Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Chương 2 Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cung cấp cho người học các kiến thức: Các hình thức đàm phán, một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán chiến lược đàm phán, một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán, văn hóa trong đàm phán, phương pháp phân tích tình huống đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo.
Chương CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Các hình thức đàm phán Một số kỹ thuật giao tiếp đàm phán Chiến lược đàm phán Một số phương pháp tiếp cận đàm phán Văn hóa đàm phán Phương pháp phân tích tình đàm phán TMQT 1. Các hình thức đàm phán Đàm phán trực tiếp Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư Một số mẫu thư đàm phán a. Thư hỏi giá: Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng. Đặc điểm: Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người hỏi giá với nội dung của hỏi giá Mục đích: Tìm kiếm thơng tin Nghi thức viết thư hỏi hàng ABC Co.,Ltd Add:… Phone number:… Fax/ Email… YZ Co., Ltd dd:… hone number:… ax/ Email:… Date… ear Sirs/ Madams, b. Thư chào hàng Nội dung: Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối tác để chào hàng. Phần nội dung: giới thiệu khái qt về cơng ty và mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày các điều kiện bán hàng của mình Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận được sự hợp tác của đối tác Chào hàng tự do Chào hàng cố định sender’s name and add eceiver’s name and add Date ear Mr Crane, e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents. However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF c. Thư đặt hàng Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người Mua Đặc điểm: Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xun, hoặc sau khi nhận được báo gía của người bán Nội dung: Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, thanh tốn, giao hàng và các điều kiện thương mại khác Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của d. Thư hoàn giá Nội dung thư hoàn giá: Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư chào hàng cho cơng ty mình. – Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại không phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại mới. Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của e. Thư chấp nhận Nội dung: Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện thương mại do bên đối tác đưa ra Phần nội dung: trình bày các cơng việc tiếp theo Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác. 3.2. Chiến lược đàm phán mền dẻo Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. + Tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân nhượng + Đề xuất những kiến nghị hợp tình hợp lý. 3.3. Chiến lược đàm phán hợp tác Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tơn trọng quyền bình đẳng , hợp tác cùng có lợi và ln đưa ra phương án hai bên cùng có lợi. 4. Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán 4.1.Phương pháp tiếp cận Thắng Thua ( Win Lose negotiation) Đàm phán là một lý thuyết trị chơi có tổng bằng khơng. + Đàm phán mang tính canh tranh ̣ + Bản chất của cuộc đàm phán là bên thắng lấy của bên thua 4.2.Phương pháp tiếp cận Thắng Thắng (Win Win) Đàm phán đàm phán được hiểu là một trị chơi có tổng khác khơng , tổng dương , do đó các bên tiến hành đàm phán phải làm thế nào để cho tổng dương là lớn nhất + Các bên đều có thể là người chiến thắng. + Đàm phán với tinh thần hợp tác chứ khơng cạnh tranh 4.3. Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng (lose win) 4.4. Phương pháp tiếp cận Thua – Thua (lose– lose) 5. Văn hóa với đàm phán 5.1. Khái niệm và các yếu tố văn hóa 5.1.1. Khái niệm về văn hóa: ”Văn hóa là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang đặc thù riêng của mỗi một dân tộc” 5.1.2 Các yếu tố văn hóa: Ngơn ngữ (Language) Tơn giáo (Religion) Giá trị và tháI độ (Values and Addtitudes) Cách cư xử và phong tục (Manner and customs) Các yếu tố vật chất (Material elements) Thẩm mỹ (Aesthetics) Giáo dục (Education) 5.2. Đặc điểm văn hóa của một số nước trên thế giới và sự tác động đến hoạt động giao dịch, đàm phán a. Nhật bản Coi trọng đúng giờ và đúng hẹn Coi trọng hình thức Thái độ chào hỏi Nói năng nhỏ nhẹ, ơn hịa Coi trọng thứ bậc Coi trọng trao đổi danh thiếp u thích tặng q cáp Khơng thích đối đầu trực tiếp Tinh thần tập thể Biết dừng đúng lúc b. Trung quốc Có tinh thần dân tộc mạnh mẽ Rất coi trọng quan hệ đồng hương An phận thủ thường Mưu lược, sâu sắc phân biệt đẳng cấp Thiếu giao tiếp Bảo thủ Tâm khẩu bất đồng c. Hoa kỳ Tự do cá nhân và ý thức tự lâp mạnh mẽ Cần cù lao động và quý trọng đồng tiền tự làm ra Xã hội bình đẳng Rất thằng thắn và trung thực Coi trong thời gian, thời gian là tiền bạc Người Mỹ đánh giá con người qua bản lĩnh cá nhân Phản ứng linh hoạt Tiếp cận trực tiếp d. Văn hóa Pháp Tinh thần dân tộc cao u nước và thích đổi mới Thích giao tiếp, ồn ào, vui vẻ nhưng rất văn minh, lịch sự Người Pháp là mẫu người điển hình theo chủ nghĩa cá nhân u cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống Lãng mạn, u thể thao, nghệ thuật Rất thân thiện, vui tính nhưng hay mỉa mai Có tác phong cơng nghiệp, coi trọng truyền thống Phân tích tình đàm phán 6.1 Mơ hình phân tích Phân tích tình hình chung Phân tích doanh nghiệp Phân tích đối tác Phân tích điểm mạnh, yếu của đối tác Phân tích thuận lợi, khó khăn của đối tác Phân tích điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp Phân tích thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp Lập kế hoạch và tiến hành đàm phán 6.2 Nội dung phân tích Phân tích tình hình chung Đặc điểm của thị trường, Tình hình cung, cầu về hàng hố, giá cả hàng hố, giá cả vận tải, bảo hiểm, Xu hướng vận động của cung cầu và giá cả… Các chính sách của Chính phủ, các điều ước và hiệp định đa phương và song phương… Các yếu tố khác tác động đến hoạt động kinh doanh và đàm phán của cả hai bên Phân tích đối tác và doanh nghiệp 1.Quy mơ doanh nghiệp ; 2.Khả năng tài chính; 3.Khả năng sản xuất kinh doanh; 4. Hệ thống quản trị, hệ thống thơng tin, kế hoạch hố, kiểm tra của doanh nghiệp; 5. Hệ thống khách hàng, nguồn cung cấp, đối thủ cạnh tranh; 6.Vị thế và danh tiếng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường thế giới; 7. Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện thương vụ kinh doanh này; 8. Mục tiêu đàm phán; 9. Khả năng đàm phán; 10.Một số yếu tố khác Phân tích mạnh, yếu, thuận lợi khó khăn của đối tác và doanh nghiệp Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn của đối tác Phân tích mạnh/yếu, thuận lợi/khó khăn của doanh nghiệp ...1. Các hình thức? ?đàm? ?phán? ? Đàm? ?phán? ?trực tiếp Đàm? ?phán? ?qua điện thoại Đàm? ?phán? ?qua thư Một số mẫu thư? ?đàm? ?phán? ? a. Thư hỏi giá: Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho ... Thổ Nhĩ Kỳ Lắc đầu từ trái qua phải Mỹ-không Hầu hết giớikhơng Bungari-có Arập Xê út-có Malasia- có Gật đầu lên-xuống Mỹ-có Hầu hết giới-có Bungari-khơng Thể lãng mạn hay thu hút giới tính... +? ?Đàm? ?phán? ?mang tính canh tranh ̣ + Bản chất của cuộc? ?đàm? ?phán? ?là bên thắng lấy của bên thua 4 .2. Phương pháp tiếp cận Thắng Thắng (Win Win) ? ?Đàm? ?phán? ?đàm? ?phán? ?được hiểu là một trị chơi có tổng khác khơng , tổng dương , do đó các bên tiến