20002005, đạt 3,45 triệu tấn năm 2010. Dự báo trong giai đoạn 20002005, XK thịt gia cầm thế giới sẽ tăng bình quân 6,7%/năm và đạt 9,34 triệu tấn năm 2005, tơng tự trong giai đoạn 20062010 là 6,5%/năm và đạt mức XK 12,93 triệu tấn năm 2010. Triển vọng tăng trởng kinh tế và cải thiện thu nhập ở khu vực các nớc đang phát triển sẽ tăng tiêu thụ các sản lợng thịt và nhu cầu nhập khẩu sẽ tăng cao, đặc biệt là NK thịt vào các nớc Singapore, Hàn Quốc, Nga . sẽ tăng mạnh. Dự báo NK thịt năm 2005 đạt 19,26 triệu tấn và năm 2010 là 22,73 triệu tấn, t- ơng tự NK thịt lợn là 3,39 triệu tần và 3,72 triệu tấn, NK gia cầm là 9,39 triệu tấn và 12,9 triệu tấn. - Thị trờng hạt tiêu: Dự báo năm 2005 sản lợng hạt tiêu trên thế giới là 233,7 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân là 1. 4%/năm trong giai đoạn 2001 Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 2 2 3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 2005, đến năm 2010 sẽ đạt 248 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân 1,2%/năm giai đoạn 2006 2010. Nhìn chung, giá cả hạt tiêu trên thị trờng thế giới thờng dao động mạnh do tác động của yếu tố mùa vụ lên sản lợng. Xu hớng giảm giá trên thị trờng trong những năm gần đây sẽ còn tiếp tục trong vài năm tới, nhng sau đó sẽ phục hồi chút ít do sự thiếu hụt trong dự trữ. Dự báo bán hạt tiêu đen sẽ ở mức 4.800USD/tấn vào năm 2005 tăng khoảng dới 1% so với mức giá năm 2000, giá hạt tiêu trắng vẫn duy trì ở mức cao hơn so với hạt tiêu đen khoảng 30%. - Thị trờng cà phê: Dự báo nhu cầu tiêu dùng cà phê trong giai đoạn dự báo sẽ có nhịp độ tăng chậm hơn so với mức tăng sản lợng, đạt mức tăng khoảng 2,1%/năm trong giai đoạn 2000 2010. Do đó, xu hớng giá cà phê trên thị trờng thế giới khó có thể phục hồi đợc ở mức giá cao vào giữa những năm 90. Năm 1995, trên thị trờng thế giới, giá cà phê Arbrica là 3. 240 USD/tấn và năm 1999 mức giá xuống thấp là 2. 420 USD/tấn. Theo dự báo của Ngân hàng thế giới, mức giá cà phê Arbrica năm 2005 sẽ là 2. 540 USD/tấn. Châu Âu vẫn là khu vực chiếm tỷ trọng tiêu dùng lớn nhất, bằng 52% mức tiêu dùng thế giới, các nớc Bắc Mỹ chiếm 24%, Nhật Bản chiếm 9%. * Triển vọng thị trờng đối với mặt hàng thuỷ sản: So với nhiều mặt hàng thực phẩm khác, trong thập kỷ qua, thuỷ sản có xu hớng tăng giá ổn định và có mức tăng cao hơn. Trong giai đoạn 1990 1999, giá thuỷ sản trên thị trờng thế giới tăng bình quân năm 5,4%/năm. Dự báo, xu hớng giá hàng thuỷ sản sẽ tiếp tục tăng do áp lực trong quan hệ cung- cầu trong giai đoạn dự báo. Trong giai đoạn 2001- 2005, giá thuỷ sản sẽ tăng với nhịp độ bình quân 3,6%/năm và trong giai đoạn 2006 2010 là 3,7%/năm. Xu hớng giá thuỷ sản tại các thị trờng tiêu thụ chính: tại Nhật, nhịp độ tăng giá thuỷ sản có thể sẽ cao hơn so với mức chung, đạt bình quân 3,8%/năm trong giai đoạn dự báo, tại các nớc Tây Âu là 3,7%/năm, tại khu vực Bắc Mỹ chỉ là 3,5%/năm. 3.1.2 Một số dự báo thị trờng ngành hàng thực phẩm và thị trờng của Công ty Thực phẩm Hà Nội đến 2005: Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 3 3 4 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Hà Nội là trung tâm Kinh tế - Văn hoá - Chính trị - Xã hội của cả nớc, có quá trình phát triển lịch sử lâu dài và ngày càng đợc nhiều nớc quan tâm, biết đến. Hà Nội có rất nhiều lợi thế về điều kiện địa lý, giao dịch trong nớc cũng nh quốc tế, có hệ thống giao thông vận tải, lu chuyển hàng hoá dịch vụ thuận lợi tới các địa bàn thị trờng khác. Là một trong những thị trờng lớn nhất của cả nớc, Hà Nội có trình độ phát triển cao hơn nhiều vùng khác về sản xuất, cung ứng và tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ, có lực lợng lao động tri thức và tay nghề cao có nhiều khả năng hợp tác khoa học công nghệ thông tin quản lý . thụân lợi cho phát triển thơng mại dịch vụ . Đợc thừa hởng những thuận lợi kể trên, ngành thơng mại Hà Nội, trong bối cảnh đất nớc hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khả năng để phát huy lợi ích cơ hội từ hội nhập, hiểu đợc vai trò quan trọng của thị trờng hàng nông sản thực phẩm, đã nghiên cứu xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản Hà Nội để đề ra những mục tiêu phát triển mở rộng thị trờng này trong thời gian tới khái quát nh sau: Dới xu thế hội nhập, hàng hoá sẽ có xu hớng tăng lên cả về mặt số lợng lẫn chất lợng. Chính vì vậy, các mặt hàng nông sản thực phẩm chất lợng cao sẽ đợc tiêu thụ ngày càng mạnh, nhất là đối với một số loại thực phẩm sạch nh rau sạch, thịt sạch, các loại thực phẩm, rau quả nhập từ nớc ngoài. Do đó, nhằm cạnh tranh với hàng hoá đợc nhập từ nớc ngoài, hàng nông sản Việt nam sẽ đợc chú trọng nghiên cứu, nâng cao chất lợng, lai tạo và nhân giống mới. Mặc dù vậy, gía thịt lợn và thịt gia cầm sẽ tăng thấp hơn. Về hạt tiêu, giá hạt tiêu trắng sẽ tăng cao hơn so với hạt tiêu đen nhng xu hớng chung sẽ giảm giá trong vài năm tới. Về thuỷ sản, dự báo nhu cầu tiêu dùng của ngời dân Hà Nội sẽ tăng nhanh. Vì vậy, thuỷ sản sẽ đợc tiêu thụ mạnh, giá cả sẽ có đôi chút chênh lệch. Nhìn chung, thị trờng hàng nông sản Hà Nội sẽ phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới. Qua nghiên cứu và vận dụng các phơng pháp dự báo ngắn và trung hạn, có thể tổng hợp một số dự báo thị trờng ngành hàng thực phẩm nói chung và thị trờng của công ty Thực phẩm Hà Nội nói riêng đến 2005 nh sau: (Xem bảng 3. 1) Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 4 4 5 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Bảng 3. 1. Một số chỉ tiêu dự báo thị trờng thực phẩm Hà Nội STT Chỉ tiêu dự báo Đvị Toàn thị trờng Hà Nội Thị trờng của Công ty 2005 2010 2005 2010 1. Tổng cầu thị trờng bán lẻ Tỷ VNĐ 1000 2500 200 250 2. Cầu thị trg BLẻ 1số m.hàng chủ yếu - Thịt tơi các loại Tấn 50. 000 60. 000 1000 2500 - Đồ hộp thực phẩm các loại Tấn 30. 000 36. 000 500 700 - Thực phẩm công nghệ các loại Tấn 100. 000 120.000 500 750 - Thực phẩm sơ chế & chế biến các loại Tấn 50. 000 60. 000 500 600 3. Tổng cầu thị trờng bán buôn ngành hàng Tỷ 100. 000 250. 000 1000 2500 4. Khả năng xuất khẩu ngành hàng thực phẩm Triệu USD 30. 000 36. 000 1 1,2 3. 1. 3 Định hớng chiến lợc phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong thời gian tới. Xác định mục tiêu chiến lợc phát triển và định ra bớc đi trong từng thời kỳ. Đánh giá khó khăn thuận lợi, tìm ra những biện pháp hữu hiệu có tầm quan trọng đặc biệt, có tính chất quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của một công ty. Để công việc kinh doanh ngày một hiệu quả hơn, Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng kế hoạch định hớng chiến lợc phát triển đến 2005 và một vài năm tiếp theo và mục tiêu của chiến lợc của công ty là tạo sự ổn định vững chắc, trên cơ sở đó phát triển hoạt động th- ơng mại, dịch vụ và sản xuất một cách toàn diện, đa dạng hoá, mở rộng thị trờng kinh doanh thơng mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất, nhập khẩu. Sản xuất đi đôi với các dịch vụ và chuẩn bị tiềm năng về mọi mặt cho hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 5 5 6 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Từ mục tiêu chiến lợc, Công ty đã xác định chuyển Công ty thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên theo quy định hiện hành của Nhà nớc nhằm thực hiện mục tiêu ổn định và phát triển sản xuất kinh doanh. Những định hớng chiến lợc cụ thể chính: * Về công tác cán bộ: - Thực hiện tiêu chuẩn hoá cán bộ chậm nhất năm 2003, sẽ xem xét và thay thế những cán bộ từ tổ trởng kế toán, Trởng phó đơn vị đối với những đơn vị không hoàn thành kế hoạch cán bộ cha đạt tiêu chuẩn, không thực hiện kế hoạch đào tạo lại. - Tạo lập mối quan hệ tốt giữa Ban lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên và nhân viên. - Có chính sách quan tâm đến đời sống tinh thần và vật chất cho nhân viên, có thởng cho những nhân viên giúp Công ty ký đợc các hợp đồng lớn, cho những phát minh sáng chế. Bên cạnh đó, cũng có chế độ phạt nghiêm minh đối với những trờng hợp vi phạm nội quy, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. * Về công tác sản xuất kinh doanh dịch vụ: Mục tiêu đến 2005 đạt mức tổng doanh thu là 200. 000 tỷ đồng, tăng 140% so với năm 2000, tốc độ tăng bình quân/năm từ 2003-2005 là 15-20%. Công ty định hớng phát triển trên 3 mặt: Thơng mại- Sản xuất- Dịch vụ. - Thơng mại chiếm 75- 80% tổng doanh thu, trong đó bán buôn chiếm tỷ trọng từ 40-50%. Doanh thu hoạt động siêu thị và cửa hàng tự chọn chiếm 70% doanh thu bán lẻ. Doanh thu XK đạt 200%. - Dịch vụ chiếm 5 - 10% : đa dạng hoá các loại hình dịch vụ nh : dich vụ khách sạn và cho thuê văn phòng, dịch vụ bảo quản, dịch vụ bao gói sẵn các món ăn, dịch vụ đa hàng đến tận nhà, bán thông qua điện thoại và Internet, dịch vụ giết mổ lợn, đóng túi các loại thực phẩm tơi sống, rau quả và mã hoá sản phẩm hậu cần cho các siêu thị . Phấn đấu mua hàng tận gốc, loại bỏ các chi phí trung gian, thực hiện chuyển marketing các giao dịch sang marketing các quan hệ trong thơng mại bán buôn & xuất khẩu, củng cố và phát triến tốt mối quan hệ sẵn có giữa các nhà sản xuất và cung cấp hàng với công ty theo tiếp cận quản trị chiến lợc, phát Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 6 6 7 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng huy vai trò nhà phân phối chính góp phần bình ổn giá cả thị trờng ngành thực phẩm ở thủ đô Hà Nội và một số thị trờng tỉnh lân cận trong tam giác tăng trởng Hà Nội- Hải phòng- Quảng ninh. * Về kinh doanh xuất nhập khẩu, xúc tiến thơng mại chuẩn bị cho hội nhập khu vực và quốc tế: - Tập trung đầu t phòng trng bày sản phẩm sản xuất của công ty và các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu tại Trung tâm Thơng mại Vân Hồ. - Trong một năm tham dự ít nhất hai hội chợ nớc ngoài. - Xây dựng và có biện pháp bảo vệ thơng hiệu trớc khi xuất khẩu ra thị tr- ờng nớc ngoài. - Phát triển thêm xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, thực phẩm nông sản, đồ gốm, mây tre đan, nhập máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phục sản xuất kinh doanh. - Tiếp cận thị trờng nớc ngoài bằng nhiều hình thức để tìm kiếm đối tác. Giao dịch qua th điện tử, fax, xây dựng trang web xúc tiến thơng mại để giới thiệu công ty, mặt hàng công ty. Thông qua các văn phòng đại diện nớc ngoài tại Việt Nam và Thơng vụ Việt Nam ở các nớc. 3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội: 3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trờng và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cờng hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội: Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thơng mại nào khi phải đối mặt trực tiếp với thị trờng trong hình thái kinh tế thị trờng tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị tr- ờng của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty Thực phẩm Hà Nội, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 7 7 Định nghĩa vấn đề Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả Khảo sátThí nghiệmNhà nướcNội bộ Phân tích dữ liệuThu thập dữ liệu sơ cấpThu thập dữ liệu thứ cấp Thị trường Điện thoại Phỏng vấn cá nhânSổ góp ý Mẫu Phi xác suấtXác suất 8 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trờng. Bởi vậy, với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trờng tiêu dùng, đề xuất xây dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công ty Thực phẩm Hà Nội với các bớc tiến hành chi tiết: Khi thực thi tổ chức thông tin thị trờng đề xuất, Công ty thu đợc hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng nh phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo mà khách hàng trên thị trờng chấp nhận và mong muốn. Quy trình này đợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối u. Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bớc và đồng bộ tổ chức tốt các hệ nghiên cứu thị trờng, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trờng và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bớc Công ty đề ra các chiến lợc "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trờng chiến lợc, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh: các trờng đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trờng. Hình 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trờng Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 8 8 9 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Cho đến nay, Công ty Thực phẩm Hà Nội xác định thị trờng hầu nh dựa theo quy hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trờng trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lờng cấp bậc và phạm vi thị tr- ờng của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh số bán. Do thị trờng thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các t nhân thơng mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trờng mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu tức là đoạn thị trờng để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình nhng trong tơng lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thơng mại cần lạ chọn và có định vị u thế cạnh tranh trên các đoạn thị trờng trọng điểm sau: - Thị trờng bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh trung du, miền núi phía Bắc. - Thị trờng bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực phẩm và rau quả tơi sống sạch, chất lợng trung bình và cao; các thực phẩm sơ chế, chế biến và thực phẩm công nghệ; các dịch vụ thơng mại bán lẻ chất lợng cao. Về khách hàng: Tập các cán bộ, công chức và hộ có thu nhập trung bình và khá (350 1200 nghìn đồng/ ngời/ tháng). Về phơng thức: đoạn thị trờng các cửa hàng tự chọn và siêu thị. Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện đợc những thay đổi của thị trờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp. 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty. Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 9 9 10 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trng và vị thế của Công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả. Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lờng tiềm năng về thị trờng, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là: + Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2005 tăng 15%/năm. + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2005 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận. + Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2005 đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trờng ngành hàng thực phẩm của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2000). + Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2005 tăng 100% tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2000. Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng của mình và không bị động trớc đối thủ cạnh tranh. Nhng để Công ty có thể tác động vào thị trờng mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác nh sau: Là một doanh nghiệp nhà nớc có một quy mô lớn trên thị trờng thủ đô Hà Nội thì Công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội. Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải đợc hết sức coi trọng. Văn hóa trong kinh doanh phải đợc thể hiện rõ nét, nhằm lu giữ những nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trờng. Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng nh cho toàn Công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 10 10 [...]... chỉ việc nhận hàng và thanh toán tiền (xem H3.9) Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 27 28 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 28 Quy trình công nghệ bán hàng bao gồm: Hình 3.9: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hóa Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho Công ty đơn đặt hàng và yêu cầu giao hàng theo thời... gian tới Công ty cần mở rộng thêm các cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt hàng trớc, công nghệ bán hàng bắng máy tự động * Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với quy trình công nghệ bán này Công ty áp dụng cho các cửa hàng cha có điều kiện sửa chữa và nâng cấp cơ sở hạ tầng của mình, những cửa hàng nằm... và vận hàng bán Phơng pháp đợc đề xuất này phù hợp với đặc điểm nhóm hàng và Công ty vừa có điều kiện thực thi * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập và thực hành một hệ thống giá bán các mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu chúng tôi đề xuất các biện pháp thực hành giá sau: 16 Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 17 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 17... Chào hàng tại gian trng bày Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trng bày, sắp xếp hàng Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 20 21 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 21 hóa tại quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng t vấn khách hàng và khách hàng mua bán hàng. .. thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: Để nâng cao sức cạnh tranh, với u thế là một công ty Nhà nớc, công ty Thực phẩm Hà Nội nên tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, bên cạnh những sản phẩm tơi sống và những sản phẩm chế biến hiện tại, cần tăng cờng hơn nữa chủng loại sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm có hàm lợng... công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội 3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn Từ xu thế phát triển hệ thống marketing bán buôn và từ thực trạng vận hàng công nghệ marketing bán buôn hàng hóa, chúng tôi đề xuất hoàn thiện nâng cao hiệu lực của các phơng pháp công nghệ bán buôn nh sau: * Công nghệ chào hàng tìm khách mua buôn: đây là một công nghệ bán phụ thuộc... bán phải tận hỏi cũng nh hàng tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng về món hàng mình đã chọn Bao gói hàng được mua, xác định các dịch vụ sau bán (nếu có) Hình 3 7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty Thanh toán tiền, gây ấn tượng sau khi bán Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp Kết thúc bán hàng 25 26 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị. .. trị các hoạt động bán hàng dới tác động của hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tíêt của quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất một số quan điểm chủ yếu gồm có các nhóm giải pháp vi mô, vĩ mô nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở công ty Thực phẩm Hà Nội Với những kết quả đã đạt đợc của luận văn, chúng tôi hy vọng sẽ góp đợc một phần nhỏ bé trong... hàng (vì t vấn khách hàng đem lại cho Công ty lợi ích ngay cả khi khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ của Công ty nhng trong tơng lai họlại có thể trở thành những khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho nhà bán lẻ chính xác, kịp thời, thuận tiện cho nhà bán lẻ trong cung ứng bán buôn Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 29 30 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán. .. bán siêu thị và trng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để dễ quản lý và khách hàng dễ tìm hàng hơn Mô hình này bớc đầu phù hợp với hơn với việc cải tạo đầu t mới, cho một số cửa hàng trực thuộc vì lý do kinh phí hạn hẹp Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp 13 14 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 14 Công ty Thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp thơng mại . Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà. lợc bán hàng cho phù hợp. 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. 3.2.2.1 Đề xuất