BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT NĂNG TRỊNH HUY QUANG Hà Nội - Năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT NĂNG TRỊNH HUY QUANG Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60340102 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ HỮU TÙNG Hà Nội - Năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Học viên Trịnh Huy Quang LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin trân trọng cảm ơn PGS.TS Đỗ Hữu Tùng người trực tiếp hướng dẫn khoa học có gợi ý quý báu tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu thực Luận văn Xin chân thành cảm ơn thầy, cô Khoa Kinh tế Khoa Đào tạo Sau Đại Học Viện Đại học Mở Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ cho học tập, nghiên cứu Xin gửi lời cảm ơn đến Lãnh đạo phòng ban Công Ty TNHH Việt Năng hợp tác giúp đỡ cung cấp cho số liệu, thông tin cần thiết Góp phần quan trọng vào thành công luận văn Qua đây, xin cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp gia đình động viên khích lệ, giúp tơi suốt q trình học tập hồn thành luận văn Học Viên Trịnh Huy Quang MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THƢƠNG MẠI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm đặc điểm Marketing thương mại 1.1.2 Vai trò chức Marketing thương mại doanh nghiệp 1.1.3 Nội dung hoạt động Marketing 11 1.1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động Marketing thương mại doanh nghiệp 30 1.2 Kinh nghiêm hoạt động Marketing thương mại doanh nghiệp Việt Nam 39 KẾT LUẬN CHƢƠNG 43 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT NĂNG 44 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Việt Năng 44 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 44 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 45 2.1.3 Nhiệm vụ, chức phòng ban Cơng ty định hướng phát triển doanh nghiệp 46 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2013-2016 52 2.2 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng giai đoạn 2013 – 2016 55 2.2.1 Thực trạng định giá sản phẩm 59 2.2.2 Thực trạng tổ chức phân phối 62 2.2.3 Thực trạng sản phẩm 64 2.2.4 Thực trạng xúc tiến bán hàng 66 2.3 Đánh giá chung hoạt động Marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng 69 2.3.1 Ưu điểm : 70 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 72 KẾT LUẬN CHƢƠNG 74 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING THƢƠNG MẠI CHO CƠNG TY TNHH VIỆT NĂNG 75 3.1 Xây dựng giải pháp marketing thương mại cho công ty TNHH Việt Năng 75 3.1.1 Dự báo tình hình thị trường 75 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty giai đoạn 2017 – 2020 76 3.2 Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng 77 3.2.1 Giải pháp phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 78 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện mở rộng sản phẩm: 80 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện định giá sản phẩm 81 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng 82 3.2.5 Một số giải pháp khác 84 KẾT LUẬN CHƢƠNG 87 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Diễn Giải PGS.TS Phó Giáo Sư – Tiến Sĩ TNHH Trách nhiệm hữu hạn ĐH WTO PLC CPC Đại Học (World Trade Organization) Tổ chức thương mại giới Chu kỳ sống sản phẩm (Cost per click) Chi phí cho click vào viết hình ảnh sản phẩm page (Cost per engage) Chi phí cho tương tác CPE like/bình luận viết hình ảnh sản phẩm page CPS (Cost per sale) Chi phí cho đơn hàng bán thông qua viết page DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Ngành nghề kinh doanh 45 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh 2013-2016 54 Hình 1.1 Kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng 18 Hình 1.2 Kênh phân phối trực tiếp 18 Hình 1.3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp 19 Hình 1.4 Sơ đồ dạng kênh phân phối hỗn hợp 19 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý Công ty Việt Năng 46 Hình 2.2 Sơ đồ hình thành giá bán sản phẩm 59 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công ty Việt Năng 63 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Doanh nghiệp muốn bán hàng cần phải lấy "được lòng" khách hàng tiềm từ chiêu dụ họ mua hàng Việc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng mua sắm cần phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt vai trò cơng cụ Marketing phối hợp sử dụng chúng, họ thay mặt công ty thuyết phục cho đối tượng thấy quyền lợi hữu hình lẫn vơ hình chọn sản phẩm doanh nghiệp làm cho khách hàng ngày trung thành với sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp Các công ty dần hình thành phận Marketing chun tránhđảm nhận cơng việc Cơng việc đòi hỏi phải có trách nhiệm toàn hoạt động Marketing, triển khai sách, sử dụng cơng cụ Marketing khác nhau, theo dõi tất chi phí Marketing theo mặt hàng này, dạng thức, công cụ, giai đoạn sống sản phẩm, phối hợp thực chiến dịch lớn, chương trình đồng điểm bán hàng Công ty TNHH Việt Năng không nằm ngồi quy luật đó, nhận thấy tiềm to lớn mà marketing đem lại, năm qua từ lúc thành lập công ty nay, công ty nỗ lực không ngừng để tiến hành chương trình kế hoạch marketing thương mại thơng qua cơng cụ marketing phổ biến nhằm quảng bá sản phẩm Vì mà thời gian ngắn, với tuổi đời hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không cao công ty TNHH Việt Năng xây dựng hệ thống thông tin trang web thức cơng ty cách nhiều khách hàng biết tới Tuy nhiên, trước biến động tình hình kinh tế Việt Nam giới, sức ép cạnh tranh ngày lớn đến từ doanh nghiệp ngồi nước, đòi hỏi cơng ty phải tìm hướng cho hoạt động Marketing nhằm giữ vững sức mạnh mở rộng tầm ảnh hưởng thương hiệu cơng ty Việt Năng, từ đạt mục tiêu lợi nhuận mà Ban lãnh đạo công ty đề Xuất phát từ thực tiễn vậy, tơi định chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động Marketing thƣơng mại công ty TNHH Việt Năng” thực luận văn thạc sỹ kinh tế, chuyên ngành Quản trị kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực trạng tình hình hoạt động Marketing thương mại hiệu chúng khoảng thời gian 2013-2016 Cty TNHH Việt Năng để đưa nhận xét đánh giá hiệu hoạt động marketing thương mại Cơng ty Trên sở đó, đề xuất số giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động Marketing thương mại cho Công ty TNHH Việt Năng, nhằm đạt lợi nhuận tối ưu thông qua tận dụng ưu công ty, sử dụng hiệu tiềm sãn có tận dụng triệt để hội kinh doanh thị trường Việt Nam Đối tƣợng, câu hỏi phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động Marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng - Thông qua việc triển khai, ứng dụng hoạt động Marketing thương mại giúp công ty TNHH Việt Năng đạt kết giai đoạn từ năm 2013 – 2016 Cũng định hướng phát triển đến năm 2020, nhằm đạt lợi nhuận tăng cao ? 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung vào vấn đề liên quan trực tiếp đến hoạt động Marketing thương mại phạm vi nội công ty TNHH Việt Năng - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu tiến hành đánh giá thực trạng tình hình hoạt động Marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng khoảng thời gian 2013 – 2016, từ đề xuất giải pháp phù hợp cho giai đoạn phát triển đến năm 2020 công ty Phƣơng pháp nghiên cứu Phân tích, nghiên cứu tài liệu, lý luận khác cách phân tích chúng thành phận để tìm hiểu sâu sắc đối tượng, Marketing xây dựng công cụ để chốt đơn hàng, kéo khách đến, chăm sóc khách hàng kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp Theo quy luật 80-20, 80% doanh thu doanh nghiệp nằm khách hàng cũ, 20% doanh thu lại đến từ khách hàng Do vậy, nhiệm vụ marketing phải đảm bảo hoạt động trì doanh thu cho doanh nghiệp gia tăng tương lai 3.2 Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thƣơng mại công ty TNHH Việt Năng Để hoàn thiện nâng cao hiệu cơng tác marketing nói chung marketing thương mại nói riêng, xây dựng kế hoạch marketing cần trọng: Đánh giá hiệu marketing quý liền kề để có điều chỉnh hợp lý cho quý tiếp theo: - Đánh giá hiệu chương trình triển khai quý trước (phản ứng khách hàng, lượng khách hàng tham gia, lượng khách hàng đặt mua…) - Đánh giá việc sử dụng chi phí cho marketing doanh thu - Đánh giá tỉ lệ mua khách hàng cũ/ khách hàng doanh thu Đặt mục tiêu marketing cho quý mới: - Chỉ tiêu doanh thu - Dự kiến chi phí - Đề xuất chiến lược kế hoạch marketing cho quý Lưu ý, việc nghiên cứu thị trường, xác định phân khúc khách hàng trọng điểm cho thương hiệu quan trọng Ví dụ: sản phẩm Vodka Putinka – nhóm khách hàng hướng đến nam, có độ tuổi từ 25 đến 45, có mức thu nhập từ triệu đồng trở lên, có mức chi tiêu cho bữa ăn có sử dụng sản phẩm đồ uống từ 500.000 đồng trở lên, có sở thích tụ tập bạn bè sau làm việc,…do nhóm khách hàng không ngần ngại lựa chọn sản phẩm tốt dù giá đắt chút Trong sản phẩm Vodka Kozak xanh có nồng độ nhẹ – nhóm đối tượng khách hàng hướng đến có độ tuổi trẻ từ 18 đến 30 tuổi; mức chi tiêu thu nhập thấp nên chắn mức 77 giá chương trình khuyến đưa phải hấp dẫn 3.2.1 Giải pháp phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1.1 Phát triển kênh phân phối: Mở rộng mạng lưới bán hàng công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, bao gồm nhà phân phối cấp 1, đại lý cấp khách hàng tiêu dùng trực tiếp Đối với khu vực Hà Nội: - Duy trì mối quan hệ với ba nhà phân phối cấp có mối quan hệ hợp tác lâu năm, nhà phân phối có kinh nghiệm sản lượng tiêu thụ tốt, ổn định - Chăm sóc khách hàng nằm khu vực kinh doanh nhà phân phối cấp mở rộng hệ thống shop đại lý nằm ngồi khu vực Lập kế hoạch khai thác khách hàng - Mở rộng thị phần cách khai thác khách hàng tiêu dùng trực tiếp điểm nhà hàng, trọng vào nhà hàng có sản lượng tiêu thụ rượu bia tốt Đối với khu vực tỉnh: - Tập trung vào tỉnh thành lớn: Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng TP HCM Trong đó: + Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An: xây dựng nhà phân phối cấp Nhà phân phối cấp có trách nhiệm xây dựng hệ thống khách hàng cho tỉnh (có tham mưu cơng ty) + TP HCM: Duy trì nhà phân phối cấp nhiên, nhà phân phối hoạt động độc lập với sách giá riêng, khơng phụ thuộc vào chương trình kế hoạch marketing theo thời điểm công ty 3.2.1.2 Chiết khấu thương mại: Tùy theo đối tượng khách hàng mà có sách chiết khấu thương mại khác Đối với nhà phân phối cấp 1: Ký hợp đồng theo năm Chiết khấu 7% tổng đơn hàng Đối với shop/ đại lý cấp 2: Áp dụng chương trình chiết khấu/ mua hàng 78 tặng hàng theo thời điểm đặt hàng Đối với nhà hàng: Áp dụng chương trình chiết khấu/ mua hàng tặng hàng theo thời điểm đặt hàng 3.2.1.3 Chương trình khách hàng trung thành: Xây dựng chương trình nhằm tạo động lực chocác nhà phân phối nhập hàng cơng ty nhiều - Chương trình tích điểm theo năm: Xây dựng mức sản lượng năm cho nhóm đối tượng khách hàng Ví dụ: chương trình tích điểm tặng tour du lịch/ chương trình tích sản lượng tặng hàng cho đơn hàng năm kế tiếp… - Xây dựng chương trình khuyến cho người tiêu dùng, cho hệ thống đại lý Đặc biệt vào ngày lễ, lượng tiêu thụ rượu bia tăng cao gấp đôi so với ngày thường nên cần tập trung xây dựng chương trình trước thời điểm để khách hàng gom hàng, gia tăng doanh thu bán hàng Vd: chương trình mua hàng tặng hàng, đặt hàng số lượng lớn chiết khấu sâu…Các chương trình khơng nhằm để thu hút khách hàng mà tạo động lực để khách hàng quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm - Nhằm mục tiêu đảm bảo doanh số phát triển thương hiệu điểm bán trọng điểm: xây dựng chương trình độc quyền bán hàng, độc quyền hình ảnh, chương trình cam kết sản lượng… 3.2.1.4 Sự kiện, hội nghị khách hàng: Tổ chức kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho độingũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác phân phối bán hàng công ty Liên kết với khách hàng đối tác để tổ chức kiện nhằm mục tiêu thông qua kiện để quảng bá thương hiệu thúc đẩy bán hàng Ví dụ: kiện tri ân khách hàng nhân ngày kỷ niệm lớn sinh nhật nhà hàng, ngày quốc tế phụ nữ, ngày nhà giáo Việt Nam Tổ chức kiện nhỏ showroom trực thuộc công ty/ điểm bán hàng key để giới thiệu, quảng bá sản phẩm, giao lưu kết nối với khách hàng Ví dụ: kiện giới thiệu dòng rượu Vang Úc; kiện nếm thử đối ẩm dành cho tất 79 dòng vodka cơng ty nhập Các kiện mở bán cho dòng sản phẩm theo kế hoạch đầu tư nhập công ty Tổ chức hội nghị khách hàng cuối năm dành cho nhóm khách hàng có sản lượng tiêu thụ lớn để tri ân khách hàng 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện mở rộng sản phẩm: Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường cho nhãn sản phẩm Đặc biệt trọng việc phân tích tập khách hàng mục tiêu (xác định rõ yếu tố nhân học, nhu cầu, sở thích…) để định hướng kế hoạch mục tiêu marketing cho nhãn Bao gồm: - Kênh phân phối sản phẩm - Mức giá - Chương trình chiết khấu cho sản phẩm - Định vị thương hiệu - Mục tiêu truyền thông - Kênh truyền thông, quảng bá thương hiệu 3.2.2.1 Mở rộng danh mục sản phẩm Mở rộng danh mục sản phẩm để có nguồn cung cấp hàng ổn định Bao gồm: - Các nhãn hàng Vodka: vodka Putinka; vodka Kozak; vodka Cá Ngựa, vodka Ghzelka… - Các nhãn hàng Whisky: Lauder, Queen Mary, 15 Years, Grand Macnish,… - Các nhãn hàng vang: Kilikanoon, Vang nổ Manrego… - Các nhãn hàng beer: Beer Cody, beer Holgate… Bên canh phát triển them loại rượu vodka với loại hương hoa đặc trưng hương cam, chanh… Có nồng độ nhẹ khoảng 25 độ Để nhắm vào đối tượng khách hàng nữ giới độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi, giải pháp đẩy mạnh đưa sản phẩm dạng vào hệ thống quán bar, khách sạn dung cho việc pha chế đồ uống có cồn cocktail… 80 3.2.2.2 Đa dạng kích cỡ bao bì: Bao bì cách thức đóng gói sản phẩm mảng quan trọng marketing hình ảnh sản phẩm thể bao bì, cách thức bao gói làm gia tăng giá trị cho sản phẩm, tạo thêm lợi nhuận cho công ty Đối với dòng sản phẩm lâu năm, cần có chiến lược thay vỏ chai, tạo mẻ, gia tăng giá trị cộng thêm cho sản phầm, thu hút ý khách hàng Ví dụ: sản phẩm vodka Putinka thay đổi mẫu chai đại hơn, sành điệu hơn, đẳng cấp để tạo giá trị cộng thêm vỏ chai khẳng định đẳng cấp khách hàng Đối với sản phẩm có giá trị cao cấp whisky vang, cần sáng tạo mẫu hộp đựng/ túi đựng có thiết kế độc đáo, sang trọng, kèm đồ posm ly/ dụng cụ mở vang Chiến lược bao bì áp dụng đặc biệt vào dịp cuối năm nhằm hướng tới nhóm khách hàng mua sản phẩm làm quà tặng Sản phẩm có thêm bao bì định mức giá cao 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện định giá sản phẩm Như luận văn nêu việc công ty áp dụng mức giá khác biệt cho vùng miền Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam thông qua việc cộng thêm chi phí vận chuyển yếu tố rào cản Do sản phẩm công ty sản phẩm nhập từ nước ngồi nhập Cảng Hải Phòng Sau chuyển tổng kho Hà Nội vận chuyển phân phối tỉnh Chính điều làm giá sản phẩm bị công thêm có phân biệt giá khu vực nêu Thời gian tới nhằm khắc phục tình trạng này, cơng ty đưa giải pháp áp dụng việc nhập hàng hoá Logistics thêm cảng HCM thay cho việc nhập hàng cảng Hải Phòng phân chia lại khu vực giao nhận hàng hoá Cụ thể sau: + Khu vực phía Bắc đến Miền Trung( Đà Nẵng ): Hàng hoá vận chuyển phân phối từ tổng kho Hà Nội + Khu vực phía Nam( từ Nha Trang đến HCM ): hàng hoá vận chuyển phân phối từ tổng kho HCM 81 Việc tiến tới xoá bỏ việc phân giá bán khác biệt cho khu vực, phương thức vận chuyển theo cách cũ Việc giá bán thống toàn quốc áp dụng cho khách hàng giúp công ty tránh việc giá bị chồng chéo vào khu vực dẫn đến việc cạnh tranh không lành mạnh đại lý phân phối, cơng ty khó kiểm sốt nguồn hàng Ngồi việc giúp cơng ty cải thiện giá bán cho khách hàng, để nâng cao tính cạnh tranh giá bán sản phẩm công ty thị trường so với đối thủ phân khúc Ngoài mục tiêu định giá có thay đổi linh hoạt theo chu kỳ sống sản phẩm cụ thể sản phẩm có lượng tồn kho lớn, thời gian lưu kho lâu hay chậm luân chuyển, định vị thương hiệu thấp, áp dụng chiến lược giá thấp để gia tăng doanh số Đối với sản phẩm chủ chốt cần trì chiến lược giá ổn định, với sản phẩm thâm nhập thị trường cần xây dựng chiến lược giá linh hoạt Những chiến lược tạo hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập điểm bán, qua có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (trade – in) Sau kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với chủng loại khác danh mục (trade – across) Và cuối đề xuất họ sử dụng sản phẩm có giá trịcao hơn, đánh vào nhu cầu cao (trade – up) Đối với sản phẩm định vị phân khúc cao cấp cần áp dụng chiến lược giá trị cao/ chiến lược giá trị tuyệt hảo để nâng tầm giá trị sản phẩm, phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu Ví dụ: dòng vodka first – dòng vodka cao cấp hướng đến nhóm đối tượng khách hàng có thu nhập cao, chủ/ quản lý doanh nghiệp/ có dòng tiền nhàn rỗi, nên định mức giá trị tuyệt hảo 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Thúc đẩy hoạt động kích hoạt điểm bán nhằm thúc đẩy thay đổi định mua hàng người mua hàng, thông qua: 3.2.4.1 Khuyến Phát hàng mẫu, mời khách dùng thử sản phẩm, tiếp thị trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng thông qua đội ngũ nhân viên bán giới thiệu sản phẩm (NV kinh 82 doanh, NV PG…) Ví dụ – Dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, chương trình bốc thăm trúng thưởng… 3.2.4.2 Trưng bày hàng hóa Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm nhãn hàng cách hợp lý logic Ví dụ: Tạo ưu tiên cho sản phẩm theo kiểu hàng kèm hàng, giúp công ty tận dụng sản phẩm thành công thị trường để đưa sản phẩm Xây dựng chương trình trưng bày sản phẩm điểm bán cho kênh on kênh off nhằm gia tăng diện thương hiệu Đặc biệt trọng trưng bày sản phẩm showroom cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty 3.2.4.3 Trưng bày Point of Sale Materials (POSM) Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục Promotion Girl… Quảng bá thương hiệu thông qua công cụ dụng cụ như: tài trợ bảng biển quảng cáo, standee, banner, menu, đồ POSM (ly cốc, xô đá, bật lửa…), tủ trưng bày sản phẩm, lịch quảng cáo, đồng hồ quảng cáo… Các công cụ gắn liền với thương hiệu sản phẩm rượu, bia…tùy theo nhãn hiệu đầu tư mà xác định số lượng cho phù hợp 3.2.4.4 Kích hoạt điểm bán Gia tăng hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo ý người mua hàng điểm bán hàng Những hoạt động diễn siêu thị, shop, đại lý, nhà hàng điểm bán khác… nơi có diện người tiêu dùng sản phẩm công ty Đặc biệt nhãn hiệu thâm nhập thị trường, cần khuếch trương mặt truyền thơng hình ảnh thương hiệu 3.2.4.5 Chăm sóc khách hàng Gắn liền với chiến lược marketing kế hoạch chăm sóc khách hàng, 83 bao gồm chăm sóc khách hàng tiêu dùng, trung gian bán hàng; hệ thống kênh phân phối Cụ thể chăm sóc khác hàng tiêu dùng: - Tặng quà sử dụng sản phẩm (không giới hạn số lượng); quà tặng nên sản phẩm tiện ích cho khách hàng sử dụng vd: áo mưa, bật lửa, ô cầm tay, vé xem phim, voucher giảm giá… - Khai thác lưu trữ thông tin khách hàng, chuyển telesales gọi điện định kỳ tháng/ lần để hỏi han chăm sóc khách Đối với chăm sóc trung gián bán hàng: - Duy trì chương trình “thu mua nắp chai” xây dựng chương trình có tính thời điểm “6 vỏ chai tặng chai vật có giá trị khác…” - Xây dựng mức thưởng cho nhóm trung gian hỗ trợ tiêu thụ sản lượng lớn Đối với chăm sóc nhóm khách hàng tiêu thụ số lượng lớn/ đại lý/ nhà phân phối: - Xây dựng chương trình tích điểm thưởng, nhận chiết khấu/ q tặng giá trị (hiện vật/ chuyến du lịch…) vào cuối năm - Xây dựng lịch thăm hỏi định kỳ, chương trình khảo sát đánh giá sản phẩm thị trường để nhận quà… - Các chương trình tặng quà chăm sóc sinh nhật…cũng nên lưu tâm 3.2.5 Một số giải pháp khác 3.2.5.1.Thúc đẩy hoạt động tương tác với đội Sale: Việc thúc đẩy hoạt động tương tác với độ sale nhằm thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số Xây dựng chương trình tương tác nội sau: Dự báo, đặt mục tiêu: Là xác định cụ thể mục tiêu doanh thu, doanh số cho sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales lập chiến lược thích hợp 84 Kích hoạt đội ngũ nhân viên kinh doanh: Là hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy tạo động lực cho đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc Cuộc thi trưng bày: Là thi tổ chức để kích thích đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc sáng tạo, hiệu mang lại nhiều sáng kiến hoạt động điểm bán Bao phủ: thi mở điểm bán nhằm mục tiêu bao phủ thị trường Marketing thương mại mang ý nghĩa định chiến thắng điểm bán, thay đổi hành vi định người mua hàng Từ đó, hoạt động tác động trực tiếp tới doanh số lợi nhuận công ty Đối tượng làm việc marketing thương mại người mua hàng đối tác kênh phân phối 3.2.5.2 Phối kết hợp hoạt động marketing online Marketing online kênh tiếp thị mà công ty Việt Năng chưa trọng trước hạn chế quy định quảng cáo sản phẩm có cồn Tuy nhiên khơng thể phủ nhận, marketing online có mức độ lan tỏa rộng lớn, kênh hỗ trợ hiệu việc quảng bá thương hiệu marketing thương mại So sánh với kênh tiếp thị truyền thống thấy chi phí sử dụng cho kênh online có mức thấp nhiều mà lại mang lại kết tốt việc quảng bá thương hiệu (branding) Do đồ uống có cồn bị hạn chế quảng cáo theo quy định pháp luật, xây dựng hoạt động marketing online phải đặc biệt trú trọng, sử dụng hình ảnh ẩn dụ để nhắc khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều quảng bá trực tiếp Do đặc thù sản phẩm mà xây dựng kênh quảng cáo online cho hợp lý Cụ thể sau: Nhóm thương hiệu có giá trị cao whisky, vang: Xây dựng cập nhật website doanh nghiệp từ vodka.com.vn (chỉ phục vụ riêng cho sản phẩm vodka) thành website thống cơng ty Do sản phẩm có mức giá cao hướng đến nhóm khách có mức tiêu dùng cao nên cần xây dựng website theo hướng sang trọng, đại thể đẳng cấp sản phẩm Có thể đầu tư chi phí thuê agency làm lại cấu trúc trang viết nội dung 85 Đầu tư chi phí cho SEO (search engine optimization): tập hợp phương pháp tối ưu hóa để website trở nên thân thiện với khách hàng tìm kiếm từ khóa liên quan đến sản phẩm whisky vang Từ nâng cao thứ hạng tìm kiếm website cơng ty, trở thành top đầu website khách hàng muốn tìm kiếm sản phẩm Facebook kênh quảng cáo trực tuyến hàng đầu Việt Nam có số lượng người dùng facebook lớn Do việc khai thác quảng bá thương hiệu page facebook cần trọng Việc sử dụng chi phí để làm quảng cáo facebook đánh giá hiệu theo tỉ lệ sau: - CPC (cost per click): chi phí cho click vào viết hình ảnh sản phẩm page - CPE (cost per engage): chi phí cho tương tác like/bình luận viết hình ảnh sản phẩm page - CPS (cost per sale): chi phí cho đơn hàng bán thơng qua viết page Để gia tăng hiệu quảng cáo facebook đo lường chi phí doanh thu cần phải có đầu tư mặt digital marketing Nhưng chặng đường dài, mục tiêu làm marketing facebook công ty Việt Năng thời điểm quảng bá thương hiệu sản phẩm Nhóm thương hiệu tầm trung vodka; bia… Đối với sản phẩm vodka: khách hàng mục tiêu nam giới nên tập trung quảng bá thương hiệu online kênh có số lượng người dùng nam nhiều Ví dụ: facebook zalo Chủ yếu tập trung chạy nội dung viết/ hình ảnh có tính tương tác tạo kết nối với khách hàng Đối với sản phẩm beer: tùy thuộc vào đầu tư ban lãnh đạo công ty mà xác định vị sản phẩm thị trường, nghiên cứu khách hàng, từ xác định mục tiêu truyền thông, kênh truyền thông sử dụng cho hiệu 86 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa sở phân tích thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng, Chương xây dựng giải pháp cụ thể cho hoạt động marketing thương mại cơng ty, từ sách hồn thiện hệ thống kênh phân phối, sách mở rộng sản phẩm, sách sách hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng, bên cạnh phối kết hợp hoạt động marketing online thông qua luận văn đưa dự báo nhu cầu thị trường thời gian tới 87 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Marketing thương mại ngày doanh nghiệp quan tâm đánh giá công cụ hữu hiệu để giành phần thắng cho hệ thống phân phối mình,được xem phận trung gian cho phòng sales phòng marketing doanh nghiệp Chính vậy, người làm marketing thương mại cho công ty phải người nắm rõ kế hoạch công ty, mà cụ thể kế hoạch marketing để xúc tiến hoạt động với người bán hàng phù hợp với kế hoạch chung Bên cạnh đó, người làm marketing phải lăn xả với nhân viên kinh doanh để hiểu được, chương trình marketing thương mại có khả thực hay không thực đến mức độ Vì thực 10 điểm bán khác hoàn toàn với thực 5.000 điểm bán thời điểm Một sai lầm phổ biến mà nhiều người làm marketing phạm phải là: tiến hành việc cách phức tạp, khiến cho người làm kinh doanh khó thực tốt Vì vậy, kế hoạch marketing đơn giản mà hiệu đòn bẩy tốt giúp nhân viên kinh doanh chốt đơn hàng Ngoài cần phải trọng đến tầm quan trọng điểm bán hàng cách tác động đến điểm bán Việc tác động phải đảm bảo yếu tố như: Đặt sản phẩm điểm bán; điểm bán khơng vượt trội hình ảnh mà truyền đạt thông điệp cho người muốn mua sản phẩm, hay để đảm bảo trước người mua định mua hàng, thương hiệu sản phẩm công ty nhắc đến nhiều đối thủ cạnh tranh Chiến thắng khu vực mua hàng chìa khóa thành cơng nhãn hàng Bộ phận marketing đòi hỏi phải có trách nhiệm tồn hoạt động Marketing, triển khai sách, sử dụng cơng cụ Marketing khác nhau, theo dõi tất chi phí Marketing theo mặt hàng này, dạng thức, công cụ, giai đoạn sống sản phẩm, phối hợp thực chiến dịch lớn, chương trình đồng điểm bán hàng Chính thách thức động lực dẫn đến việc phải xây dựng giải 88 pháp nhằm nâng cao hiệu phận Marketing Khoảnh khắc chọn lựa nơi để mua sắm mua khoảnh khắc mà doanh số thị phần công ty định Marketing thương mại đời để hỗ trợ cho nhãn hàng công ty giành chiến thắng khoảnh khắc *, Một số kiến nghị: Ngoài giải pháp nêu phần trên, để nâng cao hiệu hoạt động marketing thương mại cơng ty TNHH Việt Năng cần thực kiến nghị sau nhà nước: - Cần tạo môi trường kinh doanh thơng thống, cạnh tranh lành mạnh để giúp doanh nghiệp Cơng ty TNHH Việt Năng có điều kiện khẳng định - Các doanh nghiệp kinh doanh cần có hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng luật để bóp nghẹt Các thủ tục hành cần đơn giản nhằm tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp - Có sách hỗ trợ cụ thể cho doanh nghiệp sách thuế, sách tài chính… 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2013, 2014, 2015, 2016, Công ty TNHH Việt Năng E Jerome McCathy William Perreault.Jr, RichardD Irwin Inc 1985 Nguyên Lý Marketing Phạm Hồng Hoa, Năm 2014 Quy trình ứng dụng Internet Marketing doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Phạm Thị Huyền, năm 2009 Marketing trực tiếp việc ứng dụng vào Việt Nam Nguyễn Trung Hiệp, Năm 2012 Một số biện pháp Marketing để phát triển thị trường vận tải taxi Công ty cổ phần tập đồn Mai Linh Đơng Bắc Bộ Luật thương mại Năm 1997 Nhà xuất Chính trị quốc gia Nguyễn Thị Ngọc Nhung, Năm 2006 Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng sau Việt Nam nhập tổ chức thương mại giới (WTO) Đỗ Thị Kim Ngân, Năm 2013 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing công ty TNHH thương mại dịch vụ Thanh Kim Philip Kotler Năm 1994 Marketing Nhà xuất Thống kê 10 Philip Kotler Năm 1994 Quản trị marketing Nhà xuất Thống kê 11 Tames M Commer Năm 1995 Quản trị bán hàng Nhà xuất Thống kê 12 Nguyễn Xuân Quang Năm 2007 Marketing thương mại Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân 13 Đoàn Ngọc Hoàng Oanh, Năm 2013 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang 90 BẢNG PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Tên khách hàng: Địa chỉ: Ngày vấn: Người vấn: STT ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH Giá bán sản phẩm Chất lượng sản phẩm có ổn định khơng Mẫu mã sản phẩm Chương trình khuyến mại Thái độ phục vụ nhân viên bán hang Phương thức Giao nhận sản phẩm 10 11 Thích uống bia với nồng độ Thích uống rượu vodka với nồng độ Thích uống rượu vang với nồng độ Thích vang ĐIỂM Rẻ Phù hợp Khơng Trung tốt bình Khơng Bình đẹp thường Khơng Bình hấp dẫn thường Kém Bình thường Đắt Khá Đẹp Hấp dẫn Tốt Khá Tốt Khó Bình Thuận khăn thường lợi Chậm Bình thường Nhanh Nồng độ Trung Nồng độ thấp bình cao Nồng độ Trung Nồng độ thấp bình cao Nồng độ Trung Nồng độ thấp bình cao Vang trắng 91 Vang đỏ Tốt ... hoạt động Marketing thương mại doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng Chƣơng 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing thương mại cho công. .. tượng câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động Marketing thương mại công ty TNHH Việt Năng - Thông qua việc triển khai, ứng dụng hoạt động Marketing thương mại giúp công ty TNHH Việt Năng đạt kết giai đoạn... đến hoạt động Marketing thương mại phạm vi nội công ty TNHH Việt Năng - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu tiến hành đánh giá thực trạng tình hình hoạt động Marketing thương mại cơng ty TNHH Việt Năng