Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty TNHH TM–SX thuốc thú y Gấu Vàng để phân tích thực trạng, thấy được những điểm mạnh và những điểm yếu của công ty. Trên cơ sở đó đề ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược hoạt động marketing. Để tìm hiểu chi tiết khóa luận, mời các bạn cùng tham khảo tài liệu sau đây.
ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CƠNG TY TNHH TM-SX THUỐC THÚ-Y Gấu Vàng Khố luận tốt nghiệp Đại học Ngành Quản Trị Kinh Doanh GVHD : ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTH : Nguyễn Thị Thanh Hương MSSV : 08B4010030 TP.HCM, 2010 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khóa luận đƣợc thực Cơng Ty TNHH TM-SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trƣớc nhà trƣờng cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 10 năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hƣơng ii LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập Trƣờng Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Em đƣợc giúp đỡ dẫn dắt tận tình thầy truyền đạt kiến thức chuyên ngành quản trị kinh doanh cho em Hôm em chân thành gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu tập thể thầy cô trƣờng Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ, mang lại cho em nhiều kinh nghiệm quý báu suốt thời gian học tập trƣờng Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH TM-SX Thuốc Thú Y Gấu Vàng tập thể anh chị em nhân viên công ty, đặc biệt anh chị phận Phòng Bán Hàng tận tình hƣớng dẫn giúp đỡ em thời gian thực tập công ty, giúp cho em biết thêm công việc để thuận lợi cho công việc sau Và em xin chân thành cảm ơn Cô ThS Lê Thị Ngọc Hằng hƣớng dẫn, bảo giúp em vƣợt qua khó khăn thời gian hồn tất chuyên đề tốt nghiệp Một lần em xin chân thành cảm ơn gởi lời chúc sức khoẻ tới tất thầy cô trƣờng Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Ban lãnh đạo tập thể nhân viên công ty Gấu Vàng Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hƣơng iii MỤC LỤC Lời cảm ơn i Lời cam đoan ii Mục lục iii Danh sách hình ảnh, bảng biểu, sơ đồ vi Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu chuyên đề CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing 1.2.1 Vai trò kinh tế 1.2.2 Vai trò doanh nghiệp 1.2.3 Tầm quan trọng hoạt động Marketing 1.3 Môi trƣờng Marketing 1.3.1 Môi trƣờng vĩ mô 1.3.1.1 Môi trƣờng dân số học 1.3.1.2 Môi trƣờng kinh tế 1.3.1.3 Môi trƣờng tự nhiên 1.3.1.4 Môi trƣờng công nghệ 1.3.1.5 Mơi trƣờng trị – pháp luật 1.3.1.6 Mơi trƣờng văn hố – xã hội 1.3.2 Môi trƣờng vi mô 1.3.2.1 Doanh nghiệp 1.3.2.2 Nhà cung cấp 1.3.2.3 Những ngƣời môi giới Marketing iv 1.3.2.4 Khách hàng 1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh 1.3.2.6 Công chúng 1.4 Phân khúc thị trƣờng – lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.4.1 Phân khúc thị trƣờng 1.4.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 11 1.5 Marketing hỗn hợp 12 1.5.1 Khái niệm 12 1.5.2 Các phận cấu thành Marketing – Mix 12 1.5.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm 12 1.5.2.2 Chiến lƣợc giá 14 1.5.2.3 Chiến lƣợc phân phối 15 1.5.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ-Y GẤU VÀNG 20 2.1 Tổng quan công ty 20 2.1.1 Giới thiệu công ty 20 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 23 2.1.3 Kết kinh doanh 24 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 28 2.2.1 Những yếu tố môi trƣờng tác động đến sách Marketing 28 2.2.1.1 Mơi trƣờng vĩ mô 28 2.2.1.2 Môi trƣờng vi mô 28 2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng – định vị sản phẩm 31 2.2.2.1 Thị trƣờng mục tiêu 31 2.2.2.2 Nhóm khách hàng mục tiêu 34 2.2.2.3 Định vị sản phẩm 35 2.2.3 Marketing – Mix 36 2.2.3.1 Chiến lƣợc sản phẩm 36 2.2.3.2 Chiến lƣợc giá 39 2.2.3.3 Chiến lƣợc phân phối 41 2.2.3.4 Chiến lƣợc xúc tiến 42 v 2.2.4 Nhận xét chung 45 2.2.4.1 Ƣu điểm 45 2.2.4.2 Hạn chế 46 2.2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 46 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ Y GẤU VÀNG 47 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển công ty 47 3.1.1 Mục tiêu 47 3.1.2 Phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển công ty 47 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing 48 3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm 48 3.2.2 Chiến lƣợc giá 49 3.2.3 Chiến lƣợc phân phối 50 3.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến 51 3.3 Kiến nghị 53 3.3.1 Thành lập phòng Marketing 53 3.3.2 Nâng cao trình độ cán nhân viên 55 Kết luận 57 Tài liệu tham khảo 58 vi DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ STT NỘI DUNG TÊN TRANG 01 Hình 1.1 Những khn mẫu chu kỳ đời sống 13 02 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 22 03 Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2007 24 – 2009 04 Biểu đồ 2.1 05 Bảng 2.2 Biểu đồ doanh thu công ty từ năm 2007 – 2009 25 Phân tích cấu tổng lợi nhuận năm gần 25 2008 – 2009 06 Bảng 2.3 Phân tích lợi nhuận hoạt động bán hàng 02 năm gần 26 2008 – 2009 07 Biểu đồ 2.2 Mức độ cảm nhận khách hàng qua thuộc tính 36 sản phẩm 08 Bảng 2.4 Giá số mặt hàng công ty TNHH TM – 40 SX Thuốc thú y Gấu Vàng (áp dụng từ ngày 21.12.2009) 09 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công ty 41 10 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ phận phòng marketing 54 vii Khố luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Việt Nam hội nhập vào WTO (World Trade Organization) mở nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp nước Trước tình hình đó, doanh nghiệp gặp khơng khó khăn thị trường có tham gia nhiều thành phần kinh tế, cạnh tranh gay gắt công ty đối thủ nhu cầu thị hiếu khách hàng ngày cao Thực trạng chung doanh nghiệp vừa nhỏ hạn chế lực tài chính, chi phí cho việc xây dựng sách cho hoạt động marketing khơng đầu tư xứng đáng Do đó, doanh nghiệp muốn tồn cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược kinh doanh cho phù hợp Trong thời gian thực tập Công Ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng, em quan sát tìm hiểu vấn đề tổng quan công ty, thấy tình hình thực hoạt động sản xuất cơng ty nói chung tình hình hoạt động marketing nói riêng Qua trình quan sát tham gia làm việc công ty em nhận thấy điểm mạnh mặt tồn đọng hoạt động công tác marketing đề xuất số giải pháp nhằm marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh cơng ty ngày hiệu Do đó, em chọn chuyên đề tốt nghiệp “Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH TM - SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng” Em thực đề tài lý do: Mức độ cạnh tranh thị trường thuốc Thú y, thuốc Thú y - Thuỷ sản ngày gay gắt, khơng có nghiên cứu cách đầy đủ khách hàng, đối thủ cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh Muốn tồn đứng vững thị trường đòi hỏi cơng ty Thuốc thú y Gấu Vàng phải có chiến lược marketing cho để củng cố thương hiệu Gấu Vàng nhiều khách hàng biết đến Việc tìm kiếm thơng tin thị trường, thơng tin khách hàng thực nhân viên kinh doanh, thơng tin thu thập mang tính chất chủ quan sơ lược Hoạt động nghiên cứu marketing công ty tiến hành chưa mang lại hiệu cao, thực cần phát triển sản phẩm tìm kiếm thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Hiện hoạt động phận marketing nằm cấu phận phòng kinh doanh Vì chức vai trò phận marketing trở nên mờ nhạt dần Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động marketing công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng để phân tích thực trạng, thấy điểm mạnh điểm yếu công ty Trên sở đề giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược hoạt động marketing Đối tƣợng nghiên cứu: Công Ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng Phạm vi nghiên cứu: Thời gian: Số liệu thu thập sử dụng từ năm 2007 – 2009 Đại lý: Tất đại lý khu vực miền Tây Nam Bộ Phƣơng pháp nghiên cứu: Báo cáo vận dụng phương pháp sau: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích Ý nghĩa đề tài: Vạch điểm mạnh, điểm yếu hoạt động marketing công ty nhằm đưa giải pháp thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh công ty ngày hiệu hơn, nâng cao lợi cạnh tranh, phát triển thị phần tạo dựng thương hiệu uy tín “Gấu Vàng, chất lượng vàng” nhiều người tiêu dùng biết đến với sản phẩm chất lượng cao, giá hợp lý, chương trình khuyến hấp dẫn,… Tìm hướng phát triển cho phận marketing hoạt động hiệu Kết cấu chuyên đề: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng cơng ty Hiện cơng ty có 16 nhân viên bán hàng hoạt động khắp khu vực, nhân viên phụ trách tỉnh chịu trách nhiệm trước trưởng khu vực hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm sách cơng tác bán hàng công ty, giao hàng, thu tiền Ngồi cơng ty thường xun kết hợp với hoạt động giao hàng, chuyến công tác viếng thăm đại lý ban lãnh đạo công ty chào hàng giới thiệu sản phẩm Marketing trực tiếp: công ty tiến hành gửi thư thơng báo chương trình khuyến áp dụng kèm theo catalog, brochure đến khách hàng công ty Khi thị trường diễn biến dịch tai heo xanh diễn rộng khu vực, chớp thời công ty tiến hành gửi thư đến khách hàng phác đồ điều trị bệnh cho người chăn nuôi giới thiệu sản phẩm cơng ty có đặc tính, công dụng, hàm lượng để người chăn ni n tâm mua sản phẩm nhằm tăng lượng hàng bán Như vậy, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa đặt nặng Chương trình khuyến cơng ty tập trung vào đại lý cấp 1, họ hưởng nhiều quyền lợi Còn cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng quan tâm đến Hình thức quảng cáo công ty chưa quan tâm quảng cáo catalog, trang vàng, báo Sài Gòn tiếp thị Qua phân tích chiến lược 4P cơng ty đạt số kết thương hiệu Gấu Vàng đứng vị trí thứ thị trường, nhiên chiến lược tồn nhiều bất cập Sản phẩm Gấu Vàng với hàm lượng, liều dùng cao với chất lượng tương đối cao Với đặc điểm này, phần lớn khách hàng mua sản phẩm công ty đại lý cấp Vì giá sản phẩm Gấu Vàng tương đối cao so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng bỏ số tiền lớn để mua sản phẩm với quy cách lớn giá tiền cao để điều trị cho lượng vật ni Bên cạnh sách khuyến công ty áp dụng cho đối tượng đại lý cấp 1, họ hưởng chiết khấu cao, hàng tặng cơng ty lại quên việc khuyến cho cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng Một chương trình khuyến kéo dài tuần Việc kéo dài thường bị đối thủ cạnh tranh đánh mạnh vào làm giảm lượng hàng bán cho đại lý công ty Và khuyến thực cho tất đại lý cơng ty, chưa có chương trình khuyến riêng cho đại lý khác Mặt tồn lớn công ty chưa SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 44 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng thành lập phòng marketing chuyên trách, phận trực thuộc phòng kinh doanh Và cơng ty chưa có website riêng cho Do đó, để thương hiệu Gấu Vàng cạnh tranh với đối thủ thị trường chiếm lĩnh thị phần lớn đòi hỏi công ty phải vạch chiến lược marketing tốt khắc phục tồn 2.2.4 Nhận xét chung 2.2.4.1 Ƣu điểm Hiện nay, trình độ cán nhân viên công ty ngày nâng cao, có nhiều kinh nghiệm việc hỗ trợ kỹ thuật cho đại lý, người chăn nuôi Họ phát huy phát vai trò hài lòng khách hàng với chất lượng sản phẩm Gấu Vàng đảm bảo, ổn định Nhờ mà cơng ty đánh giá cơng ty có khả cạnh tranh Thông qua đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng, cơng ty tiếp nhận xử lý thông tin ý kiến khách hàng giá cả, chất lượng, dịch vụ uy tín cơng ty Từ đó, cơng ty điều chỉnh sách cho phù hợp Cơng tác nghiên cứu thị trường cải thiện rõ Qua chuyến giao hàng thường xuyên chuyến công tác xuống địa bàn khu vực ban lãnh đạo, cơng ty nắm tình hình kinh doanh khách hàng, hoạt động đối thủ cạnh tranh để đề sách hấp dẫn: chương trình khuyến mãi, sách giá, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng Trong sách sản phẩm cơng ty đa dạng, bao bì sản phẩm với tơng màu vàng chủ đạo với phương châm “Gấu vàng, chất lượng vàng” sản phẩm Gấu vàng đạt danh hiệu HVNCLC người tiêu dùng bình chọn, xếp hạng 7/9 doanh nghiệp thuốc thú y thủy sản đạt HVNCLV năm 2008/ tổng số 485 doanh nghiệp đạt HVNCLC 2008 tồn quốc Cơng ty khơng ngừng mở rộng mạng lưới phân phối mình, điều giúp cho cơng ty đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng gần Mạng lưới công ty mở rộng tỉnh phía Bắc, trọng tâm khu vực miền Tây Nam Với phương tiện xe tải sẵn có cơng ty tiết kiệm chi phí vận chuyển cho khách hàng đáp ứng nhu cầu hàng hố cho khách hàng nhanh chóng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 45 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng 2.2.4.2 Hạn chế Trong năm qua, mạng lưới phân phối công ty không ngừng mở rộng, chủ yếu tập trung khu vực miền Tây Nam Như độ bao phủ thị trường cơng ty chưa kín Chính sách giá cơng ty hạn chế, chưa có sách cụ thể cho đơn hàng hàng lớn Mà cơng ty phải u cầu khách hàng tốn vòng 12 ngày sau nhận hàng Vì vậy, họ e ngại mua đơn hàng có trị giá lớn Vai trò cơng tác marketing thực chưa quán, rõ ràng Kéo theo việc xây dựng cho chiến lược marketing không tốt Công tác quảng bá, giao tiếp khuếch trương công ty nhiều vấn đề đặt Cơng ty khơng tiến hành, hay mở hội nghị khách hàng điều làm cho công ty không nắm rõ ràng vướng mắc cần khắc phục công ty với khách hàng Hiện điều kiện kho bãi cơng ty chưa đảm bảo, khơng có chiến lược dự trữ hàng tồn kho chưa có phận riêng để thực công tác marketing 2.2.4.3 Nguyên nhân hạn chế Do tình hình tài hạn chế nên việc thực chiến lược marketing công ty chưa xác định rõ ràng, phân bổ ngân sách marketing chưa hợp lý Chính sách giá cơng ty áp dụng cho đại lý chưa cụ thể Đó khó khăn cho đại lý họ khơng có nguồn vốn lớn, họ mua bán cho khách hàng mà phải tiêu thụ Hiện nay, số lượng nhân viên bán hàng phụ trách khu vực bị thiếu hụt Nên chưa khai thác hết khách hàng tiềm khu vực Hoạt động marketing trực thuộc phòng kinh doanh nên nhiều hạn chế việc tạo lập thực chiến lược marketing SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 46 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ-Y GẤU VÀNG 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu Mục tiêu mà công ty đặt cho trở thành thương hiệu đứng thứ hai, sau hai đại gia lớn công ty Bio Vemedim, chiếm khoảng 32% thị trường tạo ấn tượng sâu sắc người tiêu dùng cơng ty với sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý Muốn đạt mục tiêu đó, trước hết cơng ty cần có chiến lược xây dựng hoạt động marketing thật rõ ràng, với mục tiêu cụ thể giai đoạn Trong giai đoạn đầu cơng ty cần xác định rõ, chiến lược xây dựng phát triển hoạt động marketing chưa mang lại gia tăng doanh thu lợi nhuận, chí thâm hụt ngân sách, cơng ty nhiều cho kinh phí quảng cáo hay hoạt động chiêu thị khác 3.1.2 Phƣơng hƣớng kế hoạch phát triển công ty Phương hướng Kế hoạch phát triển - Luôn đảm bảo chất lượng sản - Đảm bảo > 96% sản phẩm chất lượng phẩm theo tiêu chuẩn công bố ổn định công bố - Sản phẩm không phù hợp < 4% - Luôn lắng nghe ý kiến khách hàng - Giảm khiếu nại khách hàng mức người tiêu dùng để cải tiến đa dạng 4% sản phẩm - Tổ chức 04 hội thảo chuyên đề - Luôn đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán - Tổ chức tuyển dụng 14 nhân viên nhân viên để đáp ứng ngày cao - Tổ chức đào tạo 140 nhân viên (14NV nhu cầu mong đợi khách hàng đào tạo nội theo QT-6.2, 126 NV đào tạo bên - Phát huy dân chủ sở, nâng cao đời - Đảm bảo tăng – 10% lương theo sống điều kiện làm việc cán trượt giá thị trường nhân viên để phát triển công ty cách - Luôn quan tâm đến đời sống vật chất bền vững tinh thần cán nhân viên: nghỉ mát hàng năm, tặng quà cho phụ nữ SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 47 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng ngày 08.03, 20.10,… - Luôn mở rộng hệ thống phân phối - Mở rộng thêm 10 đại lý phấn đấu tăng doanh thu bán hàng - Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 50% so với năm 2009 - Sử dụng nguồn lực để xây dựng, - Các đơn vị phấn đấu xây dựng, thực thực hiện, trì thường xuyên cải hiện, trì thường xuyên cải tiến hệ tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp thống quản lý chất lượng phù hợp với với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 kế hoạch thực - Luôn quan tâm đến quyền lợi xây - Mua hàng nhà cung cấp dựng quan hệ hợp tác với nhà cung cấp phê duyệt Đảm bảo mua hàng nhà cung cấp - Theo dõi trình mua hàng để đánh duyệt giá lại nhà cung cấp 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc marketing 3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm cách khả thi Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá sản phẩm, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp đảm bảo cho cơng ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận mở rộng thị trường tiêu thụ Vì cơng ty cần khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất đề đáp ứng nhu cầu khách hàng, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu khác khách hàng Để đề sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp Trong công ty đặc biệt cần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vi sinh nguồn hàng đem lại lợi nhuận (loại sản phẩm giá theo thị trường không theo quy định nhà nước) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 48 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Trên thị trường, loại sản phẩm mà có nhiều doanh nghiệp cung cấp chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng cạnh tranh nhu cầu người tiêu dùng ngày phát triển lên trình độ cao Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm thuốc thể qua số tiêu chính: mùi, màu sắc, hình dáng,… Hiện nhiều nguyên nhân khác sản phẩm công ty chưa đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng Để khắc phục tồn công ty cần thực biện pháp sau: Trong sản xuất phải đảm bảo quy trình cơng nghệ, đảm bảo tính xác tiêu thuẩn đề Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt vi phạm trình sản xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo đảm chất lượng Để tránh hao hụt đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào công ty cần tăng cường công tác quản lý lưu kho Nguyên vật liệu phải chọn lọc kỹ để đảm bảo cho sản phẩm đạt tiêu chuẩn Kiện toàn máy sản xuất theo hướng động với thay đổi thị trường, thị hiếu, chủ yếu tập trung vào việc triển khai thiết kế sản phẩm chưa có cải tiến sản phẩm cũ Ngoài để nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường đòi hỏi cơng ty phải đổi máy móc thiết bị phương pháp tổ chức quản lý 3.2.2 Chiến lƣợc giá Giá sản phẩm không phương tiện tính tốn mà cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ công ty Hiện giá bán sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ như: Bio, Anova, Vemedim, Minh Dũng, Vì công ty phải xây dựng giá sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá khuyến cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, tốn nhanh hay chậm Cơng ty nên có sách bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển Kiểm tra giám sát giá cả, chi phí đầu vào nguyên vật liệu, hàng hố nhằm loại bỏ loại tiêu cực phí làm tăng giá thành SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 49 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Để sản phẩm đưa thị trường có giá bán hợp lý cơng ty cần giảm chi phí sản phẩm hỏng, lỗi kỹ thuật cách: Kích thích nhiệt tình cơng nhân nhiều biện pháp: tăng lương, khen thưởng,… Công nhân viên đào tạo thông qua lớp huấn luyện để nâng cao tay nghề Tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu giá rẻ mà đáp ứng yêu cầu việc sản xuất Giảm chi phí hàng tồn kho 3.2.3 Chiến lƣợc phân phối Phát triển mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối Hiện cơng ty có mạng lưới phân phối khu vực miền Tây, miền Đông – Tây Nguyên, miền Trung, miền Bắc Tuy nhiên công ty cần phải tổ chức cho khu vực hoạt động có hiệu kênh tiêu thụ chủ yếu công ty Việc phân phối không dừng lại việc phân phối thị trường có mà cần phải thúc đẩy mạnh tiêu thụ nơi khác theo nhiều kênh khác (tại quận, huyện chưa mở đại lý) Để phát huy mặt mạnh hạn chế điểm yếu chiến lược phân phối, cơng ty cần có biện pháp củng cố phát triển kênh phân phối, sách kích thích, thúc đẩy vận động hệ thống kênh phân phối Khách hàng công ty chủ yếu đại lý, nhiên tiếp xúc trực tiếp với công chúng tiêu dùng nhà bán lẻ Vì vậy, cơng ty cần quan tâm nơn tới trung gian bán lẻ Cung cấp cho họ hiểu biết tối thiểu sản phẩm công ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thông qua đại lý công ty cần có biện pháp hỗ trợ đơn vị bán lẻ để họ tích cực tham gia phân phối Cơng ty có nhiệm vụ liên kết thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động trung gian phân phối Vì cơng ty cần tăng cường cơng tác trợ giúp kích thích tiêu thụ trung gian, kịp thời giúp đỡ họ gặp khó khăn SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 50 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường đại bàn mới, khu vực thị trường mục tiêu Công ty nên mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty Công ty cần tổ chức hệ thống phân phối lẻ riêng để chủ động phân phối sản phẩm công ty, đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng Cơng ty xây dựng cửa hàng bán lẻ riêng khu vực có hộ chăn nuôi nhiều Củng cố mối quan hệ với khách hàng để tiếp tục nhận đơn đặt hàng từ họ Công ty cần đôn đốc người tham gia vào kênh phấn phối công ty: thường xuyên đôn đốc người trung gian thi hành nhiệm vụ cách tốt Cơng ty tổ chức thi bán hàng giỏi, chiết khấu cho trường hợp bán lẻ, hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo trưng bày hàng hố,…Với đại lý, cơng ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn đại lý Cụ thể: tăng tỷ lệ chiết khấu Bên cạnh việc đốn đốc, công ty cần phải định kỳ đánh giá hoạt động người tham gia kênh phân phối Đánh giá theo tiêu như: hồn thành định mức tiêu thụ, trì mức hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hố cho người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng mát Bên cạnh cơng ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối nước bạn Trong cơng việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối 3.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, cơng ty cần có biện pháp khuếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, áp phích nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết công ty sản phẩm công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 51 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín cơng ty Hiện cơng tác giao tiếp khuếch trương cơng ty yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, quà tặng nghe ý kiến khách hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, với phát triển nhanh chóng internet với chi phí truy cập ngày giảm, thương mại điện tử trở nên ngày quan trọng phương thức kinh doanh nhiều cơng ty Cho đến nay, cơng ty chưa có website nên công ty cần triển khai phát triển website để bán hàng trực tiếp, triển khai dịch vụ bán hàng, sau bán hàng hỗ trợ khách hàng tự động trang web để giảm thiểu khối lượng cơng việc cho đội ngũ chăm sóc khách hàng qua điện thoại phòng bán hàng Cần thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để quảng cáo cho sản phẩm Chào hàng trực tiếp, sử dụng thư chào hàng (Direct marketing) : để tiếp xúc tiến tới kinh doanh mua bán trao đổi sản phẩm với thị trường công ty cần dùng biện pháp chào hàng trực tiếp thư chào hàng Khi chào hàng trực tiếp hay gửi thư chào hàng (thông qua bưu điện internet) công ty nên giới thiệu mẫu mã sản phẩm có chất lượng cách trực tiếp mẫu thật, gián tiếp qua mẫu catalogue Thực Direct maketing cho phép cơng ty có lợi ích sau: Tìm khách hàng, đối tác giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ lợi nhuận kinh doanh Tạo hình ảnh cơng ty mặt hàng kinh doanh công ty thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 52 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Kích thích khách hàng mua hàng nhà, văn phòng qua kênh phân phối khác mua cửa hàng Đẩy mạnh hình thức quảng bá (brochure, quà khuyến mãi, quảng cáo qua báo chí, tạp chí chuyên ngành, ti vi, poster,…) để hình ảnh thương hiệu cơng ty ngày gây ý ấn tượng người tiêu dùng Đối với khách hàng có uy tín cơng ty tăng thêm thời gian trả tiền chậm nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng tiêu thụ 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Thành lập phòng marketing Hiện cơng ty chưa có phòng riêng biệt đứng đảm trách công tác marketing Công tác nghiên cứu thị trường yếu, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng marketing vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường công ty Để công tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu cơng ty phải thành lập phòng marketing Việc tổ chức phòng marketing phải đơn giản mặt hành Với mảng có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Việc kế hoạch chiến lược định cách nhanh chóng, xác, kịp thời tránh tình trạng giám đốc phải phê duyệt nhiều kế hoạch từ phòng ban đưa lên Nhiệm vụ phòng marketing: Thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 53 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Sơ đồ 3.1: Sơ đồ phận phòng marketing Trưởng phòng marketing (PGĐ phụ trách marketing) Bộ phận chức Nghiên cứu marketing Chương trình nhiệm vụ Bộ phận tác nghiệp Chuyên viên quảng cáo kích thích tiêu thụ Chuyên viên sản phẩm Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm Trong nhiệm vụ cụ thể phận là: Trưởng phòng marketing: có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh tồn cơng ty, mục tiêu cần đạt để từ nghiên cứu đề chiến lược marketing cho phù hợp Đồng thời trưởng phòng marketing phải ln đạo phối hợp hoạt động phận chức tác nghiệp để định cuối biện pháp marketing mà công ty sử dụng Bộ phận nghiên cứu marketing: chuyên thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, khả sản xuất kinh doanh công ty từ nguồn thơng tin bên bên ngồi Bên cạnh đó, thực thu thập thơng tin sơ cấp điều tra, vấn người tiêu dùng Từ xử lý, chọn lọc, phân tích tổng hợp báo cáo lên cấp Bộ phận lập chương trình marketing: tiếp nhận báo cáo, kết phân tích từ phận nghiên cứu thị trường Từ dự đốn, lập kế hoạch dài hạn ngắn hạn cho hoạt động marketing, sách cho hoạt động marketing – mix Ngồi ra, phận dự báo thời biến động thị trường, hoạt động đối thủ cạnh tranh đề hướng giải SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 54 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Chuyên viên quảng cáo kích thích tiêu thụ: thực biện pháp khuếch trương, quảng cáo, tuyên truyền Bộ phận có nhiện vụ điều hành cơng tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm Chuyên viên sản phẩm mới: phải có kiến thức vững vàng thiết kế sản phẩm mới, có nhiệm vụ tìm kiếm hình thành nên ý tưởng sản phẩm, lựa chọn định thiết kế sản phẩm Kết hợp với phòng nghiên cứu phát triển để bàn bạc, sản xuất thử dự báo mức lỗ lãi, doanh thu sản lượng tiêu thụ Đo lường độ thoả mãn sản phẩm tung thị trường Chuyên viên tiêu thụ: có đầy đủ kiến thức quản lý sách phân phối Tìm kiếm trung gian tạo mối quan hệ, đồng thời đề xuất sách hỗ trợ tiêu thụ, thực quản lý khu vực thị trường Việc thành lập phòng marketing riêng biệt đòi hỏi khách quan chế thị trường nay, công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng mạnh dạn đổi hoạt động tiêu thụ nói chung hoạt động marketing nói riêng cơng ty đạt hiệu lâu dài, không chồng chéo 3.3.2 Nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát triển thiếu người Cơng ty có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, cơng nhân có tay nghề cao Tuy nhiên thời đại đội ngũ quản lý khơng đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc chinh phục khách hàng nghệ thuật… Bên cạnh đó, với thời đại đòi hỏi người cơng nhân có trình độ làm chủ vận hành trang thiết bị Trong điều kiện sản xuất, đội ngũ công nhân lẫn nhân viên kỹ thuật muốn cho sản phẩm đạt tiêu chuẩn phải trọng đến trình độ lực họ Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược công ty Do đó, việc xác định nhu cầu tuyển chọn phòng tổ chức đạo Giám đốc qua khảo sát trình độ, lực khả đáp ứng cán nhân viên hình thức thử việc Đặc biệt nhân viên phòng marketing, lực lượng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 55 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng quan trọng góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Song để giải tình hình thực cơng ty cần phải thực số sách sau: Đào tạo cán chủ chốt cơng ty chương trình ngắn hạn dài hạn trường tổ chức Tổ chức học tập nội Tổ chức tuyển chọn vị trí cán bộ, nhân viên phòng marketing, cơng nhân trực tiếp sản xuất theo yêu cầu công việc Chế độ đãi ngộ (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ) đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lý, lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ cơng ty Để khuyến khích đội ngũ cán phát huy hết tài năng, sáng tạo chuyên môn sản xuất cơng ty cần có biện pháp khuyến khích khen thưởng hay biện pháp hành sau: Thưởng vật chất lên lương trước thời hạn cho người đóng góp nhiều trí thuệ, sáng tạo phát triển công ty Chỉ đề bạt vào vị trí lãnh đạo người có đức, có tài, thể tinh thần trách nhiệm, trình độ chun mơn nhân cách, trình độ quản lý, phù hợp với chế thị trường Có biện pháp xử lý thoả đáng cán không đảm nhận công việc, chun mơn hình thức bố trí cơng việc khác SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 56 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng KẾT LUẬN Với kinh tế thị trường, việc cung hàng hóa ln ln lớn cầu, hàng hóa làm khơng kịp tiêu thụ việc đẩy mạnh phương thức bán hàng doanh nghiệp điều quan trọng Vì mà doanh nghiệp thiết phải xây dựng cho chiến lược marketing hiệu Cơng ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng thành lập từ năm 1998, 10 hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty lưu hành thị trường 250 sản phẩm thuốc thú y, thuốc thú y thủy sản phục vụ cho bà chăn nuôi Với phương châm “Gấu Vàng, chất lượng vàng”, công ty ln quan tâm đến khâu chất lượng lợi ích người chăn ni, bước khẳng định uy tín ngày mở rộng quy mơ Đạt thành cơng nhờ lãnh đạo ban giám đốc hợp tác phòng ban, cơng nhân cơng ty nhằm đưa công ty phát triển ngày vững mạnh Công ty khơng góp phần làm cải cho xã hội, tạo công ăn việc làm cho người lao động mà góp phần tạo nguồn thu cho Nhà nước Với kiến thức thời gian hạn chế nên em nắm bắt thực sâu khía cạnh lĩnh vực hoạt động cơng ty Em kính mong nhận đánh giá góp ý kiến q thầy cơ, chú, anh chị công ty TNHH TM – SX Thuốc thú y Gấu Vàng để báo cáo em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ đặc biệt ThS Lê Thị Ngọc Hằng, cô chú, anh chị công ty TNHH TM – SX Thuốc thú y Gấu Vàng tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 57 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách PHILIP KOTLER Marketing Giao thông vận tải Nguyễn Minh Tuấn Marketing ĐH Công Nghiệp TP Hồ Chí Minh Trần Thị Ngọc Trang – Hoàng Trọng.Quản trị chiêu thị ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Liên Diệp Quản trị học Thống kê Báo cáo bán hàng năm 2007 – 2009 – Phòng Bán hàng Báo Báo kinh tế nông thôn Báo nông nghiệp Việt Nam Báo tuổi trẻ Website www.google.com.vn – website tìm kiếm www.gso.gov.vn – tổng cục thống kê www.nafiqaved.gov.vn – website Bộ Thủy Sản SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 58 ... marketing nhằm thúc đ y hoạt động kinh doanh cơng ty ng y hiệu Do đó, em chọn chuyên đề tốt nghiệp Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH TM - SX Thuốc Thú- Y Gấu Vàng Em thực đề tài lý do: Mức... CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ -Y GẤU VÀNG 20 2.1 Tổng quan công ty 20 2.1.1 Giới thiệu công ty 20 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản... SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 19 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ -Y GẤU VÀNG 2.1 Tổng quan công ty 2.1.1