i LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex” cơng trình nghiên cứu tác giả với cố vấn, hỗ trợ người hướng dẫn khoa học Số liệu kết luận văn thạc sĩ trung thực chưa công bố hình thức Tác giả luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đối tượng, phạm vi, địa điểm nghiên cứu thời gian thực Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài nghiên cứu .5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm chiến lược cấp chiến lược doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm phân loại chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp .8 1.2 Nội dung hoàn thiện chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp 11 1.2.1 Phân tích tình cạnh tranh ngành kinh doanh .11 1.2.2 Lựa chọn định chiến lược cạnh tranh 16 1.2.3 Triển khai công cụ chiến lược .16 1.2.4 Phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược cạnh tranh .18 1.2.5 Theo dõi đánh giá chiến lược 19 1.2.6 Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất triển khai chiến lược 20 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh .22 1.3.1 Yếu tố mơi trường bên ngồi 22 1.3.2 Yếu tố môi trường bên 25 iii CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TÔ, XE MÁY CỦA TỔNG CƠNG TY HĨA DẦU PETROLIMEX 27 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 27 2.1.1 Giới thiệu khái quát Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex .27 2.1.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 30 2.2 Thực trạng triển khai chiến lược cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 43 2.2.1 Tình cạnh tranh ngành dầu mỡ nhờn PLC 43 2.2.2 Lựa chọn định chiến lược cạnh tranh .47 2.2.3 Triển khai công cụ chiến lược cạnh tranh 49 2.2.4 Thực trạng nguồn lực triển khai chiến lược cạnh tranh 50 2.2.5 Đánh giá chiến lược canh tranh Công ty 54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TÔ, XE MÁY CỦA TỔNG CƠNG TY HĨA DẦU PETROLIMEX .59 3.1 Dự báo khái quát môi trường thị trường ngành dầu mỡ nhờn Việt Nam quan điểm hồn thiện chiến lược cạnh tranh Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex giai đoạn 2015-2020 59 3.1.1 Dự báo khái quát môi trường thị trường ngành dầu mỡ nhờn Việt Nam 59 3.1.2 Định hướng mục tiêu phát triển PLC 60 3.1.3 Quan điểm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh 63 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh 64 3.2.1 Giải pháp tình cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy 64 3.2.2.Giải pháp lựa chọn định chiến lược canh tranh 67 3.2.3 Giải pháp triển khai công cụ chiến lược cạnh tranh 69 3.2.4 Giải pháp phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược canh tranh 82 iv 3.3 Một số kiến nghị 84 3.3.1 Xây dựng tổ chức thực thi hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập khung khổ pháp lý cho cạnh tranh lành mạnh, có hiệu doanh nghiệp 84 3.3.2 Xây dựng thực hữu hiệu hệ thống sách hỗ trợ Nhà nước cho doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy cạnh tranh thông qua công cụ tài chính, tiền tệ sách khuyến khích, bảo trợ, sách xã hội, sách thương mại xuất nhập khác 85 3.3.3 Hoàn thiện chế quản lý Nhà nước doanh nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trường .87 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO .90 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v Sơ đồ 1.1: Mơ hình năm áp lực cạnh tranh M.Porter 12 Sơ đồ 1.2 Mơ hình bước công việc giai đoạn đánh giá chiến lược 19 Bảng 2.1: Các dòng sản phẩm cơng ty ngành 34 Bảng 2.2: Doanh thu công ty ngành (tỷ đồng) 34 Bảng 2.3: Tài năm 2014 công ty ngành (tỷ đồng) 36 Bảng2.4: Nhu cầu thị trường khả cuả công ty .39 Sơ đồ 2.2A: Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN 45 Sơ đồ 2.2B: Sơ đồ sản xuất kinh doanh DMN 46 Bảng 2.5: Cơ cấu trình độ nhân lực ngành đến năm 2014 .51 Bảng 2.6: Công suất nhà máy dầu nhờn PLC 53 Bảng 3.1: Mơ hình ma trận SWOT 67 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt ASEAN CLKD CPI GDP PLC QTCL R&D TPP WTO Ý nghĩa Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Chiến lược kinh doanh Chỉ số giá tiêu dùng Tổng sản phẩm quốc nội Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex Quản trị chiến lược Cơng tác nghiên cứu phát triển Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương Tổ chức thương mại giới PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vấn đề tránh khỏi doanh nghiệp Cho dù doanh nghiệp tiến hành kinh doanh lĩnh vực vấn đề cạnh tranh song hành với tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, vấn đề đặt doanh nghiệp phải làm làm để phát huy trì lợi cạnh tranh suốt trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mà biện pháp áp dụng có hiệu xây dựng chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài, kết hợp với chiến lược kinh doanh có dự định từ trước để đề định đắn thời kỳ tiến hành kinh doanh doanh nghiệp Vấn đề không áp dụng riêng Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex mà áp dụng nhiều doanh nghiệp khác Với nước có số lượng xe máy 37 triệu, số lượng ô tô xấp xỉ 160 ngàn ngày tăng trưởng Việt Nam, dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy ngày trở thành thị trường nhiều doanh nghiệp nhà đầu tư quan tâm Trong năm gần đây, thị trường dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Việt Nam có thay đổi lớn, nhiều hãng dầu nhớt lớn giới xuất thị trường như: BP Castrol, Total, Motul, Nippon Oil hãng dầu nhớt Việt Nam Mipec, PV Oil tạo nên môi trường cạnh tranh đông đúc khốc liệt Hãng dầu nhớt có chiến lược cụ thể để chiếm thị phần lớn thị trường, quảng bá rộng thương hiệu đến người tiêu dùng Với thị trường có q nhiều cạnh tranh, đối thủ lại doanh nghiệp hàng đầu giới mặt hàng này, Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex cần có chiến lược cạnh tranh cách cụ thể rõ ràng để chiếm chỗ đứng thị trường Xuất phát từ lý học viên chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex” để làm luận văn thạc sỹ Tình hình nghiên cứu đề tài Trong trình nghiên cứu phân tích đề tài, tơi tìm hiểu tham khảo tài liệu liên quan đến vấn đề lựa chọn phân tích Một số tài liệu luận văn báo đề tài nghiên cứu khoa học liên quan đến vấn đề chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp Nhờ tài liệu mà tơi có nhìn khái qt lý luận định hướng phát triển cho đề tài Có thể kể đến số tài liệu liên quan nước sau: Một số luận án tiến sĩ kinh tế như: “Chiến lược cạnh tranh hội nhập ngân hàng Thương mại Việt Nam đến năm 2015” TS Lê Đình Hạc năm 2010; “Hệ thống sách kinh tế nhà nước nhằm đưa chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam điều kiện hội nhập” TS Đinh Thị Nga năm 2014,… Một số sách liên quan như: “Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế” TS Nguyễn Vinh Thanh, NXB Lao động – xã hội (2015); “Cạnh tranh ngành dầu mỡ nhờn” Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, NXB Thống kê (2010) ông Mai Thế Nhượng biên dịch,… Ngồi ra, tơi tham khảo số viết tạp chí khoa học như: Bài viết “Phương pháp xác định chiến lược cạnh tranh hội nhập kinh tế quốc tế doanh nghiệp” GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Tạp chí Khoa học thương mại số (8/2014); Bài viết “Chiến lược cạnh tranh xuất doanh nghiệp dệt may Việt Nam sang thị trường EU” PGS.TS Nguyễn Hồng, Tạp chí Khoa học Thương mại số 28 Nhìn chung tài liệu nêu bật vấn đề cấp thiết chiến lược cạnh tranh kinh doanh doanh nghiệp số vấn đề thị trường dầu mỡ nhờn đồng thời đưa giải pháp hướng phát triển cho doanh nghiệp Tuy nhiên, đề tài “Chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy” không dừng lại việc nêu tầm quan trọng việc nâng cao chiến lược cạnh tranh mà sâu vào chiến lược cạnh tranh cụ thể ngành dầu mỡ nhờn doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cấp doanh nghiệp hay cấp ngành số tài liệu nêu Ngồi tài liệu nước này, tơi tìm hiểu tham khảo số tài liệu nước như: sách “Marketing Communications for a higher education sector” Gabrie Các tài liệu giúp nghiên cứu sâu bổ sung kiến thức cho luận văn thêm tính lý luận cao Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu Đề xuất giải pháp xây dựng chiến lược kinh doanh có tính khả thi thời gian tới Các giải pháp dựa chiến lược phát triển chung ngành định hướng cụ thể doanh nghiệp 3.2 Nhiệm vụ - Khái quát lý luận chiến lược cạnh tranh, lý thuyết lựa chọn chiến lược cạnh tranh - Phân tích chiến lược cạnh tranh Tổng Cơng ty Hóa dầu Petrolimex, từ xác định thời cơ, nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu làm sở định hướng chiến lược cạnh tranh PLC; - Đề xuất hoàn thiện chiến lược cạnh tranh phù hợp với PLC hệ thống giải pháp để thực có hiệu chiến lược cạnh tranh Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu: Sử dụng phương pháp điều tra cách gửi phiếu đến 100 khách hàng người tiêu dùng (kết thu 90 phiếu) 60 phiếu đến 60 cửa hàng cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy (thu 50 phiếu), kết hợp với vấn nhà quản trị PLC để thu thập thông tin liên quan đến chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng công ty Phương pháp xử lý liệu: Tiến hành phân tích thống kê mô tả kỹ thuật lập bảng, xếp theo thứ tự liệu thu được, sử dụng phần mềm Microsoft Excel để lập biểu đồ…Từ đưa ý nghĩa mục đích nghiên cứu thực hiện, qua rút kết luận thực trạng cho vấn đề nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Phương pháp thu thập liệu - Nguồn liệu bên trong: Thu thập báo cáo kiểm định chất lượng hàng năm, thơng cáo báo chí cơng ty, kết kinh doanh công bố phận tài kế tốn, phận kinh doanh cơng ty - Nguồn liệu bên ngồi: Thu thập thông tin liên quan đến ngành hàng dầu mỡ nhờn tơ, xe máy nói chung cơng ty hóa dầu nói riêng thơng qua tạp chí sách ngành, website Bộ Công thương, trang báo điện tử khác cơng trình khoa học có liên quan Phương pháp xử lý liệu chủ yếu với liệu bên qua phương pháp so sánh Phương pháp xử lý liệu: Đối với nguồn liệu bên tiến hành tổng hợp liệu có phần mềm Microsoft Excel để đưa thơng tin xác vấn đề cần nghiên cứu Đối với nguồn liệu bên ngồi, có từ nhiều nguồn khác nên phải so sánh xem nguồn cung cấp khác đưa lý luận có giống khác Nếu khác so sánh xem cách tiếp cận phù hợp với vấn đề nghiên cứu hơn, từ đến hệ thống lý luận hợp lý làm tảng cho hoạt động nghiên cứu Đối tượng, phạm vi, địa điểm nghiên cứu thời gian thực 5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng đề tài là: Các yếu tố hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn tơ, xe máy Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex 5.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu số giải pháp để hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex thị trường miền Bắc - Về thời gian: số liệu khảo sát năm từ năm 2011 đến năm 2014 giải pháp phát triển giai đoạn đến năm 2020 - Về nội dung: Tập trung nghiên cứu thực tiễn chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng cơng ty Hóa dầu Petrolimex đưa giải pháp để hoàn thiện chiến lược cạnh tranh góc độ Tổng cơng ty Hóa dầu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài nghiên cứu 6.1 Ý nghĩa khoa học Nghiên cứu, phân tích, trình bày cách đầy đủ, có hệ thống vấn đề chiến lược cạnh tranh doanh nghiệp từ năm 2010 - Bên cạnh đối chiếu 76 phương tiện chủ yếu cũ kỹ, đời sống người dân nghèo, giá đặt lên hàng đầu - Nghiên cứu sản xuất loại sản phẩm phù hợp với phân đoạn thị trường Với loại máy móc đại cần loại dầu có chất lượng cao loại máy móc lạc hậu, cũ kỹ khơng đòi hỏi loại sản phẩm có chất lượng cao, nhiều tính mà giá cao Do vậy, loại dầu, cơng ty pha chế sản phẩm sản phẩm có chất lượng cao, nhiều cơng dụng sản phẩm có chất lượng bình thường (song khơng phải xấu) để đáp ứng tốt nhu cầu đoạn thị trường khác cơng ty đưa sản phẩm dầu có phẩm cấp cao SG/CC vào thị trường lớn, quen thuộc cho khách hàng lớn hay thị trường nhỏ, lẻ, công ty đưa vào loại sản phẩm có phẩm cấp thấp SB, SC Bên cạnh đó, công ty tiếp tục mở rộng kinh doanh loại sản phẩm BP, hay loại dầu hàng hải ELF để giữ thị trường, tăng doanh thu với tỷ lệ định - Thực đa dạng hoá sản phẩm biện pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh công ty trước đối thủ cạnh tranh Song để đa dạng hố cách có hiệu PLC cần phải tăng cường phương tiện kỹ thuật, hoạt động thu thập, xử lý thông tin thị trường, mở rộng quan hệ hợp tác với đối tác kinh doanh 3.2.3.5 Sử dụng sách giá làm vũ khí cạnh tranh Giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu đặc biệt kinh tế nước ta Vai trò cạnh tranh giá thể qua sách định giá cơng ty Khơng loại dầu sáng (giá bán nhà nước quy định), giá bán dầu nhờn hãng tự đặt sở chi phí sản xuất cạnh tranh thị trường Với mục tiêu mở rộng thị trường, giành ưu cạnh tranh, PLC cần áp dụng chiến lược định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để cạnh 77 tranh với đối thủ mạnh điều kiện mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường tràn ngập loại nhãn hiệu tiếng phải phù hợp với loại thị trường Hiện nay, giá bán sản phẩm điểm mạnh PLC cạnh tranh: hầu hết loại sản phẩm mà công ty kinh doanh có mức giá bán ngang thấp thị trường, song định giá cho sản phẩm việc mang tính tổng hợp, PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán cho sản phẩm nằm vùng giới hạn thu hút loại khách hàng nào, đoạn thị trường nào, có đủ sức cạnh tranh không? Ở thành phố lớn hay đầu mối giao thơng quan trọng - nơi có tốc độ phát triển mạnh, yêu cầu đòi hỏi chất lượng dầu nhờn cao, song mức cạnh tranh nơi gay gắt, vậy, PLC áp dụng mức giá thị trường thấp so với mức giá thị trường với loại sản phẩm có chất lượng cao kèm với dịch vụ kỹ thuật miễn phí để thu hút khách hàng, song không thấp so với giá thị trường, tránh tư tưởng sản phẩm có giá rẻ sản phẩm khơng tốt Đặc biệt với khách hàng công nghiệp, cân nhắc mua hàng, giá yếu tố quan trọng so với chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp Đối với khách hàng này, công ty không cần thiết đưa mức giá thấp Tuy nhiên, vùng nông thôn hẻo lánh, có nhiều mày móc thiết bị, phương tiện lạc hậu, hỏng hóc nhiều, cơng ty định mức giá thấp hẳn thị trường với loại sản phẩm dầu có chất lượng bình thường, tính sử dụng khơng cao để thu hút khách hàng, vùng này, thường mức thu nhập thấp yêu cầu kỹ thuật họ không cao, đặc biệt vùng đồng sông Cửu Long, nhu cầu loại sản phẩm dầu nhờn chất lượng bình thường lớn Việc cung cấp loại hàng có mức giá thấp chủ yếu nằm tay công ty trách nhiệm hữu hạn công ty xuất nhập tỉnh, phần lớn loại dầu phẩm chất Với ưu kỹ thuật mình, PLC cần áp dụng sách định giá thấp để mở rộng thị trường Song có điều cần 78 ý bán giá giá thấp công ty cần phải ý xem xét phản ứng đối thủ cạnh tranh, tránh phản ứng bất lợi cho Cơng ty áp dụng số hình thức toán theo thời kỳ triết khấu giảm giá, tốn chậm để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn Với khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, cơng ty định sách giá riêng để tạo quan hệ tốt với họ, song cần phải có sách hợp lý đảm bảo có lãi, tránh tình trạng dây dưa, cơng nợ khó đòi Để tránh tình trạng này, cơng ty cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng, khách hàng lớn, phải trọng tới khả tài họ Để xây dựng sách giá hợp lý, PLC cần phải tính tới biện pháp để giảm tối đa chi phí sản xuất hoạt động pha chế dầu nhờn để từ hạ giá thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu kinh doanh làm tăng sức cạnh tranh giá công ty Giá thành sản phẩm dầu nhờn bao gồm có giá nhập dầu gốc phụ gia, bảo hiểm, thuế, loại chi phí sản xuất Hiện nay, cấu thành giá sản phẩm dầu nhờn, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn (khoảng 30% tổng chi phí) Trong đó, 50% lượng hàng hố vận chuyển từ miền Nam miền Bắc miền Trung để kinh doanh tại, PLC có dây chuyền sản xuất thành phố Hồ Chí Minh Để vận chuyển hàng, công ty phải sử dụng ba loại phương tiện: đường không, đường sắt đường thuỷ, song công ty nên tập trung vào việc vận chuyển đường sắt đường thuỷ, đặc biệt đường thuỷ Theo thống kê, vận chuyển đường thuỷ có chi phí 1/3 chi phí vận chuyển đường sắt, 1/10 so với đường bộ, mà khối lượng hàng vận chuyển đường thuỷ lại lớn hẳn Tuy nhiên, nhược điểm cần phải tính tới vận chuyển đường thuỷ tính thời vụ Chỉ vận chuyển hàng có tháng mùa khơ thời gian vận chuyển dài Do vậy, cần phải lên kế hoạch cách hợp lý để cho chi phí vận chuyển nhỏ với khối lượng lớn để đảm bảo cung ứng đủ cho thị trường 79 Ngồi ra, đổi cơng nghệ làm tăng sản lượng đưa tới giảm chi phí cố định, làm giảm hao phí nguyên vật liệu, tránh rò rỉ dầu q trình pha chế đóng rót Đầu tư lắp đặt dây chuyền pha chế Hải Phòng giải pháp mà công ty thực để giảm chi phí vận chuyển giá thành, giá bán sản phẩm Bên cạnh việc tăng suất pha chế nêu phần 3, dây chuyền pha chế Hải Phòng làm giảm chi phí khâu vận chuyển hàng hoá từ Nam Bắc Theo dự tính, xây dựng dây chuyền pha chế Hải Phòng tiết kiệm 670 triệu đồng năm chi phí vận chuyển hàng từ Nam tỉnh phía Bắc, có hội để giảm giá thành, giá bán sản phẩm 3.2.3.6 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, khuyếch trương sản phẩm Các hoạt động xúc tiến, khuyếch trương bao gồm biện pháp quảng cáo, hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng , sử dụng để thông tin hàng hố nhằm lơi kéo người mua phía để bán hàng nhiều hết giới thiệu công ty, làm cho khách hàng biết lực mình, nâng cao uy tín cơng ty Đây hình thức thường áp dụng để nâng cao sức cạnh tranh đối thủ thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt Thị trường dầu nhờn bắt dầu vào giai đoạn phát triển song thị trường đầy tiềm lượng công ty tham gia vào thị trường ngày tăng Đây thường hãng có tiếng thị trường quốc tế, họ có đủ tiềm lực tài kinh nghiệm tổ chức để tiến hành đợt quảng cáo rầm rộ với biểu tượng, hiệu hấp dẫn gây ý khách hàng thông qua phương tiện truyền thông đại chúng, đợt khuyến mại với giải thưởng lớn Công ty PLC cần đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng để tăng sức cạnh tranh điều kiện hãng khác tăng cường hoạt động Cơng ty xúc tiến hoạt động khuyếch trương theo hướng sau đây: 80 - Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ kỹ thuật trước sau bán hàng Các hoạt động dịch vụ bao gồm hoạt động nghiên cứu, phân tích đặc điểm thiết bị máy móc, đặc tính dầu nhờn, từ đưa hướng dẫn cụ thể với khách hàng nên sử dụng loại dầu nhờn cho phù hợp Sau bán hàng, công ty tiếp tục kiểm tra chất lượng sản phẩm theo định kỳ Đây mạnh vượt trội đối thủ khác PLC Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh biện pháp để thu hút khách hàng - Mở rộng hoạt động quảng cáo cho hoạt động công ty, đặc biệt sản phẩm mang nhãn hiệu PLC Hoạt động quảng cáo thực nhằm tạo ý khách hàng thông tin cho khách hàng sản phẩm Cơng ty cần xây dựng chương trình quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tượng để thu hút khách hàng, kích thích ý người mua thông qua phương tiện thông tin đại chúng (tivi, đài, báo ), nâng cao uy tín PLC thị trường Thêm vào đó, cơng ty nên quảng cáo sản phẩm qua cách trình bày bao bì, nhãn hiệu sản phẩm Trên nhãn mác cần ghi rõ: Tên gọi, ký hiệu, phân loại theo tiêu quốc tế nào; Hướng dẫn sử dụng sản phẩm; Dung tích bao gói; Tên, địa công ty - Đi đôi với hoạt động quảng cáo đợt khuyến Công ty nên thường xuyên tổ chức đợt khuyến với tặng vật lưu niệm mang biểu tượng riêng phiếu dự thi với giải thưởng lớn - Tiến hành mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm thành phố lớn hay khu công nghiệp Các cửa hàng đồng thời đảm nhiệm chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời nơi thực giao tiếp công ty với khách hàng, nơi thu hút khách hàng - Bên cạnh đó, cơng ty nên tiếp tục trì hoạt động yểm trợ bán hàng tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm, in ấn phát hành tài liệu công ty sản phẩm Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ kỹ thuật, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng thị phần công ty thị 81 trường Tuy nhiên, thực hoạt động khuyếch trương này, công ty phải tính tốn cho chi phí bỏ phải phù hợp với tình hình tài tương xứng với doanh thu thu 3.2.4 Giải pháp phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược canh tranh 3.2.4.1 Khả tài Tăng sức cạnh tranh cơng ty công cụ chất lượng sản phẩm, giá Song biện pháp thực mà cơng ty có đủ khả tài Tiềm lực tài nhân tố hàng đầu định phương thức cạnh tranh công ty PLC cơng ty có số vốn Nhà nước cấp tương đối lớn, nhiên, so với đối thủ cạnh tranh khác, khả tài cơng ty nhỏ bé xuất vấn đề dây dưa tiền nợ khó đòi khách hàng, làm giảm tốc độ lưu chuyển đồng vốn Để mở rộng thị trường, đảm bảo cho tồn phát triển công ty thị trường, PLC thực số biện pháp bảo tồn huy động vốn: + Nhanh chóng có biện pháp thu hồi cơng nợ khách hàng, nhân viên tiêu thụ phải đảm bảo cho khách hàng biết rõ thời hạn toán hình thức tốn Phải cố tìm cách thu hồi nợ đến hạn: Từ thương lượng, thuyết phục sử dụng biện pháp hành chính, cơng nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lưu chuyển tiền + Mở rộng nguồn hàng toán theo phương thức trả chậm vay vốn bạn hàng (bằng khoản ứng trước khách hàng theo điều kiện hợp đồng) + Một biện pháp huy động vốn thường thấy vay ngân hàng Hiện nay, công ty vay ngân hàng để toán với đối tác nước nhà cung cấp PLC thơng qua hình thức L/C Cơng ty sử dụng vốn vay ngân hàng trường hợp xuất nhu cầu bổ sung vốn tạm thời để đảm bảo mở rộng nguồn vốn cho cơng ty kinh doanh 3.2.4.2 Hồn thiện máy quản lý công ty 82 Bên cạnh việc tăng cường hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho cơng ty, PLC phải phát huy nhân tố người tổ chức máy tổ chức hoạt động có hiệu Để tổ chức máy quản lý có hiệu quả, cơng ty cần phải tiến hành xếp, bố trí lao động cách hợp lý, thực chế độ phân cấp phân quyền cách rõ ràng Hiện nay, PLC, phòng kinh doanh dầu nhờn phải thực nhiều chức nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn như: tổ chức vận tải, đảm bảo cho loại hàng hoá vận chuyển theo kế hoạch, xây dựng kế hoạch, sách phát triển cơng ty Công ty nên lập phận riêng phụ trách mảng lập kế hoạch, sách phát triển, tổ chức vận tải hàng hố để đảm bảo cho phòng kinh doanh dầu nhờn tập trung vào nhiệm vụ kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn, tăng sức cạnh tranh công ty thị trường mà cạnh tranh thị trường ngày liệt Mặt khác, công ty nên phát huy vai trò chi nhánh cách cho phép chi nhánh tự định giá bán, hình thức bán hàng sở mức giá tối thiểu công ty định để tăng tính chủ động kinh doanh chi nhánh dầu nhờn nữa, để việc quản lý mạng lưới đại lý bán hàng có hiệu quả, PLC giao cho chi nhánh quản lý tổng đại lý, đại lý địa bàn hoạt động Điều khơng giúp cho việc quản lý đạ lý chặt chẽ mà tránh mâu thuẫn xảy việc tranh giành khách hàng chi nhánh đại lý 3.2.4.3 Phát huy nhân tố người công ty Con người trung tâm hoạt động, để nâng cao sức cạnh tranh, PLC cần phải trọng nhiều vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ, đồng thời phải xếp lao động cách hợp lý, người việc Vì thị trường nhu cầu thị trường ln thay đổi, người bán hàng phải nắm bắt thay đổi để đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trường Ngoài ra, đặc 83 điểm thị trường dầu nhờn đòi hỏi người bán hàng phải có hiểu biết kỹ thuật bao gồm kỹ thuật tiếp thị trình độ chun mơn Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trường điểm yếu PLC Cơng ty có phận gồm cán làm tiếp thị sản phẩm Đây người qua đào tạo, song đa phần đào tạo kỹ thuật (đa phần kỹ sư hố), chưa qua đào tạo cách quy kỹ thuật bán hàng, nghiệp vụ Marketing Công ty cần phải có sách đào tạo thêm cho đội ngũ tiếp thị để hoạt động bán hàng, nghiên cứu, phân đoạn thị trường tiến hành có hiệu cao Bên cạnh đó, cơng ty phải xây dựng nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc người phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật làm việc Mặt khác, công ty cần xây dựng chế độ khuyến khích lợi ích kinh tế Nghĩa cơng ty nên ý tới việc khen thưởng kịp thời Phần thưởng tài có tác dụng thúc đẩy hiệu lực mà nhà quản lý hay sử dụng để khuyến khích nhân viên làm việc tốt 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Xây dựng tổ chức thực thi hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập khung khổ pháp lý cho cạnh tranh lành mạnh, có hiệu doanh nghiệp Việc kiến tạo khung khổ pháp luật doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng quan trọng, đạo luật cạnh tranh có vị trí đặc biệt Cơ chế cạnh tranh thị trường phát huy cách hữu hiệu sở hệ thống “luật chơi” đầy đủ, “sân chơi” hồn chỉnh nhờ trì môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp hoạt động, đồng thời loại bỏ trừng phạt hành vi cạnh tranh không lành mạnh, phạm vào vùng cấm Cho nên, cần sớm xây dựng tổ chức thực thi có hiệu hệ thống luật pháp thích ứng với hoạt động kinh doanh theo chế thị trường gắn liền với hệ thống hành tài phán thuộc lĩnh vực tư pháp( án kinh tế) Đặc biệt nay, việc vi phạm pháp luật diễn nhiều doanh nghiệp, nên 84 đặt yêu cầu cấp bách xây dựng hệ thống pháp luật đồng khả thi với hệ thống án kinh tế thích hợp, tạo mơi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh tế cạnh tranh lành mạnh bình đẳng Trong luật cạnh tranh số hệ thống khác có liên quan, có vai trò đảm bảo cho cạnh tranh thúc đẩy mạnh mẽ Luật cạnh tranh cần thiết để tạo khn khổ cho việc tối đa hố hiệu cạnh tranh thị trường doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Luật cạnh tranh cho phép thiết lập hệ thống điều hoà kiểm sốt hữu hiệu nhằm khuyến khích cạnh tranh với quy tắc áp dụng công cho tất chủ thể thị trường Hiện luật cạnh tranh chưa xây dựng nên khó khuyến khích bảo vệ doanh nghiệp Vì vậy, để tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy phát triển doanh nghiệp thích ứng với chế cạnh tranh, cần thiết phải bắt tay vào xây dựng sở sách cạnh tranh tảng hình thành luật cạnh tranh 3.3.2 Xây dựng thực hữu hiệu hệ thống sách hỗ trợ Nhà nước cho doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy cạnh tranh thơng qua cơng cụ tài chính, tiền tệ sách khuyến khích, bảo trợ, sách xã hội, sách thương mại xuất nhập khác Kết hợp sử dụng công cụ kinh tế, hành luật pháp giải pháp chung để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Cần hồn thiện sách thuế nhằm kích thích, định hướng doanh nghiệp phát triển kinh doanh áp dụng công nghệ kinh doanh Yêu cầu trước mắt là: - Chính sách thuế vừa phải đảm bảo điều tiết thu nhập vừa đảm bảo điều chỉnh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vừa khuyến khích cạnh tranh lành mạnh - Khắc phục tình trạng thất thu lạm thu thuế không công doanh nghiệp cạnh tranh để tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp thuế khố bình đẳng 85 - Có thể thực miễn giảm thuế cho tổ chức hoạt động kinh doanh vùng cao, vùng xa giảm thuế nhập thiết bị, máy móc thương nghiệp mà nước chưa sản xuất Phát triển hệ thống ngân hàng, đặc biệt ngân hàng thương mại để huy động vốn cho vay vốn, thúc đẩy hình thành thị trường vốn, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh tài doanh nghiệp Việc trả lương theo hiệu kinh doanh doanh nghiệp cần nhà nước cơng nhận thể chế hóa để tạo sở quan trọng nâng cao sức cạnh tranh nhân lực cho doanh nghiệp Phát huy tác dụng đòn bẩy kinh tế tiền lương, khuyến khích người lao động lợi ích thiết thân mà gắn bó với phát triển doanh nghiệp, phấn đấu nâng cao suất lao động, giảm chi phí tăng doanh thu nhân tố định thành công cạnh tranh doanh nghiệp - Mặt khác hồn chỉnh hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường làm sở cho định kinh doanh doanh nghiệp, hình thành thị trường bảo hiểm cho doanh nghiệp gặp rủi ro bất trắc để hạn chế tổn thất - Cần xác định chiến lược phát triển hoạt động thương mại mối quan hệ tổng hoà với phát triển kinh tế đất nước để định hướng cho doanh nghiệp bỏ vốn kinh doanh, khắc phục tình trạng chạy đua tự phát doanh nghiệp theo thương vụ Chính sách XNK phải thiết kế theo hướng tự kinh doanh cho doanh nghiệp, đồng thời phát huy hỗ trợ Nhà nước thông qua biện pháp tổ chức, kinh tế hành để bảo vệ cho doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh quốc tế 3.3.3 Hoàn thiện chế quản lý Nhà nước doanh nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trường Đây vấn đề bản, đóng vai trò yếu tố định phát triển có hiệu doanh nghiệp Để doanh nghiệp có sức cạnh tranh lâu dài, đòi hỏi quản lý Nhà nước phải chuyển trọng tâm từ việc cứu vớt doanh nghiệp khơng có khả đứng vững sang việc tạo hội kinh doanh cách thúc đẩy, hỗ trợ doanh nghiệp tự tạo cho khả cạnh 86 tranh hoạt động áp lực cạnh tranh Việc tăng trưởng hay phá sản hiệu kinh tế định Thích ứng với yêu cầu quản lý doanh nghiệp hình thức, nội dung phương pháp quản lý phải đảm bảo yêu cầu sau: + Tạo độc lập, tự chủ quản lý cách thực cho lãnh đạo doanh nghiệp + Kiểm soát kết kinh doanh doanh nghiệp trình hoạt động Muốn tạo hai điều kiện trên, chế quản lý Nhà nước doanh nghiệp cần giải vấn đề trọng tâm sau: + Hoàn thiện chế quản lý tài Nhà nước doanh nghiệp phù hợp với chế cạnh tranh thị trường _ Cơ chế cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hiệu sử dụng vốn đầu tư quyền tự chủ tài điều kiện cần thiết trước hết để doanh nghiệp có khả cạnh tranh bình đẳng với đối thủ khác thương trường Điều cho phép doanh nghiệp tự thích ứng mặt tài tiếp cận với thị trường vốn có quyền rộng rãi sử dụng vốn, xác định quan hệ trực tiếp lợi nhuận chi phí bỏ Vì khuyến khích doanh nghiệp kinh doanh có hiệu qủa, tự lựa chọn lãnh vực kinh doanh có lợi nhất, tự tìm đối tác đầu tư, bạn hàng, nâng cao chất lượng kinh doanh thu hút khách hàng _ Nhà nước cho phép phát triển hình thức liên doanh, liên kết doanh nghiệp Nhà nước với với doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác hình thức hợp đồng thành lập cơng ty liên doanh Đây hình thức kinh tế tư Nhà nước có hiệu mà xuất nước ta _ Phải xác lập chế độ tự chủ tài cho doanh nghiệp Nhà nước gắn với trách nhiệm sử dụng quản lý vốn, nhằm tạo độc lập quản lý, chủ sở hữu kiểm soát hiệu qủa sử dụng vốn doanh nghiệp Nhà nước không bao cấp vốn, qua tín dụng lãi suất doanh nghiệp phải tự trang 87 trải chi phí từ thu nhập mình, tự bảo tồn phát triển vốn Nếu khơng có hiệu qủa khơng có khả tốn nợ phải chấp nhận phá sản Đảm bảo bình đẳng thành phần kinh tế tình hình cạnh tranh thị trường _ Hoạt động Cơng ty hiệu giám sát tổ chức tra thông qua công cụ kiểm tốn Thực chức cơng ty phương thức kinh tế, ứng xử theo quan hệ kinh tế bình đẳng, Nhà nước khơng can thiệp vào hoạt động quản lý chủ kinh doanh Những biện pháp quản lý vĩ mô Nhà nước nêu tạo cho doanh nghiệp mơi trường kinh doanh thuận lợi, đồng thời đặt chúng sức ép cạnh tranh để buộc phải thích ứng, để doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập có ý chí cạnh tranh thương trường tương lai Vấn đề lại, doanh nghiệp có khả cạnh tranh hay khơng tuỳ thuộc vào tài vận dụng giải pháp nhằm tạo lập, trì nâng cao dần sức cạnh tranh riêng chúng trình phát triển KẾT LUẬN Chúng ta khơng thể phủ nhận vai trò chế thị trường cạnh tranh Cạnh tranh thúc đẩy kinh tế phát triển, phát huy hết tiềm xã hội doanh nghiệp Các doanh nghiệp tham gia thị trường phải chấp nhận cạnh tranh phải tìm cách giành thắng lợi cạnh tranh Tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp xét cho để nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh thu, điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Do vậy, tăng sức cạnh tranh doanh nghiệplà tất yếu mà doanh nghiệp phải thực 88 Tổng Cơng ty Hóa dầu Petrolimex (PLC) thành lập bối cảnh thị trường dầu nhờn diễn cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có nhiều hãng tiếng giới Việt Nam như: Castrol, BP, Shell, Vidamo Nhờ có động nhậy bén hoạt động sản xuất kinh doanh với lợi Petrolimex dành cho PLC, công ty đứng vững bước lên, lập cho vị trí vững thị trường dầu nhờn Song để tiếp tục phát triển, giành thắng lợi cạnh tranh, PLC cần phải sử dụng vũ khí cạnh tranh cách có hiệu Luận văn: "Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex" kết q trình nghiên cứu vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng chiến lược cạnh tranh công ty PLC thị trường Em hy vọng giải pháp có ích việc đề chiến lược cạnh tranh công ty thời gian tới Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-PTS Nguyễn Hoàng phòng kinh doanh dầu nhờn PLC hướng dẫn, giúp đỡ cho em hoàn thành viết TÀI LIỆU THAM KHẢO Chủ biên PGS TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Chủ biên Gs Ts Nguyễn Đình Phan, Giáo trình Quản trị chất lượng trường Đại Học KTQD, NXB giáo dục Chủ biên Gs.Ts Nguyễn Thành Độ; Ts Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao động - xã hội Chủ biên Gs Ts Nguyễn Đình Phan; Giáo trình Quản trị chất lượng trường Đại Học KTQD 89 Tài liệu mạng Internet Thời báo kinh tế Việt Nam - số ngày 11/08/2002 Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, Quản trị chiến lược phát triển lợi cạnh tranh, NXB Giáo dục, 1998 Rudolf Grunig & Pichard Kunh, Hoạch định chiến lược theo trình, NXB Khoa học kỹ thuật, 2003 Fred R David (Englewood Cliff, NJ: Prentice Hall), Concepts of Strategic Management (Sách dịch sang tiếng Việt có tên Khái luận Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, 5th edition, 1995 10 Michael E Porter, Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 1996 Philippe Lasserre Joseph Putti, Chiến lược quản lý kinh doanh, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 1996 90 Phụ lục 2.1: Mơ hình cấu tổ chức công ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG CƠNG TY CP HĨA DẦU PETROLIMEX HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CÔNG TY CÔNG TY CÔNG TNHH TNHH TY NHỤA HĨA LIÊN DƯỜNG CHẤT KẾT PETROLIMEX CƠNG TỔNG GIÁM ĐỐC CƠNG TY TY PETROLIMEX GĨP CÁC PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH VỐN Phòng Phòng TỔ TÀI CHỨC CHÍNH HÀNHCHÍN KẾ TỐN H BÁN KIỂM SỐT Phòng Phòng Phòng Phòng TỔNG KỸ HỢP THUẬT CƠNG NG HỆ THƠNG TIN Phòng ĐẢM BẢO DẦU MỠ NHỜN KINH DOANH DMN TỔNG ĐẠI LÝ Phòng Phòng Phòng KD DMN CƠNG NGHIỆP KD DMN HÀNG HẢI KD DMN LON HỘP Phòng Phòng ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG KD TỔNG HỢP CHI NHÁNH HÓA DẦU HẢI PHÒNG P.QTTH P.TCKT P.KD DMN TDL 4.P.KD DMN CN & HH CHI NHÁNH HÓA DẦU ĐÁ NẴNG P.QTTH P.TCKT P.ĐB DMN 4.P.KD DMN TĐL P.KD DMN CN & HH P.KD DMN LON HỘP CHI NHÁNH HĨA DẦU SÀI GỊN CHI NHÁNH HÓA DẦU CẦN THƠ NHÀ MÁY DẦU NHỜN THƯỢNG LÝ P.QTTH P TCKT P.TCKT P.KD DMN P.KD DMN TĐL TĐL P.KD DMN CN P.KD DMN LON & HH HỘP P.KD DMN LON HỘP P.KHDĐ VT P KẾ TOÁN ĐỘI PHA CHẾ ĐỐNG RÓT ĐỘI GIAO NHẬN NHÀ MÁY DẦU NHỜN NHÀ BÈ P.KHDĐ VT 2.P KẾ TỐN P.KỸ THUẬT ĐỘI PHA CHẾ ĐỐNG RĨT ĐỘIGIA NHÂN KHO DẦU NHỜN ĐỨC GIANG 1.ĐỘI GIAO NHẬN, SỬA CHỮA BẢO QUẢN ... điểm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh 63 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược cạnh tranh 64 3.2.1 Giải pháp tình cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy 64 3.2.2 .Giải pháp. .. tố hoàn thiện chiến lược cạnh tranh ngành hàng dầu mỡ nhờn ô tô, xe máy Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex 5.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu số giải pháp để hoàn thiện chiến. .. KHAI CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH NGÀNH HÀNG DẦU MỠ NHỜN Ô TÔ, XE MÁY CỦA TỔNG CÔNG TY HÓA DẦU PETROLIMEX 27 2.1 Giới thiệu khái quát công ty phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh