Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM 1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại : 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá : Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng ngày nay, các doanh nghiệp trớc hết phải giải quyết vấn đề : Kinh doanh hàng hoá gì ? Hớng tới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào ? Nói chung , tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, chọn lựa xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm bán . Xác định rõ ràng hơn thì tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và nhờ đó hàng chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu trong xã hội. Chúng ta có thể nhìn nhận tiêu thụ dới ba cách sau : - Tiêu thụ là bán hàng. Hoạt động bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng. Hay nói cách khác, tiêu thụ là một mặt của hành vi thơng mại-mua bán hàng hoá theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. - Với t cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), tiêu thụ là một hoạt động hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. ở đây tiêu thụ là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tơng đối độc lập nhng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Là một chức năng, công việc tiêu thụ đợc tổ chức nh là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng. - Với t cách là hoạt động của các nhân, tiêu thụ hàng hoá là một quá trình mang tính các nhân, trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, tiêu thụ hàng hoá là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra nh doanh số bán, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy tiêu thụ không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác nh Maketing, tài chính, cung ứng hàng hoá Tiêu thụ không chỉ là những hoạt động nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt, mà còn nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thoả mãn đợc các nhu cầu của mình nhờ đó doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu, mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp thơng mại có đợc hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng. Tiêu thụ nh là một tấm gơng phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp thơng mại. Kết quả tiêu thụ là kết quả của nỗ lực mang tính chất tổng hợp. 1.1.2 Tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th ơng mại : Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản quan trọng nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hoá chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. Mọi bộ phận phải kết hợp nhịp nhàng sao cho kết quả bán hàng là lớn nhất . Thông qua việc tiêu thụ hàng hoá và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng. Vai trò này càng trở nên đặc biệt quan trọng trong giai đoạn khởi sự của doanh nghiệp, tạo cơ sở để có sự hoà nhập và chấp nhận lẫn nhau, để có đợc những tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi đợc với môi trờng kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá lúc này là một vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp thơng mại. Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, tạo dựng đợc uy tín với khách hàng từ đó thu đợc lợi nhuận để trả lơng cho nhân viên, thực hiện nghĩa vụ và trách nhiệm với nhà nớc, tái đầu t mở rộng quy mô kinh doanh . Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đòng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện đựơc các mục tiêu của doanh nghiệp. Nh vậy có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lu thông hàng hoá. 1.1.3 Các ph ơng thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th ơng mại : 1.1.3.1 Các hình thức bán hàng : Quá trình bán hàng đựơc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm , cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu quả của việc tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Cùng với sự phát triển của hoạt động thơng mại nói chung, hoạt động bán hàng đã có những bớc phát triển đáng kể. Nhiều phơng thức, hình thức bán hàng khác nhau đợc áp dụng vào thực tế . Những ngời bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là Bán buôn và Bán lẻ . a. Bán lẻ. Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Khối lợng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, đợc xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lu thông giá trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Bán lẻ có những u điểm nh: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lu đọng vốn . Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt đợc sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn. b. Bán buôn. Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những ngời mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lợng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh trong bán lẻ. Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Bán buôn có những u điểm nh: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trờng do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 1.1.3.2 Các phơng thức bán hàng. Có hai phơng thức bán hàng cơ bản, đó là phơng thức bán hàng cổ điển và phơng thức bán hàng hiện đại. a. Phơng thức bán hàng cổ điển Đây là phơng thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi ngời bán và ngời mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lợng, chất lợng, giá cả và điều kiện mua bán khác. Nhìn chung ngời mua chủ động tìm ngời bán còn ngời bán thụ động tìm ngời mua. Bán hàng theo phơng thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng ( ngời mua ) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra đợc. Phơng thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thơng vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, .Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn giao tiếp. Phơng thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán đợc diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ). Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định. Nơi bán phải thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển thờng đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố, . cách bố trí hàng trên quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện. Bán hàng lu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố định mà thờng xuyên thay đổi do hàng hoá đợc bầy bán trên các phơng tiện có thể di chuyển đợc ( xe ô tô, toa tầu, .) So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lu động giúp cho ngời bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( ngời bán tìm ngời mua ). Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhợc điểm là ngời bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng nh cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. b. Phơng thức bán hàng hiện đại Đây là phơng thức bán hàng mà ngời bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác nh trong phơng thức bán hàng cổ điển, ngời bán và ngời mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thơng vụ vẫn có thể diễn ra. Phơng thức bán hàng hiện đại đợc thực hiện dới nhiều hình thức cụ thể sau: Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh nh quần áo, sách, hay tổng hợp nh hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình, . Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên quầy, t vấn cho khách hàng khi cần thiết. Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lợng hàng hoá đợc bầy bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Cũng giống nh ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và t vấn cho khách hàng. Bán hàng bằng th tín: bằng các bức th đợc soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những ngời tiêu dùng thờng xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng. Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt đợc thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình. Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thờng xuyên ở nớc ta. Mục đích nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán. Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thơng mại còn sử dụng hội chợ nh là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Bán hàng trên mạng Internet ( thơng mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà ngời ta vẫn có thể mua bán đợc với nhau. 1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá : 1.2.1 Nghiên cứu thị tr ờng : Khi đặt ra mục tiêu tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp mình, các doanh nghiệp sẽ làm công tác cơ bản là nghiên cứu thị trờng. Chúng ta thấy doanh nghiệp làm ba bớc căn bản là đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng, phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu. 1.2.1.1 Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng : Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng cho ta biết tiềm năng thị trờng . Tiềm năng thị trờng chính là số lợng tiêu thụ cực đại mà tất cả các công ty có thể có đợc trong một nghành và trong một thời kỳ nhất định, với một mức nỗ lực quảng bá của nghành đã định và môi trờng đã định. Vấn đề đợc minh họa nh sau : Q = n * q * p Trong đó Q : Tổng tiềm năng thị trờng n : Số ngời mua đối với một sản phẩm/ thị trờng nhất định với giả thiết nhất định. q : Số lợng mà một ngời mua trung bình đã mua p : Giá của một đơn vị trung bình 1.2.1.2 Phân khúc thị trờng : Phân khúc thị trờng nhằm mục đích giúp công ty kinh doanh dễ dàng hơn trong việc phân tích thị trờng và nghiên cứu một cách khái quát thị trờng dựa trên tài liệu. Các thị trờng gồm những ngời mua đều khác nhau về một hay nhiều mặt. Ngời mua rõ ràng là có thể khác nhau về mong muốn , về sức mua ,về địa điểm về thái độ mua sắm vv . Thực tế cho thấy mọi thị trờng đều có thể đợc phân ra thành các khúc thị trờng , các nhóm nhỏ thị trờng và cuối cùng là từng cá nhân. Khúc thị trờng là những nhóm lớn có thể nhận biết đợc trong một thị trờng , chẳng hạn nh những ngời mua Sơn có nhà riêng và mua sơn cho mục đích sơn mới hay sơn lại ngôi nhà của mình , những ngời mua Sơn muốn có những tính năng chống thấm tốt mà vẫn có mầu sơn đẹp, những ngời chỉ muốn có loại sơn bình thờng phổ biến. Khi mà ngời bán có thêm một số xác định chi tiết hơn cho khúc thị trờng thì lúc đó khúc thị trờng có xu hớng trở thành nhóm nhỏ thị trờng . Các khúc thị trờng thu hút một số lớn đối thủ cạnh tranh trong khi đó nhóm nhỏ chỉ thu hút một hay một vài đối thủ cạnh tranh. Ngời ta có thể phân khúc thị trờng theo nhiều căn cứ khác nhau ví dụ nh phân theo sở thích là phổ biến nhất. Theo sở thích thì có sở thích đồng nhất, sở thích phân tán và sở thích co cụm. Sở thích đồng nhất thể hiện một thị trờng mà trong đó có thể nói tất cả ngời tiêu dùng đều có sở thích đại loại nh nhau ( không hẳn giống nhau nhng do xu thế tiêu dùng và quan niệm tiêu dùng là khá tơng đồng với nhau). Quá trình phân khúc sẽ giúp ta xác định đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với công ty cũng nh khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trờng và công ty cần có những chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng bán hàng. Một số hình thức thờng dùng để phân tích thị trờng : + Môi trờng dân c : số dân, cơ cấu dân số theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng. + Môi trờng kinh tế : tỷ lệ sản phẩm sản xuất trong nớc và nhập khẩu, đợc sản xuất ở các khu vực khác. Thu nhập bình quân đầu ngời, cơ cấu chi tiêu của dân c. + Môi trờng văn hoá xã hội : tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá tôn giáo, phong tục tập quán của dân c, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội. Để làm đợc điều này cần có phơng pháp nghiên cứu cụ thể rõ ràng, trong đó cần xác định nhu cầu thông tin , thu thập và xử lý thông tin, cuối cùng là ra quyết định. Ví dụ nh khi thu thập thông tin thì thu thập bằng việc nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trờng . Sử dụng tài liệu thống kê một cách hữu dụng dụng và chính xác chính là việc nghiên cứu tài liệu còn khi nghiên cứu về thị trờng thì buộc công ty tiến hành các cuộc điều tra đặc biệt về ngời tiêu dùng một cách nghiêm túc. Khi xử lý thông tin thì mục tiêu là cần xác định đợc những thị trờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác định các chính sách tiêu thụ thích ứng với tình hình thị trờng đó. 1.2.1.3 Xác định thị trờng mục tiêu : Việc phân khúc thị trờng đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trờng đang xuất hiện trớc mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các thị trờng khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị tr- ờng và những khúc thị trờng nào làm mục tiêu. Công việc này đòi hỏi chúng ta phải thực hiện một số bớc nh : Đánh giá các khúc thị trờng ? Quy mô và mức tăng trởng của thị trờng ? Mức độ hấp dẫn về cơ cấu mức thị trờng ? 1.2.2 Xác lập kênh phân phối: Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại. Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hàng hoá đúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu thụ cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: - Kênh trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian. u điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng; biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng. Nhợc điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng nh vật lực vào trong hoạt động bán hàng trực tiếp. Doanh nghiệp sản xuất Nhà trung gian Người tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất Đại lý Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp: - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý. u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm giá hao hụt. Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyết định. Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp: [...]... các mục tiêu của quản trị tiêu thụ và của doanh nghiệp Ngợc lại nếu các nhà quản trị tiêu thụ có năng lực quản trị tiêu thụ yếu kém thì kết quả của quản trị tiêu thụ sẽ không đạt đợc những mục tiêu đã đề ra - Trình độ của nhân viên bán hàng: Trình độ của nhân viên bán hàng có vai trò rất lớn đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Chính họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên... duy trì Trong lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, bộ phận cơ bản và quan trong quyết định thành công của hoạt động bán hàng là đội ngũ nhân viêm bán hàng giỏi Kết quả bán hàng của một nhân viên bán hàng giỏi cao hơn nhiều so với kết quả bán hàng của một nhân viên bán hàng bán hàng trung bình Do đó doanh nghiệp phải tìm cách để có đợc một đội ngũ những ngời bán hàng giỏi b Tổ chức mạng lới bán hàng :... lơng cho nhân viên, thực hiện các chiến dịch giao tiếp khuếch trơng, cung ứng hàng hoá một cách tốt nhất cho hoạt động tiêu thụ Trên đây là những yếu tố chủ yếu ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đòi hỏi nhà quản trị phải nắm bắt một cách rõ ràng để có thể thực hiện các hoạt động của mình một cách tốt nhất bằng cách biết tận dụng các yếu tố có lợi và hạn chế sự ảnh... Marketinh hay phòng kinh doanh Một số công ty lớn giá thờng do các quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý Một số nơi nhân viên bán hàng đợc phép tham ra thơng lợng với khách hàng trong một số tình huống cụ thể trên cơ sở mục tiêu chính sách về giá mà ban quản trị đề ra 1.2.4.2 Các yếu tố từ bên ngoài công ty : - Thị trờng và nhu cầu : Cả khách hàng lẫn nhà kinh doanh đều cố cân bằng giữa giá cả... mục tiêu của quản trị đợc xây dựng và thực hiện Điều này có thể tác động to lớn của mục tiêu doanh nghiệp tới hoạt động quản trị tiêu thụ - Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp: Đây cũng là một yếu tố ảnh hởng tới công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Nó cho phép các nhà quản trị có các điều kiện vật chất để tiến hành một hoạt động tiêu thụ nào đó nh : Thiết lập kênh phân phối, tuyển mộ và trả lơng cho... bán hàng : Sau khi công ty đã nắm trong tay tất cả những công việc trên , mục tiêu chiến lợc đã đợc hoạch định rõ ràng Công ty chỉ cần tổ chức công việc theo đúng nh kế hoạch đã đề ra trong chiến lợc của mình 1.3 Một số yếu tố ảnh hởng tới chất lợng tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 1.3.1 Các yếu tố khách quan: - Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc: Nhân tố này ảnh hởng tới hoạt động tiêu. .. chế cơ bản của xã hội, luật pháp, hệ thống kinh doanh và chính quyền Những tín ngỡng và giá trị thứ yếu bị thay đổi rất nhiều Các nhà quản trị marketing có một vài khả năng làm thay đổi những giá trị thứ phát, nhng hầu nh không có một khả năng nào làm thay đổi giá trị sơ phát Một số yếu tố về ngời tiêu dùng nh thu nhập, thói quen tiêu dùng cũng ảnh hởng rất lớn tới hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá. .. thoại mà ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Lực lợng bán hàng tại chỗ có thể đợc coi là lực lợng chính yếu trong doanh nghiệp hay chỉ là lực lợng hỗ trợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Trớc đây lực lợng bán hàng tại chỗ có hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng nh theo dõi đơn đặt hàng, kểm soát dự trữ và hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay... hàng - + Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu bán hàng có liên quan trực tiếp với nhau Vì vậy những doanh nghiệp không có khả năng chi trang trải những khoản chi phí bất biến cho lực lợng bán hàng, các lực lợng bán hàng của mình thờng thuê các đại lý + Các đại lý bán hàng với một lực lợng bán hàng thòng xuyên và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong. .. thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá . Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM 1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại : 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng. của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th ơng mại : Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản quan