BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - GIẢI PHÁP MARKETING ÁP DỤNG TỚI CÁC NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LAYS CÔNG TY PEPSICO TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: MARKETING LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, chưa công bố nơi Mọi số liệu sử dụng luận văn thông tin xác thực Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Hồng Hoa, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô giáo khoa Marketing – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, đồng nghiệp phòng ban Cơng ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam giúp đỡ trình nghiên cứu, hồn thành luận văn Do hạn chế mặt nguồn lực mặt thời gian, luận văn khơng tránh khỏi điều thiếu sót Rất mong nhận góp ý quý Thầy, Cô, nhà nghiên cứu để luận văn tiếp tục bổ sung hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP i MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SNACK TẠI HÀ NỘI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SNACK KHOAI TÂY LAY’S CỦA CÔNG TY PEPSICO FOOD 1.1 Thị trường sản phẩm snack Hà Nội 1.1.1 Tổng quan sản phẩm Snack .7 1.1.2 Các dòng sản phẩm snack thị trường Hà Nội 1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm snack Lay’s Pepsico Food địa bàn Hà Nội 13 1.2.1 Giới thiệu sản phẩm Lay’s sách marketing áp dụng cho sản phẩm Lay’s 13 1.2.2 Kênh phân phối Lay’s địa bàn Hà Nội 16 1.3 Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Lay’s Hà Nội 21 1.3.1 Tìm kiếm lựa chọn thành viên kênh 21 1.3.2 Cấp quản trị kênh phân phối .23 1.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 24 1.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ÁP DỤNG TỚI CÁC NHÀ BÁN LẺ SẢN PHẨM LAY’S TẠI HÀ NỘI 27 2.1 Tổng quan nhà bán lẻ Lay’s công ty Pepsico Food 27 2.1.1 Tổng quan kênh bán lẻ truyền thống GT: 27 2.1.2 Tổng quan kênh bán lẻ đại MT .28 2.2 Chính sách MKT kênh GT: .31 2.2.1 Trưng bày MKT điểm bán: trưng bày quầy kệ 31 2.2.2 Hỗ trợ bán hàng: tư vấn bán hàng điểm bán 32 2.2.3 Các sách khuyến khích động viên: thưởng tích lũy doanh số 33 2.2.4 Chăm sóc khách hàng: Hội nghị tri ân khách hàng .33 2.3 Đánh giá nhà bán lẻ sách Pepsico Food 34 2.3.1 Đối tượng khảo sát .34 2.3.2 Mục đích khảo sát 35 2.3.3 Kết khảo sát 35 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING ÁP DỤNG TỚI CÁC NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LAY’S CÔNG TY PEPSICO TẠI HÀ NỘI 43 3.1 Giải pháp với sách marketing áp dụng cho kênh GT 43 3.1.1 Giải pháp cho sách trưng bày quầy kệ .43 3.1.2 Giải pháp tư vấn bán hàng điểm bán .44 3.1.3 Giải pháp khuyến khích động viên thưởng tích lũy doanh số 44 3.1.4 Giải pháp tri ân khách hàng 45 3.1.5 Các giải pháp giới thiệu sản phẩm, tăng tính tương tác với khách hàng .45 3.1.6 Khuyến kích nhà bán lẻ bán kèm sản phẩm Lay’s với sản phẩm khác công ty 46 3.1.7 Tăng thêm chương trình chiết khấu bán hàng .47 3.1.8 Các giải pháp ứng dụng công nghệ 48 3.2 Giải pháp với sách marketing áp dụng cho kênh MT 49 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .51 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC 55 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 So sảnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh Orion sản phẩm Lay’s Pepsico .14 Bảng 1.2: Hình thức tiêu dùng sản phẩm 25 Biểu đồ 1.1: Quy mô thị trường snack Việt Nam Biểu đồ 1.2: Thị phần thị trường snack Việt Nam giai đoạn 2017-2018 Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối cấp công ty Pepsico Food 17 Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối cấp công ty Pepsico 19 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối Công ty PepsiCo Food 19 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ cấp quản trị kênh bán hàng truyền thống công ty Pepsico Food 23 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ cấp quản trị kênh bán hàng đại công ty Pepsico Food 24 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - ĐÀO ĐỨC GIANG GIẢI PHÁP MARKETING ÁP DỤNG TỚI CÁC NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LAYS CÔNG TY PEPSICO TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: MARKETING TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, năm 2019 i TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Mục đích nghiên cứu đề tài Tìm giải pháp marketing áp dụng cho nhà bán lẻ kênh phân phối sản phẩm, từ đạt hài lòng hợp tác dài lâu từ nhà bán lẻ việc phân phối phát triển thị trường sản phẩm Lay’s Hà Nội Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phân tích vai trò đóng góp nhà bán lẻ kênh phân phối sản phẩm Lay’s thị trường Hà Nội / Việt Nam Tìm điểm chưa hợp lý sách mà cơng ty Pepsico áp dụng nhà bán lẻ sản phẩm Lay’s thị trường Hà Nội Đề xuất giải pháp marketing áp dụng tới nhà bán lẻ, nhằm đạt hài lòng hợp Việt Nam Phương pháp công cụ nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập thơng tin có liên quan đến nội dung nghiên cứu từ nguồn tin cậy Phạm vi nghiên cứu đề tài Không gian nghiên cứu: Công ty PepsiCo Food Thời gian: Sử dụng kết kinh doanh, liệu công ty từ năm 2016 – 2018 số liệu sơ cấp qua nghiên cứu điều tra Nội dung: đề tài tập trung vào giải pháp tăng trưởng kênh phân phối dòng sản phẩm Lay’s công ty PepsiCo Food Kết cấu đề tài Tác giả chia đề tài nghiên cứu làm phần chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận nhà bán lẻ kênh phân phối sản phẩm snack Chương 2: Thực trạng marketing áp dụng tới nhà bán lẻ kênh ii phân phối sản phẩm khoai tây Lay’s địa bàn Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing dành cho nhà bán lẻ kênh phân phối sản phẩm snack Lay’s địa bàn Hà Nội Trong chương luận văn chủ yếu giới thiệu thị trường sản phẩm snack Hà Nội bao gồm tổng quan sản phẩm Snack dòng sản phẩm snack Hà Nội Trong nội dung tác giả giới thiệu doanh thu sản phẩm snack Hà Nội dự đoán triển vọng cho năm 2019 Đối với dòng sản phẩm snack tác giả đưa đối thủ tham gia thị trường Pepsico Food, Orion, Liwayway, Kinh Đô Tiếp đến luận văn giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm snack khoai tây Lay’s Pepsico Food địa bàn Hà Nội Trong nội dung này, tác giả so sánh sản phẩm khoai tây Lay’s Pepsico Food với đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm O’star, Swing công ty Orion Việt Nam điểm mạnh, điểm yếu dòng sản phẩm Đưa sách marketing mà Pepsico Food áp dụng với kênh bán lẻ Lay’s Giới thiệu kênh phân phối Lay’s địa bàn Hà Nội bao gồm nhà bán lẻ truyền thống nhà bán lẻ đại kênh phân phối sản phẩm Lay’s đến nhà bán lẻ Cuối luận văn trình bày hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Lay’s Hà Nội, nội dung hoạt động tìm kiếm lựa chọn thành viên kênh, cấp quản trị kênh phân phối khuyến khích thành viên kênh hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh đưa để phân tích Trong chương luận văn trình bày thực trạng hoạt động marketing áp dụng tới nhà bán lẻ sản phẩm Lay’s Hà Nội Nội dung nêu kỹ tổng quan nhà bán lẻ Lay’s công ty Pepsico Food Kênh bán lẻ truyền thống GT gồm nhà bán lẻ chủ yếu nhà bán lẻ nhóm tạp hóa, nhà bán lẻ nhóm sạp chợ, nhà bán lẻ nhóm quán nước quán internet, nhà bán lẻ 47 nhà bán lẻ có doanh thu 500.000 VNĐ 1.000.000 VNĐ 10% cho nhà bán lẻ có doanh thu 1.000.000 VNĐ Theo khảo sát nhà bán lẻ chưa thật hài lòng với sách chiết khấu mức chiết khấu chưa thật hấp dẫn tương đối đồng qua tháng Vì Pepsico Food cần đưa sách chiết khấu cao linh hoạt Ví dự Pepsico Food nên đẩy mạnh doanh thu mức chiết khấu vào tháng mùa đông tháng 11 đến tháng năm sau Do tháng nhu cầu khách hàng với sản phẩm Lay’s tương đối thấp Trong tháng có nhiều dịp lễ tết nên mức tiêu thụ sản phẩm Lay’s khách hàng hạn chế nên Pepsico Food cần nâng mức chiết khấu tháng so với tháng khác Nhiều nhà bán lẻ phàn nàn mức doanh thu bị áp cao dịp lễ tết phần lớn khách hàng dịp khơng có nhiều nhu cầu việc tiêu thụ Lay’s Bằng sách nâng mức chiết khấu phù hợp cho thời điểm bán khác nhau, Pepsico Food giúp nhà bán lẻ cảm thấy công ty ln lắng nghe ý kiến từ phía khách hàng để điều chỉnh sách cách hợp lý Khơng nhà bán lẻ thấy mức hấp dẫn tỷ lệ chiết khấu tháng thấp điểm tăng mức độ hài lòng Khơng vậy, mức chiết khấu Pepsico Food nhà bán lẻ đánh giá mức trung bình so với sản phẩm tương tự từ đối thủ cạnh tranh Cơng ty nên tìm biện pháp cắt giảm chi phí cụ thể để giảm chi phí nâng mức chiết khấu cho nhà bán lẻ mà đảm bảo lợi luận Lay’s 48 3.1.8 Các giải pháp ứng dụng công nghệ 3.1.8.1 Giới thiệu giải pháp công nghệ Đối với giải pháp này, Pepsico Food cung cấp ứng dụng công nghệ qua app để giúp kết nối tường tiêu dùng với nhà bán lẻ Khi người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm Lay’s, khách hàng trực tiếp đặt mua sản phẩm qua app Những thông tin số lượng chủng loại chuyển đến nhà bán lẻ gần để xử lý Khi nhà bán lẻ nhận thông tin đặt hàng từ khách hàng trực tiếp mang sản phẩm lay’s đến khách hàng Bảng quy trình giao nhận sản phẩm Lay’s theo giải pháp cơng nghệ 3.1.8.2 Phân tích SWOT giải pháp cơng nghệ Bảng phân tích SWOT giải pháp cơng nghệ Đặc điểm Điểm mạnh Giải pháp công nghệ - Giúp kết nối trực tiếp khách hàng đến nhà bán lẻ, giảm thời gian lại khách hàng - Khách hàng sử dụng hình thức tốn khơng Điểm yếu Cơ hội dùng tiền mặt - Khách hàng dễ dàng tìm nhà bán lẻ gần vị trí - Cần xây dựng thêm phận vận hành ứng dụng cơng nghệ - Khó thuyết phục khách hàng sử dụng thường xuyên - Nếp sống công nghiệp tăng nhu cầu mua sắm qua ứng dụng thông minh - Số lượng điện thoại thơng minh ngày tăng - Wifi có nơi, cước 3G thấp Thách thức - Các nhà bán lẻ khó bố trí đủ nhân lực cho việc giao hàng Khi áp dụng ứng dụng công nghệ để kết nối người tiêu dùng với nhà bán lẻ gần làm gia tăng hội mua sản phẩm Lay’s khách hàng với nhà bán lẻ Qua giúp nâng cao doanh thu nhà bán lẻ 49 tăng mức chiết khấunhà bán lẻ hưởng từ phía Pepsico Food Khơng việc mua bán qua ứng dụng công nghệ để kết nối người mua với nhà bán lẻ phù hợp với phát triển xả hội, lượng smart phone wifi có khắp nơi Tuy nhiên nhà bán lẻ gặp số khó khăn việc bố trí nhân lực cho việc giao sản phẩm Lay’s đến người tiêu dùng Các nhà bán lẻ thường có 2-3 nhân viên cho điểm bán lẻ việc bố trí nhân lực cho việc giao hàng khơng dễ dàng Ngồi Pepsico Food phải chuẩn bị lượng lượng nhân để vận hành app công nghệ nhằm đảm bảo hiệu việc hoạt động bên liên quan Trường hợp app công nghệ xảy nhiều lỗi qua trình vận hành ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn lực nhà bán lẻ cảm nhận khách hàng với sản phẩm Lay’s Pepsico Food Vì có nhiều hội nhu cầu mua sắm qua ứng dụng thông minh, ngày cao nhà bán lẻ nên cân nhắc tùy vào tình hình nhân lợi ích kinh tế mang lại sử dụng app công nghệ để bán sản phẩm Lay’s Tránh phân bổ nhiều nguồn lực không thu hiệu rõ rang sử dụng app công nghệ 3.2 Giải pháp với sách marketing áp dụng cho kênh MT Hiện Pepsico Food chưa có nhiều sách khuyến khích việc bán hàng từ kênh bán lẻ đại MT Chính sách cơng ty với kênh áp dụng mức chiết khấu 20%-23% ký kết hợp đồng theo năm với kênh Pepsico Food nên tăng cường sách marketing kênh thông qua việc dùng PG để giới thiệu sản phẩm Lay’s công ty siêu thị lớn Metro hay Aon Các PG bố trí siêu thị để mời khách hàng dùng thử sản phẩm Lay’s khách hàng vào siêu thị Với sách Pepsico 50 Food tăng mức độ tương tác khách hàng với sản phẩm cơng ty Qua tăng doanh thu mức chiết khấu quầy bán sản phẩm công ty Không Pepsico Food nên tổ chức kiện siêu thị hoạt viên Các kiện hoạt náo viên đứng sân khấu tổ chức trò chơi với phần thưởng sản phẩm Lay’s, việc làm gây ấn tượng mạnh với khách hàng đặc biệt khách hàng nhỏ tuổi Thơng qua tăng doanh thu mức chiết khấu điểm bán lẻ đại 51 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Vấn đề xây dựng hoàn thiện marketing dành cho nhà bán lẻ hoạt động quan trọng kênh phân phối doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn, hiệu người chiến thắng Kênh phân phối qua nhà bán lẻ có thay đổi mạnh mẽ đặc biệt có phát triển ứng dụng cơng nghệ Do đó, cơng ty cần cân nhắc định hướng phát triển marketing có sử dụng thêm yếu tố công nghệ cho nhà bán lẻ để chiếm lĩnh thị phần ngành snack Việt Nam chung Hà Nội nói riêng mà Lay’s có ưu điểm định Các yếu tố ảnh hưởng đến sách dành cho nhà bán lẻ mức độ khác Ảnh hưởng hài lòng nhà bán lẻ phụ thuộc vào mức độ kỳ vọng họ Đối với doanh nghiệp, nhà bán lẻ khách hàng khách hàng tổ chức, khác với khách hàng cá nhân Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối phải xem xét khía cạnh khác để đưa thang đo khác Trên sở kết điều tra, đề tài đề xuất số giải pháp nâng cao yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng nhà bán lẻ Giải pháp sách trưng bày, giải pháp hỗ trợ bán hàng điểm bán, giải pháp chiết khấu doanh thu, giải pháp tri ân khách hàng giải pháp quan trọng tập trung để nâng cao hài lòng nhà bán lẻ sách phân phối công ty 52 Hạn chế nghiên cứu định hướng nghiên cứu tương lai Do giới hạn thời gian điều kiện nghiên cứu, đề tài có số hạn chế định Cỡ mẫu 100 nhỏ so với phương pháp phân tích nhân tố sử dụng Thông tin thu thập đánh giá chủ quan đối tượng điều tra sách phân phối cơng ty mà chưa có so sánh với đối thủ cạnh tranh ngành, thơng tin chưa phản ánh xác đến kết điều tra Phạm vi nghiên cứu phạm vi địa bàn thành phố Hà Nội Vì vậy, nghiên cứu sau khắc phục hạn chế phát triển hướng đề tài quy mô nghiên cứu theo hướng đa dạng hóa thơng tin điều tra dựa vào đánh giá sở khác Kiến nghị Từ kết nghiên cứu lý luận thực tiễn thực trạng marketing dành cho nhà bán lẻ Công ty xin đưa số kiến nghị sau: a) Kiến nghị Nhà nước - Nhà nước cần phải có biện pháp thắt chặt công tác kiểm định chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm sản phẩm snack khoai tây nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng - Xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm vi phạm cam kết hợp đồng, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm soát độc quyền Các quan chức cần phối hợp nhịp nhàng với nhằm giải tốt vấn đề xung đột xảy hệ thống phân phối hàng hóa Sự quan tâm Nhà nước đóng vai trò quan trọng thành công doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển 53 b) Kiến nghị Công ty TNHH thực phẩm PepsiCo Việt Nam Tăng cường hoạt động quảng bá, hoạt động xã hội liên kết mạnh mẽ với tổ chức truyền thơng để đưa thơng điệp thương hiệu hình ảnh công ty đến với khách hàng nhanh hiệu Thường xuyên thăm dò, theo dõi chiến lược đối thủ cạnh tranh để có chiến lược phù hợp Theo sát diễn biến thị trường để đưa định hợp lý, điều chỉnh mức giá cải tiến mẫu mã, đa dạng chủng loại snack cho phù hợp với xu thị trường, nhu cầu khách hàng công ty cạnh tranh Ứng dụng thương mại điện tử, công nghệ đại vào công tác quản lý kênh phân phối Tạo điều kiện cho nhân viên cấp có điều kiện góp ý, đề xuất ý tưởng cho Ban lãnh đạo Đầu tư phát triển sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối, tổ chức tốt công tác quản lý kênh Có sách khuyến khích, động viên kịp thời, tương xứng cán bộ, cơng nhân viên có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, suất lao động cao Đồng thời, trì tăng mức thu nhập hàng tháng cho lao động nhằm ổn định nâng cao mức sống họ góp phần tăng suất lao động Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh phân phối, đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm thành viên tuyển chọn nhà đại lý có lực thực Kiểm soát chặt chẽ hoạt động nhà phân phối tỉnh, thành phố, ngăn chặn tình trạng lấn chiếm thị phần nhà phân phối tỉnh Phân chia thị trường tiêu thụ, theo địa lí theo danh mục, chủng loại sản phẩm 54 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Pepsico Food (2018), Báo cáo thường niên Pepsico Food 2018 Phòng Kinh Doanh (2018), Báo cáo thường niên phòng Kinh Doanh cơng ty Pepsico Food Năm 2018 Phòng Dự Án cơng ty Pepsico Food (2018), báo cáo hệ thống kênh phân phối phòng Dự Án công ty Pepsico Food năm 2018, tr 6-7 Phòng Nhân Sự cơng ty Pepsico Food (2018), báo cáo cấp quản lý phòng nhân cơng ty Pepsico Food năm 2018 Phòng chiến lược cơng ty Pepsico Food (2018), báo cáo hội tiêu dùng phòng chiến lược cơng ty Pepsico Food năm 2018 Trương Đình Chiến (1999), Giáo trình Quản trị marketing dùng cho chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 55 PHỤ LỤC 1: TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT BẢNG HỎI ĐIỀU TRA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN LAY’S ĐỐI VỚI KÊNH BÁN LẺ Tên là: Đào Đức Giang học viên cao học Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hiện nghiên cứu đề tài tốt nghiệp nhằm mục đích hồn thiện kênh phân phối q cơng ty Kính mong anh chị bớt chút thời gian trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin cam đoan câu hỏi phục vụ mục đích nghiên cứu, khơng nhằm mục đích khác Mọi thông tin cá nhân thông tin mà anh chị cung cấp anh chị giữ kín trừ cho phép anh chị Tơi xin chân thành cảm ơn! Người trả lời:……………………….:… Tuổi: ………………………… Chức vụ: ……………………… Câu 1: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị thuộc nhóm bán lẻ cơng ty Pepsico Food?  Tạp hóa  Sạp chợ  Quán nước, quán internet  Horeca Câu 2: Anh/chị vui lòng cho biết thời gian anh/chị làm đại lý phân phối sản phẩm snack Công ty PepsiCo Food?  Dưới năm  Từ đến năm  Từ đến năm  Trên năm Câu 3: Lý quan trọng khiến anh/chị định làm nhà 56 bán lẻ sản phẩm snack Lay’s Công ty PepsiCo Food?  Do lợi nhuận mang lại sản phẩm tốt  Do hỗ trợ bán hàng  Do nhân viên bán hàng công ty chuyên nghiệp  Do thương hiệu công ty  Lý khác ( xin vui lòng ghi rõ) ………………………………………………… Câu 4: Đối với phát biểu, Anh/chị trả lời cách đánh dấu X vào số từ đến 5: (1) = Rất khơng hài lòng (4) = Khá hài lòng (2) = Khơng hài lòng (5) = Rất hài lòng (3) = Hài lòng Các phát biểu I TRƯNG BÀY TẠI ĐIỂM BÁN II HỖ TRỢ VÀ TƯ VẤN BÁN HÀNG TẠI ĐIỂM BÁN III CHÍNH SÁCH KHUYẾN KÍCH ĐỘNG VIÊN IV CHÍNH SÁCH CHI ÂN KHÁCH HÀNG Mức độ đồng ý 5 5 57 Câu 5: Đối với phát biểu, Anh/chị trả lời cách đánh dấu X vào phát biểu mà anh/chị thấy mong muốn công ty hỗ trợ (Chọn tối đa phát biểu) TT Các phát biểu I TRƯNG BÀY TẠI ĐIỂM BÁN Tăng thêm kệ Lay’s Hỗ trợ thay kệ kệ Lay’s hỏng Đảm bảo cung cấp kệ Lay’s thời hạn II HỖ TRỢ VÀ TƯ VẤN BÁN HÀNG TẠI ĐIỂM BÁN Tổ chức kiện điểm bán Tổ chức lớp kỹ bán hàng III CHÍNH SÁCH KHUYẾN KÍCH ĐỘNG VIÊN Tăng % chiết khấu doanh thu Thực thêm chiết khấu tiền mặt Nâng số lượng thưởng top nhà bán lẻ theo tháng IV CHÍNH SÁCH TRI ÂN KHÁCH HÀNG Thực tri ân khách hàng thường xuyên năm 10 Tăng giá trị tặng phẩm tri ân cuối năm 11 Tăng số lượng nhà bán lẻ dự lễ tri ân 58 PHỤ LỤC 2: TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Bảng tổng hợp câu hỏi điều tra nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối: Số phiếu nhận 100 Câu 2: Nhận định Dưới năm Từ đến Số người trả lời 15 năm Từ đến 28 năm Từ năm trở lên 36 21 Câu 3: Nhận định Lợi nhuận từ sản phẩm cao Do hỗ trợ bán hàng Do nhân viên bán hàng công Số người trả lời 41 38 17 ty chuyên nghiệp Do thương hiệu công ty Câu 4: Nhận định Chính sách trưng bày điểm bán HỖ TRỢ VÀ TƯ VẤN Câu trả lời Số người trả lời 25 38 39 1 59 BÁN HÀNG TẠI 5 ĐIỂM BÁN CHÍNH SÁCH KHUYẾN KÍCH ĐỘNG VIÊN CHÍNH SÁCH TRI ÂN KHÁCH HÀNG Câu Tạp Trưng bày Sạp Quán nước, trả lời Hóa 0 32 30 chợ 0 1 Game 5 45 48 23 63 12 71 Horeca Tổng 1 Câu Tạp Hỗ trợ bán hàng Sạp Quán nước, trả lời Hóa 0 31 36 chợ 2 Tạp Chiết khấu Sạp Quán nước, Câu Game 1 20 38 39 Horeca Tổng 0 1 45 48 Horeca Tổng 60 trả lời Hóa 11 52 chợ 2 Game Câu Tạp Tri ân khách hàng Sạp Quán nước, trả lời Hóa 53 chợ Game 1 23 65 Horeca Tổng 1 1 12 71 Câu 5: Nhận định Số người chọn Tăng thêm kệ Lay’s Hỗ trợ thay kệ kệ Lay’s hỏng 12 Đảm bảo cung cấp kệ Lay’s thời hạn 12 Tổ chức kiện điểm bán 19 Tổ chức lớp kỹ bán hàng 15 Tăng % chiết khấu doanh thu 63 Thực thêm chiết khấu tiền mặt 67 Nâng số lượng thưởng top nhà bán lẻ theo tháng 15 61 Thực tri ân khách hàng thường xuyên năm Tăng giá trị tặng phẩm tri ân cuối năm Tăng số lượng nhà phân phối dự lễ tri ân 52 21 19 ... ĐÀO ĐỨC GIANG GIẢI PHÁP MARKETING ÁP DỤNG TỚI CÁC NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LAYS CÔNG TY PEPSICO TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: MARKETING TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, năm 2019... marketing áp dụng tới nhà bán lẻ sản phẩm Lay’s Hà Nội Nội dung nêu kỹ tổng quan nhà bán lẻ Lay’s công ty Pepsico Food Kênh bán lẻ truyền thống GT gồm nhà bán lẻ chủ yếu nhà bán lẻ nhóm tạp hóa, nhà bán. .. lý luận nhà bán lẻ kênh phân phối sản phẩm snack Chương 2: Thực trạng marketing áp dụng tới nhà bán lẻ kênh ii phân phối sản phẩm khoai tây Lay’s địa bàn Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing