R marketing QT lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

3 55 0
R marketing QT lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

Đang tải... (xem toàn văn)

Thông tin tài liệu

Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường: Khi     công   ty     định   hoạt   động   kinh   doanh     nước   ngồi     lãnh   đạo   cơng   ty phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động trong các thị trường đó Có     phương   pháp   khác     để   bước   vào     thị   trường   nước   ngoài,     phương pháp tiêu biểu cho mức độ  dấn sâu vào thị  trường quốc tế. Thơng thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngồi được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp. Để xâm nhập vào một thị trường nước ngồi, cơng ty có thể lựa chọn các phương pháp sau đây: xuất khẩu gián tiếp; xuất khẩu trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư  trực tiếp Các phương pháp này, theo thứ  tự  càng về  sau càng gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hơn nhưng hứa hẹn lợi nhuận cao hơn. Chúng ta sẽ tìm hiểu các phương pháp này 1) Xuất khẩu Xuất       phương   thức   đơn   giản     để   tham   gia   thị   trường   quốc   tế   mà     Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩy. Có 2 dạng xuất khẩu. Đó là xuất khẩu thụ  động và xuất khẩu chủ  động. Trong xuất khẩu thụ  động, cơng ty chỉ  xuất hàng hố dư  thừa. Xuất khẩu chủ  động là cơng ty có chiến lược hướng tới xuất khẩu. Cả xuất khẩu thụ động và bị động thì hàng hố đều được sản xuất trong nước Khi     bắt   đầu   xuất   khẩu,   công   ty   thường   chọn   hình   thức xuất     gián   tiếp thơng qua các trung gianhoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, vì phương thức này giảm rủi ro, khơng đòi hỏi vốn lớn cũng như kinh nghiệm, hiểu biết thị trường. Tuy nhiên, cơng ty khó có thể  kiểm sốt việc tiêu thụ  hàng hố   nước ngồi. Hơn nữa, các đại lý trung gian thường khơng phải là những người tiếp thị  năng nổ  và thường khơng tạo ra được một lượng bán lớn Khi     có   kinh   nghiệm     vốn   liếng,   cơng   ty   có   thể   xuất     trực   tiếp   Phương   thức xuất khẩu này đòi hỏi vốn đầu tư  và các chun viên có kiến thức, kinh nghiệm. Tuy nhiên, cơng ty có thể  đạt mức lợi nhuận cao. Về  tổ  chức bộ  máy, cơng ty có thể  lựa chọn các phương thức sau đây: •    Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của cơng ty •    Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngồi •    Qua đại diện thương mại quốc tế •    Ký hợp đồng với các cơng ty phân phối nước ngồi Tất nhiên, với hình thức xuất khẩu trực tiếp, ban lãnh đạo cơng ty lúc này phải mất nhiều  thời gian hơn và tăng thêm chi phí cho việc quản lý một lực lượng bán hàng nhiều hơn. Khó khăn ở đây là những người bán hàng, hoặc là người nước ngồi khơng quen thuộc sản phẩm và các thực tế  Marketing của cơng ty, hoặc là những người bán hàng người Việt Nam khơng quen thuộc với thị trường nước ngồi 2) Liên doanh Đây là một phương thức giúp cho cơng ty xâm nhập thị  trường nước ngồi qua liên kết với các đối tác nước ngồi để xây dựng cơ sở sản xuất tại nước sở tại. Có 4 kiểu liên doanh sau đây: a) Cấp giấy phép nhượng quyền (lixăng) Đây       hình   thức   kinh   doanh   nhằm   đạt     chỗ   đứng   vững       thị   trường nước ngồi   mà   khơng   cần   vốn   Theo   phương   thức   này,   công   ty   ký   hợp   đồng   chuyển nhượng quyền sử  dụng quy trình sản xuất, một bằng sáng chế, một thương hiệu, một bí quyết thương mại  cho đối tác nước ngồi. Với phương thức này cơng ty khơng đòi hỏi vốn đầu tư  lớn, khơng chịu nhiều rủi ro để  xâm nhập thị  trường nước ngồi. Còn đối tác nước ngồi thì có ngay quy trình sản xuất với uy tín, tiếng tăm của sản phẩm đã nổi tiếng. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng sẽ  thấp, và cũng có thể  dẫn tới sự  mất quyền kiểm sốt và nảy sinh các đối thủ cạnh tranh khi chấm dứt hợp đồng Hãng   cà   phê   Trung   Nguyên     thực     chuyển   nhượng   thương   hiệu   "Cà   phê Trung Nguyên" và bán nguyên liệu cà phê đã chế biến cho các đối tác trong và ngoài nước để mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra khắp cả nước và thế giới Hãng   "Coca   Cola"   vươn       giới     phương   thức   cấp   phép   sản   xuất   cho     đối tác nước ngồi, cơng ty cung cấp ngun liệu đậm đặc cho q trình sản xuất nước giải khát Coca Thơng   qua   lixăng     hợp   đồng   sản   xuất,   các  nhà   sản   xuất   có   thể   bước  vào     thị trường khó tiếp cận chỉ vì những hạn chế về mặt ngoại hối, quota nhập khẩu hoặc thuế quan có tính cấm đốn. Mặt khác, người th lixăng có thể học tất cả những gì có thể học, để  rồi họ tiến hành sản xuất độc lập khi hết thời hạn lixăng b) Giao thầu sản xuất Theo phương pháp này, cơng ty ký hợp đồng với nhà sản xuất địa phương để  họ  sản xuất các mặt hàng mà cơng ty đang bán. Bằng cách này, cơng ty có thể  triển khai nhanh được sản xuất ngay tại thị  trường nước ngồi, vượt qua được hàng rào thuế  quan của nước sở tại, tận dụng được nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ tại chỗ, giảm được các rủi ro đầu tư c) Quản lý theo hợp đồng Theo  phương  thức  này, cơng  ty  cung  cấp  cho  đối tác nước ngồi "Know­how"   quản lý, phía đối tác đảm bảo nguồn vốn đầu tư  cần thiết. Trong trường hợp này, cơng ty xuất khẩu dịch vụ  quản lý, chứ  khơng phải xuất khẩu hàng hố. Bằng cách này, Cơng ty khách sạn "Hilton" của Hoa Kỳ  đã mở  các chuỗi khách sạn mang thương hiệu "Hilton" khắp thế giới Phương thức kinh doanh này có độ  rủi ro thấp nhất. Tuy nhiên, nó mang lại lợi nhuận thấp và đòi hỏi cơng ty có một đội ngũ cán bộ quản lý giỏi khắp nơi 4) Xí nghiệp liên doanh Đây là hình thức góp vốn chung với đối tác nước ngồi để  xây dựng xí nghiệp tại nước sở tại mà hai bên cùng sở  hữu và điều hành. Các nước đang phát triển thường thiếu vốn, cơng nghệ và năng lực quản lý, cho nên đều có chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngồi Một   cơng   ty   có   thể   sản   xuất     đất   nước     đối   tác   để   lợi   dụng   giá   nhân   cơng   thấp, tránh thuế  nhập khẩu cao, giảm bớt phí vận tải khi đưa sản phẩm đến thị  trường, tiếp cận được nguồn ngun liệu tại chỗ, hoặc từ  đó để  bước vào một thị  trường khác. Ví dụ  như cách duy nhất tránh biểu thuế cao đánh vào một cơng ty nước ngồi khi vào các nước thuộc Cộng đồng châu Âu, là có thể đầu tư vào một nước trong EC, rồi qua đó lại tiến tiếp vào một nước EC khác. Nói chung khi một cơng ty đầu tư  sản xuất bên ngồi nước bản địa thì họ thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở  lại nước bản địa, như  nhiều cơng ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua Liên doanh giúp cho cơng ty thuận lợi khi thâm nhập các thị trường nước ngồi hấp dẫn Tuy nhiên, liên doanh cũng có các nhược điểm. Đó là sự  bất đồng ý kiến giữa hai bên về chiến lược kinh doanh, về phân chia lợi nhuận 3) Đầu tư trực tiếp Đây là hình thức xâm nhập thị trường nước ngồi cao nhất. Cơng ty đầu tư  vốn ở  nước sở tại để thành lập xí nghiệp sản xuất của mình. Vậy khi nào thì nên đầu tư  trực tiếp và lợi ích của nó? Cơng ty quyết  định đầu tư  trực tiếp ra nước ngồi khi  đã có đủ  kinh nghiệm hoạt động xuất khẩu, đồng thời mức cầu của thị trường nước ngồi đủ lớn. Đầu tư trực tiếp sẽ có nhiều ưu điểm như: •    Tận dụng nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ của nước sở tại •    Tận dụng các ưu đãi của chính phủ nước sở tại nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngồi •    Giảm chi phí vận chuyển do sản xuất gần thị trường tiêu thụ •     Xây dựng được mối quan hệ  gần gũi, thân thiện với Chính phủ  và cơng chúng nước sở tại (ví dụ do tạo ra nhiều cơng ăn việc làm cho địa phương ) •     Hiểu rõ hơn nhu cầu cuả  khách hàng để  thực hiện phương châm bán những thứ  mà khách hàng cần •     Kiểm sốt được tồn bộ  vốn đầu tư  và q trình sản xuất, tiêu thụ  sản phẩm. Do vậy sẽ chủ động trong xây dựng và thực thi kế hoạch kinh doanh Đầu tư trực tiếp cũng có nhược điểm như độ rủi ro cao do biến động chính trị, luật pháp, vấn đề  xung đột về  văn hố, kinh tế  dẫn đến đình cơng Đầu tư  trực tiếp cũng đòi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, thơng thạo mơi trường nước sở tại.  ... nhân   công   thấp, tránh thuế nhập khẩu cao, giảm bớt phí vận tải khi đưa sản phẩm đến thị trường,  tiếp cận được nguồn ngun liệu tại chỗ, hoặc từ  đó để  bước vào một thị trường khác. Ví dụ... sản xuất ngay tại thị trường nước ngồi, vượt qua được hàng r o thuế  quan của nước sở tại, tận dụng được nguồn nhân công, nguyên liệu r  tại chỗ, giảm được các r i ro đầu tư c) Quản lý theo hợp đồng Theo  phương ... thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở  lại nước bản địa, như  nhiều cơng ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua Liên doanh giúp cho cơng ty thuận lợi khi thâm nhập các thị trường nước ngồi hấp dẫn

Ngày đăng: 21/05/2020, 13:01

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường:

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan