Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Marketing căn bản: Chương 3 do Tống Bảo Hoàng biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Khái quát thị trường người tiêu dùng, hành vi mua của người tiêu dùng, nhân tố ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng, các loại hành vi mua của người tiêu dùng, tiến trình thông qua quyết định mua,...
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Slide giảng Marketing biên soạn theo giáo trình Marketing Philip Kotler Gary Armstrong (Bản 14, xuất năm 2012) Trong trình biên soạn, có nhiều cố gắng khơng tránh khỏi sai sót Mọi góp ý xin vui lòng liên hệ theo kênh thơng tin: Tống Bảo Hồng- Giảng viên ngành marketing- Đại học Kinh tế Huế Website: tongbaohoang.hce.edu.vn Email: tongbaohoang@hce.edu.vn Di động: 0905 729 666 Xin chân thành cảm ơn XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI Người tiêu dùng người mua sắm tiêu dùng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn cá nhân Họ người cuối tiêu dùng sản phẩm trình sản xuất tạo Người tiêu dùng …………………………………………………… …………………………………………………………………… Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ gia đình nhóm người có tiềm ẩn mua sắm hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm Có quy mô lớn thường xuyên gia tăng Khách hàng thị trường người tiêu dùng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập… Cùng với phát triển kinh tế, trị, xã hội tiến khoa học kỹ thuật nhu cầu, ước muốn, sở thích, đặc điểm hành vi… khơng ngừng biến đổi XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nguồn: Sách trắng CNTT Truyền thông Việt Nam 2014 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI Khái niệm Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng Các tác nhân kích thích Nhóm 1: Các tác nhân kích thích marketing: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Những tác nhân doanh nghiệp kiểm sốt Nhóm 2: Các tác nhân khơng thuộc quyền kiểm sốt doanh nghiệp: mơi trường kinh tế, trị… Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng Hộp đen ý thức người tiêu dùng Hộp đen ý thức người tiêu dùng cách gọi não người chế hoạt động việc tiếp nhận, xử lý kích thích đề xuất giải pháp đáp ứng lại kích thích Hộp đen ý thức chia thành phần: + Phần thứ nhất, đặc tính người tiêu dùng + Phần thứ hai, trình định mua khách hàng XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng Những phản ứng đáp lại NTD Những phản ứng đáp lại người tiêu dùng phản ứng người tiêu dùng bộc lộ q trình trao đổi mà ta quan sát KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc văn hóa Nền văn hóa Văn hóa coi tổng thể nét riêng biệt tinh thần, vật chất, trí tuệ cảm xúc định tính cách xã hội hay nhóm người xã hội Văn hóa bao gồm nghệ thuật văn chương, lối sống, quyền người, hệ thống giá trị, tập tục tín ngưỡng Văn hóa đem lại cho người khả suy xét thân Chính nhờ văn hóa mà người tự thể hiện, tự ý thức thân Nhân tố thuộc văn hóa Những đặc trưng văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 1/ Ấn định điều giá trị, thụ cảm, ưa thích sắc thái đặc thù sản phẩm vật chất Nhân tố thuộc văn hóa Những đặc trưng văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 2/ Văn hóa ấn định cách cư xử xã hội chấp nhận, hành vi mang tính chuẩn mực XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Người Hà Nội Người Sài Gòn Nhân tố thuộc văn hóa Những đặc trưng văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 3/ Văn hóa có tính giá trị, nhân sinh tính hệ thống Nhân tố thuộc văn hóa Nhánh văn hóa Là đặc trưng văn hóa nhóm nhỏ xã hội thừa nhận XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc văn hóa Sự hội nhập biến đổi văn hóa Hội nhập văn hóa q trình cá nhân tiếp thu giá trị khác để làm phong phú thêm văn hóa q trình đó, khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi họ Nhân tố thuộc văn hóa Sự hội nhập biến đổi văn hóa Biến đổi văn hóa cách thức tồn văn hóa biến đổi khơng ngừng mơi trường tự nhiên xã hội Nhân tố thuộc văn hóa Nguyên tắc chung hoạt động marketing nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc văn hóa Nguồn: Sách trắng CNTT truyền thông Việt Nam (2014) Nhân tố mang tính chất xã hội Giai tầng xã hội Giai tầng xã hội lớp người khác kết phân chia tương đối đồng ổn định xã hội, xếp theo thứ bậc Những thành viên thứ bậc chia sẻ giá trị lợi ích cách ứng xử XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố mang tính chất xã hội Giai tầng xã hội Sự hình thành giai tầng khơng yếu tố tiền bạc, cải mà kết hợp trình độ văn hóa, nghề nghiệp, truyền thống gia đình… Địa vị xã hội người cao hay thấp tùy thuộc vào nhóm xã hội mà họ tham gia Nhân tố mang tính chất xã hội Giai tầng xã hội Người làm marketing cần phải quan tâm: …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… Nhân tố mang tính chất xã hội Nhóm tham khảo Nhóm tham khảo nhóm người mà cá nhân xem xét hình thành thái độ quan điểm thân XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc thân Nhân cách quan niệm thân Quan niệm thân hình ảnh trí tuệ cá nhân thân họ Khách hàng thường sử dụng sản phẩm, thương hiệu để thể hình ảnh cá nhân họ Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Freud Đời sống tâm lý cá nhân chia thành: ý thức, tiền ý thức vô thức Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Freud Ý thức: hình thức tối cao trạng thái tâm lý người, đặc trưng hình thức tư logic tư có định hướng Khi người ý thức muốn, hành vi họ ln có chủ đích gọi nhu cầu mua chủ động XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Freud Tiền ý thức: phận ý thức, quan hệ với tình trực tiếp bị gián đoạn nên nhiều tình huống, người ta không nhận thức Tiền ý thức Ý thức có liên hệ, tác động kích thích với nhu cầu Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Freud Vô thức: bao gồm trình đời sống tinh thần, đặc trưng cảm xúc, dục vọng năng, mang tính phi logic, tính biểu tượng thành tố có tính tưởng tượng ý nghĩ Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Abraham Maslow tiền đề học thuyết: Tất người có kế thừa gen di truyền tương tác xã hội số động mang tính & yếu động khác XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc tâm lý Động Học thuyết Abraham Maslow tiền đề học thuyết: Các động cơ cần ưu tiên thỏa mãn trước Sau nhu cầu thỏa mãn, nhu cầu khác thực Nhân tố thuộc tâm lý Động Nhân tố thuộc tâm lý Nhận thức Cùng đối tượng người nhận thức khác tác động quy luật Sự ý có chọn lọc: khuynh hướng lựa chọn thông tin mà người nhận tiếp xúc với tác nhân kích thích Con người thường ý đến kích thích gắn với nhu cầu chủ động kích thích lạ, độc đáo, khác biệt XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc tâm lý Nhân tố thuộc tâm lý Nhân tố thuộc tâm lý Nhận thức Sự bóp méo thông tin: khuynh hướng sửa đổi, điều chỉnh thông tin ý theo nhận thức có sẵn người tiêu dùng Sự ghi nhớ có chọn lọc: khuynh hướng giữ lại thông tin củng cố cho quan điểm XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc tâm lý Nhân tố thuộc tâm lý Sự hiểu biết Sự hiểu biết trình độ người sống Sự hiểu biết giúp người có khả khái quát hóa phân biệt tiếp xúc với kích thích Sự khái qt hóa: xu hướng suy diễn mang tính khái quát hay đánh đồng chất lượng cảm nhận sản phẩm hay thương hiệu đưa đáp ứng tương tự khứ Nhân tố thuộc tâm lý Sự hiểu biết Trong q trình khái qt, diễn hiệu ứng hào quang tích cực tiêu cực Khả phân biệt nghĩa khách hàng có khả phân biệt khác tập hợp tác nhân kích thích tương tự theo điều chỉnh đáp ứng cho phù hợp XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Nhân tố thuộc tâm lý Niềm tin quan điểm Niềm tin nhận định chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có vật hay tượng Ví dụ: Năm 2007, 70% người VN tin giá chất lượng có mối quan hệ chiều (trung bình Châu Á 30%) Quan điểm: đánh giá, cảm xúc khuynh hướng hành động tương đối quán vật, tượng… KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI MỨC ĐỘ KHÁC BIỆT nhiều ……………… ……………… ……… Hành vi mua theo thói quen Hành vi mua phức tạp ……… ……… ……… ……… MỨC ĐỘ THAM GIA nhiều XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI Các bước trình định mua Các bước trình định mua Bước 1/ Nhận thức nhu cầu Nhận thức nhu cầu cảm giác người tiêu dùng thứ khác biệt ……………… với …………………… Nhu cầu phát sinh từ kích thích bên bên ngồi hai XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Các bước trình định mua Bước 2/ Tìm kiếm thơng tin Các nguồn thơng tin: + Nguồn thông tin cá nhân + Nguồn thông tin thương mại + Nguồn thông tin đại chúng + Kinh nghiệm Các bước trình định mua Bước 2/ Tìm kiếm thơng tin Kết giai đoạn này, người tiêu dùng có sưu tập đầy đủ nhãn hiệu Vấn đề người làm marketing cần quan tâm giai đoạn này: Kênh thông tin NTD tiếp cận để thu thập thông tin Nguồn thông tin ảnh hưởng mạnh Những loại thông điệp phù hợp với người tiêu dùng ? XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Các bước trình định mua Bước 3/ Đánh giá phương án thay Các bước trình định mua Bước 3/ Đánh giá phương án thay Các khuynh hướng giúp dự đoán quan điểm NTD: -NTD coi SP ……………………………, phản ánh lợi ích SP mà họ mong đợi -NTD có khuynh hướng phân loại thuộc tính theo mức độ quan trọng -NTD xây dựng niềm tin gắn liền với thương hiệu Các bước trình định mua Bước 3/ Đánh giá phương án thay Các khuynh hướng giúp dự đốn quan điểm NTD: -NTD gán cho thuộc tính SP chức hữu ích (các nhà kinh tế học gọi độ hữu dụng) Khi lựa chọn, họ không chọn giá trị sử dụng đơn lẻ mà họ chọn sở tổng giá trị mang lại so với tổng chi phí bỏ XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Các bước trình định mua Bước 4/ Quyết định mua Các bước trình định mua Bước 5/ Đánh giá sau mua KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA TIẾN TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Text in here ……………… …………… ………… …………… …………… 34% Tỷ lệ 13,5% ……………… ………… ……………… ………… 34% ……………… ……… 2,5% 16% ……………… ……… ……………… ……………… Thời gian chấp nhận mua XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC DN THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC TỔ CHỨC NHÀ NƯỚC • Thị trường tổ chức thị trường bao gồm tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho hoạt động trình sản xuất tổ chức • Thị trường bao gồm DN sản xuất doanh nghiệp thương mại XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 • Người sử dụng: Những người sử dụng thành viên tổ chức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ mua Trong nhiều trường hợp người sử dụng đề nghị mua giúp xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm • Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng người tác động đến định mua Họ thường giúp xác định chi tiết kỹ thuật cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn phương án • Người định: có quyền hành thức bán thức để chọn chấp nhận chọn nhà cung cấp • Người mua: có thẩm quyến thức việc lựa chọn nhà cung cấp dàn xếp điều kiện mua bán Những người mua giúp định hình chi tíêt kỹ thuật, vai trò họ lựa chọn người bán tiến hành thương lượng • Người bảo vệ (gate keeper): kiểm sốt dòng thơng tin đến người khác Chẳng hạn nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng thư ký thường ngăn khơng cho nhân viên chào hàng gặp người sử dụng người định Mục tiêu Chính sách Quy trình Tổ chức Cơ cấu tổ chức Mức cầu Triển vọng kinh tế Tuổi tác Giá trị đồng tiền Điều kiện cung ứng Tốc độ thay đổi công nghệ Thu nhập Mơi trường Cá nhân Học vấn Vị trí cơng tác Mơi trường trị Nhân cách Cạnh tranh… Văn hóa Quan hệ cá nhân … Thẩm quyền Địa vị Sự thông cảm Sức thuyết phục XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Yêu cầu chào hàng Làm thủ tục đặt hàng Lựa chọn nhà cung cấp Đánh giá kết thực Tìm kiếm nhà cung cấp Xác định quy cách sản phẩm Phác họa tổng quát nhu cầu Nhận thức nhu cầu THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC DN THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC TỔ CHỨC NHÀ NƯỚC • Thị trường tổ chức nhà nước bao gồm tổ chức phủ quan địa phương, mua hay thuê mặt hàng cần thiết để thực chức theo phân công quyền • Người tham gia vào tiến trình mua • Các định mua người mua tổ chức nhà nước • Những nhân tố ảnh hưởng hành vi mua tổ chức nhà nước • Cách thức thực định mua tổ chức nhà nước XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/ ... Cấu trúc tuổi - giới tính tình trạng nhân dân số việt nam 2009 XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong -3 - hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ... http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong -3 - hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666 Các bước trình định mua Bước 3/ ... khách hàng XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong -3 - hanh-vi-khach-hang/ TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn |