MỤC LỤC PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY CỞ PHẦN B2B TRỌNG TÍN 1.1 Giới thiệu khái quát công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2014-2016 .3 PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY .4 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty .5 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích markeing, chiến lược marketing / thương hiệu công ty 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty 2.3.3 Thực trạng phân phối công ty .8 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty 10 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty .12 2.5 Thực trạng quản trị logistic công ty 12 2.5.1 Thực trạng hoạt động logistic 12 2.5.2 Thực trạng chuỗi cung ứng công ty 13 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 15 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh công ty 15 3.1.1.Những hội mà công ty gặp phải trình kinh doanh 15 3.1.2 Khó khăn mà cơng ty gặp phải kinh doanh 15 3.1.3 Vấn đề mà công ty gặp phải 15 3.2 Định hướng đề tài 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỞ PHẦN B2B TRỌNG TÍN 1.1 Giới thiệu khái qt công ty Tên công ty: Công ty cổ phần B2B Trọng Tín Tên giao dịch viết tắt: B2B TRONG TIN ,JSC Mã số thuế: 107990511 Trụ sở ban đầu: Tầng tòa nhà Trung Yên 1, khu ĐT Trung Yên, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Trụ sở tại: Tầng 10, tòa nhà Intracom, phường Phúc Diễn,quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội B2B Trọng Tín thành lập ngày 26/03/2012.B2B Trọng Tín đời kết tinh khát vọng tri thức, với đội ngũ kỹ sư tư vấn chuyên nghiệp, nhiều năm kinh nghiệm, có kiến thức sâu rộng cơng nghệ gia cơng khí, sửa chữa thiết bị máy móc, tơ, xe máy đem đến quý khách hàng lựa chọn hợp lý sản phẩm, phương pháp tối ưu hóa gia cơng khí, lựa chọn đồ nghề sửa chữa phù hợp nâng cao hiệu sửa chữa bảo dưỡng tiết kiệm chi phí đảm bảo hài lòng từ phía khách hàng Đội ngũ tư vấn chăm sóc khách hàng trước sau bán hàng chuyên nghiệp Với phương châm “Lợi ích khách hàng thịnh vượng B2B Trọng Tín” dựa quan niệm trân thành tạo tín nhiệm kinh doanh.Những năm qua B2B Trọng Tín cung cấp nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp thuộc khu công nghiệp, khu chế xuất, doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân trường dạy nghề, gara sửa chữa ô tô, xe máy nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh nghiệp Đài loan, Nhật bản, Hàn quốc, Mỹ thị trường Việt Nam 1.2 Cơ cấu tổ chức TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TÀI CHÍNH PHỊNG MARKETING Nhìn vào máy tổ chức công ty cho thấy công ty tổ chức máy quản lý theo kiểu hệ thống trực tuyến chức Cơng ty xây dựng phòng chức theo lĩnh vực nhân sự, lĩnh vực marketing, lĩnh vực tính tốn… Giám đốc: Hiện anh Đặng Văn Hữu người sáng lập công ty,chịu trách nhiệm chung hoạt động Công ty, phê duyệt cấu tổ chức máy điều hành kinh doanh Công ty, đồng thời ký định bổ nhiệm, miễn nhiệm nâng bậc lương chức danh tồn cơng ty Phòng tài chính: Có 01 trưởng phòng kiêm kế tốn trưởng, cán chuyên viên thực chức tham mưu giám sát cơng tác kế tốn tài theo quy định chế độ pháp lệnh kế tốn tài dài hạn ngắn hạn Giải tất vấn đề tài Cơng ty thu nhập người lao động, giải công nợ với khách hàng Phòng kinh doanh: Tiếp thị phát triển quan hệ khách hàng: xây dựng sách văn hướng dẫn thực hiện, phát triển thị trường Xác định thị trường, khách hàng mục tiêu, xâydựng triển khai chương trình, kế hoạch bán sản phẩm Phòng marketing: Với phòng marketing, chức Marketing cơng ty thực nơi này, phòng ban đóng vai trò quan trọng việc tiếp xúc, truyền thơng tới khách hàng Trong phòng marketing gồm có phận là: Bộ phận truyền thơng có chức quảng bá, tạo dựng hình ảnh cơng ty, thực hoạt động quảng cáo Bộ phần sale có chức tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng Phòng nhân sự: Gồm 01 trưởng phòng cán chuyên viên có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc tổ chức máy quản lý, đề xuất phương án, thực chế độ Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc điều hành quản lý công việc 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Sản phẩm kinh doanh công ty bao gồm mặt hàng thuộc thiết bị khí :  Máy cầm tay  Máy để bàn  Máy nén khí  Máy phát điện  Máy bơm nước  Máy làm vườn  Dụng cụ cầm tay  Thiết bị làm vườn 1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2014-2016 (Đơn vị: Triệu đồng) Các chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2015/2014 2016/2015 Doanh thu Lợi nhuận sau thuế 25.218 26.127 29.014 103.605% 111.05% 2.808 3.410 5.110 121.439% 149.85% Nộp ngân sách 3.234 4.165 5.312 128.78% 127.54% Tỷ suất LN/DT 11.1% 13.1% 17.7% 116.9% 135.11% (Ng̀n: Phòng kế tốn tài chính) Nhận xét: Có thể nói năm 2016 năm làm ăn có hiệu so với năm trước điều thể lợi nhuận sau thuế mà Công Ty đạt năm Năm 2014 2808 triệu VNĐ, năm 2015 triệu 3410VNĐ, năm 2016 3524 triệu VNĐ, có nghĩa tỷ lệ tăng cuả năm: 2015 so với 2014 602 triệu VNĐ đạt tỷ lệ 121.439%, 2016 so với 2015 1700 triệu đạt tỷ lệ 129.2% Sự tăng trưởng hoạt động kinh doanh cho thấy cơng ty có kế hoạch kinh doanh tương đối tốt, hình ảnh niềm tin đối tác khách hàng vào sane phẩm công ty tương đối cao Điều này, góp phần giúp công ty ngày yêu mến khách hàng phát triển hoạt động kinh doanh tương lai PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty - Môi trường kinh tế Kinh tế - xã hội nước ta năm 2016 với GDP ước đạt tăng 6,21% so với năm 2015 diễn bối cảnh kinh tế giới phục hồi chậm sau suy thối tồn cầu Tính chung năm 2016, số doanh nghiệp thành lập đạt mức kỷ lục với 110,1 nghìn doanh nghiệp, tăng 16,2% so với năm 2015 Tổng vốn đăng ký 891,1 nghìn tỷ đồng, tăng 48,1% Số vốn đăng ký bình quân doanh nghiệp thành lập năm 2016 8,1 tỷ đồng, tăng 27,5% so với năm 2015 Tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ doanh thu tiêu dùng năm 2016 ước tính đạt 3.527,4 nghìn tỷ đồng, tăng 10,2% so với năm trước (năm 2015 tăng 9,8%), loại trừ yếu tố giá tăng 7,8%, thấp mức tăng 8,5% so với năm trước sức mua không biến động lớn giá tiêu dùng năm cao năm trước.Công ty cổ phần B2B Trọng Tín hoạt động lĩnh vực kinh doanh cơng nghệ gia cơng khí, sửa chữa thiết bị máy móc, ô tô, xe máy Đây lĩnh vực đem lại lợi nhuận kinh tế cao đóng góp phần quan trọng việc tăng trưởng kinh tế cho nước Những năm gần đây, công ty phải cạnh tranh với không doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi thâm nhập thị trường kinh doanh dụng cụ khí Việt Nam -Mơi trường trị pháp luật Về trị: nhìn chung Việt Nam đánh giá nước có mơi trường trị xã hội ổn định so với nước khác khu vực Do đó, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp gặp nhiều thuận lợi hơn, chịu áp lực, rủi ro so với doanh nghiệp khác khu vực -Môi trường công nghệ Sự phát triển khoa học cơng nghệ, xu hướng tồn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ kinh tế doanh nghiệp tạo dịch chuyển biến đổi hoạt động kinh doanh toàn giới, có Việt Nam Nắm xu hướng kinh doanh nước giúp nhà lãnh đạo quản lý hiệu , đặc biệt công tác quản trị nhập khẩu, kinh doanh thiết bị dụng cụ, khí - Đối thủ cạnh tranh - Cơng Ty TNHH Cơ Khí Tiến Phát - Cơng Ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Thiết Bị Cơ Khí Phan Nguyễn - Cơng Ty Cổ Phần Phát triển Cơ Khí Việt Nam Là cơng ty cạnh tranh cơng ty B2B Trọng Tín 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty - Thị trường Công ty xác định khu vực Hà Nội thị trường trọng điểm, nhiều công trình xây dựng,khu cơng nghiệp khu vực Hà Nội Hoạt động khu vực nội thành tập trung nhiều doanh nghiệp lớn, nhiều cửa hàng đại lý nguồn khách hàng tiềm lớn mà công ty khai thác Tuy nhiên hội ln kèm với thách thức thị trường lớn kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt có nhiều tổ chức doanh nghiệp xuất hiện, yêu cầu đòi hỏi ngày cao khách hàng - Khách hàng mục tiêu Có thể thấy tập khách hàng cơng ty bao gồm: + Cá nhân:đó người thợ khí, khách hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị khí vật dụng sửa chữa gia đình Tùy đối tượng khách hàng khác mức độ nhận thức, nhu cầu phương thức tiếp cận khách đòi hỏi cơng ty phải xây dựng trương trình học chiến lược marketing riêng cho phù hợp hiệu + Tổ chức: Các doanh nghiệp xây dựng, khí, cửa hàng đại lý Đây khách hàng có yêu cầu cao thông số kĩ thuật sản phẩm hãng khác doanh nghệp; so với khách hàng tổ chức trình định tiếp cận thông tin phức tạp nhiều Do cơng ty phải thường xun thay đổi, cập nhật nội dung đào tạo xây dựng chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng cho phù hợp -Ảnh hưởng yếu tố nội cơng ty Các yếu tố nằm doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố giúp cho doanh nghiệp xác định rõ điểm mạnh , điểm yếu mình, đưa biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm phát huy ưu điểm cách tối đa  Sản phẩm Hiện mặt hàng kinh doanh cơng ty dụng cụ khí, sửa chữa thiết bị máy móc đa dạng phong phú đáp ứng đủ ngành nghề, lĩnh vực liên quan đến khí như: máy cầm tay, máy để bàn, máy nén khí, máy hàn điện, máy phát điện, máy bơm nước, máy làm vườn, dụng cụ cầm tay,  Thương hiệu công ty Từ thành lập từ năm 2012 , B2B cố gắng xây dựng hình ảnh doanh nghiệp mắt đối tác khách hàng doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hãng chất lượng giá phù hợp Với phương châm “ Sự hài lòng khách hàng thịnh vượng chúng tơi” nói lên tất điều mà cơng ty muốn xây dựng hình ảnh mắt khách hàng đối tác  Mục tiêu marketing Thông qua việc gìn hình ảnh doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng sản phẩm chất lượng cao với đáp ứng kịp thời số lượng mẫu mã mục đích cuối cơng ty hình ảnh cơng ty uy tín ngày nhiều khách hàng biết đến tìm mua sản phẩm mà B2B Trọng Tín kinh doanh từ đẩy mạnh doanh thu gia tăng lợi nhuận dài hạn 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích markeing, chiến lược marketing / thương hiệu công ty  Thực trạng hoạt động nghiên cứu thu thập thông tin: Hiện công ty thực việc nghiên cứu nhu cầu sản phẩm dụng cụ khí khách hàng, để có cách tiếp cận thỏa mãn tốt nhu cầu Áp dụng nghiên cứu sơ cấp thứ cấp Với nghiên cứu sơ cấp, công ty thu thập liệu khách hàng, chủ yếu phòng marketing, thơng qua hai kênh online offline Cách thu thập thơng tin từ kênh online google adwords, seo web, facebook, email marketing Từ kênh offline: khảo sát mẫu mã sản phẩm, chất lượng số lượng, mức độ hài lòng khách hàng Mọi thông tin liệu thu thập xử lí quản lý phòng marketing Với nghiên cứu thứ cấp chủ yếu báo, báo cáo lĩnh vực nhân sự, quản lý, liệu có sẵn nghiên cứu sử dụng trước  Thực trạng trương trình chiến lược marketing công ty - Là công ty chuyên cung cấp thiết bị dụng cụ khí B2B Trọng Tín lựa chọn cho tập khách hàng mục tiêu cá nhân, tổ chức làm việc hoạt động khu vực Hà Nội- nơi mà hoạt động xây dựng, sản xuật diễn mạnh mẽ + Cá nhân: người thợ sửa chữa vàc hộ gia đình có nhu cầu sử dụng thiết bị dụng cụ đơn giản + Tổ chức là: cơng ty xây dựng,cơ khí, cửa hàng bảo dưỡng máy, hàng, đại lý có nhu cầu kinh doanh lại sản phẩm công ty - Khi xây dựng chiến lược marketing với tập khách hàng B2B Trọng Tín lại có điều chỉnh ưu tiến khách để phù hợp với đặc điểm tập khách hàng: Với khách hàng cá nhân B2B Trọng Tín đẩy mạnh tập trung vào biến số giá marketing trực tiếp thông qua email marketing, telemarketing; Với tập khách hàng tổ chức B2B Trọng Tín tập trung vào bán hàng cá nhân hoạt động PR, kiện để xây dựng uy tín cộng đồng doanh nghiệp, nhân 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix công ty 2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm công ty Nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm đối tượng khách hàng đặc thù ngành khí B2B Trọng Tín cố gắng nắm bắt nhu cầu để cung cấp đúng, đủ, đa dạng mẫu mã chủng loại sản phẩm cho nhóm khách hàng hài lòng  Với nhóm khách hàng thợ khí,những người dân bình thường sử dụng dụng cụ khí thiết bị sửa chữa thơng dụng cơng ty có sản phẩm bán lẻ, bán rời như: tuốc nơ vít, cờ lê, kìm cắt dây điện, khoan,…  Với nhóm khách hàng tổ chức,cơng ty khí xây dựng, cửa hàng, đại lí kinh doanh lại sản phẩm cơng ty u cầu cao sản phẩm có công suất lơn dụng cụ như: Bộ tuốc nơ vít gồm 58 đầu thay thế, lục giác, tuốc nơ vít máy khoan cầm tay,máy nén khí, máy đầm dùi bê tơng,… 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty Giá nhân tố ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ Vì để đưa sách giá hợp lí đòi hỏi lớn đặt B2B Trọng Tín việc điều chỉnh giá thành sản xuất mà sản phẩm công ty kinh doanh phải nhập khẩu từ nước ngồi Chính B2B Trọng Tín đưa mức giá linh hoạt tất sản phẩm mà B2B Trọng Tín tiêu thụ Ngồi ra, B2B Trọng Tín áp dụng số sách trợ giá, hoa hồng thưởng cho đại lí để sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lí Cùng với đặc điểm sản phẩm sản phẩm dụng cụ khí, thiết bị sửa chữa hãng khác Genius Vertex nên để tạo khác biệt sản phẩm B2B Trọng Tín với đối thủ khác thị trường khó, lý B2B Trọng Tín mang đến giá cạnh tranh thông qua hệ thống định giá cách có hệ thống, sử dụng kết hợp nhiều phương pháp định giá linh hoạt 2.3.2.1 Căn cứ định giá, phương pháp xác định giá công ty khung giá sản phẩm  Căn định giá: B2B Trọng Tín sử dụng phương pháp định giá sở chi phí  Kỹ thuật định giá: Giá sản phẩm tính dựa sở chi phí bỏ cộng với lợi nhuận dự kiến: Với định giá dựa chi phí: giá sản phẩm tính sở giá gốc sản phẩm, chi phí quản trị chung, chi phí Marketing… cộng mức lợi nhuận thỏa đáng doanh nghiệp dự kiến Với phương pháp định giá dựa giá trị sản phẩm mà B2B Trọng Tín mang đến cho khách hàng B2B Trọng Tín đưa nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng khác như: giao hàng nhanh chóng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, mức giá hợp lý có chế độ bảo hành tốt yếu tố giúp B2B Trọng Tín đánh giá cao Từ giúp cho việc tạo tâm lý cảm nhận tốt từ phía khách hàng, góp phần định vị hình ảnh thương hiệu tốt hơn, mức giá tăng tương ứng với giá trị gia tăng Với sản phẩm, dụng cụ sửa chữa khí dành cho tập khách hàng cá nhân, giá ấn định khơng thay đổi Còn với những sản phẩm dành riêng cho tổ chức doanh nghiệp,cửa hàng đại lí mức giá thay đổi tùy theo yêu cầu số lượng,doanh số đặt hàng quý hưởng mức chiết giá, hoa hồng khác nhau, ….giá không giống tổ chức, cửa hàng đại lí 2.3.2.2 Các biện pháp điều kiện phân biệt giá công ty Công ty thường sử dụng biện pháp phân biệt giá là: định giá chiết giá định giá phân biệt  Định giá chiết giá: - Đối với tất khách hàng mua sản phẩm công ty với số lượng lớn giá trị san phẩm ≥ 200 triệu giảm từ 5-7% giá trị sản phẩm - Trong đợt kiện đặc biệt dịp lễ tết năm, kỉ niêm ngày thành lập cơng ty B2B Trọng Tín có chương trình ưu đãi riêng như: tặng thêm phụ kiện sửa chữa, giảm giá lên đến 50% giá trị sản phẩm để chi ân tới khách hàng  Định giá phân biệt: - Đối với tập khách hàng khác có sách giá khác để áp dụng.Chẳng hạn, với khách hàng thường xuyên đặt mua hàng B2B Trọng Tín lưu vào hồ sơ khách hàng để tích điểm có phần quà tặng thưởng khác vào dịp lễ tết - Đối với dạng sản phẩm: Đối với sản phẩm có chức cơng dụng khác kiểu dáng, thông số kĩ thuật B2B Trong Tín định giá cách linh hoạt 2.3.3 Thực trạng về phân phối công ty 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, loại hình phân phối, số lượng loại hình trung gian kênh phân phối mặt hàng công ty Tiêu thu sản phẩm khâu quan trọng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ hàng hóa doanh nghiệp nhằm mục đích cuối tiêu thụ nhiều đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ hàng hóa mình, doanh nghiệp sử dụng phương thức phân phối hàng hóa sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành kinh doanh đặc tính sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ Cơng ty B2B Trọng Tín sử dụng kênh phân phối qua cửa hàng đại lí trực tiếp đến cho khách hàng a) Kênh trực tiếp -B2B Trọng Tín sử dụng yếu kênh phân phối trực tiếp, thông qua phận marketing bán hàng công ty để chào bán sản phẩm , thiết bị dụng cụ tới khách hàng có nhu cầu - Bộ phần marketing thông qua hoạt động xúc tiến để chào bán sản phẩm: + Social marketing: chia sẻ thông tin sản phẩm lên fanpage,chia sẻ facebook cá nhân, diễn đàn, group cúng ngành nghề lĩnh vực nhóm: Thiết bị khí, hội thiết kế không gian đẹp, hội xây dựng,… + Email marketing: lấy data khách khách hành website,diễn đàn ngành nghề liên quan như: diễn đàn công nghiệp, khí, xây dựng.Thơng qua việc đăng tải,gửi email chào hàng giúp tiếp cần gần với khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm công ty - Bộ phận bán hàng: trực tiếp tham gia tư vấn gọi điền hồ sơ khách hàng tới khách hàng tiềm năng, khách hàng đặt hàng b) Kênh đại lí Với hình thức phân phối này, B2B Trọng Tín chọn số đại lí định thị trường để hộ bán sản phẩm cơng ty.Hiện cơng ty có tổng đại lí phân phối đặt miền ( Bắc, Trung, Nam) đất nước -Miền Bắc có đại lí như: *Công ty CP xuất nhập khẩu Neolink * Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp NTT hàng đầu * Công ty TTHH MULTITECH Việt Nam - Miền Trung có đại lí: * Cơng ty TTHH Châu Đà * CÔNG ty TNHH điện – điện máy Vinh Tuy - Miền Nam có đại lí: *Công ty TNHH thiết bị - dịch vụ Chánh Hữu Hưng Với mạng lưới đại lí phân phối công ty giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động công ty Tuy nhiên số lượng đại lí ít, mật độ thưa miền Trung Nam làm cho khách hàng khó khăn việc tiếp cận sản phẩm B2B Trọng Tín có nhu cầu tương lại B2B Trọng Tín tìm kiếm thêm số đại lí uy tín để hợp tác cho đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 2.3.3.2 Các công nghệ bán hàng áp dụng công ty Hiện công nghệ bán hàng mà công ty áp dụng là: công nghệ chào hàng thương mại bán buôn công nghệ bán buôn theo catalogue 10  Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Đối với cơng nghệ B2B Trọng Tín sử dụng nhân viên đội ngũ phòng kinh doanh tiến hành thăm dò chuẩn bị nội dung đến chào hàng khách hàng tiềm Với lợi nhân viên phòng kinh doanh cử nhân có trình độ cao, tốt nghiệp từ trường đại học thuộc lĩnh vực khí mà họ am hiểu sản phẩm cungc thông số kĩ thuật sản phẩm nên việc thuyết phục khách hàng tương đối thuận lợi  Công nghệ bán bn theo catalogue: Đây hình thức mà cơng ty sử dụng tương đối thường xuyên phổ thông Bằng việc gửi mẫu hàng sản phẩm qua catalogue cho khách hàng để từ vào hình mẫu, thơng số kĩ thuật ghi catalogue sở để khách hàng lựa chọn sản phẩm Việc in ấn, trình bày sản phẩm catalogue vơ quan trọng ví có phần ảnh hưởng trực tiếp tới định mua khách hàng Catalogue thể chi tiết cụ thể thu hút, ý quan tâm khách hàng cao 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến công ty năm qua Trong năm qua, mục tiêu hoạt động xúc tiến cơng ty tìm kiếm khách hàng mới, tạo mối quan hệ với khách hàng cũ, chào khóa học tạo dựng hình ảnh, uy tín cơng đồng nhân Là địa điểm tin cậy đào tạo nhân chuyên sâu tư vấn doanh nghiệp 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến phân bổ ngân sách xúc tiến cho công cụ xúc tiến Với quy mơ trung bình, khơng phải doanh nghệp lớn Cùng với đặc diểm thị trường tương đối ổn định nên xác định ngân sách dựa vào phương pháp tùy theo khả Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào phòng Marketing xậy dựng trương trình marketing cho phù hợp Bảng 2.3.4.2 : Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng, Năm Tổng ngân sách Quảng cáo 2014 2015 2016 0.3 0.5 0.6 37% 42% 44% Phân chia ngân sách Marketing Xúc tiến Quan hệ trực tiếp bán công chúng 26% 24% 26% 11% 16% 10% 15% 13% 8% Nguồn: phòng marketing Cùng với việc phát triển mở rộng quy mô kinh doanh sản phẩm đa dạng, ngân sách dành cho marketing tăng lên năm 2014 0,3 tỷ đến năm 2016 ngân 11 10% 9% 9.6% Bán hàng cá nhân sách tăng lên 0.6 tỷ.Kết cho thấy công ty ngày tâm đến hình ảnh thương hiệu cơng ty.Việc chi mạnh tay cho quảng cáo 2016 gấp đôi so với 2014 cho thấy đầu tư vượt bậc cơng ty việc xây dựng hình ảnh thương hiệu lòng khách hàng xu mở rộng phát triển kinh doanh công ty ngày to lớn tương lai.Với đặc điểm kinh doanh sản phẩm hữu hình, điều quan trọng phải làm cho nhiều người biết đến sản phẩm, xây dựng uy tín, để khách hàng cảm nhận chất lượng sản phẩm trước định mua, điều đóng vai trò vơ quan trọng Chính lý cơng ty dành nhiều ngân sách cho quảng cáo marketing trực tiếp, kênh truyền thơng chủ yếu tìm kiếm khách hàng cơng ty 2.3.4.3 Thực trạng công cụ xúc tiến  Marketing trực tiếp: email marketing telemarketing, sử dụng nhiều thông qua phần mềm landsoft thư chuyển tới nhiều địa email thời gian Mục đích để chào hàng sản phẩm, thơng tin chi tiết thơng số kĩ thuật, trương trình ưu đãi Telemarketing công cụ thường xuyên sử dụng, telemarketing đầu telemarketing đầu vảo Nhận viên B2B Trọng Tín thường gọi điện thoại tới khách hàng nhằm mục đích giới thiệu, bán hàng, tư vấn cho khách  Bán hàng cá nhân: công cụ xúc tiến quan tâm nhiều năm qua, với đội ngũ nhân nhiệt tình, cởi mở, thân thiện với khách hàng, theo quy chuẩn công ty để thuyết phục khách hàng lòng nhiệt tình nhân viên Đây cách có lợi tương tác hai chiều có triển vọng, người bán tham gia vào định mua, thơng điệp thay đổi theo người nhận Tuy nhiên bán hàng cá nhân có nhược điểm chi phí cao  Xúc tiến bán: Cơng ty chủ yếu sử dụng hoạt động xúc tiến đẩy thông qua hoạt động chiết giá, giảm giá đặc biệt( sinh nhật, năm mới, giáng sinh) nhiều hình thức ưu đãi 10% cho khách hàng toán tiền mua sản phẩm sau mua hàng Cơng ty đẩy nhanh q trình đinh mua sản phẩm khách hàng  Quảng cáo: cơng cụ khơng thể thiếu,B2B Trọng Tín thường sử dụng phương tiện quảng cáo online offline Kênh online google adwords, seo web, facebook, fanpage, email marketing, đăng diễn đàn: Hội thiết bị khí, hội thiết kế nhà đẹp, diễn đàn trường đại học khí, xây dựng  PR: Đây công cụ quan trọng để xây dựng uy tin cho doanh nghiệp: thông qua viết báo chí giới thiệu tổ chức, lành đạo, đội ngũ giảng viên, trương trình kiện cơng ty; trương trình kiện, hội thảo, team building tổ chức hàng năm như: hoạt động từ thiện, tủ sách B2B Trọng Tín, nhằm ủng hộ 12 học sinh vùng sâu vùng xa.,… 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng công ty Là công ty thuộc hạng tầm trung, hạn chế nguồn vốn, nên việc áp dụng triển khai hệ thống quản trị chất lượng công ty chưa quan tâm, việc quản lý thô sơ, thủ công Việc quản lý cải biến chất lượng phòng ban Marketing thực thơng qua phiếu điều tra dành cho khách hàng kết thúc lần giao dịch, thu nhận phản hồi để đưa điều chỉnh cho phù hợp Tuy nhiên nguồn lực hạn chế, Bộ phận marketing bị ôm đồm nhiều công việc nên việc triển khai áp dụng hạn chế chưa quan tâm 2.5 Thực trạng quản trị logistic công ty 2.5.1 Thực trạng về hoạt động logistic Là công ty kinh doanh sản phẩm với đặc thù đa dạng mãu mã, chủng loại có giá trị kinh tế cao đòi hỏi B2B Trọng Tín phải có kế hoạch quản trị kế hoạch logistic chuyên biệt để trình kinh doanh diễn liên tục khơng bị gián đoạn  Vận tải: B2B Trọng Tín sử dụng phương tiện vận tải đường thủy đường để nhập khẩu hàng hóa vận chuyển hàng hóa tới khách hàng cơng ty Đây coi phương tiện tương đối hiệu hoạt đơng kinh doanh cơng ty Vì hàng hóa cơng ty nhập khẩu từ Trung Quốc vận chuyển qua đường biển với chi phí rẻ việc đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực nội Thành thông qua đường linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng công ty Tuy nhiên, bên cạnh mặt có lợi chi phí vận chuyển hàng hóa nhập khẩu từ Trung Quốc việc vận chuyển qua đường thủy gặp số vấn đề đặc thù vận chuyển hàng hóa qua đường thủy tốc độ chậm, khơng linh hoạt, phụ thuộc vào điều kiện thời tiết,… làm gián đoạn việc không đáp ứng nhu cầu số lượng cho khách hàng  Dự trữ: Nhu cầu khách hàng luôn thay đổi biến động Đồng thời để cạnh tranh với thị trường khốc liệt đòi hỏi B2B Trọng Tín phải có kế hoạch cụ thể hiệu việc dự trữ hàng hóa Chức dự trữ vơ quan trọng, giúp doanh nghiệp cung cấp hàng hóa đầy đủ nhanh chóng, trì kinh doanh ổn định tiết kiệm mua vận chuyển Tuy nhiên, dự trữ bao nhiêu? Dự trữ loại sản phẩm nào? Bảo quản sản phẩm dự trữ nào? Lại tốn vơ đau đầu lần buộc B2B Trong Tín phải lên kế hoạch dự báo nhu cầu khách hàng cách tốt để cắt giảm chi phí khơng cần thiết mà đảm bảo hoạt động hàng hóa diễn liên tục 13  Dòng thơng tin logistic: giúp định hàng hóa đâu, trạng thái trình di chuyển từ “Cửa” người cung cấp, tới “Cửa” (Door to Door) người tiêu thụ bên cạnh liên quan tới dòng chảy tiền hàng, chứng từ, tài liệu sau đây: Chứng từ liên quan tới vận tải biển, vận tải sắt, vận tải thủy, vận tải bộ, vận tải ô tô…; Việc nắm bắt thông tin cách xác giúp B2B chủ động việc vận chuyển hàng hóa đến địa điểm đối tượng cách xác, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng  Kho: Hiện nhà kho để dự trữ hàng hóa kinh doanh sản xuất B2B Trong Tín đặt lơ 9, khu cơng nghiệp Quang Minh, huyện Mê Linh, Hà Nội với diện tích 1.2 (hecta).Với đặc thù sản phẩm mặt hàng có giá trị lớn cần bảo quản phù hợp để đảm bảo chất lượng sản phẩm trì tới khách hàng nên thiết kế khép kín để tránh tác động xấu điều kiện thời tiết ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, với mục tiêu tương lai B2B Trọng Tín mở rộng kinh doanh trở thành đại diện thương hiệu độc quyền cho hãng MPT diện tích nhà kho tương đối nhỏ, B2B Trọng Tín cần có kế hoạch cho việc mở rộng nhà kho để đáp ứng mặt dự trữ đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng Nhìn chung, hoạt động logistic tai cơng ty đáp ứng tương đối tốt mặt vận chuyển hàng hóa, kho dự trữ để phục vụ nhu cầu khách hàng tốt Tuy nhiên,hoạt động logistic công ty đa só phải th ngồi có trợ giúp công ty chuyên dịch vụ logistic Điều làm ảnh hưởng khơng nhỏ tới việc gia tăng chi phí cho cơng ty Do nguồn vốn B2B Trọng Tín eo hẹp cơng ty khơng thể tự chủ hoạt động logistic ví đòi hỏi đầu tư nguồn vốn lớn,nhưng để với mục tiêu phát triển mởi rộng quy mơ kinh doanh sáp tới B2B Trọng Tín nên cố gắng tự chủ đầu tư thiết bị, phương tiện vận chuyển,…để cắt giảm chi phí từ nâng cao hiệu kinh doanh cho cơng ty 2.5.2 Thực trạng về chuỗi cung ứng công ty Hình 2.5.2: Sơ đồ mạng lưới chuỗi cung ứng sản phẩm công ty Nhà cung cấp nguyên vật liệu Nhà sản xuất (GENIUS VERTEX) Công ty CP B2B Trọng Tín Của hàng, đại lí Khách hàng cuối 2.5.2.1 Nhà cung cấp Vấn đề nguyên vật liệu: Đối với công ty sản xuất dụng cụ khí Genius hay Vertex vật liệu để sản xuất thành phẩm sản phẩm mua Đặc điểm công ty sản 14 xuất Genius Vertex thiết kế sản xuất thành phẩm thiết bị dụng cụ, nguyên liệu để sản xuất hoàn toàn nhập khẩu từ bên Vấn đề nhà sản xuất Genius nhà cung ứng sản phẩm kinh doanh B2B Trong Tín thành lập vào năm 1983, trụ sở Đài Loan, có văn phòng Hoa Kỳ, Anh, Đức, Hong Kong Trung Quốc Đây công ty chuyên sản xuất linh kiện, dụng cụ thiết bị bảo dưỡng máy móc Cơng ty có 3000 nhân viên toàn giới Doanh thu bán hàng 353 triệu đôla (2005), 424 triệu đôla (2006) (không tính cơng ty bên ngồi) Với hoạt động kinh doanh tăng phát triển mạnh qua năm,Genius đầu việc nghiên cứu mạnh dạn áp dụng công nghệ mới, đầu tư ứng dụng công nghệ Lean Manufacturing Genius đầu tư thiết bị đại vào sản xuất hệ thống giác lắp vít tự động, hệ thống dây chuyền sản xuất tự động loại máy móc thiết bị chuyên dùng đại khác máy đóng gói, nhập mã sàn phẩm… Nhờ vậy, suất, chất lượng tăng lên rõ rệt, thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường 2.5.2.2 Nhà Phân phối B2B Trọng Tín lựa chọn số cửa hàng, đại lí phân phối sản phẩm trải miền Bắc, Trung, Nam nước Tuy nhiên, số cửa hàng đại lí cơng ty dừng lại số tương đối nhỏ Trên nước B2B Trọng Tín có cửa hàng phân phối Hiện công ty lên kế hoạch để gia tăng mạng lưới phân phối để có độ bao phủ thị trường lớn nhắm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 2.5.2.3 Khách hàng cuối Khách hàng thành tố tiên chuỗi cung ứng Mục đích then chốt chuỗi cung ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tiến trình tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Các hoạt động chuỗi cung ứng bắt đầu với đơn đặt hàng khách hàng kết thúc khách hàng toán đơn đặt hàng họ Khách hàng cuối B2B Trọng Tín bao gồm: thợ sửa chữa người tiêu dùng mua dụng cụ khí vật dụng sửa chữa gia đình 15 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh công ty 3.1.1.Những hội mà công ty gặp phải trình kinh doanh - Nền kinh tế Việt Nam đà phát triển mạnh Điều góp phần làm tăng nhu cầu sử dụng dụng cụ, thiết bị khí cao cấp ngành xây dựng, khí,bảo dưỡng máy móc thiết bị khách hàng nước, mở hội cho công ty chuyên cung cấp dụng cụ , thiết bị khí chuyên dụng B2B Trọng Tín nâng cao doanh số - Genius Vertex tập đoàn lớn giới, với nhiều năm kinh nghiệm ngành sản xuất sản phẩm dụng cụ cầm tay, dụng cụ sửa chữa có chất lượng cao từ năm 1975 điều lợi cơng ty cổ phần B2B Trọng Tín so với đối thủ cạnh tranh - Cơng ty có quan hệ tốt với quan hữu quan công thương, cục đo lường chất lượng điều giúp công ty tiết kiệm thời gian q trình nhập khẩu phân phối hàng hóa 3.1.2 Khó khăn mà công ty gặp phải kinh doanh - Là doanh nghiệp vừa nên nguồn vốn công ty hạn hẹp, điều tạo khó khăn cho công ty việc cạnh tranh với doanh nghiệp lớn, với tổng cơng ty Ngồi nguồn vốn hạn hẹp nên công ty chưa đầu tư trọng với việc phát triển hệ thống Marketing, R&D… - Hiện tại, mặt hàng công ty kinh doanh dụng cụ cầm tay, dụng cụ sửa chữa, tủ đựng dụng cụ, hộp đựng dụng cụ, đồ nghề sửa chữa, dụng cụ sửa chữa, khẩu, cần xiết lực, cờ lê, mỏ lết, tuốc nơ vít sử dụng việc tháo lắp, sửa sữa thiết bị máy móc, gara tơ, sửa chữa xe máy Hoạt động marketing sản phẩm chưa tiến hành cách sâu rộng chưa trọng 3.1.3 Vấn đề mà công ty gặp phải - Từ bắt đầu thành lập công ty nay, công ty đại diện cho thương hiệu sản xuất dụng cụ máy gia công Genius Vertex.Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt môi trường cạnh tranh có nhiều đối thủ với thương hiệu tiếng có sách xúc tiến giảm giá,tặng quà, hỗ trợ sau bán, thúc đẩy hành vi mua khách hàng cao Về mặt này, công ty thực chưa hiệu cao so với mục tiêu đề vấn đề ngân sách q trình triển khai thiếu chuyên nghiệp gặp nhiều khó khăn 16 - Hình thức phân phối chủ yếu cơng ty qua cửa hàng, đại lí số tỉnh thành miền nước với số lượng nhỏ, mà độ bao phủ thị trường chưa rộng, làm khách hàng khó khăn việc tiếp cận có nhu cầu muốn sử dụng sản phẩm hãng cơng ty Hơn nữa, q trình quản trị kênh chưa thực hiệu thiếu kinh nghiệm ngân sách hạn chế - Sắp tới, cơng ty có dự định bắt tay hợp tác với hãng sản xuất MPT đến từ Đài Loan nhà sản xuất dụng cụ, máy móc, thiết bị khí Và thị trường Việt Nam, B2B Trọng Tín đơn vị đại diện độc quyền thương hiệu MPT Vì vậy, cơng ty có dự định kế hoạch cho sách quảng bá sản phẩm MPT cho phù hợp hiệu để cạnh tranh với công ty lớn mạnh khác thị trường 3.2 Định hướng đề tài - Định hướng 1:Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị xây dựng cho thị trường HN công ty cổ phần B2B Trọng Tín - Định hướng 2: Phân tích tực trạng đề giải pháp quảng bá sản phẩm máy cầm tay thương hiệu MPT công ty cổ phần B2B Trọng Tín thị trường HN - Định hướng 3: Các giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện công ty B2B Trọng Tín 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://vn.answers.yahoo.com/question/index?qid=20080329064219AAH5rgM http://geniustools.vn/ Tài liệu từ phòng tài marketing cơng ty B2B Trọng Tín  ...PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỞ PHẦN B2B TRỌNG TÍN 1.1 Giới thiệu khái qt công ty Tên công ty: Công ty cổ phần B2B Trọng Tín Tên giao dịch viết tắt: B2B TRONG TIN... dựng cho thị trường HN công ty cổ phần B2B Trọng Tín - Định hướng 2: Phân tích tực trạng đề giải pháp quảng bá sản phẩm máy cầm tay thương hiệu MPT công ty cổ phần B2B Trọng Tín thị trường HN -... điểm tập khách hàng: Với khách hàng cá nhân B2B Trọng Tín đẩy mạnh tập trung vào biến số giá marketing trực tiếp thông qua email marketing, telemarketing; Với tập khách hàng tổ chức B2B Trọng Tín