Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế do TS Lê Thị Việt Nga biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá.
CHƯƠNG 3 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI Q ̣ ́C TẾ Lập kế hoạch đàm phán Tổ chức đàm phán Kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá 1. Lập kế hoạch đàm phán 1.1. Vai trị của kế hoạch Định hướng cho các hoạt động của các thành viên Tạo điều kiện cho đồn đàm phán có thể nắm vững được các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu của quá trình đàm phán Phối hợp các nỗ lực của đồn đàm phán được hồn hảo hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ có hệ thống hơn Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành động, tạo một mơi trường ra quyết định an tồn trong đàm phán Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá q trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau 1.2.Nội dung kế hoạch Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán Phân tích khái qt những nét cơ bản của thị trường thế giới, Những đặc điểm của đối tác, văn hố của đối tác, của doanh nghiệp Những điểm yếu, điểm mạnh, Những thuận lợi, khó khăn Xác định mục tiêu đàm phán u cầu : Phải rõ ràng cụ thể Có định lượng Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Phù hợp với tình huống đàm phán Định hướng được hành động Lập kế hoạch hành động Kế hoạch chiến lược Kế hoạch về nội dung Kế hoạch nhân sự Kế hoạch về địa điểm Kế hoạch cho chương trình đàm phán Lập kế hoạch về chiến lược 1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì; 2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì; 3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình; 4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên; 5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả thuận cuối cùng Kế hoạch về nội dung Các nội dung cần đàm phán Các phương án cho mỗi nội dung Các nội dung có thể nhân nhượng, khơng thể nhân nhượng Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung Kế hoạch về nhân sự Xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người đã từng được đối tác biết đến và những người chưa từng biết đến, và xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm phán, kế hoạch lựa chọn đồn đàm phán Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch 1.Phân tích tình huống đàm phán; 2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; 3. Xác định nguyên nhân; 4. Xác định mức độ điều chỉnh; 5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể Tiê u th ức đ ể lựa ch ọn các thành viê n c ủa đồn đàm phán là: +Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cơng việc +Có phong cách đàm phán +Có khả bao quát, nhận dạng phát vấn đề, nhanh chóng hiểu mục đích, quan điểm thơng qua hành vi đối tác +Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm họ +Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hoàn cảnh rắc rối, hoàn cảnh khơng dự đốn +Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý +Nhạy cảm với văn hố người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép + Biết cách tập trung vào quyền lợi tập trung vào quan điểm +Luân kiểm soát vấn đề, có khả làm việc độc lập, có tính sáng tạo phản ứng linh hoạt trước vấn đề Các tiê u th ức đ ể lựa ch ọn trưởng đồn đàm phán: +Có uy tín với thành viên đồn đàm phán có uy tín với đồn đàm phán đối tác +Có khả định đắn tình +Có khả thâu tóm quan điểm dàn trải thành tập hợp +Có khí chất nã +Có tính động để đối phó kịp thời với tình hình +Có tài làm cho người khác tin tưởng vào +Có tài phân biệt thật giả +Biết dừng lúc +Biết cách tận dụng sức mạnh tập thể T ổ ch ức đồn đàm phán có hiệu qu ả +Đề quy định chung cho đoàn đàm phán tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật công việc +Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán cho thành viên đoàn đàm phán d Chuẩn bị địa điểm N ếu đàm phán tại doanh nghiệp: - Nắm thông tin thói quen, cách bố trí chỗ ngồi bàn đàm phán, thói quen nghỉ ngơi giải trí đối tác - Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi giải trí cho thích hợp N ếu đàm phán ở đ ịa điểm ở n ước ngoài: - Nắm đặc điểm địa điểm tổ chức đàm phán, nghỉ ngơi, giải trí giành cho đồn đàm phán - Nếu khơng phù hợp yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho thích hợp e Chuẩn bị chương trình Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp 2.2 Tổ chức đàm phán a. Giai đo ạn tiếp c ận Mục đích tạo khơng khí vui vẻ, thân thiện tạo điều kiện thuận lợi để thực có hiệu bước Giới thiệu bên câu chuyện đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời tiết, đất nước người… Thời gian chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn hoá bên tham gia đàm phán b Trao đổi thông tin Cung cấp thu nhận thông tin nội dung đàm phán Mục đích làm sáng tỏ quan điểm, củng cố số luận chứng Yêu cầu - Các thông tin phải đầy đủ - Đúng thời điểm - Dễ hiểu - Có tính thuyết phục cao Các kỹ thuật:1 Kỹ thuật đặt câu hỏi; Kỹ thuật trả lời câu hỏi; 3.Kỹ thuật xử lý câu hỏi khơng rõ ràng; 4.Kỹ thuật trình bày;5 Kỹ thuật truyền tin không lời: thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu… c.Quá trình thuyết phục B ước 1: Xác định vấn đề cần thuyết phục B ước 2: Xác định nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến khơng trí đối tác B ước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu đối phương so với đưa định hướng thuyết phục đối tác B ước 4: Lựa chọn phương pháp chiến thuật thuyết phục B ước 5: Tiến hành thuyết phục d Q trình vơ hiệu hố ý kiến đối tác B ước 1: Xác định vấn đề cần bác bỏ B ước 2: Tìm hiểu nguyên nhân bác bỏ B ước 3: Lựa chọn phương pháp chiến thuật B ước 4: Tiến hành vơ hiệu hố ý kiến đối tác e Giai đoạn nhượng Ph ương pháp dùng ph ễu giải pháp B ước 1: Xác định tất giải pháp mà bên đưa B ước 2: Các bên phân tích để tìm giải pháp có tính khả thi B ước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu cho bên Ph ương pháp k ết h ợp các giải pháp đàm phán Phương pháp thích hợp giải pháp mà bên đưa có khác phần Nguyên tắc kết hợp phận nhiều giải pháp thành giải pháp mà bên chấp nhận Các b ước tiến hành B ước 1: Xác định giải pháp mà bên đề nghị B ước 2: Xác định giải pháp kết hợp B ước 3: Xác định vấn đề giải pháp kết hợp B ước 4: Tiến hành kết hợp đưa giải pháp chung Kết thúc đàm phán Đàm phán không đến thống khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích cách hợp lý việc ta tiếp tục đàm phán mà giữ mối quan hệ tốt bên Đàm phán thành công bên tiến hành ký kết hợp đồng bên dạt thoả thuận định cần có đàm phán dẫn đến ký kết hợp đồng bên phải tiến hành xác nhận thoả thuận dạt Trong trường hợp trên, tốt giành quyền chắp bút soạn thảo hợp đồng thoả thuận Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán 3.1 Mơ hình kiểm tra, đánh giá Xác định nội dung đánh giá Xác định các chỉ tiêu đánh giá Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu Thành cơng Tồn tại Xác định giá trị của các chỉ tiêu Phân tích tìm ngun nhân Rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau 3.2 Các bước đánh giá Các nhà đàm phán lập biểu để phân tích tiến hành theo bước sau: B ước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột B ước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột B ước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (M): Ghi vào cột B ước 4: Xác định giá trị tiêu (q): Ghi vào cột B ước 5: Phân tích thành cơng: Ghi vào cột B ước 6: Phân tích tồn Ghi vào cột B ước 7: Phân tích nguyên nhân: Ghi vào cột B ước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm Chỉ tiêu Hệ TT Các chỉ tiêu về phân tích mơi trường đàm phán Các chỉ tiêu về lập kế hoạch đàm phán Các chỉ tiêu về chuẩn bị đàm phán Các chỉ tiêu về tiến hành đàm phán số Giá trị Những quan các thành trọn chỉ công g tiêu Những Nguyên tồn nhân ... 2. Tổ chức? ?đàm? ?phán Chuẩn bị? ?đàm? ?phán Tiến hành? ?đàm? ?phán Kết thúc? ?đàm? ?phán 2.1. Chuẩn bị? ?đàm? ?phán a. Chuẩn bị thơng tin phục vụ? ?đàm? ?phán u cầu về thơng tin phục vụ cho hoạt động? ?đàm? ? phán? ?là:... đồn đàm? ? phán, kế hoạch lựa chọn đồn? ?đàm? ?phán Lập? ?chương? ?trình? ?đàm? ?phán? ?phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành? ?đàm? ?phán? ?và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi? ?đàm? ?phán. .. bị chương trình Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp 2.2 Tổ chức đàm phán