1 PHƯƠNG THỨC LỰA CHỌN TUEF GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC ĐẾN TỔNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Con đường từ giám đốc bán hàng khu vực lên đến chức vụ tổng giám đốc bán hàng địi hỏi nhiều điểm dừng dọc đường Những điểm dừng bao gồm bổ nhiệm tách rời khỏi nhiệm vụ quản trị bán hàng trực tiếp Hơn nữa, có nhiều người cạnh tranh chức vụ tất từ nội công ty! Đặc điểm chất nhiệm vụ tổng giám đốc bán hàng có khác? Bản chất đặc điểm huấn luyện phát triển giám đốc bán hàng khu vực để họ thực nhiệm vụ cách có hiệu chuẩn bị cho họ giữ chức vụ cao hơn? Những trách nhiệm công việc cụ thể cấp quản trị bán hàng thay đổi tùy công ty Thực tế cho thấy công ty tìm kiếm giám đốc bán hàng cao cấp có nhiều kinh nghiệm quản trị bán hàng mong muốn nhận lãnh trách nhiệm tạo lợi nhuận Khi nhân viên chào hàng bổ nhiệm từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên tổng giám đốc trách nhiệm hoạt động chuyển từ chủ yếu liên quan đến sản phẩm sang liên quan đến nhân Ví dụ, người đàn ông phụ nữ giữ chức vụ quản trị bán hàng hai trách nhiệm quan trọng họ điều liên quan đến nhân sự: hoạch định tổ chức Họ liệt kê hoạt động quan trọng dự báo, phát triển chương trình thiết lập mục tiêu chiến lược Sự thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực vào chức vụ lãnh đạo quản trị bán hàng địi hỏi lựa chọn người đáp ứng đạt thành công chuyển tiếp sang vị trí lãnh đạo Một cơng ty có nên đặc biệt quan tâm đến giám đốc bán hàng khu vực phát triển họ khơng? Có điều giám đốc bán hàng khu vực ý đặc biệt không? Câu trả lời cho hai câu hỏi "Có" 2 Có ý đặc biệt do: Một là, nhiều nhân viên lãnh đạo huấn luyện ban đầu thông qua việc bán hàng nên tương lai công ty tùy thuộc vào việc họ nhận chuẩn bị đắn Hai là, kết nghiên cứu cho thấy nhân viên chào hàng bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực thường sử dụng phong cách kỹ giám đốc cũ Do giám đốc bán hàng gây dấu ấn lên cấp phong cách quản trị tốt xấu Điều làm tăng tính quan trọng việc phát triển kỹ lưỡng tích cực cho giám đốc bán hàng khu vực Một lý phụ thêm việc dành thời gian nỗ lực cho việc chuẩn bị huấn luyện giám đốc bán hàng khu vực việc quản trị bán hàng tốt khu vực cải thiện cách đáng kể trực tiếp hiệu suất đội ngũ chào hàng Do vậy, việc quản trị bán hàng tốt khu vực làm tăng kết bán hàng mà không làm tăng chi phí bán hàng và/ giảm chi phí bán hàng Lợi nhuận cơng ty gia tăng rõ rệt mà không cần phải gia tăng việc sử dụng nguồn vốn Những người thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên cấp cao trước hết phải nắm vững công việc Vì điều kiện cần mà chưa đủ cho việc thăng tiến nên họ phải chứng tỏ khả thực thành công trách nhiệm mức độ cao Do nhiệm vụ công ty xác định yếu tố tạo nên kết hoạt động cấp giám đốc bán hàng khu vực, làm đánh giá kết cách hợp lý làm giúp đỡ giám đốc bán hàng đạt tới mức độ Nhiệm vụ thứ hai mang đến cho giám đốc bán hàng huấn luyện kinh nghiệm thích hợp để phát triển kỹ họ để bổ nhiệm họ vào chức vụ cao công ty Thế giám đốc bán hàng có hiệu quả? Một cơng ty trước hết phải định nghĩa hoạt động có hiệu khía cạnh liên quan đến quản trị bán hàng gì, trước cơng ty xác định giám đốc bán hàng khu vực bổ nhiệm vào chức vụ cao State Farm định nghĩa tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng: Những giám đốc bán hàng State Farm, làm việc thông qua mạng lưới đại lý công ty, huấn luyện viên theo ý nghĩa khắt khe từ Tuy họ thường xuất thân từ đội ngũ chào hàng họ khơng cịn bán hàng Donald W.Frischmann, Phó chủ tịch phụ trách đại lý nói: "Chúng tơi tiến hành số nghiên cứu giám đốc làm chúng tơi muốn họ làm Kết xác định năm tiêu chuẩn hành động quản trị : (1) tuyển dụng, (2) huấn luyện, (3) quan hệ nhân viên - giám đốc, (4) lãnh đạo việc bán hàng (5) quản trị doanh nghiệp" State Farm đạt số thành công việc sử dụng tiêu chuẩn làm sở đánh giá hiệu hoạt động giám đốc bán hàng Tuy nhiên, việc trả lời câu hỏi tổng quát "Một giám đốc bán hàng hữu hiệu gì?" địi hỏi ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề hiệu hoạt động - đo lường cấp độ quản trị" Một nghiên cứu giám đốc bán hàng yêu cầu họ tự đánh giá sau so sánh đặc điểm giám đốc tự đánh giá thấp với người tự đánh giá cao Nghiên cứu nhận thấy giám đốc tự đánh giá cao có căng thẳng công việc thấp nhất, người phải điều hành nhân viên chào hàng, người định hướng, người sử dụng kinh nghiệm khả vào việc quản lý đội ngũ chào hàng Không may thay, gần khơng có nghiên cứu đăng tải kết việc giám đốc nên công ty họ đánh Có thể sử dụng số tiêu chuẩn cụ thể Một giám đốc bán hàng khu vực hiệu không người đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số bán Với số công ty, đặc biệt công ty nhỏ, việc đạt mục tiêu doanh số bán lợi nhuận tiêu chuẩn tồn cơng ty phụ thuộc vào kết doanh số bán hàng năm người giám đốc Tuy nhiên, cơng ty khác, hiệu hoạt động đánh giá khía cạnh khác quản lý khu vực, phát triển nhân sự, quản lý lãnh đạo đội ngũ chào hàng Bất kể tiêu chuẩn đánh giá sử dụng, tầm quan trọng xác định bước đồng ý việc dùng tiêu chuẩn để đánh giá kết hoạt động Có ba khía cạnh xứng đáng ý đặc biệt đánh giá hiệu giám đốc Khía cạnh thứ doanh số bán lợi nhuận Thứ hai, chất lượng đội ngũ chào hàng người giám đốc xây dựng nên Cuối cách thức người giám đốc quản lý lãnh đạo tốt đội ngũ chào hàng 4 Doanh số lợi nhuận Kết doanh số lợi nhuận khu vực tổng số doanh số lợi nhuận cá nhân nhân viên chào hàng giám đốc thời kỳ đánh giá Bất kỳ nhân viên chào hàng tìm kiếm thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực phải nhận thức chịu trách nhiệm trước cấp cao doanh số bán hàng nhân viên cấp Sau người giám đốc phải tính tốn số cấp khu vực tương tự người nhân viên tính tốn khu vực hoạt động Hiệu hoạt động giám đốc bán hàng khu vực so sánh với tiêu mà công ty xác định trước cho khu vực so sánh với khu vực khác Mọi giám đốc bán hàng khu vực mong trước hết đánh giá hiệu việc đạt tiêu bán hàng khu vực họ Điều dễ hiểu giám đốc bán hàng cấp quản lý chịu trách nhiệm trực tiếp doanh số bán Gần đây, với cơng cụ phân tích cách thu thập liệu phức tạp hơn, hiệu giám đốc bán hàng ngày đánh giá dựa mối liên quan đến lợi nhuận và/ tiêu chuẩn doanh thu vốn đầu tư Những tiêu chuẩn số lượng sử dụng đánh giá Sự đánh giá giám đốc thích hợp cho việc bổ nhiệm thường định nghĩa qua việc trả lời câu hỏi sau: * Khu vực đạt phần trăm tiêu giao cho sản phẩm? * Bao nhiêu nhân viên chào hàng đạt tiêu? * Chi phí khu vực nào? * Người giám đốc vượt q hay sử dụng ngân quỹ để đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số này? * Lợi nhuận tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư khu vực nào? Xây dựng đội ngũ chào hàng Một trách nhiệm người giám đốc bán hàng phát triển đội ngũ chào hàng trung bình hoạt động có hiệu qủa Một cơng ty mơ tả trách nhiệm bao gồm "Sự cải thiện chất lượng đội ngũ chào hàng thông qua việc tuyển dụng phát triển đắn kết thúc cần thiết" Như giám đốc bán hàng đánh giá dựa việc người tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện người Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện quan trọng xây dựng phát triển đội ngũ chào hàng hữu hiệu thảo luận phần sau Những mục tiêu phần tiêu chuẩn sử dụng để xem xét hiệu khó xác định rõ ràng Khó khăn phận khác công ty thường tham gia hỗ trợ tiến trình làm cho khó đánh giá trách nhiệm số người tuyển dụng không phát triển thành giám đốc nhân viên xuất sắc nhiều năm Do vậy, đánh giá hiệu hoạt động theo tiêu chuẩn cấp người giám đốc bán hàng đưa Trong đại đa số trường hợp, đánh giá tiến hành người có kinh nghiệm thành cơng thất bại vai trị giám đốc bán hàng khu vực Ngay điều nhận thức hiểu việc xác định tiêu chuẩn đánh giá không dễ dàng Danh sách đề nghị số tiêu chuẩn sử dụng: * Số lượng nhân viên chào hàng thăng tiến từ khu vực hoạt động giám đốc vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực chức vụ khác công ty: Điều trơng tương đối đơn giản cịn ảnh hưởng giám đốc chương trình huấn luyện trước cơng ty sao? Hơn nữa, cần thời gian dài để thấy nhân viên chào hàng thăng tiến có thành cơng chức vụ hay khơng * Sự thay đổi nhân đội ngũ chào hàng: Sự xáo trộn nhân cho thấy quản trị tốt nhân viên chào hàng hài lịng Tuy nhiên, hoạt động phận nhân sự, hỗ trợ công ty lựa chọn người nhân viên Sự xáo trộn lớn nhân không luôn cho thấy quản lý cỏi Nó phản ảnh hài lịng công ty người giám đốc bán hàng khu vực thành công việc chuẩn bị cho nhân viên mà cơng ty cạnh tranh tuyển dụng họ * Ban lãnh đạo không nhận lời than phiền từ nhân viên chào hàng: Người giám đốc thừa nhận điều hành đắn khơng có khiếu nại thức số trường hợp điều Một cơng ty thiết lập thủ tục khiếu nại tránh cho người giám đốc bán hàng khu vực vấn đề khó khăn tiến hành điều tra thường xuyên mức độ hài lịng Cách tiếp cận gây phiền hà tiến hành tìm hiểu xáo trộn nhân có dấu hiệu cho thấy người giám đốc có vấn đề khó khăn Lãnh đạo quản lý đội ngũ chào hàng Khả giao tiếp lãnh đạo đội ngũ chào hàng giám đốc bán hàng khu vực dấu hiệu kết hoạt động tương lai mức độ cao công ty Một số tiêu chuẩn hữu ích cho việc đánh giá giám đốc mặt bao gồm: * Mức độ tận tâm nhân viên chào hàng công ty giám đốc: Họ có muốn nghe theo giám đốc hay khơng? Họ có tn theo chiến lược công ty đạt mục tiêu hay không? * Mức độ hiệu nhân viên chào hàng: Những chứng tỏ nhân viên hiểu mục tiêu cơng ty? Họ có cống hiến cách cần thiết để đạt mục tiêu khơng? * Mức độ hài lịng khách hàng nhân viên chào hàng khu vực giám đốc: Nếu tinh thần trách nhiệm nhân viên chào hàng cao họ nỗ lực phụ trách khách hàng hài lòng khách hàng phải phản ánh điều Ở mức độ rộng hơn, kỹ lãnh đạo quản lý phản ánh hiệu qủa hoạt động người giám đốc bán hàng khu vực việc quản lý hàng ngày khu vực hoạt động Việc ứng dụng cách hữu hiệu kỹ lãnh đạo giao tiếp tốt thường tạo hiệu hoạt động cao cho giám đốc hoạt động hàng ngày họ Sau cùng, điều dẫn đến kết cao việc đạt mục tiêu khu vực Một số ví dụ tiêu chuẩn bao gồm chất lượng quán hoạt động quản trị sau: * Xem xét tăng thù lao hợp lý, thận trọng liên quan đến kết hoạt động nhân viên chào hàng * Làm việc với nhân viên có vấn đề khó khăn chuyển biến họ thành thành viên có hiệu suất cao đội ngũ chào hàng 7 * Xử lý trường hợp cho việc nhân viên cách cơng hợp lý * Quản lý mối quan hệ với khách hàng Các khách hàng khu vực có hài lịng khơng? Những vấn đề khó khăn họ có giải cách dễ dàng nhanh chóng khơng? * Duy trì trung thực tận tâm nhân viên chào hàng Để đánh giá hiệu giám đốc bán hàng khu vực, số công ty yêu cầu nhân viên chào hàng giám đốc đồng nghiệp đánh giá Genera Electric sử dụng phận huấn luyện để thu thập thơng tin hiệu hoạt động giám đốc bán hàng nhiều lĩnh vực Sau kết so sánh với giám đốc khác tham gia chung lớp huấn luyện với liệu kết hoạt động giám đốc năm trước Mỗi giám đốc nhận lời khuyên vấn đề thông qua phận huấn luyện Kế hoạch hoạt động cá nhân xem phát triển thêm khơng nằm chương trình đánh giá thức Sự cân tiêu chuẩn tuyển dụng Các nhà lãnh đạo mong đợi giám đốc bán hàng phải biểu lộ kỹ phân tích giao tiếp xuất sắc Một giám đốc thành công đạt mức độ lực tối thiểu cho kỹ đặc biệt kỹ giao tiếp Thấp mức độ tối thiểu tính cách cá nhân người giám đốc làm cho thành thạo nhiều kỹ khác Điều đặc biệt số kỹ phân tích mà mức độ quản trị cao hơn, giao cho chuyên viên đảm trách Đào tạo huấn luyện giám đốc bán hàng Một công ty huấn luyện cho giám đốc bán hàng để làm cho họ trở nên có hiệu cơng việc Ví dụ, giám đốc bán hàng huấn luyện kỹ thuật xác định mục tiêu cấp nhân viên cấp đánh giá lại hiệu giám đốc không huấn luyện Cả công ty nhỏ lớn sử dụng phối hợp chương trình huấn luyện bên bên ngồi để huấn luyện giám đốc bán hàng Những cơng ty IBM hỗ trợ cho chương trình huấn luyện quản trị tiến hành nội Tuy nhiên, nhiều cơng ty khơng có khả chịu chi phí nhân để trì chương trình huấn luyện nội cách có hiệu Những cơng ty khác sử dụng khuyến khích tài cho phép thời gian làm việc, để khuyến khích giám đốc tham gia vào chương trình phát triển chun mơn, ví dụ Trường quản trị bán hàng Hiệp hội Marketing Mỹ tổ chức Những khả lựa chọn chương trình huấn luyện khác bao gồm việc sử dụng chuyên viên từ ngồi cơng ty cho chương trình riêng biệt, huấn luyện chỗ phát triển chương trình trợ lý giám đốc Những vấn đề đạo đức Không phải định mà người giám đốc đưa liên quan đến vấn đề đạo đức Tuy nhiên, vị trí giám đốc bán hàng đặt người vào "vị trí trung gian" mà công luận ngày quan tâm nhiều đến vấn đề đạo đức giới thương mại trị Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhóm khác biệt lệ thuộc vào nhau: cơng ty nói chung ban lãnh đạo cấp nói riêng, nhân viên chào hàng khu vực mình, đối thủ khách hàng Trong tất mối quan hệ này, người giám đốc phải quân bình hành động họ với tiêu chuẩn đạo đức riêng tiêu chuẩn cơng ty, ngành xã hội nói chung Những định dễ dàng xảy đến sai rõ ràng cách giải tương xứng Tuy nhiên, người giám đốc thường buộc phải lựa chọn khả mà sai xác định rõ ràng Khó khăn tình mà giải pháp có vấn đề mặt đạo đức lại giải pháp mang lại lợi ích tức thời kinh tế chun mơn Trong trường hợp này, người giám đốc phải xem xét giá trị cá nhân hậu lâu dài Công ty giám đốc bán hàng Một số vấn đề đạo đức nảy sinh giám đốc bán hàng cơng ty Ví dụ, giả sử bạn, với tư cách giám đốc bán hàng có tiêu cơng ty đặt cho khu vực bạn mà bạn biết nghi ngờ đối thủ cạnh tranh "mua chuộc" quà đặc biệt Đạt tiêu sở để đánh giá kết hoạt động vào cuối năm công ty bạn có sách cấm triệt để việc tặng quà cho khách hàng Cấp bạn nói "Hãy đạt tiêu rời khỏi nơi này!" Là giám đốc bán hàng, bạn bị kẹt tình trạng khó khăn Bạn làm gì? Trong tình khác, giả sử người giám đốc bán hàng chấp thuận báo cáo chi phí Nhân viên chào hàng có chi phí tiêu chuẩn hợp lý phịng kế tốn theo thơng lệ khơng đồng ý Nhiệt tình đội ngũ chào hàng giảm sút số người bắt đầu tăng khoản chi phí khác để bù đắp chênh lệch Người giám đốc có nên bỏ qua báo cáo ngụy tạo hay trình chúng cho cấp Có giải pháp thứ ba không? Giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng Nhiều tình liên quan đến giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng xảy Ví dụ, giả sử nhân viên chào hàng giao toàn trách nhiệm khu vực qua làm việc siêng năng, xây dựng doanh số bán lợi nhuận cho công ty đồng thời hưởng hoa hồng cao cho thân Bây công ty bắt đầu nghi ngờ có khả bán hàng tiềm tàng chưa thực khu vực Công ty có nên chia nhỏ vùng làm giảm thu nhập nhân viên chào hàng lại làm tăng doanh số công ty hay không? Công ty bị giằng xé lòng trung thành nhân viên trách nhiệm cổ đơng Cịn có khác bị ảnh hưởng hay khơng? Một trường hợp phổ biến khác trình bày sau: Vince nhân viên chào hàng xuất sắc mong muốn chức vụ giám đốc bán hàng Sự trí cao cấp anh anh khơng có khả giữ chức vụ cách thành công Bây họ cho biết, họ nhân viên chào hàng giỏi Nếu họ trì hỗn họ có thêm hai năm hoạt động Trách nhiệm người giám đốc gì? Đối thủ cạnh tranh khách hàng 10 Những ví dụ liên quan đến tình xảy nội cơng ty Nếu vấn đề xảy xử lý cách lặng lẽ vấn đề nội Trong tình liên quan đến đối thủ cạnh tranh khách hàng đạo đức nằm ranh giới với luật pháp Theo đạo luật Robinson - Patman định pháp lý rõ ràng cơng ty phải định giá sản phẩm phải phân phối cách đồng chi phí quảng cáo đại lý phân phối loại Có nghĩa yêu cầu phân phối đồng áp dụng nỗ lực hỗ trợ bán hàng dành cho nhà phân phối Ví dụ, giả sử đại lý phân phối lớn yêu cầu đội ngũ chào hàng công ty hỗ trợ thêm đội ngũ chào hàng đại lý việc viếng thăm khách hàng Dành thêm thời gian cho đại lý có nghĩa nhân viên chào hàng khơng thể sử dụng thời gian cho đại lý nhỏ có yêu cầu tương tự Các nhân viên đại lý cần định! Ngoài vấn đề pháp ý tình có bao gồm vấn đề đạo đức không? Vấn đề thực tiễn? Tóm lại, Các giám đốc bán hàng trước hết liên kết chủ yếu quản trị thị trường nguồn tài lãnh đạo Với khả này, giám đốc đầu mối liên kết số lượng đáng kể quan hệ bên bên hàng loạt hoạt động Giám đốc bán hàng phần lớn xuất từ đội ngũ nhân viên chào hàng Chương đề nghị tiến trình lựa chọn giám đốc Sự chuyển tiếp từ nhân viên chào hàng trở thành giám đốc q trình khó khăn mặt hoạt động tầm nhìn Những kỹ cần thiết giám đốc bán hàng khu vực có hiệu mơ tả cách rộng rãi việc xây dựng lãnh đạo đội ngũ chào hàng thành công Giám đốc bán hàng thành cơng mong đợi xem xét cách nghiêm túc để thăng tiến lên chức vụ quản trị trung - cao cấp trách nhiệm tiếp thị khác Một số huấn luyện dành cho giám đốc tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động mô tả Sau cùng, chương trình bày vài tình trạng khó xử đạo đức quan trọng mà giám đốc phải đương đầu Bài tập tình huống: Michael Herschel Tom Reichleiter thường khoe khoang họp giám đốc bán hàng khu vực "Mike Herschel nhân viên chào hàng giỏi từ trước đến Union Office Supplier Anh ta không luôn đứng đầu khu vực Trung Bắc từ năm đầu làm việc đến ln 11 nhóm người đứng đầu Anh ta biết rõ khu vực Milwaukee khách hàng thích tin tưởng anh!" Những câu nói ám ảnh Tom anh lái xe đến Sheboygan, Wisconsin để nộp tiền bảo lãnh cho Mike ngoại lần thứ hai Mike đến quán rượu trưa hơm qua, uống q nhiều bị bắt Tình tương tự tháng trước, Tom gọi đến Racine, Winconsin để bảo lãnh cho Mike khỏi nhà tù lần Tôi biết Mike không lái xe sau uống rượu, anh khơng chắn điều anh lấy làm lo lắng Tất vấn đề Mike dường bắt đầu cách sáu tháng hôn nhân kéo dài 10 năm tan vỡ dẫn đến ly dị ồn Cho tới lúc đó, Mike chưa uống rượu nhiều Kể từ đó, doanh số bán Mike sụt giảm cách đáng kể khách hàng gọi điện cho Tom để phàn nàn nhiều tuần lễ họ khơng gặp Mike Họ nói đến để viết đơn đặt hàng hàng ln đến trễ sai loại sai kích thước Một khách hàng tốt nói "Tơi thơng cảm với vấn đề Mike tơi cịn có cơng việc kinh doanh Tơi thích Mike Union nhà cung cấp tốt Tuy nhiên Union cung cấp hàng cho hẹn kích thước tơi phải tìm nguồn cung cấp khác" Tom phải làm Union khơng có tổ chức cố vấn nội Mike từ chối nhờ đến cố vấn chuyên môn Union đồng ý chịu nửa phí tổn Nếu sa thải Mike khơng cơng tay phát triển khu vực hoạt động Milwaukee Nhưng khu vực Mike cạnh tranh nặng nề chiếm đến 25% doanh số bán quận nên bỏ qua vấn đề thêm tuần nữa! Ngoài ra, Mike gây tai nạn cơng ty liên đới chịu trách nhiệm Cấp Tom nói Mike bị sa thải, cho thêm hội Milwaukee thun chuyển đến khu vực phía đơng bắc Winconsin nói dự định cơng ty Tom tự hỏi phải làm Câu hỏi Nên làm với Mike Herschel ? Tại sao? 12 Bạn có làm khơng Mike nhân viên chào hàng trung bình trung bình? nào? Bạn đánh giá hoạt động quản lý Tom Reishleiter ... tốn số cấp khu vực tương tự người nhân viên tính tốn khu vực hoạt động Hiệu hoạt động giám đốc bán hàng khu vực so sánh với tiêu mà công ty xác định trước cho khu vực so sánh với khu vực khác... tích cực cho giám đốc bán hàng khu vực Một lý phụ thêm việc dành thời gian nỗ lực cho việc chuẩn bị huấn luyện giám đốc bán hàng khu vực việc quản trị bán hàng tốt khu vực cải thiện cách đáng kể... chào hàng thông qua việc tuyển dụng phát triển đắn kết thúc cần thiết" Như giám đốc bán hàng đánh giá dựa việc người tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện người Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn huấn