MỤC LỤC PHẦN 1: GIƠÍ THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Một số thông tin công ty Tên công ty: Công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan Đăng ký kinh doanh số: 0101317807, cấp ngày 27 tháng 12 năm 2002 Trụ sở: Số 101 A3, Đầm Trấu, Phường Bạch Đằng,Quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội Người đại diện: Vũ Ngọc Tường Điện thoại: 04.9841303 Fax: 04.9841047 Email: tuongloan.xnk@gmail.com Vốn điều lệ: 10.000.000.000 ( Mười tỷ đồng chẵn, tính đến ngày 31/12/2008) 1.1.2 Qúa trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan thành lập vào năm 2002,công ty doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vực nhập rượu vang, bánh kẹo phân phối sản phẩm đặc sản cuả Việt Nam thị trường nước xuất sang Trung Quốc Khi thành lập, công ty phải đứng trước nhiều khó khăn như: sở vật chất kỹ thuật lạc hậu vốn kinh doanh mức thấp Trước tình hình khó khăn vậy, ban lãnh đạo công ty tập trung việc thay đổi lại cấu tổ chức cho phù hợp, bầu lại đội ngũ nhân giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng, phó phòng đội ngũ lao động chất lượng Công ty không ngừng củng cố máy tổ chức mở rộng mạng lưới kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao uy tín cơng ty Giai đoạn 2005-2015, tháng đầu năm 2005 công ty thành lập phòng xuất nhập chi nhánh đầu mối giao nhận nông sản lớn cửa hàng xuất phía Bắc Bên cạnh cơng ty quan tâm đến việc chuyển dịch cấu mặt hàng kinh doanh, mở thêm nhiều ngành nghề mới, đầu tư trang thiết bị sở vật chất đại góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, tạo điều kiện công tác thuận lợi cho cán cơng nhân viên Những nỗ lực hồn thiện cải tổ công ty mang lại nhiều thành cơng Xuất từ chỗ chưa có kim ngạch năm gần công ty trực tiếp xuất mặt hàng nông sản tiêu dùng sang nước Trung Quốc, Đài Loan, Singapore,…Công ty ngày hiệu kinh doanh tăng giúp cho việc giải hàng tồn đọng công ty dễ dàng, lợi nhuận doanh thu tăng vượt mục tiêu định trước Trong giai đoạn này, cơng ty chứng minh đứng vững vàng thị trường Để đáp ứng phát triển khơng ngừng để đón nhận trước hội nhập giới, công ty cố gắng phát triển lĩnh vực kinh doanh Cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan bước khằng định uy tín vị thị trường kinh tế ngồi nước Từ năm 2015-2017: cơng ty xuất mà thay vào công ty tập trung vào nhập phân phối sản phẩm đặc sản Việt Nam đến miền Việt Nam công ty thấy tiềm phát triển mặt hàng Hiện công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Việt Nam hồn thiện có chỗ đứng thị trường 1.2.Chức nhiệm vụ công ty 1.2.1 Chức Hơn 15 năm hoạt động, với kinh nghiệm xuất nhập khẩu, công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan xúc tiến xuất nhập thành công cho nhiều doanh nghiệp Với số lượng người mua lớn, uy tín từ nước giúp Tường Loan hoàn thành tốt chức mình, hoạt động xuất nhập phân phối sản phẩm đến thị trường nhằm tìm kiếm lợi nhuận cơng ty Ngồi cơng ty có nhiệm vụ thực đầy đủ quy định Nước; đảm bảo hoạt động có hiệu phù hợp với chiến lược chung ngành đồng thời đảm bảo không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động 1.2.2 Nhiệm vụ Để thực tốt chức mình, Cơng ty đề nhiệm vụ như: • Mọi hoạt động kinh doanh sản xuất công ty phải đảm bảo chế độ quản lý hành nhà nước Đảm bảo thu bù chi có lãi cho hợp đồng kinh tế • Quan hệ với thành phần Kinh tế quốc dân Mọi quan hệ mua bán, dịch vụ kinh doanh chủ yếu hợp đồng kinh tế • Đối với thị trường xuất khẩu, Cơng ty tổ chức tìm kiếm khách hàng sau ký kết hợp đồng mua hàng công ty nước để thực hợp đồng với cơng ty nước ngồi • Đối với thị trường nước, Cồng ty trung tâm cung ứng sản phẩm hướng dẫn tiêu dùng nước • Thực nghĩa vụ người lao động theo quy định Luật lao động, Luật cơng đồn văn điều chỉnh nhà nước có liên quan, đồng thời đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý cơng ty • Chú trọng đào tạo đội ngũ cán có lực, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Xây dựng văn hóa doanh nghiệp đồn kết-gắn bó, động-sáng tạo, văn minh cơng nghiệp 1.3 Sơ đồ cấu trúc tổ chức Hình Sơ đồ cấu trúc tổ chứccủa cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN \ PHỊNG XUẤT NHẬP KHẨU PHỊNG NHÂN SỰ PHỊNG HÀNH CHÍNH PHỊNG KẾ HOẠCH ( Nguồn: Phòng nhân sự) Theo sơ đồ cấu trúc tổ chức trên, ta thấy máy hoạt động công ty thiết kế theo kiểu trực tuyến chức Dưới hình thức cơng ty TNHH gồm có giám đốc điều hành; phó giám đốc sau phòng ban Với cách tổ chức này, giám đốc người nắm quyền lực cao nhất, điều hành hoạt động công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật Cấu trúc tổ chức giúp lãnh đạo công ty quản lý điều hành dễ dàng nhờ việc phân bổ rõ ràng phòng ban với chức khác Cơ cấu hoạt động công ty Tường Loan tổ chức theo phương châm tinh gọn hiệu quả, phát huy tinh thần chủ động công việc nhân viên trì tinh thần làm việc đội nhóm Tuy nhiên với cấu trúc có hạn chế định khó thích nghi với thay đổi yếu tố bất ngờ, thêm vào trách nhiệm chủ yếu tập trung vào lãnh đạo, hội nghề nghiệp không cao + Phòng kinh doanh: 10 nhân viên Đây nơi kinh doanh sản phẩm, dịch vụ công ty, nơi quản lý hoạt động kinh doanh công ty Các nhiệm vụ chức cụ thể phòng kinh doanh là: giới thiệu, kinh doanh, giao dịch sản phẩm công ty; nghiên cứu phát triển thị trường nước, quốc tế cho mặt hàng xuất nhập công ty; xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; thực giao dịch bn bán với khách hàng ngồi nước + Phòng kế tốn: nhân viên Ghi chép lại hoạt động thu chi công ty để xác định kết kinh doanh bao gồm: thu khách hàng, chi hoạt động hành chính, hoạt động kinh doanh Tổ chức theo dõi chặt chẽ xác vốn nguồn vốn công ty, theo dõi công nợ thường xun đơn đốc để tốn nợ + Phòng xuất nhập khẩu: nhân viên Có nhiệm vụ sau:  Liên hệ tìm đối tác theo quy trình xuất nhập  Quản lý phân cơng công việc, đôn đốc nhân viên làm theo nhiềm vụ  Phối hợp làm việc với phòng ban khác cách thơng minh linh hoạt + Phòng nhân sự: nhân viên Chức phòng là:  Tổ chức vấn, tuyển dụng, phát triển nhân viên theo nhu cầu công ty tuân theo quy định pháp luật  Kiểm tra, nhận xét, đánh giá lực cán công nhân viên định kỳ  Thường xuyên đề xuất ý kiến xác, kịp thời, khách quan việc sử dụng, phạt hay khen thưởng nhân viên công ty để theo dõi tình hình nhân viên cách có hiệu +Phòng hành chính: nhân viên Có nhiệm vụ thực cơng tác tổng hợp, lưu trữ giấy tờ quan trọng có tính bảo mật công ty; tiếp nhận xử lý loại văn đến, trình lên cho ban giám đốc xử lý văn hành cách nhanh chóng kịp thời Bên cạnh đó, phòng hành có trách nhiệm việc quản lý dấu, chữ ký theo quy định; cấp phát văn phòng phẩm cho phòng ban cơng ty + Phòng kế hoạch: nhân viên Có nhiệm vụ lên kế hoạch nguồn vốn đầu tư hợp đồng thương mại; nghiên cứu xác lập chiến lược tổng thể kế hoạch đầu tư phát triển; làm việc với khách hàng kế hoạch sản xuất, kế hoạch giao nhận hàng; lập kế hoạch sản xuất theo hàng tháng, q năm Trưởng phòng Hình Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing Marketing Bộ phần Sale Bộ phận truyền thơng ( Nguồn: Phòng marketing) • Với phòng Marketing cơng ty có số lượng nhân viên người Phòng Marketing có chức quan trọng xây dựng,quảng bá, truyền thơng hình ảnh doanh nghiệp tới thị trường nước nước website, diễn đàn, Fanpage….Nhân viên Marketing có nhiệm vụ trực tiếp tìm kiếm thơng tin tới khách hàng qua phương tiện khác đặc biệt là qua mạng internet Từ đó, tìm nhu cầu khách hàng, đưa giải pháp, dịch vụ khác đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng • Trong phòng marketing chia thành phận là: Bộ phần truyền thơng phận sale Bộ phận truyền thơng có nhiệm vụ là: xây dựng, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp; thực hoạt động quảng cáo thương hiệu sản phẩm danh tiếng cơng ty Còn phận sale có nhiệm vụ trực tiếp tìm kiếm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Mỗi phận chia theo độ chuyên nghiệp cao, trình độ chun mơn nhân viên cao Có tập trung nhân lực theo mảng nên kết thu hiệu 1.4.Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tập trung lĩnh vực nhập rượu vang, bánh kẹo phân phối đặc sản Việt Nam thị trường Việt Nam xuất sang Trung Quốc 1.5 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty Một số kết kinh doanh công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan thể thơng qua doanh thu, chi phí lợi nhuận theo bảng đây: Bảng 1: Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan năm ( 2015-2017) ( Đơn vị: VNĐ) Năm Stt 2017/2015 Chỉ tiêu 2015 Năm Doanh Thu Chi Phí Lợi Nhuận 5,328,265,433 1,053,484,700 71,051,323 2016 6,242,959,592 1,150,600,400 79,722,029 2017 6,592,042,080 1,001,600, 420 87,822,763 Tuyệt đối 914,694,159 97,115,700 6,936,565 2017/2016 Tương đối (%) 17.2 9.2 12.2 Tuyệt đối Tương đối (%) 349,082,488 5.6 148,999,980 11.9 64,805,587 10.1 ( Nguồn: Phòng kế tốn) Thơng qua bảng số liệu báo cáo kết kinh doanh năm từ 2015-2017 Công ty TNHH kinh doanh xuất Tường Loan cho thấy số doanh thu lợi nhuận tăng liên tục qua năm từ năm 2015 đến 2017, cụ thể doanh thu năm 2017 tăng 5,6% so với năm 2016 tăng 17,2% so với năm 2017 Ta thấy mức tăng chênh lệch 11,6%, mức tăng cao, ta thấy doanh thu tăng mạnh ổn định Lợi nhuận công ty tăng ổn định qua năm, cụ thể mức tăng từ năm 2015 đến 2017 từ 10,1% đến 12,2% Nhận xét: Tình hình phát triển cơng ty ngày nâng cao ổn định so với năm cũ Để cơng ty trì phát triển ổn định ngày hơm nay, cơng ty cần có sách để hợp lý hóa chi phí tăng thu nhập cơng ty lên PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU TƯỜNG LOAN 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Môi trường vĩ mô Các yếu tố mơi trường vĩ mơ gồm có: Kinh tế, trị-pháp luật, văn hóaxã hội cơng nghệ Đây yếu tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp dựa tác động yếu tố để đưa chiến lược phù hợp - Môi trường kinh tế: Dựa số liệu đánh giá Tổng cục thống kê, tình hình kinh tế Việt Nam năm 2017 có chuyển biến tích cực với mức tăng trưởng cao từ nước phát triển Tổng sản phẩm nước tháng đầu năm 2017 với mức tính tăng 5,73% so với kỳ năm trước, GDP quý tăng 5,15% quý tăng 6,17% Tính đến năm 2017, kim ngạch hàng hóa xuất 97,8 tỷ USD , tức tăng 18,9% so với kỳ năm 2016 Sự tăng trưởng mạnh mẽ tiếp tục vài năm tới Việt Nam tăng thị phần xuất quy mơ tồn cầu thách thức Trung Quốc lĩnh vực Các công ty nước tiếp tục đầu tư vào Việt Nam để tận dụng lao động giá rẻ trình độ cao Việt Nam có triển vọng tươi sáng, kinh tế lớn Châu Á Cũng doanh nghiệp khác, công ty Tường Loan mong muốn phát triển thị trường giới rộng lớn - Mơi trường trị-pháp luật: Mơi trường trị quy định pháp luật ổn định tạo động lực giúp hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển Nhìn chung Việt Nam bạn bè quốc tế đánh giá nước có mơi trường trị xã hội ổn định so với nước khác khu vực Do hoạt động xuất nhập công ty gặp nhiều thuận lợi gặp rủi ro so với doanh nghiệp khác khu vực Ví dụ : hoạt động xuất có nhiều ý nghĩa cho phát triển đất nước, mà nhà nước Việt Nam có sách như: miễn thuế, hoàn thuế, giảm thuế số mặt hàng xuất nhập khẩu…nhằm tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập - Môi trường công nghệ: Sự phát triển khoa học công nghệ đại đóng vai trò vơ quan trọng hoạt động kinh doanh xuất nhập công ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập Tường Loan Bên cạnh đó,chính sách mở cửa phủ tạo điều kiện cho việc tiếp xúc học hỏi công nghệ đại nước khác giới khơng khó khăn với doanh nghiệp Cơng nghệ đại giúp cho trình thực công việc nhân viên trở nên dễ dàng, nhanh chóng thuận lợi nhiều Do đó, cơng nghệ công cụ hữu hiệu giúp công ty đạt hiệu cao cơng việc - Mơi trường văn hóa-xã hội: Các yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới nhận thức, thái độ hành vi người nói chung với khách hàng mục tiêu cơng ty nói riêng Chính vậy, việc nghiên cứu yếu tố công việc quan trọng công ty Tường Loan Cơng ty cần trọng phân tích mức độ nhận thức, thái độ, thị hiếu, hành vi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty, từ đưa kết luận, giải pháp hoàn thiện chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ khách hàng để đáp ứng nhu cầu mong muốn người tiêu dùng 2.1.2 Mơi trường ngành: • Đối thủ cạnh tranh: Đối với hoạt động xuất nhập năm gần phổ biến mà phát triển cách nhanh mạnh Các đối thủ cạnh tranh cơng ty trách nhiệm hữu hạn xuất nhập Tường Loan là: Vinamit, Thiên Cung, Bảo Minh số đối thủ khác ngành Những đối thủ công ty mạnh có uy tín thị trường, nên cơng ty cần tìm hiểu rõ sản phẩm, hoạt động truyển thông hay chiền lược marketing mà họ thực nhằm nghiên cứu kỹ lưỡng, đưa chiến lược phòng thủ kịp thời • Đe dọa gia nhập mới: Với phát triển kinh tế Việt Nam ngành xuất nhập xu hướng định hướng nhiều doanh nghiệp Sức hút ngành không ngừng phát triển, xu hướng dùng hàng từ nước người tiêu dùng cao, sản phẩm họ lại có chất lượng hàng Việt nên ưa chuộng Do vậy, nhu cầu mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang xuất nhập nhiều, thách thức không nhỏ công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty Marketing: trình tạo dựng giá trị từ khách hàng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ giá trị tạo 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.1.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng • Thị trường: Thị trường mà cơng ty Tường Loan hướng đến tồn lãnh thổ Việt Nam rộng khắp kéo dài miền Bắc, Trung, Nam như: Lào Cai, Lạng Sơn, Nam Định, Thái Bình, Thái Ngun, Thanh Hóa…TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên khu vực trọng điểm khu vực Hà Nội tỉnh lân cận Hà Nội như: Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng n, Hải Phòng…Cơng ty xác định hoạt động khu vực nội thành Hà Nội nơi tập trung nhiều doanh nghiệp lớn, kinh tế phát triển nước nên Hà Nội nơi có khách hàng tiềm lớn mà cơng ty khai thác Tuy nhiên hội kèm theo thách thức cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt có nhiều doanh nghiệp ngành xuất mức đòi hỏi khách hàng ngày cao Hơn nữa, vào năm từ 2002-2013 cơng ty có xuất khắp thị trường Trung Quốc Đông Âu số sản phẩm như: Trái sấy thương hiệu Hoàng Gia, kẹo dừa bánh dừa, nhiên năm gần cơng ty tập trung vào thị trường nước • Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu công ty xác định khách hàng tổ chức cơng ty trung gian phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng qua đại lý, siêu thị bán buôn bán lẻ , nên khách hàng tổ chức công ty là: siêu thị BigC, Fivimart, Intimex, Hapro, Citimart….và số công ty kinh doanh nhỏ khác có nhu cầu nhập sản phẩm công ty bán địa phương họ 2.2.1.2 Các yếu tố nội công ty Là yếu tố bên doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp thường xuyên tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố giúp cho doanh nghiệp xác định rõ ưu nhược điểm mình, đưa biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm phát huy ưu điểm cách tối đa • Nhân lực: 10 Nhân lực ln ln nguồn tài sản quý giá công ty, yếu tố hàng đầu mà công ty quan tâm Công ty Tường Loan trọng tới viêc tuyển chọn nguồn nhân lực, cụ thể nhân viên cơng ty ứng tuyển phải có am hiều 70% lĩnh vực xuất nhập có kinh nghiệm năm trở lên ngành đồng thời phải có kiển thức thị trường đối tác nước nhằm thực tốt xúc tiến xuất nhập Nếu phân theo trình độ lao động cơng ty có 178 người, cấu lao động thể bảng sau: Bảng 2: Nguồn nhân lực phân theo trình độ lao động: Trình độ Số lượng ( người) Tỷ trọng (%) Sau đại học 0,006 Đại học cao đẳng 81 45,506 Trung cấp 31 17,416 Sơ cấp công nhân kỹ thuật 65 37,072 Tổng 178 100,000 Số liệu lấy từ phòng nhân Nhìn vào bảng trên, ta thấy đội ngũ lao động có trình độ đại học cao với độ tuổi nhân viên trẻ ( từ 2230 tuổi) có lực kinh nghiệm chuyên môn cao, mà công ty hy vọng đạt đỉnh cao nâng cao uy tín lĩnh vực kinh doanh xuất nhập • Nguồn lực tài chính: Với vốn điều lệ cơng ty tính đến năm 2018 10 tỷ đồng, thấy nguồn lực tài từ vốn chủ sở hữu cơng ty nhỏ Nhưng khơng mà gây khó khăn, chùn bước cơng ty cơng ty có mối quan hệ rộng đáng tin cậy nên khả vay vốn đơn giản từ nguồn khác như: tổ chức tài chính, bạn bè đối tác lâu năm…Công ty sử dụng nguồn vốn cách thông minh đắn để khơng rơi vào tình nguy hiểm tài • Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất sắm sửa, trang bị đầy đủ tiền nghi tất phòng ban, phòng họp, nơi làm việc nhân viên máy tính, máy chiếu, mạng internet, điều hòa… Về phần mềm ứng dụng quản lý kinh doanh cơng ty Tường Loan sử dụng phẩn mềm như: phần mềm văn phòng SPSS, App,… phẩn mềm quản lý mạng nội bộ…Tất nhân viên sử dụng máy vi tính điện thoại khơng 11 dây trình tác nghiệp Những phần mềm giúp ích nhiều việc theo dõi, giám sát công việc công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing cơng ty 2.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu marketing, thu thập thông tin phân tích thơng tin: Hiện cơng ty thực việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng tiêu dùng sản phẩm “ bánh pía Sóc Trăng”trên địa bàn Hà Nội, để từ đưa cách tiếp cận giải pháp đáp ứng với mong muốn nhu cầu khách hàng Các thông tin thu thấp liệu khách hàng thơng qua phòng marketing qua phương tiện online như: Facebook, zalo…các báo phản ánh thay đổi thói quen nhu cầu sử dụng loại bánh, liệu có sẵn nghiên cứu sử dụng trước … Ngồi ra, thơng qua trao đổi email, điện thoại với tập khách hàng khác nhau, thông tin tổng hợp phân tích, từ xác định nhu cầu khách hàng đưa sách chương trình Marketing phù hợp Với chiến dịch, cơng ty có cách khai thác thu thập thơng tin khác nhau, ln tìm hiểu kỹ mong muốn khách hàng Từ thông tin thu thấp kết hợp với hỗ trợ phần mềm giúp phân tích liệu xác khách quan 2.2.2.2 Thực trạng chương trình chiến lược marketing • Phân đoạn thị trường: Các khách hàng tổ chức kinh doanh toàn thị trường Việt Nam trải dài miền : Bắc, Trung, Nam • Lựa chọn thị trường mục tiêu: Cơng ty hướng đến doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ như: siêu thi BigC, Thành Đô, Fivimart… , đại lý nhỏ lẻ khác….trên địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận như: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hải Dương,… • Định vị thị trường mục tiêu: Với slogan thông điệp công ty là: “Mang hương vị quê đến nhà”.Công ty mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm chất lượng dịch vụ bán hàng tốt Là công ty kinh doanh phân phối loại bánh kẹo đặc sản thị trường Cơng ty định vị nhà cung cấp sản phẩm phục vụ hàng nông sản hàng tiêu dùng Việt Nam phát triển 12 • Mục tiêu marketing chung hướng tới: Là khơng ngừng phát triển hoạt động kinh doanh, cung cấp nhiều dòng sản phẩm khác với chất lượng sản phẩm đảm bảo, để tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho cơng ty Công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan muốn trở thành thương hiệu quen thuộc nước 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh cơng ty • Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Bảng 3: Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Tường Loan năm 2017 Tên nhóm mặt hàng Tên loại mặt hàng Mít sấy Xồi sấy Dứa sấy Mè xửng Kẹo dừa Bánh Pía ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Hoa sấy khô Các loại bánh kẹo Từ năm 2002-2013, với mục tiêu đáp ứng nhu cầu nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nên công ty Tường Loan có nhiều mặt hàng sản phẩm đa dạng khác như: rượu vang nhập từ nước là: Pháp, Mỹ, Slovakia California hay số thương hiệu mà công ty sản xuất là: Nước tinh khiết Thăng Long Trà xanh Thăng Long, sản phẩm đồ uống mang thương hiệu cơng ty Tuy nhiên, công ty trọng vào mặt hàng nhập, xuất phân phối hàng nông sản, bánh kẹo, đặc sản Việt Nam như: kẹo dừa, hoa sấy, bánh Pía… tới miền tổ quốc với thông điệp là: “Mang hương vị quê đến nhà” • Các sản phẩm biến thể hạn chế mặt hàng tổng danh mục mặt hàng kinh doanh công ty năm qua: Trong năm qua từ 2015-2017, công ty chưa nghiên cứu phát triển thêm sản phẩm ứng với nhu cầu riêng nào.Tuy nhiên công ty hạn chế số mặt hàng khỏi danh mục mặt hàng kinh doanh cơng ty, là: việc nhập rượu vang từ nước ngồi khơng sản xuất Nước tinh khiết Thăng Long Trà xanh Thăng Long Lý cho việc hạn chế loại sản phẩm công ty nghiên 13 cứu khảo sát nhu cầu người tiêu dùng sau thời gian kết mức độ đáp ứng yêu thích khách hàng mức 35-40% Chính vậy, cơng ty Tường Loan giảm bớt tập trung vào mặt hàng dồn nguồn lực vào mặt hàng tạo doanh thu công ty 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng kinh doanh công ty Bảng 4: Bảng giá mặt hàng cơng ty tính đến năm 2018 Tên hàng nhập Số lượng nhập Mít sấy Mè xửng Bánh Pía Kẹo dừa 1000 600 3000 5000 Gía Nhà cung cấp ( VNĐ/thùng) 840.000 Hòa Phát 910.000 Thiên Hương 1.300.000 Tân Huê Viên 1.050.000 Vĩnh Tiến ( Nguồn: Phòng kinh doanh) • Căn định giá : Gía yếu tố định đến nhu cầu thị trường sản phẩm đó, giá ảnh hưởng tời vị cạnh tranh, thị phần, lợi nhuận doanh nghiệp Công ty Tường Loan xác định giá dựa sở chi phí chi phí yếu tố định lãi lỗ kinh doanh • Với kỹ thuật định giá : theo mục tiêu lợi nhuận dự kiến ( với lợi nhuận 10% tổng chi phí): Gía thành ( tổng chi phí)+ phần lợi nhuận chuẩn= Gía bán 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng cơng ty • Kênh phân phân phối Từ năm thành lập 2002, công ty Tường Loan sử dụng loại kênh phân phối sau:  Kênh phân phối trực tiếp, không qua trung gian nào: Công ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến khách hàng mục tiêu thơng qua phận marketing bán hàng để tiếp cận khách hàng có nhu cầu Bộ phận kinh doanh trực tiếp tìm kiêm khách hàng cho công ty Kênh phân phối chiếm 10% q trình phân phối cơng ty Công ty TNHH Kinh doanh nhập Tường Loan Khách hàng 14  Kênh phân phối cấp Đây kênh phân phối mà công ty sử dụng nhà trung gian nhà bán lẻ để thực cho việc phân phối sản phẩm Phương thức phân phối cơng ty sử dụng 30% Các nhà bán lẻ thường đại lý bán buôn bán lẻ đại bàn Hà Nội, nơi mà tập trung nơi dân cư đông đúc: Công ty TNHH Kinh doanh xuất nhập Tường Loan Cửa hàng bán lẻ Khách hàng  Kênh phân phối hai cấp Phương thức phân phối sử dụng chủ yếu công ty Tường Loan Bao gồm có có trung gian là: Doanh nghiệp bán sỉ cửa hàng bán lẻ Những sản phẩm công ty doanh nghiệp bán sỉ nhập giao cho đại lý bán lẻ, sau đến tận tay người tiêu dùng Thơng qua phương thức công ty dễ dàng quản lý trung gian phân phối việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Công ty Doanh TNHH kinh nghiệp bán sỉ doanh xuất nhập Tường • Loan Cơng nghệ bán hàng cơng ty áp dụng Nhà bán lẻ Khách hàng Hiện nay, công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Lon sử dụng công nghệ bán hàng qua Catalogue, qua Telephone công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Nhân viên phận kinh doanh gửi Catalogue đến khách hàng tiềm để giới thiệu sản phẩm dịch vụ khách hàng, việc gửi gửi trực tiếp tới địa cụ thể qua gmail Hoặc công ty gọi điện thoại trực tiếp đến doanh nghiệp để chào hàng giới thiệu cách chi tiết, dễ hiểu cho khách hàng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty • Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty: tìm kiếm khách hàng mới, trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ, tạo dựng hình ảnh uy 15 tín cơng ty Đồng thời thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu cho cơng ty từ tạo vị vững thị trường • Phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại: Với quy mô công ty không lớn, công ty Tường Loan xác định ngân sách dựa vào phương pháp tùy theo khả Dựa doanh thu để ấn định mức giá cho ngân sách xúc tiến Bảng 5: Phân bổ ngân sách xúc tiến Năm Quảng cáo 2015 2016 2017 15% 10% 16% Phân chia ngân sách Quan hệ Marketing Xúc tiến Bán hàng công trực tiếp bán cá nhân chúng 30% 20% 15% 20% 35% 15% 25% 27% 30% 18% 16% 27% ( Đơn vị: tỷ đồng) (Nguồn: phòng marketing) Từ bảng phân bổ ngân sách ta thấy, công ty trọng nguồn ngân sách cho marketing trực tiếp nhiều qua năm ( 30-35-30%), cơng cụ bán hàng cá nhân ( 20-27-27%), hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán quan hệ công chúng lại chưa đầu tư nhiều Việc phân bổ chưa hợp lý không khai thác hết khả của công cụ, hoạt động quảng cáo hay quan hệ công chúng cần trọng nhiều để qng bá hình ảnh cơng ty rộng rãi • Nội dung thơng điệp truyền thơng công ty: Hiện sản phẩm chủ yếu mà công ty phân phối sản phẩm đặc sản Việt Nam là: Kẹo dừa, hoa sấy, bánh Pía…nên slogan thơng điệp mà cơng ty đem đến cho khách hàng là: “ Mang hương vị quê hương đến nhà” Ta thấy từ ngữ, ngữ điệu thông điệp nghe gần gũi đầm ấm, tạo cho người nghe có cảm giác sản phẩm mà công ty hướng tời sản phẩm quen thuộc Công ty Tường Loan muốn gửi đến khách hàng qua thông điệp dù nơi đâu thưởng thức đặc sản từ quê hương sản xuất ra, mang hương vị quê hương gia đình 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 16 Là công ty hoạt đông 10 năm nên Tường Loan, hoạt động quản trị chất lượng diễn cách thường xuyên phòng ban với với mục địch cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng Chất lượng kiểm sốt hàng tuần, tuần vào sáng thứ ln có họp để kiểm sốt tiến trình xử lý đề gặp phải tuần, người bàn bạc tìm hướng giải Các lãnh đạo công ty tạo môi trường chia sẻ thoải mái giúp nhân viên nêu lên quan điểm, ý kiến Nhân viên ln quan tâm đánh giá trình độ thường xuyên Các hoạt động quản trị chất lượng dịch vụ cơng ty đánh giá theo tiêu chí: độ tin cậy, đảm bảo, tính hữu hình, thấu cảm tính đáp ứng Các đơn hàng ln kiểm tra kỹ lưỡng cẩn thận xác nhận trước gửi cho khách hàng Mọi ý kiến phản hồi khách hàng cần nhanh chóng cập nhật hàng ngày, hàng tuần để đưa cách giải nhằm nâng cao hài lòng cho khách hàng 2.5 Thực trạng hoạt động quản trị logistics công ty Logistics giúp cơng ty tối ưu hóa q trình dịch chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa dịch vụ Đối với công ty Tường Loan, công việc nhân viên thực chưa có hoạt động th ngồi Đối với mạng lưới logistics bên trong, công ty phải thực cách thường xuyên Từ khâủ nhập hàng hóa, kiểm tra nhập kho có phương tiện bốc dỡ, vận chuyển vào khu vực bảo quản Đồng thời, trình quản lý kho theo dõi cần thận ghi chép lại hàng nhập, hàng tồn, hàng xuất công ty PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1.Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing vấn đề đặt  Tình hình hoạt động kinh doanh: • Thành cơng: Dựa vào phân tích kết kinh doanh năm gần đây( từ năm 2015-2017)của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan, thấy cơng ty hoạt động tốt phát triển, công ty làm ăn ln có lãi Doanh thu 17 lợi nhuận không ngừng tăng qua năm 2015,2016 2017 đặc biệt chi phí bỏ khơng q lớn.Từ thấy tình hình phát triển cơng ty ngày nâng cao ổn định so với năm cũ Đây thực tiến đáng khen ngợi, cơng ty cần trì gia tăng doanh số • Hạn chế: Bên cạnh thành cơng điểm tối tồn nhiều cơng ty, doanh thu tăng tăng không vượt bậc mà mức ổn định theo năm đồng thời kéo theo chi phí tăng Nguyên nhân hoạt động quản lý, việc sử dụng nguồn lực chưa thực hiệu dẫn đến kết kinh doanh tiến triển lại chưa tạo bứt phá lớn.Công ty chưa khai khác hết mạnh  Tình hình hoạt động marketing • Thành công: Đối với hoạt động marketing, công ty xứng đáng nhận lời khen ngợi Công ty trọng đến hoạt động marketing mình, cơng ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân khách hàng đặc biệt khách hàng quen thuộc, thể qua doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua năm từ năm 2015 đến 2017 • Hạn chế:  Chính cơng ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân nên hoạt động marketing khác, ví dụ hoạt động sau bán… dường chưa thực cách triệt để Từ đó, thấy hoạt động marketing cơng ty chưa thực đầy đủ chưa mang lại hiệu cao  Một số khâu chiến lược marketing công ty chưa thực hiệu quả,việc thiếu nguồn nhân lực dẫn tới cơng việc phòng ban chồng chéo lên , mà công việc thường thực với thiếu chuyên mơn hóa quan tâm chun sâu Cụ thể phòng marketing có nhân viên lại đảm nhận nhiều công việc từ việc xây dựng kế hoạch marketing, thu thập thông tin, quảng cáo, truyền thông, quản trị fanpage, tìm kiếm khách hàng mới,…do nhân viên làm việc áp lực không chuyên mơn hóa cơng việc  Ngân sách hạn chế, thụ động chưa phân bổ cách đồng đều, gây khó khăn q trình xây dựng thương hiệu phát triển ý tưởng mới, định vị sản phẩm tâm trí khách hàng  Vấn đề đặt ra: 18 • Việc sử dụng nguồn vốn công ty chưa thực đem lại hiệu • Thiếu nguồn nhân lực cho việc thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô công ty • Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty để phủ khắp thị trường • Tích cực hoạt động marketing cho việc nghiên cứu tổng hợp nhu cầu khách hàng để định vị thương hiệu sản phẩm công ty • Tích cực hoạt động đem lại lợi ích cho khách hàng 3.1.2 Đề xuất định hướng giải vấn đề đặt công ty Công ty nên tập trung phát triển đến thương hiệu để nhắc tới công ty nhắc tới sản phẩm, thương hiệu từ taọ lợi cạnh tranh cho công ty Sử dụng nguồn vốn cách hiệu hơn, xem xét cân nhắc chi phí phù hợp để giảm thiểu tối đa chi phí, tăng cường đầu tư sở kỹ thuật để nâng cao suất đạt hiệu cao cơng việc Đưa giải pháp hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Tuyển dụng thêm nhân nhằm mục đích tránh chồng chéo, hỗn loạn cơng việc, tạo chun mơn hóa cao đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày tăng dịch vụ khách hàng Xác định mục tiêu xúc tiến cụ thể rõ ràng, chi tiết cụ thể tốt Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại quan hệ công chúng nhằm nhắc nhở khách hàng định vị lại thương hiệu cơng ty tâm trí khách hàng kết hợp với tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp • Đề tài 1: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại việc phân phối sản phẩm ‘hoa sấy” công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan khu vực miền Bắc • Đề tài 2: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm “Bánh pía Sóc Trăng” cơng ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan địa bàn Hà Nội • Đề tài 3: Giải pháp marketing-mix nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm: ‘Kẹo dừa Bến Tre” công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan khu vực miền Bắc 19 PHỤ LỤC SƠ ĐỒ Hình Sơ đồ cấu trúc tổ chứccủa cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN PHỊNG XUẤT NHẬP KHẨU PHỊNG NHÂN SỰ PHỊNG HÀNH CHÍNH PHỊNG KẾ HOẠCH ( Nguồn: Phòng kinh doanh) \ Hình Sơ đồ cấu tổ chức phòng marketing Trưởng phòng Marketing Bộ phần Sale Bộ phận truyền thơng ( Nguồn: Phòng marketing) PHỤ LỤC BẢNG BIỂU 1.Bảng 1: Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan năm ( 2015-2017) ( Đơn vị: VNĐ ) Năm Stt 2017/2015 Chỉ tiêu 2015 Năm Doanh Thu Chi Phí Lợi Nhuận 5,328,265,433 1,053,484,700 71,051,323 2016 6,242,959,592 1,150,600,400 79,722,029 2017 6,592,042,080 1,001,600, 420 87,822,763 Tuyệt đối 914,694,159 97,115,700 6,936,565 2017/2016 Tương đối (%) 17.2 9.2 12.2 Tuyệt đối Tương đối (%) 349,082,488 5.6 148,999,980 11.9 64,805,587 10.1 ( Nguồn: Phòng kế tốn) 2.Bảng 2: Nguồn nhân lực phân theo trình độ lao động: Trình độ Sau đại học Đại học cao đẳng Trung cấp Sơ cấp công nhân kỹ thuật Tổng Số lượng ( người) 81 31 65 178 Tỷ trọng (%) 0,006 45,506 17,416 37,072 100,000 ( Nguồn: Phòng nhân lực) 3.Bảng 3: Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Tường Loan năm 2017 Tên nhóm mặt hàng Hoa sấy khô Các loại bánh kẹo Tên loại mặt hàng Mít sấy Xồi sấy Dứa sấy Mè xửng Kẹo dừa Bánh Pía ( Nguồn: Phòng kinh doanh) 4.Bảng 4: Bảng giá mặt hàng cơng ty tính đến năm 2018 Tên hàng nhập Mít sấy Mè xửng Bánh Pía Kẹo dừa Số lượng nhập 1000 600 3000 5000 Gía Nhà cung cấp ( VNĐ/thùng) 840.000 Hòa Phát 910.000 Thiên Hương 1.300.000 Tân Huê Viên 1.050.000 Vĩnh Tiến ( Nguồn: Phòng kinh doanh) 5.Bảng 5: Phân bổ ngân sách xúc tiến ( Đơn vị: tỷ đồng) Năm Quảng cáo 2015 2016 2017 15% 10% 16% Phân chia ngân sách Quan hệ Marketing Xúc tiến Bán hàng công trực tiếp bán cá nhân chúng 30% 20% 15% 20% 35% 15% 25% 27% 30% 18% 16% 27% (Nguồn: phòng marketing) ... công ty đến tay người tiêu dùng Công ty Doanh TNHH kinh nghiệp bán sỉ doanh xuất nhập Tường • Loan Công nghệ bán hàng công ty áp dụng Nhà bán lẻ Khách hàng Hiện nay, công ty TNHH kinh doanh xuất. .. 1.2.Chức nhiệm vụ công ty 1.2.1 Chức Hơn 15 năm hoạt động, với kinh nghiệm xuất nhập khẩu, công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan xúc tiến xuất nhập thành công cho nhiều doanh nghiệp Với... Nam thị trường Việt Nam xuất sang Trung Quốc 1.5 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty Một số kết kinh doanh công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Tường Loan thể thông qua doanh thu, chi phí lợi nhuận