Đang tải... (xem toàn văn)
luận văn, khóa luận, chuyên đề, đề tài
Chuyên đề tốt nghiệp Phần I: Đặt vấn đề 1.Lý chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam thời kì đổi ngày trở nên sôi động nhờ chuyển đổi từ kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại tạo điều kiện cho phát triển, sản phẩm hàng hóa dịch vụ ngày phong phú, đáp ứng ngày cao nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Đây hội, thách thức lớn cho doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh hiệu thương trường Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn đứng vững phải biết cách áp dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mình, marketing đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Hiện nay, nhận thức tầm quan trọng marketing hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp biết vận dụng thành cơng lợi ích marketing để tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy nhiên, hoạt động marketing thật mang lại hiệu doanh nghiệp biết vận dụng cho sản phẩm, mặt hàng kinh doanh Và công ty thông tin di động MobiFone làm điều Vào ngày 02/11/2009 cơng ty thơng tin di động (VMS) - MobiFone thức cho đời gói cước dành cho sinh viên mang tên Q-Student Gói cước Q-Student từ đời mang lại nhiều tiện ích ưu đãi dành cho phận khách hàng sinh viên, khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo Tuy nhiên, bên cạnh tiện ích ưu đãi mà gói cước Q-Student mang lại gói cước gặp phải vấn đề cạnh tranh gói cước dành cho Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp sinh viên mạng khác gói Student Viettel gói Talk Student Vinaphone - hai cơng ty viễn thông đối thủ cạnh tranh lớn MobiFone sản phẩm dịch vụ Bên cạnh đó, phận lớn khách hàng sinh viên sử dụng gói Student mạng Viettel Vì vậy, để giữ chân khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng mới, công ty MobiFone triển khai hoạt động marketing – mix cần thiết gói cước Q-Student Xuất phát từ lí trên, tơi chọn đề tài: “ Hồn thiện hoạt động marketing - mix gói cước Q-Student công ty thông tin di động (VMS) MobiFone - chi nhánh Thừa Thiên Huế ” làm đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lí luận thực tiễn marketing – mix doanh nghiệp thuơng mại - Tìm hiểu đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix gói cước QStudent chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế - Đề giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix gói cước Q-Student Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: - Hoạt động marketing – mix gói cước Q-Student chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu hoạt động marketing - mix gói cước QStudent chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế khoảng thời gian từ 2008 - 2010 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp: Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Các thông tin cần thu thập: + Những tiền đề lí luận marketing - mix + Thơng tin tổng quan công ty thông tin di động (VMS) MobiFone chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế + Thực trạng hoạt động marketing – mix gói cước Q-Student - Nguồn thu thập chính: + Từ nội cơng ty, nhân viên phịng Kế hoạch bán hàng & Marketing + Qua trang web MobiFone: www.mobifone.com.vn, trang web nội công ty + Thu thập thơng tin qua đợt bán hàng, chương trình truyền thông MobiFone 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp - Thông tin cần thu thập: + Đánh giá khách hàng sinh viên hoạt động marketing - mix cho gói cước Q-Student - Đối tượng điều tra: Khách hàng sinh viên sử dụng gói cước Q-Student chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế - Phương pháp điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng vấn qua bảng hỏi thiết kế sẵn - Phương pháp chọn mẫu: Theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên kết hợp với chọn mẫu thuận tiện + Chọn ngẫu nhiên trường Đại học, Cao đẳng địa bàn thành phố Huế tổng số 18 trường gồm Trung cấp, Cao đẳng, Đại học, Khoa trực thuộc Đại học Huế Học viện Đại học Kinh Tế, Đại học Khoa Học, Cao đẳng sư phạm, Đại học nghệ thuật, Đại học Sư Phạm, Khoa Du lịch Đại học Ngoại Ngữ + Chọn ngẫu nhiên lớp/ trường + Chọn ngẫu nhiên 10 sinh viên/ lớp Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Chọn mẫu thuận tiện: Sau vấn trực tiếp để sàng lọc số sinh viên dùng mạng di động khác, chọn ngẫu nhiên 10 sinh viên lớp hợp tác để điều tra, tránh trường hợp bỏ lỡ vấn chừng - Kích cỡ mẫu: 140 Từ cách chọn mẫu trình bày trên, chọn ngẫu nhiên trường để điều tra, chọn ngẫu nhiên lớp/ trường, chọn mẫu theo phương pháp ngẫu nhiên, thuận tiện với 10 đơn vị mẫu/ lớp Tơi đưa kích cỡ mẫu để nghiên cứu 140 mẫu 4.2 Phương pháp xử lí, phân tích liệu - Sử dụng thang đo Likert để phân tích, đánh giá ý kiến khách hàng - Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để làm xử lí số liệu với phép kiểm định: + Thống kê mô tả: Frequencies + Kiểm định giá trị trung bình tổng thể: One Sample T Test + Hồi quy tuyến tính Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu phần kết luận, nội dung chuyên đề chia làm chương: Chương 1: Tổng quan hoạt động marketing – mix Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix gói cước QStudent chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động marketing- mix gói cước Q-Student Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Phần II: Nội dung kết nghiên cứu Chương 1: Tổng quan hoạt động marketing - mix 1.1 Marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler “ Marketing phân tích kế hoạch hoá, tổ chức kiểm tra khả câu khách cơng ty sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu” Đối với cơng ty thương mại marketing hiểu chức quản lý công ty tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát nhu cầu người tiêu dùng biến nhu cầu thành sức mua thực mặt hàng cụ thể cơng ty, đến việc đưa hàng hố đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty đạt mục tiêu kinh doanh tối ưu 1.1.2 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh cơng ty thương mại Mục tiêu yếu xuyên suốt trình kinh doanh công ty thương mại nhằm thoả mãn mục tiêu tổ chức (Lợi nhuận) cá nhân (Thoả mãn nhu cầu) Sự thoả mãn nhu cầu khách hàng yếu tố then chốt tạo nên thành công công ty thương mại Một yếu tố góp phần biến mục tiêu thành thực cần phải kể đến hoạt động marketing Marketing liên kết người sản xuất người tiêu dùng: Nhờ hoạt động marketing mà định kinh doanh có sở khoa học hơn, đồng thời giúp cơng ty có điều kiện thu thập xử lý thông tin cách hiệu nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Khuyến khích phát triển đưa mới: Với thay đổi mau chóng thị hiếu, cơng nghệ, cạnh tranh, khách hàng mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện Do đó, marketing cơng cụ đắc lực để Công ty thương mại triển khai phát triển tung thị trường mục tiêu mặt hàng Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Khắc phục lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng: Thơng qua việc nghiên cứu hành vi sau mua khách hàng, marketing giúp cho cơng ty thương mại tìm phương pháp toàn diện để giải quyết, khắc phục lời phàn nàn khách hàng đồng thời hoàn thiện mặt hàng kinh doanh 1.2 Marketing - mix 1.2.1 Khái niệm marketing – mix Marketing - mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu 1.2.2 Cấu trúc marketing – mix Theo Mc Carthy marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến * Mơ hình 4P Mc Carthy thể sau: Công ty thương mại (4P) Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến (Promotion) Người tiêu dùng (4C) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Chi phí (Customer Cost) Sự thuận tiện (Conveniene) Thông tin (Communication) Nhưng công ty dịch vụ ngồi 4P kể cịn thêm yếu tố khác là: People (Con người), Process (Quy trình), Philosophy (Triết lí kinh doanh) 1.2.2.1 Sản phẩm ( Product ) - Khái niệm sản phẩm Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm hàng hóa bao hàm vật thể hữu hình vơ hình (các dịch vụ), bao hàm yếu tố vật chất phi vật chất - Các chiến lược sản phẩm Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Căn vào đoạn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp định sản phẩm dịch vụ mà đem lại cho khách hàng Tuy nhiên, khơng sâu vào số lượng chủng loại sản phẩm cung cấp cho thị trường, mà nhiệm vụ phải đưa kích thước chủng loại sản phẩm: Chiều dài (tổng số sản phẩm dịch vụ có thị trường), chiều rộng (tổng số nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ khác doanh nghiệp), chiều sâu (đó phương án chào bán khác loại sản phẩm có danh mục) Để thực yêu cầu ổn định tăng nhanh việc bán sản phẩm dịch vụ nhằm thu lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp lựa chọn kết hợp chiến lược sau: Chiến lược hoàn thiện phát triển sản phẩm, chiến lược đổi chủng loại, chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ (mở rộng, hạn chế hay tách biệt chủng loại) - Chiến lược hoàn thiện phát triển sản phẩm: Trong trường hợp nhóm sản phẩm có độ dài thích hợp người ta điều chỉnh phần hay thay đổi hàng loạt sản phẩm, kết hợp với việc nhận xét khách hàng đổi - Chiến lược đổi chủng loại: Đây hướng vô quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường - Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ: Một game sản phẩm dịch vụ hiểu tổ hợp chiều dài với mức độ hài hòa dịch vụ khác hình thành nên hệ thống dịch vụ phù hợp với mong muốn khách hàng mục tiêu 1.2.2.2 Giá ( Price ) - Khái niệm giá: * Giá thương mại: Là số tiền phải trả cho mặt hàng, dịch vụ điều khoản khác xem phần điều kiện mua bán mà khơng tốn cách tách biệt giao dịch thực thương mại công ty thị trường mục tiêu * Giá bán lẻ: Là mức người tiêu dùng cuối chấp nhận với hàng hoá dịch vụ mua từ công ty thương mại bán lẻ Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trong kinh doanh, giá yếu tố nhạy cảm, tế bào thần kinh thị trường nội dung quan trọng phân tích chức marketing hai góc độ xã hội quản trị kinh doanh cơng ty Xét góc độ marketing, biến số marketing - mix có giá biến số trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Còn người mua giá hàng hố ln xem số để họ đánh giá phần “được” chi phí phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hoá - Chiến lược giá: a Phân biệt giá Là việc công ty đưa mức giá khác cho điều kiện bán hàng khác với mục đích nhằm khai thác tối đa độ đàn hồi nhu cầu thị trường kích thích nhu cầu mua vào bán nhóm khách hàng khác Phân biệt theo số lượng sản phẩm bán ra: Nghĩa khách hàng mua nhiều tỷ lệ giảm giá cao Phân biệt theo thời gian: Mức giá khác thời điểm khác Phân biệt theo địa lý: Tức mức giá khác vị trí khác Phân biệt giá dựa thu nhập xã hội: Mức giá khác người có thu nhập khác Phân biệt giá tạm thời: Là việc tiến hành giảm giá thời gian ngắn Phân biệt giá theo điều kiện phương thức toán (trả chậm, trả tiền mặt…) Phân biệt giá theo điều kiện khách hàng: Đưa mức giá ưu đãi khách hàng then chốt, quan trọng, khách hàng lớn b Chiết giá Chiết giá hình thức cơng ty có mức giảm giá theo điều kiện bán hàng khác Có số loại hình thức chiết giá như: Chiết giá toán tiền mặt, chiết giá theo số lượng hàng mua, chiết khấu thương mại, chiết khấu thời vụ, bớt giá… Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.2.2.3 Phân phối ( Place ) - Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động marketing khái niệm kinh doanh nhằm định hướng vào việc thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hoà, phối hợp trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa nhu cầu thị trường Đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách hiệu nhằm đạt lợi nhuận tối đa - Lựa chọn kênh phân phối Bất kỳ công ty lựa chọn kênh phân phối mong muốn mang lại lợi ích tối đa thực mục tiêu đề Vì vậy, lựa chọn kênh cơng ty nên vào yếu tố sau: + Mục tiêu kênh: Nhằm xác định kênh vươn tới thị trường nào, mục tiêu + Đặc điểm khách hàng mục tiêu + Đặc điểm sản phẩm + Đặc điểm trung gian thương mại + Đặc điểm cơng ty + Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh + Môi trường marketing - Các phương thức phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải định số lượng trung gian mức độ phân phối Có ba loại phương thức phân phối: - Phân phối không hạn chế: Là việc cơng ty phân phối hàng hố nhiều điểm bán tốt, nghĩa định hướng tối đa điểm bán Hình thức phân phối thường được sử dụng cho hàng hố thơng dụng - Phân phối đại lý đặc quyền: Đây phương thức ngược với phân phối khơng hạn chế có đại lý bán sản phẩm công ty khu vực địa lý cụ thể, việc thường đôi với bán hàng độc quyền Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Phân phối chọn lọc: Đây hình thức phân phối kết hợp hai hình thức trên, cơng ty sản xuất sử dụng số trung gian tiến hành kinh doanh phân phối sản phẩm 1.2.2.4 Xúc tiến (Promotion ) - Khái niệm xúc tiến Xúc tiến Thương mại (XTTM) lĩnh vự hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty với bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketing- mix lựa chọn cơng ty - Cấu trúc hoạt động xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo Là tập hợp hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn thông điệp thuyết phục phối thức mặt hàng tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị - tiêu thụ mặt hàng thương mại không gian, thời gian thị trường mục tiêu xác định + Bán hàng trực tiếp Là hình thái đặc biệt kết nối hoạt động chào hàng cá nhân nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng vừa với vị khâu tác nghiệp trình bán lẻ nhằm tìm kiếm, thuyết phục khách hàng mua hàng cửa hàng vừa nội dung trọng yếu hình thành quy trình cơng nghệ trực tiếp + Khuyến Là hoạt động marketing bao gồm công cụ hỗn hợp phiếu thưởng, quà tặng… với mục đích cải tiến tạm thời lại làm cho tập người nhận trọng điểm bị thu hút vào hoạt động xác định sở gây hối thúc, kích thích tăng tốc trực tiếp hay gián tiếp số lần xúc tiến bán hàng Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại 10 ... giá thực trạng hoạt động marketing – mix gói cước QStudent chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế - Đề giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix gói cước Q- Student Đối tượng phạm... Các thông tin cần thu thập: + Những tiền đề lí luận marketing - mix + Thông tin tổng quan công ty thông tin di động (VMS) MobiFone chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế + Thực trạng hoạt động marketing. .. cơng ty MobiFone triển khai hoạt động marketing – mix cần thiết gói cước Q- Student Xuất phát từ lí trên, tơi chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động marketing - mix gói cước Q- Student cơng ty thơng tin
