Sơ đồ tuyến nhân viên sale nhân viên bán hàng thường vẽ sơ đồ tuyến ??? Một sơ đồ tuyến có chức giúp theo dõi khách hàng, giám sát nhân viên bán hàng ? Như đủ chức sơ đồ tuyến chưa ? Trong data quản lý Sales Rep (Nhân viên bán hàng - SR) Sales Supervisor (Giám sát ban hàng - SS) có nhiều hạng mục, "sơ đồ tuyến" thư mục hạng mục Tùy theo cấu phân khúc thị trường sản phẩm mà Cơng ty có quy định khác hệ thống báo cáo I MCP (Master Coverage Plan): Hay gọi nơm na "Kế hoạch bao trùm" 1/ Danh sách khách hàng (Customers List): Tất data khách hàng khu vực mà SR phụ trách (tên khách hàng tên cửa hiệu, địa chỉ, số điện thoại, xếp loại, tần suất thăm viếng ) Thí dụ: - Chị Mơ Sạp 257 chợ Bà Chiểu 8113113 A F4 - Thủy Ngân 114 Tôn Thất Đạm Q1 8911911 B F2 - Chị Tiên 128/14 Đinh Tiên Hoàng BT 8003003 D F1 Trong danh sách A,B,D xếp loại khách hàng, F tần suất thăm viếng (các dử liệu có thề điều chỉnh theo tình hình thực tế) khơng cần phải giải thích cho bạn tiêu chí phải không? Lưu ý: Danh sách phải cập nhật hàng ngày thân SR Admin phát sinh khách hàng 2/ Kế hoạch thăm viếng (Visiting Plan): Sau thống kê số lượng khách hàng khu vực, SR phải lập kế hoạch thăm viếng cụ thể cho ngày bán hàng tuần thông qua báo cáo bán hàng ngày Thông thường tiêu thăm viếng SR 35 - 40 điểm bán ngày nên kế hoạch thăm viếng hợp lý tiết kiệm cho họ nhiều thời gian, công sức, nhiên liệu, hao mòn phương tiện thời gian quản lý SS nửa Thí dụ: SR Nguyễn Văn A phụ trách khu vực Quận Phú Nhuận, hôm thứ hai thăm viếng 40 khách hàng đường Huỳnh Văn Bánh chợ Trần Hữu Trang Anh ta bắt đầu điểm thăm viếng chị Mai số 02 Huỳnh Văn Bánh kết thúc sạp số 25 chợ Trần Hữu Trang cô Mười (theo kế hoạch thăm viếng mà A nộp cho SS) ngày hôm sau thứ ba tuyến Phan Đình Phùng chợ Phú Nhuận, tương tự cho ngày tuần 3/ Sơ đồ tuyến (Mapping): Sau có kế hoạch thăm viếng cho tất ngày tuần SR phải vẽ sơ đồ tuyến để minh họa cho kế hoạch họ Thường họ phóng to đồ có sẳn (có người vẽ tay, có người khác vẽ vi tính ) đánh dấu điểm thăm viếng vào theo thư tự 1,2,3,4 40 Các sơ đồ tuyến giúp SS biết tương đối xác SR đâu vào thời điểm ngày hầu có hỗ trợ cụ thể cho họ kiểm tra hoạt động họ xác hiệu Trình độ tin học có hạn nên khơng thể vẽ sơ đồ tuyến cho bạn làm thí dụ tham khảo Thơng cảm nhé! II Calls Card: Hay gọi " Nhật ký khách hàng", sở dử liệu để bạn "theo dõi khách hàng" sơ đồ tuyến Trong sở dử liệu có nội dung cần thiết cho quy trình bán hàng - Số lượng hàng mua vào lần - Trị giá đơn hàng - Số lượng SKUs - Hàng tồn thăm viếng lần sau - Và số liệu khác 1/ Đơn hàng (first order): Nhập số lượng SKUs mà khách hàng mua lần Điều đơn giản cho SR Thí dụ: Chị Mơ ngày 01/09 mua 12 chai dầu gội 300ml, 06 chai dầu xã, 24 cục xà tắm, 12 chai sửa tắm 2/ Giá trị đơn hàng (total volume): Lô hàng chị Mơ mua với giá 1.700.000 dầu gọi , dầu xã 3/ Hàng tồn (stocks): Nhập số lượng hàng tồn kho củ SKUs lần thăm viếng tiếp theo, điêu đơn giản Thí dụ: Chị Mơ hàng tồn ngày 08/09 dầu gội chai, dầu xã 3, xà bơng tắm 15, sửa tắm Nắm số hàng tồn biết hàng bán tốt nhất, hàng chậm biết số trung bình mà SKUs mà cửa hiệu (call) bán tuần SR SS có kế hoạch bán hàng Bạn biết số sell out cửa hiệu qua tháng cách cộng giá trị đơn hàng tháng Hắc Long 911 thân mên, Call Card công cụ để theo dõi khách hàng SR SS sơ đồ tuyến III Kết luận: Qua phân tích (mong có ích) trên, phần kết luận trả lời 02 câu hỏi bạn - Sơ đồ tuyến (mapping) có chức hổ trợ quản lý, giám sát (theo dõi nghe nặng mùi 911 quá) hoạt động SRs - Nhật ký khách hàng (calls card) cơng cụ theo dõi khách hàng Vậy chi phí xăng dầu sao???????? I.Chi phí xăng dầu (Petrol Fee): Muốn tính chi phí xăng dầu bạn cần phải có thơng số sau - Mức tiêu thụ xăng trung bình phương tiện - Giá xăng thời điểm Theo cách tính mức tiêu thụ xăng trung bình phương tiện 30km/lít giá xăng dao động khoảng 11.000đ/lít Một SR theo MCP mà họ nộp cho SS họ di chuyển 30km/ngày hợp lý Như cách tính sau: 11.000đ x 26 ngày = 286.000đ/tháng Có số bạn gia giảm theo thời giá, khoảng cách, lương (có cơng ty lương khơng cao bạn phải nâng phụ cấp có xăng để tăng thêm thu nhập cho họ) Bởi phụ cấp nên có biến động giá bạn phải điều chỉnh Đây cách tỉnh chi phí xăng dầu cho SR thành phố tỉnh có biến động Hiện phụ cấp xăng cho SR thành phố Hồ Chí Minh khoảng 300.000đ 400.000đ/tháng II Tần suất thăm viếng (frequency): Trong viết trước có đề cập đến chử F giải thích thêm Các cửa hiệu ảnh hưởng nhiều đến hồn cảnh ngọai quan vị trí, mối quan hệ, giá bán nên có số sell out khơng tần suất thăm viếng SR cho cửa hiệu không giống Cụ thể có cửa hiệu phải thăm viếng 01lần/tuần có cửa hiệu phải 02lần/tháng v.v tất tùy thuộc số sell out cửa hiệu mà bạn SR phải theo dõi qua Calls Card sau xếp lại tần suất thăm viếng để không thời gian Tần suất thăm viếng ln có biến động tùy theo chương trình khuyến hay giảm giá nên chử F có tính tham khảo chủ yếu Tóm lại, việc xếp lịch thăm viếng phụ thuộc vào số sell out cửa hiệu bạn theo dõi qua Call Card (nhật ký khách hàng) Về chiết khấu: tất chi phí phục vụ cho bán hàng (thậm chí chi phí khác nữa) năm giá bán Tất khoản chiết khấu phải "cân đong đo đếm" giá thành I Chiết khấu cho thị trường - Đẩy nhanh số sell out (sell in qua NPP) - Tăng cường lượng tiền mặt thu - Tạo thuận lợi cho sales staffs tăng số bán - Tạo thuận lợi cho việc launching hàng 1/ Đẩy nhanh số sell out: Có mức chiết khấu hợp lý, đẩy nhanh số bán điều bình thường áp dụng cho whole sales Theo quy định chương trình khuyến khơng vượt q 20% nên khoản chiết khấu dao động từ - 15% tùy theo loại hình kinh doanh để có khoản chi phí cho thị trường khoản từ 25 - 40% Thí dụ: Một thùng sản phẩm có giá vốn (giá đến kho) 65.000 định giá bán 120.000 với khoản khuyến chiết khấu sau - Mua 10 thặng 02 (20%) : 120.000 - 20% = 100.000 - Mua 1000 thùng CK 15% : 1.200 x 100.000 - 15% = 102.000.000 Như giá vốn lại 102.000.000 : 1.200 = 85.000/thùng Với giá Cơng ty lãi 85.000 - 65.000 = 20.000/thùng cho khoản chi phí khác Các khoản chiết khấu thấp dần 10%, 5% tùy thuộc vào số lượng hàng đặt (phân loại khách hàng trước) 2/ Tăng lượng tiền mặt thu về: Công nợ thị trường vấn đề nan giải cho Doanh nghiệp, để khuyến khích lượng tiền mặt thu Doanh Nghiệp đưa khoản CK cho tiền mặt Cụ thể đơn hàng lớn thường CK thêm 1- 2% toán tiền tươi 3/ Tạo thuận lợi cho Sales Staffs tăng số bán: Các khoản CK thường giúp cho SR "tăng thu nhập" (theo nghỉa đen lẩn nghỉa bóng) Thơng thường SR cắt bớt CK để bỏ túi muốn họ phải bao trùm khơng sót điểm để gom đơn hàng thành hầu hưởng khoản CK Cũng có SR chia giá bán thẳng giá cho cửa hiệu để tăng số bán Bạn phải vào Call Card để quản lý họ 4/ Viêc launching hàng mới: Một mặt hàng tung thị trường, trường hợp có hàng đối thủ cạnh tranh việc CK cao để launching cần thiết Sau định hình thị phần cắt giảm II Hoa hồng cho SR: Bạn gọi CK cho SP khơng hiểu theo cách tính hoa hồng cho SR tương đối đơn giản Bạn xem họ KH performance họ tháng số mua bạn dể có nhìn tổng thể Thí dụ: Bạn quản lý 18 SR khu vực TPHCM, SR trung bình bán 30.000.000/tháng Như performance hàng tháng 30.000.000 x 18 = 540.000.000/tháng Bạn gia giảm từ - 5% cho đội ngũ 5% 540.000.000 27.000.000 Số 27.000.000 chia cho 18 SR = 1.500.000 maximum cho SR  ... thị trường - Đẩy nhanh số sell out (sell in qua NPP) - Tăng cường lượng tiền mặt thu - Tạo thuận lợi cho sales staffs tăng số bán - Tạo thuận lợi cho việc launching hàng 1/ Đẩy nhanh số sell out:... hợp lý, đẩy nhanh số bán điều bình thường áp dụng cho whole sales Theo quy định chương trình khuyến khơng vượt q 20% nên khoản chiết khấu dao động từ - 15% tùy theo loại hình kinh doanh để có... nan giải cho Doanh nghiệp, để khuyến khích lượng tiền mặt thu Doanh Nghiệp đưa khoản CK cho tiền mặt Cụ thể đơn hàng lớn thường CK thêm 1- 2% toán tiền tươi 3/ Tạo thuận lợi cho Sales Staffs