Nghiên cứu áp dụng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 tại công ty TNHH Thiết bị Thuận Phát

81 76 0
Nghiên cứu áp dụng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 tại công ty TNHH Thiết bị Thuận Phát

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày để tồn doanh nghiệp cần có chiến lược, kế hoạch phát triển cụ thể xây dựng vị lợi so với công ty khác Thực tế cho thấy công cụ marketing cụ thể phân phối biến số quan trọng góp phần tạo nên thành cơng công ty Việc xây dựng, phát triển kênh phân phối phù hợp với khả năng, yêu cầu doanh nghiệp vơ cần thiết Qua q trình thực tập công ty cổ phần Feroli Việt Nam, nhận thấy vai trò quan trọng kênh phân phối tồn hệ thống kênh phân phói công ty nên em lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường Miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam” để làm khóa luận tốt nghiệp Để nâng cao hiệu hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam, khóa luận tập trung vào việc phân tích số liệu thứ cấp, kết đánh giá vòng năm trở lại (từ năm 2013 đến năm 2015) kết hợp với liệu sơ cấp điều tra thực tế thời gian thực tập Trong nội dung khoá luận tốt nghiệp này, phần mở đầu vào tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối Trong đó, làm rõ tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài, đồng thời chỉ vấn đề cần nghiên cứu đề tài Phần cũng chỉ đề tài, báo nghiên cứu trước hoạt động phát triển kênh phân phối, làm rõ mục đích nghiên cứu tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối cty CP Feroli Việt Nam, đồng thời chỉ phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài Chương hệ thống lại số vấn đề lý luận kênh phân phối, phát triển kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh Trong đưa hai lý thuyết phát triển kênh Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Chỉ hệ thống kênh, yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh Chương nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty Qua việc tiến hành điều tra, phỏng vấn, thu thập thơng tin từ phía nhà quản trị số nguồn khác, sau tiến hành tổng hợp SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn phân tích lại Căn vào nguồn thơng tin đó, em sâu phân tích ảnh hưởng yế tố môi trường thực trạng phát triển kênh phân phối sp máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty Căn vào kết phân tích thực trạng, so sánh với sở lý thuyết kết hợp với ý kiến, nhận định từ nhà quản trị, chương em đề xuất số giải pháp để hoàn thiện hoạt động phát triển kênh phân phối sp máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty phát triển hẹ thống kênh phân phối, tăng cường quản lý kênh,… Ngoài ra, em cũng đưa kiến nghị dành cho ngành đồ gia dụng Chính phủ nhằm tạo mơi trường thuận lợi cho cty phát triển kênh phân phối Với kết khóa luận, em hy vọng giúp cty CP Feroli VN giải vấn đề phát triển kênh phân phối nay, tương lai để cạnh tranh với đối thủ, hỗ trợ tốt hoạt động markeing, kinh doanh cơng ty từ tiếp tục đứng vững phát triển môi trường kinh doanh đầy khó khăn SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến công ty cổ phần Feroli Việt Nam nhận em vào thực tập, tạo hội để em tiếp xúc với công việc, đặc biệt tạo điều kiện thuận lợi cho em tiến hành điều tra nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc anh chị cán bộ, nhân viên công ty giúp đỡ em tận tình thời gian em thực tập doanh nghiệp Tiếp theo em xin chân thành cảm ơn khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện giúp đỡ em thực đề tài, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại giảng dạy, trang bị cho em kiến thức quý báu suốt thời gian học tập qua Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp em - ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn – giảng viên mơn ngun lý marketing tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp em hồn thành tốt khóa luận Và cuối lời biết ơn sâu sắc xin gửi đến gia đình bạn bè em người bên cạnh, ủng hộ em, giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp cũng hồn thành khóa học Dù cố gắng hồn thành khóa luận hạn chế lực,kinh nghiệm, thời gian nghiên cứu nên khó tránh khỏi thiếu sót đề tài nghiên cứu Em mong nhận góp ý thầy cô giáo anh chị công ty cổ phần Feroli Việt Nam để khóa luận hồn thiện hơn! Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Bùi Thị Hải Hậu SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU .vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: .1 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 Các mục tiêu nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VÂN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát kênh phân phối, phát triển kênh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.2.Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 1.2 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 1.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ …………… …9 1.2.2 Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh 1.2.3.Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 10 SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1.2.4 Hoạch định, lựa chọn phương án vị tổ chức kênh 12 1.2.5 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 13 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 14 1.3.1 Môi trường bên ngồi cơng ty 14 1.3.2 Các yếu tố nội công ty 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÁC LẬP KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CP FEROLI VIỆT NAM 17 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh, yếu tố nội cty CP Feroli Việt Nam: 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty: .18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 19 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh cty giai đoạn 2013-2015: 20 2.1.5 Tình hình yếu tố nội cty: 21 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền bắc cty CP Feroli VN 24 2.2.1 Tác động nhân tố môi trường vĩ mô đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam: .24 2.2.2 Tác động nhân tố môi trường ngành đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam 28 2.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam 31 2.3.1 Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn 31 SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2.3.2 Thực trạng mục tiêu yếu tố ràng buộc kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước công ty 34 2.3.3 Thực trạng động thái hệ kênh tổng thể công ty 37 2.3.4 Thực trạng hoạch định, lựa chọn phương án vị chủ yếu .39 2.3.5 Thực trạng đánh giá định tổ chức kênh .42 2.4 Kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty CP Feroli VN: 44 2.4.1 Những thành công đạt 44 2.4.2 Tồn 44 2.4.3 Nguyên nhân tồn 45 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM 47 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước thị trường miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam .47 3.1.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường máy lọc nước thị trường miền Bắc thời gian tới 47 3.1.2 Định hướng chiến lược công ty thời gian tới 48 3.2 Các đề xuất, giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường Miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam 49 3.2.1 Các đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường Miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam 49 3.2.2 Một số đề xuất liên quan đến kênh phân phối 54 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc cty CP Feroli Việt Nam .55 SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3.3.1 Kiến nghị ngành .55 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn DANH MỤC BẢNG, BIỂU STT Tên bảng, biểu Trang Bảng 2.1: Một số kết hoạt động kinh doanh công ty 20 (2013-2015) Bảng 2.2: Trình độ nhân lực cty CP Feroli Việt Nam Bảng 2.3: Ngân sách xác lập, tổ chức kênh phân phối công ty 22 24 (2013-2015) Bảng 2.4 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối máy lọc nước RO 38 thị trường miền Bắc công ty (2013 - 2015) Bảng 2.5: Thị trường KD, số lượng nhà phân phối miền Bắc 40 cty CP Feroli VN giai đoạn 2013- 2015 Bảng 3.1: Đề xuất tỷ trọng doanh thu kênh miền bắc/ tổng 51 doanh thu năm Bảng 3.2 Đề xuất mức toán tiền hàng theo kì hạn Bảng 3.3 Đề xuất mức tốn tiền hàng theo kì hạn 52 52 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh marketing truyền thống 11 Sơ đồ 1.2 Cấu trúc hệ thống marketing dọc 11 Sơ đồ 1.3 Chi phí sử dụng đại lý bán hàng, lực lượng bán hàng 14 doanh nghiệp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức cty CP Feroli Việt Nam Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối cty CP Feroli Việt Nam Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh Marketing dọc SVTH: Bùi Thị Hải Hậu 19 37 39 Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Cty KD HCNS CP GS-PGS/TS XNK sp TNHH VN MLN SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Công ty Kinh doanh Hành nhân Cổ phần Giáo sư- Phó giáo sư/Tiến sỹ Xuất nhập Sản phẩm Trách nhiệm hữu hạn Việt Nam Máy lọc nước Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Ngành máy lọc nước Việt Nam, đặc biệt thị trường miền Bắc liên tục phát triển với tốc độ đáng nể: tốc độ tăng trưởng ngành: 500% năm gần đây, nguồn: http://wapure.vn/nhin-lai-thuc-trang-may-loc-nuoc-tai-viet-nam-hien-nay) Các nhà sản xuất, đầu tư liên tục góp vốn, nguồn lực lớn cho ngành Tuy nhiên, thị trường xuất hàng giả, chất lượng gây hoang mang, khó khăn cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Một nguyên nhân nhà sản xuất, cung cấp máy lọc nước chưa ý phát triển, kiểm sốt mạng lưới phân phối mình, liên kết thành viên kênh lỏng lẻo Để kiểm sốt tốt hạn chế tình trạng tiêu cực hoạt động hiệu hệ thống phân phối vô cần thiết Nền kinh tế thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp muốn thành cơng kinh doanh cần phải có chiến lược kinh doanh, hoạt động marketing hiệu Đặc biệt, hoạt động phân phối đưa hàng hóa, dịch vụ đến với khách hàng, người tiêu dùng, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, giảm bớt chi phí, hạn chế hàng giả, hàng chất lượng,… yếu tố cạnh tranh đắc lực Trong thời gian thực tập cty CP Feroli Việt Nam viết báo cáo thực tập, thơng qua tìm hiểu thực trạng KD, phân phối sản phẩm máy lọc nước RO em nhận thấy hệ thống kênh phân phối DN thị trường miền bắc nhiều hạn chế, điển hệ thống kênh chưa đầy đủ, chưa có cửa hàng, đại lý độc quyền cho riêng mình, mở rộng thị trường q nhanh nên việc kiểm sốt kênh nhiều sơ suất, tỷ trọng doanh thu bán lẻ thấp,… Từ lý trên, nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em lựa chọn đề tài khóa luận “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Kênh phân phối đã, trở thành yếu tố then chốt tạo nên thành công DN, lẽ có nhiều cơng trình nghiên cứu, ứng dụng phát triển kênh vào hoạt động kinh doanh Dưới số cơng trình nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU ĐIỀU TRA CHUN SÂU Kính gửi: Ơng (Bà) Chức vụ: Tôi Bùi Thị Hải Hậu – Sinh viên lớp K48C4 – Trường đại học Thương mại Hiện thực tập công ty với đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam” Để nắm bắt tình hình thực tế thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty nhằm tìm hiểu để đưa đề xuất giải pháp thích hợp phục vụ cho việc phát triển kênh phân phối, giúp cho hệ thống phân phối công ty hoạt động hiểu Rất mong giúp đỡ ông, bà! Những thông tin ông, bà cung cấp đảm bảo bí mật phục vụ cho nghiên cứu Câu 1: Ơng, bà vui lòng cho biết thị trường trọng điểm sp MLN RO mà cty hướng tới: Câu 2: Ơng, bà vui lòng cho biết mục tiêu, cấu trúc kênh phân phối sp MLN RO miền Bắc mà cty áp dụng kênh chủ lực? Câu Lợi phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh nằm yếu tố nào? Câu 4: Đối thủ cạnh tranh cơng ty: Câu 5: Điều kiện trở thành nhà phân phối (NPP) cơng ty gì? Câu 6: Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối, bán máy lọc nước RO mà cty thực gì? Đánh giá ơng, bà sách Câu 7: Ơng, bà cho biết chỉ tiêu đặt để đánh giá hiệu kinh doanh NPP? Các tiêu chuẩn vào yếu tố quan điểm ông, bà chỉ tiêu Câu 8: Những khó khăn cty gặp phải phát triển kênh phân phối sp MLN RO thị trường miền Bắc? mục tiêu, chiến lược phát triển kênh phân phối cơng ty? Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông (bà)! Chúc ông (bà) sức khỏe thành công! SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Số phiếu phát ra: 20 Phụ lục 2: PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CTY CP FEROLI VIỆT NAM Kính thưa quý nhà phân phối! Tôi Bùi Thị Hải Hậu - sinh viên chuyên ngành Marketing trường đại học Thương Mại Hiện nay, thực khảo sát nghiên cứu đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam” Các thông tin từ quý khách cần thiết để nghiên cứu hỗ trợ cơng ty CP Feroli Việt Nam có hệ thống, phương hướng phát triển kênh phân phối máy lọc nước RO miền Bắc hiệu hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Kính mong nhận hỗ trợ quý nhà phân phối Những thông tin quý nhà phân phối cung cấp đảm bảo bí mật phục vụ cho nghiên cứu Quý nhà phân phối vui lòng đánh dấu X vào trống thích hợp câu hỏi tương ứng Ông, bà: Chức vụ: Địa chỉ cửa hàng, đại lý, công ty quý NPP: Câu Cửa hàng, đại lý, công ty quý nhà phân phố thuộc loại hình kinh doanh nào? Cửa hàng bán buôn máy lọc nước Đại lý máy lọc nước Cửa hàng bán lẻ máy lọc nước Cửa hàng tích hợp bán bn bán lẻ Siêu thị máy lọc nước, đồ gia dụng Loại hình khác…………………… SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Câu 2: Lý để công ty, cửa hàng (NPP) phân phối sản phẩm máy lọc RO cho cty: (có thể lựa chọn nhiều phương án)  Sản phẩm chất lượng tốt Chính sách với NPP có nhiều ưu đãi  Đang cần có thêm nhà cung cấp Giá thành hợp lý  Sản phẩm độc đáo, dễ xâm nhập thị trường Khác Responses c2 a N 18 18 17 18 18 91 Sản phẩm chất lượng tốt Nhiều ưu đãi với NPP Cần thêm nhà cung cấp Giá hợp lý SP độc đáo, dễ xâm nhập Khác Tổng Percent Percent 19.8% 19.8% 18.7% 19.8% 19.8% 2.2% 100.0% of Cases 90.0% 90.0% 85.0% 90.0% 90.0% 10.0% 455.0% Câu 3: Hiện nay, NPP kinh doanh loại máy lọc nước RO hãng nào? ( chọn nhiều phương án) Kangaroo Tân Á HITECH SUNHOUSE RO-USA PEC Khác…………… Responses N c3 Kangaroo Hitech RO USA Tân Á 12 Sun House 14 Khác Tổng 47 Percent Percent 12.8% 10.6% 12.8% 25.5% 29.8% 8.5% 100.0% a of Cases 30.0% 25.0% 30.0% 60.0% 70.0% 20.0% 235.0% Câu 4: Số lượng máy lọc nước RO bình quân lần NPP mua hàng cty CP Feroli Việt Nam: Dưới 10 máy Từ 10-30 máy Trên 30 máy Cumulative Valid =< 10 may 11 -30 may >30 may SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Frequency 10 Percent 40.0 50.0 10.0 Valid Percent 40.0 50.0 10.0 Percent 40.0 90.0 100.0 Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Tổng 20 100.0 100.0 Câu 5: Tần suất NPP mua hàng cty CP Feroli VN? lần/ tháng lần/quý lần/tháng lần/ quý Cumulative Valid lan/thang > lan/ thang lan/quy Tổng Frequency 15 20 Percent 75.0 15.0 10.0 100.0 Valid Percent 75.0 15.0 10.0 100.0 Percent 75.0 90.0 100.0 Câu 6: NPP thường mua hàng vào thời gian năm? ( chọn nhiều phương án) Gần tết âm lịch (tháng 1-3) Đầu hè (tháng 4-6) mùa mưa ( tháng 7-9) cuối năm ( tháng 10-12) Responses c6 a tháng 1-3 tháng 4-6 tháng 7-9 tháng 10-12 Tổng N 20 20 49 Percent Percent 40.8% 40.8% 6.1% 12.2% 100.0% of Cases 100.0% 100.0% 15.0% 30.0% 245.0% Câu 7: NPP mua hàng cty CP Feroli VN theo hình thức nào? (Đánh dấu X vào phương án lựa chọn) Đặt hàng trực tiếp Đặt hàng qua internet, điện thoại Đặt hàng qua hình thức khác Đặt hàng qua đơn đặt hàng Câu 8: NPP đánh giá kênh phân phối cty CP Feroli yếu tố sau: (Đánh dấu X vào phương án lựa chọn) SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp ST Tiêu chuẩn T GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất (1) (2) (3) đồng ý (4) không (5) Danh mục, số lượng sản phẩm Giao hàng nhanh Thanh thuận tiện Dịch vụ tốt Chính sách chiết khấu, tốn thưởng Danh mục, số lượng sản phẩm phong phú Cumulative Valid Frequency phù hợp phù hợp bình thường không phù hợp không phù hợp Tổng 20 Percent 10.0 40.0 30.0 15.0 5.0 100.0 Valid Percent 10.0 40.0 30.0 15.0 5.0 100.0 Percent 10.0 50.0 80.0 95.0 100.0 Giao hàng nhanh Cumulative Valid phù hợp phù hợp bình thường khơng phù hợp không phù hợp Tổng SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Frequency 1 20 Percent 35.0 45.0 10.0 5.0 5.0 100.0 Valid Percent 35.0 45.0 10.0 5.0 5.0 100.0 Percent 35.0 80.0 90.0 95.0 100.0 Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Thanh toán thuận tiện Cumulative Valid phù hợp phù hợp bình thường khơng phù hợp khơng phù hợp Tổng Frequency 1 20 Percent 40.0 45.0 5.0 5.0 5.0 100.0 Valid Percent 40.0 45.0 5.0 5.0 5.0 100.0 Percent 40.0 85.0 90.0 95.0 100.0 DV hỗ trợ tốt Cumulative Valid phù hợp phù hợp bình thường không phù hợp không phù hợp Tổng Frequency 1 20 Percent 45.0 40.0 5.0 5.0 5.0 100.0 Valid Percent 45.0 40.0 5.0 5.0 5.0 100.0 Percent 45.0 85.0 90.0 95.0 100.0 CS chiết khấu, khen thưởng Cumulative Valid phù hợp phù hợp bình thường không phù hợp không phù hợp Tổng Frequency 11 2 20 Percent 20.0 55.0 10.0 10.0 5.0 100.0 Valid Percent 20.0 55.0 10.0 10.0 5.0 100.0 Percent 20.0 75.0 85.0 95.0 100.0 Câu 9: Quý NPP đánh hợp tác đội ngũ nhân viên công ty?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Kém SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Rất Câu 10: Ông (bà) vui lòng đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn NPP, biện pháp khuyến khích thành viên kênh cty CP Feroli VN phù hợp chưa?  Rất phù hợp  Phù hợp  Trung bình  Chưa phù hợp  Rất không phù hợp Câu 11 Ông (bà) vui lòng đánh giá tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh cty CP Feroli VN phù hợp chưa? (đánh dấu X vào phương án lựa chọn) Các tiêu chuẩn Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Chưa phù Rất khơng hợp phù hợp Doanh thu Địa điểm SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Marketing Nhân lực Doanh thu Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Chưa phù hợp Rất khơng phù hợp Tổng Frequency 20 Percent 25.0 45.0 15.0 10.0 5.0 100.0 Valid Percent 25.0 45.0 15.0 10.0 5.0 100.0 Percent 25.0 70.0 85.0 95.0 100.0 Địa điểm Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Chưa phù hợp Rất khơng phù hợp Tổng Frequency 11 1 20 Percent 25.0 55.0 10.0 5.0 5.0 100.0 Valid Percent 25.0 55.0 10.0 5.0 5.0 100.0 Percent 25.0 80.0 90.0 95.0 100.0 Nguồn lực Marketing Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Chưa phù hợp Rất không phù hợp Tổng Frequency 20 Percent 20.0 35.0 30.0 10.0 5.0 100.0 Valid Percent 20.0 35.0 30.0 10.0 5.0 100.0 Percent 15.0 55.0 85.0 95.0 100.0 Nhân lực Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Frequency Percent 25.0 35.0 20.0 Valid Percent 25.0 35.0 20.0 Percent 25.0 60.0 80.0 Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp Chưa phù hợp Rất khơng phù hợp Tổng GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn 20 15.0 5.0 100.0 15.0 5.0 100.0 95.0 100.0 Câu 12: Quý NPP có u cầu, mong muốn với cty hoạt động phát triển kênh phân phối thời gian tới? Cảm ơn hợp tác quý NPP SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Số phiếu phát ra: 40 Phụ lục 3: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG CUỐI CÙNG Kính thưa quý khách hàng! Tôi Bùi Thị Hải Hậu - sinh viên chuyên ngành Marketing trường đại học Thương Mại Hiện nay, thực khảo sát nghiên cứu đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO thị trường miền Bắc công ty cổ phần Feroli Việt Nam” Các thông tin từ quý khách cần thiết để tơi nghiên cứu hỗ trợ công ty CP Feroli Việt Nam có hệ thống, phương hướng phát triển kênh phân phối máy lọc nước RO miền Bắc hiệu hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Kính mong nhận hỗ trợ khách hàng Những thơng tin khách hàng cung cấp đảm bảo bí mật phục vụ cho nghiên cứu (Đánh dấu X vào ô trống phù hợp) Câu 1: Ơng, bà vui lòng cho biết lý chọn mua sản phẩm máy lọc nước RO cty CP Feroli Việt Nam (có thể chọn nhiều phương án) Chất lượng sản phẩm Dịch vụ tốt Địa điểm thuận lợi Giá phù hợp thương hiệu tiếng Responses c1 a Chất lượng tốt Giá phù hợp Địa điểm thuận lợi Thương hiệu tiếng Dịch vụ tốt Tổng N 36 30 27 16 40 149 Percent Percent 24.2% 20.1% 18.1% 10.7% 26.8% 100.0% of Cases 90.0% 75.0% 67.5% 40.0% 100.0% 372.5% Câu 2: Mục đích mua hàng ơng, bà? Để thân, gia đình sử dụng (vui lòng trả lời thêm câu 9, 10, 11) Cho tổ chức, công ty sử dụng (không bán lại sản phẩm máy lọc nước) Đơn vị nhà nước dung nhà hàng, cửa hàng dùng SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Câu 3: Ông, bà cho biết mua sản phẩm cty CP Feroli VN theo hình thức nào?  Mua qua nhà phân phối  Mua trực tiếp cty CP Feroli VN  Mua qua internet, điện thoại  Mua theo đơn đặt hàng  Khác Câu 4: Công suất máy lọc nước RO ông, bà mua cty CP Feroli VN là?  10 lit/h 65 – 200 lit/h  20 -50 lit/h > 200 lit/h Cumulative Valid 10 l/h 20-50 l/h 65 - 200 l/h Tổng Frequency 29 40 Percent 72.5 17.5 7.5 2.5 100.0 Valid Percent 72.5 17.5 7.5 2.5 100.0 Percent 72.5 90.0 97.5 100.0 Câu 5: Giá trị trung bình đơn hàng ông, bà là: SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp  Dưới triệu đồng  5- 50 triệu đồng  Trên 50 triệu đồng GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Cumulative Valid =< trieu dong 5- 50 trieu dong > 50 trieu dong Tổng Frequency 22 13 40 Percent 55.0 32.5 12.5 100.0 Valid Percent 55.0 32.5 12.5 100.0 Percent 55.0 87.5 100.0 Câu 6: Ông (bà) cho biết mức độ phù hợp (từ cao xuống thấp tương ứng với từ 1: phù hợp, 2: phù hợp, 3: trung bình, 4: Chưa phù hợp, 5: kém) yếu tố STT Yếu tố Chất lượng sản phẩm Giá Khuyến mại, chiết khấu Thương hiệu Dịch vụ hỗ trợ Chất lượng sản phẩm Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Khơng phù hợp Tổng Frequency 16 15 40 Percent 17.5 40.0 37.5 5.0 100.0 Valid Percent 17.5 40.0 37.5 5.0 100.0 Percent 17.5 57.5 95.0 100.0 Giá Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Khơng phù hợp Rất khơng phù hợp Tổng SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Frequency 13 10 10 40 Percent 32.5 7.5 25.0 25.0 10.0 100.0 Valid Percent 32.5 7.5 25.0 25.0 10.0 100.0 Percent 32.5 40.0 65.0 90.0 100.0 Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Chiết khấu, khuyến mại Cumulative Valid Phù hợp Trung bình Khơng phù hợp Rất không phù hợp Tổng Frequency 19 14 40 Percent 5.0 12.5 47.5 35.0 100.0 Valid Percent 5.0 12.5 47.5 35.0 100.0 Percent 5.0 17.5 65.0 100.0 Thương hiệu tiếng Cumulative Valid Frequency Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Khơng phù hợp Rất không phù hợp 22 Tổng 40 Percent 15.0 10.0 10.0 10.0 55.0 100.0 Valid Percent 15.0 10.0 10.0 10.0 55.0 100.0 Percent 15.0 25.0 35.0 45.0 100.0 Dịch vụ hỗ trợ Cumulative Valid Rất phù hợp Phù hợp Trung bình Tổng Frequency 14 14 12 40 Percent 35.0 35.0 30.0 100.0 Valid Percent 35.0 35.0 30.0 100.0 Percent 35.0 70.0 100.0 Câu 7: Ơng (bà) vui lòng cho biết hạn chế dịch vụ phân phối mà cty CP Feroli VN mắc phải  Số lượng cửa hàng cung cấp ít, địa điểm giao dịch khơng thuận tiện  Thời gian chờ đợi lâu  Giao hàng chậm, lắp đặt chưa tốt  Dịch vụ khách hàng sau bán chưa tốt  Nguyên nhân khác SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Responses c7 a Ít cửa hàng Thời gian chờ lâu Giao hàng chậm, toán chưa tốt DV sau bán Khác Tổng Percent N Percent 30.0% 20.0% Cases 37.5% 25.0% 20.0% 25.0% 10 20.0% 10.0% 100.0% 25.0% 12.5% 125.0% of Câu 8: Ơng (bà) có đề xuất, kiến nghị với cty CP Feroli VN nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối công ty? Câu 9: Độ tuổi ông (bà) là:  < 25 tuổi  25 - 59 tuồi  Trên 60 tuổi Câu 10: Số lượng thành viên gia đình ơng (bà) là:  ≤ người (Độc thân)  ≥ người/ kết hôn Câu 11: Ông bà vui lòng cho biết mức thu nhập trung bình hàng tháng  Dưới 10 triệu đồng  Từ 10-20 triệu đồng SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4 Khóa luận tốt nghiệp  GVHD: ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Trên 20 triệu đồng Thu nhập trung bình tháng Cumulative Valid Frequency < 10 triệu đồng 10- 20 triệu đồng 25 20 triệu đồng Tổng 30 Percent 7.5 62.5 5.0 75.0 Valid Percent 10.0 83.3 6.7 100.0 Percent 10.0 93.3 100.0 Câu 13: Huyện, tỉnh/ thành phố nơi ông (bà)/ tổ chức, công ty sống/ hoạt động? Cảm ơn hợp tác quý khách! Kính chúc quý khách sức khỏe thành cơng! SVTH: Bùi Thị Hải Hậu Lớp: K48C4

Ngày đăng: 18/04/2020, 15:05

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • TÓM LƯỢC

  • LỜI CẢM ƠN

    • MỤC LỤC

    • PHỤ LỤC

  • DANH MỤC BẢNG, BIỂU

  • Bảng 2.1: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2013-2015)

  • Bảng 2.5: Thị trường KD, số lượng nhà phân phối tại miền Bắc của cty CP Feroli VN giai đoạn 2013- 2015

  • DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

  • Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh Marketing dọc

    • DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

    • PHẦN MỞ ĐẦU

    • 1. Tính cấp thiết của đề tài:

  • 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

    • 2.1 Trong nước

    • 2.2 Nước ngoài

    • 3. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

  • - Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam?

  • 4. Các mục tiêu nghiên cứu

  • Đề tài thực tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:

  • 5. Phạm vi nghiên cứu

  • -Đối tượng nghiên cứu: Phát triển kênh phân phối của cty CP Feroli Việt Nam

  • -Sản phẩm: máy lọc nước RO

  • -Khách hàng:các thành viên kênh:nhà bán buôn,bán lẻ MLN RO,người sử dụng cuối cùng

  • -Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu ở thị trường miền Bắc

  • -Thời gian: Nghiên cứu dữ liệu của cty từ năm 2013-2015. Đề xuất giải pháp đến năm 2018-2021.

  • 6. Phương pháp nghiên cứu

  • 6.1 Phương pháp luận

  • 6.2.2 Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu.

  • 7 Kết cấu khóa luận:

  • CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VÂN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

  • 1.1. Khái quát về kênh phân phối, phát triển kênh

  • 1.1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

  • 1.1.1.1Khái niệm về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối

  • 1.1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.

  • Vai trò.

  • Chức năng.

  • 1.1.2.Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

  • 1.1.2.1 Lý Thuyết của Philip Kotler. (Nguồn “Quản trị marketing” – NXB Thống kê)

    • 1.1.2.2. Lý thuyết của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh trong cuốn sách “Marketing thương mại” xuất bản năm 2015.

  • Giống nhau: Cả 2 quan điểm cùng nghiên cứu mục tiêu, ràng buộc kênh để từ đó phân tích động thái, hệ thống kênh tổng thể rồi xác định, lựa chọn các phương án kênh.

  • Tuy nhiên vẫn có sự khác biệt nhất định, cụ thể là:

  • +Quan điểm của Philip Kotler: Sau khi lựa chọn phương án chính thì có sự quản lý để tăng cường hiệu lực kênh, quan điểm mới tập trung ở việc xác lập, quản lý mà chưa đi sâu vào tổ chức kênh cụ thể

  • + Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh đề cập đến các phương án thế vị, tổ chức kênh phân phối trong DN thương mại, quan điểm này có đôi chút khác so với hoàn cảnh của công ty kinh doanh.

  • Vì vậy trong bài khóa luận này em sử dụng cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu dựa trên cơ sở tổng hợp hai lý thuyết của các tác giả để đưa ra cơ sở luận phù hợp nhất trong việc thực hiện đề tài khóa luận.

  • 1.2. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

  • Các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

  • - Quy mô lô hàng: Là số lượng sp mà kênh cho phép một khách hàng mua trong một đợt hàng. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênh đảm bảo phải càng cao.

  • - Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ để nhận hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối có xu hướng giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng càng cao.

  • - Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán hàng nếu khả năng bán hàng ở mỗi điểm bán là khá nhỏ.

  • -Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa...).Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phân phối phải làm càng nhiều.

  • 1.2.2 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh

  • 1.2.3.Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

  • 1.2.4. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh

  • -Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối.

  • Cty phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh phân phối. Những điểm chính trong “phối thức quan hệ thương mại” này bao gồm:

  • 1.2.5. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

  • 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

  • 1.3.1 Môi trường bên ngoài công ty

    • 1.3.2 Các yếu tố nội bộ công ty

    • →Có thể thấy rất nhiều yếu tố tác động đến việc phát triển kênh phân phối của DNKD với các mức độ khác nhau. Do vậy, DN cần cân nhắc, đánh giá kỹ lưỡng các tác động trên để phát triển kênh phân phối phù hợp

    • CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÁC LẬP KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CP FEROLI VIỆT NAM

    • 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh, các yếu tố nội bộ của cty CP Feroli Việt Nam:

    • 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty:

  • Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:

    • 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

  • 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

  • 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của cty giai đoạn 2013-2015:

  • Bảng 2.1: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2013-2015)

  • 2.1.5 Tình hình các yếu tố nội bộ của cty:

  • Nhân lực

  • 2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền bắc của cty CP Feroli VN

  • 2.2.1 Tác động của các nhân tố môi trường vĩ mô đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam:

  • 2.2.2 Tác động của các nhân tố môi trường ngành đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

    • 2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

    • 2.3.1 Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị 60-200 triệu được chiết khấu 2%.

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị trên 350 triệu được chiết khấu 4%.

  • (nguồn: phòng kinh doanh)

    • 2.3.2 Thực trạng mục tiêu và các yếu tố ràng buộc kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước của công ty.

  • - Đặc tính mặt hàng: MLN là sp có trình độ kỹ thuật không cao nhưng cần thường xuyên thay màng lọc khi sử dụng, dễ bị móp vỏ, cần có điều kiện về lắp đặt về diện tích đặt máy, nơi đặt có áp lực nước, có nguồn điện ổn định nên cty luôn chú trọng quá trình vận chuyển, lắp đặt. → Do vậy, việc vận chuyển MLN phải nhẹ nhàng, linh phụ kiện cần có thường xuyên ở các cửa hàng, nhà phân phối dễ tìm, lắp đặt máy ở những nơi đủ điều kiện hoạt động. Vì những đặc tính đó của mặt hàng mà khi DN, các nhà bán buôn, bán lẻ cần vận chuyển, trưng bày hàng bán cần có phương tiện giảm xóc nảy, diện tích đủ rộng, đồng thời gây khó khăn cho việc phân phối đến các vùng thị trường xa, không có nguồn điện hoặc các nhà phân phối có diện tích điểm bán quá nhỏ.

  • - Đặc điểm nguồn hàng, bạn hàng trung gian: 100% sp của cty đều nhập khẩu từ nhà sản xuất nước ngoài, cụ thể là màng lọc Filmtec nhập từ tập đoàn Dow Chemicals (Hoa Kỳ), linh phụ kiện nhập của cty Kaoshing (Đài Loan) đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 -2000. Một số cty nhập khẩu, cung cấp linh phụ kiện cho Feroli VN khi cần hàng khẩn cấp: cty CP công nghệ môi trường Toàn Á, cty xuất nhập khẩu ASC, cty TNHH Công nghệ & Thương mại Hồng Anh, cty CP đầu tư phát triển HANAKO Việt Nam,…Việc lấy hàng khi khẩn cấp từ các nhà cung cấp này tuy có thể nhanh chóng đáp ứng đơn hàng nhưng giá linh phụ kiện sẽ cao hơn từ 0.1 – 1%, ảnh hưởng đến lợi nhuận DN.

  • - Đặc điểm về cạnh tranh: Yêu cầu của Feroli VN với các nhà phân phối của mình là chỉ được KD các thương hiệu MLN mà cty chỉ định trước trên địa bàn hoạt động của nhà phân phối nên việc thiết kế kênh thuận tiện hơn, tránh cạnh tranh không cần thiết giữa các thành viên kênh với nhau và với cty CP Feroli VN. Nhà sản xuất nước ngoài chủ yếu của DN- tập đoàn Dow Chemicals tài trợ độc quyền cho cty nên áp lực cạnh tranh từ nhà sản xuất được giảm thiểu.

  • - Đặc điểm về cty: Với một cty nhỏ, mới, là hình thức cty CP như Feroli Việt Nam bên cạnh việc tận dụng những ưu thế sẵn có về sự nhanh nhạy, kết cấu tổ chức ngắn, dễ huy động vốn, nhân lực trẻ giàu sáng tạo nhưng DN cũng phải đối diện với khó khăn như tiềm năng tài chính không lớn, hình ảnh thương hiệu chưa được biết tới nhiều thì hình thức tổ chức kênh còn đơn giản, số lượng thành viên kênh còn ít, chủng loại số lượng mặt hàng ít là điều dễ hiểu. Tất cả mục tiêu kênh phân phối phải dựa trên sự phù hợp với các nguồn lực của cty: ngân sách thực hiện các mục tiêu của kênh phân phối nằm trong phạm vi phân bổ tài chính đã hoạch định từng năm của cty, sử dụng có hiệu quả, phát huy tối đa nguồn nhân lực, cơ sở vật chất sẵn có, nếu đầu tư, mua sắm trang thiết bị cẩn có kế hoạch giải trình cụ thể chờ phê duyệt nếu hợp lý…

  • - Đặc điểm của môi trường marketing cty: môi trường marketing vĩ mô luôn biến động, phức tạp đều có ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối của cty. DN đã lựa chọn phân phối chọn lọc, tập trung khai thác thị trường bán buôn, bán lẻ MLN tại những nơi đông dân cư, gần các thành phố lớn của miền Bắc, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật để mở rộng mạng lưới kênh, khắc phục phần nào những khó khăn đến từ môi trường KD và bất lợi của tự nhiên.

  • 2.3.3 Thực trạng động thái hệ kênh tổng thể của công ty

  • Đối với thị trường miền Bắc, cty sử dụng các kênh phân phối sau:

  • Ngoài ra cty đang nghiên cứu áp dụng thí điểm hệ thống marketing dọc (VMS), Feroli VN cùng các đối tác là nhà cung ứng nước ngoài và các nhà phân phối cố gắng tạo thành một hệ thống nhất, hoạt động trơn tru vì lợi ích của cả kênh phân phối.

  • Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh Marketing dọc

    • 2.3.4. Thực trạng hoạch định, lựa chọn phương án thế vị chủ yếu.

  • Hiện cty sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc: các trung gian được cung cấp phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu đặt ra công ty. Ưu điểm của nó là Feroli VN không phải đầu tư quá nhiều nguồn lực của mình cho quá nhiều đại lý, giúp cho DN bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi. Cty cử nhân viên KD đến khảo sát thị trường, thu thập thông tin về các nhà phân phối tiềm năng trong thị trường đó. Dựa theo các tiêu chí về tài chính, địa điểm, nhân lực,… của cty để quyết định đơn vị đó có thể thành nhà phân phối của cty không? Sau đó là đàm phán, thuyết phục họ trở thành nhà phân phối của cty mình. Cty sử dụng chủ yếu là các trung gian đã có sẵn trên thị trường. Đó là các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ. Trung bình cty sử dụng từ 3-5 nhà phân phối/ huyện, tùy thuộc quy mô cũng như mật độ dân cư của từng huyện.

  • Thực trạng số lượng nhà phân phối tại miền Bắc của cty CP Feroli VN giai đoạn 2013- 2015 có kết quả sau:

  • Bảng 2.5: Thị trường KD, số lượng nhà phân phối tại miền Bắc của cty CP Feroli VN giai đoạn 2013- 2015

  • Theo bảng trên, các nhà phân phối của cty phân bố không đều, tập trung chủ yếu ở tuyến thị trường số 1,2,4, cụ thể là các tỉnh Sơn La, Tuyên Quang, Hà Nội và ít nhất tại tuyến số 8. Kết hợp với bảng 2.4 trên, có thể nói số lượng các nhà phân phối của cty tăng nhanh từ năm 2013 và chủ yếu là các nhà bán lẻ. Hệ thống cửa hàng bán lẻ thường là các hộ kinh doanh có tính gia đình, thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Số lượng các trung gian nhiều nhưng quy mô còn nhỏ khiến việc vận chuyển hàng phải mất nhiều thời gian hơn, hàng thường ghép cùng các đơn hàng lớn hoặc gom dồn nhiều đơn hàng mới có thể đi làm gia tăng chi phí vận chuyển, đồng thời nhà bán lẻ thường ít có nhân viên kỹ thuật riêng, việc sửa chữa, bảo hành có khi bị trở ngại vì thiếu người thực hiện. Các nhà phân phối mới tập trung ở một số khu vực đông dân cư, mật độ bao phủ thị trường chưa cao, việc mở rộng quá nhanh đôi khi gây khó khăn trong việc nhanh chóng nắm bắt, kiểm soát tình hình các thành viên kênh, chưa đáp ứng được hết yêu cầu của từng cấp nhà phân phối. Do vậy, DN cần có những cải tiến để khắc phục tình trạng trên của thành viên kênh.

  • 2.3.4.3. Điều kiện, trách nhiệm của mỗi thành viên kênh.

  • Khi một đơn vị thành trung gian phân phối của cty thì hai bên tiến hành ký hợp đồng quy định rõ ràng, cụ thể quyền lợi, trách nhiệm của mỗi bên. Nội dung quan trọng hai bên cùng quan tâm là:

  • -Giá cả: cty đã xác định tỷ lệ chiết khấu cho các nhà phân phối, mức ưu đãi với các đơn hàng theo từng trị giá và thanh toán ngay.

  • Theo Ông Lê Hải Nam- giám đốc kinh doanh cty cho biết mức chiết khấu trên giá với các đơn hàng, thanh toán ngay như sau :

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị 60-200 triệu được chiết khấu 2%.

  • + Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị trên 350 triệu được chiết khấu 4%.

  • + Thành viên kênh trả tiền ngay được hưởng chiết khấu đến 2% trên doanh thu bán hàng.

  • Mức giảm giá tùy thuộc vào số lượng hàng bán ra trong một đơn hàng, địa bàn kinh doanh của nhà phân phối (từ 1- 8%/đơn hàng). Đồng thời, DN quy định mức giá bán cho nhà bán buôn, bán lẻ, với người tiêu dùng cuối cùng nên từng cấp thành viên áp dụng mức giá đã quy định và chênh lệch không quá 5%, mặt khác, DN cũng thực hiện mức giá bán chênh lệch với một số nhà phân phối nhất định trong cùng một cấp, tùy thuộc vào khả năng bán hàng, tỷ lệ hàng tồn, trả lại, mức độ bao phủ thị trường, khả năng tài chính của đơn vị đó.→Có thể thấy rằng mức chiết khấu mà cty đang áp dụng là khá cao, đã phần nào kích thích được các thành viên trong kênh phân phối của mình. Có đến 75% các thành viên kênh hài lòng với mức chiết khấu này (phụ lục 2- câu 8). Vì vậy có thể nói, các hình thức khuyến thích thành viên kênh đã đạt được những kết quả nhất định.

  • -Điều kiện bán hàng: Các nhà phân phối chỉ được bán dòng thương hiệu sản phẩm của cty đã quy định tại địa bàn thị trường của mình, không được tự ý kinh doanh thương hiệu sản phẩm khác của cty và của đối thủ khác. Có diện tích chứa hàng đảm bảo điều kiện bảo quản hàng hóa, trưng bày hàng. Thời hạn thanh toán cho các đơn hàng là 60 ngày kể từ ngày nhận được hàng, nếu không thanh toán đúng quy định sẽ phải chịu. Nếu các nhà phân phối thanh toán chậm tiền hàng sẽ phải chịu phạt theo lãi suất huy động 12 tháng cộng biên độ 5% của ngân hàng Vietcombank trên tổng số tiền chậm thanh toán/ ngày hoặc sẽ bị chấm dứt hợp đồng phân phối.

  • Khi được hỏi về các quy định và hình thức thanh toán mà Feroli VN đang áp dụng cho các thành viên kênh phân phối, theo (phụ lục 2 câu 8), thì có đến 85% số thành viên đồng ý và rất đồng ý với các hình thức này.

  • →Về cơ bản, các điều kiện, trách nhiệm mà cty yêu cầu với các thành viên kênh của mình khá cởi mở, có nhiều ưu đãi, tuy nhiên không tránh khỏi một số mặt còn hạn chế. Biện pháp giám định tài chính của các nhà phân phối nhỏ chưa thực sự hợp lý. Thời gian nợ tiền hàng lâu khiến nguồn vốn DN khó quay vòng, một số nhà phân phối chưa hài lòng về mức chiết khấu, khuyến mại.

  • 2.3.5 Thực trạng đánh giá và quyết định tổ chức kênh

  • Cty trong quá trình chọn lựa tổ chức kênh đã sử dụng các tiêu chuẩn sau đây:

  • Tiêu chuẩn kinh tế.

  • - Doanh thu trung bình năm với các nhà bán buôn từ 1,2 tỷ, nhà bán lẻ từ 300 triệu, thanh toán tiền hàng đúng hạn, không quy định mức vốn cụ thể nhưng thời hạn được ghi rõ trong hợp đồng. → Tạo áp lực hoạt động tốt hơn.

  • - Hiểu rõ sp, bán đúng sản phẩm trong mức giá đã quy định cho khách hàng.

  • - Các nhà phân phối phải có giao thông đi lại thuận tiện, có địa điểm gần khách hàng.

  • Có quy mô đủ lớn: Có diện tích để hàng và điều kiện bảo quản tốt, đảm bảo các yêu cầu và thông số kỹ thuật của mặt hàng máy lọc nước

  • - Có thái độ hợp tác, thường xuyên cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt là các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của công ty.

  • Điều tra về tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh của cty với các nhà phân phối khá phù hợp, được đánh giá cao: tỷ lệ nhà bán buôn, bán lẻ cho rằng phù hợp về chỉ tiêu doanh thu là 70%, chỉ tiêu địa điểm là 80%, chỉ tiêu nguồn lực marketing là 55%, chỉ tiêu nhân lực là 60% (phụ lục 2 câu 8)

  • → Tiêu chuẩn kinh tế là tiêu chuẩn chủ yếu mà cty để quyết định lựa chọn tổ chức kênh, tuy nhiên tiêu chuẩn này chưa phản ánh hết toàn diện khả năng của nhà phân phối, cần bổ sung thêm một số chỉ tiêu khác.

  • Tiêu chuẩn kiểm soát.

  • - Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của cty: Thực hiện đúng hợp đồng, quy định trong quá trình đặt hàng, các quy định về giá, khuyến mãi… nếu thành viên kênh nào không thực hiện đúng thì sẽ bị xử lý theo quy định của công ty. Nhưng do thời gian thành lập ngắn, hợp đồng ký kết với nhà phân phối ở mức hai năm một lần gây khó khăn cho việc triển khai các kế hoạch phát triển kênh lâu dài

  • - Nhân viên KD các khu vực thị trường thường xuyên gọi điện hoặc đến trực tiếp hỏi thăm tình hình KD của nhà phân phối để kịp thời có những điều chỉnh phù hợp. Đôi khi xuất hiện một số trung gian phân phối, nhất là nhà bán lẻ KD không đạt chỉ tiêu đã đăng ký thì DN sẽ cử nhân viên KD thị trường đó tiến hành khảo sát thị trường, tìm kiếm nguyên nhân, đề xuất cách giải quyết khó khăn cho nhà phân phối trong thời gian 2 tháng

  • →Các tiêu chuẩn kiểm soát khá chặt chẽ nhưng chưa phản ánh được đầy đủ hiệu quả hoạt động của các trung gian như hoạt động bán hàng, dịch vụ khách hàng chưa đồng nhất,…

  • 2.4 Kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli VN:

  • 2.4.1 Những thành công đạt được

  • 2.4.2 Tồn tại

  • 2.4.3 Nguyên nhân của tồn tại

  • 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan

  • 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan:

  • CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM

  • 3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

  • 3.1.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường máy lọc nước trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới

  • Sự biến động của thị trường ngày càng phức tạp, sự tiến bộ của khoa học công nghệ trên thế giới ngày càng nhanh chóng vì vậy công ty cần phải trang bị cho mình và các trung gian phân phối một hệ thống các trang thiết bị cần thiết để việc trao đổi thông tin giữa công ty và các trung gian phân phối được diễn ra thường xuyên và dễ dàng hơn.

  • → Có thể thấy cơ hội phát triển của ngành máy lọc nước tại nước ta trong thời gian tới tương đối khả thi song cũng không tránh khỏi có một số khó khăn nhất định về chi phí vận chuyển, bảo hành. Do vậy các DN khi tham gia thị trường này cần cân nhắc kỹ các bước đi của mình.

  • 3.1.2. Định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới

  • - Phát triển kênh phân phối phải gắn liền với mục tiêu của cty, và gắn liền với các yếu tố khác của Marketing-Mix.

  • 3.2. Các đề xuất, giải pháp về phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường Miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

  • 3.2.1. Các đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường Miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

  • 3.2.2 Một số đề xuất liên quan đến kênh phân phối

  • 3.2.2.2 Phối hợp với các biến số khác của marketing- mix.

    • 3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam

    • 3.3.1. Kiến nghị ngành

  • 3.3.1.1 Kiến nghị với hiệp hội bán lẻ Việt Nam.

  • Hiệp hội bán lẻ cần kết hợp với ngành chủ quản, tổ chức các hội trợ và chương trình kích cầu trên quy mô lớn, giúp gia tăng sức mua của người tiêu dùng, cần mở các quỹ tín dụng với lãi suất thấp, tạo điều kiện để các doanh nghiệp nhỏ có thể dễ dàng vay vốn, xoay vòng sản phẩm, giúp họ tái đầu tư sản xuất, kinh doanh

  • 3.3.1.2 Kiến nghị với ngành.

  • - Ngành nên tổ chức nhiều buổi triển lãm, giao lưu giữa các DN trong ngành, giúp họ vừa có thể chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh, vừa tìm kiếm được đối tác mới.

  • - Tăng cường kiểm tra mặt hàng điện tử điện lạnh trên thị trường về xuất xứ, chất lượng sản phẩm …để củng cố niềm tin cho người tiêu dùng.

  • 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô

    • TÀI LIỆU THAM KHẢO

  • Cùng một số các báo cáo, khóa luận, website khác…

  • PHỤ LỤC

  • Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của ông (bà)!

  • Chúc ông (bà) sức khỏe và thành công!

  • Số phiếu phát ra: 20

  • Cảm ơn sự hợp tác của quý khách!

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan