TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, công cụ đắc lực hiệu để thu hút khách hàng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh xúc tiến thương mại, đặc biệt xúc tiến bán ngày trở nên phổ biến doanh nghiệp Từ thực tế sau thời gian thực tập công ty Cổ phần BuCA, nhận thấy công ty vận dụng vận dụng công cụ xúc tiến bán vào hoạt động knh doanh công ty BuCA sử dụng công cụ cách linh hoạt phù hợp với đối tượng khách hàng, mang lại hiệu định tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán công ty chưa thật đa dạng bước quy trình xúc tiến bán chưa hoàn thiện Hoạt động quản trị xúc tiến bán quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm nâng cao thị phần sức cạnh tranh cơng ty Cổ phần BuCA Chính khóa luận tơi hướng đến hồn thiện hoạt động xúc tiến bán nghiên cứu sở lý luận thực tiễn đánh giá thành công hạn chế tồn từ đưa đề xuất, định hướng để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Kết khóa luận hi vọng đóng góp phần việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time địa bàn Hà Nội giúp công ty tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, nâng cao vị cạnh tranh thị trường i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trau dồi kiến thức khoa Marketing - trường Đại học Thương mại, với giúp đỡ tận tình, q báu thầy với đơn vị thực tập, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán Bg time công ty Cổ phần BuCA” Lời đầu tiên, cho phép bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Đồn Ngọc Ninh - người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời tơi xin gửi lời cảm ơn thầy cô giáo khoa Marketing giúp đỡ tơi định hướng hồn thành đề tài Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần BuCA cho phép thực tập Công ty để có kiến thức thực tế bổ ích tài liệu để hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn anh chị phòng Marketing tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Do thời gian có hạn, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm tơi nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp tơi khơng thể tránh khỏi thiếu sót định Vì vậy, tơi mong nhận ý kiến đóng góp bổ sung từ thầy, để khóa luận tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC MỤC LỤC DANH mục hình trONG khóa luận danh mục bảng khóa luận Xác lập vấn đề nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài: 1.1 Một số khái niệm vấn đề liên quan: 2.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty cổ phần BuCA: 16 .17 iii DANH MỤC HÌNH TRONG KHĨA LUẬN Hình 1.1: Mơ hình quản trị hoạt động xúc tiến bán Error: Reference source not found Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .Error: Reference source not found DANH MỤC BẢNG TRONG KHĨA LUẬN Hình 1.1: Mơ hình quản trị hoạt động xúc tiến bán .9 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .18 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 2013- 2015 19 Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến bán năm 2015: 25 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Viết đầy đủ PGS Phó giáo sư TS Tiến sỹ Th.S Thạc sỹ CNTT Công nghệ thông tin TLTK Tài liệu tham khảo v LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Trong giai đoạn kinh tế kinh tế phát triển mạnh mẽ, sâu rộng Việt Nam kinh tế giới doanh nghiệp có nhiều hội phát triển đầu tư, mở rộng kinh doanh Tuy nhiên, doanh nghiệp đối đầu với khó khăn, thách thức khơng nhỏ, sức cạnh tranh liệt thị trường nước thị trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi hỏi doanh nghiệp nhạy bén có khả thích ứng,… Một yếu tố tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt hoạt động xúc tiến bán Để hoạt động xúc tiến bán đem lại hiệu tốt đế doanh nghiệp có hoạt động xúc tiến bán lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán phù hợp chìa khóa để mở thị trường mới, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng tiềm năng, giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu kinh doanh tốt Do hoạt động xúc tiến bán ngày quan trọng chiến lược xúc tiến thương mại doanh nghiệp Công ty cổ phần BuCA chuyên cung cấp phần mền máy tính đặc biệt phần mền kế tốn có 10 năm kinh nghiệm Trong thời gian hoạt động công ty có hoạt động xúc tiến bán nhiên chưa hiệu Cơng ty tập trung vào marketing truyền thống chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, chưa tận dụng hết công cụ xúc tiến thương mại Nhận thấy tầm quan trọng xúc tiến thương mại môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt cơng ty có kế hoạch để hồn thiện xúc tiến thương mại đặc biệt xúc tiến bán Công ty Cổ phần BuCA thành lập 10 năm sâu vào việc sản xuất phần mềm máy tính đặc biệt phần mềm kế toán Phần mền Big time sản phẩm mạnh công ty chiếm uy tín người tiêu dùng, để mở rộng sức tiêu thụ thị trường dòng sản phẩm cơng ty tập trung vào xúc tiến thương mại đặc biệt xúc tiến bán cho sản phẩm Đặc biệt thị trường Hà Nội có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Nhận thấy hoàn thiện xúc tiến bán việc làm cần thiết để cơng ty phát triển có chỗ đứng ngành phần mềm máy tính Chính chọn đề tài nghiên cứu cho khóa luận là: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm Big time Công ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội” Tổng quan tình hình khách thể năm trước: Trong trình thực tập, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp thân nhận thấy vấn đề xúc tiến bán có nhiều sinh viên chọn để viết luận văn, khóa luận tốt nghiệp Trong thư viện trường Đại học Thương mại có nhiều đề tài luận văn viết xúc tiến bán lưu trữ từ năm 2005 đến Điều cho thấy vị trí vai trò quan trọng xúc tiến bán nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Các cơng trình nghiên cứu phần cho thấy vị trí vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến bán công ty kinh doanh nói chung, qua vấn đề tồn đọng q trình kinh doanh hoạt động cơng ty để từ có đề xuất hay giải pháp nhằm cải thiện, mang lại hiệu hoạt động xúc tiến bán Một số đề tài luận văn đề cập đến như: Phạm Thị Thùy, năm 2010 lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị xúc tiến bán Công ty cổ phần Viglacera Hà Nội Đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán, công cụ xúc tiến bán Công ty Vilacera so sánh với công ty sản xuất gạch thị trường nội địa, từ đánh giá đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị xúc tiến bán công ty Tuy nhiên đề tài đưa nhiều giải pháp chưa tập trung vào giải pháp thiết yếu nào, giải pháp chung chung Nguyễn Thị Phương Thảo, năm 2005 lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng nghệ Marketing xúc tiến bán sản phẩm may mặc công ty CP may Chiến Thắng sang thị trường EU” luận văn tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu xúc tiến bán cho ngành may mặc , trạng xúc tiến bán công ty so với công ty khác thị trường Việt Nam Đưa số giải pháp để hồn thện, thúc đẩy hoạt động kinh doanh cơng ty Mặc dù giải pháp đưa phù hợp với trạng cơng ty nhiên chưa rõ ràng Nguyễn Hoàng Lộc, năm 2012 lựa chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác phân tích tài cơng ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” luận văn tốt nghiệp Đại Học Thăng Long Dựa sở lý luận tài chính, luận văn mang đến mô tả cụ thể tài đặc biệt cơng tác phân tích tài Tác giả qua nghiên cứu thành công hạn chế, để từ đưa giải pháp hồn thiện cho việc phân tích tài cơng ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đơng Các cơng trình nghiên cứu, đề tài, luận án, … xúc tiến thương mại có nhiều; thường tập trung vào ngành: may mặc, điện tử, … Trong tài liệu nghiên cứu tham khảo được, chưa có viết ngành phần mềm máy tính Trong đó, ngành phần mềm máy tính ngành có xu hướng phát triển mạnh thời gian gần có nhiều đối thủ cạnh tranh Đề tài nghiên cứu đảm bảo tính độc lập, khơng chép đúc rút kinh nghiệm từ viết nghiên cứu Từ lý kể định vào nghiên cứu giúp doanh nghiệp hoàn thiện họat động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Xác lập vấn đề nghiên cứu - Các yếu tố môi trường vĩ mô vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán - Hoạt động xúc tiến bán sản phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA -Nghiên cứu thị trường Hà Nội Mục đích nghiên cứu Khóa luận thực nhằm mục tiêu nghiên cứu sau: -Hệ thống hóa sở lý thuyết xúc tiến bán hoàn thện xúc tiến bán cơng ty Cổ phần BuCA -Phân tích đánh giá thực trạng hoạt xúc tiến bán Cơng ty Cổ phần BuCA Từ thàng cơng, hạn chế tồn cơng tác xúc tiến bán công ty -Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán Công ty Cổ phần BuCA để đạt kết kinh doanh tốt Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time công ty Cổ phần BuCA Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần BuCA 5.2 Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu tổng quan việc hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp thị trường Việt Nam Đặc biệt trọng, sâu tìm hiểu, phân tích đưa giải pháp phù hợp cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế tốn cơng ty Cổ phần BuCA Về không gian: Tập trung sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán công ty Cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Về thời gian: Trong khoảng thời gian 22/2/2017 – 25/4/2017 thực tập công ty Cổ phần BuCA, tiến hành thu thập liệu tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến bán công ty từ năm 2014 đến 2016 Nhằm nhìn ưu, nhược điểm hoạt động quảng cáo công ty, từ đưa giải pháp phù hợp cho tương lai 2017-2020 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập liệu 6.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp có từ nguồn chính: - Nguồn liệu từ bên doanh nghiệp: Bao gồm báo cáo kết kinh doanh công ty Cổ phần BuCA, báo cáo doanh thu bán hàng sản phẩm phần mềm kế tốn Big time, website cơng ty website bán hàng riêng sản phẩm phần mềm kế tốn Big time - Nguồn liệu từ bên ngồi doanh ngiệp: cơng trình nghiên cứu trước từ sách, báo, internet hoạt động quảng cáo nói chung hoạt động quảng cáo công ty Cổ phần BuCA nói riêng 6.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Trong khóa luận sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra để thu thập liệu sơ cấp: Phát phiếu điều tra: Tiến hành phát phiếu điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng hoạt động quảng cáo công ty cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time Đối tượng phát phiếu điều tra khách hàng đến với điểm bán sản phẩm Big time sử dụng sản phẩm Big time thị trường Hà Nội Số phiếu điều tra phát ra: 50 6.2 Phương pháp xử lý phân tích liệu - Phương pháp tổng hợp, thống kê: Để thực đề tài tác giả tiến hành sử dụng cộng cụ phần mềm hỗ trợ: Word ( lập phiếu điều tra, tổng hợp ý kiến từ khách hàng,…), Excel ( phân tích báo cáo kết kinh doanh công ty sản phẩm phần mềm kế tốn Big time, tính phần trăm chênh lệch năm,…) - Phương pháp so sánh: Từ kết phân tích có sau sử dụng phần mềm hỗ trợ, tác giả tiến hành so sánh kết kinh doanh, chi phí bỏ cho hoạt động quảng cáo năm gần công ty sản phẩm phần mềm kế toán Big time Dựa vào số đánh giá mức độ quan tâm công ty đến với hoạt động quảng cáo, tăng trưởng hoạt động kinh doanh cơng ty - Phương pháp phân tích kinh tế: sau nhờ vào phương pháp tổng hợp, thống kê để đưa mức chênh lệch chi phí, doanh thu… năm gần đây, từ đánh giá thành công, thất bại hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Big time công ty Từ nêu nguyên nhân, giải pháp phù hợp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm phần mềm kế tốn Big time cơng ty Cổ phần BuCA địa bàn Hà Nội Kết cấu đề tài: Ngồi phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương: Chương Một số vấn đề lý luận hoàn thiện xúc tiến bán Trong đó, chương hệ thống số lý luận xúc tiến bán, quy trình hoạt động xúc tiến bán công cụ xúc tiến bán, làm sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time địa bàn Hà Nội Chương Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time Cơng ty cổ phần BuCA thị trường Hà Nội Sau phần giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần BuCA, nội dung chương tập chung vào việc đánh giá hoạt động xúc tiến bán dựa quy trình hoạt động xúc tiến bán đưa chương 1, để rút thành công, hạn chế nguyên nhân hoạt động