Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Chương 3 Tâm lý học trong giao tiếp kinh doanh trình bày các nội dung chính như: Cơ sở tâm lý học ở người, các đặc điểm tâm lý cá nhân, những kiểu người thường gặp trong giao tiếp kinh doanh,...
Chương 3: TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO TIẾP KINH DOANH 3.1. Cơ sở tâm lý học ở người 3.1.1. Quá trình tâm lý người a. Cảm giác: KN: là q trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của sự vật, hiện tượng khách quan đang tác động trực tiếp vào các cơ quan cảm giác của người 3.1.1. Q trình tâm lý người b. Tri giác: Là phản ánh trọn vẹn vật, tượng tác động trực tiếp lên quan cảm giác. Nên nhớ: Tri giác khơng phải là phép cộng các cảm giác Tri giác phụ thuộc vào khả năng quan sát và kinh nghiệm (tri giác khác nhau giữa con người) 3.1.1. Q trình tâm lý người c. Trí nhớ: Là q trình tâm lý, con người ghi nhớ, lưu giữ, tái hiện lại những hiểu biết, kinh nghiệm, hiện tượng khách quan Nhờ có trí nhớ: Tái hiện được những gì trong q khứ Nếu khơng có thể: Qn hẳn Tái hiện chậm Trí nhớ là q trình: Ghi nhớ giữ gìn – lãng qn – tái 3.1.1. Q trình tâm lý người d. Tưởng tượng: “Là q trình tâm lý nhằm tạo ra hình ảnh mới trên chất liệu của tri giác trước đó” -Tưởng tượng (chỉ có ở người), như tưởng tượng thấy trước vấn đề để dẫn dắt hành động. - Tưởng tượng có 2 loại: +Khơng có chủ đích – có chủ đích (quan tâm) +Tưởng tượng có chủ đích: tưởng tượng sáng tạo (ý tưởng mới) 3.1.1. Q trình tâm lý người e. Tư duy và ngơn ngữ: “Tư duy là sự nhận thức hiện thực khách quan 1 cách gián tiếp và khái qt” Ngơn ngữ: “Là hiện thực trực tiếp của tư tưởng với tư cách là vỏ vật chất của tư tưởng” - Ngơn ngữ đóng vai trò tín hiệu thứ 2 biểu thị sự vật và hiện tượng khách quan trong mọi con người Ngơn ngữ là phương tiện diễn đạt, giao tiếp của con người. 3.1.2. Các đặc điểm tâm lý cá nhân a. Tính khí: Là thuộc tính tâm lý cá nhân, gắn liền với kiểu hoạt động thần kinh tương đối bền vững của con người Là động lực của hoạt động tâm lý con người và được biểu hiện thơng qua hành vi, cử chỉ của con người Tính khí hình thành: q trình hưng phấn ức chế q trình này quyết định tính khí từng người 3.1.2. Các đặc điểm tâm lý cá nhân b. Tính cách: “Là sự kết hợp các thuộc tính cơ bản và bền vững tâm lý của con người. Biểu thị thái độ của con người đối với hiện thực và thể hiện qua hành vi của con người ” -Đốn được tính cách rất có lợi trong giao tiếp… Nhận diện tính cách của đối tác thơng qua: + Mục đích sống + Đạo đức của con người (thái độ với vật chất, lao động, bản thân, mọi người) + Phẩm chất và nhân cách 3.2. Những kiểu người thường gặp trong GT KD 3.2.1. Kiểu người cáu gắt nóng nảy Đặc trưng: Hay nơn nóng, mất bình tĩnh Thường đi ra ngồi phạm vi chun mơn của cuộc ĐP Dễ gây tình trạng hoang mang trong khi đàm phán Dễ bất đồng khi giao tiếp 3.2.2. Kiểu người đối thoại tích cực * Đặc trưng: Là người tốt bụng, u lao động Ln đặc cơng việc lên hàng đầu Khi giao tiếp thoải mái, đồng cảm Điềm tĩnh trong đàm phán 10 3.2.4. Kiểu người “Khốc lác” * Đặc trưng: Là người hay khoe khoang, nói nhiều Thiếu tế nhị Vơ cớ cắt ngang q trình đàm phán Ít chú ý đến thời gian phát biểu 12 3.2.4. Kiểu người “nhút nhát” 3.2.5. Kiểu người “Nhút nhát” * Đặc trưng: Họ thường thiếu tự tin trước đám đơng Thường im lặng, sợ phát biểu 13 3.2.6. Kiểu người “Thờ ơ” * Đặc trưng: Trong đàm phán họ thường lơ đãng Dễ ngủ gật hoặc làm việc riêng 14 3.2.7. Kiểu người “Quan trọng hóa vấn đề” * Đặc trưng: Bảo thủ, ít tiếp thu phê bình Cho họ là trung tâm, đứng trên tất cả 15 3.2.8. Kiểu người “Hay vặn hỏi” * Đặc trưng: Hay vặn hỏi mọi người mọi vấn đế Thích hỏi, bất kể nó có cơ sở thực tế hay bịa đặt 16 Tóm lại: + Tính chất đa dạng, phong phhú của các kiểu người trong GT ĐP, + Cần nghiên cứu kỹ các đối tác trước khi giao tiếp KD để chủ động khi giao tiếp KD + Nếu khơng thận trọng có gây rắc rối, đổ vỡ Tuy nhiên cần chú ý: Việc phân ra các kiểu người chỉ có tính lý thuyết, tương đối. Do vậy nhận diện đối tác là cơ sở quan trọng để ứng xử trong GT KD. 17 3.3. Nhận thức trong GTKD 3.3.1. Nhận thức đối tác: Khái niệm: “Nhận thức đối tác là q trình tìm hiểu tính cách, đặc điểm riêng để xây dựng một hình ảnh riêng về đối tác trong óc chúng ta” Hình ảnh của đối tác: Bên ngồi: Tướng mạo, y phục, tư thế… Bên trong: Đạo đức, nhân cách, tính cách… Nhận thức đối tác là một q trình, tuy nhiên “ấn tượng đầu tiên” là rất quan trọng 18 3.3.1. Nhận thức đối tác Vậy “Ấn tượng đầu tiên được nhận thức như thế nào?” Là hình ảnh của đối tác được hình thành lần gặp gỡ đầu tiên” Q trình hình thành ấn tượng ban đầu phụ thuộc vào: - Các yếu tố thuộc về đối tác Các yếu tố tuộc về chúng ta Tình huống và hồn cảnh giao tiếp - Thời gian… 19 3.3.2. Tự nhận thức trong GT Ghi nhớ: Nhận thức bản thân để xây dựng cho mình một hình ảnh trong mắt đối tác Khi giao tiếp kinh doanh ta khơng phải là ta mà là một đại diện cho tổ chức 20 3.3.3. Sự hiểu biết lẫn nhau trong GTKD Ơ(I): Chung – Tương ứng với những gì về chúng ta mà cả chúng ta và đối tác đều biết Ơ(II): Mù – Tương ứng với những gì chúng ta khơng biết về chúng ta mà đối tác lại biết Ơ(III): Riêng – Tương ứng với những gì chúng ta biết về chúng ta mà đối tác khơng biết. Ơ(IV): Khơng nhận thức được: Tương ứng với những gì về chúng ta mà cả chúng ta và đối tác đều khơng biết được. 21 Cửa sổ JOHARI Tự nhận biết được mình I Người khác nhận khu vực tự biết được do hoặc mở (chung) Người khác khơng nhận biết được Khơng tự nhận biết được mình II khu vực mù III IV khu vực bí mật (riêng) khu vực khơng nhận biết được 22 3.4. Một số tác động tâm lý ảnh hưởng trong GTKD 3.4.1. Lây lan cảm xúc “Lây lan cảm xúc là sự chuyển hóa trạng thái cảm xúc từ người này sang người khác” Ví dụ: Vui lây Chú ý: Tránh bị tác động khi giao tiếp đồng thời tận dụng để lơi kéo 23 3.4. Một số tác động tâm lý ảnh hưởng trong GTKD 3.4.2. Ám thị: “Dùng lời nói, việc làm để tác động vào đối tác để họ tin rằng chúng ta đúng mà khơng kiểm tra” Ám thị là hiện tượng phổ biến lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ ngấm dần mà khơng hay biết (Mưa dầm ngấm lâu) 24 3.4. Một số tác động tâm lý ảnh hưởng trong GTKD 3.4.3. Áp lực nhóm: Thiểu số phải phục tùng đa số (Bị áp lực nhóm) Biểu hiện: Hình thức (a dua) khơng tn phục Bên trong: tâm phục, khẩu phục * Áp lực nhóm phụ thuộc vào các yếu tố: Đặc điểm tâm lý cá nhân đối tác Đặc điểm nhóm Mối quan hệ cá nhân, nhóm - Hồn cảnh 25 3.4. Một số tác động tâm lý ảnh hưởng trong GTKD 3.4.4. Bắt chước Là sự mơ phỏng, lặp lại hành vi, cách ứng xử, cử chỉ, cách suy nghĩ của người khác Bắt chước cũng là hiện tượng phổ biến Tác động mang tính phụ thuộc vào quyền uy, vị thế của các cá nhân 26 ... 3.1. Cơ sở tâm lý học ở người 3.1.1. Quá trình tâm lý người a. Cảm giác: KN: là quá trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của sự vật, hiện tượng khách quan đang tác động trực tiếp vào ... Tình huống và hồn cảnh giao tiếp - Thời gian… 19 3.3.2. Tự nhận thức trong GT Ghi nhớ: Nhận thức bản thân để xây dựng cho mình một hình ảnh trong mắt đối tác Khi giao tiếp kinh doanh ta khơng phải là ta ... Ngơn ngữ là phương tiện diễn đạt, giao tiếp của con người. 3.1.2. Các đặc điểm tâm lý cá nhân a. Tính khí: Là thuộc tính tâm lý cá nhân, gắn liền với kiểu hoạt động thần kinh tương đối bền vững của con người