MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ii PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TỪ XUẤT NHẬP KHẨU Ô TÔ THÁI DƯƠNG 1.1 Sự hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương 1.1.1 Khái quát chung công ty cổ phần đầu tư xuất nhập ô tô Thái Dương 1.1.2 Lịch sử hình thành 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU THÁI DƯƠNG 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing công ty Thái Dương .7 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu công ty .8 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 10 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 10 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty Thái Dương 12 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty CPĐTXNK Thái Dương 13 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty .14 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 16 2.5 Thực trạng quản trị logistic công ty 16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY THÁI DƯƠNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP .18 3.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Marketing .18 Đề xuất định hướng giải quyết vấn đề đặt với công ty Thái Dương .18 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: 19 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.4: Kết kinh doanh công ty năm 2014-2016 Bảng 2.3.1 Doanh mục mặt hàng kinh doanh Bảng 2.3.4: Ngân sách hoạt động truyền thông/xúc tiến DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Sơ đồ kênh phân phối tổng thể công ty Thái Dương PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TỪ XUẤT NHẬP KHẨU Ơ TƠ THÁI DƯƠNG 1.1 Sự hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương 1.1.1 Khái quát chung công ty cổ phần đầu tư xuất nhập ô tô Thái Dương - Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương - Giám đốc: Nguyễn Duy Tuấn - Tên thương hiệu: Nam Chung auto - Mã số thuế: 0105000335 - Trụ sở chính: Số 126 Khuất Duy Tiến, Quận Thanh Xuân, Hà Nội -Điện thoại: - Website: 0422194468 http://www.namchungauto.vn/ - Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty bán lẻ - Logo: 1.1.2 Lịch sử hình thành Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương thành lập vào ngày 11/11/2010 số 27 Huỳnh Thúc Kháng, thành phố Hà Nội Ban đầu công ty là một cửa hàng nhỏ chuyên sửa chữa, mua bán ô tô qua sử dụng với số vốn hạn chế ông Nguyễn Duy Tuấn làm chủ Nhưng với năm hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phát triển thành một chuỗi cửa hàng sửa chữa và bn bán tơ có tiếng Hà Nợi Trụ sở cơng ty đặt số 126 Khuất Duy Tiến, Phường Thanh Xuân Bắc, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Với triết lý kinh doanh đặt uy tín lên hàng đầu, công ty trở thành một công ty kinh doanh ô tô lớn nhất Hà Nội 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty Chức năng: Công ty cố phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chuyên cung cấp và sửa chữa các dòng xe nhập khẩu tên t̉i như: Toyota, Honda, Mitsubishi, Nissan, Hyundai, GM Daewoo cho đến các xe qua sử dụng Công ty cam kết đảm bảo chất lượng xe và với là dịch vụ hậu tốt nhất Nhiệm vụ: Phát triển công ty xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương nói riêng và thị trường tơ nói chung Định vị và phát triển thương hiệu Nam Chung Auto thành thương hiệu ô tô lớn nhất Hà Nội Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Từ thu lợi nḥn và mở rợng mơ hình kinh doanh Triết lý kinh doanh: “Uy tín q vàng - Khách hàng là ân nhân” Đến với Nam Chung Auto khách hàng hoàn toàn hài lòng và yên tâm đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp giúp khách hàng chọn chiếc xe tốt nhất, giá cạnh tranh nhất và dịch vụ hậu chuyên tâm nhất 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty phận Marketing Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Hội đồng quản trị Giám đốc Phòng hành chính Phòng Marketing Phòng kinh doanh Phòng ki thuât Phòng tài chính Trưởng phòng Nhân viên Cơng tác viên Ng̀n: phòng hành chính cơng ty Thái Dương Công ty cổ phần xuất nhập khẩu ô tơ Thái Dương xây dựng dựa mơ hình công ty cổ phần, cấu trúc sơ đồ theo chức Cơ cấu tổ chức quản lý công ty bao gồm đầy đủ các bợ phận: phòng kinh doanh, phòng tài chính, phòng hành chính, Marketing… Cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chia bộ phận khác thực nhiệm vụ riêng mà khơng bị chồng chéo lên giúp quản lý các hoạt động chặt chẽ - Cơ cấu tở chức phận Marketing: Phòng Marketing gồm nhân viên thức bao gồm: trưởng phòng, phó phòng, nhân viên, cợng tác viên - Trình độ học vấn: Những nhân tḥc phòng Marketing là nhân viên đào tạo kiến thức lẫn nghiệp vụ, có kiến thức và chuyên sâu liên quan đến Marketing truyền thống và online Họ tốt nghiệp trường đại học chuyên ngành kinh tế các trường Thương Mại, Kinh Tế Quốc Dân,… - Nhiệm vụ phòng Marketing - Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh - Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm - Xây dựng và quản trị các kênh Marketing cho công ty - Định vị, phát triển thương hiệu công ty - Xây dựng và thực thi các kế hoạch, chiến lược Marketing cho công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty  Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chuyên kinh doanh, sữa chữa ô tô các loại ô tô nhập khẩu từ nước ngoài hay ô tô qua sử dụng nước 1.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty năm từ 2014 -2016 Bảng 1.4: Kết kinh doanh công ty năm 2014-2016 Đơn vị: vnđ Năm 2014 2015 2016 Chỉ tiêu Doanh thu 19.452.416.452 24.904.545.456 24.103.636.359 Chi phí 18.241.363.637 23.659.545.320 24.545.616.820 Lợi nḥn 1.211.052.820 1.245.000.130 (441.980.461) Ng̀n: Phòng kế tốn cơng ty Thái Dương So với năm 2014 ta thấy doanh thu công ty năm 2015 tăng khá cao đến tỷ đồng, nhiên chi phí tăng lên dẫn đến lợi nhuận mà công ty thu tăng lên không đáng kể là 2,8% Đến năm 2016 cơng ty phải chịu thua lỗ đến 400 triệu đồng Doanh thu giảm chí phí tăng cao dẫn đến cơng ty phải bù lỗ Bên cạnh việc sử dụng vốn không hiệu đồng thời thực nhiều chiến lược kinh doanh không đạt hiệu kỳ vọng là nguyên nhân khiến việc kinh doanh công ty phải đối mặt với nhiều vấn đề PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU THÁI DƯƠNG 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô  Chính trị - pháp luật Về pháp luật Hiện nay, thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc từ ASIAN Việt Nam giảm xuống 30% Cụ thể theo Ḷt 106, với dòng xe có dung tích từ 1.5L trở xuống giảm thuế xuống 40% từ 1/7/2016 đến hết năm 2017; từ năm 2018 mức thuế suất này hạ xuống 35% Đối với xe dung tích từ 1.5L đến 2.0L, mức thuế áp dụng 45% từ ngày 1/7/2016 đến hết năm 2017, sang năm 2018 mức thuế giảm xuống 40% Bên cạnh là đề xuất bãi bó thông tư 20 việc nhập khẩu ô tô thực khiến cho việc nhập khẩu xe Việt Nam dễ dàng rất nhiều Hệ lụy theo là số lượng ô tô nhập khẩu không rõ nguồn gốc, chất lượng không đảm bảo, giá rẻ ạt tràn vào thị trường ô tô Việt Nam, điều này gây nhiễu loạn định giá và tăng cao cạnh tranh công ty Thái Dương Về chính trị Việt Nam đánh giá là đất nước có trị khá ởn định thế nên ́u tố trị tác đợng đến hoạt động kinh doanh ô tô Việt Nam Tuy nhiên nhờ mà các cơng ty nước ngoài yên tâm, mạnh dạn đầu tư vào thị trường ô tô Việt Nam Đây là hội đồng thời là thách thức công ty Thái Dương Nếu nắm bắt hội, công ty phát triển mạnh mẽ  Kinh tế – Dân cư Trong năm 2016, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) Việt Nam đạt 24,4 tỷ USD, tăng 1,7 tỷ USD so với kỳ năm trước Trong ngành kinh doanh bn bán ôtô nổi lên tượng đặc biệt số dự án FDI cấp mới, tăng thêm 505 dự án, đứng thứ các ngành thu hút FDI lớn nhất vào Việt Nam, xếp lĩnh vực thu hút nhiều FDI mấy năm qua là bất động sản Đây là thách thức không nhỏ việc kinh doanh Thái Dương ngày càng nhiều các doanh nghiệp có nguồn vốn quốc tế, tổ chức, hoạt động chuyên nghiệp kinh doanh Việt Nam Thực trạng này đòi hỏi Thái Dương phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện hệ thống, chiến lược kinh doanh để cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt Theo báo cáo kinh tế kinh tế Việt Nam năm 2016 – đầu năm 2017 có chuyển biến tích cực Tổng sản phẩm nước (GDP) tháng đầu năm 2017 với mức ước tính tăng 5,73% so với kỳ năm trước, GDP quý tăng 5,15%, quý tăng 6,17% Và với phần lớn dân số tḥc đợ t̉i lao đợng, có nhu cầu di chuyển lại nhiều, kết hợp với nhiều người có điều kiện kinh tế ởn định thu nhập khá nhu cầu sử dụng ô tô tăng khá mạnh Đây là hội cho ngành kinh doanh ô tô cơng ty Thái Dương Chính thế cơng ty cần tìm hiểu và nắm rõ thơng tin thị trường để có chiến lược kinh doanh tối ưu nhất  Văn hóa - Xã hội Xã hội Việt Nam năm gần đổi không ngừng, đời sống người dân ngày càng cao, người thay lo vấn đề “đủ ăn đủ mặc” nhiều người có điều kiện quan tâm đến “ăn ngon mặc đẹp” việc thể thân Cũng thế mà gia đình có điều kiện kinh tế dư giả có nhu cầu sỡ hữu chiếc xe ô tô từ giá rẻ cho đến cao cấp Tại Hà Nội, bắt đầu từ năm 2012, có bùng nở số lượng tơ lưu thông đường phố, nhu cầu mua sắm ô tơ khơng ngừng tăng lên Văn hóa tiêu dùng người Việt từ xưa là mua hàng rẻ và bền Nhưng với kinh tế phát triển nay, văn hóa tiêu dùng người Việt có thay đởi nhất định, sản phẩm phải có giá rẻ, chất lượng tốt, đẹp và thương hiệu phải nổi tiếng Chính thế cơng ty Thái Dương cần nắm bắt văn hóa người tiêu dùng xây dựng thương hiệu 2.1.2 Ảnh hưởng môi trường ngành  Nhà cung cấp Các sản phẩm ô tô qua sử dụng nhập từ cộng tác viên kinh doanh doanh nghiệp khắp nước các diễn đàn uy tín ô tô: otofun, otosaigon,… Những người cung cấp sản phẩm ô tô qua sử dụng này là đối tượng tự do, khơng có nhiều quy định, thỏa thuận để ràng buộc chất lượng số lượng tơ Vì thế cơng ty cần có biện pháp kiểm tra kiểm soát chất lượng một cách kĩ càng Mặt khác nên tạo quan hệ tốt với người này để có thế mua đủ số lượng ô tô công ty cần với giá rẻ  Đối thủ Đối thủ công ty Thái Dương là tất các đại lý phân phối ô tô - chỗ kinh doanh khu vực miền Bắc, đặc biệt thị trường Hà Nội : Chợ ô tô Hà Nội, Sàn ô tô Hà Nợi, Ơ tơ Đức Thiện, Trong thị trường địa lý Thái Dương có đối thủ là: Toàn Cầu Auto Đây là đối thủ cạnh tranh cao nhất Thái Dương Cơng ty này có trụ sở 88 Khuất Duy Tiến, khá gần với Thái Dương Các mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp khá tương đồng và giá khá cạnh tranh Đây là doanh nghiệp có tiềm lực tài mạnh và sở hữu mặt kinh doanh rợng rãi Có thể nói là mợt đối thủ đáng gờm nhất và gây ảnh hưởng lớn đến các quyết định kinh doanh nhất Thái Dương  Khách hàng Xu thế khách hàng khơng ngừng đòi hỏi, tìm tới sản phẩm chất lượng hơn, giá phải và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Tất ́u tố thúc đẩy cơng ty phải cải tiến ngày chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa chi phí để đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện này, công ty Thái Dương kinh doanh chủ yếu sản phẩm xe ô tô cũ qua sử dụng Để đáp ứng kỳ vọng khách hàng chất lượng hay giá sản phẩm, hoạt đợng đánh giá, kiểm tra sản phẩm phải đặt lên hàng đầu Điều này tạo áp lực lên hoạt động quản trị chất lượng định giá sản phẩm Thái Dương 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing công ty Thái Dương 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và yếu tố nội công ty - Đặc điểm thị trường: Thị trường địa lý: Thị trường địa lý mà công ty cổ phần xuất, nhập khẩu ô tô Thái Dương hướng đến là các tỉnh miền Bắc, đặc biệt tập trung vào địa bàn thành phố Hà Nội Đây là thủ đô trung tâm kinh tế lớn nhất miền Bắc với ưu điểm dân cư đông đúc có thu nhập khá cao, giao thơng tḥn tiện, giàu tiềm công việc kinh doanh Thị trường mặt hàng kinh doanh: Công ty chủ yếu mua bán các dòng xe tơ qua sử dụng - Khách hàng Khách hàng mục tiêu: Công ty Thái Dương tập trung vào bán lẻ đến khách hàng là nam giới có thu nhập khá trở lên từ 28-45 t̉i đủ điều kiện mua dòng xe ô tô cũ qua sử dụng, mua xe với mục đích sử dụng khác - Các đặc điểm nội công ty Về đặc điểm nội bợ, Thái Dương có tiềm lực tài chưa lớn lại sở hữu nguồn nhân lực trẻ trung, sáng tạo có niềm say mê, khát khao thể thân, có tính đợt phá cơng việc để hoàn thiện thân Phần lớn nhân lực có trình đợ đại học, cao đẳng đào tạo chuyên môn công việc đảm nhận Ngoài ra, cơng ty sở hữu mặt kinh doanh rợng 200m2 lại mặt đường Khuất Duy Tiến, một vị trí rất thuận lợi để kinh doanh Khách hàng tìm đến rất dễ dàng nhận thấy mà khơng phải tìm kiếm khó khăn Điểm hạn chế là quy mơ cơng ty nhỏ nên số lượng nhân viên hạn chế (20 người), điều này khiến cho nhiều thời điểm công việc chồng chéo lên nhau, đem lại hiệu śt cơng việc Bên cạnh đó, với số vốn điều lệ hạn chế so với tính chất hoạt động kinh doanh ô tô nên nhiều thời điểm các chiến lược Marketing có định hướng phát triển tốt lại không thực thực không triệt để dẫn tới kết kinh doanh, lợi nhuận thấp 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu công ty - Thực trạng nghiên cứu marketing Bắt đầu từ năm 2016, cạnh tranh thị trường mua bán ô tô thị trường Hà Nội rất lớn dẫn đến việc kinh doanh thua lỗ, công ty Thái Dương bắt đầu triển khai và thực hoạt động marketing nhằm thúc đẩy công việc kinh doanh Sau một năm thực hiện, Thái Dương thực chương trình nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng dòng sản phẩm xe cũ vào thời điểm t5/2016 và xe hạng sang cũ vào t11/2016 Nhờ hoạt động nghiên cứu này, cơng ty thử nghiệm mở thêm dòng sản phẩm xe hạng sang qua sử dụng - Thu thập thơng tin: Phòng Marketing Thái Dương thu thập loại liệu sơ cấp và thứ cấp + Sơ cấp: Đi thu thập số liệu qua phiếu điều tra, vấn nhu cầu khách hàng, thu thập lại phản hồi khách hàng sản phẩm cơng ty + Thứ cấp: Tìm kiếm các thơng tin khách hàng từ các tở chức tài chính, các diễn đàn ô tô, internet,… Thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp qua các thơng tin có sẵn báo chí, website,… - Phân tích thông tin Từ thông tin thu thập được, phòng Marketing tởng hợp phân tích các liệu để tìm vấn đề, nhu cầu khách hàng Từ sở để đưa các chiến lược Marketing thích hợp - Thực trạng chương trình chiến lược marketing + Chiến lược Marketing chung: Các chiến lược Marketing Thái Dương tập chung vào định vị, quảng bá thương hiệu Nam Chung Auto công ty, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ công ty Ngoài chiến lược marketing có nhiệm vụ thúc đẩy khách hàng cũ và mua sản phẩm công ty + Phân đoạn thị trường: Thái Dương phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học kết hợp đặc điểm hành vi, chia thị trường theo thu nhập và nhu cầu mua Các đoạn thị trường mà công ty chia là: Mua xe với nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu cơng việc, nhu cầu lại phân theo thu nhập, lứa tuổi + Lựa chọn thị trường mục tiêu: Theo quy mô và sức tăng trưởng phân đoạn Thái Dương lựa chọn mục tiêu là nam giới t̉i từ 28-45 có thu nhập khá, có nhu cầu chưa đủ khả mua xe + Định vị thị trường mục tiêu: Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp, Thái Dương cam kết là nhà bán lẻ tơ có chất lượng cao nhất với nhiều mức giá, chủng loại sản phẩm đa dạng + Marketing – mix: Đối với đoạn thị trường khác hoạt đợng Marketing-mix gần tương đồng tập trung vào yếu tố sản phẩm, giá công ty không khác biệt là bao so với đối thủ cạnh tranh điểm nổi bật công ty là chất lượng sản phẩm Điểm khác biệt các đoạn thị trường đến từ các hoạt đợng xúc tiến, cụ thể là hoạt đợng chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán Các dịch vụ sau bán là điểm mạnh Thái Dương Hoạt đợng chăm sóc khách hàng mợt điểm mạnh công ty với các hoạt động trước và sau bán hỗ trợ trả góp, sửa chữa, bảo dưỡng xe,… 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty - Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Bảng 2.3.1 Doanh mục mặt hàng kinh doanh Dòng xe BMW Honda Civic Jarguar Sedan SUV Hatchback MPV Mercedes Giá (tỷ) - BMW 320i đen, trắng, - Honda Civic 2.4 - Jaguar XF 2.0 - Mercedes C200 Tỉ trọng 1.35 0.7 2.7 0.9 Toyota Camry Toyota Altis Rolls Royce Audi - Mercedes E300, E250, E400 Toyota Camry 2.4 Toyota Altis 2.0 Rolls Royce Ghost Audi A4, Q5 - 2.5 1.05 0.8 13.5 1.3 Honda CRV Honda CRV 2.0 Mercedes Range Rover SantaFe Landcruiser Huyndai Madza Innova Mercedes GLK 250, GLK 300 2.2 27% Range Rover HS 2.7 SantaFe MD 1.2 Landcruiser 2014 3.9 Huyndai I30 1.4 15% Madza 1.2 Innova 2013 0.9 10% Nguồn: Phòng kinh doanh cơng ty Thái Dương 48% - Hoạt động R&D mặt hàng + Biến thể (bổ sung): Gần đây, công ty nghiên cứu thị trường và quyết định bở sung vào danh mục mặt hàng các dòng xe sang Roll Royce Ghost, Lexus, Bentley 10 Việc bở sung thêm dòng xe sang khơng giúp cơng ty mở rợng thị trường kinh doanh mà đem lại hội và đột phá việc mua, bán ô tô + Hạn chế mặt hàng: Do công ty chuyển dần kinh doanh sang chiếc xe tiên tiến thân thiện với môi trường nên tập trung chủ ́u nhập các dòng xe hạng sang, cơng nghệ cao và có xuất xứ chủ yếu từ Đức, Châu Âu Từ đó, giảm dần các mặt hàng xe ô tô đời cũ, hạng trung dần bị lạc hậu Morning, Toyota, - Các loại hình dịch vụ cho khách hàng + Dịch vụ trước bán:  Khách hàng chạy thử xe trước mua  Cung cấp cho khách hàng thông tin nhất thị trường ô tô và ngoài nước  Tư vấn khách hàng mua xe, khuyến khách hàng từ giao dịch sản phẩm với công ty + Dịch vụ sau bán:  Dịch vụ giao xe tận nhà cho khách hàng  Dán cửa sở miễn phí (chỉ áp dụng xe mới)  Tặng thảm ( áp dụng cho xe mới)  Tặng gói bảo hiểm (chỉ dành cho xe mới)  Thay dầu miễn phí lần tiên  Hỗ trợ vay trả góp: khách hàng mua các dòng xe có giá trị từ 500 triệu cần trả trước 25% giá trị xe và vay vốn ngân hàng tới 75% trả lãi tháng  Trong quá trình sử dụng, cơng ty hỗ trợ khách hàng nếu xe bị trục trặc hay liên quan đến giấy tờ pháp lý xảy  Tri ân khách hàng: áp dụng khách hàng quen, đến với công ty giảm 5% giá trị xe  Tư vấn khách hàng bán hay đổi xe 11 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty Thái Dương - Các mức giá nhóm mặt hàng Chi tiết phụ lục bảng 2.3.1 - Căn định giá phương pháp xác định giá mặt hàng công ty + Căn cứ định giá : Công ty sử dụng chủ yếu định giá theo đối thủ cạnh tranh thị trường là mặt hàng có giá trị cao nên cạnh tranh giá là rất lớn + Phương pháp xác định giá mặt hàng: Công ty sử dụng phương pháp định giá theo sở giá trị Phương pháp định giá sở giá trị là hoàn toàn phù hợp công ty kinh doanh các sản phẩm giá trị cao và mục tiêu cuối công ty là lợi nhuận Trong chi phí cơng ty và các đối thủ là khác nhau, mà cạnh tranh giá thị trường ô tô rất gắt gao nên chọn phương pháp định giá sở giá trị là phương pháp các công ty kinh doanh ô tô sử dụng - Các bước định giá công ty Thái Dương Công ty Thái Dương thực bước để định giá bán mặt hàng (chọn mục tiêu, xác định chi phí, phân tích giá đối thủ, đưa quyết định cuối giá mặt hàng) Với tự tin khả tìm nguồn hàng chất lượng với chi phí rẻ nhất, Thái Dương xác định mục tiêu định giá là dẫn đạo chất lượng kết hợp tăng doanh số đoạn thị trường Tiếp theo đó, cơng ty tính giá chi phí bao gồm giá mua, giá hoạt động phân phối, marketing và các chi phí phát sinh Bước tiếp theo, cơng ty phân tích giá các đối thủ cạnh tranh thị trường để làm sở cho việc định giá sản phẩm cuối Thái Dương đưa mức giá tương tự với đối thủ cạnh tranh Cuối cùng, công ty phân tích các yếu tố, mục tiêu để đưa mức giá cuối - Phân định giá mặt hàng Cơng ty dựa vào chi phí và giá bán mặt hàng thị trường để đưa giá trị cuối mặt hàng Thường xe ô tô phân định giá theo dòng sản phẩm là: tơ giá rẻ, tơ tầm trung và tơ hạng sang + Ơ tơ giá rẻ: Từ 300tr – 500tr vnd + Ơ tơ tầm trung: Từ 500tr – tỷ vnd + Ô tô hạng sang: Từ tỷ - 16 tỷ vnd 12 Ngườitiêu Côngty Ngườitiêu NSX Bánbuôn Bánlẻ dùngđầu TháiDương dùnglại 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty CPĐTXNK Thái Dương - Kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối tổng thể công ty Thái Dương Trung gian Nguồn: Tác giả Mô tả kênh phân phối Kênh phân phối mà công ty Thái Dương sử dụng là kênh trực tiếp Kênh trực tiếp là công ty chào bán, giao dịch trực tiếp tới khách hàng mà qua kênh trung gian nào Khi muốn xem hay mua sản phẩm, khách hàng tự liên hệ với công ty thực giao dịch các cửa hàng công ty - Các biện pháp liên kết với thành viên kênh Hiện có thành viên tham gia trực tiếp vào kênh phân phối công ty Thái Dương Nguồn cung công ty đến từ người tiêu dùng muốn bán xe qua sử dụng thông qua diễn đàn ô tô, trung gian hay trực tiếp liên hệ Những khách hàng này trao đởi trực tiếp công ty, đăng bán các website công ty Để tìm kiếm và thu hút khách hàng này, cơng ty cần có sách ưu đãi giá mua hay dịch vụ khác Cũng có trường hợp việc tìm kiếm nguồn hàng phải thơng qua mợt bên thứ trung gian, thế công ty cần xem xét , thẩm định kĩ lưỡng hợp tác lâu dài với trung gian có kinh nghiệm lâu năm thuận lợi việc tìm kiếm nguồn hàng Để liên kết với khách hàng cơng ty và áp dụng dịch vụ khách hàng tốt nhất để thu hút tăng lòng trung thành cùa họ với cơng ty - Các công nghệ bán hàng áp dụng công ty Công ty Thái Dương là công ty chuyên bán lẻ ô tô Công ty áp dụng cơng nghệ bán hàng với các sản phẩm + Công nghệ bán hàng theo mẫu: Các sản phẩm ô tô công ty trưng bày các cửa hàng đại lý 126 Khuất Duy Tiến, 116 Lê Văn Lương Vì thế khách hàng muốn mua xe đến trực 13 tiếp các địa điểm này để xem xét chọn lựa sản phẩm Bên cạnh cơng ty cho sản x́t catalogue để khách hàng tiện theo dõi ưu đãi, hay kiện, khuyến mại công ty áp dung Sau nếu khách hàng nào có ý định mua loại tơ trực tiếp tiếp cận với dòng xe hỗ trợ nhân viên bán + Công nghệ bán hàng truyền thống: Đến với công ty, khách hàng nhân viên kinh doanh tư vấn để lựa chọn chiếc xe phù hợp với nhu cầu sử dụng, mong muốn họ Sau đó, khách hàng lựa chọn trực tiếp thử, kiểm tra xe với một khoản phí đặt cọc phòng trường hợp hỏng hóc chứng kiến nhân viên bán thử xe mà không mất phí Sau xem xét, khách hàng thực giao dịch với nhân viên bán Nhân viên quá trình khách cân nhắc trình bày các ưu đãi, dịch vụ chăm sóc cơng ty dành cho khách hàng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty - Mục tiêu: Các chương trình truyền thơng Thái Dương có mục tiêu không thay đổi nhiều năm qua Công ty muốn giữ vững và nâng cao vị thế thị trường Từ kích thích bán sản phẩm và mở rộng thị trường - Phương pháp xác định ngân sách Theo tỷ lệ % doanh số Các hoạt động xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty thường sử dụng 5% doanh số công ty Khoản ngân sách này dùng chủ yếu cho việc truyền thơng internet (các cơng cụ tìm kiếm) - Bảng ngân sách 14 Bảng 2.3.4: Ngân sách hoạt động truyền thông/xúc tiến Năm Tổng ngân sách Quảng cáo 2013 2014 2015 0.98 1.102 1.36 30% 23% 20% Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến Quan hệ trực tiếp 15.4% 20.5% 10% bán 20.2% 25.4% 33.3% công Bán hàng cá nhân chúng 20.1% 14.3% 15% 16.1% 16.7% 20% Ng̀n: Phòng Marketing Ngân sách cho hoạt đợng truyền thơng, xúc tiến tăng theo năm cho thấy hiệu việc kinh doanh công ty Những năm đầu tiên công ty trọng đến hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng để quảng bá thương hiệu đến khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm doanh nghiệp Năm 2013, 30% ngân sách Marketing dùng cho hoạt động này Sau đó, hoạt đợng xúc tiến bán đẩy mạnh để kích thích khách hàng mu axe Ngân sách cho hoạt động này chiếm tới 33,3% ngân sách tức là 300 triệu đồng - Công cụ xúc tiến thương mại Thái Dương + Quảng cáo: Đây là công cụ chủ yếu công ty vào giai đoạn (2011-2013), công ty thực chạy quảng cáo Google Ads công ty Ngoài ra, xây dựng website, giới thiệu công ty các diễn đàn ô tơ nởi tiếng otofun, 4banh,… Các chương trình quảng cáo Thái Dương tập trung chủ yếu thông qua Internet, khiến khách hàng biết đến công ty + Quan hệ công chúng (PR): Hoạt động PR công ty dành 15-20% ngân sách một năm hiệu đạt là chưa rõ ràng Hoạt động PR Thái Dương là quan hệ với báo chí, các diễn đàn xe cộ, nhằm tăng diện công ty đến với khách hàng Tuy nhiên vốn đầu tư chưa thực lớn nên hoạt động này không đem lại hiệu tối ưu + Xúc tiến bán hàng: Trong năm gần (2014-2016), để thúc đẩy khách hàng mua xe, Thái Dương dần trọng đến hoạt động xúc tiến bán (chiếm 33,3% ngân sách năm 2015) cách tung rất nhiều chương trình khuyến mại, cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hấp dẫn như: hỗ trợ làm thủ tục mua bán hay vay trả góp, tư vấn cho khách hàng 15 + Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn hoạt động xúc tiến công ty Đội ngũ nhân viên kinh doanh, CTV kinh doanh công ty là người có chun mơn,kinh nghiệm làm việc lâu năm Đợi ngũ này đóng vai trò quan trọng việc tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, thúc đẩy khách hàng đưa quyết định mua nhanh chóng + Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp thực chủ yếu qua telemarketing Các nhân viên Telesales Thái Dương chịu trách nhiệm các hoạt động chào hàng và chăm sóc khách hàng qua email, điện thoại 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty Hoạt động quản trị chất lượng sản phẩm có giá trị cao tơ thường khá lớn, với là mợt cơng ty có quy mô kinh doanh nhỏ nên Thái Dương chưa thực đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động quản trị chất lượng Tuy nhiên ln ưu tiên dẫn đạo thị trường chất lượng, hoạt động quản trị chất lượng cơng ty ln thực có kế hoạch.Việc quản lý chất lượng bộ phận trưởng phòng phòng phụ trách và đảm nhiệm Chính vậy, hoạt đợng quản trị chất lượng công ty chưa chuyên nghiệp lại người có chun mơn lĩnh vực trực tiếp chịu trách nhiệm Việc quản trị chất lượng hoạt động Marketing trưởng phòng Marketing chịu trách nhiệm, đánh giá các số số lượng khách hàng, tương tác khách hàng đến với công ty thông qua các kênh truyền thống và online Công việc này thường thực theo quý Việc quản lý sản phẩm và cải biến chất lượng nhân viên kĩ thuật kiểm tra sản phẩm chuyển Và với nhiều sản phẩm cao cấp công ty mời chuyên gia để thẩm định chất lượng để đem đến cho khách hàng sản phẩm tốt nhất Điều này giúp cho chất lượng sản phẩm đảm bảo đến tay khách hàng 2.5 Thực trạng quản trị logistic cơng ty Cơng ty có trụ sở là 126 Kh́t Duy Tiến với tòa nhà tầng rộng 200m2, với tầng và để trưng bày ô tô, tầng và là nơi làm việc các nhân viên công ty Ngoài ra, cơng ty có mợt cửa hàng 116 Lê Văn Lương Hiện tại, cơng ty khơng có kho hàng dự trữ, các sản phẩm lưu giữ các cửa hàng công ty Các hoạt động kinh doanh Thái Dương là các giao 16 dịch trực tiếp, khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm, quyết định mua và lái xe Nếu khách hàng có nhu cầu mua loại xe nào khơng có mặt hàng kinh doanh cơng ty u cầu cơng ty mua hợ Ngoài ra, khách hàng coi là đối tượng trao đổi sản phẩm, trường hợp khách hàng muốn đổi ô tô để mua ô tô một đến hai nhân viên kinh doanh đến tư vấn và hỗ trợ khách hàng vận chuyển mua bán sản phẩm Có quy mơ nhỏ nên các hoạt động logistics công ty thuê ngoài để giảm chi phí Điều này hạn chế rủi ro khâu vận chuyển sản phẩm, chuyên nghiệp hoạt động logistics 17 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY THÁI DƯƠNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Marketing - Thành cơng + Cơ sở vật chất công ty dần cải thiện, mặt kinh doanh rất thuận lợi, trang trí đại, hợp xu hướng, các trang thiết bị bước đổi mới, đầu tư + Thị phần gia tăng một cách rõ rệt + Chiến lược truyền thơng, quảng bá cơng ty có dấu hiệu tích cực Tỉ lệ nhận biết thương hiệu Thái Dương hay Nam Chung Auto ngày càng tăng theo năm Số lượng truy cậy website, độ uy tín cơng ty ngày càng tăng + Đợi ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, có sáng tạo và đam mê công việc + Hoạt động Marketing dần chuyên nghiệp, tạo dấu ấn, uy tín với khách hàng Cụ thể năm 2015, doanh nghiệp có rất nhiều các khách hàng trung thành + Hiệu hoạt động xúc tiến đem lại hiệu tốt tiếp tục phát huy + Sản phẩm công ty ngày càng khách hàng đón nhận và ủng hợ - Hạn chế + Nhiều thời điểm nguồn vốn sử dụng chưa thật hiệu nhiều lĩnh vực marketing, kinh doanh khiến công ty chịu thua lỗ + Một số hoạt động chiến lược Marketing công ty chưa thực hiệu quả, thiếu nguồn nhân lực dẫn tới các cơng việc các phòng ban chồng chéo thiếu chuyên nghiệp: cụ thể nhiều nhân phòng marketing phải đảm nhiệm cơng việc chăm sóc khách hàng nếu không đủ nhân khiến cho công việc chưa đạt hiệu + Ngân sách khá hạn chế và thụ động: dựa vào ngân sách ấn định trước để lên kế hoạch marketing, dẫn tới việc thụ đợng và khó khăn xây dựng và phát triển ý tưởng + Phân khúc xe hạng sang mở rộng chưa đạt hiệu mong muốn, chưa nhận nhiều quan tâm khách hàng với dòng sản phẩm này 18 Đề xuất định hướng giải quyết vấn đề đặt với công ty Thái Dương + Tuyển dụng thêm nhân để tránh chồng chéo công việc, tạo chun mơn hóa hơn, hiệu śt làm việc cao + Cần mở rộng, sử dụng nguồn vốn hiệu cách đầu tư hoạt động quản trị chất lượng và các hoạt động Marketing cần thiết Từ tiết kiệm chi phí và hạn chế rủi ro công ty gặp phải + Nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán để thu hút khách hàng mới, tăng độ trung thành với khách hàng cũ + Liên kết với các trang bán ô tô lớn, uy tín mạng internet để rao bán sản phẩm Đầu tư phát triển các website, fanpage cơng ty để tìm kiếm khách hàng mạng + Đầu tư để phát triển các hoạt đợng marketing cần thiết để tìm kiếm, thu hút khách hàng, nhất là phân khúc xe hạng sang hạng mục này mẻ, chưa nhiều khách hàng nắm rõ 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: - Định hướng 1: Nâng cao hiệu hoạt động xúc bán mặt hàng xe ô tô hạng sang thị trường Hà Nội + Lí chọn đề tài: Dòng xe hạng sang là dòng sản phẩm công ty đầu tư và phát triển nên lạ với khách hàng Với sản phẩm có giá trị cao hoạt đợng xúc tiến bán tăng nhận biết thúc đẩy khách hàng tiêu dùng dòng sản phẩm này - Định hướng 2: Giải pháp marketing phát triển thị trường dòng tơ tầm trung địa bàn Hà Nội + Lí chọn đề tài: Đây là dòng sản phẩm đem lại lợi nḥn, doanh thu cho cơng ty Tuy nhiên thị trường dòng xe tầm trung chưa khai thác triệt để Chính thế để tăng thêm doanh thu, lợi nhuận và phát triển thương hiệu công ty, cần mở rộng thị trường tiêu thụ cho dòng xe này - Định hướng 3: Hoàn thiện hoạt động quảng cáo công ty để giúp thu hút khách hàng tiềm khu vực miền bắc + Lí chọn đề tài: Để mở rợng thị trường phát triển, định vị thương hiệu, cơng ty cần có chiến lược quảng cáo giúp thu hút khách hàng tiềm khu vực miền Bắc 19 20 ... phối tô ng thể công ty Thái Dương PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TỪ XUẤT NHẬP KHẨU Ô TÔ THÁI DƯƠNG 1.1 Sự hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái. .. nhập khẩu ô tô Thái Dương 1.1.1 Khái quát chung công ty cổ phần đầu tư xuất nhập ô tô Thái Dương - Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương - Giám đốc: Nguyễn... hành chính cơng ty Thái Dương Công ty cổ phần xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương xây dựng dựa mơ hình cơng ty cổ phần, cấu trúc sơ đồ theo chức Cơ cấu tô chức quản lý công ty bao gồm đầy