Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CHO NĂM 2008 5.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HT 2008 VÀ ĐX 2008-2009 Theo thông tin thu thập được thì hiên tại, các đại lý, nông dân đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng và uy tín để phục vụ cho sản xuât cũng như phân phối, cho nên với tính chất sản phẩm uy tín và chất lượng của chi nhánh rất phù hợp với nhu cầu này trong năm tới. Bên cạnh đó, dự báo trong năm tới tình hình sâu rầy tiếp tục tăng nên lượng sản phẩm này sẽ tăng lên phù hợp với nhóm sản phẩm chủ lực của đại lý. Thêm vào đó hiện tại chi nhánh là nhà cung cấp chính của các đại lý và kênh tiêu thụ của chi nhánh đang rất hiệu quả thông qua những chính sách khuyến mãi của công ty giành cho cả đại lý cấp 1 và cấp 2 thu hút họ tiêu thụ hàng của công ty. Thêm vào đó hiện tại chi phí hoạt động marketing trong chuyển giao KT cho nông dân đã giúp doanh thu chi nhánh tăng lên hiệu quả, đặc biệt là xu hướng áp dụng KHKT vào sản xuất của nông dân hiện nay ngày càng tăng, bên cạnh đó dự báo giá lúa sẽ tăng thì KHKT sẽ giúp người nông sản xuất có hiệu quả hơn, đạt năng suất cao nên hoạt động này sẽ được sự quan tâm và hưởng ứng của nông dân tăng vào năm tới. Những đặc điểm trên sẽ là cơ sở để chi nhánh giữ vững doanh số trong năm tới. => Chiến lược tiêu thụ của chi nhánh năm 2008 cho ̣ n Phương án 2:S 3,4,5,6 + O 1,2,5 : Thâm nhập thị trường, tăng lượng sản phẩm phân phối cho các đại lý hiện tại. Qua dự báo là năm tới diện tích sản xuất nông nghiệp tăng lên28.301 ha nên ta có thể xác định được nhu cầu năm tới tăng thêm 80.150 triệu từ đó xác định được lượng tiêu thụ (Y) của chi nhánh trong năm tới là: Y= 44.295 + 9.618 = 53.913 triệu đồng Tỉ lệ tăng doanh số giữa năm 2008 so với 2007 là: (53.913 - 44.295)/ 44.295 = 0.217 = 21,7% Để phù hợp với mục tiêu giữ vững thị phần trong năm 2008 thì chi nhánh sẽ dựa trên tỉ lệ tăng của doanh số để đưa ra kế hoạch phân phối cho các đại lý trong vụ hè thu và động xuân: SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 1 - 1 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT BẢNG 19: KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI CHO CÁC ĐẠI LÝ VỤ HT-2008 VÀ ĐX 2008-2009 ĐVT: triệu đồng Huyện Số đại lý ĐX 2008-2009 HT 2008 Kế hoạch Kế hoạch Phụng Hiệp 1 3.231 987 Châu Thành A 1 957 327 Long Mỹ 2 2.775 592 Thị Xã Vị Thanh 2 25.939 19.101 Tổng 6 32.902 21.006 5.2. LẬP KẾ HOẠCH MARKETING Để việc tiêu thụ đạt được hiệu quả cao thì đối với chi nhánh các kế hoạch marketing là rất quan trọng, nó thúc đẩy công tác kích thích tiêu thụ và quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do đó các hoạt động này cần được đẩy mạnh, trên cơ sở đó dựa vào đăc tính sản xuất của người dân để lập kế hoạch cho 2 vụ ĐX và HT. Tình hình sâu bệnh tiếp tục tăng trong năm tới, người dân đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm mới có tác dụng xử lý hiệu quả vấn đề này trên cơ sở đó kết hợp với dòng sản phẩm chủ lực của chi nhánh. Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường => sử dụng phương án 3:S7 + O6: Đẩy mạnh hoạt động Marketing, chi nhánh sẽ đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường thông qua những chương trình: + Hội thảo sẽ giới thiệu sản phẩm mới và sản phẩm đang có nhu cầu, các cuộc hội thảo thường có quy mô lớn, thực hiện ở đại lý ở huyện và tập trung nhiều hộ nông dân sản xuất giỏi ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất đạt hiệu quả cao, nên mỗi đại lý sẽ phụ trách phụ trách mời 30 hộ nông dân. + Các lớp tập huấn được thực hiện ở các trạm BVTV để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất và thí nghiệm thuốc trên cây trồng. + Tham gia câu lạc bộ khuyến nông, câu lạc bộ giống để định hướng sử dụng nông dược được hiệu quả trong sản xuất và giới thiệu sản phẩm. + Cán bộ kỹ thuật tư vấn trực tiếp nông dân, đại lý (định kỳ) cách nhận biết hàng giả, hàng nháy và cách sử dụng cũng như phân phối sản phẩm cho phù hợp với từng thời điểm, thông qua đó cũng nhằm mục đích giới thiệu các nhóm sản phẩm của công ty. SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 2 - 2 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT + Triển khai chính sách cho thuốc dùng thử đối với sản phẩm mới để thử hiệu lực và nhằm quảng cáo sản phẩm, liên kết với nông dân. Mỗi nhân viên thị trường thực hiện 5 điểm. Bên cạnh các hoạt động trên thì chi nhánh còn liên hệ với đài truyền hình Hậu Giang để giới thiệu, hướng dẫn kỹ thuật và giải đáp thắc mắc của bà con nông dân theo kế hoạch của công ty đưa ra. BẢNG 20: KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2008 ĐVT: Triệu đồng 5.3. LẬP KẾ HOẠCH NHÂN SỰ - Để phục vụ cho các chương trình marketing trên thì chi nhánh tuyển thêm 1 nhân viên kỹ thuật thị trường để hỗ trợ:các chương trình + Hội thảo: Lãnh đạo và nhân viên kỹ thuật phụ trách thực hiện. + Các lớp tập huấn. Cần 2 nhân viên kỹ thuật thị trường + Tham gia câu lạc bộ khuyến nông, câu lạc bộ giống. Lãnh đạo và nhân viên kỹ thuật. + Cán bộ kỹ thuật tư vấn trực tiếp nông dân, đại lý (định kỳ). Cần 2 nhân viên mỗi nhân viên phụ trách 3 điểm. + Triển khai chính sách cho thuốc dùng thử.Mỗi nhân viên thị trường thực hiện 5 điểm. SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ Hình Thức Địa Bàn- Đài/ Báo Thời Gian Thực Hiện Địa điểm Hè thu Đồng xuân Số Lượng Số lượng Hội thảo nông dân Tỉnh Hậu Giang 1/4 - 15/5/08 Đại lý 20 60 Hội thảo nông dân Tỉnh Hậu Giang 15/5 - 30/7/08 Đại lý 20 60 Tập huấn Tỉnh Hậu Giang 1/4 - 15/5/08 Trạm BVTV 10 20 Tập huấn Tỉnh Hậu Giang 15/5 - 30/7/08 Trạm BVTV 10 20 Tham gia CLB khuyến nông, CLB giống Tỉnh Hậu Giang (huyện Long Mỹ, Vị Thủy, Vị Thanh Suốt vụ HT08 CLB 20 40 CB KT Tư vấn trực tiếp ND, Đại lý (định kỳ) có sổ tư vấn để theo dõi Đại lý (Vị Thanh) Suốt vụ HT08 ĐL ở Phụng Hiệp 1 buổi/ tuần 1 buổi/ tuần Cho thuốc thử ở vùng mới Tỉnh Hậu Giang Suốt vụ HT08 Mỗi loại 10 Điểm 1 lần/tuần mỗi loại 20 Điểm1 lần/tuần Tổng 128 248 3 - 3 - NHÂN VIÊN MARKETING GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH CÁN BỘ KỸ THUẬT BẢO VỆBÓC VÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG THỦ QUỸ KIM THỦ KHO NHÂN VIÊN DỰ ÁN Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT - Chi nhánh cũng cần đươc bổ sung thêm nhân viên marketing để hỗ trợ lãnh đạo trong việc thiết lập các chương trình marketing ngày một hiệu quả hơn. HÌNH 14: CƠ CẤU TỔ CHỨC MỚI CỦA CHI NHÁNH 5.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẾ XUẤT VỚI CÔNG TY - Thực hiện gia hạn nợ cho các đại lý ở những vùng canh tác gặp phải thiên tai, dịch bệnh bởi vì nếu công ty làm được như vậy là công ty đã góp phần chia sẽ một phần khó khăn và rủi ro với nông dân và các đại lý, và đều này sẽ nuôi lớn dần sự gắn bó giữa nông dân và đại lý, giữa đại lý và công ty. - Trên cơ sở các thông tin do các chi nhánh cung cấp thì công ty cần phải đề ra những chính sách bán hàng – thu tiền sao cho phù hợp với từng vùng, từng miền, và từng vụ mùa. Đặc biệt là chính sách phạt lãi suất đối với các đại lý có nợ quá hạn, việc điều chỉnh lai mức lãi suất và thời gian thu nợ phù hợp thay vì giữ mức lãi suất cố định mà kéo dài thời gian nợ làm ảnh hưởng đến nguồn tài chính chung của công ty. Do vậy có thể nói đây là con dao hai lưỡi, trong quá trình áp dụng công ty nên thận trọng và cần có sự điều chỉnh linh hoạt để chống lại tình trạng phá giá. Cụ thể hơn là công ty không nên áp dụng chính sách phạt lãi thanh toán trễ hạn ở những nơi thường xuyên xảy ra chuyện phá giá. - Phải tiếp tục phát triển mới các loại thuốc kháng rầy trong thời gian tới để giúp nông dân đối phó với dịch rầy đang hoành hành nghiêm trọng tại nước ta bởi vì góp SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 4 - 4 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT phần giải quyết khó khăn của bà con nông dân chính là tháo gỡ khó khăn của công ty trong quá trình thu nợ. - Bênh cạnh việc gia tăng doanh số bằng “lực đẩy” thông qua các hình thức chi khuyến mãi như: Khuyến mãi cộng dồn cuối vụ, khuyến mãi từng lần nhận, khuyến mãi theo gói hàng thì công ty cũng nên tăng cường chi phí “lực hút” bằng cách khuyến mãi trực tiếp đến nông dân, tăng cường quảng cáo, hội thảo và liên kết với các đài truyền hình địa phương để thực hiện các chương trình khuyến nông nhằm thu hút sự quan tâm của nông dân đối với các sản phẩm của công ty. - Thay vì khuyến mãi cho đại lý bằng thuốc BVTV, dẫn đến đại lý lơ là trong hoàn thành kế hoạch thì công ty nên thay đổi bằng hình thức khuyến mãi bằng tiền mặt và các tour du lịch, trên cơ sở này công ty kết hợp với những điểm mạnh trong chính sách vừa qua thì công ty đã giúp các đại lý thõa mãn được nhu cầu và giúp công ty có thể tiết kiệm được thời gian, chi phí cho việc này, thêm vào đó làm cho mối quan hệ với các đại lý tốt hơn. CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Qua việc phân tích và thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh Bảo Vệ Thực Vật An Giang tại Hậu Giang cho năm 2008 SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 5 - 5 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT đã giúp chi nhánh có thể nhận định và đánh giá tình hình kinh doanh thuốc tốt hơn, từ đó có những bước đi đúng đắn trong năm tới đạt được những mục tiêu đề ra. Bênh cạnh việc đánh giá các thành phần bên trong giúp chi nhánh xác định những điểm cần được bổ sung và những điểm để phát huy vào năm tới. Ngoài ra việc xác định các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến việc kinh doanh của mình thì chi nhánh có thể biết được môi trường kinh doanh thuốc BVTV hiện nay và xu hướng trong năm tới. Trên cơ sở đó xác định những chính sách tác động của công ty làm hạn chế việc kinh doanh của chi nhánh, để từ đó đề suất lên công ty tham khảo và đưa ra các giải pháp thích hợp. Và tôi cũng hy vọng kế hoạch này sẽ giúp ích cho định hướng hoạt động của chi nhánh trong năm tới, góp phần ngày càng nâng cao hiệu quả tiêu thụ hơn. Nhìn chung kết quả tiêu thụ tại chi nhánh Hậu Giang qua ba năm nghiên cứu đều tốt và có thể tăng cao hơn nữa, tuy nhiên vẫn cần thiết thường xuyên tìm hiểu những thông tin liên quan đến việc tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ rất phức tạp và luôn biến động, để từ đó có thể đưa ra kế hoạch hiệu quả hơn. 6.2. KIẾN NGHỊ Chi nhánh Hậu Giang cần liên kết chặt chẽ với chi nhánh Cần Thơ trong việc sử dụng xe ô tô phục vụ cho công tác hội thảo và kể cả công tác bán hàng. Bênh cạnh đó hai cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm tại chi nhánh trong đó có một người kim lãnh đạo chi nhánh cần phải sâu sát các nhân viên mới vào để phục vụ cho dự án “ Cùng Nông Dân Ra Đồng “ do công ty giao phó để thực hiện tốt mục tiêu mà dự án đã đề ra bởi vì các nhân viên mới vào này đều là những nhân viên mới ra trường nên kinh nghiệm và sự hiểu biết thực tế chưa cao do vậy sự nhắc nhở và hướng dẫn kịp thời của những người đi trước là rất quan trọng. - Kiến nghị công ty nên có những chính sách để hỗ trợ cho các đại lý đến nhận hàng tại chi nhánh bởi vì khi đó công ty đã tiết kiệm được khoản chi phí giao hàng cho đại lý. Khoản hỗ trợ này vừa có thể bù đắp một phần chi phí cho đại lý vừa tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa đại lý với công ty. - Phải có những chế độ đãi ngộ hợp lý cho các đại lý lớn vào những dịp lễ, tết để giữ chân họ, vì các đại lý bán hàng cho các công ty đối thủ với doanh số ít hơn nhiều so với doanh số mà họ bán cho công ty nhưng lại được nhận quà nhiều hơn. Việc tặng quà vào dịp tết mặc dù không có thoả thuận nhưng nó cũng thể hiện được mốii quan hệ tốt đẹp với nhau, do vậy công ty nên lưu ý đến vấn đề này để nhằm gìn giữ SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 6 - 6 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT và phát triển mối quan hệ ngày càng tốt đẹp hơn giữa công ty và các đại lý và diều đó cũng giúp cho chi nhánh dễ giao thiệp với các đại lý hơn. - Tiếp tục tìm kiếm đối tác nước ngoài đặc biệt là các đối tác cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật dạng vi sinh và những dạng khác nhưng ít hoặc không gây ảnh hưởng đến môi trường nhằm thực hiện tốt chủ trương của đảng và nhà nước trong việc bảo vệ môi trường và cũng nhằm tăng sức cạnh tranh hơn. SVTH: ĐẶNG THỊ THU HÀ 7 - 7 - . tốt nghiệp GVHD: ĐỖ THỊ TUYẾT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CHO NĂM 2008 5.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HT 2008 VÀ ĐX 2008- 2009 Theo thông tin thu thập. TUYẾT BẢNG 19: KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI CHO CÁC ĐẠI LÝ VỤ HT -2008 VÀ ĐX 2008- 2009 ĐVT: triệu đồng Huyện Số đại lý ĐX 2008- 2009 HT 2008 Kế hoạch Kế hoạch Phụng Hiệp