Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm PJICO I.Phân tích khó khăn thuận lợi công ty PJICO 1.1 Những thuận lợi * Về khách quan Trong năm 2007, kinh tế Việt Nam có bước phát triển vượt trội, tốc độ phát triển GDP 8,4%, FDI đạt 5.835 tỷ USD, khách du lịch quốc tế đạt triệu lượt người, du lịch nước 16 triệu lượt người, thu nhập bình quân 619 USD/năm, đầu tư toàn xã hội 38,2%GDP (tương đương gần 20 tỷ USD), nhiều lĩnh vực tăng trưởng mạnh đóngn tàu, hàng không, XNK… năm 2007, theo dự báo triển vọng kinh tế Việt Nam ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) kinh tế Việt Nam tăng trưởng mở mực 7,8% đạt mức 8% vào năm 2008 Năm 2008 năm hội nhập lớn với bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mại giới WTO, rào cản lĩnh vực bảo hiểm thương mại Việt - Mỹ kết thúc Môi trường kinh doanh cải thiện, việc thực cam kết mở cửa thị trường dịch vụ chắn kéo theo sóng đầu tư nước vào nhiều ngành kinh tế sản xuất, phân phối, bảo hiểm, ngân hàng, vận tải, viễn thông…Việt Nam tích cực chuẩn bị mơi trường đầu tư ngày thuận lợi việc tập trung hoàn thiện hạ tầngn sở cho đầu tư như: Xây dựng khu công nghiệp, khu chế xuất, đường giao thông, thông tin, dịch vụ Tất yếu tố cho thấy tiềm thị trường bảo hiểm Việt Nam lớn Trong năm qua thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam phát triển mạnh tương đối ổn định (khoảng 20%/năm) Năm 2007, tổng phí bảo hiểm tồn thị trường 5.678 tỷ VNĐ, nhiên số phản ánh 50% tiềm thị trường Tập đoàn xăng dầu tập đoàn đa ngành liên ngành Hiện tại, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam chịu trách nhiệm tồn hoạt động tìm kiếm, thăm dị, khai thác vận chuyển, dịch vụ chế biến dầu khí, hố dầu, tàng trữ, phân phối sản phẩm khí, xuất dầu tham gia phần kinh doanh sản phẩm khí Trong tương lai, Tổng cơng ty xăng dầu phát triển đồng tất khâu, thu hút tham gia nhiều thành phần kinh tế hợp tác, đầu tư mạnh mẽ với nước Là đơn vị thành viên Tập đồn, Bảo hiểm xăng dầu có nhiều thuận lợi: Thương hiệu mạnh, giúp đỡ lãnh đạo Tổng công ty * Về chủ quan - Công ty bảo hiểm PJICO ba công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam, dẫn đầu thị trường bảo hiểm lượng, đứng thứ hai bảo hiểm hàng hải bảo hiểm xây dựng lắp đạt - Kết chiến lược phát triển năm 2001 - 2005 khẳng định hướng kinh doanh đắn công ty, tốc độ phát triển cao liên tục năm, tăng nhanh suất lao động, đời sống người lao động ổn định mức cao PJICO xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh năm 2006 - 2010 chiến lược kinh doanh dài hạn đến 2020 với mục tiêu phát triển mạnh, bền vững, nâng cao sức cạnh tranh sẵn sàng hội nhập thị trường khu vực quốc tế - Trong quan hệ hợp tác quốc tế, PJICO xây dựng mối quan hệ tốt ổn định với nhà bảo hiểm, tái bảo hiểm mơi giới bảo hiểm có uy tín giới (Marsh, Lloyd's, Aon, Munich Re, Swiss Re…) ngày khẳng định thương hiệu mạnh thị trường quốc tế PJICO cơng ty Việt Nam thực "xuất bảo hiểm" cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho dự án dầu khí lớn nước ngồi với chất lượng dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế Hoạt động đầu tư tài năm qua đạt kết khả quan, lợi nhuận bình quân hàng năm đạt 20 tỷ đồng Từ năm 2006, với số vốn điều lệ, quỹ dự phòng đạt 700 tỷ đồng khoản tiền nhàn rỗi kinh doanh, PJICO có nguồn tài lớn để tập trung đầu tư vào dự án lớn ngành xăng dầu 1.2 Những khó khăn * Khách quan - Các hoạt động sản xuất kinh doanh chịu ảnh hưởng biến động kinh tế giới, thị trường bảo hiểm phải đối mặt với nhiều thách thức bệnh dịch hoành hành, nhiều biến cố thiên tai nặng nề, nhiều vụ tai nạn hàng không thảm khốc… - Việc gia nhập tổ chức thương mại giới WTO đòi hỏi Việt Nam phải mở rộng thị trường bảo hiểm, bên cạnh hội áp lực cạnh tranh tiếp tục tăng cao Lộ trình thực rào cản theo Hiệp định thương mại Việt - Mỹ dịch vụ bảo hiểm năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực, kết thúc vào cuối năm 2006 Khi dịch vụ bảo hiểm từ Mỹ thực thách thức lớn doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam, có PJICO - Tính cạnh tranh thị trường bảo hiểm diễn gay gắt: số lượng công ty bảo hiểm phi nhân thọ tăng lên, doanh nghiệp đua giảm phí, mở rộng điều kiện, điều khoản bảo hiểm, hạ thấp mức khấu trừ… * Chủ quan - Với xu mở cửa hội nhập thị trường bảo hiểm quốc tế với 10 năm kinh nghiệm, PJICO xem công ty non trẻ, kinh nghiệm thị trường quốc tế chưa nhiều - Từ trước tới nay, công ty tập trung vào nhiệm vụ đảm bảo an toàn cho toàn hoạt động sản xuất, kinh doanh, tài sản, trách nhiệm người, kể phần vốn góp Tổng cơng ty xăng dầu đơn vị thành viên dự án nước Điều ảnh hưởng đến sức cạnh tranh thị trường bảo hiểm ngành kết kinh doanh chưa phản ánh tiềm bao hiểm xăng dầu - Hiện ngồi trụ sở Hà nội cơng ty có 49 chi nhánh hoạt động chủ yếu tập trung thành phố lớn Số lượng cán văn phịng cơng ty chi nhánh cịn ít, nên chưa bao qt hết khu vực thị trường số lĩnh vực bảo hiểm nhiều tiềm bảo hiểm người, bảo hiểm xe giới bảo hiểm hàng hoá…Mạng lưới bảohiểm cịn hoạt động chưa thật có hiệu II Chiến lược phát triển chiến lược Marketing PJICO 2.1 Chiến lược phát triển PJICO Định hướng phát triển đến 2010 * Mục tiêu Công ty - Xây dựng Công ty trở thành thương hiệu mạnh thị trường - Giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm lượng Phấn đấu đứng hàng thứ hai thị trường bảo hiểm Việt Nam doanh thu Mở rộng chiếm lĩnh thị trường ngành xăng dầu như: Hàng hải, điện - than, xây dựng - ban dân dụng, tài sản, xe giới; trở thành công ty bảo hiểm kinh doanh tài tổng hợp lĩnh vực bảo hiểm, đầu tư tài - Xây dựng mơ hình doanh nghiệp bảo hiểm chun nghiệp, địa với việc áp dụng công nghệ tin học nhằm xây dựng hệ thống quản lý mạnh, cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhanh nhất, tiện lợi - Xây dựng văn hố cơng ty theo tiêu chí đại, chuyên nghiệp - Củng cố vững địa vị Công ty bảo hiểm lượng chuyên ngành: phấn đấu giữ vai trị chủ đạo tồn hoạt động bảo hiểm từ thăm dò, khai thác, tàng trữ, vận chuyển, chế biến xăng dầu; trì vị trí hàng đầu bảo hiểm hàng hải, xây dựng lắp đặt; tham gia tích cực vào lĩnh vực bảo hiểm khác nước quốc tế; tập trung đầu tư phát triển; liên doanh liên kết để khai thác dịch vụ sinh lợi cao - Áp dụng giải pháp nhằm tăng sức mạnh tài nâng cao sức cạnh tranh Cơng ty - Hợp tác đa phương với hình thức khác ngun tắc có lợi, bình đẳng với Công ty bảo hiểm khác - Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm từ 10 - 15% * Chiến lược phát triển đến năm 2010 Xăng dầu ngành kinh tế trọng điểm quốc gia, có vốn đầu tư lớn độ rủi ro cao, Cơng ty bảo hiểm xăng dầu phải đảm bảo đủ lực kinh doanh để xây dựng chương trình bảo hiểm, quản lý rủi ro, đảm bảo tài sản, hoạt động an toàn ngành dầu khí Với xu hội nhập thị trường khu vực quốc tế, để đáp ứng nhu cầu ngày lớn, đa dạng thị trường bảo hiểm Việt Nam tính cạnh tranh thị trường nước quốc tế, bên cạnh việc đáp ứng khai thác triệt để dịch vụ bảo hiểm ngành, Bảo hiểm xăng dầu thời gian tới cần tăng cường đẩy mạnh khai thác dịch vụ bảo hiểm ngành, tập trung vào số ngành bảo hiểm yếu so với thị trường như: bảo hiểm xe giới, bảo hiểm người, bảo hiểm hàng hoá Mục tiêu đặt ra xây dựng thương hiệu mạnh thị trường bảo hiểm nước quốc tế, kinh doanh an toàn phát triển bền vững *Mục tiêu tổng quát Bắt đầu năm 2006 Công ty đặt kế hoạch mở rộng thị trường, tăng doanh thu đạt 100 tỷ đồng/năm, tạo quỹ dự phòng vốn kinh doanh ở mức 1000 - 1200 tỷ đồng vào cuối năm 2010 phấn đấu Công ty bảo hiểm đứng thứ hai thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sau Bảo Việt - Tận dụng mạnh có thành viên Tổng công ty xăng dầu Việt Nam để khai thác thác triệt để dịch vụ bảo hiểm ngành - Dẫn đầu thị trường nghiệp vụ bảo hiểm lực, bảo hiểm xây dựng lắp đặt bảo hiểm hàng hải Áp dụng giải pháp tăng sức mạnh tài chính, nâng cao khả cạnh tranh Công ty: đảm bảo bồi dưỡng kịp thời, điều điện, điều khoản đơn/ hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, trì hệ thống quản lý kinh doanh theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001: 2000, hoàn thành xây dựng sở hạ tầng thông tin ứng dụng phần mềm tin học quản lý kinh doanh… - Phấn đấu tiêu doanh thu nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm 10 - 15%, lợi nhuận vựơt mức kế hoạch đặt - Mở rộng thị trường bảo hiểm nước ngoài, tăng cường "xuất bảo hiểm", trước mắt dịch vụ ngành xăng dầu, hàng hải xây dựng lắp đặt * mục tiêu cụ thể Trên sở mục tiêu tổng quát, Công ty PJICO đặt mục tiêu cụ thể giai đoạn 2006 - 2010 sau: STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu (Tr.đ) 950 1.100.000 1.250.000 1.450.000 1.700.000 Tăng trưởng doanh thu (%) 115,79 113,64 116,000 117,24 Lợi nhuận (Tr.đ) 60.000 70.000 76.000 105.000 110.000 Tăng trưởng lợi nhuận (%) 116,67 108,57 138,16 104,76 Nộp NSNN (Tr.đ) 85.147 95.508 104.508 121.560 234.5333 Tăng trưởng nộp NSNN (%) 112,17 109,42 116,32 110,67 Vốn CSH (Tr.đ) 500.000 538.880 584.240 700.000 768.040 Tỷ suất lợi nhuận / vốn 12,00 12,99 13,01 15,00 14,32 chủ sở hữu (%) Vốn điều lệ (Tr.đ) 500.000 700.000 Cấp bổ xung vốn (Tr.đ) 350.000 115.760 (Nguồn: Chiến lược phát triển công ty PJICO giai đoạn 2006 - 2010) 2.2.Chiến lược Marketing PJICO 1.000.000 231.960 Công ty bảo hiểm PJICO với khách hàng cá nhân hay tổ chức có nhu cầu được bảo hiểm Chiến lược định vị họ tập trung vào yếu tố: Một công tác giải bồi thường khách hàng có rủi ro xảy hay khách hàng khiếu nại nhanh chóng, xác, thoả mãn nhu cầu khách hàng Thứ hai cơng tác chăm sóc khách hành công ty tốt, họ quan tâm đến khách hàng trước, sau bán hàng làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm sử dụng sản phẩm công ty Bảo hiểm sản phẩm vơ hình, khó nhận biết, mang đầy đủ tính chất đặc trưng dịch vụ: tính vơ hình, tính khơng lưu trữ được, tính không đồng đồng thời giữ sản xuất tiêu dùng * Chiến lược sản phẩm mũi nhọn Tận dụng ưu doanh nghiệp có thị phần lớn thị trường, doanh nghiệp tạo niềm tin uy tín cho khách hàng Sản phẩm kinh doanh cơng ty kinh doanh bảo hiểm xe giới Với sản phẩm mũi nhọn công ty đầu tư phát triển sở vật chất để tạo lòng tin cho khách hàng, đáp ứng tốt nhu cầu họ Thực tế chứng minh vậy, sản phẩm mũi nhọn công ty, tỉ lệ doanh thu chiếm 40% phí bảo hiểm gốc * Chiến lược đa dạng hố sản phẩm Ngồi nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, cơng ty cịn trọng phát triển sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu khách hàng, bù đắp rủi ro có rủi ro xảy như: - Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hoá nội địa - Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm thân tàu, trách nhiệm, trách nhiệm chủ tàu rủi ro nhà thầu đóng tàu loại tàu khác - Công ty trú trọng đến việc nhận nhượng tái các hợp đồng bảo hiểm nhằm san sẻ rủi ro cho doanh nghiệp khác nguy rủi ro sản phẩm cao - Các hoạt động đầu tư công ty định hướng phát triển nhằm sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, tạo thêm thu nhập cho công ty tăng tiềm lực mình, đáp ứng với mơi trường cạnh tranh ngày khốc liệt * Các sách nhãn hiệu - Nhãn hiệu dịch vụ ngày quan trọng doanh nghiệp coi trọng Nó giúp khách hàng phân dịch vụ doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác loại, thời điểm hện tại, mà tất doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tương tự nhãn hiệulà để khách hàng phân biật, tạo uy tín cho sản phẩm công ty thuhút khách hàng - Công ty bảo hiểm xăng dầu PJICO lấy nhãn hiệu cho tất sản phẩm PJICO với hiệu “PJICO, nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” logo cơng ty thể mặt hàng kinh doanh công ty cách ấn tượng “insurance” với ý nghĩa bảo đảm, công ty tâm đem đến cho khách hàng đảm bảo tốt nhất, tạo lòng tin cho khách hàng nước * Chiến lược chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ bảo hiểm yếu tố quan trọng khách hàng lại khó đánh giá so sánh khơng có tiêu chuẩn đúng, xác để só sánh Bảo hiểm rủi ro dịch vụ không mong muốn khách hàng khơng muốn có rủi ro xảy Ngược lại, rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thực nghĩa vụ cam kết với khách hàng đó, khách hàng thấy rõ chất lượng dịch vụ Sự trì chất lượng đồng sản phẩm mà cơng ty cung cấp khó cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố trình độ nhân viên công ty, hợp tác khách hàng công ty - Chiến lược dịch vụ bảo hiểm mà công ty cung cấp cho khách hàng nhìn chung tương đối đồng đều, mắc phải số nhược điểm đội ngũ cán nằm ngồi cơng ty, chịu chi phối kiểm sốt cơng ty nên nhiều chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng *Chiến lược giá Giá phải trang trải chi phí, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh quản lý nhà nước Nó chi phí mà khách hành phải bỏ để có sản phẩm Với doanh nghiệp bảo hiểm, giá mức phí mà khách hàng phải đóng để mua đảm bảo có rủi ro - Khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm thường nhạy cảm giá cả, cơng ty áp đụng sách giá linh hoạt Với sản phẩm khác lại có mức phí đóng bảo hiểm khác - Các sản phẩm cố định: Bảo hiểm loại xe giới (ô tô, xe máy), học sinh-sinh viên, bảo hiểm kết hợp người, trách nhiệm với người thứ cơng ty sử dụng mức giá cố định theo quy định nhà nước công ty đề Mức giá tương đươngvới mức giá cảu đối thủ cạnh tranh khác thị trường Bảo Việt, Bảo Minh, PVC - Các loại sản phẩm bảo hiểm thân tàu, cơng trình xây dựng, máy móc cơng nghệ lắp đặt cơng ty sử dụng giá đấu thầu công ty mua hợp đồng bảo hiểm muốn tổ chức đấu giá, hay giá dựa giá trị hàng hoá giá linh hoạt thoả thuận với khách hàng mức giá hợp lý, đem lại thoả mãn tốt cho khách hàng lợi nhuận cho III.Hồn thiện hệ thống phân phối PJICO Đại lý: a Chun mơn hố đại lý BHNT: “Chun mơn hố” thực chất q trình tách rời hai chức mà đại lý tổng hợp làm để chuyển giao cho hai đại lý khác nhau: đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí ĐIều cịn hiểu trước mắt, đại lý tổng hợp trước không phảI thực phần công việc tương đương với quyền lợi hoa hồng hưởng bị hao hụt, số lượng hợp đồng quản lý bị suy giảm, mối quan hệ với khách hàng cũ, hội khai thác khách hàng khơng cịn Đó lo lắng, phân vân đại phận đại lý Để thực chun mơn hố, trước hết công ty phải xây dựng hai hệ thống đại lý riêng biệt đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí Điều bắt buộc đại lý tổng hợp phả có lựa chọn Liệu có khả khai thác phong phú đủ để bù đắp số hoa hồng thiếu hụt từ thu phí bảo hiểm định kỳ hay khơng ? Phải bố trí thời gian phân bố sức lực để thu phí hàng trăm hợp đồng khơng ? Tất câu hỏi đặt trước đại lý định trở thành đại lý chuyên khai thác hay đại lý chun thu phí Khơng có yếu tố chủ quan đại lý, yếu tố khách quan sách, chế độ cơng ty đóng vai trị lớn q trình chuyển đổi đại lý từ đại lý tổng hợp sang đại lý chuyên khai thác chuyên thu phí Thực tế chứng minh rằng, giai đoạn đầu thực chuyên môn hoá đại đa số đại lý tổng hợp muốn trở thành đại lý chun thu phí cho cơng việc nhẹ nhàng, thu nhập ổn định lo lắng nhiều, điều kiện cạnh tranh gay gắt, khai thác hợp đồng khó khăn Sau có hai hệ thống đại lý riêng biệt, công việc phải bàn giao hợp đồng từ đại lý tổng hợp trước cho đại lý chuyên thu phí ảnh hưởng lớn đến thu nhập nguyên nhân dẫn đến đại lý tổng hợp chậm chạp bàn giao hợp đồng Mặt khác tâm lý chung đại lý bàn giao hợp đồng muốn chuyển giao cho đại lý thân quen với để tiện lợi tiếp xúc với khách hàng cũ, quan hệ với khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng Chỉ phận đại lý tổng hợp có khả khai thác tốt nhanh chóng thích nghi với hồn cảnh mới, chuyển giao hết hợp đồng cho đại lý chuyên thu phí để có thêm thời gian sức lực tập trung vào khai thác Lợi ích chun mơn hố rõ nét Đối với đại lý chuyên khai thác, nhờ khơng cơng sức, thời gian để thu phí bảo hiểm định kỳ, đại lý tăng ssố lượng hợp đồng mới, khách hàng cách nhanh chóng Đây đIều mà cơng ty mong muốn Khơng thể trì tình trạng muốn tăng doanh thu phí bảo hiểm phải tăng số lượng đại lý Vẫn biết quy luật tất yếu khách quan trì khả vừa tăng số lượng đại lý, vừa tăng chất lượng khai thác đại lý tối ưu Nhờ có đại lý chun thu phí, cơng ty thu số lượng phí lớn, khơng nợ phí nợ phí thấp Lúc khách hàng người có lợi nhất, nhiều đại lý chăm sóc, dịch vụ hưởng dịch vụ tốt nhất, khả huỷ hợp đồng xảy ra.Cuối cơng ty trở thành người có ưu cạnh tranh: vừa khai thác nhiều hợp đồng mới, vừa đảm bảo tỷ lệ nợ phí, tỷ lệ huỷ hợp đồng thấp, tính trung thành khách hàng cao Chủ trương chun mơn hố đại lý bảo hiểm hoàn toàn đắn, muốn thực cách triệt để, tồn diện lại cơng việc đầy khó khăn, địi hỏi nhiều thời gian công sức.Trong phạm vi viết đề tàI này, nên xem xét số giải pháp khả thi sau:  Thứ – Giảm số lượng đại lý tổng hợp Về tổng thể, cơng ty có đại lý chun khai thác đại lý chuyên thu phí, số lượng đại lý tổng hợp cịn lớn Ngun nhân đại lý tổng hợp trước hồn thành xuất sắc hai chức khai thác hợp đồng thu phí bảo hiểm định kỳ Tuy nhiên số đại lý tổng hợp thường phân bố vùng đặc thù xa xơi, hẻo lánh, tiềm khai thác ít, khơng thể phân cơng đại lý chun thu phí Trong thời gian tới, cần giảm dần số lượng đại lý tổng hợp chuyển đổi tất đại lý tổng hợp thành đại lý chuyên khai thác chuyên thu phí  Thứ hai – Phân cơng đại lý chuyên thu theo địa bàn đại lý chuyên khai thác Hiện tại, đại lý chuyên thu phí giao theo dõi thu phí hợp đồng nhiều đại lý chuyên khai thác, đại lý tổng hợp khác nhau, rải rác nhiều vùng địa bàn khác Việc phân công khiến đại lý chuyên thu phí tốn nhiều cơng sức, thời gian để thu đủ phí theo u cầu cơng ty Giải pháp tốt phân công địa bàn đại lý chun thu phí chun trách Ngồi ra, vào tình hình thực tế, bàn giao hợp đồng, đại lý chuyên khai thác, đại lý tổng hợp có xu hướng chuyển cho đại lý chun thu phí “quen biết mình” nên phân cơng đại lý chun thu phí nhận tồn hợp đồng từ đến ba đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với đại lý chuyên thu  Thứ ba – Tăng cường hỗ trợ mạnh đại lý chuyên khai thác Nhiệm vụ đại lý chuyên khai thác tìm kiếm khách hàng mới, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm, thu phí bảo hiểm Muốn tăng doanh thu, tăng số hợp đồng đại lý chuyên khai thác phảI nhận hỗ trợ đặc biệt từ phía cơng ty : tìm kiếm đầu mối khách hàng lớn tổ chức, tập thể; hỗ trợ phương tiện, sở vật chất để đại lý khai thác cung cấp tờ rơi, bố trí xe đưa đón đại lý; trường hợp đại lý tự khai thác khách hàng lớn tổ chức, tập thể, chí cá nhân, khách hàng yêu cầu công ty đến làm việc Công ty bố trí thời gian làm việc với khách hàng, khơng khoán trắng cho đại lý; xây dung chế độ hoa hồng cho phù hợp; tăng cường thi đua khen thưởng khai thác mới; đẩy mạnh dịch vụ khách hàng b Giải vấn đề mâu thuẫn vấn đề đào tạo đại lý sử dụng đại lý Trong điều kiện nước ta với tỷ lệ người trẻ tuổi cao hàng năm có nhiều sinh viên tốt nghiệp muốn có hội làm việc lần đầu, bảo hiểm ngành tuyển dụng lớn giải vấn đề xã hội như: tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho xã hội Nguyên nhân thành công đại lý BH nói chung đại lý BH PJICO nói riêng chất lượng đào tạo Vì đơi với việc ban hành sách, chế độ quy định tỷ lệ hoa hồng đại lý bù đắp công sức đại lý để khuyến khích đội ngũ đại lý bảo hiểm đơng đảo gia nhập thị trường, cần thiết: Tăng cường việc quản lý chương trình đào tạo, giám sát doanh nghiệp BH công tác đào tạo Đề tiêu chuẩn đIều kiện cụ thể đại lý BH, bảo đảm đội ngũ đại lý bảo hiểm có trình độ chun sâu sản phẩm BH, có đạo đức nghề nghiệp giúp cho thị trường phát triển lành mạnh c Giải vấn đề vi phạm trách nhiệm đại lý bảo hiểm Tìm hiểu quy định pháp luật hoạt động đại lý BH thấy có chế khung pháp lý hoạt động đại lý bảo hiểm Pháp luật không hạn chế hoạt động đại lý bảo hiểm phát triển theo hướng chuyên nghiệp Nhưng phát triển hoạt động đại lý bảo hiểm có bước vượt trước chế đIều chỉnh pháp luật Để hoạt động đại lý bảo hiểm phát triển ổn định cần phải có xây dựng, đóng góp tích cực doanh nghiệp bảo hiểm.Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần tập trung thực số công việc sau:  Đẩy mạnh chất lượng công tác đào tạo đại lý bảo hiểm Đại lý cần trang bị đầy đủ khả , đIều kiện để đại diện cho doanh nghiệp thực hiệ công việc uỷ quyền theo hợp đồng  Xây dựng quy định trách nhiệm nghề nghiệp cho đại lý bảo hiểm Đại lý phải ln ln có ý thức hành nghề tư vấn cách trung thực, xác Khi tiến hành công việc uỷ quyền, đại lý phải thực tôn trọng khách hàng  Phân loại đại lý theo khả năng, trình độ họ; xây dựng sách phù hợp với loại để khuyến khích đại lý phấn đấu cơng việc Cần có quy định đảm bảo mặt xã hội phận đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp lâu dài ổn định  Cần quán với quan điểm đại lý đại diện doanh nghiệp bảo hiểm Không nên khách hàng sử dụng lại đại lý BH quan hệ với doanh nghiệp BH (Ví dụ: trường hợp vay theo hợp dồng BH)  Doanh nghiệp bảo hiểm cần trọng tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm Cần để biến quy chế đơn giản pháp luật hoạt động đại lý bảo hiểm thành điều thuận lợi sáng tạo Cần phải phát huy tối đa sức mạnh chế hoạt động đại lý BH đơn giản hiệu d Tổ chức quản lý đại lý để khai thác dịch vụ vừa nhỏ khu vực dân cư: Để thực mục tiêu đại lý chuyên nghiệp nhằm phủ kín địa bàn khai thác, đa dạng sản phẩm khu vực dân cư, đặc biệt khu vực dân cư nông thôn, vùng làng nghề truyền thống, trước tiên DNBH phải chăm lo tới việc tổ chức máy xây dựng quy chế phối hợp làm việc Những cán làm công tác đại lý phải người có lực quản lý, có trình độ nghiệp vụ, chun mơn cao kinh nghiệm tỏ chức khai thác địa bàn dân cư Nhưng trước hết cán phải nổ, nhiết huyết với cơng việc, chấp nhận khó khăn biết tổ chức người giành thắng lợi Họ phải làm công việc sau:  Tham mưu cho lãnh đạo DNBH văn tổ chức đạo sát sao, với tình hình kinh doanh DN địa phương thời điểm, toạ chế độ sách phù hợp có tác dụng kích thích đại lý gắn bó với cơng việc với chất lượng hiệu cao Một vấn đề đáng ý chế độ sách đại lý thường xuyên bổ xung, hoàn thiện theo hướng có lợi cho đại lý, sách khen thưởng theo đợt tháng, tháng, hay năm có sơ kết, tổng kết rút kinh nghiệm động viên khen thưởng đại lý kịp thời tạo khí thi đua sơi để phấn đấu hoàn thành hoàn thành vượt mức kế hoạch giao  Trợ giúp cho phòng nghiệp vụ phịng khu vực tìm kiếm thị trường tiềm năng, tạo môi trường thuận lợi cho đại lý tiếp cận khách hàng để tuyên truyền, giải thích chào bán sản phẩm bảo hiểm Xây dựng tiêu, kế hoạch doanh thu với đại lý tìm kiếm giải pháp khai thác hữu hiệu để hoàn thành nhiệm vụ kế hoạch giao  Duy trì nề nếp sinh hoạt, làm việc đại lý, tạo điều kiện để đại lý tin tưởng quan đơn vị yên tâm với ngành nghề có tâm huyết với công việc Thường xuyên gần gũi nắm bắt tâm tư, nguyện vọng đại lý với lãnh đạo DN có giải pháp xử lý phát sinh kịp thời Đặc biệt vấn đề củng cố lòng tin cho đại lý, động viên khuyến khích đại lý tự tin vượt qua tình khó khăn, tránh để tình trạng đại lý rơi vào tình bi quan, chán nản lúng túng thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm để cuối dẫn đến bỏ việc Mơi giới: Với lợi ích to lớn mà môi giới đem lại vậy, tình hình thực tế thị trường bảo hiểm Việt Nam, cần thiết cho phép thành lập thêm doanh nghiệp môi giới bảo hiểm theo nguyên tắc điều kiện sau: Nguyên tắc cấp phép thành lập hoạt động:  Các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm thành lập hoạt động theo hướng đa dạng hố, bao gồm doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi, bảo đảm cấu hài hoà doanh nghiệp nước doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi  Thành lập thêm doanh nghiệp môi giới bảo hiểm nước công ty cổ phần, Nhà nước không đầu tư vốn doanh nghiệp hoạt động kinh doanh môi giới bảo hiểm Điều kiện cấp phép thành lập hoạt động:  Cấp phép thành lập hoạt động thêm cho công ty cổ phần môi giới bảo hiểm, đáp ứng đủ điều kiện theo quy định pháp luật  Cấp phép thành lập hoạt động thêm cho doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi có đủ điều kiện theo quy định pháp luật, đối tác nước đáp ứng điều kiện sau:  Là cơng ty lớn, có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động mơi giới có mạng lưới quốc tế để phục vụ cho việc thu xếp dịch vụ môi giới bảo hiểm  Là công ty thuộc nước có đầu tư lớn Việt Nam thuộc nước có kim ngạch thương mại đầu tư lớn với Việt Nam  Là công ty có mặt lâu dài, có đóng góp vào phát triển thị trường bảo hiểm thông qua chương trình hợp tác đào tạo, chuyển giao cơng nghệ giúp đỡ kỹ thuật cho Việt Nam  Các năm tiếp theo, doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế có nhu cầu đáp ứng đủ đIều kiện theo quy định pháp luật tiếp tục xem xét cấp phép thành lập hoạt động Tổ chức kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng Việt Nam: Bảo hiểm PJICO trước tiến trình hội nhập đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhà bảo hiểm nước về: Vốn, cơng nghệ kinh nghiệm… Trước thực trạng đó, thiết nghĩ bảo hiểm PJICO cần phải có bước chuẩn bị chủ động Một chiến lược mà bảo hiểm PJICO cần quan tâm thực là: Hoàn thiện hệ thống phân phối, chiếm lĩnh thị trường để giữ vững thị phần bảo hiểm Việt Nam thực hội nhập Triển khai chiến lược trên, bảo hiểm PJICO phát triển sản phẩm với việc xây dựng phát triển kênh phân phối đa dạng để tiếp cận nhiều nguồn khách hàng tiềm Bán bảo hiểm qua ngân hàng bên cạnh phát triển hệ thống đại lý thúc đẩy phát triển tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm giúp bảo hiểm Việt Nam đạt mục tiêu đề kế hoạch: Tổ chức kênh phân phối “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” bảo hiểm PJICO cần thực việc sau:  Thứ liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến nhóm đối tượng khách hàng khác  Thứ hai, nghiên cứu triển khai sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng trọn gói cho khách hàng”  Thứ ba, kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi việc sử dụng thẻ ATM… Kết Luận Hiện nay, bảo hiểm ngành dịch vụ vơ phát triển góp phần vào phát triển chung kinh tế Việt Nam nói chung Để thực chủ trương chiến lược phát triển chung Chính phủ bảo hiểm mục tiêu mà doanh nghiệp đề PJICO cần phải làm nhiều việc để biến mục tiêu thành thực Một cơng việc triển khai tốt khâu khai thác bên cạnh khâu đề phòng hạn chế tổn thất giám định giải khiếu nại Để giải tốt khâu khai thác vấn đề “Mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm “ vấn đề gai góc cơng ty bảo hiểm PJICO Hy vọng với đề tài có nhìn rõ nét vấn đề  ... vụ bảo hiểm ngành, tập trung vào số ngành bảo hiểm yếu so với thị trường như: bảo hiểm xe giới, bảo hiểm người, bảo hiểm hàng hoá Mục tiêu đặt ra xây dựng thương hiệu mạnh thị trường bảo hiểm. .. trường số lĩnh vực bảo hiểm nhiều tiềm bảo hiểm người, bảo hiểm xe giới bảo hiểm hàng hố…Mạng lưới bảohiểm cịn hoạt động chưa thật có hiệu II Chiến lược phát triển chiến lược Marketing PJICO 2.1... ty * Về chủ quan - Công ty bảo hiểm PJICO ba công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam, dẫn đầu thị trường bảo hiểm lượng, đứng thứ hai bảo hiểm hàng hải bảo hiểm xây dựng lắp đạt - Kết