MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM I Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối PVI Mục tiêu phát triển chung PVI 1.1 Định hướng phát triển năm 2008 Phát huy kết đạt năm 2007, PVI tập trung vào nhiệm vụ cụ thể để phát triển thị trường năm 2008: _ Xây dựng hệ thống bán lẻ theo hướng chuyên nghiệp, trọng việc phát triển quản lý hệ thống đại lý _ Mở rộng thị trường nước, tăng cường kinh doanh nhận tái bảo hiểm, đặc biệt nhận từ nước PVI phấn đấu có số xếp hạng _ Tăng mức giữ lại phù hợp với lực tài Tổng cơng ty để tối ưu hố dịng tiền cho hoạt động đầu tư _ Tập trung kinh doanh danh mục đầu tư có chất lượng cao, đặc biệt tài sản nhà nước cổ phần hoá năm 2008 Tìm kiếm nguồn vốn đầu tư từ bên _ Ban Bảo hiểm Dự Án đơn vị thành viên có phương án tiếp cận với tất cơng trình, dự án ngồi ngành có kế hoạch giải ngân năm 2008 như: Thủy điện Sơn La, Nhiệt điện Vũng Áng, dự án tàu điện ngầm, dự án dầu thơ _ Tích cực tìm kiếm, tuyển chọn nguồn nhân lực có chất lượng cao, tăng cường công tác đào tạo luân chuyển cán 1.2 Định hướng phát triển dài hạn “PVI phấn đấu trở thành Tổng công ty Bảo hiểm Đầu tư tài có thương hiệu mạnh nước quốc tế; phát triển nhanh, bền vững tảng tri thức, sức mạnh Tập đoàn kết hợp hài hịa lợi ích Tập đồn Dầu khí Việt nam, cổ đơng cán nhân viên” Mục tiêu PVI tăng cường kinh nghiệm lực kinh doanh đầu tư, nân cao lực cạnh tranh trở thành Tổng công ty cổ phần mạnh định chế Bảo hiểm – Tài Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam Với mục tiêu đó, PVI đề cho chiến lược phát triển đến năm 2015 tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng cơng ty Bảo hiểm – Tài hàng đầu thơng qua việc chiếm lĩnh thị trường nước, phát triển thị trường quốc tế mảng kinh doanh bảo hiểm triển khai hoạt động đầu tư Tài Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối Với mục tiêu, trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam, PVI có nhiều sách phát triển hoạt động kinh doanh để đạt mục tiêu Phát triển hệ thống kênh phân phối nhiệm vụ hàng đầu để nâng cao doanh thu bảo hiểm cho PVI Trong chiến lược phát triển này, phát triển hệ thống bán lẻ tức phát triển hệ thống văn phòng khu vực hay đại lý Bảo hiểm PVI toàn quốc, mục tiêu đặt hàng đầu giai đoạn Phát triển hệ thống bán lẻ giúp sản phẩm PVI tiếp cận với lượng khách hàng rộng lớn phát triển nghiệp vụ Bảo hiểm phổ thông, từ trước tới vốn khơng có doanh thu cao so với doanh nghiệp Bảo hiểm khác Đây mục tiêu quan trọng để hồn thiện kênh phân phối PVI Đối với Ban kinh doanh Công ty thành viên Hiện Công ty thành viên thành lập tỉnh thành phố chiến lược nước Tuy nhiên với mục tiêu trở nên lớn mạnh, việc mở thêm Công ty thành viên tỉnh thành phố hồn tịan cần thiết Với môi giới đại lý, PVI xác định việc hợp tác với môi giới đại lý, đặc biệt mơi giới đại lý nước ngồi việc làm có lợi cho doanh nghiệp, khơng mang lại doanh thu cao từ hợp đồng Bảo hiểm nước mà cịn mang lại kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật thông tin sản phẩm Bảo hiểm thị trường quốc tế Vì chiến lược phát triển kênh phân phối, PVI trọng mở rộng tìm kiếm hợp tác với mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Đó mục tiêu để phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm PVI Sau đây, em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đáp ứng với chiến lược phát triển kênh phân phối mà PVI đưa II Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 1 Một số đánh giá hệ thống kênh phân phối PVI Trong năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối thực nhiệm vụ cách tương đối hiệu quả, thể qua doanh thu PVI tăng tăng nhanh năm gần Tuy nhiên, bên cạnh kết mà kênh phân phối đem lại số tồn cần giải Sau đây, em xin đưa số đánh giá hệ thống kênh phân phối hoạt động PVI, mặt: Kinh tế, Kiểm sốt Thích nghi Hiệu kinh tế Trong toàn hệ thống kênh phân phối PVI, Ban kinh doanh Bảo hiểm đạt mức doanh thu cao so với thành viên kênh phân phối khác chiếm tỷ lệ lớn Năm 2007 tổng doanh thu Ban kinh doanh bảo hiểm 1.215.726 triệu đồng chiếm tới 63,84% doanh thu tồn PVI Tiếp đến phịng ban Công ty thành viên VPKV với doanh thu 570.856 triệu đồng chiếm 30% doanh thu toàn PVI Trong đó, đại lý trực thuộc Cơng ty thành viên chiếm khoảng 20 đến 25 % doanh thu Cơng ty thành viên Như hiệu hoạt động kinh doanh thành viên kênh chưa tương xứng với nhau, đặc biệt với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, tiếp cận với số đông khách hàng doanh thu đại lý bảo hiểm PVI cần phải cao phát triển Nói đến hiệu mặt kinh tế thành viên kênh khơng thể khơng nói đến chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng Chi phí bán hàng thống kê chủ yếu chi phí phát sinh Ban kinh doanh, Cơng ty thành viên VPKV Cịn đại lý mơi giới hưởng hoa hồng thù lao thông qua hợp đồng ký được, PVI chịu khoản chi phí bán hàng từ thành viên kênh phân phối Bảng 15 So sánh chi phí bán hàng doanh thu PVI Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Doanh thu hoạt động KD BH Chi phí bán hàng Tỷ lệ chi phí bán hàng với doanh thu 2003 145.269 2004 171.859 2005 186.498 2006 306.759 2007 502.317 25.298 17,41% 32.176 18,72% 47.295 25,36% 86.350 28,15% 160.618 31,96% Nhìn bảng cho ta thấy, năm trở lại đây, tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu tăng lên Tỷ lệ tăng thấp năm 2003 so với 2004 tăng lên 1.31%, tăng cao năm 2006 so với năm 2005 tăng 6.64% Nguyên nhân thời điểm tại, việc kinh doanh ngày khó khăn, nhiều công ty tham gia thị trường, nên việc đầu tư cho chi phí bán hàng cao Tuy nhiên với mức tỷ lệ chi phí chiếm 31.96% so với doanh thu tỷ lệ chi phí bán hàng tương đối cao (năm 2007), dẫn tới lợi nhuận từ việc kinh doanh Bảo hiểm thấp, địi hỏi PVI phải có biện pháp để giảm tỷ lệ chi phí bán hàng có xu hướng tăng nhanh qua năm Khả kiểm soát Khả kiểm soát hệ thống kênh quan trọng Điều ảnh hưởng tương đối cao đến doanh thu hiệu kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt với doanh nghiệp Bảo hiểm việc kiểm soát hoạt động thành viên kênh quan trọng liên quan đến tài uy tín doanh nghiệp Tại PVI, có sách phù hợp sát để dễ dàng kiểm soát hoạt động kênh, nhiên tồn việc: thực quy định PVI đơn vị hoạt động quản lý kinh doanh PVI đơn vị Thứ việc thực quy định PVI đơn vị Trong thời gian vừa qua, tồn tại, sai sót việc thực quy chế Cơng ty thành viên, văn phịng khu vực đại lý bảo hiểm Các đơn vị chưa thực quy định quy chế PVI quản lý, sử dụng hoá đơn ấn Nhiều đơn vị có tình trạng cấp ấn cho phận trực tiếp kinh doanh chưa có báo cáo sử dụng ấn lần cấp trước dẫn đến tình trạng chỗ cấp thừa chỗ cấp thiếu, gây tình trạng lãng phí khó thống kê doanh thu hay số hợp đồng khai thác mà thành viên có Đối với quy chế phát triển mạng lưới đại lý, quy định sử dụng đại lý nhiều Công ty thành viên chưa chấp hành nghiêm ngặt Một số Công ty thành viên không chấp hành quy định hồ sơ đại lý, đầy đủ danh sách đại lý, có đơn vị tồn hồ sơ đại lý khơng có chứng nhận đào tạo đại lý, có đơn vị ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với pháp nhân khơng có chức kinh doanh làm đại lý Bảo hiểm ngành nghề đăng ký kinh doanh Mẫu hợp đồng đại lý không thống đơn vị đơn vị không thống mẫu hợp đồng với đại lý Hầu hết đơn vị không đánh giá hiệu hoạt động đại lý hàng tháng, hàng quý nên có trường hợp đại lý hoạt động khong hiệu không thực quy định PVI quy định hợp đồng đại lý Công ty sử dụng Nhiều đại lý không hoạt động đơn vị không chấn dứt hợp đồng dẫn đến có đơn vị số lượng đại lý lớn số lượng đại lý thực hoạt động có hiệu Thậm chí có đại lý hoạt động khơng hiệu đơn vị lại chuyển sang đơn vị khác hoạt động Thứ hai công tác quản lý hỗ trợ PVI thành viên kênh Bên cạnh việc đưa quy định kiểm tra hoạt động thành viên kênh, tổ chức lớp hội nghị đào tạo chuyên môn cho nhân viên Công ty đại lý, hướng dẫn nghiệp vụ ban hành quy chế, quy trình mà PVI thực thường xuyên, nhiên chưa thực sát sao, khiến thành viên kênh có tồn nói Cơng tác hỗ trợ kinh doanh cho đơn vị đặc biệt để phát triển hệ thống đại lý chưa trọng, việc in giấy chứng nhận đào tạo đại lý, in ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tờ rơi giới thiệu Tổng cơng ty cịn nhiều chậm trễ dẫn đến chưa tạo hình ảnh chuyên nghiệp với khách hàng Đầu mối đạo, hướng dẫn nghiệp vụ xuống đơn vị cịn chồng chéo, gây khó khăn cho đơn vị cần hỗ trợ mặt nghiệp vụ kinh doanh Tính thích nghi Khi xây dựng kênh phân phối, thành viên cam kết với mức độ thích nghi khoảng thời gian nất định Trong thời kỳ khơng phải lúc phương thức bán hàng kênh theo dự định ban đầu phù hợp nên việc phân tích thay đổi thị trường dự kiến mức độ thích nghi để có giải pháp thích hợp cần thiết Trước thành lập Công ty thành viên hay văn phòng khu vực địa điểm mới, PVI thường yêu cầu phải có kế hoạch cụ thể doanh thu, nhân sự, địa điểm chi phí dự kiến Để có kế hoạch địi hỏi phải có tìm hiểu kỹ lưỡng thị trường khách hàng Nhưng việc triển khai văn phòng khu vực số đơn vị chưa tốt: nhiều văn phòng khu vực mở chưa có chuẩn bị tốt máy, doanh thu thấp, quản lý yếu dẫn đến không hiệu Với việc hợp tác, ký hợp đồng đại lý, Công ty thành viên trọng ký kết hợp đồng với đại lý pháp nhân hoạt động kinh doanh lĩnh vực công ty du lịch, lữ hành, trung tâm đăng kiểm xe giới, Công ty thương mại hay Công ty thiết kế xây dựng… Đây đại lý có tiềm việc khai thác nghiệp vụ phổ thông Bảo hiểm người , Bảo hiểm xe giới, Bảo hiểm tài sản… phù hợp với mục tiêu phát triển mà PVI đề Trong việc hợp tác với môi giới Bảo hiểm, để thích nghi với điều kiện thay đổi từ việc hội nhập kinh tế quốc tế thực cam kết gia nhập WTO ngành Bảo hiểm, PVI nhận thấy rõ hội để tiếp tục xuất Bảo hiểm nước nên tiếp tục đẩy mạnh hợp tác với môi giới bảo hiểm ngồi nước Bên cạnh đó, PVI không ngừng đổi mới, bổ sung, sửa đổi quy chế, quy định, định mức cho nghiệp vụ Bảo hiểm tạo thuận cho đơn vị bắt kịp với tình hình phát triển kinh doanh Giải pháp Với thực trạng tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối thời gian vừa qua Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam số đánh giá số tồn hệ thống kênh, em xin đưa số giải pháp với mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Củng cố hoạt động hệ thống kênh Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động Việc ký kết hợp đồng với đại lý quan trọng thực tế, đại lý lực lượng làm việc có ràng buộc, họ đồng thời làm cho nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm khác đồng thời doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ nhân thọ ( điều luật quy định khơng phép) để đảm bảo tính pháp lý việc hợp tác với đại lý, đại lý vào hoạt động phải có hợp đồng hồ sơ đại lý PVI ban hành Có vậy, Công ty trực thuộc Tổng công ty kiểm sốt đại lý hoạt động, kiểm soát doanh thu, chất lượng phục vụ khách hàng, bảo vệ uy tín với khách hàng Trong thời gian vừa qua, nhiều công ty thành lập, hệ thống tổ chức, nhân chưa vào ổn định nên việc kiểm tra chưa thực cách triệt để, dẫn đến nhiều sai sót thực quy chế Tổng công ty cần nhấn mạnh việc kiểm tra định kỳ tháng lần toàn hệ thống có yêu cầu đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý tình hình hoạt động tổng cơng ty để có biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen thưởng, biện pháp điều chỉnh kịp thời quy chế định mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường địa bàn đơn vị Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Một kênh phân phối sản phẩm vơ sản phẩm bảo hiểm khơng bao gồm yếu tố sở vật chất, bao gồm yếu tố người Chính để hoàn thiện, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh cần nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Công ty thành viên, VPKV đại lý Trước hết đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên PVI đặc biệt nhân viên Ban kinh doanh hay Công ty thành viên thông qua buổi học chuyên môn nghiệp vụ Tổng công ty tự tổ chức, tự đào tạo thuê chuyên gia để hướng dẫn cho nhân viên Ngoài đơn vị nên tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm nhân viên Cơng ty tình huống, hợp đồng, nghiệp vụ thực tế với mục tiêu khơng hồn thiện kiến thức chuyên môn mà kỹ làm việc nhằm nâng cao suất lao động, tạo phong cách chuyên nghiệp lao động Tiếp đến khả marketing, khả giới thiệu sản phẩm khả thuyết phục khách hàng Một nhân viên có kỹ kiến thức chuyên môn nghiệp vụ giỏi chưa đủ để hồn thành tốt cơng việc mình, họ cần có kỹ mềm để thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm vào khả tài doanh nghiệp Vì thế, PVI cần quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng thêm cho nhân viên đại lý kỹ Một đặc điểm không phần quan trọng liên quan đến khả nhân viên, chất lượng, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên dịch vụ sau bán hàng, điển hình nhân viên đảm trách khâu bồi thường Một doanh nghiệp Bảo hiểm cần giữ uy tín niềm tin khách hàng, đặc biệt với lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ, thời hạn hợp đồng kéo dài năm, muốn tái tục hợp đồng với khách hàng phải có hài lịng họ, nhân viên PVI phải ý đến thái độ phục vụ khách hàng Có PVI giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ mở rộng quan hệ với đối tác khách hàng tiềm khác Tổ chức xếp lại hệ thống kênh phân phối Với việc thành lập Công ty thành viên văn phòng khu vực, PVI thực tương đối hoàn thiện việc đưa kế hoạch vè doanh thu, chi phí, địa điểm nhân lực phù hợp với tình hình thực tế Đó quy trình tương đối chặt chẽ hợp lý Tuy nhiên, quy trình giải thể sáp nhập Công ty thành viên hay VPKV lại chưa ban hành, điều gây ảnh hưởng tới chi phí uy tín PVI Cơng ty hay VPKV hoạt động không hiệu Em xin nêu vài bước quy trình giải thể sáp nhập: Bước 1: thường xuyên kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động Cơng ty, VPKV Đây bước quan trọng để phát kịp thời đơn vị hoạt động không hiệu đơn vị hoạt động sai địa bàn Công ty trực thuộc Từ đánh giá thường xuyên so sánh với kế hoạch hoạt động mà đơn vị đăng ký trước thành lập kết hợp với điều kiện kinh doanh thực tế để đưa kết luận xác Bước 2: phân tích đánh giá việc sáp nhập hay giải thể doanh nghiệp Để xây dựng VPKV hay Công ty thành viên tốn mặt sở vật chất đào tạo nguồn nhân lực, để tránh lãng phí phải loại bỏ thành viên nên cân nhắc việc giải thể hay sáp nhập đơn vị vào đơn vị khác để dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động Tuy nhiên, thành viên kênh tỏ thực không hiệu quả: doanh thu thấp khơng xây dựng hình ảnh, uy tín địa bàn hoạt động cần loại bỏ, tránh kồng kềnh khó kiểm sốt toàn hệ thống kênh Bước 3: thực quy trình sáp nhập giải thể Việc tổ chức săp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, đại lý yếu làm gọn nhẹ hệ thống kênh, giảm thiểu chi phí quản lý giám sát hoạt động Hồn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn đào tạo đại lý bảo hiểm Đây bước quan trọng việc hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu xây dựng củng cố toàn hệ thống kênh Ngay từ khâu việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm định đến hoạt động thành viên kênh thời gian hợp tác với PVI Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải thực thường xuyên theo quy trình thống áp dụng tồn hệ thống kênh phân phối Hiện PVI tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào giới thiệu quen biết đại lý cũ giới thiệu Tuy nhiên PVI cần đưa quy trình gồm đầy đủ bước, công khai mở rộng nguồn tuyển dụng để chọn lọc đại lý Bảo hiểm tiềm Bước lập kế hoạch tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng phải nêu tiêu : số lượng đại lý cần tuyển mới, số lần tuyển dụng năm, thời điểm tuyển, yêu cầu tuyển dụng Về số lượng đại lý cần tuyển nên dựa vào nhu cầu thị trường mà PVI muốn khai thác Vì đại lý chủ yếu khai thác nghiệp vụ liên quan đến dân cư, nên địa bàn mà Công ty hay VPKV hoạt động phải tính đến mật độ dân cư địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển dụng q nhiều đại lý nhu cầu lại hạn chế gây tốn khâu tuyển dụng đào tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý gây tình trạng cạnh tranh nội đại lý PVI địa bàn Về số lần tuyển dụng thời điểm tuyển PVI nên có sách quảng cáo tuyển dụng đại lý thời điểm hoạt động nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều dễ dàng cho việc quản lý đại lý đồng thời tổ chức đào tạo đại lý mà không gây tốn chi phí đào tạo Bước 2: đưa tiêu chuẩn tuyển chọn Một đại lý phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đặt ra, đáp ứng u cầu cơng việc: nghề nghiệp, khả giao tiếp, lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, nay, tuyển dụng đại lý PVI đặt yêu cầu công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ có tốt nghiệp PTTH, nhiên, cần đưa tiêu chuẩn nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên lựa chọn Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều có nhiều hội để bán sản phẩm Bảo hiểm Các ngành nghề như: du lịch, thương mại xây dựng… Khả giao tiếp yêu cầu tương đối quan trọng việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp thuyết phục khách hàng địi hỏi đại lý phải có khả giao tiếp, quan hệ với khách hàng Lứa tuổi nên tuyển dụng đại lý nên cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối quan hệ xã hội tăng dần cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm đời sống tăng lên, độ tuổi tạo tin tưởng tiếp xúc với khách hàng Tiêu chuẩn tài chính, đại lý kí kết hợp đồng với PVI phải ký quỹ đầy đủ, quỹ để ràng buộc phần trách nhiệm đại lý với cơng việc làm với doanh nghiệp Bảo hiểm Tất ứng viên đại lý trước hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ quy định hợp đồng đại lý Tuỳ theo điều kiện địa phương nới PVI có Cơng ty thành viên, VPKV điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp Tiêu chuẩn đạo đức cần thiết hoạt động kinh doanh đại lý Bảo hiểm Người đại lý Bảo hiểm khơng nói đến đạo đức mà cần sống làm việc cách đạo đức Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan mật thiết đến mát, tổn thất thiệt hại đời sống ngừoi nên đòi hỏi người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, thể cao tính chân thật đức liêm Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa tảng tín nhiệm tính chân thật Điều địi hỏi người đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao trình độ chuyên nghiệp cao Đạo đức nghề nghiệp không nhận biết từ tuyển dụng nhiên trình làm việc cần đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích quy tắc, điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thông tin, trách nhiệm giấy yêu cầu Bảo hiểm, chấp hành chế độ thu, nộp phí Bảo hiểm, chấp hành chế độ quản lý Đơn Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng, trung thành với công ty Đặt tiêu chuẩn khó khăn việc tuyển chọn, đào tạo đại lý đạt mục tiêu tuyển đại lý có khả khai thác làm việc dài hạn với PVI, tránh tình trạng tuyển nhiều gây kồng kềnh hệ thống mà lại không đạt hiệu kinh doanh Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng Hiện PVI tuyển dụng đại lý dựa vào giới thiệu đại lý cũ mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp Điểm hạn chế việc tuyển dụng đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung Để khắc phục PVI cần mở rộng thêm nguồn tuyển dụng thông qua thông tin đại chúng báo chí, internet, truyền hình; thơng qua hội nghị cho khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh kết hợp với ban ngành, sở lao động, quan doanh nghiệp ngồi nước để tìm nguồn đáp ứng yêu cầu đặt Đặc biệt, PVI có trang web mình, nên tận dụng kênh thông tin để tuyển dụng đại lý thông qua quảng cáo hình ảnh PVI Bước 4: Cơng tác đào tạo PVI cần hồn thiện quy trình đào tạo thống nhân lực đào tạo đại lý cho công ty Hiện Ban quản lý đào tạo Tổng công ty phụ trách công việc đào tạo cho đại lý Tuy nhiên cán đào tạo nhân viên làm việc phòng ban, chưa có cán đào tạo chuyên trách Đồng thời, việc đào tạo lại phụ thuộc vào nhân viên trụ sở cơng ty, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo đại lý cho Công ty thành viên tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn chi phí Đây lý khiến cho nhiều đại lý đơn vị thành viên khơng có chứng đại lý mà vào hoạt động PVI nên đưa giải pháp đào tạo Công ty thành viên cán có khả đào tạo đại lý để tiện lợi việc mở lớp nâng cao chuyên môn hướng dẫn đại lý hoạt động Về chương trình đào tạo cần phải trọng hoàn thiện Hiện PVI có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ xác, nhiên thiếu tính thực tế Vì phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với thay đổi thị trường Ngoài bước nêu trên, PVI cần trọng đến chế độ sách đãi ngộ, sách khen thưởng thăng tiến cho đại lý hoạt động hiệu để tạo động lực cho đại lý bắt đầu hợp tác giữ chân đại lý có khả Mở rộng thêm kênh phân phối khác Hiện nay, PVI có thành viên kênh phân phối gián tiếp đại lý mơi giới bảo hiểm tình hình cạnh tranh việc mở rộng hình thức kênh phân phối khác cần thiết Đặc biệt, xu hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, ngành thường liên kết với nhau phát triển, xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà PVI nên hướng tới kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán sản phẩm Trong hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua ngân hàng cần trọng phát triển Việc tổ chức thành công kênh phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không làm tăng doanh thu cho Công ty Bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu lợi ích định: Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, đồng thời tin tưởng chọn hình thức bảo hiểm ngân hàng giới thiệu Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng đem lại số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải đầu tư tài lớn, tăng cường khả cạnh tranh Giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt vấn đề thu phí Tăng cường thương hiệu uy tín PVI thị trường thơng qua việc sử dụng uy tín ngân hàng Tiếp cận nguồn liệu lớn khách hàng tiềm Bảng 16 Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng Doanh nghiệp Bảo hiểm Tiếp cận nguồn liệu khách hàng Ngân hàng Hưởng hoa hồng, tăng doanh thu Khách hàng Thêm kênh để tiếp cận sản phẩm - Giảm chi phí phân phối Đa dạng hố sản phẩm cung cấp Thanh tốn phí đơn giản Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng Mua sản phẩm giá thấp Đa dạng hoá kênh phân phối Tăng uy tín Được cung cấp thơng tin cung cấp thêm số dịch vụ Tăng hiệu kinh doanh( giảm chi phí đầu tư xây dựng, chi phí thu phí…) Tăng hiệu kinh doanh Mua nơi ( kết hợp ngân hàng dịch vụ bảo hiểm) Cách thức nên sử dụng để hợp tác: Vì lợi ích mà ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm có hợp tác với nhau, nhiên PVI nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng, nên chọn số ngân hàng có uy tín thị trường, không nên hợp tác dàn trải không mang lại hiệu Cơ sở việc hợp tác tài Các khoản thu từ phí Bảo hiểm PVI lớn, việc cung câp cho hoạt động đầu tư đầu tư vào ngân hàng, tạo gắn bó tài hai bên có lợi Từ đó, ngân hàng tạo điều kiện giới thiệu khách hàng với doanh nghiệp Hình thức này, PVI thực chưa thực phổ biến, hợp đồng nhỏ lẻ, chưa phải hình thức phổ biến tồn tổng cơng ty Để tạo uy tín với ngân hàng, PVI phải tăng cường quảng bá hình ảnh tới ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều tiềm lực tài chính, khả uy tín PVI thị trường Bảo hiểm Việt Nam Đồng thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên hai bên có hiểu biết ngân hàng bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Kênh phân phối có tiềm phân phối Bảo hiểm qua internet Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành phần thiếu đời sống thường ngày người Vì thế, việc tiếp cận bán sản phẩm Bảo hiểm qua internet, đặc biệt sản phẩm phổ thơng hồn tồn có khả Ở nứoc phát triển, doanh thu bán Bảo hiểm qua internet chiếm tỷ lệ lớn Để bắt kịp với phát triển đó, PVI nên trước việc giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm trang web PVI Với sản phẩm Bảo hiểm nên có đưa chi tiết điều khoản, biểu phí, mức bồi thường quy trình ký kết hợp đồng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm hiểu, sẵn sàng mua sản phẩm PVI Đồng thời có cán tư vấn trực tiếp thắc mắc sản phẩm tới cho khách hàng Việc làm tốn chi phí ban đầu tương lai gần tạo điều kiện tốt, làm tảng cho việc bán hàng điện tử, tạo niềm tin tưởng khách hàng Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh Trong kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc nhiều nhân tố từ bên bên kênh phân phối Tuy nhiên, thời đại mà thơng tin trở nên quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến sống tất người việc truyền bá thơng tin đến khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm điều cần thiết Vì thế, thành viên kênh phân phối cần tự trang bị cho biện pháp xúc tiến cần thiết để đạt hiệu việc bán sản phẩm cho khách hàng công cụ xúc tiến mà thành viên kênh phân phối PVI cần trang bị cho là: quảng cáo tuyên truyền Để hộ trợ cho thành viên mình, PVI cần phải tích cực thực biện pháp Tăng cường hoạt động quảng cáo Hiện nay, PVI chưa trọng tới hoạt động quảng cáo tới cơng chúng hình ảnh doanh nghiệp vậy, khơng nhiều người dân biết đến bảo hiểm dầu khí Có hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phi có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì thời điểm chưa có doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ quảng cáo, PVI nên tận dụng hội để khẳng định vị trí nhà bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm công nghiệp hàng đầu Việt Nam Quảng cáo internet: thời đại mà công nghệ thông tin có ảnh hưởng tới nhiều người, đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu PVI nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá đựoc hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Quảng cáo trực tiếp tới doanh nghiệp: khách hàng lớn PVI doanh nghiệp, dự án tỉnh thành phố, việc quảng cáo trực tiếp mang lại hội cao cho việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Tăng cường hoạt động tuyên truyền Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cáo uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, PVI thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, cộng đồng, hoạt động từ thiện Điều khẳng định văn hoá hình ảnh Tổng cơng ty doanh nghiệp hoạt động lợi ích xã hội, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người dân Kiến nghị Với giải pháp nêu trên, với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu kinh doanh xây dựng hình ảnh PVI khách hàng, với giải pháp nêu trên, em xin nêu số kiến nghị với đơn vị có trách nhiệm PVI Kiến nghị với doanh nghiêp - Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo phải xây dựng tiêu chuẩn chất lượng bán lẻ PVI Đồng hóa sản phẩm bán lẻ ấn phẩm, biển hiệu, nội dung cam kết với khách hàng, quy trình Bảo hiểm giải quýết khiếu nại bồi thường theo tiêu chuẩn PVI - Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo cải tiến quy trình bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn giản, dễ áp dụng dễ quản lý - Ban quản lý kinh doanh Bảo hiểm đào tạo kết hợp với Ban tổ chức nhân khẩn trương lên kế hoạch đào tạo cán quản lý cho phòng kinh doanh bán lẻ đơn vị thành viên - Ban kế hoạch phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân vùng đại lý cho đơn vị thành viên - Kế toán đơn vị kiểm tra số ấn phát tiền - Ban tin học thơng tin tiếp tục hồn thiện phần mềm phục vụ việc Bảo hiểm quản lý bán lẻ theo tinh thần phát triển PVI, đồng thời cung câp, thiết lập đầu mối thông tin cho đại lý PVI - Tất đại lý phải có chứng đại lý PVI cung cấp đơn vị thành viên phải lên danh sách đại lý báo cáo Tổng công ty để theo dõi - Các Công ty thành viên PVI không giành giật đại lý cạnh tranh giảm phí Bảo hiểm Các đơn vị chuyển đại lý cho phù hợp với địa bàn kinh doanh, thuận tiện cho việc quản lý khai thác, nhiên phải có đồng ý phê chuẩn giám đốc đơn vị Kiến nghị với nhà nước Trong đièu kiện nay, việc hợp tác với nhà mơi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung PVI nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thoáng, đơn giản việc hợp tác Về điều luật quy định quyền hạn đại lý Bảo hiểm, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy KẾT LUẬN Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam cơng ty Bảo hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động 10 năm, sớm so với doanh nghiệp Bảo hiểm khác thị trường, có bước tiến vượt bậc vài năm trở lại Điều chứng tỏ qua mức doanh thu tăng lên vượt bậc năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên doanh nghiệp Bảo hiểm có mức doanh thu đứng thứ thị trường Việt Nam Có điều nỗ lực phấn đấu nhiều ban ngành, nhiều cố gắng cá nhân không kể đến nỗ lực hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà PVI có Hệ thống kênh phân phối làm tốt công việc thời gian qua, nhiên có tồn cần phải thay đổi để hoàn thiện giúp PVI thực mục tiêu vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam năm tới Với chuyên đề mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm PVI, em nêu số đánh giá sơ tình trạng hoạt động đó, đồng thời nêu số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh Vì kiến thức thời gian cịn hạn chế, nên chun đề cịn thiếu sót, khiếm khuyết nên em mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo để em hồn thành viết tốt Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân nhiệt tình giúp đỡ hướng dẫn em trình làm Em xin cảm ơn đến anh chị Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội giúp em tìm tài liệu hướng dẫn thời gian em thực tập Công ty Hà nội, ngày 27 tháng năm 2008 Sinh viên Phạm Quỳnh Chi ... phát triển kênh phân phối mà PVI đưa II Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 1 Một số đánh giá hệ thống kênh phân phối PVI Trong năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối thực nhiệm... tác với mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Đó mục tiêu để phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm PVI Sau đây, em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đáp ứng với... việc quản lý giải tranh chấp xảy KẾT LUẬN Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam cơng ty Bảo hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động 10 năm, sớm so với doanh nghiệp Bảo hiểm khác thị