Đề tài: Một số giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Thắng Linh CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà người ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhưng công nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đề cập đến Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến cơng nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing có bước phát triển mạnh lượng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing sau: “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ”( E.J McCarthy, 2010) Và để ứng dụng Marketing đại vào lĩnh vực thương mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm Marketing thương mại: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ”(Nguyễn Ngọc Điện, 2014) 1.1.2 Vai trò Marketing Nhìn cách tổng qt, Marketing có vai trò bao hàm tất hoạt động doanh nghiệp yếu tố định thành bại doanh nghiệp Bởi vì, người tiêu dùng có nhiều hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn nhu cầu Một mặt, khách hàng khơng biết lợi ích loại hàng hố Mặt khác họ có quyền trả tiền cho thứ hàng hố đáp ứng tốt yêu cầu mong đợi cá nhân họ Vì doanh nghiệp phải thực Marketing để khách hàng nhận tính ưu việt sản phẩm thực Marketing để sản xuất hàng hoá phù hợp nhu cầu khách hàng Ai làm Marketing tốt người chiến thắng ngược lại khơng lấy làm lạ ngày công ty chiến thắng doanh nghiệp làm thoả mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Những cơng ty xem Marketing triết lý tồn cơng ty chức riêng biệt Họ dồn sức phấn đấu để trở thành người đáp ứng tốt nhu cầu thị trường mục tiêu Nếu họ khơng thể đem lại cho thị trường mục tiêu điều đặc biệt họ khơng tồn lâu dài Những Công ty lấy thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng lấy sản phẩm làm trung tâm hướng theo chi phí Như thành cơng doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lượng hoạt động hoạt động Marketing Vì Marketing có vai trò to lớn vậy? Thứ nhất, hiểu Marketing theo nghĩa rộng, tồn hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng kết hoạt động Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất loại hàng hố đến triển khai sản xuất tiêu thụ hàng hoá đó, từ việc quảng cáo, xúc tiến, định giá phân phối đến chức để tiêu thụ hàng hố đó.v.v Như doanh nghiệp phải làm tốt Marketing muốn kinh doanh thật chế thị trường Thứ hai, Marketing giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường mơi trường bên ngồi Thành cơng doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có cung cấp cho thị trường thị trường cần, phù hợp với mong muốn khả người tiêu dùng hay khơng, có tìm khả tốn cho hàng hoá đã, muốn bán hay khơng Thứ ba, Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn qúa trình tái sản xuất Marketing cung cấp hoạt động tìm kiếm thơng tin từ thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng Đồng thời Marketing định hướng hoạt động chức sản xuất, nhân sự, tài theo chiến lược định sở hiệu khả thi (Hồ Đức Hùng, 2014) 1.1.3 Chức Marketing Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trường thông tin khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng người khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trước kia, trước nhu cầu người tiêu dùng vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý ngồi yếu tố hàng hóa phải thoả mãn nhu cầu cao nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ kết thúc trình sản xuất giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho người tiêu dùng Thông qua chức này, người tiêu thụ trung gian có khả tốt phát triển Ngồi hướng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức phân phối Marketing phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối xảy q trình phân phối Chức tiêu thụ hàng hóa Kiểm sốt giá cả: Có nghĩa tuỳ thuộc vào nhu cầu, quy trình sản xuất, đối thủ cạnh tranh mà thi hành sách giá hợp lý Có nhiều sách phân khúc thị trường, giá theo vòng đời sản phẩm, giá ưu tiên theo số lượng.v.v Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng: Nghiên cứu tâm lý khách hàng để hướng dẫn nhân viên khả thuyết phục, hướng dẫn định hướng khách hàng nhằm khai thác triệt để nhu cầu có khả tốn Từ nghiên cứu chi tiết Marketing, phận kinh doanh có định hướng đào tạo nhân viên, bố trí quầy hàng cách hiệu Các hoạt động hỗ trợ Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng công cụ cạnh tranh hiệu mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó cạnh tranh giá Các hoạt động yểm trợ kể đến quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác 1.2 Khái niệm Marketing mix 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix khái niệm hệ thống Marketing đại: “Marketing Mix tập hợp thành phần biến động kiểm sốt Marketing mà công ty sử dụng nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu tối ưu” Tập hợp bao gồm thành phần biết đến 4Ps : Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place), Xúc tiến thương mại (Promotion) - Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng - Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ - Phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dung - Xúc tiến thương mại hoạt động cơng ty nhằm hỗ trợ bán hàng, quảng bá hình ảnh cơng ty, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng, quảng cáo, quan hệ cơng đồng, khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi, v v, để từ nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2012) 1.2.2 Nội dung Marketing mix (4P) 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm Theo Philip Kotler, “Sản phẩm cung cấp cho thị trường, thị trường đòi hỏi thoả mãn nhu cầu thị trường” Mỗi sản phẩm kết hợp đặc tính hữu hình vơ hình nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu khách hàng Cấu trúc sản phẩm xác định theo cấp gồm : lợi ích cốt lõi, sản phẩm thực, sản phẩm mong đợi, sản phẩm bổ sung sản phẩm tiềm Chu kỳ sống sản phẩm ( Product life cycle – PLC) thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ hàng hóa tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường (Trần Minh Đạo, 2010) Chu kỳ sống sản phẩm chia thành giai đoạn sau : Thâm nhập, tăng trưởng, chín muồi, suy tàn Giai đoạn thâm nhập Giai đoạn đưa sản phẩm bán thị trường Thời kỳ doanh số nói chung mức thấp, chí thấp Chi phí quảng cáo nhiều chi phí khác phải trì mức cao nhằm giới thiệu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Thời kỳ doanh nghiệp lãi ít, chí phải tạm thời chấp nhận lỗ vốn Mục tiêu doanh nghiệp thâm nhập thị trường Giai đoạn tăng trưởng Đây giai đoạn sản phẩm tiêu thụ doanh số nhìn chung ngày tăng nhanh Giá thành sản phẩm bước giảm quy mô sản xuất mở rộng Lợi nhuận xuất bước tăng Mức độ cạnh tranh ngành trở nên gay gắt có nhiều đối thủ khác gia nhập Mục tiêu doanh nghiệp mở rộng phân phối sản phẩm Giai đoạn chín muồi Doanh số tăng mạnh đạt mức cao Mức độ cạnh tranh thời kỳ gay gắt Thị trường mở rộng, lợi nhuận tăng cao doanh số giá tăng, giá thành giảm Tuy nhiên vào cuối giai đoạn này, sau đạt cực đại, doanh số lợi nhuận bão hoà thời gian định bắt đầu xuất dấu hiệu trì trệ giảm sút cục Đó bước chuyển tiếp báo hiệu tất yếu đến giai đoạn cuối Giai đoạn suy tàn Thực trạng doanh số giảm mạnh Giá giảm liên tiếp kéo theo giảm sút Căn vào mức giảm sút doanh số lợi nhuận, đồng thời đối chiếu với mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp phải cân nhắc lợi ích trước mắt lâu dài để loại bỏ đắn sản phẩm lỗi thời bổ sung kịp thời sản phẩm thay 1.2.2.2 Chính sách giá Giá bốn tham số cùa Marketing Mix, định giá có ảnh hưởng lớn đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp Khi hoạch định sách giá cả, ngồi việc xác định giá ban đầu cho hàng hoá thiết lập sách giá để làm cho giá ban đầu phù hợp với yếu tố quan trọng điều kiện xung quanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu đến vấn đề giảm giá phản ứng cần thiết doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh thay đổi giá Xác định giá ban đầu cho hàng hoá : bao gồm giai đoạn sau: a) Xác định mục tiêu hình thành giá Với mục tiêu khác mức giá đặt khác Vì nhiệm vụ việc hình thành giá phải định mức giá cho hàng hoá cho đáp ứng mục tiêu doanh nghiệp Trong thực tế, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu định giá cho từ mục tiêu sau: Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước Mục tiêu đặt cho việc xác định mức giá đảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, khoản lợi nhuận ấn định trước nhằm thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn tái đầu tư có trọng điểm Khi để thoả mãn mục tiêu này, việc định giá bán phải xuất phát từ chi phí doanh nghiệp, số lợi nhuận định trước để xác định tỷ lệ % giá bán Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Mục tiêu yêu cầu xác định mức giá cho đạt lợi nhuận cao bán hàng Để đạt mục tiêu này, người ta đặt giá mức cao cho sản phẩm dịch vụ có điều kiện.(giá hớt váng sản phẩm thành công, giá đầu với sản phẩm khan hiếm) vào mối quan hệ giá với khối lượng sản phẩm bán được, tổng thu nhập, tổng chi phí lợi nhuận tương ứng với để tìm mức giá tối ưu (mức giá đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp) Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng Đề đáp ứng mục tiêu này, mức giá phải xác định cho đem lại mức doanh thu lớn Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường Mức giá đặt để thoả mãn mục tiêu phải có khả hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu thị trường đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá : Xác định mức giá theo mục tiêu thực sở kết hợp vai trò giá với tham số khác Marketing hỗn hợp kinh doanh Doanh nghiệp cạnh tranh thị trường yếu tố khác Tóm lại, dù với mục tiêu định giá cho hàng hố doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cầu hàng hoá doanh nghiệp, vậy, bước việc xác định giá ban đầu cho hàng hố xác định cầu hàng hóa doanh nghiệp b) Xác định cầu hàng hoá doanh nghiệp Sau xác định mục tiêu việc xác định giá bước việc xác định giá việc xác định cầu, cầu hàng hoá doanh nghiệp chịu tác động lớn nhân tố giá Để xác định mức cầu này, doanh nghiệp phải sử dụngcác phương pháp, hình thức khác nhau, đồng thời phải sử dụng kiến thức kinh tế vi mô để xem xét tác động nhân tố ảnh hưởng đến cầu, từ doanh nghiệp có sở để đưa mức giá cao cho hàng hố đảm bảo mục tiêu đề cho doanh nghiệp c) Xác định chi phí Doanh nghiệp cần xác định chi phí để xác định mức giá tối thiểu cho bù đắp đủ cho tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ Việc xác định chi phí doanh nghiệp dựa số liệu thống kê phòng kế toán, mức giá thị trường hành yếu tố hình thành phí cho doanh nghiệp d) Phân tích giá hàng hố đối thủ cạnh tranh Sau xác định mức giá tối đa tối thiểu mà doanh nghiệp có thẻ đặt bước việc định giá ban đầu việc phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh Việc phân tích giúp cho doanh nghiệp tiến hành so sánh giá thân hàng hoá với Ngồi ra, q trình phân tích doanh nghiệp yêu cầu người mua phát biểu ý kiến xem họ chấp nhận giá chất lượng hàng hoá đối thủ cạnh tranh Nếu hàng hoá doanh nghiệp tương tự hàng hoá đối thủ cạnh trnah doanh nghiệp buộc phải định giá gần với hàng đối thủ Nếu chất lượng hàng hoá doanh nghiệp thấp hơn, doanh nghiệp phải đặt giá thấp giá đối thủ ngược lại doanh nghiệp đặt giá cao e) Lựa chọn phương pháp định giá: Việc sử dụng phương pháp định giá xác định cho doanh nghiệp mức giá cụ thể, phương pháp định giá tối ưu phương pháp đem lại mức giá phù hợp với mục tiêu đặt phù hợp với mức giá trung bình mà cơng ty xác định phần Doanh nghiệp sử dụng phương pháp tính giá sau: Tính tốn giá theo phương pháp chi phí bình quân cộng lãi : Đây phương pháp tính giá cách tính thêm khoản tăng vào giá thành hàng hoá.Xác định giá vào mức giá hành : Định giá theo phương pháp vào mức đối thủ cạnh tranh áp dụng để định mức giá cao hay thấp mức giá đối thủ cạnh tranh ngành Phương pháp áp dụng phổ biến trường hợp khó định lượng độ co dãn cầu Bảng 2.6 Hoạt động Marketing Công ty 2013 -2016 (Đơn vị: triệu đồng) 2016 NGUỒN VỐN Quảng cáo truyền thông Số tiền 50 Biển quảng cáo Tỷ trọng (%) 13% 2015 Số tiền 55 80 21% Tỷ trọng (%) 15% 2014 Số tiền 60 70 19% 2013 Tỷ trọng (%) 17% Số tiền 85 65 19% Tỷ trọng (%) 23% 120 33% Quảng cáo báo trí 25 7% 30 8% 40 11% 10 3% Quảng cáo Online 160 43% 140 38% 110 31% 60 16% Catalo tờ rơi 50 13% 60 16% 65 19% 78 21% Quảng cáo khác 10 3% 15 4% 10 3% 12 3% Tổng 375 100% 370 100% 350 100% 365 100% (Nguồn: Phòng kinh doanh) b Kích thích tiêu thụ Đây hoạt động Công ty quan tâm nghiên cứu nhiều Một hoạt động kích thích tiêu thụ mà Cơng ty sử dụng hiệu tham gia hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm Công ty Cũng nhờ mà Công ty đãđạt danh hiệu người tiêu dùng bình chọn vàđó nhân tố góp phần kích thích khả tiêu thụ Công ty Một số danh hiệu mà Công ty TNHH Thắng Linh đạt tham gia hội trợ, triển lãm như: + Sản phẩm Đồ dùng nhà bếp cao cấp ô ly mười sản phẩm văn phòng phẩm tiêu biểu bình chọn sản phẩm người tiêu dùng ưa thích + Sản phẩm Thiết bị điện tử gia dụng máy cấp chứng nhận đạt danh hiệu: “ sản phẩm Thiết bị điện tử gia dụng ký Pentel ưa thích năm 2000” c Quan hệ cơng chúng Ta biết hoạt động tốn khoản chi phí vừa phải song có tiềm lớn để tạo nên mức độ biết đến tin cậy thị trường thuộc tính “phi bảo trợ” nguồn phát thơng điệp Nắm bắt điều đó, Cơng ty trọng vào hoạt động thông qua hoạt động tài trợ cho quỹ “ học sinh nghèo vượt khó”, “ ủng hộđồng bào lũ lụt”, tài trợ học bổng cho trường học, Nhờ đó, Cơng ty tạo dựng mối quan hệ với giới báo chí, với hội doanh nghiệp, để khuyếch trương sản phẩm d Bán hàng trực tiếp: Tương phản với hình thức thơng tin diện rộng nói trên, thơng tin xác định rõ, mang tính trực tiếp, thơng điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, chọn lọc Công ty tiến hành quảng cáo thơng qua nhân viên tiếp thị Đây lực lượng coi mặt Công ty Cơng ty áp dụng hình thức đối tượng khách hàng tổ chức tiêu dùng tập thể 46 Ở tỉnh khác Công ty hỗ trợ quảng cáo cho đại lý điều tạo nên chiến lược quảng cáo thống toàn quốc Tuy nhiên, việc hỗ trợ quảng cáo Cơng ty làm cho đại lýđơi ỷ lại vào hỗ trợđó mà khơng có cố gắng việc quảng bá sản phẩm Với vấn đề Cơng ty nên đứng góc độ hướng dẫn khuyến khích đại lý thực hoạt động xúc tiến riêng mình, hoạt động xúc tiến phù hợp với đặc điểm riêng đoạn thị trường mà đại lý kinh doanh e Marketing trực tiếp Nếu ba yếu tố trên: quảng cáo, kích thích tiêu thụ bán hàng trực tiếp nhằm mục đích làđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm marketing trực tiếp lại cố gắng kết hợp ba yếu tố để đến chỗ Cơng ty bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm lại vừa có lợi cho doanh nghiệp khơng cần sử dụng đến trung gian, điều đồng nghĩa với việc Cơng ty tiết kiệm chi phí phải trả cho trung gian cóđược thơng tin khách hàng kịp thời hơn, xác Các công cụ marketing trực tiếp đa dạng ngày phát triển Để thực chương trình marketing trực tiếp hiệu đòi hỏi công ty phải sử dụng kết hợp công cụ marketing trực tiếp, đòi hỏi cơng ty khoản chi phí khơng nhỏ cho chương trình Do vậy, Công ty Công ty TNHH Thắng Linh sử dụng cơng cụ marketing qua tạp chí báo chí số công cụ marketing trực tiếp chi phí cho hoạt động marketing Cơng ty hạn hẹp 2.2.5 Chính sách người 2.2.5.1.Đặc điểm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Cơng ty bao gồm: Trưởng phòng kinh doanh nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực phân chia theo địa lỹ Lực lượng bán hàng có số đặc điểm bảng sau: 47 Bảng 2.7: Đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty (Đơn vị: Người) Năm 2014 Chỉ tiêu Số người Cơ cấu (%) Năm 2015 Số người Cơ cấu (%) Năm 2016 Số người Cơ cấu (%) Theo tuổi 10 100 12 100 100 Dưới 25 30 33 22 25-35 50 50 67 Trên 35 20 17 11 Theo giới tính 10 100 12 100 100 Nam 80 10 83 100 Nữ 20 17 0 Theo trình độ 10 100 12 100 100 Đại học 10 25 22 Cao đẳng 30 17 33 Trung cấp 40 33 11 20 25 33 Lao thông động phổ (Nguồn: Phòng hành nhân sự) Qua bảng 2.7 cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng công ty trẻ, người lao động trẻ họ có nhiều động, sáng tạo cơng việc, họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh chấp nhận công tác dài ngày công ty yêu cầu Tuy nhiên nhìn vào bảng ta nhận thấy điều hầu hết thâm niên công tác họ ít, kinh nghiệm kỹ chưa cao Đồng thời bảng 48 cho ta thấy trình độ đội ngũ bán hàng Cơng ty thấp Năm 2015 có người có trình độ đại học, lại chủ yếu trình độ trung cấp có nhiều người có trình độ sơ cấp, đến năm 2016 lao động có trình độ đại học giảm người Như điều làm cho trình độ lực lượng bán hàng nhiều hạn chế Cơng ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên lực lượng bán hàng, đồng thời để cơng ty phát triển lâu dài thực cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ cao hơn, đáp ứng nhu cầu cơng việc 2.2.5.2.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thắng Linh lựa chọn cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Việc áp dụng hình thức cấu tổ chức cho phép cơng ty triển khai bán hàng cách nhanh chóng rộng khắp Theo cấu tổ chức này, Công ty có trưởng phòng kinh doanh phụ trách chung bán hàng, quản lý chung bán hàng nước Công ty chia thị trường thành miền địa lý xác định sau: Miền Bắc Miền Nam Mỗi miền có nhân viên kinh doanh trực tiếp chịu trách nhiệm doanh số bán hàng chăm sóc theo dõi khách hàng Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ cách tổ chức lực lượng cách đơn giản giúp cơng ty giảm chi phí quản lý, nhân viên kinh doanh miền dễ đảm nhiệm công việc Tuy nhiên với việc công ty triển khai nhiều sản phẩm dây tín hiệu rắc cắm khác khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng có mỏng, việc phân chia khu vực thị trường gây tình trạng nhân viên bán hàng phải phụ trách lúc nhiều sản phẩm Việc phải phụ trách lúc nhiều sản phẩm Giám đốc Công ty làm giảm hiệu làm việc nhân viên đó, làm giảm doanh số bán hàng sản phẩm nhân viên bán hàng Giảm doanh số bán hàng tồn cơng ty Trưởng phòng kinh doanh 49 Nhân viên kinh doanh (Nguồn: Phòng hành nhân sự) Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.5.3 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng Với thị trường mục tiêu quy mô bán hàng xác định Nhiệm vụ Trưởng phòng kinh doanh xem xét để phân chia thị trường phụ trách thành khu vực bán hàng nhỏ để triển khai nhiệm vụ bán hàng mà Cơng ty giao phó Hiện công ty chia thị trường thành hai miền Nam Miền Bắc Thị trường miền Nam phó phòng kinh doanh bán hàng cấp miền phụ trách, bao gồm tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Cà Mau, lại tỉnh từ Quảng Bình trở phó trưởng phòng kinh doanh Miền Bắc phụ trách Mỗi khu vực địa lý trưởng phòng kinh doanh khu vực phụ trách Sự phân chia khu vực Công ty TNHH Thắng Linh dựa theo khu vực địa lý giúp cho nhân viên thuận tiện việc di chuyển khu vực mình, giảm thời gian di chuyển tăng thời gian hữu ích nhân viên 2.2.5.4.Tuyển dụng lực lượng bán hàng Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng Cơng ty phòng nhân kết hợp với trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm Các trưởng phòng kinh doanh đưa tiêu chuẩn u cầu, sau Phòng nhân có trách nhiệm chiêu mộ 50 vấn lần đầu để chọn ứng viên phù hợp Sau trưởng phòng kinh doanh trực tiếp vị trí cần tuyển vấn lần thứ lựa chọn ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển Bảng thể tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ năm 2015-2016 Bảng 2.8: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty năm 2015-2016 (Đơn vị: Người) Vị trí tuyển Trưởng phòng kinh doanh Phó phòng kinh doanh Nhân viên bán hàng Tổng số Số lượng tuyển Số người bị sa thải Số người xin nghỉ 1 1 (Nguồn: Phòng hành nhân sự) Từ bảng 2.8 cho thấy, năm 2015 năm 2016 công ty tuyển dụng tổng cộng nhân viên cho lực lượng bán hàng Tuy nhiên sau có người khơng đáp ứng u cầu công việc người tự xin nghỉ việc Như vậy, số người tuyển hai năm qua thi có người nghỉ việc Điều cho thấy công việc tuyển dụng thời gian qua hiệu Đây lý khiến cho số khu vực bán hàng khơng hồn thành kế hoạch doanh số Đồng thời, thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty tồn tình trạng cơng ty tuyển nhân viên bán hàng người thân quen, người thân người lãnh đạo nhiều, điều gây nên tình trạng chất lượng nhân lực bị ảnh hưởng nhiều, tuyển chọn người thật có tài từ bên ngồi vào công ty 2.2.5.5 Đào tạo lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi ngồi việc tuyển dụng tốt, việc đào tạo lực lượng bán hàng quan trọng trưởng phòng kinh doanh Hiện 51 thấy đội ngũ bán hàng Công ty TNHH Thắng Linh chủ yếu lực lượng bán hàng trẻ, có người tốt nghiệp, có người bước vào nghề nên kinh nghiệm hay kỹ bán hàng hạn chế việc đào tạo cần thiết Tuy nhiên, việc đào tạo lực lượng bán hàng công ty chưa coi trọng Bảng thể việc đào tạo lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thắng Linh năm 2015-2016 Bảng 2.9 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Cơng ty Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo Số lần Tổ chức/người đào tạo Phó phòng kinh -Sản phẩm Công ty TNHH Thắng Linh doanh Nhân -Chuyên môn viên kinh -Sản phẩm doanh Nhân -Chuyên môn viên bán Sản phẩm Công ty TNHH Thắng Linh 1 Công ty TNHH Thắng Linh hàng showroom (Nguồn: Phòng hành nhân sự) Qua bảng 2.9 ta thấy hoạt động đào tào lực lượng bán hàng cơng ty hai năm qua nội công ty đào tạo Với vị trí cơng việc, Cơng ty đào tạo sơ qua nhân viên tuyển dụng chun mơn, sản phẩm đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm cơng ty đưa thị trường mà chưa có chương trình đào tạo sản phẩm nói chung Với đội ngũ Nhân viên bán hàng phận quan trọng quy trình bán hàng Công ty, họ thường xuyên tiếp xúc chăm sóc với khách hàng mới, khách hàng cũ Tuy nhiên chương trình đào tạo Cơng ty chưa có chương trình đào tạo kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ giao tiếp … 52 Công ty cần xem xét đào tạo kỹ cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng cách thường xuyên để nâng cao hiệu cơng việc 2.2.6 Quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ Là công ty thương mại lĩnh vực VPP nên quy trình hoạt động kinh doanh sản phẩm sau: Hình 2.3: Quy trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu chương thị trường sản phẩm (1) Đánh giá kết phản hồi từ khách hàng (6) Giải thích sơ đồ: Lập kế hoạch nhập phân phối (2) Tiến hành thực bán hàng cho đại lý (5) Chọn đối tác để ký hợp đồng (3) Nhập hàng để phân phối (4) - Bước 1: Chuẩn bị tài liệu, nghiên cứu thơng tin kinh tế thị trường, tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thị trường - Bước 2: + Lập kế hoạch dự kiến mặt hàng có khả phân phối + Chọn nhà cung cấp sản phẩm uy tín - Bước 3: Chọn đối tác Công ty, đại lý cấp để hợp tác phân phối sản phẩm 53 - Bước 4: + Nhập hàng VPP theo đơn đặt hàng khách hàng + Tính tốn nhập đơn hàng từ nước để phân phối - Bước 5: + Thực bán hàng cho khách hàng + Tiến hành hu hồi công nợ, thực sách giảm giá chiết khấu - Bước 6: + Tiến hành gửi phiếu điều tra cho khách hàng để nghiên cứu thị trường lắng nghe phản hồi từ khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ Công ty 2.2.7 Điều kiện vật chất Cơ sở hạ tầng: Khu vực cửa hàng: 350 m2 Khu vực nhà kho: 260m2 Khu vực văn phòng: 120 m2 Khu vực nhà ăn: 80 m2 Máy móc, thiết bị: Hoạt động nhiều lĩnh vực máy móc, thiết bị Công ty nhiều đa dạng, chủ yếu nhập từ nước ngồi Trong đó, kể tới số dây chuyền, máy móc sau: Bảng 2.10: Một số MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY 2016 STT Tên máy Số lượng Nhà sản xuất Máy chiếu Nhật Bản 54 Máy in công nghiệp Trung Quốc Máy in laze Nhật Bản Máy tính bảng Nhật Bản Máy tính cá nhân 12 Nhật Bản Ơ tơ 02 Hàn Quốc Máy quay Nhật Bản Máy in màu Trung Quốc Máy phơ tơ Đài Loan (Nguồn: Phòng tài kế tốn) 2.3 Đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động quản trị Marketing Mix Công ty TNHH Thắng Linh 2.3.1 Những ưu điểm hoạt động marketing Mix Công ty Công ty TNHH Thắng Linh xây dựng sách bán hàng cụ thể vào tình hình thực tế biến động thị trường tình hình hoạt động cơng ty qua cá năm có đánh giá phù hợp sách giá Cơng ty TNHH Thắng Linh xây dựng sách phân phối tương đối tốt với việc sử dụng đại lý tỉnh nhà bán lẻ kết hợp với việc mở chi nhánh tỉnh tạo hệ thống phân phối chặt chẽ đảm bảo luân chuyển hàng hóa 55 Cơng ty TNHH Thắng Linh tổ chức sách xúc tiến bán hàng kênh quảng cáo chương trình hội nghị khách hàng Cơng ty TNHH Thắng Linh có sách đào tạo đãi ngộ tương đối tốt với lực lượng phụ trách bán hàng với quy định thưởng phạt rõ ràng văn 2.3.2 Những hạn chế hoạt động marketing Mix cơng ty Chính sách marketing - mix chưa đồng ví dụ như: Công ty muốn thực mục tiêu làđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mục tiêu chỉđược thể rõở kênh phân phối khâu xúc tiến lại chưa có chuẩn bị kỹ khâu định giá lẽ để phục vụ mục tiêu chiến lược giá phải cập nhật vàđiều chỉnh thường xun Cơng ty chưa làm Hệ thống thông tin marketing Công ty chưa phản ánh cách kịp thời Do vậy, thơng tin thị trường hàng ngày phòng kế hoạch chưa nắm bắt thường xuyên đểđiều chỉnh phù hợp Hơn nữa, phòng marketing thành lập hoạt động phòng chưa đóng góp nhiều cho hoạt động marketing Công ty Các hoạt động trước thực chủ yếu phòng thị trường hoạt động nghiên cứu thị trường tách riêng phận marketing đảm nhiệm, phòng thị trường sâu vào khâu phân phối sản phẩm Sự chun mơn hóa dù có lợi định đòi hỏi phận phải phối hợp với cách nhịp nhàng, khơng khơng thể cóđược thơng tin xác, kịp thời hiệu Chính sách giá Cơng ty TNHH Thắng Linh nhiều hạn chế phụ thuộc vào giá nhà sản xuất, việc định giá bán sách chiết khấu mang tính chủ quan khơng tính tốn đến biến động giá thị trường ảnh hưởng mơi trường kinh tế lạm phát Chính sách phân phối chủ yếu dựa vào kênh phân phối đại lý cấp 2, cấp chủ yếu hoạt động kênh bán lẻ chi nhánh hiệu khơng cao 56 Chính sách xúc tiến bán hàng Cơng ty TNHH Thắng Linh nhiều dàn trải, chưa có tập trung gây lãng phí việc tham gia hội trợ triển lãm quảng cáo báo lớn, chi phí cao hiệu chưa đo lường tính tốn cụ thể Chính sách lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Thắng Linh có hạn chế việc phân bổ lực lượng bán hàng nhiều bất cập, thị trường phân chia khơng trình độ lực lượng bán hàng không đồng chưa đào tạo cách hiệu 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan Nguyên nhân chủ quan dẫn đến thành công Công ty do: tinh thần làm việc tâm tồn cán cơng nhân viên Cơng ty Đồng thời, không ngừng học hỏi, tiếp thu ban lãnh đạo sức mạnh tạo nên thắng lợi cho Công ty Nguyên nhân chủ quan dẫn đến tồn Công ty do: Do Công ty vừa phải kinh doanh lấy lãi vừa phải kinh doanh để trả nợ kinh phí thiếu nên Công ty chưa dám mạnh dạn áp dụng số cơng cụ xúc tiến thương mại có chi phí lớn Đồng thời, phận marketing chuyên nghiên cứu thị trường thành lập đầu năm 2012 chưa thể có đóng góp nhiều cho Cơng ty Do đó, vấn đề điều chỉnh giá thường xuyên chưa thông suốt Trong tương lai vấn đề phòng kế hoạch kết hợp với phận marketing giải triệt để để nâng cao hiệu marketing kinh doanh Những yếu khả điều tiết nghiên cứu thị trường, yếu tổ chức triển khai mở rộng mạng lưới, yếu tuyên truyền quảng bá sản phẩm làm nhiều bỡ ngỡ, cán nhân viên làm cơng việc chưa thật nhiệt tình, tận tâm với cơng việc, chưa chịu khó học hỏi suy nghĩ 57 Đối với thị trường lớn Miền Trung Miền Nam thực Công ty chưa tổ chức nhà phân phối chưa có mạng lưới tiêu thụ Đó lãnh đạo lúng túng việc tìm người để tổ chức triển khai địa bàn Sở dĩ có khoảng cách giá thành kế hoạch thực tế phát sinh theo dõi biến động thị trường chưa kịp thời, thông tin phản hồi chậm làm cho lãnh đạo chủđộng đề biện pháp xử lý kịp thời Nhìn chung, nguyên nhân xuyên suốt trình ban lãnh đạo Cơng ty bỡ ngỡ, chưa có kinh nghiệm việc ứng dụng kiến thức vào thực tiễn Thêm vào hạn chế mặt tài chính, mặt cơng nghệ, làm cho định ban lãnh đạo bị trì trệ khơng thực 2.3.3.2 Ngun nhân khách quan Nguyên nhân khách quan để tạo ưu điểm Công ty Công ty TNHH Thắng Linh thành viên Tổng công ty giấy Việt nam nên hỗ trợ tương đối mặt tài chính, nhưđược hưởng sốưu đãi mà cơng ty nhà nước hưởng vềđất sản xuất kinh doanh Nguyên nhân khách quan gây nhược điểm tồn do: sau nhà nước ta có sách hội nhập kinh tế thừa nhận kinh tế nước ta kinh tế nhiều thành phần, kinh tế tư nhân phát triển Chính phát triển mạnh mẽ kinh tế tư nhân làm cho Công ty TNHH Thắng Linh phải đương đầu với nhiều đối thủ cơng ty tư nhân Thêm vào đó, mức sống người dân ngày nâng cao nên cảm nhận thẩm mỹ họ nâng cao trước Chính vậy, vấn đề quan tâm họ khơng là hình thức, mẫu mã chất lượng sản phẩm Do vậy, thời gian tới vào số nguyên nhân mà Công ty cần khắc phục nhược điểm tồn đểđưa Cơng ty lên Tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường nước tương lai có khả cạnh tranh thị trường quốc tế 58 Chương 3: Một số giải pháp Marketing mix cho công ty Thắng Linh 3.1 Định hướng phát triển công ty 3.2 Một số giải pháp (4P) 59 ... SÁCH MARKETING- MIX NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THẮNG LINH 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thắng Linh 2.1.1 Tên, địa chỉ, quy mô công ty TNHH Thương mại Thắng Linh. .. hàng khác 1.2 Khái niệm Marketing mix 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix khái niệm hệ thống Marketing đại: Marketing Mix tập hợp thành phần biến động kiểm sốt Marketing mà công ty sử dụng nhằm đảm bảo... Tên, địa chỉ, quy mô công ty TNHH Thương mại Thắng Linh 2.1.1.1 Thông tin công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Thắng Linh Trụ sở chính: 161 Phúc Tân, phường Phúc Tân, Quận Hoàn Kiếm, Thành