Đang tải... (xem toàn văn)
đàm phán thương lượng trong kinh doanh bất động sản
www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 1ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢNThạc sỹ Tô Bình MinhThạc sỹ Tô Bình Minh2/ 20082/ 2008Nội dungPhần 1: Giới thiệu chung về đàm phán kinh doanh bất động sảnPhần 2: Quá trình đàm phán kinh doanh bất động sảnsảnPhần 3: Một số thủ thuật trong đàm phán kinh doanh bất động sảnPhần 1: Giới thiệu chung về đàm phán kinh doanh bất động sảnI. Khái niệm về đàm phánII. Nguyên tắc trong đàm phánIII Đặ điể t đàhákihdhIII. Đặc điểm trong đàm phán kinh doanh bất động sản www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 2Khái niệm về đàm phán • Định nghĩa•Những rào cản•Một số lỗi thông thườngĐịnh nghĩaĐàm phán là quá trình trong đó hai hay nhiều bên trao đổi các hàng hóa, dịch vụ và nỗ lực đạt tới sự đồng ý về giá cả của sự trao đổi nàyRào cản trong đàm phán Truyền đạt không hiệu quả Sự phức tạp của nhận thức Nhu cầu cho những phản hồi khẳng định Cảm tính trựcgiác Cảm tính, trực giác www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 3Những lỗi thông thường trong đàm phán1. Đầu óc thiếu minh mẫn.2. Không biết phía bên kia ai là người có quyền quyết định.3. Không biết điểm mạnh của mình và cách sử dụng.4. Mục đích chung chung.5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị.6. Từ bỏ khi cuộc đàm phán bế tắc.7. Không kết thúc đúng lúc.8. Phán quyết dựa vào những thông tin không đúng9. Chỉ dựa vào thông tin sẵn có10. Bị ảnh hưởng bởi cách trình bàythông tin Nguyên tắc trong đàm phán•Tự nguyện•Muốn và có thể thay đổi•Thỏa thuận và không thỏa thuận• Không phá vỡ hoàn toàn• Không phá vỡ hoàn toàn• Tách con người ra khỏi vấn đề•Tập trung vào lợi ích•Tìm kiếm lợi ích chung•Nhiều phương án• Tiêu chí khách quan• Cùng có lợiĐặc điểm trong đàm phán kinh doanh bất động sản1. Di chuyển2. Thời gian3. Xu hướng giá4. Thủ tục giấy tờ5. Phù hợp6. Trung gian www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 4Phần 2: Quá trình đàm phán kinh doanh bất động sản1. Thu thập thông tin2. Tiếp xúc ban đầu3. Hỗ trợ4. Thuyết phục5. Kết thúcThu thập thông tin•Loại thông tin•Nguồn thông tinLoại thông tin•Thị trường•Luật pháp•Bất động sảnKhá h hà• Khách hàng• Đối thủ cạnh tranh www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 5Nguồn thông tin• Internet• Báo, tạp chí, tập san•Tổ chức, Hiệp hội• Khách hàng • Đối thủ cạnh tranh• Quan sát hiện trường•…Tiếp xúc ban đầu•Tạo ấn tượng• Đặt câu hỏi•Lắng nghe• Phân tích• Đánh giá SWOT• Xác định mục tiêuTạo ấn tượng ban đầu Trang phục, phong cách Bắt tay Giới thiệu15 Trao, nhận danh thiếp Đối với phụ nữ Thăm hỏi Tiếp chuyện Điện thoại www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 6Đặt câu hỏi•Chuẩn bị trước•Mục đích rõ ràng• Phù hợp với người được hỏi•Từ tổng quan đến chi tiết•Ngắn, rõ, mỗi câu chỉ hỏi một vấn đề•Kết nối với trả lời của người được hỏi• Không ngắt lờiLắng nghe•Tậptrung•Tìmkiếmnhững vùng lợiích• 3 Không– Không chú trọng vào lỗiphátâm– Không ngắt lờig g– Không vội đánh giá• Ghi chép•Tháiđộ chia sẻ•Bôitrơn• Đặt câu hỏimở,giả thiết•Chúýđếnngônngữ không lờiPhân tích 5 Cs• Correctness- Đúng đắn• Clarity- Rõ ràng• Completeness- Đầy đủ• Congruence Phù hợp• Congruence- Phù hợp• Consistency-Nhất quán www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 7Đánh giá SWOTStrengths-ĐiểmmạnhWeaknesses- ĐiểmyếuOpportunities- Cơ hộiThreats- Nguy cơXác định mục tiêu•Phạm vi: Cao nhất- Thấp nhất•Mức độ ưu tiên: Phải- Nên- Có thểHỗ trợNgười mua•Lựa chọn•Phương thức• Tài chínhNgười bán•Sửa sang• Định giá• Quảng cáo• Tài chính• Pháp lý• Quảng cáo•Tham quan www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 8Sửa sang• Nguyên tắc•Lời khuyên•Một số lưu ý về màu sắc và con sốSửa sang- Nguyên tắc•Chỉ sửa nếu cần thiết• Không sửa quá nhiều• Chú ý công trình phụSửa sang- Lời khuyênBên trong•Rộng rãi•Sạch sẽ• ChắcchắnBên ngoài•Sân•Cổng trước• Mái nhà cửasổ và• Chắc chắn • Mái nhà, cửa sổ và tường ngoài www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 9Một số lưu ý về màu sắc và con sốMàu sắc• Đỏ•Trắng• ĐenCon số•4•9• 3và7• Đen•Vàng• Xanh lá cây• 3 và 7•8Định giá• Giá thị trường• Chi phí và nhu cầu tiền• Điều kiện tài chính• Các yếu tố khácQuảng cáo• Báo chí•Tờ rơi• Treo biển• Internet www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 10Tham quan•Thời gian• Thông báo• Treo biển, trang trí•Sổ ghi nhận khách tham quan•Hợp đồng mẫu•Tờ rơi•Hỏi thăm dòThuyết phục• Nguyên tắc• Trình bày•Trả lời câu hỏi•Xử lý từ chối•Nhượng bộ• Phá vỡbế tắcNguyên tắc•ASK•FAB•Người quyết định [...]... 40 Phỏ v b tc Chuyn sang vn d tha thun Nhng b mt im khụng quan trng Tỡm phng ỏn khỏc Ngng m phỏn m phỏn a phng S dng ngi th ba B bn m phỏn Kt thỳc m phỏn Du hiu kt thỳc K thut kt thỳc Lp hp ng Rỳt kinh nghim www.tobinhminh.com tobinhminh@gmail.com 14 Nhn ra du hiu kt thỳc Du hiu bng li t cõu hi Tha nhn ũi hi Du hiu khụng bng li Hi lũng Quan tõm K thut kt thỳc BIQ: Based on Id like to suggest . phán kinh doanh bất động sảnPhần 2: Quá trình đàm phán kinh doanh bất động sảnsảnPhần 3: Một số thủ thuật trong đàm phán kinh doanh bất động sảnPhần 1:. về đàm phán kinh doanh bất động sảnI. Khái niệm về đàm phánII. Nguyên tắc trong đàm phánIII Đặ điể t đàhákihdhIII. Đặc điểm trong đàm phán kinh doanh bất