Tự động hóa - Mảnh ghép còn thiếu trong quy trình marketing của doanh nghiệp

11 12 0

Vn Doc 2 Gửi tin nhắn Báo tài liệu vi phạm

Tải lên: 57,242 tài liệu

  • Loading ...
1/11 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 16/01/2020, 04:17

Từ lâu, Marketing đã được coi là xương sống của bất kỳ mối quan hệ giữa thương hiệu – khách hàng và đương nhiên cũng có mối quan hệ mật thiết với Sales. Tuy nhiên, ở thời điểm doanh nghiệp mới thành lập, mối quan hệ chi phối sẽ đơn thuần là giữa nhà sáng lập và nhân viên kinh doanh – ông chủ tạo ra sản phẩm, người bán chịu hoàn toàn trách nhiệm trong việc kết nối với khách hàng. Sau đó, công ty phát triển, chương trình tiếp thị trở nên quá lớn, quy mô khiến bạn khó có thể quản lý mọi thứ thông qua Outlook, Word hay Excel. Đó chính là lúc Marketing Automation, hay tiếp thị tự động hóa xuất hiện. T Ự  Đ Ộ NG HĨA – M Ả NH GHÉP CỊN THI Ế U TRONG  QUY TRÌNH MARKETING C Ủ A DOANH NGHI ỆP 1. Marketing Automation là gì? Từ  lâu, Marketing đã được coi là xương sống của bất kỳ  mối quan hệ  giữa thương hiệu   – khách hàng và đương nhiên cũng có mối quan hệ  mật thiết với Sales. Tuy nhiên,   thời  điểm doanh nghiệp mới thành lập, mối quan hệ chi phối sẽ đơn thuần là giữa nhà sáng lập  và nhân viên kinh doanh – ơng chủ  tạo ra sản phẩm, người bán chịu hồn tồn trách nhiệm  trong việc kết nối với khách hàng. Sau đó, cơng ty phát triển, chương trình tiếp thị  trở  nên   q lớn, quy mơ khiến bạn khó có thể  quản lý mọi thứ  thơng qua Outlook, Word hay Excel   Đó chính là lúc Marketing Automation, hay tiếp thị tự động hóa xuất hiện Tiếp thị  tự  động hóa là việc sử  dụng phần mềm để  tự  động hóa các quy trình tiếp thị  như  phân khúc khách hàng, tích hợp dữ liệu khách hàng và quản lý các chiến dịch. Việc ứng dụng   tiếp thị tự động hóa làm cho các q trình vốn có thể thực hiện bằng tay trở nên hiệu quả và  kết hợp ăn ý với nhau hơn. Đồng thời, đây cũng là một phần khơng thể tách rời với  quản lý  quan hệ khách hàng (CRM) 2. Tiếp thị tự động hóa hướng tới trải nghiệm khách hàng hồn hảo Trong thời đại cơng nghệ  số, kết nối với một khách hàng tiềm năng mà khơng thực sự  xác  định được họ đã biết những gì về sản phẩm, có mối quan tâm cụ thể ra sao quả thực rất khó   Bởi, hầu hết các khách hàng hiện đại đã phát triển cho mình một kỹ năng tự tìm kiếm thơng  tin theo nhu cầu. Vì lẽ đó, họ  khơng còn phụ  thuộc hồn tồn vào nhân viên bán hàng để  có   thơng tin về sản phẩm hay thị trường Để  đối phó với sự thay đổi này, tiếp thị  kỹ thuật số đã trở  thành nền tảng của nhiều doanh  nghiệp và là một trong những cơng cụ  hiệu quả  trong q trình tìm kiếm khách hàng. Cùng  với đó, Marketing Automation cũng chính là là lựa chọn hồn hảo cho bài tốn thiếu sự  kết  nối giữa Marketing – Sales, hướng tới trải nghiệm và sự hài lòng cao nhất của khách hàng Xuất hiện đúng thời điểm Trong q trình tìm kiếm thơng tin về  sản phẩm, khách hàng tiềm năng thường ít có xu  hướng trò chuyện với nhân viên bán hàng. Vì vậy, xuất hiện đúng thời điểm chính là giải   pháp tối ưu nếu bạn muốn lần tiếp cận của mình được đánh giá hiệu quả và có liên quan Tự động hóa tiếp thị đặc biệt được đánh giá cao ở khả năng này và có tác động tích cực trong  việc thúc đẩy doanh số, bởi nó thường xun cập nhật hồ sơ của khách hàng tiềm năng dựa   trên hoạt động trực tuyến. Ví dụ: khi ai đó tải tài liệu hoặc đăng ký nhận thơng tin trên  website, phần mềm sẽ  tự  động lưu lại hành vi. Tùy thuộc vào thiết lập trước đó của bạn,  nhân viên bán hàng sẽ nhận được thơng báo rằng thời điểm phù hợp để tiếp cận khách hàng   đã đến Nhờ đó, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận đúng thời điểm, đưa ra những gợi ý sát hơn với nhu  cầu khách hàng, đồng thời giảm tối đa thời gian theo dõi khách hàng tiềm năng sau khi họ đã  chuyển đổi trên trang. Nghiên cứu chỉ  ra rằng: trên các kênh trực tuyến, thời gian phản hồi   chính là yếu tố quan trọng quyết định việc liên hệ thành cơng với khách hàng – trong một số  trường hợp, câu trả lời đúng thời điểm có thể mang lại thành cơng cao hơn tới bảy lần Hồn thiện q trình tiếp thị Mối quan hệ gắn bó giữa Sales và Marketing đóng vai trò quyết định trong việc sáng tạo trải  nghiệm khách hàng hồn hảo, nhờ  khả năng cung cấp dịch vụ nhất qn, vượt xa  mong đợi  của khách hàng. Hay nói một cách chung nhất, tồn bộ  các hoạt động của doanh nghiệp trở  nên phù hợp và tối ưu hơn Có thể ở thời điểm đầu, việc kết hợp có một chút khó khăn bởi mỗi bộ phận đều tin rằng họ  có sự  hiểu biết tốt nhất về khách hàng. Thơng thường, Marketing sẽ  nắm các dữ  liệu định   lượng về hành vi tìm kiếm, hoạt động trên website và mạng xã hội, trong khi Sales cung cấp   những hiểu biết định tính dựa trên các mối quan hệ  lâu dài và các cuộc trò chuyện cá nhân   hố với khách hàng Tiếp thị  tự  động hóa tạo ra một cái nhìn theo chiều dọc về hoạt động của khách hàng tiềm  năng và chuyển nó đến các bạn sales. Nếu hệ thống của bạn có mơ hình tiếp cận theo nhiều   điểm chạm, nhân viên bán hàng có thể tận dụng tối đa thơng tin về tương tác mà khách hàng  tiềm năng đã có với thương hiệu cho các lần tiếp cận sắp tới Đồng thời, nó còn cho phép nhóm bán hàng hiểu rõ hơn về hành trình khách hàng; những  điểm cần thảo luận trong từng lần kết nối với khách hàng. Ngược lại, sales đóng góp vào   chiến lược một cách đáng kể  khi có thể  phản hồi chính xác cho Marketing xem chiến dịch   nào đang hoạt động hiệu quả nhất Tiếp cận khách hàng theo mức độ ưu tiên  Trên thực tế, hầu hết khách hàng tiềm năng đều được chuyển tới bộ  phận Bán hàng khá   chậm. Trong khi, khơng phải tất cả mọi khách hàng tiềm năng truy cập website đều sẵn sàng  để trò chuyện và khơng phải tất cả mọi người đăng ký nhận tài liệu đều có khả năng chuyển  đổi Lúc   này,   Marketing   Automation   đóng   vai   trò   quan   trọng     việc   kết   nối   –   Sales   và  Marketing không nên được coi là hai thực thể  riêng biệt, mà là yếu tố  quan trọng trong một  quy trình lớn hơn – hành trình khách hàng. Đáp án cho câu hỏi hóc búa này chính là ứng dụng   tiếp thị tự động hóa để chấm điểm Lead (lead scoring) – nắm bắt nhu cầu, hành vi của khách   hàng từ đó chấm điểm các hoạt động theo từng tiêu chí và thơng báo đối tượng đã đến thời   điểm tiếp cận Chấm điểm Lead sẽ dựa trên mức độ ưu tiên cho các tài khoản khác nhau và phân chia các cơ  hội thực sự từ những khách hàng tải tài liệu và hành vi trên trang. Chiến lược này khơng chỉ  tiết kiệm thời gian cho đội sales mà còn tăng cơ hội thành cơng bằng cách chỉ nhắm mục tiêu  tới các khách hàng tiềm năng. Ngồi việc chấm điểm, phân khúc khách hàng tiềm năng qua  những hoạt động mới nhất của họ  có thể  là một phương pháp hiệu quả  khác để  tiếp cận   theo mức độ ưu tiên Rút ngắn thời gian xây dựng mối quan hệ Đừng coi việc khách hàng tự  tìm kiếm thơng tin như  một dấu hiệu cho thấy người mua   khơng muốn mình cần được chăm sóc. Đây chính là một trong những nghịch lý của mơ hình   khách hàng – doanh nghiệp: Khách hàng rất ít khi muốn nghe từ nhân viên bán hàng, nhưng   khi họ  cần, bạn phải được trang bị  tốt nhất, khơng chỉ  về  sản phẩm mà còn về  mối quan   tâm, sở thích của họ. Đồng thời, tâm lý khách hàng cũng muốn trò chuyện với những người   mà họ cảm thấy gần gũi, liên quan Chúng tơi đã kiểm tra cách tiếp thị tự động hóa giải quyết các vấn đề  ưu tiên và đồng thời   giúp các nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng nhanh chóng   Thơng qua các dấu hiệu đã được cài đặt, các hệ  thống tự động hóa có thể  tự  gửi email dựa  trên hành vi của khách hàng tiềm năng Và thay vì nhận được điện thoại từ  phía nhân viên bán hàng ngay lập tức, khách hàng tiềm  năng sẽ  nhận được email với thơng tin, đề  nghị  có liên quan và sau đó là chiến dịch ni   dưỡng. Khi đó, Marketing chính là dàn nhạc nằm trong bản giao hưởng nhỏ giọt này, nhưng   điều đó khơng làm giảm tính cá nhân hóa khi giao tiếp qua email. Miễn là thơng tin có liên   quan và có giá trị, khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng kết nối Tích hợp trải nghiệm khách hàng nhất qn Tất nhiên, các phòng ban khác cũng vơ cùng ý nghĩa với sự  phát triển của doanh nghiệp,   nhưng đồng bộ  hóa Tiếp thị  và Bán hàng nên là ưu tiên hàng đầu cho tất cả  các hoạt động  kinh doanh. Một phần mềm quản lý quan hệ  khách hàng – CRM chính là một cơng cụ  bán   hàng, tập trung vào việc thu thập dữ liệu về khách hàng hiện tại và quản lý khách hàng mới   cũng như  các cơ  hội bán hàng. Mặt khác, tự  động hóa tiếp thị  chính là “đối tác” của CRM,   tập trung vào việc tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng, cá nhân hóa trong giao tiếp,  thơng qua dự liệu trong q trình theo dõi các khách hàng tiềm năng và khách truy cập. Mặc  dù cả  hai đều phục vụ các chức năng khác nhau nhưng chúng chỉ  đạt được hiệu quả  tối đa   khi kết hợp với nhau 3. Làm thế nào để đo lường ROI trong tiếp thị tự động hóa Trên thực tế, 84% các cơng ty đang sử  dụng Tiếp thị  tự  động hóa hoặc lên kế  hoạch  ứng   dụng trong tương lai gần. Vì vậy, nhu cầu đo lường ROI trong Marketing Automation là rất  lớn. Tuy nhiên, nghịch lý lại xảy ra khi có q nhiều lựa chọn, sẽ  khiến người ta thực sự  phân vân Tỷ lệ chuyển đổi Cuối cùng, tất cả  các chiến dịch tiếp thị hay chăm sóc khách hàng đều hướng tới mục tiêu   sinh chuyển đổi. Với sự hiểu biết sâu sắc hơn về phân tích các sự thật ngầm hiểu, Marketing   automation đã giúp các cơng ty tăng tỷ lệ chuyển đổi của họ  lên 53% so với mức tăng 9,3%  đối với các cơng ty khơng sử dụng Lượng khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao Trong cách phần trên, chúng tơi cũng đã phân tích chi tiết về vai trò của việc chăm sóc khách   hàng tiềm năng, một yếu tố quan trọng trong Tiếp thị Tự động hóa. Một nghiên cứu đã chứng  minh, bằng cách tối  ưu việc ni dưỡng khách hàng tiềm năng trong tồn bộ  q trình tiếp   thị, doanh nghiệp đã tạo ra tăng 50% doanh số bán hàng, tăng 20% cơ hội bán hàng với chi phí  thấp hơn 33%. Vì lẽ đó, nhiều nhà tiếp thị và doanh nghiệp đã đo ROI Marketing Automation  dựa trên tính điểm Lead Ngun nhân nào khiến việc tính ROI Marketing Automation trở nên khó khăn? Trước khi  ứng dụng tiếp thị  tự  động hóa, kênh tiếp thị  của bạn đã là một chiếc bánh với  nhiều mảng, chẳng hạn: mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trả  tiền. Mặc dù những   cơng cụ này vẫn là một phần quan trọng của tiếp thị kỹ thuật số, trước đây chúng tách biệt   với nhau và đều có mục đích riêng. Tuy nhiên, tiếp thị Tự động hóa đã kết nối tất cả  thành   một kế hoạch tiếp thị tổng thể, liền mạch Vì lý do này, đo ROI của Tự động hóa Tiếp thị rất phức tạp vì có nhiều biến bên trong. Do  đó, việc xác định yếu tố nào quan trọng nhất đối với doanh nghiệp sẽ xác định được ROI của   Marketing Automation. Nếu có thể làm điều này, bạn sẽ có được một bức tranh tồn cảnh về  mức độ hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị Tự động 4. Các cơng cụ tự động hóa tiếp thị hàng đầu HubSpot HubSpot là một phần mềm tiếp thị giúp doanh nghiệp tìm được nhiều khách hàng tiềm năng  hơn trong q trình mua sắm và tìm kiếm thơng tin. Ưu và nhược điểm của HubSpot đều bắt  nguồn từ việc hệ thống làm từng phần về nhiều khía cạnh, nhưng lại khơng ở  mức độ  sâu   HubSpot tự  mơ tả  mình là phần mềm Inbound marketing – cung cấp nhiều cơng cụ  và một  trong đó số đó là tiếp thị tự động hóa. Vì vậy, lựa chọn tất­cả­trong­một này chỉ có thể  tiện   lợi và đem lại hiệu quả cao nhất với doanh nghiệp biết tối ưu Phù hợp với: HubSpot rất phù hợp với chủ  doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là   những chức năng bổ  sung  ngồi tiếp thị qua email. Nếu bạn đang tìm kiếm cơng cụ “tất cả trong một” với những chức   năng rất cơ bản cho một số hệ thống tiếp thị khác nhau, HubSpot chính là một lựa chọn hồn  hảo Customer.io Lý do quan trọng nhất khiến tơi quyết định giới thiệu Customer.io với các bạn đó chính là  tính linh hoạt. Đây là một cơng cụ  sẽ  cho phép bạn có được những gì bạn muốn – mặc dù  khơng phải là tất cả, nhưng, nếu bạn sẵn sàng dành thời gian phát triển, bạn có thể  thực sự  tùy chỉnh trải nghiệm sử dụng Customer.io Một điều tuyệt vời khác về cơng cụ này là khả năng tối ưu giao diện người dùng, nhẹ và hỗ  trợ   khách   hàng   nhanh   chóng,   cá   nhân   hóa   Không   giống     hầu   hết     cơng   cụ   cũ,  Customer.io được xây dựng để  kích hoạt email dựa trên các sự  kiện thay vì các lần xem  trang Phù hợp với: Customer.io rất phù hợp cho hai đối tượng: 1. Các cơng ty đang tìm kiếm cơng cụ để bắt đầu   với tự  động hóa tiếp thị  với giao diện nhẹ, tối  ưu và 2. Các cơng ty đang tìm kiếm một số  chức năng u cầu sự linh hoạt, tùy biến và sẵn sàng dành nguồn lực phát triển để thực hiện  Marketo Được đánh giá là một trong những phần mềm tiếp thị hàng đầu, giúp các chun gia tiếp thị  và bán hàng thúc đẩy doanh thu, nâng cao hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị, Marketo cung   cấp nền tảng tiếp thị đám mây hàng đầu cho các cơng ty thuộc mọi quy mơ để  xây dựng và   duy trì mối quan hệ  khách hàng. Đồng thời, đây là một trong những cơng cụ  hiệu quả  nhất  với đầy đủ  các tính năng khơng chỉ  giúp nhà tiếp thị  quản lý chiến dịch mà còn bổ  sung các   cơng cụ tuyệt vời cho sales Phù hợp với: Ngồi tự động hóa tiếp thị cơ bản, Marketo còn đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp u  cầu nhiều tính năng. Tuy nhiên, mặc dù khơng phải là cơng cụ  đắt tiền nhất, nhưng chắc   chắn đây khơng phải lựa chọn rẻ nhất. Nếu khơng sử dụng hết chức năng của hệ thống, tốt   nhất bạn nên lựa chọn những cơng cụ ít tốn kém hơn. Nhưng, nếu muốn bắt đầu từ cơ  bản   và chuyển sang các chức năng nâng cao hơn trong tương lai gần, bạn nên lựa chọn Marketo   để bạn không phải chuyển qua tất cả dữ liệu và chiến dịch ... 3. Làm thế nào để đo lường ROI trong tiếp thị tự động hóa Trên thực tế, 84% các cơng ty đang sử  dụng Tiếp thị tự động hóa hoặc lên kế  hoạch  ứng   dụng trong tương lai gần. Vì vậy, nhu cầu đo lường ROI trong Marketing Automation là rất ... mức độ hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị Tự động 4. Các cơng cụ tự động hóa tiếp thị hàng đầu HubSpot HubSpot là một phần mềm tiếp thị giúp doanh nghiệp tìm được nhiều khách hàng tiềm năng  hơn trong q trình mua sắm và tìm kiếm thơng tin. Ưu và nhược điểm của HubSpot đều bắt ... Vì lý do này, đo ROI của Tự động hóa Tiếp thị rất phức tạp vì có nhiều biến bên trong.  Do  đó, việc xác định yếu tố nào quan trọng nhất đối với doanh nghiệp sẽ xác định được ROI của   Marketing Automation. Nếu có thể làm điều này, bạn sẽ có được một bức tranh tồn cảnh về 
- Xem thêm -

Xem thêm: Tự động hóa - Mảnh ghép còn thiếu trong quy trình marketing của doanh nghiệp, Tự động hóa - Mảnh ghép còn thiếu trong quy trình marketing của doanh nghiệp, Tiếp thị tự động hóa hướng tới trải nghiệm khách hàng hoàn hảo, Các công cụ tự động hóa tiếp thị hàng đầu

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn