TĨM LƯỢC Trong tình hình kinh tế hội nhập nay, doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn trụ vững thị trường cần xác định cho hướng rõ ràng Khi doanh nghiệp đánh giá khả hoạt động kinh doanh dựa vào mức độ bán hàng doanh nghiệp Đế việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể Nhận thấy tầm quan trọng nên thực tập công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát, em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty An Phát” làm khóa luận tốt nghiệp Kết khóa luận xây dựng chương: Chương 1: Nêu hệ thống hóa lý thuyết cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, trình bày nội dung xây dựng KHBH dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, hoạt động bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng KHBH công ty An Phát năm gần 2013, 2014 2015 Đánh giá thành công, tồn nguyên nhân chúng, sở đề xuất giải pháp kiến nghị chương Chương 3: Bài khóa luận đưa số giải pháp công ty số kiến nghị với Nhà nước Do thời gian làm trình độ kiến thức em hạn chế nên nhiều thiếu sót Em xin tiếp thu ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung Thầy Cơ để khóa luận tốt nghiệp em hồn chỉnh i LỜI CẢM ƠN Khơng cịn em bước cánh cổng trường đại học, có nhiều cảm xúc, vui có, buồn có, với bốn năm gắn bó nơi Trong khóa luận cuối đánh dấu mốc em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến gia đình cho em học tập bạn Em chân thành cảm ơn quý Thầy Cô khoa Quản trị Doanh nghiệp nói riêng tồn Thầy Cơ trường Đại học Thương Mại nói chung hết lịng truyền đạt kiến thức cho em bao hệ sinh viên theo học Để hoàn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn tới Thầy Th.S Lã Tiến Dũng tận tình hướng dẫn, sửa chữa cho chúng em suốt trình làm Em xin cảm ơn tới bạn bè giúp đỡ, bên cạnh em lúc em mắc phần không hiểu, cảm ơn anh chị cơng ty cổ phần Hịa Phát tạo điều kiện tốt cho em thực tập công ty cho em biết thêm tác phong hoạt động doanh nghiệp Khóa luận em cịn nhiều thiết xót hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế cịn Kính mong thầy xem cho em thêm nhận xét để khóa luận em hoàn thiện em nâng cao kiến thức phục vụ cho công việc sau Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng năm 2016 Sinh viên thực NGUYỄN THỊ DUNG ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2.Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1.Dự báo bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐT & XNK THIẾT BỊ AN PHÁT 2.1 Khái quát công ty cổ phần An Phát 19 19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần An Phát 19 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm 2013-2015 22 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng KHBH công ty CP An Phát 24 2.2.1 Công tác dự báo bán hàng 24 2.2.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 25 2.2.3 Công tác xây dựng chương trình mục tiêu bán hàng 27 2.2.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 28 iii 2.3 Các kết luận thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP An Phát 29 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân 29 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 31 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÁT 33 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty 33 33 3.1.2 Định hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 33 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 35 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty An Phát 35 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 35 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 37 3.3.3 Hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng 38 3.3.4 Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng 39 3.3.5 Các kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 PHỤ LỤC iv 41 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Các số liệu tài công ty năm: 2013-2015 22 Bảng 2.2: Doanh thu dự báo doanh thu thực bán hàng theo quý năm 2013, 2014, 2015 .25 Bảng 2.3: Chi phí bán hàng theo quý năm 2013, 2014, 2015 28 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức công ty CP ĐT & XNK An Phát 21 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN CP CP ĐT & XNK GTGT LNTT LNST KHBH DT Doanh nghiệp Cổ phần Cổ phần đầu tư xuất nhập Giá trị gia tăng Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Kế hoạch bán hàng Doanh thu viii ix PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong tình hình kinh tế cạnh tranh gay gắt nay, Việt Nam thành viên tổ chức WTO, đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới mở rộng cho Bên cạnh có hội thách thức khơng nhỏ địi hỏi cơng ty phải xác định cho hướng riêng đòi hỏi phải phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm đúc kết theo thời gian Nhiều công ty nhận thức tầm quan trọng phận bán hàng, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Đặc biệt lĩnh vực khoa học, y tế, công nghệ, ngân hàng,… việc quản lý phận bán hàng hiệu cho phép tăng doanh thu nâng cao giá trị công ty lên đáng kể Khi khả đáp ứng nhu cầu khách hàng thỏa mãn, lợi cạnh tranh cơng ty Một doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà khơng bán được, doanh nghiệp thương mại nhập hàng mà khơng bán khơng có lợi, dẫn đến phá sản Khi môi trường kinh doanh có nhiều biến động, để đối phó với thay đổi mơi trường cần phải có kế hoạch bán hàng hợp lý đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty Đối với cơng ty cổ phần An Phát, công tác bán hàng vấn đề quan tâm cịn gặp số vấn đề khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tốt giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh, làm tiền đề giúp cơng ty có kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng mình, giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, củng cố lòng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề mà hầu hết DN quan tâm trọng đến, cách tốt để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm DN Có nhiều giáo trình đề cập, nhiều luận văn tốt nghiệp nghiên cứu làm vấn đề Em có tham khảo số luận văn anh chị khóa trước nghiên cứu cơng trình hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng DN cụ có cơng trình làm hệ thống bán hàng cơng ty An Phát trọng đưa sản phẩm đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng, đạo tạo nhân viên cách chuyên nghiệp trình bán hàng - Trong công tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: cơng ty tổ chức nhiều chương trình xúc tiến bán hàng dành nhiều chi phí cho sách xúc tiến để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm có thành công định - Trong công tác lập ngân sách bán hàng: cơng ty có phân bổ nguồn ngân sách, tập trung nhiều cho khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt khoản chi phí quản lý doanh nghiệp nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa, phát triển theo mục tiêu đề Công ty cổ phần An Phát có quan tâm đầu tư ban lãnh đạo nhà quản trị cấp cao vào hoạt động quản trị bán hàng Các mục tiêu phương hướng hoạt động công ty đề Cơng ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt động, so sánh thực tế kế hoạch đối chiếu với mục tiêu để tìm cách thức, phương án khả thi biện pháp để thực mục tiêu đề Sau giám đốc nhà lãnh đạo cơng ty tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng kiểm sốt, đánh giá hoạt động để tìm tồn mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt Từ kết việc nghiên cứu thị trường, ban lãnh đạo cơng ty kết hợp với tất phịng ban cán công nhân công ty tiến hành xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh cụ thể kế hoạch bán hàng Ban lãnh đạo công ty xem xét đưa chiến lược phù hợp, có tính khả thi cho hoạt động công ty cho hoạt động, thời kỳ Công tác nghiên cứu thị trường công ty trọng nên đạt hiệu tốt dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tương đối hiệu * Nguyên nhân: Các kế hoạch bán hàng vạch có tính khả thi tương đối cao, tiêu đạt xấp xỉ đạt vượt kế hoạch đề Những thành cơng có tồn nhân viên nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, nỗ lực phấn đấu tập thể cán công nhân viên cơng ty đồng lịng tâm xây dựng thương hiệu ngày vững mạnh thị trường Hơn việc đặt kế hoạch trước nhà quản trị cấp cao giúp cho công 32 ty không bị ảnh hưởng nhiều trước diễn biến phức tạp thị trường Đồng thời công ty đầu tư cho xây dựng sở vật chất, hạ tầng để nâng cao chất lượng sản phẩm Một nhân tố tạo nên thành cơng chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty tạo cho người tiêu dùng ấn tượng lớn, chương trình khuyến mại hấp dẫn 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân * Hạn chế: - Trong công tác dự báo bán hàng: Việc thực dự báo bán hàng cơng ty An Phát thực cịn lỏng lẻo, hoạt động dự báo lực thị trường chưa quan tâm mức Công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Mặt khác, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa thực nghiêm túc tiến hành sâu rộng đồng địa phương - Trong công tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: Các mục tiêu cơng ty đưa chưa cụ thể khiến cho nhân viên thực khó đáp ứng hết yêu cầu công ty Các mục tiêu cần bám sát vào thực tế kinh doanh công ty - Trong cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: Các sách hỗ trợ, khuyến khích khách hàng đưa thực chưa tốt Công tác định giá bán số mặt hàng cơng ty cịn cao giá bán số đối thủ chưa thực linh hoạt cho địa bàn kinh doanh sách chiết khấu cho khách hàng - Trong công tác lập ngân sách bán hàng: Do có nhiều chi nhánh nên ngân sách bán hàng công ty phải chia nhỏ, điều ảnh hưởng đến việc dự báo bán hàng tạo vài chi nhánh * Nguyên nhân: Thị trường bán thiết bị văn phịng đồ dùng gia đình xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh Họ có tiềm lực tài kinh nghiệm quản lý, cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn Đặc biệt tâm lý chuộng đồ nhập người dân Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu đầu vào chưa ổn định nên đẩy giá thành hàng hóa nên cao 33 Mặt khác, nhu cầu tiêu dùng người dân khơng ổn định, có lúc thay đổi, vào dịp khuyến lượng tiêu thụ tăng đột biến, đơn hàng nhiều với tốc độ nhanh, vượt lực phục vụ công ty Nhân viên kinh doanh tìm hiểu thị trường mang tính chủ quan, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu Chưa có biện pháp cụ thể lấy thơng tun xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến đổi thị trường tiêu thụ Trình độ bán hàng nhân viên chưa cao nên khả dự báo cịn nhiều thiếu sót Cơng ty chưa đầu tư nhiều tới hoạt động hỗ trợ bán hàng quảng cáo Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán hàng công ty 34 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÁT 3.1 Phương hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty Để theo kịp phát triển kinh tế biến động thị trường nhu cầu tiêu dùng đồ nội thất, cơng ty ln phải xây dựng cho phương hướng hoạt động kinh doanh cho năm sở kết hoạt động nghiên cứu thị trường kết hoạt động kinh doanh công ty năm trước đó.Cơng ty đề phương hướng kinh doanh năm sau: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh công ty thị trường, phát triển thị trường chiều sâu để tăng doanh số + Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Cần nắm bắt tâm lý, xu hướng tiêu dùng người dân khu vực, vùng miền + Tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng: Sẵn sàng đáp ứng thắc mắc khách hàng, mong muốn mang chất lượng dịch vụ tốt cho khách hàng an tâm, thoải mái trở thành khách hàng công ty + Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu: khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát triển cơng ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sở làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt nhất, nhờ mà cơng ty tạo lịng tin, uy tín - Trong thời gian tới, công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, thời gian tới, cơng ty bổ sung thêm số nhân viên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên đại lý, hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.1.2 Định hướng hoạt động doanh nghiệp thời gian tới Với phát triển ngày lên kinh tế xã hội, gia tăng số lượng nhà sản xuất buôn bán mặt hàng nội thất, thiết bị văn phòng tạo 35 cạnh tranh chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhà sản xuất, Cơng ty cổ phần An Phát khơng đứng ngồi chạy đua Với định hướng phát triển cụ thể giai đoạn mới, tâm đặt quyền lợi người tiêu dùng lên hàng đầu, công ty cổ phần An Phát tăng tốc hướng tới: - Xây dựng quy trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo ISO 9001:2000 - Giữ vững ngày tăng tốc độ phát triển tiêu: doanh số, thị phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng cửa hàng bán lẻ,… - Phát huy nâng cao mạnh sẵn có cơng ty quản lý, nhân lực, phong cách phục vụ lên tầm cao để đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng - Ban lãnh đạo công ty ngày đánh giá cao tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty nói chung hoạt động bán hàng nói riêng - Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng ngày nâng cao lĩnh vực thiết bị văn phòng lực lãnh đạo giúp cho việc lập thực kế hoạch bán hàng đề theo thời gian nguồn lực kế hoạch với hiệu cao, giúp cơng ty dễ dàng có đánh giá tra hoạt động bán hàng để từ điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu bán hàng - Đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu, tâm huyết khả tiếp thị, làm việc toàn thời gian đào tạo với chương trình chất lượng cao ngày tăng có sách đãi ngộ hậu hĩnh hứa hẹn mang đến cho công ty thông tin sát thực tình hình tiêu thụ xu hướng tương lai mặt hàng - Việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cơng ty có nhìn tổng quát hoạt động bán hàng mình, từ tiến hành điều chỉnh kịp thời để mục tiêu đề sát với thực tế Xác định rõ mục tiêu lớn tập khách hàng hướng tới giúp công ty không chệch hướng mục tiêu đề trình thực Với hoạt động chương trình bán hàng mà công ty áp dụng giúp công ty đến gần với khách hàng Trong thời kỳ hội nhập, kế hoạch dự trù ngân sách bán hàng cụ thể giúp cơng ty tối thiểu hóa chi phí phát sinh q trình thực kế hoạch - Vị công ty ngày nâng cao thị trường công ty xây dựng dược hình ảnh lịng tin tập khách hàng mục tiêu công ty đề hiệu: “Lấy uy tín thương hiệu làm mục tiêu để phát triển doanh nghiệp”, sản phẩm 36 công ty đảm bảo chất lượng cao với dịch vụ bán hấp dẫn nên thu hút khách hàng tương lai 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trò nhiệm vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể, chi tiết - Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng công ty: Dự báo bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Nghiên cứu mục tiêu kinh doanh theo giai đoạn khu vực mà công ty kinh doanh Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực hiện, từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kế hoạch kinh doanh - Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà cơng ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng - Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn nhân lực công ty, tài chính, người, sở vật chất,… Bám sát thực tế lực công ty để đưa giải pháp mang tính thiết thực khả thi - Nâng cao trình độ kiến thức kỹ thuật cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác, kịp thời phục vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty - Hồn thiện quy trình phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty An Phát 3.3.1 Hồn thiện công tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự 37 báo bán hàng cơng ty có nhiều thiếu sót nhu cầu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao, khả phát triển công ty… Bởi vậy, muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Sau số giải pháp nhằm hạn chế nhược điểm đó: *Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng - Tổ chức buổi tập huấn, cập nhật tình hình thị trường, cách quy định nhà nước có liên quan để nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng Điều giúp cho đội ngũ bán hàng nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai - Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường từ nhân viên công ty thông qua thu thập thông tin phản hồi khách hàng, đối tác : Do công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề, giàu kinh nghiệm nghiên cứu thị trường Thông thường, việc nghiên cứu tiến hành toàn thể nhân viên ban, sau trình cấp duyệt nên có nhiều ý kiến Ban lãnh đạo tốn nhiều thời gian cho việc tập hợp phân tích thơng tin Cơng ty cần phải có sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường như: tạo hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí lại, thưởng thực nhiệm vụ vượt kế hoạch, du lịch… * Hoàn thiện dự báo bán hàng - Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo: Khi tung sản phẩm thị trường, hầu hết doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng Trong mục quảng cáo thường đề cập tới chi tiết có ưu điểm tính vượt trội hay đặc tính sản phẩm Chính vậy, cách thức tốt để cơng ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Ngày nay, cơng nghệ thơng tin sử dụng nhiều đời sống kinh doanh…Vì cơng ty nên tích cực giới thiệu quảng cáo tính năng, cơng dụng sản phẩm đến khách hàng Đây công cụ quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm chi phí khơng cần thiết - Cơng tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành đồng khu vực: Hàng quý, công ty cử nhân viên kinh doanh khảo sát thực tế tỉnh mà công ty kinh doanh Công ty cần xác định phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với nhu cầu thực tế để xác định sản lượng cung cầu thị trường, tránh ứ đọng hàng hóa Trong q trình nghiên cứu, cơng ty cần thu thập thông tin 38 khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả,…trong mối quan hệ với sách kinh tế xã hội, đặc biệt sách, chiến lược phát triển người Nhà nước Điều quan trọng việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng thân thiết lôi kéo khách hàng cho công ty - Đi khảo sát thực tế: nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động bán hàng khơng thơng qua báo cáo kết bán hàng nhân viên mà trực tiếp xuống cửa hàng, đại lý để kiểm tra, đạo hoạt động bán hàng, từ thấy nhu cầu thực tế thị trường Ngồi việc tìm hiểu khách hàng phần quan trọng phải phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỉ mỉ xác, nắm bắt từ khách hàng, thông qua phương tiện thông tin đại chúng * Hoàn thiện lực dự báo nhà quản trị bán hàng Nâng cao khả xử lý thông tin tốt nữa: Để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thơng tin thu thập từ thị trường nội công ty quan trọng, định trực tiếp đến chất lượng công tác lập kế hoạch bán hàng Nhà quản trị bán hàng cần nâng cao khả xử lý thơng tin chuẩn xác đề định tổ chức điểm bán hàng, giá cả, hình thức quảng cáo cho phù hợp với giai đoạn phát triển công ty thị trường Ngoài nhà quản trị nên thường xuyên thăm hỏi, trao đổi quan điểm ý kiến trực tiếp với khách hàng kế hoạch sản phẩm thông tin đối thủ cạnh tranh qua hội thảo khoa học, chương trình từ thiện…Từ nhà quản trị phân tích, lựa chọn thơng tin cách khoa học để có chuẩn đốn xác làm sở cho việc xác định mục tiêu, hoạt động sách bán hàng phù hợp với cơng ty 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng: Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng lượng hóa yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng lên mục tiêu kỳ kế hoạch Công ty dựa mạnh để phát huy lợi thế, đưa phương án hành động, hướng để tranh thủ hội hạn chế tối đa rủi ro đến với cơng ty chẳng hạn cơng ty có lợi thị phần lớn ngành, sản phẩm công ty đảm bảo 39 chất lượng cao Vì vậy, kinh tế dần ổn định mục tiêu bán hang đặt doanh số bán hang, mức độ hài lòng khách hàng… Mục tiêu lớn công ty tăng lượng khách hàng, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, đảm bảo hợp tác bền lâu với đối tác làm ăn Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào cứ: + Các kết dự báo bán hàng tình hình biến động thị trường, quy mơ thị trường, dự đốn nhu cầu, doanh số bán hàng sản phẩm, dựa vào mà cơng ty đưa mục tiêu doanh số, lợi nhuận phát triển thị trường thời gian tới + Căn vào mục tiêu chung công ty thời kỳ để thực đạt mục tiêu + Căn vào nguồn lực công ty: Khi DN có đủ nguồn nhân lực nguồn vốn, khả tài mục tiêu cơng ty đặt thực dễ Mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phát huy nỗ lực toàn thể công nhân viên công ty, tạo động lực thúc đẩy tính chủ động khả sáng tạo cấp dưới, giúp cho thành công công ty Chú trọng đến mục tiêu tảng mục tiêu khó đo lường xác nên đặt mục tiêu cán công ty thường bỏ qua 3.3.3 Hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng Các chương trình hoạt động bán hàng cơng ty có chương trình thực tốt, phù hợp với mục tiêu hoạt động DN Muốn có kế hoạch bán hàng tốt, công ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động bán cho giai đoạn cụ thể - Tập trung đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: kinh doanh chế thị trường đòi hỏi người phải am hiểu kiến thức chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối tâm lý khách hàng - Có phân phối hợp hành động phòng ban để thực tốt kế hoạch đề Việc xây dựng chế độ trách nhiệm phận việc phối hợp phịng ban khơng giúp cơng ty thực mục tiêu cách tốt mà dễ dàng việc kiểm tra khen thưởng 40 - Công ty nên mở rộng phạm vi chương trình quảng bá nên thực nhiều chương trình khuyến tri ân khách hàng Tổ chức buổi giao lưu, lắng nghe ý kiến khách hàng, Hiện nay, hàng loạt chương trình khuyến tổ chức để cạnh tranh, thu hút khách hàng tạo nhàm chán không hấp dẫn người tiêu dùng nên công ty cần trọng, quan tâm, cải tiến thêm chương trình để đáp ứng tính mẻ Cơng ty xây dựng thêm chương trình bán hàng: + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: Công ty nên thường xuyên tăng cường dịch vụ nhằm hỗ trợ khách hàng trình sử dụng sản phẩm, bảo trì bảo dưỡng miễn phí tận nơi cho khách hàng + Chiết khấu mạnh cho khách mua hàng với số lượng lớn: công ty nên thường xuyên áp dụng chương trình này, mức chiết khấu từ 2-5% tùy theo số lượng hàng bán ra, khuyến khích khách hàng, tạo dựng mối quan hệ 3.3.4 Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định ngân sách bán hàng Doanh nghiệp chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty An Phát, cần tăng cường phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng Hiện thị trường sản phẩm đồ gia dụng, thiết bị văn phòng cạnh tranh gay gắt với chiến dịch quảng cáo đa dạng, sản phẩm ngày nhiều Vì định vị doanh nghiệp sản xuất cung cấp sản phẩm xác định ngân sách cho hoạt động này, cơng ty nên tìm hiểu rõ định mức chi đối thủ cạnh tranh *Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp sau để có ngân sách chi phí bán hàng tối ưu: - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán sở khả điều kiện tài cho phép cơng ty Phương pháp cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng, nhiên lại bỏ qua mục tiêu công ty tương lai 41 - Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước Tuy nhiên, phương pháp lại khơng thích hợp thị trường ln diễn biến phức tạp Vì vậy, áp dụng cơng ty phải có kế hoạch dự phòng từ đầu - Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty rơi bị động tài Cơng việc bán hàng thường phát sinh khoản chi dự kiến làm chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Do đó, cơng ty cần phải cân nhắc khoản phát sinh nguyên nhân gây khoản phát sinh để có kế hoạch chi hợp lý Cơng ty cần xác định rõ mục tiêu theo tháng, quý, để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu ngân sách bán hàng đề Khi xây dựng ngân sách, khoản chi phí bán hàng, cần có giảm thiểu mục chi như: + Giảm thiểu chi phí bảo quản: Cơng tác dự trữ đặc biệt quan trọng, cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí lưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung công ty tăng lên ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần, trách nhiệm nhân viên bảo quản hàng hóa + Giảm thiểu chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, điện nước, tùy vào thời điểm để điều chỉnh cước phí vận chuyển có lợi cho cơng ty cửa hàng, đại lý phân phối Tại địa điểm phân phối có ước giá định sở cước phí, chi phí thực tế bỏ + Giảm chi phí hành chính: Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty Giảm bớt thủ tục khơng cần thiết, chi phí mang tính hình thức, phơ trương, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác *Ngân sách kết bán hàng Xây dựng ngân sách kết bán hàng cho phận, đội-nhóm thực cơng tác bán hàng theo tiêu: doanh số bán, lãi gộp tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị hay trưởng phận kế hoạch lập ngân sách kết 42 bán hàng chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực phận bán hàng để phân bổ ngân sách chung 3.3.5 Các kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan - Nhà nước nên hỗ trợ thêm thuế nhập khẩu, giảm nhẹ thủ tục nhập khẩu, có sách hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng, đề giảm giá bán sản phẩm xuống - Nhà nước hoàn thiện thêm hệ thống luật thương mại nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước nhượng quyền thương mại cho doanh nghiệp Việt Nam, hoạt động xuất nhập thuận tiện hơn, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lần thương mại - Nhà nước cần xây dựng hệ thống sở vật chất, hạ tầng tạo điều kiện cho hoạt động mở rộng mạng lưới lưu thơng hàng hóa doanh nghiệp - Xây dựng sách điều tiết kinh tế cho hiệu quả, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Trên số kiến nghị em với Nhà nước quan hữu quan nhằm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển PHỤ LỤC 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Hiền (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thiết bị số 3G” Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Phùng Phương Anh (2012), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển Anh Kỳ” Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Thống Kê Ngô Thị Quỳnh Liên (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần giao nhận Hồng Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Vũ Đức Hưng (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Traphaco”, Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Nguyễn Thị Thơm (2013), “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Luận văn tốt nghiệp, ĐHTM Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh thương mại Nhà Xuất Bản Thống Kê Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường ĐHTM, NXB Thống Kê Giáo trình Quản trị bán hàng (2014), Bài giảng Khoa Quản trị doanh nghiệp, Bộ môn Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại 10 Công ty CP An Phát, Báo cáo tài năm 2013, 2014, 2015 // 44 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUN SÂU VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ AN PHÁT I, Thông tin người vấn - Sinh viên: Nguyễn Thị Dung - Mã sinh viên: 12D240006 - Lớp: K48K1, Khoa Quản Trị Doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại II, Đối tượng vấn Nhân viên phận bán hàng công ty An Phát III, Nội dung câu hỏi vấn Câu Thưa ông, xin ông cho biết mục tiêu bán hàng lớn mà doanh nghiệp hướng tới gì? Và mục tiêu quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Câu Xin ông cho biết, cơng ty có thường xun điều chỉnh kế hoạch bán hàng không? Và điều chỉnh cơng ty có thường đem lại hiệu khơng? Câu Phản hồi khách hàng chương trình hoạt động bán hàng công ty thời gian qua? Câu Dự báo bán hàng quan trọng khâu bán hàng Vậy công ty sử dụng quy trình phương pháp để dự báo? Câu Theo anh(chị) nhận xét nguồn lực công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tốt chưa? Câu Xin cho biết, vấn đề phân bổ ngân sách cho việc thực kế hoạch bán hàng hợp lý có đạt hiệu khơng? Câu Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty vài năm gần nào? Câu Điểm mạnh hạn chế cịn tồn đọng cơng tác bán hàng cơng ty gì? Câu Ơng đề số giải pháp phương hướng để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cho công ty tới? ... có kế hoạch bán hàng hợp lý đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa công ty Đối với công ty cổ phần An Phát, công tác bán hàng vấn đề quan tâm gặp số vấn đề khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch. .. công ty - Hồn thiện quy trình phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty An Phát 3.3.1 Hồn thiện cơng tác. .. nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát Đối tượng phạm vi nghiên cứu *Đối tượng nghiên cứu Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty CP An Phát *Phạm